高端客户心理浅析付春莉

案例四：企业主 客户背景：资金雄厚，70几岁。有一对双胞胎儿子
客户需求：资产有效传承，避免家庭矛盾 切入点： 促成话术
银保的高端客户越来越重是心灵投资
• 心灵投资目的是带来心灵的成长和内心的满
足，投资不追求直接的金钱回报，而在于
个人心灵的充实和幸福感的提升，主要包括
所以，不要跟他们讲“收益、回报”
新闻大王默多克与妻子安 妮1999年离婚，安妮在他的 120亿美元家产中要求了10亿 美金，但默多克接受了将家 族持有的新闻集团股权转移 到默多克无单方面修改权的 家族信托名下的苛刻安排， 成为迄今世界上离婚代价最 大的男人
2013年11月20日，邓文迪与 默多克婚姻关系正式结束，默 多克家族130余亿美元的财产， 最终在离婚财产分割中，现年 44岁的邓文迪没有分得新闻集 团的股份，未获信托基金继承 权。
服装品牌老板，再组建家庭
客户需求：资产的隔离
切入点：客户再建家庭，担心自己的资产的安全性
促成话术：保险的资产隔离，可以指定收益人，有效传承 资产
案例三：女性客户 客户背景：外贸企业主，36岁，单身，
客户需求：单身，未来的养老生活有隐忧，女性有长寿史 切入点：追求高品质的养老生活 促成话术：企业和家庭资产分离，养老规划
资产传承中控制权与受益权的博弈 【案例】现在要买房，想规避遗产税又担心未来财 产控制，把房产证写成自己好，还是把孩子名字加 进去和大人写在一起好？还是直接写孩子头上好？ 如果孩子中途去世了怎么办？
现金赠予 保单赠予：投、被保人与受益人的关系权利义务
经营好婚姻是最基本最好的财富管理手段
离婚大战大都围绕财产而展开。鉴于婚姻 财产的法律特点，故运用各种财富传承工 具对婚前财产与婚后财产及个人财产与共 同财产作好相应的规划尤为重要。
平均每年缴纳保费13172元
• 专项调研显示，高净值人群平均每年缴纳保费13172元， 有4成的人缴纳保费超过10000元。3000万资产以上的高 净值人群平均每年缴纳的保费超过2.2万元
根据5-10%的原则，他们还有很大的 加保空间，这就是我们的机会！
近6成的高净值人群在最近一年内购买过保险
• 专项调研显示，近6成的高净值人群在最近一年内购买过 保险，五年内未购买过保险的比例不到2成。
女婿离婚起诉到法院，要求分割此帐户上的千万存款， 所引起的各种风险
客户背景：行长熟客
深圳某知名大型房地产公司财务总监
张先生 40岁左右，有一个男孩，有两 套房
曾投保一份重疾保险，中途退保。
银保客户消费心理特点
厌恶风险第一、关注功能为第 二、关心收益第三
银保渠道是高端客户密集的渠道；
越来越多的高端客户在销售过程中反馈一种声 音：财富如何传承
王思聪，1988年出生于辽宁，王 健林的独子，万达集团董事。早 年到英国留学。王健林拿出5亿 元，让儿子成立了一家PE基金普 思投资，任由其投资练手。
万达是知恩图 报，有理想、 有文化、有道 德、有纪律的 公司
他形容自己： “年少轻狂，
口无遮拦”
话题2：孩子过早拥有财富而败家
罗煜竑之父罗邦鹏，用了40年，将一家乡镇企业经营 成上市公司，但罗煜竑只花了不到4年，就将企业控 制权拱手让人……“富不过三代”魔咒再次发威。
“高净值人群”等相关定义
• 本报告中“高净值人群”指个人资产600万元以上 的人群；
• “亿万资产以上不的高用净这值么人群复”杂指个人资产1亿元 以上的人群； ，简单来说就 是“有钱人”
• “最富有人群”指在高净值人群中占比 10%且资 产排名靠前的人群。
中国高净值人群的风险偏好变化趋势
2011年
邓文迪与默多克签署了一份婚前协议和两份婚后 协议，规定了离婚时的财产分割方式，邓与默离 婚后分得不足1%的财产。
案例一：未成年人 客户背景：
投保人，私营业主，有孩子
客户需求：孩子一生的规划
切入点：资产的有效传承
促成话术：遗产税， 资产的传承，热销产品
案例二：私营企业主 客户背景：陈女士，40岁，离异，一个十几岁儿子，一
厌恶风险第一、关注功能为第 二、关心收益第三
财富的积累
财富盈利模式的建立：
Employee 雇员
( 为人工作者 )
