KA渠道发展规划执(ppt文档)
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KA渠道规划与总结
√
√
√
√
√
金麦香
500ml*12
√
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√
金麦香（易拉罐） 330ml*24
√
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金麦香(易拉罐)
500ml*12
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易拉罐
330ml*24
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易拉罐
500ml*12
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注：1，统一银座因二批单独操作协调负责进展较慢。2，合家福审批未完成
品项规划
1、以上七个品项为必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定。因超市 的经营为依据在个别超市金麦香未入码 2、易拉罐及箱装酒为主要品项，金麦香系列为高端形象品
品项规划
RKA客户品项
纯爽 清爽专家 金麦香 金麦香（易拉罐） 金麦香(易拉罐) 易拉罐 易拉罐
规格 560ml*9 560ml*12 500ml*12 330ml*24 500ml*12 330ml*24 500ml*12
银座 √ √
√ √
大润发 √ √ √ √ √ √ √
佳世客 √ √ √ √ √ √ √
要素：实力、理念、能力、口碑、意愿。
• 六、团队建设
• （1）需要招聘有乐观精神、主动精神、积极进取的 业务人员
• （2）树立典型和样板，激发销售人员的潜能，别人 做到的一定能做到
• （3）先对事后对人，明确责任，事事有人负责 • （4）做好培训，打造一支专业、高效、稳定的终端
销售队伍 • （5）做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体
提升
KA渠道工作小结
1、重点门店基础陈列改善 （1）位置、摆在竞品之前，让我们的产品第一个被注意 （2）陈列越显著产品被购买的机会越大 （3）垂直陈列可使公司产品从高到低依次排列，方便消费者购买
《KA渠道介绍》课件
3 快速响应与顾客保持密切联系
及时回应顾客需求，保持沟通并建立良好的顾客关系。
总结
KA渠道的重要性和优势
深入了解KA渠道的重要性和企业优势，为企业发展提供战略指引。
KA渠道营销策略和案例分析
有效的KA渠道营销策略和成功案例分析，帮助企业更好地开拓市场。
KA渠道的挑战和应对策略
了解KA渠道面临的挑战，并提供应对策略，帮助企业克服难题。
《KA渠道介绍》PPT课件
欢迎来到《KA渠道介绍》PPT课件！通过本课件，跟随我一起了解什么是KA渠 道，以及它对企业的重要性和营销策略。
概述
KA渠道指的是重点客户渠道，对企业发展至关重要。了解其定义和优势将有助于企业制定更有效的营销策略。
KA渠道特点
• 重点客户群体 • 高度定制化的需求 • 长期合作关系
KA渠道营销策略
1 确定目标客户群体
2 设计个性化的服务方案 3 建立稳固的合作关系
深入分析并准确定位目标客 户，将资源和精力投入重点 领域。
根据客户需求，提供量身定 制的解决方案和优质服务。
通过互信和长期合作，不断 加深与KA客户之间的默契与 合作。
KA渠道案例分析
成功案例1
通过与某大型企业的战略合作，双 方实现了共赢和可持续发展。
成功案例2
提供创新解决方案，帮助某企业在 竞争激烈的市场中占据领先地位。
成功案例3
根据客户需求和反馈，持续改进产 品和服务，赢得客户的高度满意。
KA渠道的挑战和应对策略
1 市场竞争日益激烈
在激烈的市场竞争中保持竞争力，积极寻找差异化策略。
2 KA合作关系的维护
确保与KA客户的合作关系稳固，持续供优质的产品和服务。
ka渠道销售工作计划
ka渠道销售工作计划一、市场分析1.1 当前市场形势近年来，中国经济快速发展，消费水平不断提高，从而推动了各行各业的发展壮大。
然而，市场竞争也日益激烈，企业在争夺市场份额和增加收入的过程中，必须采取更加精细化和个性化的销售策略。
KA（Key Account）渠道销售就是一种针对重点客户的销售方式，以深度合作和互利共赢为目标，通过专业化和专注化的销售服务，达到提高销售额和市场份额的目的。
1.2 KA渠道销售的优势和挑战KA渠道销售相比于传统的销售方式有着许多优势。
首先，KA渠道销售重点精准，通过深度合作可以更好地满足客户的个性化需求，提高客户的满意度。
其次，KA渠道销售可以建立长期稳定的合作关系，降低客户的推换成本，增加客户的忠诚度。
最后，KA渠道销售可以更好地整合资源，通过合作伙伴的力量提高销售效率和市场竞争力。
然而，KA渠道销售也面临一些挑战。
首先，KA渠道销售需要与客户保持良好的沟通和合作，需要更多的专业知识和技能。
其次，KA渠道销售需要高度的执行力和跟进能力，需要精确的市场分析和销售预测。
最后，KA渠道销售需要更高的投入和成本，需要建立和维护更多的销售网络和合作伙伴。
