销售管理 试题A
销售管理模拟试题

销售管理试卷一选择101’1销售管理主要是对A 的管理.A、销售人员B、组织人员C、销售队伍D、销售过程2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于 C配额类型A、销售量配额B、毛利配额C、活动配额D、利润配额3客户关系管理的目的是实现A的最大化和企业收益的最大化之间的平衡A、客户价值B、客户目标C、客户未来D、客户风险4就企业营销活动的控制而言,所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是AA、顾客渗透率B、顾客忠诚度C、顾客选择性D、价格选择性5当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服,并崇尚轻松的生活方式.这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势_______B____.A、知识化趋势B、休闲娱乐趋势C、个性化趋势D、运动导向趋势6某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”,并组织爱好音响的消费者参加.该沙龙不仅给参加者价格优惠,还提供社交服务.此公司所采用的关系营销策略是:_________B__.A、经济利益型关系策略B、经济利益加社交型关系策略C、经济利益加结构型关系策略D、经济利益加社交加结构型关系策略7一下哪种销售组织结构适合规模小的企业AA、区域型B、产品型C、顾客型D、团队销售组织型8以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差AA、晕轮效应B、近因误差C、暗示效应误差D、偏见误差、9在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格BA、排序法B、等级评定法C、关键时间法D、工作成果评价法10对于SMART原则理解错误的是DA、s代表具体B、m代表可靠C、a代表可达到的D、t代表真实二名词解释43’1、客户管理:客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理,并对客户档案资料进行分析和处理,从而与客户保持长久的业务关系.2、销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配,是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划,编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一3、销售配额;是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需要努力实现的销售目标三、简答52’1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题答:a贿赂b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示e欺诈顾客 f互惠交易2、优秀销售人员的特征答:销售人员的素质①诚信②强烈的成功欲望③自信④个人素质销售人员的能力⑤观察能力⑥应变能力⑦语言表达能力⑧社交能力⑨组织能力销售人员的知识⑩产品知识⑪企业知识⑫市场知识⑬消费者知识⑭销售事务知识⑮法律知识四、论述82’1、销售管理就是营销管理.答:这样的说法是错误的.a)销售管理是指对销售队伍的目的、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制.而营销管理是指为了实现顾客价值和满意,并使企业盈利而对全部营销要素进行合理分析、计划、实施和控制的活动.b)销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分,既有联系也有区别.第一、销售功能先于营销职能产生,所以是先有销售管理后有营销管理.第二、销售管理是营销管理的基础,只有销售管理有效,营销管理的功能才能实现.第三、从现代营销观念的角度来看,销售管理应服从于销售管理.2、从销售员升职为销售经理,只需学习管理技能.答:这样的说法是片面的.想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技能,同时还需要在观念和思维上有一定的改变,并且销售经理的工作是非常复杂的,其技能也应是具备多样的.第一、观念的变化.普通销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作;而销售经理必须在自己的头脑中激励一个总体性的概念,应许更多的关注与整个团队的销售计划和决策.第二、目标的变化.普通销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成;而销售经理主要应该考虑如何实现组织的目标.第三、责任的变化.普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额,加强与客户的联系;而销售经理除了需要完成一般性的行政管理工作以外,还需要对自己的下属加以管理,为他们的工作创造条件,提供必要的资源,并引导和协调他人的销售活动以实现本组织的销售目标.第四、能力要求的变化.普通销售人员的技能要求只要是较强的销售能力和沟通能力;而销售经理的技能要求是多样而全面的,不仅需要掌握销售技术和沟通能力,更需要熟练掌握管理的技能,并拥有良好的计划、培训、知道和激励他人的技能.第五、角色定位变化.普通销售人员只需处理好与上司、同事、客户的关系;而销售经理则需要与上司、下属、同僚、同行、客户等多方都建立良好的关系.五、计算210’1、某地1983年至1993年财政入的资料如下,试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测1996年的财政收入.由上表可知:;;;a= 则所求模型为:1996年该地区财政收入预测值为: 万元2、 A、B、C三个区域,共100万任务,每个区域定额地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600答案过程:顺位合计地区人口顺位工资顺位零售店销售额A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038 A:﹛3×3+1-3﹜/﹛3×3+1﹜×100%=75%B: ﹛3×3+1-7﹜/﹛3×3+1﹜×100%=42%C: ﹛3×3+1-8﹜/﹛3×3+1﹜×100%=33%地区合计A:75%/75%+42%+33%=50%B:42%/75%+42%+33%=28%C:33%75%+42%+33%=22%六、案例分析116’S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司.S公司总经理邵刚现在面临一个难题:公司的销售部需要改组.上星期,销售部经理杨帆向公司提交了辞呈,理由是另一家公司给他的薪水更加优厚.公司几次挽留杨帆,但仍没有改变他的决定.现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆.邵刚想到了几个人选:1、销售部经理人选于多.他才思敏捷、犀利过人、分析透彻,对于外在变化永不畏缩,也能立刻适应情况,但他不喜欢听别人的意见,目中无人,且学历不是很高.他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安,无法进行正确而实际的市场调查和研究工作.2、副经理胡波胡波.外表很不显眼,生性平和,擅于团结下属,办起事来毅力十足,百折不挠,名利也看得很淡,做事不喜欢张扬.去年,胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜,他们对胡波赞扬:“我们开始并不想与贵公司合作,但你们代表胡波先生,把我们说服了.结果证明,合作对大家都有利.”但胡波有时做事不够果断,缺乏领导魄力.表现欠佳的销售员,胡波不忍心辞掉,让这些人留在销售部,干些不重要的事情.3、现任要安分部负责人张庆.