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第３课题 网络营销策略
主讲人：刘桂芝
前言
未来的中国，没有单纯的传统行业，也不会有单纯的网络行业，只 会出现一种行业，叫做网统行业！ 网络和传统相结合的行业。很多 企业都在思考如何做好网络营销
《小马过河》告诉我们．．．．．． 《曹冲称象》告诉我们．．．．．． 《乌鸦找水喝》告诉我们 ．．．．． 《守株待兔》告诉我们 ．．．．．． 《草船借箭》告诉我们 ．．．．． 《刻舟求剑》告诉我们 ．．．．． 《坐井观天》告诉我们 ．．．．．
中打出了两个半英尺寸的大洞，结果只有一把锁中枪后弹开，其余挂
锁仍然是锁口紧闭。公司根据这次试验策划了一次全国性的广告宣传
，声称电影中的警察常用枪击打开挂锁，但在帅牌挂锁面前，警察也
无可奈何。后来警察、记者都进行了对比试验，结果仍是如此，经媒
体报道后帅牌挂锁更加走俏市场。
打碎茅台酒
贵州茅台酒尽管品质上佳，但由于包装简陋，在国际博览会 上无人问津，眼看与奖牌无缘。送展人员急中生智，假装失手，当众 打碎一瓶，茅台酒特别有的香气立刻吸引了所有的人，大家一致交口 称赞。茅台酒终于获得金奖，从此誉满全球。
请分析民航差别定价
民航的差别定价
按顾客 按时间 按档次 按距离
一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机 单程、来回程、联程、
按出票时间
预购、既购
五、 网络营销渠道策略
企业生产的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的 时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消 费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。
产品的整体概念
送货
质量
售后 服务
包装
利利益益 或或
效效用用
品牌
信贷
安装 外观
特征 保证
附加产品 形式产品
核心产品
传统产品整体概念的三个层次
网络产品整体概念的五个个层次
“打不开”的锁
帅牌制锁公司请求著名额专业射手进行了一次实弹射击。用杀
伤力很大的狙击步枪对准40把帅牌挂锁，每把锁打两枪，子弹在锁芯
168元 588元
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业 高价值产品
心理定价法——尾数定价
标价精确给人以信赖感
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数
9.98元 中国人喜欢8和6
心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
原价：149元 现价：38元
这么便宜？
歧视定价策略
目标。
网络营销4P策略
网络营销4C策略
二、 网络营销品牌策略
网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广 企业的品牌并快速树立品牌形象，达到提升。网络品牌建设是以企业 网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的 认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获 得的直接收益 。
品牌的印象（Intelliquest公司调查结果）
50%受访者会由书籍想到Amazon.com 30%受访者会由软件想到Microsoft 50%受访者会由电脑想到Dell
三、 网络营销产品策略
在网络营销中，产品的整体概念可分为5个层次，相应地有不同的策 略
1、核心利益或服务层次
2、有形产品层次。对于物质产品来说，必须保障品质、注重产品的品 牌、注意产品的包装。在式样和特征方面要根据不同地区的文化来进 行针对性加 工。
1、直接渠道与间接渠道；
2、长渠道和短渠道；
3、宽渠道和窄渠道；
五、 网络营销促销策略
网络促销是利用互联网来进行的促销活动，也就是利用现代化
的网络技术向虚拟市场传递有关的服务信息，以引发需求，引起消费
者购买欲望和购买行为的各种活动 。网络促销形式有四种：
1、网络广告 2、站点推广 3、销售促进 4、公共关系
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
六、 网络营销顾客服务策略
根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支 。 CRM(客户关系管理） 客户鱼塘
六、 网络营销网页策略
中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应
有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的
很多广告费用。
谢谢观赏！ Thanks!
服务规则
无锡小天鹅股份有限公司坚持做到上门服务随叫随到，并 且提出了“12345”服务规则，即进了用户门，必须换一双干净鞋；进 门后向用户说两句道歉语：“对不起，给您添麻烦了”；维修时使用 三块抹布，一块专门用来铺在地上垫机器，一块用来擦机器，一块用 来自己擦手；维修时做到四不，即不抽用户烟，不喝用户茶，不吃用 户饭，不收用户钱。
3、期望产品层次。在网络营销中，顾客处主导地位，消费呈现出个性化 的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此，产品的设计 和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求 。
4、延伸产品层次。在网络营销中，对于物质产品来说，延伸产品层次 要注意提供满意的售后服务、送货、质量保证等 。
5、潜在产品层次。在延伸产品层之外，由企业提供能满足顾客潜在需求 的产品
产Biblioteka Baidu差别定价（1）
产品式样定价
价格与各自成本不成比例
普通开关 成本5元
装有调光开关 成本15元
价格：48元
价格：98元
形象差别定价（2） 形象定价
普
水
通
晶
泸 州 老 窖
瓶
泸 州 老 窖
瓶
78元
198元
时间差别定价（３）
时间定价
No Image
明仕保龄球馆
上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局
四、 网络营销价格策略
1、定制定价策略 2、低价策略 3、拍卖定价策略 4、品牌定价策略 5、捆绑定价策略 6、心里定价策略 7、差别定价策略----歧视定价策略 8、习惯定价 9、折扣定价
心理定价策略
声 望 定 价
尾
招
数
徕
定
定
价
价
心理定价法——声望定价 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
目录
网络营销策略含义 品牌策略 网页策略 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 客服策略
一、 网络营销策略含义
网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采
取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促
销策略、渠道策略和顾客服务策略。企业以互联网为主要手段，以顾