二、目标设定2.1 销售目标在今年的销售工作中，我们将实施KA渠道销售策略，与重点客户建立紧密的合作关系，提供专业化和个性化的销售服务。
我们的销售目标是实现销售额增长20%。
2.2 客户目标我们将重点关注潜力大、市场份额高的重点客户，与他们建立长期稳定的合作关系，并通过针对性的销售服务提高客户的满意度和忠诚度。
2.3 市场目标我们将深入研究市场需求，了解竞争对手的动态，通过市场调研和市场推广活动，提高品牌知名度和市场占有率。
三、策略规划3.1 客户选择我们将通过市场调查和数据分析，选择潜力大、市场份额高的重点客户作为KA渠道销售的目标客户。
在客户选择上，我们将重点考虑以下因素：客户的购买力、规模、发展潜力、行业地位和合作意愿。
KA及运营体系介绍课件PPT60页
第35页，共60页。
运营项目管理
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
第36页，共60页。
第37页，共60页。
运营项目管理
职位分析，分析的是什么？ 执行方案，资源整合 人工成本监控 时间成本监控 项目执行方向监控 统计数据报告，回顾
第38页，共60页。
职位分析，分析的是什么？
分析职位，根据硬性指标拿到符合条件的 数据量
第41页，共60页。
PFC:个人理财顾问（Personal Financial Consultant）
是为渣打银行的中小型客户的做销售。要求形象要端正。具有销售的基 本能力和重要素质：aggressive，沟通能力强，希望在银行业做 过销售，且之前经历中业绩要好，或金融背景，例如基金公司背 景或保险公司背景（面向银行保险，而非人寿保险），且业绩好。 1-10万美金存款的客户有多少?
5. 解决方案的要素
6. 报价与谈判
7. 把握合同细节
8. 应收账款的管理
9. 落实项目执行与管理方案？
10.KA销售与优质的客户服务
第25页，共60页。
报价与砍价
报价：是销售过程
报价必须针对单一产品或单一服务进行报价，忌讳笼统 的，所谓综合的报价。
案例：装修清单/RC报价 砍价：是探寻客户内心期望的过程的一个谈判过程。它是
8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？
10. KA销售与优质的客户服务
第29页，共60页。
营收账款管理
签约
客 户 名
联系 人
称
电话
地址
合同内 容
合同签署 日
合同总金 额
合同编 合同执行
号
日
付款时间 付款金额
渠道建设方案PPT课件
泉山区南区网格
0
0
0
3000
3000
3000
泉山区中心网格
0
0
0
0
0
0
睢宁北区网格
-5500
-2000
3500
12125
15625
10125
睢宁城区网格
-3000 -3500
0 -3500
3000
0
4500 9875
4500 9875
6375
睢宁南区网格
-3500
0
3500
1250
4750
1250
铜山北区网格
云龙区网格 总计
所辖镇 7 1 6
6 5 4 5 2 8 1 7 8 8
7 1 8 6 6 5 2 7 7
117
所辖乡 5 1 5
3
3 3 4
2 6 2
5
4 1 6 1 1 4 3
59
渠道数量 已有卖场镇
32
3
19
4
31
3
29
23
2
22
0
20
2
29
4
31
6
35
3
29
5
25
2
32
3
32
3
27
13
8
28
邳州东北网格 邳州南区网格
-4500 -8000 -3500
-3000 -8000 0
1500
0
3500
1875 -750 9875
3375 -750 13375
-8750 9875
邳州西北网格
-7000
-3500
KA通路营销规划方向PPT课件
• 以每年1,000,000元的费用可以在华东地区包 柱40家~66家市场上主要的A级卖场,可以有效 的加强公司品牌的建立及商品能见度.
• 可以有效沟通到消费者2,800,000~5,390,000人
25
26
27
• 公司产品属于2冲.动多性处购陈买商列品,公司可以制
作一些可以在货架侧面陈列的陈列架,如吊 排,网架,侧挂陈列架等…以多处陈列效果来 吸引消费者购买.
KA营销企划案的规划
1
1. KA即Key Account,中文意为“重要客
户”或是重点客户. 2. 对企业来说KA就是以1).营业面积、2).客
流量,3).发展潜力等..三方面作为评估的
大终端. 什么是KA?
3. 著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆, 大润发等,区域性零售商如上海华联、北 京华联，深圳万佳等，都是KA代表.
协 同 铺 销
铺 货 奖 励
进 货 奖 励
达 成 奖 励
产 品 促 销
促 销 员 进 场
进 货 奖 励
持 续 拜 访 服 务
商 品 陈 列 架
免促陈 推 费销列 广 品方美 活 尝案化 动
6
8-12月推广计划－排期表
整体营销活动排期表
7
广告及活动策略
消费者在购买消费品时的优先是 1. 品牌(是否有广告,是否有知名度,是否有产
24
1.包柱,包排面,包端架
• 包柱,包排面,包端架,每一次可以8,000~15,000 元的价格包下卖场内主要的陈列位置,可以大 排面,美观的陈列架,海报来吸引消费者,进而 促进消费者购买公司产品.