计算机专业毕业,懂技术、头脑聪明,从事销售工作以后进步神速,积累了不少管理经验.去年被公司任命为西安分部负责人.他上任以来,西安分部的业绩突飞猛进,大大改革了以前那种奄奄一息的局面.但是张庆总是利用公款大吃大喝,在吃喝中拉拢用户,他的业绩都是用吃喝堆出来的.正当邵刚沉思时,周林走了进来.他兴冲冲地对邵刚说:“经理,既然我们对现有公司人选拿不定主意,为什么不把目光投到别的公司呢 M公司销售部经理王颖的能力很强.我听说最近她与公司老板闹翻了,要辞职不干.我们何不趁此机会把他挖过来”邵刚认真考虑后,觉得不太妥当.真如周林所说的那样,王颖的确是一位难得的人才,公司应不应该把她挖过来把她挖过来后,公司又如何解决她的职务问题如果任命她为销售部经理,是否能理顺各种关系,很快熟悉本公司的业务,有效地开展工作呢再说,这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性.于多、胡波等人并非平庸之辈,如何向他们解释有可能出现这种局面:挖来一个人,走了一批人,公司得不偿失,此事必须三思而后行……思考问题如果你处于邵刚的地位,怎样处理眼前的问题请给出有说服力的解决方案答案要点要对问题进行识别,即要判断所给的案例是属于管理知识的什么范围.比如此题,关键是要在分析外部环境与内部条件的基础上,进行管理人员的选聘与培养.具体措施:1考虑因事设职与因人设职相结合.销售经理这个职位需要有较强的实际市场调研能力与较强的人际交往能力.2考虑到该职位人选确定的紧迫性,无论选择胡波、张庆或于波、王颖,都应尽快选出合理人选.3鉴于该案例反映的问题,今后应根据需要与实际情况,采取有效培训方式对后备人员进行培训.4没有十全十美的人,高层管理者应该根据组织的整体利益和目标的实现进行最合理的人员决策.5人员选定后,公司应建立有效控制、做好管理人同的培训、考核和储备、搞好激励工作,做好各职能部门的有效协调与沟通.七、分析理解美国着名的化妆品厂商AVON成立于1886年,至今仍主要靠众多女推销员来直销自己的化妆品,估计在公司110年的历史中有4000万女性做过公司的销售员,这些销售员大部分是钟点工和兼职人员.这家年销售额达35亿美元的大公司1990年所花费的广告费仅460万美元.而依靠超市或零售商经销化妆品的公司,每年则需大量的广告开支.如1992年P&G的广告费高达亿美元.AVON公司的这种个人销售法的关键在于制造与消费者双方的直接见面.而在70年代以来,越来越多的女性从事各种各样的工作,因而直销员上门推销越来越困难.于是AVON公司的年销售额从最高的35亿美元下降到1992年的亿美元,利润也以每年%的速度下降.90年代以来,AVON意识到传统的直销策略存在的问题.于是决定在保留传统的直销策略的同时,通过大量的零售商店分销,大量的广告宣传和市场活动也逐步增加了.AVON营销策略的改变为公司扭转不利的形势奠定了良好的基础.问题:AVON公司采用大量的非正式推销员来进行直销,在过去适合市场需求的,但现在不合时宜了,你认为公司的销售人员应该具备何种条件来适应形势的变化答:销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具,因此,建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标.所以,有效地管理销售队伍,激励销售员工努力工作,成为我们认真思考的节点.销售人员是公司流动性最强的人群之一,每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求,同时,也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任,因此要善于发掘具有良好潜质的销售人员.销售队伍工作要获得成功,中心问题是选择高效率的销售员工.普通销售员工和高效率销售员工之间水平有很大差异,一项对500多家公司的调查结果表明:27%的销售员工创造了52%的销售额,同时大多数公司的销售人员只有68%的人坚持工作到当年的年底,而留下的人中,仅有50%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的.因此选用和留用高素质的销售人员,其重要性不言而喻.大多数人认为外向、积极、精力充沛的人具有一个良好销售员工的潜质,但事实上,许多内向的、不善言辞的销售员工依然取得了良好的成绩.善于从用户的角度考虑问题的销售人员能够切身具有感同力,销售人员善于发掘用户的心理特征,并将公司的产品与用户的需求结合起来.具备自我驱动力的销售人员具有强烈的个人意欲,比如具有强烈的对金钱的长期渴望、精力充沛、勤劳等.这种可以时刻严格要求自己,随时随地鞭策自己对业务的渴求和期盼.喜欢挑战的销售人员具有强烈的上进心,对现状不满,渴望工作获得别人的认同或羡慕.他们相信没有拿不下来的订单,只有不努力的销售人员,他们对业务的期望值成为他们不断挑战销售业务顶峰的最大动力.AVON公司是一家以女性为本的公司,沟通表达能力强、喜欢化妆品或有意从事化妆品销售工作的销售人员在结识更多朋友的同时获取更多的美容知识都适应时代对化妆品销售人员的要求.。
销售管理考试试题及答案
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销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指()。
A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案:B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一?A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案:C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容?()A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案:D4. 市场细分是指()。
A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案:A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一?A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案:D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。
答:销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理,以实现产品或服务的有序流通,提高销售业绩的过程。
销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面:(1)提高市场覆盖:通过建立广泛而有效的销售渠道网络,使产品或服务能够更好地覆盖目标市场,更好地满足客户需求。
(2)降低销售成本:通过合理的渠道配置和管理,可以减少销售环节中的浪费和成本,提高销售效率。
(3)提升产品竞争力:通过与渠道伙伴的合作,可以共同推动产品创新和市场营销,提升产品的竞争力。
(4)改善客户体验:通过与渠道伙伴的密切合作,可以提供更好的售前、售中和售后服务,改善客户的购买体验和满意度。
销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面:(1)渠道选择:根据产品特性和市场需求,选择合适的销售渠道,包括直销、代理商、分销商等。
(2)渠道培训与激励:对销售渠道的成员进行培训,提升其销售技能和产品知识,并通过激励措施激发其积极性和创造力。
(3)渠道管理:建立有效的渠道管理机制,包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。
销售管理制度培训试题
