大客户营销的项目管理
工程机械企业的大客户营销项目管理
客 户 关 系 管 理 核 心 思 想 是 将 企 业 的 客 户 作 为 最 重 要 的 企 业 资 源 ， 过 完 善 的 客 户 服 务 和 深 入 的 客 户 分 析 来 满 足 客 户 的需 要 通 保 证 实 现 客 户 的终 生 价 值 。 是 企 业 战 略 的一 种 。 实 施 于 企 业 的 它 每 个 部 门 和 经 营 环 节 ， 及 到 战 略 、 程 、 织 和 技 术 等 各 方 面 的 涉 过 组
白 本 文 正 是 针 对 这 一 现 状 ． 过 对 大 客 户 营 销 项 目管 理 理 论 通 的 研 究． 工 程 机 械 行 业 知 名 企 业 Ｓ 为 研 究 对 象 。 析 Ｓ 市 以 Ｙ 分 Ｙ
场 营 销 以 及 大 客 户 营 销 项 目 管 理 的 背 景 与 现 状 ． 建 Ｓ 大 客 构 Ｙ 户 营 销 项 目 管 理 的 模 式 ．使 企 业 在 大 客 户 营 销 管 理 中 实 现 最
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理 效 率 ， 未 来 企 业 运 行 模 式 的 发 展 方 向 以及 实 现 良好 治 理 的 基 是 础 。 营 销 管 理 项 目化 ， 在 营 销 管 理 中 进 行 项 目化 管 理 ． 营 销 管 即 使
关键词 ： 大客 户 ， 市场 营销 ， 目管 理 ， 理 方 案 项 管
一、Leabharlann 引 言 １－ ＿ ＇－ － 、Ｌ
中 国 工 程 机 械 行 业 ， 过 长 时 间 的 快 速 发 展 ， 经 形 成 能 生 经 已 产１ ８大 类 、５ ０多 种 规 格 型 号 的 产 品 ， 本 上 能 满 足 国 内 市 场 ４０ 基 的 需 要 ， 具 有 相 当 规 模 和 蓬 勃 发 展 活 力 的 重 要 行 业 。 历 多 年 是 经 的 持 续 增 长 后 ， 程 机 械 行 业 在 增 速 上 开 起 了 倒 车 ， 近 几 年 发 工 从 展 的 外 部 环 境 看 ． 国 内 大 规 模 的基 础 设 施 建 设 和 庞 大 的 固 定 资
大客户部管理制度
大客户部管理制度1. 简介大客户部是企业重要的市场开发和客户关系管理部门，负责开发和维护重要客户资源。
为了提高大客户部门的运作效率和管理水平，制定并执行一套有效的大客户部管理制度至关重要。
2. 组织结构大客户部的组织结构应当清晰明确，包括部门主管、各个项目团队以及相关职能部门之间的关系。
部门主管应当具备较高的市场开发和管理能力，能够领导团队实现既定目标。
3. 职责和权限大客户部门应当根据企业的战略目标，制定明确的职责和权限范围。
职责包括但不限于：策划大客户拓展计划、开展市场调研、建立客户档案、推动项目进展、维护客户关系等方面。
权限应当与职责相匹配，同时确保权限的分配合理和透明。
4. 客户拓展大客户部门应当积极开展客户拓展工作，建立并扩大客户资源。
拓展工作应当基于市场调研和分析，有针对性地寻找潜在客户。
在拓展过程中，需要与销售部门密切合作，共同制定有效的拓展策略和方案。
5. 客户管理大客户部门应当建立健全的客户管理制度，包括客户档案管理、客户分类管理、客户关系维护等方面。
客户档案应当包含客户基本信息、历史合作情况、联系人信息等，以便更好地了解客户需求和行为。
客户分类可以根据客户价值、合作关系等进行分类，以便更有针对性地开展管理工作。
客户关系维护需要定期与客户沟通，解决客户问题并提供优质的服务。
6. 项目管理大客户部门负责大客户项目的管理和推动。
项目管理应当遵循公司制定的项目管理流程，包括项目立项、项目计划、项目执行、项目总结等环节。
项目团队应当具备较强的组织和协调能力，确保项目按时、按质量要求完成。
7. 绩效考核大客户部门的绩效考核应当与企业整体绩效考核相结合，采用多维度评价指标。
绩效考核可以包括但不限于：客户拓展成果、项目推进情况、客户满意度、客户维护情况等。
考核结果应当公正、公平，并作为激励和改进的依据。
8. 培训和发展为了提高大客户部门的整体素质和能力水平，需要定期组织培训和发展活动。
培训内容可以包括市场开发技巧、项目管理知识、客户关系维护技巧等。
大客户营销策划方案的内容有哪些
大客户营销策划方案的内容有哪些一、项目背景大客户营销是指企业基于自身实力和资源，在市场中主动寻找、挖掘并维护一批优质的大客户，通过与大客户的合作达到销售增长、市场份额提升以及品牌价值提升的目标。