• 整体费用有包柱费用8,000~15,000元,装修费 7,000~10,000元,每一个卖场所而需费用在 15,000~25,000元.
• 可以有效沟通到消费者2,800,000~5,390,000人
25
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• 公司产品属于2冲.动多性处购陈买商列品,公司可以制
作一些可以在货架侧面陈列的陈列架,如吊 排,网架,侧挂陈列架等…以多处陈列效果来 吸引消费者购买.
KA营销企划案的规划
1
1. KA即Key Account,中文意为“重要客
户”或是重点客户. 2. 对企业来说KA就是以1).营业面积、2).客
流量,3).发展潜力等..三方面作为评估的
大终端. 什么是KA?
3. 著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆, 大润发等,区域性零售商如上海华联、北 京华联，深圳万佳等，都是KA代表.
协 同 铺 销
铺 货 奖 励
进 货 奖 励
达 成 奖 励
产 品 促 销
促 销 员 进 场
进 货 奖 励
持 续 拜 访 服 务
商 品 陈 列 架
免促陈 推 费销列 广 品方美 活 尝案化 动
6
8-12月推广计划－排期表
整体营销活动排期表
7
广告及活动策略
消费者在购买消费品时的优先是 1. 品牌(是否有广告,是否有知名度,是否有产
24
1.包柱,包排面,包端架
• 包柱,包排面,包端架,每一次可以8,000~15,000 元的价格包下卖场内主要的陈列位置,可以大 排面,美观的陈列架,海报来吸引消费者,进而 促进消费者购买公司产品.
• 整体费用有包柱费用8,000~15,000元,装修费 7,000~10,000元,每一个卖场所而需费用在 15,000~25,000元.
KA渠道终端管理PPT课件
第8页/共65页
2、批发渠道的运作：
如何发挥批发渠道的功效，使其顺利地将产品运载到终端用户和最终消 费者？ （1）、批发商的选择： 市场开拓能力、资金、销售能力、人员素质、商誉、经验、信用度、仓 储能力。
第9页/共65页
2、批发渠道的运作：
（2）、合理的布局： 首先要注意分销结构密度和广度、长度和宽度的设计。密度是指市 场区域布点的数量；广度是指分销网点覆盖的区域；长度是指纵向 中间商的数目；宽度是指每一层中同一类型的中间商的数目。其次 是分销方式，即独家分销，选择性分销或密集分销。
第7页/共65页
1、批发商的优势：
（1）、弥补小制造商开发市场能力弱的不足； （2）、与零售网点接触面广，有自己的零售关系网； （3）、区域物流成本低，运输快捷方便； （4）、容易筹备资金，提前向厂家订货和即时付款； （5）、区域规模经济效益，与超市谈判的筹码大； （6）、能为厂家及时提高市场信息。
第19页/共65页
【想一想】： 何为终端，终端有什么作用？
➢产品摆放在能吸引消费者的任何位置。在整个供应链系统中，零售 店是最重要的一环，可以说，渠道的终端就在柜台，柜台决定企业的 生死。 ➢绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在 零售店中看得到、卖得道、乐意买、愿意再买，那么员，在不同的行业和不同产品属性中要求和设计有可能 不同，总结起来一般有以下类型的成员：
生产商
代理商
批发商
经销商
零售商
消费者
第3页/共65页
三、渠道的价值
一般来说，渠道的价值主要体现在以下两个方面： （一）、提高交易效率，降低交易成本。
如果生产者直接和众多居住相当分散、需求千差万别的消费者打交道，这无 论从时间、人力、还是成本上来说，都是不可思议的事。因此，相应的代理 商、批发商、零售商等中介机构就产生了。一般来说，日常消费品的销售网 络通常采用“1—8、1—18”的配置，即1个批发商（一批）配备8个经销商 （二批），或1个经销商（二批）配备18个零售商。这样，就可以大大减少 生产商的交易频率，提高交易效率，降低交易成本。
2、批发渠道的运作：
如何发挥批发渠道的功效，使其顺利地将产品运载到终端用户和最终消 费者？ （1）、批发商的选择： 市场开拓能力、资金、销售能力、人员素质、商誉、经验、信用度、仓 储能力。
第9页/共65页
2、批发渠道的运作：
（2）、合理的布局： 首先要注意分销结构密度和广度、长度和宽度的设计。密度是指市 场区域布点的数量；广度是指分销网点覆盖的区域；长度是指纵向 中间商的数目；宽度是指每一层中同一类型的中间商的数目。其次 是分销方式，即独家分销，选择性分销或密集分销。
第7页/共65页
1、批发商的优势：
（1）、弥补小制造商开发市场能力弱的不足； （2）、与零售网点接触面广，有自己的零售关系网； （3）、区域物流成本低，运输快捷方便； （4）、容易筹备资金，提前向厂家订货和即时付款； （5）、区域规模经济效益，与超市谈判的筹码大； （6）、能为厂家及时提高市场信息。
第19页/共65页
【想一想】： 何为终端，终端有什么作用？