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一、选择题(每题2分,共20分)1. 以下哪项不属于销售管理制度的主要内容?A. 销售目标与计划B. 销售流程与规范C. 销售人员招聘与培训D. 财务预算与成本控制2. 销售人员入职后,应接受以下哪项培训?A. 产品知识培训B. 客户关系管理培训C. 销售技巧培训D. 以上都是3. 以下哪项不属于销售管理制度中的考核指标?A. 销售额B. 客户满意度C. 销售成本D. 销售团队士气4. 销售人员应如何对待客户?A. 忽视客户需求B. 主动了解客户需求,提供优质服务C. 只关注业绩,忽视客户感受D. 以上都不是5. 销售人员在与客户沟通时,应注意以下哪项?A. 语言表达清晰B. 语气亲切友好C. 保持专业形象D. 以上都是6. 销售人员应如何处理客户投诉?A. 拒绝接受投诉B. 仔细倾听,积极解决问题C. 拖延处理时间D. 以上都不是7. 销售管理制度中,以下哪项不属于销售人员的职责?A. 开发新客户B. 维护老客户关系C. 负责公司内部协调D. 负责销售团队管理8. 以下哪项不属于销售管理制度中的激励措施?A. 销售提成B. 带薪休假C. 培训机会D. 年终奖9. 销售人员应如何进行自我管理?A. 严格遵守公司规章制度B. 制定个人发展计划C. 保持积极心态,勇于面对挑战D. 以上都是10. 以下哪项不属于销售管理制度中的风险管理?A. 市场风险B. 产品风险C. 客户风险D. 销售人员风险二、判断题(每题2分,共10分)1. 销售管理制度是为了提高销售业绩而制定的。
()2. 销售人员可以不参加公司组织的培训活动。
()3. 销售人员有权拒绝接受客户投诉。
()4. 销售管理制度中的激励措施只针对销售业绩好的员工。
()5. 销售管理制度中的考核指标可以根据实际情况进行调整。
()三、简答题(每题5分,共15分)1. 简述销售管理制度的主要作用。
2. 销售人员应如何处理客户投诉?3. 如何在销售管理制度中实施风险管理?四、论述题(10分)试述如何提高销售人员的综合素质,以促进销售业绩的提升。
销售管理试题及答案
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销售管理试题及答案一、单选题(每题2分,共20分)1. 销售管理的核心目标是什么?A. 增加销售额B. 提高客户满意度C. 优化销售流程D. 降低销售成本答案:A2. 以下哪项不是销售管理的关键活动?A. 客户关系管理B. 销售预测C. 产品定价D. 市场调研答案:D3. 销售团队的激励机制通常不包括以下哪项?A. 佣金制B. 奖金制C. 固定工资制D. 绩效考核制答案:C4. 销售渠道管理的主要目的是什么?A. 提高产品知名度B. 增加销售渠道数量C. 优化销售渠道结构D. 降低产品成本答案:C5. 在销售过程中,以下哪项不是客户分析的内容?A. 客户购买行为B. 客户购买能力C. 客户购买意愿D. 客户购买历史答案:D二、多选题(每题3分,共15分)1. 销售管理中,常见的销售策略包括哪些?A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 渠道策略答案:ABCD2. 销售预测的方法包括以下哪些?A. 专家意见法B. 市场调研法C. 时间序列分析法D. 回归分析法答案:ABCD3. 销售团队管理的关键要素包括哪些?A. 团队建设B. 目标设定C. 绩效评估D. 激励机制答案:ABCD三、判断题(每题2分,共10分)1. 销售管理仅关注销售业绩,不关心客户满意度。
(错误)2. 销售管理的目标是实现销售目标和提高客户满意度。
(正确)3. 销售渠道管理只关注销售渠道的增加,不关注渠道的质量。
(错误)4. 销售团队的激励机制只包括佣金制和奖金制。
(错误)5. 客户分析是销售管理中非常重要的一个环节。
(正确)四、简答题(每题5分,共20分)1. 简述销售管理的五个基本步骤。
答案:销售管理的五个基本步骤包括:(1)销售目标设定;(2)销售策略制定;(3)销售执行;(4)销售监控;(5)销售评估。
2. 描述销售预测的重要性。
答案:销售预测对于企业来说至关重要,因为它可以帮助企业合理地规划生产、库存和人力资源,减少库存积压和缺货的风险,提高企业的市场竞争力。
销售管理考试题及答案
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销售管理考试题及答案一、单项选择题(每题2分,共20分)1. 销售管理的核心目标是()。
A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案:D2. 销售预测中,德尔菲法的主要特点是()。
A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案:B3. 在销售渠道管理中,渠道冲突通常不包括以下哪种类型()。
A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案:D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素()。
A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案:C5. 销售谈判中,以下哪项不属于有效的沟通技巧()。
A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案:C6. 销售绩效评估的主要目的不包括()。
A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案:D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分()。
A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案:D8. 销售培训中,角色扮演法的主要优点是()。
A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案:C9. 在销售过程中,以下哪项不是有效的客户关系管理策略()。
A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案:C10. 销售管理中,以下哪项不是销售分析的关键指标()。
A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案:C二、多项选择题(每题3分,共15分)1. 销售管理中的客户关系管理(CRM)系统可以提供以下哪些功能()。
A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案:ABCD2. 销售团队建设中,以下哪些因素是重要的()。
A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案:ABCD3. 销售渠道策略中,以下哪些是渠道整合的考虑因素()。
销售管理期末试题及答案
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销售管理期末试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 销售管理的核心目标是什么?A. 提高销售团队的士气B. 实现销售目标C. 降低销售成本D. 增加市场份额2. 在销售过程中,以下哪项不是客户的需求?A. 功能需求B. 价格需求C. 服务需求D. 竞争需求3. 以下哪个不是销售团队管理的关键要素?A. 目标设定B. 激励机制C. 客户关系D. 产品知识4. 销售预测的主要目的是什么?A. 确定生产计划B. 制定营销策略C. 分配销售资源D. 所有上述选项5. 在销售渠道管理中,渠道冲突通常指的是什么?A. 价格不一致B. 产品供应不足C. 渠道成员之间的竞争D. 以上都是6. 以下哪项不是有效的销售培训内容?A. 产品特性B. 竞争对手分析C. 客户心理分析D. 个人时间管理7. 销售绩效评估的主要依据是什么?A. 销售量B. 客户满意度C. 销售策略执行情况D. 销售收入8. 在销售谈判中,以下哪项不是常见的谈判技巧?A. 倾听B. 沉默C. 威胁D. 强调价值9. 以下哪个不是销售促销的目的?A. 提高品牌知名度B. 增加短期销量C. 提升产品价格D. 增强顾客忠诚度10. 销售管理中的“4P”营销组合理论指的是什么?A. 产品、价格、地点、促销B. 人员、流程、项目、合作伙伴C. 计划、执行、检查、行动D. 以上都不是二、简答题(每题10分,共30分)1. 简述销售管理中的“SPIN”销售技巧。