Self Employed 自由职业者
( 为自己工作者 )
Leabharlann Baidu
Business Owner 企业所有人
( 人为己工作者 )
Investor 投资者 ( 钱为己工作者 )
财富的安全
政策 风险
社会责任、教育、健康、保险、旅游等领
域。
其他几个领域需要日常多加了解，作为与 高端客户的话题，增进共同语言
近半数投资保险提升心灵满足
保险是让有钱人“心灵满足” 的重要方式
3/4的高净值人群购买了保险
• 除了国家规定的三金外，3/4的高净值人群都为自 己和家人购买了保险。购买保险的主要目的是为 了转移风险和降低风险，能为个人、家庭 和集体 说明绝大多数人认 建立保障屏障，可同保时险保，险高也端具人备群一定的储蓄和投 资功能，这主要的体智现慧在不人要寿去保怀险疑险种上。 ！
高端客户心理浅析付春莉
讲师介绍 付春莉
西安交通大学工商管理硕士 国家认证高级理财规划师（CHFP） 国家二级心理咨询师
职业经历： 平安人寿组训、讲师、培训主管 新华保险培训部经理、银行保险部经理
从数量上：客群庞大 从信任感：与银行关系较为密切 从特点上：有理财等的需求 从资产上：较多
高端客户到银行（理财）的目的是什么？
富人有富人的烦恼，不要拿我们的思维去衡量富人， 不要拿些微的收益率差异去跟富人探讨。
美国布鲁克林家族企业学院的研究：70%的家族企 业没能够传到下一代，80%的不能够传到第三代， 只有3%的家族企业的第四代还在经营。
香港、台湾跟新加坡控制上市企业的家族总共250 个，在交班的5年以内，家族企业的滑坡幅度是 60%。也就是每100块钱在交班完以后剩下40块钱。
美国的百万富豪家庭数量（710万）和新增百万富豪人数 （110万）都最高。中国百万富翁数量位居第二，有237.8万 个，几乎比日本的124万个高出一倍。
根据报告，全球私人金融财富在2013年增长了14.6%， 总额达到152万亿美元。这一增幅高于2012年8.7%的增长水 平。波士顿咨询公司预测，到2018年，中国私人财富将增长 82%达到40万亿美元，根据这一预测，中国有望实现私人财 富的最大增幅。
过去的一年，如此多的高端客 户购买保险，有多少是在你这 买的？
小结：
在中国，在银保渠道，不缺乏高端客户； 要走进高端客户，就要真正了解高端客户，认识他们 的“魂”； 不要用普通人的思维去衡量高端客户； 真正发挥保险的的作用，才能解决高端客户的心里担 忧。
谢谢！
中国高端客户现状
海外网6月11日电 6月10日，波士顿咨询公司（BCG）于北京 发布最新报告《2014年全球财富报告》。
报告显示，全世界百万富豪家庭数量占家庭总数的1.1%，高 于2007年的0.7%。将百万富翁家庭定义为那些拥有一百万美元流 动财富的家庭，流动财富包括股票、现金和其他金融投资产品， 但不包括房地产、收藏品或奢侈品。
财富传承的5个话题
1、孩子能复制本人的创富技能吗 2、防止孩子过早拥有财富而败家 3、虽然给孩子钱，但控制权在手 4、专属孩子的钱，不因婚姻而变 5、确保孩子未来基本富裕的生活
王健林，1954年生于四川，父 亲是参加过长征的老红军。16岁 参军，1986年退伍。1987年踏 入地产行业，1993年任大连万 达董事长。现企业资产3000亿 元，年净利润超过100亿元。
法律 风险
市场 风险
人身 风险
某老板有二百个商铺的租金收入，为了少交税，让不 要发票的商户将租金支付到女儿的银行帐户，共收租 金过千万。
女婿离婚起诉到法院，要求分割此帐户上的千万存款， 所引起的各种风险
某老板有二百个商铺的租金收入，为了少交税，让不 要发票的商户将租金支付到女儿的银行帐户，共收租 金过千万。
2013年
高净值人群的风险偏
好更加趋于成熟，希
望获得可控风险下的
中等收益。
中国高净值人群财富目标 呈现多元化变化
较两年前，中国高净值人群 财富目标高度集中在“创造 更多财富”和“高品质生活 ”的局面，2013 年高净值人 群的财富目标已呈多元化趋 势，对财富安全、财富传承 、子女教育、个人事业/企业 的发展等其他财富目标的关 注程度都有所提高。