➢产品摆放在能吸引消费者的任何位置。在整个供应链系统中，零售 店是最重要的一环，可以说，渠道的终端就在柜台，柜台决定企业的 生死。 ➢绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在 零售店中看得到、卖得道、乐意买、愿意再买，那么员，在不同的行业和不同产品属性中要求和设计有可能 不同，总结起来一般有以下类型的成员：
生产商
代理商
批发商
经销商
零售商
消费者
第3页/共65页
三、渠道的价值
一般来说，渠道的价值主要体现在以下两个方面： （一）、提高交易效率，降低交易成本。
如果生产者直接和众多居住相当分散、需求千差万别的消费者打交道，这无 论从时间、人力、还是成本上来说，都是不可思议的事。因此，相应的代理 商、批发商、零售商等中介机构就产生了。一般来说，日常消费品的销售网 络通常采用“1—8、1—18”的配置，即1个批发商（一批）配备8个经销商 （二批），或1个经销商（二批）配备18个零售商。这样，就可以大大减少 生产商的交易频率，提高交易效率，降低交易成本。
渠道工作计划PPT
调研市场
深入了解目标市场和潜在渠道 合作伙伴，包括行业趋势、竞
争对手和目标客户等。
制定计划
根据市场调研结果，制定详细 的新渠道开发计划，包括目标 渠道、合作方式、预期效果等 。
推进合作
积极与潜在渠道合作伙伴进行 沟通和协商，达成共识并推进 合作。
评估效果
定期对新渠道开发计划进行评 估和调整，以确保计划的实施
3
合规性审查
定期对公司业务进行合规性审查，及时发现并纠 正潜在的法律风险。
06
总结与展望
本季度工作成果回顾
01
02
03
04
渠道拓展成果
成功开发了50家新的合作伙 伴，实现了全国范围内的渠道
覆盖。
销售目标达成
完成了本季度销售目标的 120%，实现了业绩的稳步增
长。
市场推广活动
组织了10场线下推广活动， 提高了品牌知名度和曝光率。
定期更新培训材料
根据市场变化和产品更新，定期更新培训材料， 确保渠道合作伙伴掌握最新信息。
服务团队建设与管理
组建专业服务团队
招募具备专业知识和服务经验的人员，组建高效、专业的服务团 队。
制定服务流程与规范
明确服务团队的工作职责、服务流程和规范，确保服务质量稳定可 靠。
建立服务监督机制
设立服务质量监督岗位，定期对服务团队进行质量检查和评估，及 时发现问题并改进。
效果符合预期。
现有渠道优化措施
分析问题
制定方案
对现有渠道进行全面分析，找出存在的问 题和瓶颈，如渠道覆盖面不够广、渠道利 润率低等。
针对现有渠道存在的问题，制定具体的优 化方案，包括拓展渠道覆盖面、提高渠道 利润率、加强渠道管理等。
实施方案
深入了解目标市场和潜在渠道 合作伙伴，包括行业趋势、竞
争对手和目标客户等。
制定计划
根据市场调研结果，制定详细 的新渠道开发计划，包括目标 渠道、合作方式、预期效果等 。
推进合作
积极与潜在渠道合作伙伴进行 沟通和协商，达成共识并推进 合作。
评估效果
定期对新渠道开发计划进行评 估和调整，以确保计划的实施
3
合规性审查
定期对公司业务进行合规性审查，及时发现并纠 正潜在的法律风险。
06
总结与展望
本季度工作成果回顾
01
02
03
04
渠道拓展成果
成功开发了50家新的合作伙 伴，实现了全国范围内的渠道
覆盖。
销售目标达成
完成了本季度销售目标的 120%，实现了业绩的稳步增
长。
市场推广活动
组织了10场线下推广活动， 提高了品牌知名度和曝光率。
定期更新培训材料
根据市场变化和产品更新，定期更新培训材料， 确保渠道合作伙伴掌握最新信息。
服务团队建设与管理
组建专业服务团队
招募具备专业知识和服务经验的人员，组建高效、专业的服务团 队。
制定服务流程与规范
明确服务团队的工作职责、服务流程和规范，确保服务质量稳定可 靠。
建立服务监督机制
设立服务质量监督岗位，定期对服务团队进行质量检查和评估，及 时发现问题并改进。
效果符合预期。
现有渠道优化措施
分析问题
制定方案
对现有渠道进行全面分析，找出存在的问 题和瓶颈，如渠道覆盖面不够广、渠道利 润率低等。
针对现有渠道存在的问题，制定具体的优 化方案，包括拓展渠道覆盖面、提高渠道 利润率、加强渠道管理等。
实施方案
KA渠道发展规划执(ppt文档)
按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象
八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
整体销售策略
4.2.1 全面布局策略： [1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制
4.2.3 组织提升策略: [1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展
1.3 存在的主要
问题
序号
2011年策略
一 KA大区战役市场方案推进
2011年执行
持续推进中
二 重点KA专营经销商联合生意计划
持续推进
三 KA提价工作
推进完成
四
牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项 目终端上架
推进完成
五 KA渠道属地供货
部分完成
六 县级以下市场开发
部分完成
七 促销价格区间终端执行
部分完成不稳定
