流通渠道操作手册PPT(32张)
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流通渠道开发方案.pptx
不做建设 突破传统观念，主打概念产 品，寻求合作契机 进入产品 突破传统观念，主打概念产 品，寻求合作契机
不做建设
暂不做建设 主打概念，共同延伸产品
业务支持
费用支持
支持配方、原料、 技术
支持配方、原料、 技术
进店费，贸易条款， 其它费用
进店费，贸易条款， 其它费用
无
无
支持配方、原料、 进店费，贸易条款，
有动画放映设备作室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的收 费设施
运动 场所
运动场所
所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆、田径场、球 场及特别体育活动如奥运会、全运会等，此类场地并不包括进 行竞技活动或由教育机构管理的运动场地
特通渠道分类
网吧
连锁或独立式经营的场所，提供电脑、上网设备、电脑游 戏以及其他多媒体软件，消费者可按每小时计费方式使用 以上设施
由政府或私人开办，除了饭堂、超市，学校内还开办其他商店如 学校 小学/中学/大学 便利店、食杂店、小卖亭等
特通渠道分类
工厂/公用/团购
政府或私人机构购买消费品作员工福利以及即时饮用，如员工 饭堂、员工福利购买，属季节性消费但销量可以很高
工作场所/ 军事 工矿
所有军事部门及军事有关的设施
商业办公室/专业 事务所
后期维护 后期维护 后期维护
费用支持 其它费用，生动化费用 其它费用，生动化费用
进店费，其它费用 其它费用，生动化费用 其它费用，生动化费用 其它费用，生动化费用
企业远景目标
1、各渠道 开发与建
成
2、产品流 通顺畅
3、业绩飞 速成长
4、人员稳 步提升
5、公司与 客户实现
双赢
远景目标
全渠道强势品牌 具有不可替代性
不做建设
暂不做建设 主打概念，共同延伸产品
业务支持
费用支持
支持配方、原料、 技术
支持配方、原料、 技术
进店费，贸易条款， 其它费用
进店费，贸易条款， 其它费用
无
无
支持配方、原料、 进店费，贸易条款，
有动画放映设备作室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的收 费设施
运动 场所
运动场所
所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆、田径场、球 场及特别体育活动如奥运会、全运会等，此类场地并不包括进 行竞技活动或由教育机构管理的运动场地
特通渠道分类
网吧
连锁或独立式经营的场所，提供电脑、上网设备、电脑游 戏以及其他多媒体软件，消费者可按每小时计费方式使用 以上设施
由政府或私人开办，除了饭堂、超市，学校内还开办其他商店如 学校 小学/中学/大学 便利店、食杂店、小卖亭等
特通渠道分类
工厂/公用/团购
政府或私人机构购买消费品作员工福利以及即时饮用，如员工 饭堂、员工福利购买，属季节性消费但销量可以很高
工作场所/ 军事 工矿
所有军事部门及军事有关的设施
商业办公室/专业 事务所
后期维护 后期维护 后期维护
费用支持 其它费用，生动化费用 其它费用，生动化费用
进店费，其它费用 其它费用，生动化费用 其它费用，生动化费用 其它费用，生动化费用
企业远景目标
1、各渠道 开发与建
成
2、产品流 通顺畅
3、业绩飞 速成长
4、人员稳 步提升
5、公司与 客户实现
双赢
远景目标
全渠道强势品牌 具有不可替代性
渠道管理PPT整理（仅供参考）
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
渠道及注意事项培训PPT学习教案
第2页/共20页
特殊通路
餐饮、酒店、工厂、车站 部队、监狱、高速服务区 学校
（特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量，相对没有太多要求。铺：容器， 单包，能处理日期久点的产品。）
第3页/共20页
终端在快速消费品行业的主要作用 1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点
2) 分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。 3) 消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更
新的“侧重要求”。 4) 对品类消费认知有无新变化。 5) 对品类需求有无新的增长。 6）对终端有无更多更新的要求。
第6页/共20页
2. 关注竞品
1) 竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规范。 2) 其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌影响力
销售执行力的重要表现。
第9页/共20页
1. 强化消费者联系
1）在“核心销售日”（周末、重大节日等）亲临重要终端做促销， 和消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的消费者调研， 获取一手的消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品 的研发和宣传推广。
2）建立“VIP消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集 整理，以便对其消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的 改善。。
5) 终端对产品有无退换货的要求，及时处 理“即期品”和“退换货”。