2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面?3. 销售人员在进行客户拜访时,应如何有效收集市场信息?三、案例分析题(共20分)背景信息:XYZ公司是一家生产和销售家用电器的公司。
最近,公司发现其销售业绩有所下滑,特别是在高端市场的销售。
销售团队士气低落,客户反馈产品价格偏高,且销售团队对新产品的了解不足。
问题:1. 分析XYZ公司销售业绩下滑的可能原因。
(10分)2. 提出改进销售业绩的策略。
《销售管理》模拟题及答案(4套)
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销售管理试题(A)一、填空题(10分)1.销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给(顾客)的活动。
2.设计销售薪酬制度一般包括七个步骤:界定工作类型、设置具体目标、确定薪酬水平、确定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施、。
3.销售组织是指企业的组织,它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
4.销售区域是指位于特定地理范围之内,分派给某个分支机构、销售人员或中间商(批发商、零售商)的一定数量的。
5.确定培训目标必须明确培训需求、培训目标、、特定培训目标及培训量等问题。
二、单项选择题(20分)1.以下不是顾客结构型销售组织模式的优点的是()A、专人负责重要客户,能更好地服务客户和满足顾客的要求B、有利于建立与客户的紧密联系,培养战略合作伙伴关系C、易于展开信息活动,为新产品开发提供思路D、分工明确,资源配置更加清晰,有利于培养销售专家2.选择经销商时需要注意()A.经销商越大越好B.价格越高越好C.必须考察该经销商的条件是否符合本企业产品的销售D.必须选择有实力、经营时间长的批发型经销商3.以下不是销售组织设计的内容的是()A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式设计4.以下不属于销售网络成员类型的是()A、终端网络成员B、中间商网络成员C、社区网络成员D、辅助商网络成员5.()是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
A、户外拓展训练B、岗位培训法C、角色扮演法D、案例研讨法6.对于处于学习期的新销售人员,哪种薪酬制度对他们有利()A、固定薪金制B、直接佣金制C、组合薪金制D、薪金加佣金制7.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具()A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具8.采用头脑风暴法进行集训时,与会人数定为()人较为适宜。
A、5-10B、6-12C、7-14D、8-159.下列哪种货品成列方式能够形成规模,并能强化视觉冲击力,营造商品丰富之感()。
销售管理考试试题带答案【最新版】
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销售管理考试试题带答案一、单选题( 每题 2 分,总计28 分)1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解,以下叙述错误的是()A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标;B、设定销售人员目标时应考虑:销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态,特殊情况;C、设定销售人员目标后,应当让总经理进行书面确认并签字;D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现,以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()A、每周进行一次报告,将实际进程与计划进程进行比较;B、过程控制应贯穿整个销售。
一般来说,越早发现问题,采取纠正措施的机会就越多;C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法,它使得销售在不能按计划进展的情况下,也能确保销售目标的实现。
D、每天进行一次报告,将实际进程与计划进程进行比较;3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是()A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况;B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板;C、总经理应有计划地走向展厅、车间,查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表,对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中,库存车要()进行一次检查A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个月5、以下不属于库存车管理规范的选项是()A、地面平整无坑,有足够的承载能力。
场地有必备的排水设施B、库存车辆摆放整齐,车头方向一致,应保证在一条直线上C、库存车辆保持前后车距不小于250mm,侧向距离不小于600mm(不得停放在树木或电线杆下面)D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗;6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是()A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料,材质须可根据实际情况进行选择,保证光照。
会展营销管理A卷.销售管理
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7.(C)是会展产品的有机构成部分,其收入是组展商的重要收益来源。
A.展位销售B.广告收入C.赞助D.财政补贴8.会展活动作为一种为参展商和观众搭建的交易平台的特殊经济活动,(A)是其核心资源。
A.客户B.合作伙伴C.协助单位D.工作人员9.(C)的营销理念是伴随着市场供求关系的变化而提出的。
A.全员营销B.营销龙头C.客户至上D.合作多赢10.(A)是指会展企业特别关注营销结果而忽略营销过程的思维方式。
A.功利观念B.并列观念C.割裂观念D.多赢观念11.从本质上讲,展览会是为(C)服务的。
A.组展商B.运营商C.参展商D.承建商12.对会展产品和服务需要不断创新的原因,以下说法不正确的是(D)。
A.展览会所服务的产业创新B.展览会所需服务的产业的组织形态的变化C.展示技术和方法的变化D.同行业的竞争13.(B)是指组展商根据当前市场的需求,正在投入运营的展览项目。
A.储备项目B.运作项目C.研发项目D.完善项目14.(D)是指用来识别某个组展者或者某个特定展览会的名称、术语、标记、符号、设计以及这些要素的组合运用。
A.会展项目B.会展企业形象C.会展的国际性D.会展品牌15.截至2009年,按照会展营业额的排序,世界10大知名会展公司中,德国占(A)个。
A.6B.5C.4D.316.(A)是反映“人们想要得到什么”的心理活动,是组织和个人行为发生的“动力源”。
A.需要B.动机C.决策D.感受17.(D)是对行为执行结果的主观评价。
A.动机B.评估C.对比D.感受18.会展企业的(D),本质上就是解决供应商和需求者在产品和服务方面的信息不对等状态。
A.宣传B.促销C.营销D.宣传和促销19.在会展宣传与推广内容构成要素中,(C)显得尤为重要。
A.WHYB.WHOC.WHATD.WHEN20.会展营销人员在制定宣传和推广计划时,首先需要根据展览会的(B)、客户定位、经营区域等特征,圈定自己的目标对象。