本方案旨在针对公司的大客户开展全面的营销策略，提高销售业绩、巩固市场份额和提升公司品牌形象。
二、目标与目的1. 目标：提高大客户销售占比，增加销售额，并加强市场占有率。
2. 目的：建立稳定可持续的大客户合作关系，提升客户忠诚度，增加客户信任度，实现长期稳定的合作与共赢。
三、策略和方案1. 理顾策略：采用理顾策略，通过对大客户的全面分析和了解，针对客户需求和特点提供个性化的产品和服务。
a) 分析：对现有大客户进行深入分析，包括业绩、行业特征、购买偏好等。
b) 了解：与大客户进行沟通，了解其产品需求、市场趋势、竞争情况等关键信息。
c) 个性化：根据对客户的分析和了解，提供个性化的产品和服务，满足客户需求。
2. 客户关系维护方案：建立并长期维护稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
a) 定期沟通：与大客户建立定期的沟通机制，包括电话、邮件和会议等形式，及时了解客户需求、意见和建议。
b) 产品培训：定期为大客户提供产品培训，帮助客户了解产品的特点和优势，提高产品使用效果。
c) 客户活动：组织客户活动，如庆典、论坛等，增进客户之间的交流和互动，加强合作氛围。
3. 客户增值服务方案：通过提供增值服务，增强客户对公司的依赖度和信任度。
a) 专属服务：为大客户提供专属的服务团队，及时响应客户问题和需求，提供高效和个性化的解决方案。
b) 技术支持：提供技术支持，包括电话咨询、远程服务等，帮助客户解决技术难题，提升产品使用效果。
c) 新产品试用：定期向大客户提供新产品试用机会，让客户成为产品的第一批试用用户，并根据客户反馈不断改进产品。
4. 品牌营销方案：通过品牌营销，提升公司在大客户心中的形象和知名度。
a) 多渠道宣传：通过多种渠道，如行业媒体、社交媒体等进行宣传，提升公司品牌知名度和形象。
大客户管理实施计划方案
4．各区域对于获得批准的大客户信用等级的变化情况进行记录和调整，并对根据其变更后的信用等级实施管理。
5．大客户信用调整的时间不得多于10日。
团队构成
具体容
大客户经理
带领团队完成对大客户的服务
销售支持
主要对客户的市场营销工作进行销售上的指导
市场支持
对客户的营销策略、市场规划进行支持
售后支持
对客户的相关反馈问题进行处理，保持客户满意度
财务支持
对客户进行财务管理方面的支持，保持其财务状况良好
培训支持
对客户进行养生方面的培训，使对养生进行关注和支持
（3）申请日期和申请人员等。
2．大客户部主管对《大客户服务与支持申请表》进行审核，并填写审核意见。
3．大客户部经理对《大客户服务与支持申请表》进行审批，并填写审批意见。
四、大客户服务的实施
1．产品技术研讨会
通过技术讲座进行技术的交流，听取大客户对于公司产品的意见和建议，邀请对象为大客户的技术主管、营销经理以及第三方行业相关机构。
三、围
本方案适用于对潜在大客户、新任大客户以及各类大客户的信用管理。
四、大客户信用度设置
1．设置标准
本公司对大客户实行信用等级管理，不同的信用等级实行不同的大客户管理措施，设置标准为：
（1）大客户同本公司的交易金额；
（2）交易过程的履约记录。
2．信用等级划分
（1）绿（信用度好的大客户）
具体是指双方交易额在××××万以上。
3、大客户信用管理方案
文案
大客户项目型销售的过程把控博弈和监控管理
在销售过程中，销售团队需要运用博弈策略，与 客户进行有效的沟通和谈判，以达成合作意向。
3
监控管理
为了确保销售过程的顺利进行，销售团队需要建 立有效的监控管理体系，对销售过程进行实时监 控和调整。
对销售团队的建议
提升专业能力
销售团队应不断提升自身的专业知识和技能，以更好地满足客户的 需求和应对市场的变化。
大客户项目型销售的过程 把控博弈和监控管理
• 引言 • 大客户项目型销售的特点和挑战 • 过程把控博弈 • 监控管理 • 案例分析 • 结论和建议
01
引言
主题简介
主题概述
大客户项目型销售的过程把控、博弈和监控管理是销售领域中一个重要的主题， 涉及到销售策略、客户关系、谈判技巧和项目管理等多个方面。
项目型销售的挑战
竞争激烈
在大客户市场中，竞争对 手众多，销售团队需要具 备一定的竞争优势。
客户需求变化
大客户的需求往往较为复 杂多变，需要销售团队具 备快速响应和灵活应对的 能力。
项目管理难度
项目型销售涉及多个阶段 和多方利益相关者，需要 有效的项目管理来确保项 目的成功实施。
如何应对挑战
加强客户关系管理
通过深入了解客户需求，提供专 业的解决方案，增强客户信任和