4.2.2 渠道策略: [1] 渠道策略总体措施 [2] 全国KA系统发展措施 [3] KA渠道生动化成功图样实施 [4] KA终端执行手册执行评估
3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略
整体销售策略
4.2.4 产品策略: [1] 按照公司要求，优化分销进店组合 [2] 推广多包装项目 [3] 持续推进高附加值产品
八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
整体销售策略
4.2.1 全面布局策略： [1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制
4.2.3 组织提升策略: [1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展
1.3 存在的主要
问题
序号
2011年策略
一 KA大区战役市场方案推进
2011年执行
持续推进中
二 重点KA专营经销商联合生意计划
持续推进
三 KA提价工作
推进完成
四
牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项 目终端上架
推进完成
五 KA渠道属地供货
部分完成
六 县级以下市场开发
部分完成
七 促销价格区间终端执行
部分完成不稳定
4.2.2 渠道策略: [1] 渠道策略总体措施 [2] 全国KA系统发展措施 [3] KA渠道生动化成功图样实施 [4] KA终端执行手册执行评估
3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略
整体销售策略
4.2.4 产品策略: [1] 按照公司要求，优化分销进店组合 [2] 推广多包装项目 [3] 持续推进高附加值产品
KA促销活动规划市场部ppt课件
组合购买 增加品牌形象
活动费用低 多次购买
免费样品 高试用率 对象消费者
快速告知
缺点 短暂刺激 降低价值感 不适合所有产品 无法达到大量试用 需媒体支持 不易事前评估 长时间运作
需广告配合 不具强力刺激
需广告配合
成本高 缺乏控制力
25
K/A促销企划案的形成(十)
6.确定活动的进度并预估活动效果 7.应避免的问题
与其他行销活动之间缺乏政策的一致性 避免僵固模式 无法发挥通路相乘效果 对市场状况的判断力不足
26
K/A促销企划案的形成(十一)
可行性研究并呈报审核 1.企划部：提议活动主题，并做各项广告、 宣传的配合 2.营业部：与客户联系，了解各项费用并安 排具体活动 3.合作单位
27
目
录
K/A简介 促销活动简介 K/A促销企划案的形成
12
促销活动简介(七）
成熟期 促销目标：应用小规模的销售促进策略维持 顾客及策划市场好转 促销方法： 附赠奖品或旅游券 开发零碎小店，等等
13
促销活动简介(八）
衰退期 促销目标：处理消化库存产品 促销方法： 举办折扣促销 避免花太多经费
14
促销活动简介(九）
产品的角色及促销策略 产品在公司的产品组合所处的位置同样影响促策 略的制定：
K/A促销活动的执行及控制
活动效果评估、检讨 总结报告 SP活动流程
28
K/A促销活动执行与控制(一)
谈判
准备 工作
执行 与
控制
29
K/A促销活动执行与控制(二)
谈判 与促销活动合作单位商谈合作事宜
1.场地费用 2.供货数量 3.零售价控制 4.付款方式 5.活动过程控制
现代渠道KA管理
• 2、要非常高的费用 • 你该怎么办？
分析
• 对我们共同的好处，不要把利益单一化 • 要为对方设计利益点
–卖场----交差 –采购个人----舒服
记住
• 欲要取之，必先给之 • 想在卖场前面 • 动在对手前面
二、玩转大卖场采购
采购手中的主要权利
1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排
3、玩转采购
3.1 采购的权利和压力 3.2 与采购谈判应注意细节 3.3 如何与不同时期的采购打 交道 3.4 如何给采购送礼
4、KA营销创新与执行
4.1 什么是好的陈列 4.2 如何争取好的陈列 4.3 终端营销创新
架、易展示、方便购买
如何争取好的陈列
如何争取好的陈列
购物篮分析
购物篮分析的应用
• 交叉陈列和跨品类促销，提高客单价 • 为顾客创造更方便的购物环境 • 评估商品的包装，规格和价位 • 商品的促销高峰，从何确定何时货架应陈列丰满 • 促销人员效率
促销目的
• 零售商（门店成长）
• 提高对零售商的忠诚度 • 增加客流量 • 保持竞争力 • 增加客单价 • 费用收入/毛利 • 投资购买 • 市场占有率
• 金钱 • 技术 : 营销方案、企划 • 感情
思考重点
• 你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你 • 除了金钱，还有很多的利益方式 花钱办事 花小钱办大事 不花钱就办事 主动为你办事
把花了钱加倍要回来，才是真本事 就要靠技术
案例
• 如果某公司想做某大型商超的包柱，采购经常会 说：
• 1、我们系统有专门的设计，你们的包柱与我们整 体环境不协调
分析
• 对我们共同的好处，不要把利益单一化 • 要为对方设计利益点
–卖场----交差 –采购个人----舒服
