终端导购销售技巧培训.pptx
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导购员销售技巧培训课件
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5)赞美 6)不要唠叨,做一个好听众,不要显得你比顾客聪明 7)记住顾客的姓名 8)热情、诚恳
9)专业 10)自信、开朗、快乐
第二讲,实战篇
第一节:品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……(正确的动作是 在忙碌) 二、导购员的口头禅:“没有人”。
导购2:这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高,不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多,一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您,所以还得您自己下决定,选自己喜 欢的才是最重要的,您说是吗?
第六,在自己的责任范围内,乐于承担责任。
顾客:请问,这款手机是否真的有蓝牙设备?我怎 么不会用啊?
导购1:当然有了,我们还能骗您吗?你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。(错误)
穿一下,对着镜子看一下效果?(正确)
导购1:那你明天过来拿货(错误) 导购2:这个货明天才有(错误) 导购3:那麻烦你明天再过来一趟(正确)
第三,用问句来表示尊重
顾客:这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1:当然,很合适您!(语气太重)
导购2:很适合您,你对照一下效果,显得您年轻又不乏稳重,是 不是呀?(正确)
赞美五步法 :
第一步:寻找一个点;第二步:这是个优点 ;第三步:它是个事实 ;第四步:用 自己的话 ;第五步:适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之,借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见,什么抗拒,通常不要讲“可 是”,讲“同时”,我们要说:
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光,注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较,做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程,顾客在头
9)专业 10)自信、开朗、快乐
第二讲,实战篇
第一节:品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……(正确的动作是 在忙碌) 二、导购员的口头禅:“没有人”。
导购2:这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高,不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多,一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您,所以还得您自己下决定,选自己喜 欢的才是最重要的,您说是吗?
第六,在自己的责任范围内,乐于承担责任。
顾客:请问,这款手机是否真的有蓝牙设备?我怎 么不会用啊?
导购1:当然有了,我们还能骗您吗?你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。(错误)
穿一下,对着镜子看一下效果?(正确)
导购1:那你明天过来拿货(错误) 导购2:这个货明天才有(错误) 导购3:那麻烦你明天再过来一趟(正确)
第三,用问句来表示尊重
顾客:这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1:当然,很合适您!(语气太重)
导购2:很适合您,你对照一下效果,显得您年轻又不乏稳重,是 不是呀?(正确)
赞美五步法 :
第一步:寻找一个点;第二步:这是个优点 ;第三步:它是个事实 ;第四步:用 自己的话 ;第五步:适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之,借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见,什么抗拒,通常不要讲“可 是”,讲“同时”,我们要说:
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光,注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较,做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程,顾客在头
终端导购培训PPT课件
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OCEANO
22 23.07.2020
实际工作中如何去提炼卖点?
在纷繁的市场中寻找卖点就像是在下 棋,你心里所想的永远都只能是:顾客在 想什么?对手在想什么?
OCEANO
23 23.07.2020
卖点首先来自环境
通过对环境作SWOT分析,发现企业本身的优 势有哪些?弱点在那里?机会在那里?企业的威胁又 在那里?通过优劣势的分析将企业自身的实力与竞 争对手进行比较,从价值链的各个环节做详细的对 比找出自己的竞争优势,站在潜在用户而不是企业 的角度将优势提炼成卖点。
✓ 坚持不懈
(勇于面对挫折)
OCEANO
5 23.07.2020
自我定位
你是客户的朋友
你是客户的顾问
你是客户的合作伙伴
你是客户的问题终结者
实现促销员向导购顾问的转变!!
OCEANO
6 23.07.2020
买点 (顾客需求、期望值)
卖点 (我们能够提供什么)
购买的理由
导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终
OCEANO
18 23.07.2020
六、来去匆匆型:
总说他时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。
对策:称赞他是一个活的很充实的人,并直接 说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要 他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。
OCEANO
19 23.07.2020
如何接近顾客
从前方接近顾客 动作轻柔 与顾客保持合适的距离 面带微笑 与顾客进行目光接触
OCEANO
3 23.07.2020
导购扮演的角色:
➢ 产品专家 ➢ 品牌大使 ➢ 心理专家 ➢ 快乐使者 ➢ 装饰师 ➢ 情报员 ➢ 财务助手
终端导购培训PPT课件
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终端导购培训PPT
• 情感型:受个人的情绪支配,无明确目标,即使在亲朋推荐下, 也会同样情绪化,想象力较丰富,情绪易波动。
• 疑虑型:性格内向,行动迟缓,观察细微;缺乏自信,疑虑重重, 对导购员缺乏信任;反复询问、比较,犹豫不定,易反悔。
• 专家型:自我意识很强,自认为观念是绝对正确的;认为终端导 购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识 与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴,有些消费 者把同伴提供的意见当作真理。
【记住】出现上述情况时,我们要把握良机,在短时间内 就要初步判断消费者类型与购买意向,!