忠诚度。
提高团队竞争力
加强团队建设和培训，提高销售 团队的专业素质和服务水平。
强化项目管理能力
采用有效的项目管理方法，确保 项目的顺利实施和按时交付。
03
过程把控博弈
销售过程的把控
制定销售计划
风险评估与管理
根据市场情况和客户需求，制定详细 的销售计划，包括目标客户、销售渠 道、销售策略等。
案例总结和启示
项目管理招投标项目大客户销售技巧及策略
效率和质量。
04
招投标策略
深入研究招标文件及要求
仔细阅读招标文件，了解招标项目的背景、目的、范围、技术要求、评标标准等关 键信息。
对招标文件中不明确或模糊的地方，及时与招标方进行沟通，确保对招标要求有准 确的理解。
结合企业自身实际情况，分析招标文件中的难点和重点，为制定投标策略提供依据。
制定针对性投标方案与策略
团队协作与资源整合
强化内部协作
建立高效的内部协作机制，确保 团队成员之间的信息共享和沟通
顺畅，提高工作效率。
整合外部资源
积极寻求与其他企业或机构的合 作机会，共享资源、互利共赢， 为客户提供更全面、更优质的服
务。
提升团队能力
定期组织团队成员进行专业技能 和沟通协作能力的培训，提高团
队整体实力。
03
实现资源共享
在多个项目之间实现资源共享，提高资源利用效 率。
成本控制
制定详细的成本预算和计划，监控项目成本，确 保不超出预算。
强化风险管理与应对措施
1 2
识别潜在风险
通过历史数据、专家评估等方式识别项目的潜在 风险。
制定风险应对策略
针对识别出的风险，制定相应的应对措施，如风 险规避、减轻、转移等。
注重企业自身的文化建设和社会责任 履行，塑造良好的企业形象，增强招 标方对企业的信任感。
加强与行业协会、专家学者的联系和 合作，借助他们的力量为企业品牌形 象加分。
加强与竞争对手的差异化竞争
深入了解竞争对手的情况，包括 其技术方案、产品特点、市场份
额等，做到知己知彼。
突出展示企业自身与竞争对手的 差异化优势，例如技术创新、定 制化服务、成功案例等，提升投
教训
忽视政策法规变化对项目的影响；缺乏与决策者的有效沟通；过于自 信，忽视竞争对手实力。
大客户经营服务管理实施细则
大客户经营服务管理实施细则一、背景介绍大客户经营是指企业针对重要客户进行的一种特殊的销售和服务管理活动，旨在建立长期稳定的合作关系，提升客户满意度和企业利润。
为了规范大客户经营服务管理，制定本细则，以确保大客户经营工作的高效、有序进行。
二、目标和原则1. 目标：通过有效的大客户经营服务管理，实现客户满意度的提升，促进企业销售业绩的增长。
2. 原则：(1) 客户至上：以客户需求为导向，提供个性化的服务，满足客户的需求和期望。
(2) 高效运作：建立高效的工作流程和协作机制，提高工作效率。
(3) 专业团队：组建专业的大客户经营团队，具备良好的沟通、协调和解决问题的能力。
(4) 数据驱动：通过数据分析和评估，优化大客户经营策略和服务方案。
三、组织架构和职责1. 大客户经营服务管理委员会：负责制定和审批大客户经营服务管理的战略和政策，协调各部门的合作。
2. 大客户经营服务管理部门：负责具体的大客户经营工作，包括客户关系维护、销售管理、服务支持等。
3. 大客户经营团队：由销售、客服、技术支持等相关部门的代表组成，负责与大客户进行沟通、协调和问题解决。
四、工作流程1. 大客户筛选：根据一定的标准和指标，筛选出潜在的大客户，并进行初步评估。
2. 客户需求分析：与大客户进行深入沟通，了解客户的需求和期望，进行需求分析和评估。
3. 服务方案制定：根据客户需求和企业实际情况，制定个性化的服务方案，包括产品定制、售后服务等。
4. 服务实施：按照服务方案，提供专业的产品和服务支持，确保客户的满意度和利益最大化。
5. 绩效评估：通过客户满意度调查、销售额和利润等指标，对大客户经营服务管理的效果进行评估和反馈。
6. 改进优化：根据评估结果，不断改进和优化大客户经营服务管理的策略和流程，提高工作效率和客户满意度。
五、关键指标和评估方法1. 客户满意度：通过定期的客户满意度调查，评估客户对产品和服务的满意程度。
2. 销售额和利润：通过对大客户销售额和利润的统计和分析，评估大客户经营工作的效果。
大客户管理
大客户管理大客户管理是现代企业重要的一项管理工作。
大客户，通常指的是企业中一些对企业业务发展具有重要影响力的客户，他们在产品采购、市场拓展以及品牌宣传等方面起到重要的作用。
因此，如何有效地管理大客户，对于企业的持续发展至关重要。
大客户管理的首要任务是了解客户需求。