第17页/共20页
8. 竞品关注
1) 竞品的促销活动、陈列状况等。 2) 竞品的新品推出、主题陈列等。 3) 竞品的终端管理状况、人员变动等。 4) 竞品的产品结构（主力产品、带路产品、
利润产品）、价格状况（正常价、促销价、 惊爆价）的现状及变化。
特殊通路
餐饮、酒店、工厂、车站 部队、监狱、高速服务区 学校
（特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量，相对没有太多要求。铺：容器， 单包，能处理日期久点的产品。）
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终端在快速消费品行业的主要作用 1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点
2) 分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。 3) 消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更
新的“侧重要求”。 4) 对品类消费认知有无新变化。 5) 对品类需求有无新的增长。 6）对终端有无更多更新的要求。
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2. 关注竞品
1) 竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规范。 2) 其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌影响力
销售执行力的重要表现。
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1. 强化消费者联系
1）在“核心销售日”（周末、重大节日等）亲临重要终端做促销， 和消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的消费者调研， 获取一手的消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品 的研发和宣传推广。
2）建立“VIP消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集 整理，以便对其消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的 改善。。
5) 终端对产品有无退换货的要求，及时处 理“即期品”和“退换货”。
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8. 竞品关注
1) 竞品的促销活动、陈列状况等。 2) 竞品的新品推出、主题陈列等。 3) 竞品的终端管理状况、人员变动等。 4) 竞品的产品结构（主力产品、带路产品、
利润产品）、价格状况（正常价、促销价、 惊爆价）的现状及变化。
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
快消品流通渠道开拓方案通用课件
线下渠道开拓
超市、便利店合作
与大型超市、连锁便利店建立合作关系，将产品入驻其线下门店 ，提高产品覆盖面和消费者触达率。
专卖店建设
在重要商圈、购物中心等地段开设品牌专卖店，提升品牌形象，吸 引更多潜在消费者。
经销商拓展
发展各地经销商，通过经销商网络将产品渗透到更广泛的区域，降 低企业运营成本。
线上线下融合
，以提升顾客体验和销售额。
实践成果展示
展示该品牌在拓展线下专卖店过程中取得 的成果，如开店数量、销售额增长等，以 证明线下专卖店对于快消品品牌的价值。
案例三
背景介绍
阐述某快消品企业为应对市场变革，决定采用线上线下融 合策略开拓新零售市场的原因和目的。
技术支持与创新
分享该企业在实现线上线下融合过程中采用的技术支持和 创新手段，如大数据分析、智能物流、移动支付等，以提 升运营效率和用户体验。
成功经验总结 总结该企业在开拓线上市场过程 中获得的成功经验，并强调电商 平台对于快消品企业的重要性。
电商平台选择
详细阐述该企业是如何选择合适 的电商平台，例如淘宝、京东等 ，并借助平台的流量和用户资源 来推广产品。
线上运营策略
分享该企业在电商平台上的运营 策略，如价格策略、促销策略、 用户评价管理等，以及如何提高 产品的曝光度和销量。
将绩效评估结果及时反馈给各渠道成 员，促使其了解自身绩效并改进提升 。
激励与惩罚措施
根据绩效评估结果，采取激励与惩罚 措施，鼓励优秀渠道成员继续保持， 督促落后渠道成员改进。
渠道优化与创新
渠道模式创新
探索新的渠道模式，如线上线下融合、社 交电商等，适应市场变化和消费者需求。
A 渠道结构优化
对现有渠道结构进行调整优化，如 增加新兴渠道、减少低效渠道，提
商品流通渠道(ppt 32页)
第三编 商品流通渠道
第四章 商品流通渠道
商品流通渠道是商品
由生产领域转移到消费 领域所经过的交易环节 和运行途径。
第一节 商品流通渠道的合理性
一、商品流通渠道合理性
的重要作用
• 从消费需求角度看 流通渠道是否合理影响
到消费者是否能及时地满足购物需求和是否能 享受到合理的价格。
• 从生产企业角度看 流通渠道是否合理影响
（二）部分中间商片面追求流通利润， 导致商品在流通领域不合理 的倒手和滞留。
（三）部门和地区的经济分隔造成了 流通渠道人为阻断，阻碍了全国性市 场网络和全国性流通组织的形成。
（四）对全社会商品流通企业在管理 上的不统一，使不规范的流通 行为屡禁不止。
（五）“灰色渠道”的存在，对正常 的商品流通形成很大冲击
流通主体 所处位置 构成关系 价值取向 影响因素 中间商 主干线 构成成分 不完全一致 a、b 生产商 起点 使用者 完全一致 a 消费者 终点 服务对象 完全一致 a、b