销售管理——精选推荐
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销售管理⼀、单项选择题(只有⼀个选项正确,共15道⼩题)1. 销售计划是指在进⾏()的基础上,设定销售⽬标额,进⽽为具体地实现该⽬标⽽实施销售任务的分配,随后编订销售预算,来⽀持未来⼀定期间内的销售配额的达成。
(A) 销售统计(B) 销售分配(C) 销售促进(D) 销售预测正确答案:A解答参考:2. 编制销售预算和监控实际的消费⽀出是()的主要职责之⼀。
(A) 销售⼈员(B) 销售经理(C) 财务经理(D) ⾏政经理正确答案:B解答参考:3. 区域设计的理性⽬标是使所有区域的销售潜⼒和销售⼈员的()都相等。
(A) 销售配额(B) 客户配额(C) 费⽤配额(D) ⼯作负荷正确答案:D解答参考:4. 确定销售队伍规模的⽅法主要有()、销售能⼒法和⼯作量法。
(A) 销售百分⽐法(B) 销售区域法(C) 销售费⽤配额(D) 销售⽬标正确答案:A解答参考:5. 分销渠道长短的选择受市场规模等市场因素的影响,⼀般⽽⾔,市场规模越⼤,适合采⽤()。
(A) 直销(B) 较长的分销渠道(C) 较宽的分销渠道(D) 集中分销渠道正确答案:B解答参考:6. 对于那些购买频度低、⼏年才买⼀次的产品,制造商最有效的销售⽅式是向客户进⾏()(A) 直销(B) 长分销渠道销售(C) 宽分销渠道销售(D) 集中分销渠道销售正确答案:A解答参考:7. 顾客满意存在不同的层次,最基本的层次是满⾜,最⾼的层次是()。
(A) 解脱(B) 惊喜(C) 新奇(D) 愉快正确答案:B解答参考:8. 企业中有⼀种流⾏做法,就是希望通过折扣或回馈来招徕顾客、留住客户,并这种活动称为(),这实质上是⼀种客户贿赂。
(A) “忠诚营销”(B) “满意营销”(C) “促销营销”(D) “回馈营销”正确答案:A解答参考:9. 应收账款的主要功能之⼀是:()。
(A) 增加销售(B) 增加库存(C) 加速资⾦周转(D) 提⾼利润正确答案:A解答参考:10. n/60的现⾦折扣政策的含义是指60天之内,客户必须付清()货款。
《销售管理》试卷3套及答案 销售管理A套试题

销售管理试题A卷一、单项选择题(每小题1分,共计30分。
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中,只有一个最符合题意的答案,请将正确选项写在答题纸上,答在试卷上不得分)1、销售区域设计的首要原则是()A)可行可靠B)公平合理、机会均等C)富有挑战D)方便实践2、销售计划的作用不包括()A)计划作用B)协调作用C)控制作用D)领导作用3、销售百分比是根据历史资料计算出来的,所以,用历史数据来指导未来实践可能会()。
A)有一些偏差B)完全正确C)完全不适合D)无法使用4、设计销售区域的步骤顺序是()。
①确定客户的分布和潜力;②选择控制单元;③合成销售区域;④调整初步设计方案A)②①④③B) ①②③④C)②①③④D) ①②④③5、()是销售管理的基石。
A)销售计划B)销售预测C)销售配额D)销售预算6、“MAN法则”中的“A”指的是()。
A)风险B)购买力C)需要D)购买决定权7、某家制造企业在批发商阶段的占有度(与自己企业来往店数/总店数)非常低,但是在零售店阶段的占据率(企业产品销售额/总需求)却很高。
这时该企业应该采取()。
A)上拉策略B)进攻策略C)推进策略D)防御策略8、()是指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
A)集点优待B)折价优待C)退费优待D)赠送优待券9、下列四种促销手段中,()是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。
A) 免费样品B) 优惠券C) 现金折扣D) 竞赛10、竞赛是利器,可以制胜也可以伤人,关键要看()。
A)受奖励的人的多少B)竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致C)销售额有无增长D)公司形象有没有提高11、()即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点,将样品直接交到消费者手中的促销方式。
A)逐户分送B)定点分送及展示C)联合或选择分送D)媒体分送12、河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动,并与北影合作,拍摄了电视片《黄河酒魂》,有效地起到了宣传作用,扩大了企业的知名度,这是赞助活动中的()方式。
销售管理考试题及答案
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销售管理考试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 销售管理的基本目标是什么?A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低成本D. 提高客户满意度2. 以下哪项不是销售团队的常见角色?A. 销售代表B. 市场分析师C. 产品经理D. 客户服务代表3. 销售预测的主要作用是什么?A. 确定销售目标B. 制定生产计划C. 评估市场趋势D. 所有以上选项4. 销售渠道管理的主要任务是什么?A. 选择销售渠道B. 管理渠道关系C. 优化渠道结构D. 所有以上选项5. 销售策略的制定需要考虑哪些因素?A. 竞争对手分析B. 客户需求分析C. 市场环境分析D. 所有以上选项6. 以下哪项不是销售绩效评估的指标?A. 销售额B. 客户满意度C. 销售成本D. 产品种类7. 销售培训的目的是什么?A. 提高销售技巧B. 增强团队合作C. 了解公司文化D. 所有以上选项8. 销售谈判中,以下哪项不是有效的谈判技巧?A. 明确目标B. 建立信任C. 避免妥协D. 灵活应变9. 销售团队的激励机制通常包括哪些方面?A. 物质奖励B. 职位晋升C. 培训机会D. 所有以上选项10. 客户关系管理(CRM)系统的主要功能是什么?A. 客户信息收集B. 销售数据分析C. 客户服务跟踪D. 所有以上选项二、简答题(每题10分,共30分)1. 简述销售管理的四个主要职能。
2. 描述销售渠道选择的流程及其重要性。
3. 解释销售策略和销售计划之间的区别。
三、案例分析题(每题25分,共50分)1. 某公司销售团队面临业绩下滑的问题,分析可能的原因,并提出解决方案。
2. 假设你是一家新成立的科技公司的销售经理,你需要制定一套销售策略来推广公司的新产品。
请列出你的策略要点,并解释每个要点的重要性。
四、论述题(共30分)请论述销售管理中客户关系管理(CRM)的重要性,并结合实际例子说明如何有效实施CRM系统。
五、答案一、选择题答案:1. D2. D3. D4. D5. D6. D7. D8. C9. D 10. D二、简答题答案:1. 销售管理的四个主要职能包括:销售计划、销售组织、销售领导和销售控制。
销售管理试题及答案
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销售管理试题及答案一、选择题1、以下哪项不是销售管理的核心任务?A. 制定销售计划和目标B. 招募和培训销售人员C. 监督和评估销售绩效D. 完善产品研发流程答案:D解析:销售管理的核心任务包括制定销售计划和目标、招募和培训销售人员、监督和评估销售绩效等,而产品研发属于其他职能部门的工作内容,不是销售管理的核心任务。
2、以下哪项不是有效销售团队的特点?A. 协作性强B. 沟通能力差C. 互相支持D. 共享信息答案:B解析:有效销售团队的特点包括协作性强、互相支持、共享信息等,而沟通能力差会影响团队的协作和信息流通,因此不是有效销售团队的特点。
3、以下哪个因素不会影响销售员的绩效?A. 产品质量B. 销售技巧C. 市场竞争D. 员工食堂答案:D解析:销售员的绩效受到多种因素的影响,包括产品质量、销售技巧、市场竞争等,而员工食堂与销售员的绩效无关。
4、以下哪项不是销售计划制定的要素?A. 目标市场B. 销售任务C. 市场竞争分析D. 员工休假计划答案:D解析:销售计划制定的要素包括目标市场、销售任务、市场竞争分析等,而员工休假计划与销售计划无关。