这包括了解客户的业务模式、市场地位、产品特点等方面。
只有深入了解客户的需求，企业才能够提供符合客户需要的产品和服务，进而满足客户的需求，实现客户的价值最大化。
其次，大客户管理需要建立良好的沟通渠道。
企业应该与大客户进行密切合作，保持频繁的沟通。
通过沟通，企业可以及时了解到客户的需求变化，以便及时调整产品和服务方向。
良好的沟通渠道也可以帮助企业及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度。
另外，大客户管理需要注重建立稳固的合作关系。
企业与大客户之间的关系不仅仅是供应商与采购方的关系，更应该是一种长期的合作关系。
企业应该积极主动地与大客户建立信任、互惠互利的合作关系，共同推动双方的业务发展。
只有建立了稳固的合作关系，企业才能够在竞争激烈的市场中稳步发展。
此外，大客户管理还需要进行客户分类。
大客户并不是完全相同的，企业应该根据客户的特征和价值程度进行分类管理。
对于高价值的大客户，企业应该加大资源投入，提供更加个性化的服务，以实现与客户的深度合作。
对于低价值的大客户，企业可以采取一些常规化的管理措施，以确保服务的高效性。
最后，大客户管理需要不断创新。
市场环境不断变化，客户的需求也在不断演变，企业应该不断创新，提供符合客户需求的新产品和服务。
通过创新，企业可以不断提升自身的竞争力，保持与客户的合作关系稳定。
综上所述，大客户管理是企业发展过程中至关重要的一项工作。
了解客户需求、建立良好的沟通渠道、稳固合作关系、客户分类以及不断创新都是大客户管理的关键要素。
只有通过有效的大客户管理，企业才能够提升客户满意度，实现持续的发展。
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。
这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。
因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。
队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。
以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。
他们负责整个项目的规划、执行和控制。
并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。
销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。
他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。
技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。
他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。
客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。
他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。
流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。
这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。
策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。
此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。
实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。
同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。
收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。
这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。
同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。