（二）流通管理体制因素
流通管理体制
是一个国家或 地区对其区域 范围内的流通 渠道及商品流 通行为进行管 理的管理机构 和管理制度。
数量较大、购买频率低和品牌选择性强的商品 销售。
2、生产企业利用各地中间商 品：
• 一种是同批发商保持一般的买卖交易关 系。适用于市场面广、购买频率高、商 品价值不大的日用消费品。
• 另一种是委托中间商进行独家经销或独 家代理。适用于品牌商品。
3、生产企业通过交易市场销售产品
第三节 我国商品流通渠道 的现状分析
一、我国商品流通渠道现状
经过20多年的改革与 发展，中国商品流通渠道 已基本形成了以市场为导 向的框架体系。
（一）从商品进入市场通路来看，产 品主要通过四种方式进入市场
第四章 商品流通渠道
商品流通渠道是商品
由生产领域转移到消费 领域所经过的交易环节 和运行途径。
第一节 商品流通渠道的合理性
一、商品流通渠道合理性
的重要作用
• 从消费需求角度看 流通渠道是否合理影响
到消费者是否能及时地满足购物需求和是否能 享受到合理的价格。
• 从生产企业角度看 流通渠道是否合理影响
（二）部分中间商片面追求流通利润， 导致商品在流通领域不合理 的倒手和滞留。
（三）部门和地区的经济分隔造成了 流通渠道人为阻断，阻碍了全国性市 场网络和全国性流通组织的形成。
（四）对全社会商品流通企业在管理 上的不统一，使不规范的流通 行为屡禁不止。
（五）“灰色渠道”的存在，对正常 的商品流通形成很大冲击
流通主体 所处位置 构成关系 价值取向 影响因素 中间商 主干线 构成成分 不完全一致 a、b 生产商 起点 使用者 完全一致 a 消费者 终点 服务对象 完全一致 a、b
（二）流通管理体制因素
流通管理体制
是一个国家或 地区对其区域 范围内的流通 渠道及商品流 通行为进行管 理的管理机构 和管理制度。
数量较大、购买频率低和品牌选择性强的商品 销售。
2、生产企业利用各地中间商 品：
• 一种是同批发商保持一般的买卖交易关 系。适用于市场面广、购买频率高、商 品价值不大的日用消费品。
• 另一种是委托中间商进行独家经销或独 家代理。适用于品牌商品。
3、生产企业通过交易市场销售产品
第三节 我国商品流通渠道 的现状分析
一、我国商品流通渠道现状
经过20多年的改革与 发展，中国商品流通渠道 已基本形成了以市场为导 向的框架体系。
（一）从商品进入市场通路来看，产 品主要通过四种方式进入市场
商品流通渠道管理操作PPT课件
产品生产厂家 项目负责人
渠道中游
代理商/经销商 代理商/经销商
代理商/经销商
零售商 采购或负责人
渠道下游
2020/10/13
代理商/经销商 区域负责人
零售商 零售商 零售商 零售商
零售商 零售商
商品使用顾客
天丽电器
谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
“从商品流通渠道图”中可看出，我们公司目前的定位是在渠道中游，是一个代理 商或经销商的位置。以下我们将重点探讨本公司的渠道位置的定位与相关职能。
2020/10/13
天丽电器
公司在流通渠道上的位置与职能
• 公司渠道级别的定位：
• 公司对上直接向厂家进货，对下直接批发销售给指定区域 内的零售商。明确处在商品流通中游。
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
天丽电器
2020一个公司其实就跟一部机器一样，组成它的
各部门就跟机器的各部件一样重要，缺一不可，
多一不行，那我们要怎么样做才可以将这部机器，
我们的公司合理化建构出来呢？
•
让我们再来分析一下前面那个渠道图！
2020/10/13
天丽电器
渠道上游
代理商/经销商 采购
产品生产厂家
天丽电器
流通渠道的架构功能
• 商品流通一般历三个环节： • 1、上游渠道（负责商品的开发、设计、生产、营销推广） • 2、中游渠道（生产厂家为能低成本，高效率推广其商品，
使商品能用最低成本，快速渗透，占领市场而设置的代理 商或经销商的区域性市场操作） • 3、下游渠道（将商品最终卖到直接使用顾客手里的渠道 末端——家电零售店/或大卖场）
流通渠道长度和宽度PPT课件
渠道长度因企业大小 和行业性质而异
6
•
产品情况
•
生产情况
•
市场情况—（中间商的作用）
7
批发商的社会经济职能
销售与促销职能 采购与搭配货色职能
整买零卖职能 仓储服务职能
运输职能
融资职能 风险承担职能 提供信息职能 管理咨询服务职能 调节产销关系的作用
8
１９９９年，三星显示器以４５万台的 年销量、２０％的市场占有率位居国内 自有品牌市场第一位。２０００年，三 星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠 军，到１１月份，三星的销量突破１０ ０万台，这不但是三星显示器销售史上 的第一个１００万台，也使三星成为当 年显示器国内自有品牌市场年销量超过 １００万台的唯一一家厂商。
渠道
——对渠道长度和宽度的理解
1
什么是渠道？
• 渠道是促使产品和服务顺利地被使用或 者消费的一整套相互依存的组织。
• 渠道的目标就是使企业生产经营的产品 或者服务顺利地被使用或者消费。
2
3
长度
•
直接渠道
• 一级渠道
• 二选
密
家
择
集
性
型
宽度
5
如何决定渠道宽度和长度？
9
1、从整体布局上看，显 示器的销售渠道主要采用 “划区而治”的代理制度。 但与传统相比又有所变化。
10
2、厂商与代理商之间 的关系更加成熟，可喜 的双赢局面逐渐形成
11
3、网络在渠道建设中 的作用得到进一步强化
12
4、渠道管理更加 成熟、更加科学 化
13
6
•
产品情况
•
生产情况
•
市场情况—（中间商的作用）
7
批发商的社会经济职能
销售与促销职能 采购与搭配货色职能
整买零卖职能 仓储服务职能
