销售沟通技巧PPT课件

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达 到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、 排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下 三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。与客户谈话 的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传 递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自 己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货 卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员 要不断提高自己的表达能力。
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加强自己的表达能力须注意以下几点：
声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人
听不清
避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达 时应尽力避免这种口头禅；
避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过
慢，就会给别人充分的准备时间；
挂电话
当谈话结束时，我们一定要记得说“非常感谢您的来电，谢谢您 对我们楼盘的关注，如果您有时间，欢迎亲临售楼处，我们随时恭候 您的光临”，给对方留下一个好印象。
最后的动作是挂电话，必须等对方先挂线，然后你再挂线，且放 电话的动作一定要轻。
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掌握：礼仪常识 销售员的“小锦囊”
房地产沟通技巧
产品策划部
Product Planning Department
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序言
为什么狼可以独自在自然界生存,而狗却不可以？ 为什么文字的发明意味着人类文明的开始？ 为什么互联网是跨时代的创新 ？
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那都是因为沟通的作用！沟通是我们每个人每天都要 运用的技能但却很少有人能够用好它。管理的核心是沟通 ，营销的核心是沟通！沟通技巧是销售技巧中最为重要的 部分，无论是电话销售还是客户交往，都要掌握一定的销 售技巧。
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销售人员礼仪服务标准 —— 名片使用
服务标准
■ 专用名片夹 ⑴ 名片夹放在西装内袋或
或衬衫口袋(男)； ⑵ 手袋内固定位置(女)。
■ 递交名片 ⑴ 自己先递上名片； ⑵ 字体朝向对方，便于对
对方确认； ⑶ 当双方同时递出名片时
记住自己的名片在下， 对方的名片在上。
避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音
区分
不清楚，这会酿成大错。
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电话礼仪
• 接听
1.接听电话时，一般在铃响2～3声之间接听。太早接听会给客户一种很突 然的感觉。太晚当然也不好，让客户久等本身就不礼貌，而且客户的 耐心是有限度的，太久没人接听可能就会挂掉电话。
如果有较多的疑问需要咨询，最好邀请他到售楼处现场来，这样 既能详细解答也能更清楚地判断对方的诚意。
中途有急事
应先向对方致歉，征得对方同意。如果离开的时间较短，就请对 方稍等；如果离开时间较长，则请对方留下电话，待自己办完事立即 回复；如遇上客户不想留电话的，则请其过几分钟再打过来。
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◆ 慎重放入； ◆ 面带微笑。
◎ 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。
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销售人员须知 —— 名片交换常识
正确观念
名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的
自我训练
制定一周行动目标：每天“换回”20张名片
交换技巧
见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来 意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换 名片的决定，而且注意时机和语言。
名片使用礼仪
• 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； • 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片； • 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； • 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； • 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； • 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； • 不要无意识地玩弄对方的名片； • 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。
良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能 力的好坏，也将会在每一个环节上对销售工作的成败产生 决定性影响。
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学习目的
• 提高语言的表达能力 • 电话礼仪 • 传递名片 • 客户沟通技巧
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语言的使用
1、提高语言的表达能力
■ 接受名片 确认对方公司名称、部
门、头衔、姓名。
■ 记住名片 交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务
■ 收藏名片 ⑴ 名片夹中； ⑵ 西装内袋或衬衫口袋
目标 专业
语言
非语言
◆ 分类清理，以免出 现错误。
避免
◎ 与车票、钞票或杂物夹放 在一起；
◎ 裤子的背后口袋； ◎ 急时在皮包内翻找。
2.通话时，手边需准备好纸笔，记下对方所讲的要点，对方讲完时应简单 重复一遍已确认。
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语调须亲切：
任何人在电话中都愿意听到亲切悦耳的声音，所以我们应答时应 该尽量亲切自然一点。另外，吐字应清晰，说话速度应适中，以保证 对方能听懂我们的谈话内容。 一般在接听电话时，应尽量减少周围的噪音干扰，如音乐声音不宜太 大，周围同事不要吵闹，以保证通话质量 。
表示 尊敬 对方
◆ 轻轻点头致敬； 您好， ◆ 以右手递出（以拇 我是× 指将名片压在其余 ××… 四指之上）或加上
左手，则更显诚意
◎ 随手递送。
便于 称呼
◆ 有疑问的生僻字应 礼貌询问。
◎ 读错对方姓。
◆ 按顺序摆放；
◎ 搞错名字；
◆ 默记对方特征，与 ◎ 未记住名字便将名片放入
名片一一对应。
名片夹中。
必须先自报家门：
包括礼貌语、楼盘名称、问候语。如“您好，这里是XX公司，请 问有什么可以帮助您？” 即使遇到别人打错电话的情况，我们也应该礼貌应对，问清楚对方的 意图，说不定有限公司
应厌不其烦
客户咨询内容较多或故意刁难时，应保持语气平稳，尽量为其解 答，保持礼节极为重要。