【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法

我的Next Step策略是什么？
27 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（三）
推进行动：
收集信息 基于双赢的方案设计 初步方案介绍/讨论（小范围） 公司实力展示 决策链营销 了解对方价格预期
28 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/收集信息
重复购买
不断补充“新血 液”——新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
3 2019/10/15
不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
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一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
收集信息的类型
公司信息 产品信息 行业信息 客户信息 供应商信息 使用信息
收集信息的方法
积极的倾听
注意力
想像
重视形体 语言
有效的倾听
鼓励购买者说
改述与复述
不做假设
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顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/方案设计
基于双赢的方案设计原则
评判方案的五个方面
竞争环境SWOT分析
产品与利益 价格与价值 客户策略 KIT策略（Keep in touch）
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顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法
评估性问题(A)
探索性问题(D)
激发性问题(A)
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
需求
需要
想要
要谁的
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顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（三）
推进行动：
提高客户满意度 实现附加值
致胜策略：
满意度营销 扩大行为影响
47 2019/10/15
不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢?
这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司?
为什么他们要变呢?
他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？
决策者希望达到什么目标?
我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？
我们的方案对客户有足够的吸引力吗？
这个人在决策链中的角色？
跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到 批准的人吗？
客户现在关于这个项目的计划是什么？
他们以前为什么没与你合作？
这个交易对他们或其他人是否合理？
这样的交易下次还会发生吗？
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
1 2019/10/15
课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程
2 2019/10/15
建立健康的漏斗法客户体系
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
我们卖什么？
我们与竞争对手有什么不同？
我们凭什么在竞争中获胜？
如果我们的价格并不是最低，客户为什么会 买我们的产品或服务？
我知道客户的业务和行业吗？
我想好如何客户沟通了吗？
我的下一步策略是什么？
21 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
可靠性 可信性 真实性 双赢性 合作性
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顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/决策链营销
组织购买行为的决策链
31 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（四）
致胜策略：
决策链营销 基于双信任的双赢方案设计
32 2019/10/15
重复购买
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一、寻找客户
二、发现商机
三、推动立项
四、确保入围
五、促成交易
六、交易实施
七、重复采购
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顾问型“赢”销七步法
销售重点与时间管理
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
第五步：促成交易（四）
致胜策略：
影响主要决策者 影响评标小组 合作伙伴式销售 价值行销
41 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施（一） 客户状态： 90% 100% 推进目标：确保交易实施 主要销售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
4 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（一） 客户状态： 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
5 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/待开发客户定义 发现足够多的待开发客户
有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
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顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
具体的实施计划是什么？ 使用者在客户内部的影响力有多大？ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ 我的Next Step策略是什么？
43 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易（一） 客户状态： 50% 90% 推进目标：促成采购合同 主要销售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
33 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/（二）推进问题
为什么你要讲解这份销售建议书呢? 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划? 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? 我的Next Step策略是什么？
如果他们需要采购我们的产品/解决方案， 他们会关心什么产品特点？
如何电话约见?
12 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（三） 推进行动：
发现需要背后的需求 电话行销创造约见
13 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/需求与需要
需求 vs 需要
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
18 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引
起对方的注意？ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ 我的Next Step策略是什么？
37 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/倾听购买信号 口头购买信号
非口头购买信号
38 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价值营销 销售利益，不销售产品 只销售与客户利益相关的产品特点 强调价值实现过程
39 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
19 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行பைடு நூலகம்：
精心准备客户拜访 自我推销 创造需求 参与并推动立项 分析客户购买需求寻找销售突破口 寻找决策链致胜路径
20 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
6 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾
• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
名单/目录/报纸 合作单位
9 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
创造销售机会
致胜策略：
客户影响客户 行业影响吸引客户
10 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
34 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易（三）
推进行动：
标书/方案编写 了解评标小组组成及评标方法 成交前的七个准备事项 倾听沟通信号 价值营销
35 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/成交前的七个准备事项
这个人是如何得到这份工作的？
15 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四） 致胜策略：
客户介绍客户/第三方转介 推销利益
17 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25%
推进目标：
将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任
主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
45 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
哪些是最容易影响他们的满意度？ 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
用效果呢？ 这些客户哪里可以增加新的销售机会？ 我的Next Step策略是什么？
需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么
要买？
14 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
事先情况收集 利益销售（直接使用激发性问题） 不在电话中做Seminar
约定FA
人物销售 约定时间
重复购买
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49 2019/10/15
建立健康的漏斗法客户体系
待开发客户 Interactive 意向客户
第六步：交易实施（三）
推进行动：
实施才是真正的成交 利益实现才是成交的结果
致胜策略：
利益销售 使用者的支持 同行案例
44 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（一） 客户状态： 100% 重复采购 推进目标：
培养长期合作关系，创造重复购买机会
23 2019/10/15
练习—五大需求策略
24 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（四）
致胜策略：
参与立项 协助准备立项文件（产品标准等） 根据影响购买者决策的需求入手
25 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
客户状态： 25% 50%
客?
7 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三）
推进行动：
创造销售机会
致胜策略：
客户影响客户 行业影响吸引客户
8 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/创造销售机会
我们不能单纯依靠公司的指引
我们必须创造更多的机会 疯狗期 现有的生意/睡眠客户 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 社交团体中营销 FRCA（亲朋好友）
客户状态：待开发客户 10% 推进目标：
从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 从待开发客户中创造消费需要 创造FA
主要销售对象：使用者/需求发起者
11 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/（二）推进问题
待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？ 他们有购买能力吗？
推进目标：
将立项客户推动成入围客户 引导客户，控制销售方向 形成合理方案，创造双赢
主要销售对象：
使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
26 2019/10/15
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做?