运输职能
融资职能 风险承担职能 提供信息职能 管理咨询服务职能 调节产销关系的作用
8
１９９９年，三星显示器以４５万台的 年销量、２０％的市场占有率位居国内 自有品牌市场第一位。２０００年，三 星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠 军，到１１月份，三星的销量突破１０ ０万台，这不但是三星显示器销售史上 的第一个１００万台，也使三星成为当 年显示器国内自有品牌市场年销量超过 １００万台的唯一一家厂商。
渠道
——对渠道长度和宽度的理解
1
什么是渠道？
• 渠道是促使产品和服务顺利地被使用或 者消费的一整套相互依存的组织。
• 渠道的目标就是使企业生产经营的产品 或者服务顺利地被使用或者消费。
2
3
长度
•
直接渠道
• 一级渠道
• 二选
密
家
择
集
性
型
宽度
5
如何决定渠道宽度和长度？
9
1、从整体布局上看，显 示器的销售渠道主要采用 “划区而治”的代理制度。 但与传统相比又有所变化。
10
2、厂商与代理商之间 的关系更加成熟，可喜 的双赢局面逐渐形成
11
3、网络在渠道建设中 的作用得到进一步强化
12
4、渠道管理更加 成熟、更加科学 化
13
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• 在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不 到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率 的营销模式。
分销代表岗位职责
职务名称：市场推广代表 上 级：推广主管、区域主管 本 职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理 职 能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责 对经
2、了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类：
A类客户 B类客户 C类客户
•网络在我公司重点发展区域，非常适合我产品销售，对品牌信誉 度较好。资金实力较强，社会关系较好。
•网络质量较好，但不在公司重点发展区域，适合我公司产品销售， 对品牌信誉度一般，有一定社会关系。（待培育）
•经销品牌较多，对品牌信誉度不高。有一定社会关系，资金实力 较好。（实施有效监督控制）
与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜 访路线实施拜访计划，提高拜访效率
促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域 内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的 完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用
产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列；
能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析 管 理：分销代表的日常管理工作由厂家直接负责，接受厂家的管理和监
督。
分销代表岗位具体职责
协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促 进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售 计划任务和其它市场目标
流通渠道的职能
具体来说，流通渠道的职能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活
动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促
1、有一定的渠道网络 2、深度分销能力强 3、可面向乡镇市场 4、适合低收入者 5、价格低
1、固定的销售网络 2、统一的采购 3、信誉好，资金雄厚 4、有针对性（中高收入者）
1、固定的团购销售网络 2、资金较好 3、有针对性（中高收入者） 4、方便购买、信誉良好
劣势
1、往往代理很多产品，分力 2、增加顾客购买成本 3、依赖性强 4、强调自我，工作不易配合
推广系统建立——销售区域划分
销
基本销售区域的建立
售
原则上以200—300家零售及中小餐饮为
区
一个分销区域，
域
并考虑入选经销商的现有的、与经销商
划
达成的经销区域协议
分
实际的网络覆盖程度是经销商划分的基
本依据
发展分销商应注意事项及程序
1、对分销商进行了解：
– 考查网络：选择合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的 销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立 网点档案（按终端质量分为A、B、C类店）。
信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进 行有效的管理与反馈
分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等
完成各种表格的填写
推广系统建立——终端摸排
第一次拜访
会给销售终端留下深刻印象，
终
要为今后的拜访打下良
摸
终端是资源
信息是财富
用互查提高终端排摸的准确性
流通渠道操作手册
流通渠道定义
• 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务 从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮 助转移其所有权的所有企业和个人。