5、以下哪个指标不是评估销售绩效的常用指标?A. 销售额B. 客户满意度C. 员工出勤率D. 销售渠道拓展答案:C解析:评估销售绩效的常用指标包括销售额、客户满意度、销售渠道拓展等,而员工出勤率不属于销售绩效的评估指标。
二、简答题1、销售管理的意义是什么?答案:销售管理是指通过科学的管理方法和有效的组织管理手段,对销售过程进行规划、协调和控制,以实现销售目标的过程。
销售管理的意义体现在以下几个方面:首先,销售管理有助于制定明确的销售计划和目标,通过科学的数据分析和市场调研,确立适合企业发展的销售目标,指导销售人员的工作。
其次,销售管理有助于招募和培训优秀的销售人员,通过制定合理的培训计划和培训体系,提升销售人员的专业素质和销售技巧,提高销售绩效。
再次,销售管理有助于监督和评估销售绩效,通过建立科学的绩效评估体系,及时发现问题并采取措施进行调整和改进,提高销售绩效和市场竞争力。
销售管理测试题及答案
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销售管理测试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 销售管理的主要目标是什么?A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低生产成本D. 提升客户满意度2. 下列哪项不是销售团队的主要职责?A. 制定销售计划B. 执行销售策略C. 管理生产流程D. 达成销售目标3. 销售预测的主要用途是?A. 确定生产计划B. 调整产品价格C. 减少库存成本D. 以上都是4. 以下哪个不是销售渠道管理的关键要素?A. 渠道选择B. 渠道控制C. 渠道激励D. 产品包装5. 销售谈判中,以下哪项不是常见的谈判策略?A. 竞争策略B. 合作策略C. 让步策略D. 强制策略二、判断题(每题1分,共10分)6. 销售管理是企业所有管理活动中的核心。
()7. 销售量和市场份额是衡量销售绩效的两个重要指标。
()8. 销售团队不需要进行客户关系管理。
()9. 销售预测仅依赖历史数据进行。
()10. 销售谈判中,让步策略总是有效的。
()三、简答题(每题5分,共30分)11. 简述销售管理的基本流程。
12. 描述销售渠道管理的重要性。
13. 销售谈判中,如何平衡竞争与合作的关系?14. 销售团队的绩效评估通常包括哪些方面?四、案例分析题(每题15分,共30分)15. 假设你是一家电子产品公司的区域销售经理,你发现本季度的销售业绩低于预期,你将如何分析原因并制定改进措施?16. 某公司销售团队在完成年度销售目标后,团队士气低落,作为销售经理,你将如何激励团队并为下一年度的销售目标做准备?五、论述题(共10分)17. 论述现代销售管理中,技术工具的应用及其对销售效率的影响。
答案:一、选择题1. B2. C3. D4. D5. D二、判断题6. √7. √8. ×9. ×10. ×三、简答题11. 销售管理的基本流程包括市场研究、销售预测、销售计划制定、销售策略执行、销售渠道管理、客户关系维护、销售绩效评估和销售信息反馈。
销售管理
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一.单项选择(每道题1分,共15分)1. 销售管理过程就是()的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2. 销售区域设计的首要原则是()A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是()A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4. 运用ABC分类法将客户分为三类,其中A类占累计销售额的()A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右5. 在客户组合策略中,企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是()A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略6.确定所需销售人员数量方法()A 、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法7.用以衡量销售增长状况,是最常用的指标是()A、销售量B、市场份额C、销售费用D、产品定位8.销售的起点是()A、约见客户B、寻找客户C、接近客户D、介绍产品9.“MAN法则”中的“M”指的是()A、购买决定权B、购买力C、需求D、风险10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时,表明客户在()方面产生了异议。
A、需要B、需求C、交换D、价格11. 在销售人员管理的决策中,企业要解决的首要问题是()。
A设计销售队伍策略和结构B招募和选拔销售人员C培训销售人员D奖励销售人员12.人员推销是促销组合中一种(),也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13.推销过程中,推销人员必须坚持以()为中心。
A.利润B.企业C.产品D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时,不应当出现下列哪种行为( )A.先按门铃,得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15. 推销的实质就是一种通过()达到目标的过程A.顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告二名词解释(每词2分,共10分)1销售管理2集中策略3中心人物法4等级评定法5销售配额三、简答(每题5分,共20分)1、确定销售预算的方法2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容四、论述(每题8分,共16分)1、开发潜在顾客的方法2、销售组织的基本类型答案:一.单项选择1. A2. B3. B4. A5. B6. A7. A8.B9.B 10.B 11.B 12.B 13.B 14.C 15.D二.名词解释1销售管理:是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。
《销售管理》(第5版)试卷A附答案
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销售管理试题A卷一、单项选择题(每小题1分,共计30分。
下列各题A、B、C、D四个选项中,请将最合适的选项写在答题纸上,答在试卷上不得分)1.销售管理工作应该以()为中心。
A、客户B、竞争者C、市场D、消费者2.销售管理过程就是()的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3.销售区域设计的首要原则是()。
A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践4.销售区域设计的第一步是()。
A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案5.垂直分销渠道模式中不包含()。
A、公司式分销系统B、协约式分销系统C、契约式分销系统D、管理式分销系统6.直接的销售可以理解为“自产自销”,公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者,没有任何其他因素介入。
其优点准确的描述是()。
A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7.下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是()。
A、知晓B、兴趣C、情绪D、行动8.下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是()。