大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。
大客户管理模板
大客户管理模板
一、目的
本模板旨在规范大客户的管理流程，确保公司与大客户之间建立长期、稳定、互利的合作关系，提高客户满意度和忠诚度，促进公司业务持续发展。
二、大客户定义
大客户是指与公司业务往来频繁、采购量大、对公司业务发展具有重要影响力的客户。
通常具备以下特征：
1. 在公司业务中占据重要地位，为公司带来较大收益；
2. 具有较大的采购量和稳定的采购需求；
3. 对公司业务发展具有战略意义，能带来长期合作机会。
三、管理流程
1. 客户分析
对大客户的基本信息、采购需求、合作历史等进行全面了解和分析，确定大客户的优先级和合作重点。
2. 客户拜访
定期安排客户拜访，了解大客户需求变化，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
3. 定制化服务
根据大客户需求，提供定制化服务，满足其特殊需求，提高客户忠诚度。
4. 合同签订与执行
与大客户签订合同，明确双方权利义务，确保合同顺利执行。
在合同执行过程中，加强沟通协调，确保合同目标的实现。
5. 售后服务
为大客户提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。
同时，收集客户反馈意见，优化公司产品和服务。
四、管理措施
1. 建立大客户档案
为每个大客户建立档案，记录客户基本信息、采购需求、合作历史等，以便更好地了解客户需求，制定个性化的服务方案。
2. 设立大客户经理
设立大客户经理，负责大客户的日常管理和服务工作。
大客户经理应具备丰富的行业经验和良好的沟通能力，能够为大客户提供专业、高效的服务。
浅谈建筑企业的“大客户”营销管理
浅谈建筑企业的“大客户”营销管理［摘要］当前随着国内建筑市场的不断扩张，我国建筑市场竞争日益激烈，客户资源成为决定建筑企业生存与发展的关键因素。
正是因为这种变化，大客户管理也逐渐从制造业走入了建筑业，成为建筑施工企业市场营销管理的重要组成部分。
本文将从大客户对建筑企业发展的重要作用入手，结合本人多年从事市场营销工作实践，针对大客户管理措施及策略提出了几点体会。
［关键词］建筑企业；大客户；大客户的作用；大客户营销管理措施[abstract] the current domestic construction market with the expanding our country building, the intense market competition, the customer resources to become decided to building the enterprise survival and the development of the key factors. it is for this change, big customer management also gradually from manufacturing to get into the construction, become a construction enterprise marketing management is an important part of. this paper from the big customers on the building of the important role of enterprise development, based on his own for years engaged in marketing experience in big customer management measures and strategies put forward several experience.[keywords] construction enterprise; big customers; thebig customer’s role; big customer marketingmanagement measures中图分类号：c29文献标识码： a 文章编号：一、大客户的概念大客户是一个比较的概念，指为企业创造相对大的效益或对企业经营影响相对较大的客户。
《大客户销售策略与项目管理》《水浒传》《老人与海》读书笔记范文
《大客户销售策略与项目管理》《水浒传》《老人与海》读书笔记范文《大客户销售策略与项目管理》读书笔记《大客户销售策略与项目管理》是一本针对销售行业的专业书籍，本书主要介绍了大客户销售的策略和项目管理的方法。