客需要为出发点，而运用的各种网络营销方法和手段来实现营销战略
主讲人：刘桂芝
前言
未来的中国，没有单纯的传统行业，也不会有单纯的网络行业，只 会出现一种行业，叫做网统行业！ 网络和传统相结合的行业。很多 企业都在思考如何做好网络营销
《小马过河》告诉我们．．．．．． 《曹冲称象》告诉我们．．．．．． 《乌鸦找水喝》告诉我们 ．．．．． 《守株待兔》告诉我们 ．．．．．． 《草船借箭》告诉我们 ．．．．． 《刻舟求剑》告诉我们 ．．．．． 《坐井观天》告诉我们 ．．．．．
中打出了两个半英尺寸的大洞，结果只有一把锁中枪后弹开，其余挂
锁仍然是锁口紧闭。公司根据这次试验策划了一次全国性的广告宣传
，声称电影中的警察常用枪击打开挂锁，但在帅牌挂锁面前，警察也
无可奈何。后来警察、记者都进行了对比试验，结果仍是如此，经媒
体报道后帅牌挂锁更加走俏市场。
打碎茅台酒
贵州茅台酒尽管品质上佳，但由于包装简陋，在国际博览会 上无人问津，眼看与奖牌无缘。送展人员急中生智，假装失手，当众 打碎一瓶，茅台酒特别有的香气立刻吸引了所有的人，大家一致交口 称赞。茅台酒终于获得金奖，从此誉满全球。
请分析民航差别定价
民航的差别定价
按顾客 按时间 按档次 按距离
一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机 单程、来回程、联程、
按出票时间
预购、既购
五、 网络营销渠道策略
企业生产的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的 时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消 费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。
产品的整体概念
送货
质量
售后 服务
包装
利利益益 或或
效效用用
品牌
信贷
安装 外观
特征 保证
附加产品 形式产品
核心产品
传统产品整体概念的三个层次
网络产品整体概念的五个个层次
“打不开”的锁
帅牌制锁公司请求著名额专业射手进行了一次实弹射击。用杀
伤力很大的狙击步枪对准40把帅牌挂锁，每把锁打两枪，子弹在锁芯
168元 588元
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业 高价值产品
心理定价法——尾数定价
标价精确给人以信赖感
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数
9.98元 中国人喜欢8和6
心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
原价：149元 现价：38元
这么便宜？
歧视定价策略
目标。
网络营销4P策略
网络营销4C策略
二、 网络营销品牌策略
网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广 企业的品牌并快速树立品牌形象，达到提升。网络品牌建设是以企业 网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的 认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获 得的直接收益 。
品牌的印象（Intelliquest公司调查结果）
50%受访者会由书籍想到Amazon.com 30%受访者会由软件想到Microsoft 50%受访者会由电脑想到Dell
三、 网络营销产品策略
在网络营销中，产品的整体概念可分为5个层次，相应地有不同的策 略
1、核心利益或服务层次
2、有形产品层次。对于物质产品来说，必须保障品质、注重产品的品 牌、注意产品的包装。在式样和特征方面要根据不同地区的文化来进 行针对性加 工。
1、直接渠道与间接渠道；
2、长渠道和短渠道；
3、宽渠道和窄渠道；
五、 网络营销促销策略
网络促销是利用互联网来进行的促销活动，也就是利用现代化
的网络技术向虚拟市场传递有关的服务信息，以引发需求，引起消费
者购买欲望和购买行为的各种活动 。网络促销形式有四种：
1、网络广告 2、站点推广 3、销售促进 4、公共关系
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
六、 网络营销顾客服务策略
根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支 。 CRM(客户关系管理） 客户鱼塘
六、 网络营销网页策略
中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应
有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的
很多广告费用。
谢谢观赏！ Thanks!
服务规则
无锡小天鹅股份有限公司坚持做到上门服务随叫随到，并 且提出了“12345”服务规则，即进了用户门，必须换一双干净鞋；进 门后向用户说两句道歉语：“对不起，给您添麻烦了”；维修时使用 三块抹布，一块专门用来铺在地上垫机器，一块用来擦机器，一块用 来自己擦手；维修时做到四不，即不抽用户烟，不喝用户茶，不吃用 户饭，不收用户钱。
3、期望产品层次。在网络营销中，顾客处主导地位，消费呈现出个性化 的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此，产品的设计 和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求 。
4、延伸产品层次。在网络营销中，对于物质产品来说，延伸产品层次 要注意提供满意的售后服务、送货、质量保证等 。
5、潜在产品层次。在延伸产品层之外，由企业提供能满足顾客潜在需求 的产品
产Biblioteka Baidu差别定价（1）
产品式样定价
价格与各自成本不成比例
普通开关 成本5元
装有调光开关 成本15元
价格：48元
价格：98元
形象差别定价（2） 形象定价
普
水
通
晶
泸 州 老 窖
瓶
泸 州 老 窖
瓶
78元
198元
时间差别定价（３）
时间定价
No Image
明仕保龄球馆
上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局
四、 网络营销价格策略
1、定制定价策略 2、低价策略 3、拍卖定价策略 4、品牌定价策略 5、捆绑定价策略 6、心里定价策略 7、差别定价策略----歧视定价策略 8、习惯定价 9、折扣定价
心理定价策略
声 望 定 价
尾
招
数
徕
定
定
价
价
心理定价法——声望定价 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
目录
网络营销策略含义 品牌策略 网页策略 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 客服策略
一、 网络营销策略含义
网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采
取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促
销策略、渠道策略和顾客服务策略。企业以互联网为主要手段，以顾
客需要为出发点，而运用的各种网络营销方法和手段来实现营销战略