商务谈判第五章 (1)
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对待谈判对手：对事不对人
对待双方利益：着眼于利益而非立场 对待利益获取：创造双赢方案 对待评判标准：引入客观评判标准
• 一、 对待谈判对手：对事不对人 • 谈判气氛
理解 理解观点不等于赞同观点，是一种收获 允许对方发泄情绪，不对情绪爆发做针锋相对的反应 积极倾听，谈关于自己的事，避免给对方打分
人
情绪 交流
• 在谈判中使用合作原则谈判法的策略十分安全，也就是说 ，一旦被对方看穿非但不会使谈判陷入困境反而更有利于 谈判的进展，因为合作原则谈判法不依靠谈判者的计谋和 随机应变，而是依靠公众、客观和相互理解。
• 四、引入客观评判标准 • （一） 发展客观评判标准 • 1 寻求公平标准 • A 客观评判标准应当独立于所有各方的主观意志 • B 客观评判应当具有合法性和有效性 • C 客观评判标准应当具有科学性和权威性 • 2 寻求公平程序 • 一 从实质利益上看 • 二 从处理程序上看 •
• 四、引入客观评判标准 • （二） 判断谈判成功与否的标准 • 1 一项可能达成的协议应当最大限度地满足双方的合 法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众的利益不受 损害。 • 2 协议应当是高效的 • 3 协议应当改善或至少不损害双方的关系 •
第五章 合作原则谈判法
重点问题
• 合作原则谈判法包括哪几个部分？ • 合作原则谈判法提倡的理念是什么？ • 为什么说合作原则谈判理论为成功谈判提 供了一个指导性原则？
一 合作原则谈判法及其四个组成部分
双赢理念作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同 利益，而非讨价还价本身，以及通过寻求双方各有所获的 方案来取得谈判的成功。
• 谈判中将人与问题区分开的至关重要的一点就是：理解对 方，控制自己的情绪和加强交流
• 二、着眼于利益而非立场 • 成功的谈判是利益的给予和付出的结果，而不是源于各自 坚持自己的立场
确定利益 最基本的一个方法是从他们的角度考虑问题
方法
谈利益问题
• 三、创造双赢方案 •
提出创造性方案
步骤
寻找双赢方案
对待双方利益：着眼于利益而非立场 对待利益获取：创造双赢方案 对待评判标准：引入客观评判标准
• 一、 对待谈判对手：对事不对人 • 谈判气氛
理解 理解观点不等于赞同观点，是一种收获 允许对方发泄情绪，不对情绪爆发做针锋相对的反应 积极倾听，谈关于自己的事，避免给对方打分
人
情绪 交流
• 在谈判中使用合作原则谈判法的策略十分安全，也就是说 ，一旦被对方看穿非但不会使谈判陷入困境反而更有利于 谈判的进展，因为合作原则谈判法不依靠谈判者的计谋和 随机应变，而是依靠公众、客观和相互理解。
• 四、引入客观评判标准 • （一） 发展客观评判标准 • 1 寻求公平标准 • A 客观评判标准应当独立于所有各方的主观意志 • B 客观评判应当具有合法性和有效性 • C 客观评判标准应当具有科学性和权威性 • 2 寻求公平程序 • 一 从实质利益上看 • 二 从处理程序上看 •
• 四、引入客观评判标准 • （二） 判断谈判成功与否的标准 • 1 一项可能达成的协议应当最大限度地满足双方的合 法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众的利益不受 损害。 • 2 协议应当是高效的 • 3 协议应当改善或至少不损害双方的关系 •
第五章 合作原则谈判法
重点问题
• 合作原则谈判法包括哪几个部分？ • 合作原则谈判法提倡的理念是什么？ • 为什么说合作原则谈判理论为成功谈判提 供了一个指导性原则？
一 合作原则谈判法及其四个组成部分
双赢理念作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同 利益，而非讨价还价本身，以及通过寻求双方各有所获的 方案来取得谈判的成功。
• 谈判中将人与问题区分开的至关重要的一点就是：理解对 方，控制自己的情绪和加强交流
• 二、着眼于利益而非立场 • 成功的谈判是利益的给予和付出的结果，而不是源于各自 坚持自己的立场
确定利益 最基本的一个方法是从他们的角度考虑问题
方法
谈利益问题
• 三、创造双赢方案 •
提出创造性方案
步骤
寻找双赢方案