以下是我对这本书的读书笔记。
本书首先介绍了大客户销售的意义和影响。
大客户是指拥有大量资源和影响力的客户，他们通常是市场上的重要玩家，能够对市场格局和行业发展产生重要的影响。
因此，与大客户建立良好的合作关系对企业的发展至关重要。
作者通过多个实际案例，详细分析了大客户销售的难点和挑战，提出了一系列解决方法和策略。
首先，作者强调了与大客户建立长期合作关系的重要性。
与大客户的关系建立在互信和合作的基础上，需要在销售过程中建立互利共赢的合作模式。
作者提出了一些与大客户建立合作关系的方法，例如加强与大客户的沟通和理解，及时了解客户需求的变化等。
其次，作者介绍了在大客户销售中的项目管理方法。
大客户销售通常是一个复杂的过程，需要考虑多个因素和利益相关方的需求。
而项目管理可以帮助销售团队更好地组织和管理销售活动。
作者详细介绍了项目管理的各个环节和方法，例如需求分析、资源调配、进度控制等。
通过有效地项目管理，销售团队可以更好地协调各个环节，提高销售效率和客户满意度。
此外，本书还介绍了大客户销售中的一些常见问题和挑战，并给出了相应的解决方法。
例如，作者强调了与大客户建立合作关系的关键是要了解客户需求，并根据需求进行定制化销售。
另外，作者还提到了大客户销售中的谈判技巧和风险管理方法等。
总的来说，《大客户销售策略与项目管理》是一本对大客户销售非常实用的书籍。
通过阅读本书，我对大客户销售的意义和方法有了更深入的了解。
我学到了与大客户建立长期合作关系的重要性，以及项目管理对销售活动的重要性。
我相信这些知识将对我的工作有很大的帮助。
《水浒传》读书笔记《水浒传》是中国古代文学的经典之作，也是一部充满男儿血性和英勇豪迈的武侠小说。
工程项目大客户部方案
工程项目大客户部方案一、背景分析随着我国经济的不断发展，工程项目的需求也在不断增加。
作为工程项目的供应商，我们公司需要不断开拓新的客户资源，尤其是大客户资源。
大客户的订单量大、稳定性强，能够为公司带来可观的盈利。
因此，我们有必要成立一个专门的大客户部，来专门负责大客户的开发和维护工作。
二、目标设定1. 开发大客户资源：通过市场调研和营销活动，开发大客户资源，并争取签订合作协议。
2. 维护大客户关系：与大客户保持良好的沟通与合作关系，确保订单的稳定性。
3. 提高客户满意度：通过提供优质的产品和服务，提高大客户的满意度和忠诚度。
4. 增加销售额：通过开发大客户资源，提高公司销售额和市场份额。
三、部门组织结构和职责分工1. 大客户部的组织结构：（1）部门主管：负责整个大客户部的管理工作,制定部门的发展规划和目标,对整个大客户部的工作负责。
（2）市场开发团队：负责开拓新的大客户资源，进行市场调研和竞争对手分析，制定市场开发策略。
（3）客户维护团队：负责与大客户保持良好的沟通与合作，及时处理客户提出的问题和需求，并反馈给公司相关部门。
（4）售后服务团队：负责大客户的售后服务工作，确保客户满意度和忠诚度。
（5）财务团队：负责与大客户进行财务结算和对账工作，确保订单的稳定性。
2. 职责分工：（1）市场开发团队：根据公司的发展战略，制定市场开发计划，开拓新的大客户资源，争取签订合作协议。
（2）客户维护团队：与大客户保持良好的沟通与合作，及时处理客户提出的问题和需求，并反馈给公司相关部门。
（3）售后服务团队：负责大客户的售后服务工作，确保客户满意度和忠诚度。
（4）财务团队：负责与大客户进行财务结算和对账工作，确保订单的稳定性。
四、工作流程和管理方案1. 大客户的开发流程：（1）市场调研：通过市场调研和竞争对手分析，找到潜在的大客户资源。
（2）洽谈沟通：与潜在的大客户进行沟通和洽谈，了解客户的需求和合作意向。
（3）签订合作协议：与客户签订合作协议，明确双方的合作内容和责任。
工程项目大客户管理制度
工程项目大客户管理制度第一章总则第一条为规范工程项目大客户管理工作，提高服务质量，确保项目顺利进行，特制定本制度。
第二条工程项目大客户管理制度适用于本公司所有工程项目相关部门的工作人员，包括但不限于项目经理、工程师、商务人员等。
第三条工程项目大客户管理制度的制定依据《公司章程》和相关管理制度，明确工程项目大客户管理的组织结构、责任分工、工作流程、服务标准等内容。
第四条工程项目大客户管理制度内容应以服务大客户需求为中心，以提高客户满意度为目标，确保公司项目顺利实施，取得良好的经济效益。
第二章组织机构第五条公司设立工程项目大客户管理部门，负责统筹大客户的管理和服务工作。