A、提倡者渠道B、大众性的和有选择的媒体C、专家渠道D、社会渠道9.下列不属于销售人员的基本工作是()。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10.根据销售方格理论,销售人员若只重视“一锤子买卖”,忽视客户重复购买的价值,则他属于()的销售人员。
A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型D、解决问题型11.激励是一种精神力量或状态,起加强、激发和推动作用,并指导和引导行为指向目标。
一般来说,激励包括三个维度:()。
A、强度、效果、持久度B、持久度、选择方向、效果C、持久度、强度、激励手段D、强度、持久度、选择方向12.社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的()。
《销售管理》期末考试试卷与答案(A卷)

《销售管理》期末考试试卷一、选择题(本大题共10小题,每小题2分,共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标2、管理层次越低,( )技能越显得重要。
A、感知B、决策C、人际关系D、技术3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是()。
A、代销B、直销C、经销D、经纪销售5、销售管理的基本职能有()。
A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能6、()是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品7、()方法是给一个故事情节让学员演练,使其有机会从他人角度看事情,以体会不同的感受,并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法8、()是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货B、窜货C、冲货D、分销二、判断题(本大题共10小题,每小题3分,共30分)1、市场的发展使我们认识到,企业的成功取决于销售经理。
( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时,则称为“维持了原状”。
( )3、根据有无中间商参与交换活动,可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。
( )4、科学的销售定额等于激励。
( )5、绩效考核的内容只包括业绩,不包括能力和态度。
( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。
( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。
( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场,就是宽渠道。
( )9、良性窜货是指企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的经销商,使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。
( )10、零售商不具有窜货能力。
江西农业大学销售管理期末考试试题A卷

江西农业大学销售管理期末考试试题A卷8。
在国内,除了蒙牛、伊利和光明等企业在市场牛奶外,江西农业大学三康食品厂也生产牛奶,这些牛奶生产厂家都在江西农业大学争夺顾客.下面哪种身份最适合江西农业大学三康食品厂?() 1.适用专业:职师-营策071 A.市场领导者 B.市场挑战者C。
市场追随者 D。
市场利基者 2。
闭卷,满分100分。
考试时间:2009年11月,共120分钟。
9。
江西农业大学体育馆采取收费服务,顾客可以办理该馆推出的锻炼卡,并按月(或者按3。
答案一律写在答题纸上,否则,不计分数。
答题纸正反面均可答题.季度、年)交费;没有办理这类卡的人则按另外的标准收费.从定价的角度看,该馆使用了下面哪种定价方式? ()A。
歧视定价 B。
竞争导向定价 C 。
心理定价 D。
渗透定价 1。
西安杨森集团是一家著名的合资制药公司,曾被《财富》杂志评为中国最受欢迎的十10.销售管理的基石是()大企业,在建厂之初,中外管理者由于文化和管理观念的差异,曾发生多次磨擦和冲突,A销售预测 B销售控制 C销售财务 D销售过程上个世纪九十年代,外方总裁首先提出“世上没有免费的午餐"的理念,向中国“酒文化”提出了挑战,并发动了一次所谓公司革命,对企业的高中层管理干部实行了近乎残酷的魔鬼1.做为一名营销人员,应该具备的最重要的素质是什么?为什么?(5分)训练,对于这项活动,公司的管理者的直接反应是( )2.请你结合一项课堂拓展训练项目(在盲人阵、传递数字游戏中选一项游戏作答即可),A.多人难以接受,部分管理者因此离开了公司.阐述: B.多数人欢迎这种做法,很快的改变了原有的思想观念 .(1)组长的主要职责是什么?(5分) C.多数人较快的形成共识,管理上产生明显效益。
(2)在游戏团队中,你认为自己最适合扮演什么角色,为什么?(5分) D.人们看法不一,难以得出统一结论。
2。
好的销售配额体系应该遵循的原则没有( )1. 销售量是衡量销售绩效的唯一重要指标. A 公平性 B可行性 C 灵活性 D可控性2。
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销售管理试题(A)一、填空题(10分)1.销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给(顾客)的活动。
2.设计销售薪酬制度一般包括七个步骤:界定工作类型、设置具体目标、确定薪酬水平、确定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施、。
3.销售组织是指企业的组织,它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
4.销售区域是指位于特定地理范围之内,分派给某个分支机构、销售人员或中间商(批发商、零售商)的一定数量的。
5.确定培训目标必须明确培训需求、培训目标、、特定培训目标及培训量等问题。
二、单项选择题(20分)1.以下不是顾客结构型销售组织模式的优点的是()A、专人负责重要客户,能更好地服务客户和满足顾客的要求B、有利于建立与客户的紧密联系,培养战略合作伙伴关系C、易于展开信息活动,为新产品开发提供思路D、分工明确,资源配置更加清晰,有利于培养销售专家2.选择经销商时需要注意()A.经销商越大越好B.价格越高越好C.必须考察该经销商的条件是否符合本企业产品的销售D.必须选择有实力、经营时间长的批发型经销商3.以下不是销售组织设计的内容的是()A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式设计4.以下不属于销售网络成员类型的是()A、终端网络成员B、中间商网络成员C、社区网络成员D、辅助商网络成员5.()是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
A、户外拓展训练B、岗位培训法C、角色扮演法D、案例研讨法6.对于处于学习期的新销售人员,哪种薪酬制度对他们有利()A、固定薪金制B、直接佣金制C、组合薪金制D、薪金加佣金制7.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具()A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具8.采用头脑风暴法进行集训时,与会人数定为()人较为适宜。
A、5-10B、6-12C、7-14D、8-159.下列哪种货品成列方式能够形成规模,并能强化视觉冲击力,营造商品丰富之感()。
A、规模化陈列B、集中陈列C、主导品牌陈列D、新产品陈列10.客户信用分析“5C分析法”中不包括()A、品质(character)B、资本(capital)C、能力(capacity)D、成本(cost)三、多项选择题(10分)1.下面哪些属于违背伦理道德企业行为()。