终端导购培训PPT
• “您好,欢迎光临我们的产品专柜。” • “感谢您的光临,希望您能选购我们的产品。” • “请随便参观,如果有什么问题,我十分乐意为您解答。”
终端导购培训PPT
2接近的方法
• 消费者无具体目标,仅是逛商场: “您好,请问需要帮忙吗?”
终端导购培训PPT
3了解消费者的需求 • 向消费者说明(解释)他所关心的各项问题。 • 主动询问消费者希望购买什么样的产品,想
把产品摆放在什么样的房间,为消费者推荐 合适的产品。 • 获得消费者充分信任,促使交易快速成功。
【记住】消费者的购买决策源于他们自己的想法,而非我们 的想法,所以,我们应了解消费者为什么对我们产生需求?
终端导购培训PPT
导购员的工作职责就是: 尽可能满足消费者的需要!
• 每一位消费者都是我的好朋友,我应乐意为 他(她)帮忙,帮助他(她)他们在购买产 品时作出最佳选择是我应尽的责任。
• 我不能欺骗好朋友,也不能冷落好朋友,更 不能强迫他(她)购买产品
终端导购培训PPT
(2)消费者类型(不同性格)
• 情感型:受个人的情绪支配,无明确目标,即使在亲朋推荐下, 也会同样情绪化,想象力较丰富,情绪易波动。
• 疑虑型:性格内向,行动迟缓,观察细微;缺乏自信,疑虑重重, 对导购员缺乏信任;反复询问、比较,犹豫不定,易反悔。
• 专家型:自我意识很强,自认为观念是绝对正确的;认为终端导 购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识 与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴,有些消费 者把同伴提供的意见当作真理。
【记住】出现上述情况时,我们要把握良机,在短时间内 就要初步判断消费者类型与购买意向,!
终端导购培训PPT
• “您好,欢迎光临我们的产品专柜。” • “感谢您的光临,希望您能选购我们的产品。” • “请随便参观,如果有什么问题,我十分乐意为您解答。”
终端导购培训PPT
2接近的方法
• 消费者无具体目标,仅是逛商场: “您好,请问需要帮忙吗?”
终端导购培训PPT
3了解消费者的需求 • 向消费者说明(解释)他所关心的各项问题。 • 主动询问消费者希望购买什么样的产品,想
把产品摆放在什么样的房间,为消费者推荐 合适的产品。 • 获得消费者充分信任,促使交易快速成功。
【记住】消费者的购买决策源于他们自己的想法,而非我们 的想法,所以,我们应了解消费者为什么对我们产生需求?
终端导购培训PPT
导购员的工作职责就是: 尽可能满足消费者的需要!
• 每一位消费者都是我的好朋友,我应乐意为 他(她)帮忙,帮助他(她)他们在购买产 品时作出最佳选择是我应尽的责任。
• 我不能欺骗好朋友,也不能冷落好朋友,更 不能强迫他(她)购买产品
终端导购培训PPT
(2)消费者类型(不同性格)
导购六部曲销售技巧培训教材.pptx
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导购六部曲
动手一作拿:产品迎,接大声顾叫客卖,自信强势清晰!
1
2
3
顾客在通
竞品导购
客流量稀
道/堆头出现
员正在给顾
少时,导购
时 ,且尚未话术:开客口介一绍句时话+活动信息员闲得无聊
和竞品导购复旦大学十余年科研产品,好在易聊康天生物溶菌酶牙膏, 开始正式沟不含药物、抗生素,是全球首支生物功效牙膏,真
通
2
专业自信 给出理由
导购六部曲
三 展示产品
演说如:这款牙膏,真的很不错,您可 以买支试试看
演说如:先生,这款牙膏是由复旦大学 经十余年研究出的产品,特含生物 溶菌酶,可以安全、有效的改善多种口 腔问题!
3
巧用肢体 积极引导
导购六部曲
三 展示产品
演说如:(手指盒子)您看这款牙膏是 全球首支生物溶菌酶牙膏,不含药物、 不含氟,无副作用,可以长期使用!
洗得 更干 2、同时很划算。
净 顾客有各种疑难问题,逐一解答后
继续精神促销:您相信我,今天就带上 吧!
(成交后,将产品放 在顾客的购物车上) “这是您要的产品, 我帮您放好。”
五、快速成交 消费者常见问题解答
洗得 更干
净
“这个产品真 的有效吗?”
好易康不好 用吧。 我不 用好易康。
“您放心,好易康是大品牌, 各大药房都有售的。现在广 东卫视都有播广告,它是由 复旦大学历经十余年潜心研 究的科研产品,电视都有播 广告,不是真的哪敢播出来 啊?您回家试试就知道效果 了!不用怎么知道效果是吧?