第六条工程项目大客户管理部门设立大客户服务科、大客户协调科等岗位，明确岗位职责和工作流程。
第七条大客户服务科负责大客户的日常管理和服务工作，包括客户信息收集、服务协调、问题解决等。
第八条大客户协调科负责协调各部门与大客户的工作，确保项目进展顺利，问题及时解决。
第九条公司各相关部门应配合工程项目大客户管理部门的工作，积极支持大客户服务工作的开展。
第三章工作流程第十条大客户管理部门应定期开展大客户满意度调查，了解客户需求、意见和建议，及时响应客户需求。
第十一条大客户服务科应建立大客户档案，做好客户信息的搜集、整理工作。
第十二条大客户服务科应及时处理客户投诉和问题，确保问题能够及时解决，并向客户反馈处理结果。
第十三条大客户协调科应加强与大客户的沟通和协调工作，及时了解项目进展情况，协调各相关部门的工作，确保项目按时完成。
第十四条大客户管理部门应定期组织大客户专题会议，评估客户满意度，总结工作经验，提出改进建议。
第四章服务标准第十五条大客户服务科应制定大客户服务标准，明确服务内容、服务流程、服务时限等，确保服务质量。
第十六条大客户协调科应建立与大客户之间的合作协议，明确双方的权利和义务，规范合作关系。
第十七条大客户服务科应定期进行服务评估，了解服务情况，及时调整服务策略，提高服务水平。
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培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享: 关系是风，SOP 管理是太阳；3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异第一单元重新认识大客户销售1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具客户综合价值分析模型客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比大客户常用的评判模式分享：某电信设备供应商的竞标策略第二单元将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧全面项目化管理发展项目生周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成客户内部采流程组织客户的购买行为模型大客户采购的客户内部流程项目管控推进流程大客户销售进展里程碑1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、单页纸流程项目管理第三单元大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定1、立项申请1.1制定项目章程1.2制定项目初步范围说明书1.3任命项目经理——给项目经理授权1.4项目启动会议分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成2、组建项目团队2.1项目组织结构2.2职能式组织结构2.3项目式组织结构：2.4项目经理的职责2.5项目经理的能力要求2.6项目经理的主要工作职责2.7项目组成员的职责及团队组建3、策划和制作任务书3.1项目描述3.2项目里程碑3.3项目评价标准3.4项目干系人4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求6、项目启动会6.1项目目标6.2项目管理方式6.3项目工作方式7、营销技能一：售前准备——是狼就得准备7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲7.2、知识准备：懂不懂与透不透7.3、技巧准备：会不会与熟不熟7.4工具准备:销售实用工具箱7.5客户开发:打开局面有方法讨论：销售人员具备什么最重要?