记住
• 欲要取之，必先给之 • 想在卖场前面 • 动在对手前面
二、玩转大卖场采购
采购手中的主要权利
1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排
3、玩转采购
3.1 采购的权利和压力 3.2 与采购谈判应注意细节 3.3 如何与不同时期的采购打 交道 3.4 如何给采购送礼
4、KA营销创新与执行
4.1 什么是好的陈列 4.2 如何争取好的陈列 4.3 终端营销创新
架、易展示、方便购买
如何争取好的陈列
如何争取好的陈列
购物篮分析
购物篮分析的应用
• 交叉陈列和跨品类促销，提高客单价 • 为顾客创造更方便的购物环境 • 评估商品的包装，规格和价位 • 商品的促销高峰，从何确定何时货架应陈列丰满 • 促销人员效率
促销目的
• 零售商（门店成长）
• 提高对零售商的忠诚度 • 增加客流量 • 保持竞争力 • 增加客单价 • 费用收入/毛利 • 投资购买 • 市场占有率
• 金钱 • 技术 : 营销方案、企划 • 感情
思考重点
• 你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你 • 除了金钱，还有很多的利益方式 花钱办事 花小钱办大事 不花钱就办事 主动为你办事
把花了钱加倍要回来，才是真本事 就要靠技术
案例
• 如果某公司想做某大型商超的包柱，采购经常会 说：
• 1、我们系统有专门的设计，你们的包柱与我们整 体环境不协调
现代渠道KA管理
现代零售渠道运作 与KA管理
g
基本概念的解释说明
KA大卖场：
指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000 平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人 的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信
誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销 量，做品牌
• 零售商陈列的基本原则 • 货架空间管理 • 购物篮分析及营运 • 争取最佳陈列
什么是好的陈列？
• 零售商的视角/需求
• 货架产出：销售、毛利 • 可见可得
–按品类特点 –按购买习惯 –按销量/毛利占比/周转分配货架 • 提升购物环境：生动化、冲动消费 • 消费者互动
• 供应商的视角/需求
• 货架占比大 • 尽量靠近竞争品牌（领导品牌除外） • 生动化陈列 • 主视线陈列 • 堆头丰满、主通道 • 关联陈列、多点陈列
架、易展示、方便购买
如何争取好的陈列
如何争取好的陈列
购物篮分析
购物篮分析的应用
• 交叉陈列和跨品类促销，提高客单价 • 为顾客创造更方便的购物环境 • 评估商品的包装，规格和价位 • 商品的促销高峰，从何确定何时货架应陈列丰满 • 促销人员效率
促销目的
• 零售商（门店成长）
• 提高对零售商的忠诚度 • 增加客流量 • 保持竞争力 • 增加客单价 • 费用收入/毛利 • 投资购买 • 市场占有率
跟卖场合作，会遇到那些问题？
• 费用高 • 流程复杂 • 采购搞不定 • 账期长 • 压款严重 • 合同条件苛刻 • 品牌竞争激烈 ~~~~~~~~
与KA卖场合作,存在哪些问题?
定单 管理
促销 管理
库存 管理
g
基本概念的解释说明
KA大卖场：
指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000 平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人 的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信
誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销 量，做品牌
• 零售商陈列的基本原则 • 货架空间管理 • 购物篮分析及营运 • 争取最佳陈列
什么是好的陈列？
• 零售商的视角/需求
• 货架产出：销售、毛利 • 可见可得
–按品类特点 –按购买习惯 –按销量/毛利占比/周转分配货架 • 提升购物环境：生动化、冲动消费 • 消费者互动
• 供应商的视角/需求
• 货架占比大 • 尽量靠近竞争品牌（领导品牌除外） • 生动化陈列 • 主视线陈列 • 堆头丰满、主通道 • 关联陈列、多点陈列
架、易展示、方便购买
如何争取好的陈列
如何争取好的陈列
购物篮分析
购物篮分析的应用
• 交叉陈列和跨品类促销，提高客单价 • 为顾客创造更方便的购物环境 • 评估商品的包装，规格和价位 • 商品的促销高峰，从何确定何时货架应陈列丰满 • 促销人员效率
促销目的
• 零售商（门店成长）
• 提高对零售商的忠诚度 • 增加客流量 • 保持竞争力 • 增加客单价 • 费用收入/毛利 • 投资购买 • 市场占有率
跟卖场合作，会遇到那些问题？
• 费用高 • 流程复杂 • 采购搞不定 • 账期长 • 压款严重 • 合同条件苛刻 • 品牌竞争激烈 ~~~~~~~~
与KA卖场合作,存在哪些问题?
