实战销售技巧

Ⅰ电话销售技巧

【培训对象】针对个人和企业客户进行销售的电话销售人员

【课程时间】一天

【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】

一、电话销售的定位

1 、什么是电话销售

2 、电话销售漏斗

3 、客户跟踪曲线原理

4 、电话销售SWOT 分析

5 、案例分析

二、电话销售心态管理

1 、电话沟通中积极心态的几个问题

2 、如何调整心态

3 、电话销售时间管理

4 、电话销售中的PDCA 循环

5 、电话沟通技巧的几个层次

6 、商品推销的平衡法则

7 、如何与不同层面的客户沟通

8 、案例分析

三、电话销售中的基本流程

1 、陌生电话拜访前的准备

2 、在电话销售过程中的4个基本步骤

3 、让接电话者注意你

4 、电话销售礼仪

5 、开场白

6 、接听电话的流程

7 、打电话的流程

8 、练习

四、电话销售中的沟通技巧及异议处理

1 、MAN 法则

2 、FAB 原则

3 、如何诉求产品的特殊利益

4 、获取客户电话的几种方法

5 、如何让自己的声音更有魅力

6 、有效聆听的准则

7 、突破障碍

8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通

9 、异议处理原则及防范技巧

10 、促成交易技巧

11 、盯、防、守技术

12 、影响电话沟通的几个方面

13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧

14 、合力推动目标的实现

15 、成功电话销售的12 条黄金定律

16 、练习

五、让我们一起做练习

1 、绕障碍

2 、如何处理异议

3 、客户心理及行为分析

4 、如何拍板

5 、认同游戏

6 、案例分析

六、综合案例讲解

每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。

结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？如何有效地管理这些因素呢？

当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？

请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户尽收眼底；各种客户的现有购买力及潜在购买力一目了然；销售人员的各种活动了如指掌。销售平台就是这样一种工具。

我们的承诺是：通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。

我们的信心来自：本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。

Ⅱ门店销售技巧

【培训对象】针对个人和企业客户进行门店销售的人员

【课程时间】一天

【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】

第1讲店面销售的意义与顾客心理

店面销售的意义与机能

店面销售的意义

提高店面的销售机能

顾客的购物心理

顾客购物心理的八个阶段

购买心态的转变

第2讲门店销售的态度与基本技术

销售的目标是尽力追求销售利润

正确了解服务的意义

礼节要周到

专业和亲切的建议

提供有意义的信息

完善的售后服务

舒适的购物环境

销售成功的“三意”

营业人员不可缺少的七项意识

掌握商品知识

销售商品的五条要领

选择个别商品的销售

用具体说明的方法

研究销售辅助工具的种类和使用方法

创新商品展示的方法

使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合

销售过程的五个阶段

卖场销售的“4S”

服装仪容、基本动作与礼貌用语

服装仪容要端庄

勤练基本动作

使用礼貌用语

第3讲店面销售技术实务(一)

晨会是一天的良好开始

展会的目的和重要性

会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少

营业前充分准备

接近顾客的七个时机

运用说话艺术充分掌握顾客心理

成功地展示商品

成功展示商品的三个原则

从不同角度来刺激顾客的感官

善用赞美的六项原则

正确回答顾客询问

询问技术的五项原则

对顾客的询问预先做好准备

判断顾客的购买特性，把握销售机会

第4讲店面销售技术实务(二)

促进顾客的购买意愿

接收货款的态度和方法

接收货款的方式

收银员的作业流程

商品的包装

商品包装有五个作用

不同的商品有不同的包装方式

对于赶时间的顾客的应对方法

致力于相关商品的销售

不同顾客的应对方法

防止偷窃

容易发生偷窃的环境

小偷的特征

处理好顾客投诉

处理顾客投诉的六个步骤

对待僵局的三种变通方法

第5讲店面销售技术实务(三)

把握顾客

亲近顾客的三项原则

培养顾客的忠诚度

建立顾客档案的目的

清理卖场与检查商品

及时清理卖场

检查商品

发现和处理滞销品

商品滞销的原因

滞销商品的选择标准

滞销商品的处理方法

卖场促销的策略

卖场促销的基本类型