• 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所 有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它 还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是， 它不包括供应商、辅助商等。"
销
请经销商签字确认，同时协调、传达公司的
商
工作要求及执行情况
库
② 检查并登记经销商前日的动销量
合同签订： • 有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作
意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售 的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区 别对待，
推广系统管理——市场推广
检查库存：
经
① 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，
1、规格混乱 2、惟利是图 3、不配合厂商活动 4、范围小 5、信誉差
1、供价低 2、进场费用高 3、同类产品的竞争相对激烈
1、供价低 2、各种展示费用 3、竞争激烈 4、唯利是图 5、价格波动大
深度分销的定义
• 深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）-是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式 培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的 有效市场策略与方法。
发展分销商应注意事项及程序
3. 根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主， 避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。
4. 了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d. 网络情况
5. 了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认 识到我们的品牌在所有产品中的位置。
销商的管理，搞好生动化市场工作， 完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信 息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训 职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标 ——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等 要 求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。
成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费
用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
•
渠道层员 代理商
二批
商超
名烟酒店 社区便利店
流通渠道的市场特性
优势
1、有一定的流通渠道，分销快 2、资金雄厚，偿债能力强 3、有一定的业务人员做服务 4、信誉好
分销代表岗位职责
职务名称：市场推广代表 上 级：推广主管、区域主管 本 职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理 职 能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责 对经
2、了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类：
A类客户 B类客户 C类客户
•网络在我公司重点发展区域，非常适合我产品销售，对品牌信誉 度较好。资金实力较强，社会关系较好。
•网络质量较好，但不在公司重点发展区域，适合我公司产品销售， 对品牌信誉度一般，有一定社会关系。（待培育）
•经销品牌较多，对品牌信誉度不高。有一定社会关系，资金实力 较好。（实施有效监督控制）
与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜 访路线实施拜访计划，提高拜访效率
促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域 内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的 完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用
产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列；
能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析 管 理：分销代表的日常管理工作由厂家直接负责，接受厂家的管理和监
督。
分销代表岗位具体职责
协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促 进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售 计划任务和其它市场目标
