合作型谈判ppt课件

对方的利益和需求所取代，这不是一个简单
的文字游戏，而是一个思想观念的重大变化，
是通过谈判取得双赢结果的第一步。在发现
对方的利益和需求的过程中，谈判者可以更
好地理解自己的谈判对手，并能够从对方的
角度考虑一些问题，促使各方朝着理解与和
解的方向发展。当各方建立了相互理解的关
系后便可在此基础上提出各方都可能接受的
Integrative Negotiation 合作型谈判
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Overview
❖ Integrative negotiation – variously known as cooperative, collaborative, win-win, mutual gains, or problem solving negotiation.
❖ 强调谈判中不用诡汁，不故作姿态；它既使 你得到理所应得的，也使你不风度。它既使 你能保持公正，又不致使对方利用你的公正。
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Harvard Principled Negotiation
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
➢ 对待谈判对手：对事不对人； ➢ 对待各方利益：着眼于利益而非立场； ➢ 对待利益获取：制定双赢方案； ➢ 对待评判标准：引入客观评判标准 。
❖ Interests: the underlying concerns, needs, desires, or fears that motivate a negotiator
❖ 物质利益：是指直接与谈判的实质内容（如财务因 素、如何分配资源等）息息相关的利益。
❖ 关系利益：是指谈判一方或双方特别注意双方的良 好关系，而不愿意看到有损这种关系的行为发生。 这种利益本质在于维持关系，从而继续从这种关系 中受益。
❖ 在利益分歧中寻求相互补充的利益契合点，达成能 满足各方需求的协议。
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求同存异战略
❖ 谈判中的蛋糕理论：谈判双方应该一起努力扩大双 方的共同利益，然后再讨论和确定各自分享的比例。
❖ 商务谈判的成功与否在很大程度上取决于能不能 “把蛋糕做大”，这可以通过双方的努力来降低成 本和减少风险，使双方的共同利益得到真正的增长， 这将使双方有利可图。
建设性解决方案。 6
思考与讨论题
• 1、在与他人的谈判或解决问题的过程中， 你是否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？ 如果有过这样的经历，你感觉效果如何？
• 2、你认为同行业间企业的强强联合是否可 行？各方能够实现联合的基础是什么？
• 3、分析一两个你参加过的商务谈判，说明 谈判成功或失败的原因是什么？
➢ 协议应当是高效的。 ➢ 协议应当改善,或至少不伤害各方的关系。
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合作原则谈判法的普适性
❖ Harvard Principled Negotiation can be applied in various negotiations.
❖ Its success depends not on playing tricks or negotiators’ resourcefulness but on fairness, objectiveness and mutual understanding
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合作型谈判成功要素
Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation
（二）努力了解对方真正的意图及目标 谈判双方有不同的价值观和偏好。一方所需要的 不一定是对方也需要的。如果你想帮助对方满足意 愿，你首先必须了解他们。因此，在分享有关偏好 等信息的过程中，对方必须为理解对方真正所需做 出切实的努力。
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合作型谈判成功要素
Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation
（三）强调一致，减少分歧 在利己谈判中，双方只关心自己的目标。 在互利谈判中，各自的目标可能被重新确定， 以便能最大限度地去实现更广阔的共同利益。
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合作型谈判成功要素
Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation
（四）寻求满足双方共同目标的方案
成功的互利谈判需要每一位谈判者不仅要追求自 己的目标，还要关心对手的目标并寻找使双方都满 意的方案。若双方都努力使自己比对方多得，互利 谈判就不可能了。
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二、着眼于利益而非立场 Focus on Interests not Position
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关 键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以 从以两个方面着手 ：
❖ 确定利益 (Identify Interests)
➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。
➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益；Identify shared interests which lie latent in every negotiation, Stressing it make a shared goal.
➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。 19
引入客观评判标准 Introduce Objective Criteria
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二、着眼于利益而非立场 Focus on Interests not Position
❖讨论利益 (Talk about Interests)
➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或
提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾
而应朝前看。
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利益的种类(Types of Interests)
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制定双赢方案 Invent Options for Mutual Gain
❖ 在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之 中原因有两个： ➢ 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的； ➢ 2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。 ❖ 总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有 以下三个： ➢ 1、认为分配方案保持一成不变。A fixed cake size ➢ 2、是只寻求一种答案。 Only one solution ➢ 3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解
❖ 在互利谈判中，双方的目标并不相互排斥。 如果一方追求已方利益，并不一定意味着阻 碍对方目标的实现。一方所得并非一定以损 对方的利益为代价。
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双赢理念 Win-win Concept
❖ Introduction of Win-win Concept is a revolution in negotiation field
❖ 合作原则谈判法的核心和精神实质是 通过强调各方的利益和价值，而非讨 价还价本身，以及通过提出寻求各方 各有所获的方案来取得谈判的成功。
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Harvard Principled Negotiation
❖ 合作原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方 都获益的途径，在双方的利益发生冲突时， 应坚持以客观标准为基础解决争端。
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利益是问题的关键
❖ 对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利 益。 例如，房东 vs 房客
❖ 共同利益：（1）双方都需要稳定；（2）双方都希 望房屋得到很好的维护。
❖ 冲突的利益：房东尽量把房租往上抬 vs 房客希望房 租尽可能便宜
❖ 不是互相冲突，而只是不同的利益。 ❖ 要认识到双方都有多重利益。
谈判者既要坚定又要灵活，他们必须坚持他们基
本的利益与要求，但在关于如何通过协议实现这些
利益与要求的方式上却可以灵活。
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求同存异战略
❖ 正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。切记， 谈判的目的不是扩大矛盾，而是缩小分歧，使各方 成为谋求共同利益、解决分歧的伙伴关系。
❖ 把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在 对立的立场和观点上。
➢ (2)避免因自己的问题而责备对方；
➢ (3)让对方参与其中，使其明白谈判结果对
双方都有利害关系。
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一、对事不对人
Separate the people from the problem
❖ 正确看待并控制情绪 ➢ (1)让对方发泄情绪； ➢ (2)不要对情绪的冲动作出回应。 ❖ 加强沟通 ➢ (1)认真倾听并理解对方的意思； ➢ (2) 说出你的想法，争取对方理解； ➢ (3)避免将对方当做辩论的对手。
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合作原则谈判法 Collaborative
Principled Negotiation
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Harvard Principled Negotiation
❖ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈 判法，它的主要代表人物是罗杰·费 希 尔 Roger Fisher 和 威 廉 · 尤 里 William Ury。
➢ 确定自己一方的利益和立场 (interests and stance)；
➢ 捍卫己方的利益和立场； ➢ 各方讨论做出让步的可能性； ➢ 达成妥协方案(compromising agreement)； ➢ 宣布谈判失败。 • 妥协是各方达成协议的关键点，如果难以
取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不 4 可避免地以失败告终。
双赢理念 Win-win Concept
赢—赢模式遵循的步骤如下： ➢ 确定谈判己方的利益和需求； ➢ 寻找对方的利益和需求； ➢ 提出建设性的提议和解决方法； ➢ 宣布谈判成功； ➢ 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。
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两种理念的区别
❖
Difference between Two Concepts
输—赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求
❖ 尽可能在取得己方利益的前提下，或者至少 在不危害己方利益的前提下，双方应通过这 样或那样的方法使对方的利益得到一定的满 足。寻求双方利益的一致性是指努力挖掘双 方利益相同的部分，并通过努力将利益的蛋 糕做大。
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传统理念Traditional Concept
• 传统的输—赢模式(win-lose model)遵循下面 的步骤：
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互利谈判过程中的关键步骤
Key Steps in the Integrative Negotiation Process
（1）识别并恰当表述问题 Identify and Define the Problem （2）理解问题并表明各自利益和需求 Understand the
❖ 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个 方面考虑：
➢ 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外, 因而 它可以不受任何一方的感情影响。
➢ 客观标准应当具有合法性并且切合实际。
➢ 客观标准应当具有科学性和权威性。
❖ 下面的几个步骤是对第四部分的总结：
➢ 寻求不同的客观标准；Look for Fair Standards
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一、对事不对人
Separate the people from the problem
❖ 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要 因素。 Be hard on the problem, soft on the people.
合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出 如下解决方法：
❖ 运用移情法
➢ (1)从对方的立场看待问题；
决办法。 18
制定双赢方案 Invent Options for Mutual Gain
❖ 针对以上问题，提出创建性方案(Invent Creative Options)
➢ (1)将提出方案和评价方案分开；invent first, decide later
➢ (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供 选择的方案；
➢ 探讨不同客观标准的可行之处；
➢ 寻求公正的处理程序。
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Standards for Successful Negotiations
❖某种谈判方法是成功还是失败，根据罗 杰·费希尔和威廉·尤里的观点可以从以下 三个方面做出判断：
➢ 一项可能达成的协议应当最大限度地满足各 方的合法利益，解决他们之间的冲突，同时 保护公众的利益不受损害。
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合作型谈判成功要素
Factorsve Negotiation
合作型谈判成功在很大程度上得益于谈判双方 的求同存异。
（一）自由地交流信息：有效的信息交换会促进 互利协议的达成，谈判双方必须共同为能自由公平 他就相关问题进行讨论创造条件，这种共享信息与 利己谈判的情况明显不同，对于后者，双方互不信 任，隐瞒并操纵信息，而且试图获得竞争上的优势。