定单 管理
促销 管理
库存 管理
KA渠道策略
KA渠道分类
GKA国际性KA渠道
全球性重点客户：拥有国际背景且跨省拥有规模门 店数量，影响力较大的大型连锁零售机构。如：沃尔玛、 家乐福、欧尚、麦德龙等
NKA全国性KA渠道：
全国性重点客户：跨省拥有多个门店， 影响力较大的大型连 锁零售机构。如：世纪联华、苏宁、国美等
LKA区域性KA渠道：
地方性重点客户：区域市场内拥有多个门店， 影响力较大的 大型连锁零售机构。如：山东银座，武汉中百，湖南步步高等。
KA渠道营销策略—促销策略
正常品：通过售后服务及不同形式的增值服 务，以及与客户大宗团购确定优惠折扣方案。 卡位/促销品：抢占店促和海报机会（资 源），实现平价与低价，体现高性价比。 主题促销：主题促销，终端呈现，抢占终端 陈列资源。
KA渠道人力资源配制
建立KA系统统筹线__客户总部服务团队
KA经理统筹规划，客户经理/主管谈判及维护
KA渠道营销策略—产品策略
占领空白细分市场 针对竞品做针对性产品布局 做精单品做强品线拓宽品类适应需求 强化产品组合竞争的策略应用,形象产品（正常品）、 明星产品（卡位品）、战斗品（广告品）形成组合 产品线规划（略）
KA渠道营销策略—价格策略
正常品：（高毛利、高售价）高附加值策略， 以满足公司利润要求 。 卡位品：（天天平价：卡位价+店促）满足客 户高性价比需求。 促销品：（低价）以价格竞争为导向，跟随 市场竞品，满足竞争需求。
配备KA执行门店执行线__门店跟进服务团队
谢 谢！
ka渠道介绍ka渠道分类ka渠道营销策略渠道人力资源配备国内ka渠道发展前景介绍中国的零售业态近年发展迅猛各类系统开店数量越来越多开店周期越来越短经营形式也越来越灵活导致消费市场的集中度越来越高已经深深影响到零售业目前市场格局其运作的好坏直接影响企业的发展
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按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象
八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
3.2 三年发展规划—营销方针
方针一 完善全面布局，持续优化结构；
方针二 夯实重点系统，落实终端陈列执行；
3.2 三年发展规划—营销方针
方针三 聚焦渠道网络，培育战略伙伴
方针四 持续发展高附加值产品，推进多包装项目
方针五 完善体系建设，打造KA狼性团队
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
抢夺市第一市场占有率
3.1 三年发展规划—营
销使命
营销中心 使命
全面保持在行业的领导地位。
区域营销 使命
根据区域实际情况填写
区域KA 使命
抢夺市第一市场占有率
3.1 三年发展规划—指导思想
营销战略指导思想
在营销中心战略指导下，坚持利润和市场占有率导向，贯彻“1＋1”品牌发展战 略，重点发展 主品牌；合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善商管理 体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管 理能力。
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.2 区域KA渠道发展3年规划总体 目标
执行差异
大润发系统无法解决 部分区域无人员，无 法支撑 受到外区域供货影响
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析
1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析
三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
2.1 市场容量和竞争态势分析
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.3 2012年发展规划—计划目标
销量目标： 利润目标：万 组织建设：调整完成各区域人员架构及编制 市场开发：终端
1.3 存在的主要
问题
序号
2011年策略
一 KA大区战役市场方案推进
2011年执行
持续推进中
二 重点KA专营经销商联合生意计划
持续推进
三 KA提价工作
推进完成
ห้องสมุดไป่ตู้
四
牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项 目终端上架
推进完成
五 KA渠道属地供货
部分完成
六 县级以下市场开发
部分完成
七 促销价格区间终端执行
部分完成不稳定
行回顾
进行终端渠道覆盖
二、组织建设
在各区域配备合适的KA人员以支撑日常工作的推进
三、经销商管理
对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核
四、中心级战役市场及KA联合生意计划
1.2.1 关键措施执
五、产品推广 产品、瓶装推进
行回顾
六、区域KA渠道管理 区域KA渠道客户按全年促销规划执行
七、区域KA产品分销及陈列执行
31
52
0
13
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区 域KA市场环境分析
1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析
三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
2.2主要竞品策略—产品组合
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾
3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度
计划 四、2012年运营管理时钟
1.1 KA销量指标分析
1.1 KA销量指标分析--品牌贡献
1.1 KA销量指标分析—分品种
1.1 KA渠道状况分析--销售对比
KA渠道发展规划执行回顾
• 1、关于数据指标回顾 • 2、关键措施执行回顾 • 3、存在的主要问题 • 二、区域KA市场环境分析 • 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 • 四、2012年运营管理时钟
1.2 .1 关键措施执行回顾
一、全面布局
二、组织建设
1.2 .1 关键措施执
一、全面布局
整体销售策略
