KA渠道发展规划执(ppt文档)
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KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾
3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度
计划 四、2012年运营管理时钟
1.1 KA销量指标分析
1.1 KA销量指标分析--品牌贡献
1.1 KA销量指标分析—分品种
1.1 KA渠道状况分析--销售对比
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略
1.3 存在的主要
问题
序号
2011年策略
一 KA大区战役市场方案推进
2011年执行
持续推进中
二 重点KA专营经销商联合生意计划
持续推进
三 KA提价工作
推进完成
四
牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项 目终端上架
推进完成
五 KA渠道属地供货
部分完成
六 县级以下市场开发
部分完成
七 促销价格区间终端执行
部分完成不稳定
31
52
0
13
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区 域KA市场环境分析
1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析
三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
2.2主要竞品策略—产品组合
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
KA渠道发展规划执行回顾
• 1、关于数据指标回顾 • 2、关键措施执行回顾 • 3、存在的主要问题 • 二、区域KA市场环境分析 • 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 • 四、2012年运营管理时钟
1.2 .1 关键措施执行回顾
一、全面布局
二、组织建设
1.2 .1 关键措施执
一、全面布局
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.1 三年发展规划—营
销使命
营销中心 使命
全面保持青岛啤酒在行业的领导地位。
区域营销 使命
根据区域实际情况填写
区域KA 使命
行回顾
进行终端渠道覆盖
二、组织建设
在各区域配备合适的KA人员以支撑日常工作的推进
三、经销商管理
对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核
四、中心级战役市场及KA联合生意计划
1.2.1 关键措施执
五、产品推广 产品、瓶装推进
行回顾
六、区域KA渠道管理 区域KA渠道客户按全年促销规划执行
七、区域KA产品分销及陈列执行
ຫໍສະໝຸດ Baidu
执行差异
大润发系统无法解决 部分区域无人员，无 法支撑 受到外区域供货影响
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析
1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析
三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
2.1 市场容量和竞争态势分析
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.2 区域KA渠道发展3年规划总体 目标
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.3 2012年发展规划—计划目标
销量目标： 利润目标：万 组织建设：调整完成各区域人员架构及编制 市场开发：终端
整体销售策略
4.2.1 全面布局策略： [1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制
4.2.3 组织提升策略: [1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展
• KA市场容量分析—地区门店
2.1 市场容量和竞争态势分析
区域KA市场容量分析—主要系统（区域可根据实际情况填入排名最前的系统）
单位：万元
大润发
沃尔玛
省份 区域
1 0 年销售额( 万元）1 1 年1 - 8 月销售额( 万元）1 0 年销售额( 万元）1 1 年1 - 8 月销售额( 万元）
安徽 淮北
抢夺市第一市场占有率
3.1 三年发展规划—营
销使命
营销中心 使命
全面保持在行业的领导地位。
区域营销 使命
根据区域实际情况填写
区域KA 使命
抢夺市第一市场占有率
3.1 三年发展规划—指导思想
营销战略指导思想
在营销中心战略指导下，坚持利润和市场占有率导向，贯彻“1＋1”品牌发展战 略，重点发展 主品牌；合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善商管理 体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管 理能力。
3.2 三年发展规划—营销方针
方针一 完善全面布局，持续优化结构；
方针二 夯实重点系统，落实终端陈列执行；
3.2 三年发展规划—营销方针
方针三 聚焦渠道网络，培育战略伙伴
方针四 持续发展高附加值产品，推进多包装项目
方针五 完善体系建设，打造KA狼性团队
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象
八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾
3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度
计划 四、2012年运营管理时钟
1.1 KA销量指标分析
1.1 KA销量指标分析--品牌贡献
1.1 KA销量指标分析—分品种
1.1 KA渠道状况分析--销售对比
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略
1.3 存在的主要
问题
序号
2011年策略
一 KA大区战役市场方案推进
2011年执行
持续推进中
二 重点KA专营经销商联合生意计划
持续推进
三 KA提价工作
推进完成
四
牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项 目终端上架
推进完成
五 KA渠道属地供货
部分完成
六 县级以下市场开发
部分完成
七 促销价格区间终端执行
部分完成不稳定
31
52
0
13
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区 域KA市场环境分析
1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析
三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
2.2主要竞品策略—产品组合
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
KA渠道发展规划执行回顾
• 1、关于数据指标回顾 • 2、关键措施执行回顾 • 3、存在的主要问题 • 二、区域KA市场环境分析 • 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 • 四、2012年运营管理时钟
1.2 .1 关键措施执行回顾
一、全面布局
二、组织建设
1.2 .1 关键措施执
一、全面布局
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.1 三年发展规划—营
销使命
营销中心 使命
全面保持青岛啤酒在行业的领导地位。
区域营销 使命
根据区域实际情况填写
区域KA 使命
行回顾
进行终端渠道覆盖
二、组织建设
在各区域配备合适的KA人员以支撑日常工作的推进
三、经销商管理
对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核
四、中心级战役市场及KA联合生意计划
1.2.1 关键措施执
五、产品推广 产品、瓶装推进
行回顾
六、区域KA渠道管理 区域KA渠道客户按全年促销规划执行
七、区域KA产品分销及陈列执行
ຫໍສະໝຸດ Baidu
执行差异
大润发系统无法解决 部分区域无人员，无 法支撑 受到外区域供货影响
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析
1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析
三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
2.1 市场容量和竞争态势分析
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.2 区域KA渠道发展3年规划总体 目标
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.3 2012年发展规划—计划目标
销量目标： 利润目标：万 组织建设：调整完成各区域人员架构及编制 市场开发：终端
整体销售策略
4.2.1 全面布局策略： [1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制
4.2.3 组织提升策略: [1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展
• KA市场容量分析—地区门店
2.1 市场容量和竞争态势分析
区域KA市场容量分析—主要系统（区域可根据实际情况填入排名最前的系统）
单位：万元
大润发
沃尔玛
省份 区域
1 0 年销售额( 万元）1 1 年1 - 8 月销售额( 万元）1 0 年销售额( 万元）1 1 年1 - 8 月销售额( 万元）
安徽 淮北
抢夺市第一市场占有率
3.1 三年发展规划—营
销使命
营销中心 使命
全面保持在行业的领导地位。
区域营销 使命
根据区域实际情况填写
区域KA 使命
抢夺市第一市场占有率
3.1 三年发展规划—指导思想
营销战略指导思想
在营销中心战略指导下，坚持利润和市场占有率导向，贯彻“1＋1”品牌发展战 略，重点发展 主品牌；合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善商管理 体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管 理能力。
3.2 三年发展规划—营销方针
方针一 完善全面布局，持续优化结构；
方针二 夯实重点系统，落实终端陈列执行；
3.2 三年发展规划—营销方针
方针三 聚焦渠道网络，培育战略伙伴
方针四 持续发展高附加值产品，推进多包装项目
方针五 完善体系建设，打造KA狼性团队
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象
八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