A、价格歧视B、捆绑销售C、互惠性交易D、错误表述2.制定销售计划的过程中,()是最重要的两个环节A、SWOT分析B、确定目标C、制定销售方案D、撰写销售计划书3.企业内部招聘销售人员有哪些优点()A、降低费用B、节省培训时间C、提高凝聚力D、带来新思想4.给销售人员设定的目标通常包括()。
A、销售目标B、客户开发目标C、陈列目标D、行政目标5.销售终端管理的“四看”包括()。
A、看陈列B、看库存C、看销售额D、看客流E、看记录四、简答题(30分)1.简述销售区域设计的流程。
(10分)2.简述窜货的形成的原因。
(10分)3.简述销售预算的作用。
(10分)五、案例分析题(30分)一个公司的销售目标分解会对于一个企业而言,进入11月份,一年即将结束,为了来年有好的收益,企业都开始着手新的年度规划,因为只有“增收”才是企业生存发展之道;营销规划自然就成为新年年度规划的关键所在,而销售目标分解又是这一规划的核心所在。
11月1日早上,李凡准时收到了公司分解下来的销售目标,正在看着报表,就接到了来自华北大区安林的电话,大呼公司不考虑实际,竟然将自己来年的销售目标比今年1—10月份的月均销售额提高到了50%以上;而华南区的目标又比自己减少了接近1/3!安林唠叨了半天,直到李凡给安林说了一句“你忘了我们都是做什么的了”,安林的一肚子气话才算讲完,最后以一句“谁让我们是做销售的呢”挂机。
谁让我们是做销售的呢?销售人员天生要对销售目标负责,这是作为一个职业人所应具备的基本素养,因为我们要对结果负责!否则公司养这帮人干什么?李凡根据今年1—10月份的月均销售数据将公司下达给自己的1.8亿销售目标大致地划分到辖区内的9个区域经理的身上;然后又根据各辖区的消费能力、客户状况,以及各个客户的历史销售状况进行了任务的细分,使得这些任务可以很好地落实到每个客户身上!自从从事销售管理工作以来,李凡一直主张在目标任务的分解上保持公平、公正、透明的原则,所以他每次进行目标任务分解时都会召开区域经理会议,组织大家对他分解的销售目标进行讨论、修正!果然,当李凡宣读完分解的销售目标以后,皖北区、苏南区与上海区的区域经理就开始大叫任务压力大,上海区的范天首先发话:“老板,我先说两句,我不是抱怨,但是我要陈述我这边市场的一个实际情况……这样的情况下我的目标增长竟然是今年实际销售的51%!”范天讲完,李凡在投影机上打出了华东市场2015年的整体销售目标以及今年1—10月份的实际销售状况,让范天用计算器算一下,华东市场2015年的整体增长是多少!在一旁本跃跃欲试,准备发言的苏南区域经理马上安静了下来!坐在旁边的浙中区域经理还是有话要说:“我知道我们这边的市场基础相对好一些,但是领导一直要求我们增长不大合适,领导可以考虑一下我们的万人消费量,这在华东区中基本上已经是最高的了,而且超过了其他区域很多,我们希望在今年的任务制定中领导能够给我们适当减减压!这个时候,苏南、胶东的区域经理也开始发话了,因为大家突然找到了一个看似非常合理的减压借口!李凡突然冒出一句:“我想问一下我们全国的人口是多少;如果一个人消费我们2元钱,我们全国市场的销售额是多少?”市场的发展是由很多因素决定的,李凡的话暂时平息了各个区域经理的骚动!李凡适时地拿出了自己任务分解的杀手铜!“各位,我们可以摆理由、说问题,但是我希望大家都考虑到各区域的实际情况,同时要考虑华东区整体销售目标的分解,华东区的销售目标不能变,因为我认为这是我们华东区作为全国重点市场应当承担的必然压力;但是反过来说,各区域的目标可以调整,否则就不需要开这个任务分解碰头会了。
所以,这就要求大家在给自己消减目标任务的同时,一定要给出增量的区域及增量额度,必须要将自己削减的目标有效地分解下去。
”大家开始窃窃私语,于是李凡拿出了准备好的目标区域分解表发给大家;同时将9个辖区内各个客户1—10月份的销售达成、人口数字、万人消费量以及2015年的规划目标打在了投影仪上,让大家作为一个决策者为华东9个区域做任务分解,要求总分解目标1.8亿;任务分解表为不记名分解;分解后统一上交,打乱顺序填表分析!这样来综合参考一下大家的意见进行讨论!要求每个人都必须填报!这时,一直坐在前边不说话的皖中区域经理克茵说话了:“老板,给我增加150万吧,我不填报了,可以吗?”“鉴于克茵的态度,他可以不用填报目标任务分解表,至于是否给他增加任务,我们要看我们最终的投票与讨论结果!”李凡适时地做出了回应!投票任务分解汇总表很快由内勤汇总出来了,李凡审视了一下8位区域经理的整体任务划分,相对都比较客观,就没有采取“去头、去尾”的措施,同时将自己的任务分解也作为一个意见,与下面8位区域经理的分解意见进行相加,直接采取了平均值,然后直接打到投影上进行公布!最终的数字上下略有调整,这是一个正常的现象,因为谁都不能保证李凡的任务分解就绝对的客观;但是有意思的是根据大家的意见,克茵负责的皖中区域的任务并未做出任何调整!区域任务分解最终敲定了下来,李凡开始要求各区域经理将自己辖区的任务分解到辖区的客户中去;虽然针对每个区域的任务制定进行了充分的考虑,但是大家发现将实际的销售任务分解到各个客户的时候还是面临了很多的问题,因为有些客户明显不大稳定,完成今年的目标压力就很大,再按照大区分解下来的增长幅度给其加压,压力更大;同时有些客户,今年本身就是存在问题,是明年要淘汰优化掉的客户;有部分任务确实无法分解下去!最后李凡用一句话对今天的销售目标分解会做出了总结:作为一个职业经理人、一个营销人,我们需要对目标负责,我们要具备解决问题的能力,我们要有推动目标落实的责任心,否则,我们这些人就失去了自己存在的价值!案例思考:1.该公司销售配额采取了什么方法?(10分)2.李凡在进行销售目标分解时遇到了哪些困难?是如何解决的?(20分)销售管理试题A参考答案一、填空题1.消费者2.薪酬制度评估3.销售部门4.当前或潜在顾客5.培训对象二、单项选择题1.D2.C3.C4.C5.C6.A7.A8.D9.A 10.D三、多项选择题1.ABCD2.BC3.ABC4.ABCD5.ABDE四、简答题1.简述销售区域设计的流程。
(1)划分控制单元将整个目标市场划分为若干个控制单元,其目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。
一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。
划分控制单元时,常用的两个标准是现有客户数和潜在客户数。
现有客户数用来估计当前工作量,而潜在客户数是一个预测值。
控制单元划分地应尽量小一点,这是因为:小单元可以较准确地估计其市场潜力;小单元便于管理层进行区域调整。
(2)估计每个控制单元的市场潜力确定所在控制单元现实和潜在客户的分布和潜力。
按照可获取潜在销售额和利润的大小,对客户进行A、B、C分类,这就为确定基本区域提供了必要的背景资料。
(3)确定基本销售区域完成上述两项基本工作之后,紧接着便是确定销售区域。
确定销售区域面临两个问题,一个是销售区域市场潜力,另一个是销售区域面积。
销售经理希望各区域在客户数相等的同时,地理面积也能大致相当,以平衡各区域的工作量。
举例来说,销售经理可以将客户规模最大的销售区域中一个地广人稀客户较少的控制单元,重新划分给一个地理面积较小的区域,以达到新的平衡。
如果面积大的区域正好与面积小的区域相邻,而且符合条件的客户正好处于两区域交界处,新的平衡就很容易实现。
否则,就可能要同时调整好几个区域才能成功。
(4)配备区域销售人员企业需要将销售人员分配到特定的销售区域中去,让他们各尽其能,创造出最好的销售业绩。
销售区域设计的上述流程中,都是假设销售人员具有相同的销售能力,每个人在任何区域表现都一样,但是这是不符合实际的。
事实上,销售人员在能力和工作效率方面存在着明显的差异。
有的公司设计一些在区域潜力和工作负荷上大小不等的销售区域,分为大、中、小三种类型,将小区域分给缺乏经验的销售人员,中等区域分给有经验的销售人员,大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。
这样做将市场机会同销售能力结合起来,体现了更高层次的公平。
(5)调整销售区域当发生以下情况时,销售区域需要调整:①销售区域潜力发生了巨变。
即区域销售潜力增长太快,销售人员只能做表面的维持工作,不能进一步拓展市场。