讨论：如何开拓客户第四单元大客户销售项目第二阶段——项目计划制定1、工作分解结构（WBS）1.1项目工作分解将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）1.2 WBS分解的误区1.3 WBS分解的几种不同方法练习：OGSM+W BS完成大客户销售的项2、项目责任矩阵3、活动排序4、项目资源、工期、成本核算PERT图的绘制5、项目进度计划5.1甘特图5.2关键路径法5.3根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划分享：销售总流程中关键路径的确定6、项目风险管理计划6.1识别项目风险6.2项目风险评估6.3项目风险管理计划分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理7、项目沟通管理计划7.1项目沟通的要求7.2项目沟通矩阵图7.3项目经理沟通矩阵图7.4沟通中的过滤与障碍7.5产生沟通障7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型示例：一页纸沟通计划表第五单元大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制1、有效销售过程介绍1.1有效销售过1.2新任客户经理首次拜访注意事项1.3如何克服在客户面前的紧张情绪1.4销售拜访目标分解及准备1.5销售过程中良好的心态2、营销技能二、激起兴趣——一见就要如故2.1、拜访的时机和对象2.2、首次拜访的目的2.3、建立信任的方法2.4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离◆问—销售变被动为主动◆听—获得信息拉近距离◆说—光辉前景恐怖故事2.5、查—参透四类性格机理演练：问、听、说的交流沟通技巧演练：分小组演练——应对四种不同性格的人5、营销技能三、探寻需求——掏空客户内心5.1创造需求—SPIN顾问式销售策略案例：没有需求，照样购买演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）5.2穷尽客户的需求5W2H案例：小小问题引出的祸患5.3分析需求-层次与层面马斯洛需求五个层次决策、管理和执行层案例：创造需求的买眼镜故事讨论：如何消除客户的防备心理？6、营销技能四、呈现方案——挑起客户欲望6.1呈现手段:综合利用手段手头:手势及肢体语言对呈现效果影响口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意语言的抑扬顿挫抓住对方注意力案头:方案的撰写技巧6.2呈现方式:善用FABE法则◆F-特点：客户貌似喜欢特点◆A-优：客户天生敏感差异◆B-利益：客户最终在乎利益◆E-举：更加希望现实佐证6.3呈现策略：把握呈现时机◆海盗型—以订单为中心—危时期销售策略/快刀型销售人员策略◆顾问型—以需求中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略◆关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略6.4呈现目标：引发客户幻想演练：如何给客户介绍产品或方案讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？7、营销技能五、异议处理——化解客户飞刀7..1客户五把异议飞刀：沉默——无声的刀问题——连环的刀表现——直接的刀怀疑——钝厚的刀批评——尖锐的刀7.2化刀四步——先处理心情认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘7.3化刀细节——再处理事情没有时间、考虑考虑我不需要、价钱太贵……练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何处理？第六单元大客户销售项目第四阶段——谈判成交1、大客户销售的阶段晋级与成交1.1项目评估环节工作的主要目的与过程1.2对大客户销售进展的理解和技巧1.3获得销售晋级承诺的四个方法与步骤1.4成交前的准备1.5成交的关键用语2、营销技能五、异议处理——化解客户飞刀谈判技巧2.1谈判的要素：时间、地点、双方、策略2.2谈判策略：开价策略接受策略老虎钳法请示领导服务贬值折中策略红脸白脸蚕食策略2.3价格谈判：客户五轮砍价2.4谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑3、营销技能五、成交技巧3.1成交信号：语言信号、非语言信号3.2射门十种脚法案例：成交现场的异外第七单元大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？1、大客户销售项目收尾必做工作1.1一页纸项目总结报告1.2进行大客户销售项目的SOP制定2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具。