流通渠道的职能
具体来说，流通渠道的职能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活
动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促
1、有一定的渠道网络 2、深度分销能力强 3、可面向乡镇市场 4、适合低收入者 5、价格低
1、固定的销售网络 2、统一的采购 3、信誉好，资金雄厚 4、有针对性（中高收入者）
1、固定的团购销售网络 2、资金较好 3、有针对性（中高收入者） 4、方便购买、信誉良好
劣势
1、往往代理很多产品，分力 2、增加顾客购买成本 3、依赖性强 4、强调自我，工作不易配合
推广系统建立——销售区域划分
销
基本销售区域的建立
售
原则上以200—300家零售及中小餐饮为
区
一个分销区域，
域
并考虑入选经销商的现有的、与经销商
划
达成的经销区域协议
分
实际的网络覆盖程度是经销商划分的基
本依据
发展分销商应注意事项及程序
1、对分销商进行了解：
– 考查网络：选择合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的 销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立 网点档案（按终端质量分为A、B、C类店）。
信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进 行有效的管理与反馈
分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等
完成各种表格的填写
推广系统建立——终端摸排
第一次拜访
会给销售终端留下深刻印象，
终
要为今后的拜访打下良
摸
终端是资源
信息是财富
用互查提高终端排摸的准确性
流通渠道操作手册
流通渠道定义
• 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务 从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮 助转移其所有权的所有企业和个人。
• 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所 有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它 还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是， 它不包括供应商、辅助商等。"
销
请经销商签字确认，同时协调、传达公司的
商
工作要求及执行情况
库
② 检查并登记经销商前日的动销量
合同签订： • 有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作
意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售 的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区 别对待，
推广系统管理——市场推广
检查库存：
经
① 推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，
1、规格混乱 2、惟利是图 3、不配合厂商活动 4、范围小 5、信誉差
1、供价低 2、进场费用高 3、同类产品的竞争相对激烈
1、供价低 2、各种展示费用 3、竞争激烈 4、唯利是图 5、价格波动大
深度分销的定义
• 深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）-是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式 培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的 有效市场策略与方法。
发展分销商应注意事项及程序
3. 根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主， 避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。
4. 了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d. 网络情况
5. 了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认 识到我们的品牌在所有产品中的位置。
销商的管理，搞好生动化市场工作， 完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信 息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训 职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标 ——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等 要 求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。
成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费
用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
•
渠道层员 代理商
二批
商超
名烟酒店 社区便利店
流通渠道的市场特性
优势
1、有一定的流通渠道，分销快 2、资金雄厚，偿债能力强 3、有一定的业务人员做服务 4、信誉好