现代物流管理专业《客户价值细分-241》
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客户价值细分
三、客户细分方式
可以根据不同的方式对客户进行细分如按客户价值和周期细分
按客户利益细分
按产品和效劳要素细分
按人口和社会经济因素细分
按照心理因素细分
按促销反响细分
基于某一细分要素的交叉细分
四、客户价值细分步骤
◆明确细分的目标
◆根据目标确定需要资源和方法
◆根据企业资源限制选择适合可行方法
◆应用有效数据
◆分析细分指标的稳定性
◆描述细分客户群的特征
◆通过实际应用验证细分的有效性
◆把细分看成过程而不是结果重头再来
五、客户价值细分矩阵
如左图所示,我们根据客户增值潜力和当前价值两个维度,可以进行客户价值细分,当二者都很高时,我们称之为白金顾客或“顶尖〞客户,二者都很低时,我们称之为铅顾客或“小〞客户;当当前价值高而增值潜力低时我们称之为顾客或“大〞客户,当增值潜力高而当前价值低时我们称之为铁顾客或“中等〞客户
最后,我们看右图,客户金字塔,主要表达的理论是小数顶尖客户奉献了大局部利润,而庞大的底部客户只奉献了很少的利润,因此对于企业来讲,要把有限的资源尽可能多的投入到顶尖客户身上,来保证企业的良好开展。