4.2.1 全面布局策略： [1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制
4.2.3 组织提升策略: [1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展
• KA市场容量分析—地区门店
2.1 市场容量和竞争态势分析
区域KA市场容量分析—主要系统（区域可根据实际情况填入排名最前的系统）
单位：万元
大润发
沃尔玛
省份 区域
1 0 年销售额( 万元）1 1 年1 - 8 月销售额( 万元）1 0 年销售额( 万元）1 1 年1 - 8 月销售额( 万元）
安徽 淮北
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.1 三年发展规划—营
销使命
营销中心 使命
全面保持青岛啤酒在行业的领导地位。
区域营销 使命
根据区域实际情况填写
区域KA 使命
八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
3.2 三年发展规划—营销方针
方针一 完善全面布局，持续优化结构；
方针二 夯实重点系统，落实终端陈列执行；
3.2 三年发展规划—营销方针
方针三 聚焦渠道网络，培育战略伙伴
方针四 持续发展高附加值产品，推进多包装项目
方针五 完善体系建设，打造KA狼性团队
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
抢夺市第一市场占有率
3.1 三年发展规划—营
销使命
营销中心 使命
全面保持在行业的领导地位。
区域营销 使命
根据区域实际情况填写
区域KA 使命
抢夺市第一市场占有率
3.1 三年发展规划—指导思想
营销战略指导思想
在营销中心战略指导下，坚持利润和市场占有率导向，贯彻“1＋1”品牌发展战 略，重点发展 主品牌；合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善商管理 体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管 理能力。
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.2 区域KA渠道发展3年规划总体 目标
执行差异
大润发系统无法解决 部分区域无人员，无 法支撑 受到外区域供货影响
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析
1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析
三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
2.1 市场容量和竞争态势分析
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.3 2012年发展规划—计划目标
销量目标： 利润目标：万 组织建设：调整完成各区域人员架构及编制 市场开发：终端
1.3 存在的主要
问题
序号
2011年策略
一 KA大区战役市场方案推进
2011年执行
持续推进中
二 重点KA专营经销商联合生意计划
持续推进
三 KA提价工作
推进完成
ห้องสมุดไป่ตู้
四
牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项 目终端上架
推进完成
五 KA渠道属地供货
部分完成
六 县级以下市场开发
部分完成
七 促销价格区间终端执行
部分完成不稳定
行回顾
进行终端渠道覆盖
二、组织建设
在各区域配备合适的KA人员以支撑日常工作的推进
三、经销商管理
对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核
四、中心级战役市场及KA联合生意计划
1.2.1 关键措施执
五、产品推广 产品、瓶装推进
行回顾
六、区域KA渠道管理 区域KA渠道客户按全年促销规划执行
七、区域KA产品分销及陈列执行
31
52
0
13
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾二、区 域KA市场环境分析
1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析
三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
2.2主要竞品策略—产品组合
目录
一、 2011年KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划
KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾
3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度
计划 四、2012年运营管理时钟
1.1 KA销量指标分析
1.1 KA销量指标分析--品牌贡献
1.1 KA销量指标分析—分品种
1.1 KA渠道状况分析--销售对比
KA渠道发展规划执行回顾
• 1、关于数据指标回顾 • 2、关键措施执行回顾 • 3、存在的主要问题 • 二、区域KA市场环境分析 • 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 • 四、2012年运营管理时钟
1.2 .1 关键措施执行回顾
一、全面布局
二、组织建设
1.2 .1 关键措施执
一、全面布局
整体销售策略
4.2.1 全面布局策略： [1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制
4.2.3 组织提升策略: [1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展
• KA市场容量分析—地区门店
2.1 市场容量和竞争态势分析
区域KA市场容量分析—主要系统（区域可根据实际情况填入排名最前的系统）
单位：万元
大润发
沃尔玛
省份 区域
1 0 年销售额( 万元）1 1 年1 - 8 月销售额( 万元）1 0 年销售额( 万元）1 1 年1 - 8 月销售额( 万元）
安徽 淮北
1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略
四、2012年运营管理时钟
3.1 三年发展规划—营
销使命
营销中心 使命
全面保持青岛啤酒在行业的领导地位。
区域营销 使命
根据区域实际情况填写
区域KA 使命