好易康——我只专注口腔
转销话术——舒适达/冷酸灵
导购:没有牙齿敏感怎么用
舒适达呢?它是专门针对牙齿敏 感的患者使用的。没有这些问题 最好使用一款非药物的牙膏。就 用好易康吧,这是一款生物功效 型牙膏
终端销售技巧培训课件
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* 这个品牌是中央国家机关指定产品 * 这款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸纸 答复以下问题 〔Answer the question〕 这是什么 〔What is it ?〕
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释,也许会说“我还要考虑一下〞的话,这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗?要不试一下这个产品呢?〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后,我们在做解释和处理时就要注意,而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定,要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听:千万不要自以为知道消费者想要什么,我们必须仔细听他们所讲的每一句话,而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备?数量多少? 2.是政府、企业、还是个人? 3.用来打印什么?文字还是图表? 4.打印量有多大? 5.使用的是原装还是品牌的耗材?是否满意? 6.是否灌粉? 7.对品质有无特殊要求? 8.购置习惯? 9.采购模式,自采?招标?服务合同?打印服务? 10.心理价位?〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上,利用优质的产业上游源材料 和零部件资源,加上苛刻的国际通行品质管控标准,赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品,打印效果和性能更加 稳定,具有打印寿命长,定影牢固、清晰流畅等特点,黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品,而文稿底灰值远远低于行业标 准,将给用户带来全新的体验。
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释,也许会说“我还要考虑一下〞的话,这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗?要不试一下这个产品呢?〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后,我们在做解释和处理时就要注意,而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定,要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听:千万不要自以为知道消费者想要什么,我们必须仔细听他们所讲的每一句话,而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备?数量多少? 2.是政府、企业、还是个人? 3.用来打印什么?文字还是图表? 4.打印量有多大? 5.使用的是原装还是品牌的耗材?是否满意? 6.是否灌粉? 7.对品质有无特殊要求? 8.购置习惯? 9.采购模式,自采?招标?服务合同?打印服务? 10.心理价位?〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上,利用优质的产业上游源材料 和零部件资源,加上苛刻的国际通行品质管控标准,赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品,打印效果和性能更加 稳定,具有打印寿命长,定影牢固、清晰流畅等特点,黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品,而文稿底灰值远远低于行业标 准,将给用户带来全新的体验。
导购员销售技能培训ppt课件
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18
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情,是否对产品有兴趣; 二、向顾客推荐产品看顾客的反应; 三、询问顾客的需要,用开方式的问题引导顾客的问答; 四、精神集中,专心倾听顾客的意见; 五、对顾客的谈话作出积极的回应; 六、了解顾客对产品的要求; 七、揣摩顾客需要的同时,必须与推荐产品相互交替进行;
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程,能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务,消费者的购买过程具体而言,经过以下四个阶段:
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求:
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始,那么, 消费者的需求从哪里来?通常有以下一些原因:
1、对第一次光顾的消费者,我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好!”(早上好、下午好、晚上好) 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店!请随便看看!” 2、对于再次光临的消费者。可以: 一、“早上好,X先生/女士,很高兴再次见到您.........." 随机应变服务:如果看顾客的东西很多,主动上前帮助提拿东西,征求
微笑:微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容,笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速:发迅速的动作表现活力。
诚恳:以真诚不虚伪的态度工作,是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧:以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖,以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究:要时刻学习和熟练掌握产品知识,研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外,了解顾客需求只有顾客开口,我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息,但是有的顾客从进门后就默默不语, 店员开始还问话,接下来便手足无措,心情紧张,针对此类 顾客,可以采用几种方法:
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情,是否对产品有兴趣; 二、向顾客推荐产品看顾客的反应; 三、询问顾客的需要,用开方式的问题引导顾客的问答; 四、精神集中,专心倾听顾客的意见; 五、对顾客的谈话作出积极的回应; 六、了解顾客对产品的要求; 七、揣摩顾客需要的同时,必须与推荐产品相互交替进行;
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程,能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务,消费者的购买过程具体而言,经过以下四个阶段:
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求:
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始,那么, 消费者的需求从哪里来?通常有以下一些原因:
1、对第一次光顾的消费者,我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好!”(早上好、下午好、晚上好) 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店!请随便看看!” 2、对于再次光临的消费者。可以: 一、“早上好,X先生/女士,很高兴再次见到您.........." 随机应变服务:如果看顾客的东西很多,主动上前帮助提拿东西,征求
微笑:微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容,笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速:发迅速的动作表现活力。
诚恳:以真诚不虚伪的态度工作,是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧:以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖,以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究:要时刻学习和熟练掌握产品知识,研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外,了解顾客需求只有顾客开口,我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息,但是有的顾客从进门后就默默不语, 店员开始还问话,接下来便手足无措,心情紧张,针对此类 顾客,可以采用几种方法:
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
• 一定要做的动作:点头、微笑! 注意—— 一定不能说的话:请随便看看! 您好,买家具啊!
让顾客开口说话:
破除沟通坚冰!
“三一”理论:一分钟内不谈产品、价格,问客户一句废 话,赞美客户一次。 用一句话总结就是——用快乐建立信任,用痛苦达成交易。
要习惯赞美
赞美和奉承不同 • 发现一个优点就是赞美 • 发明一个优点就是奉承 • 善用MPMP原则
什么启示呢?
顾客到底买的是什么?
我们卖的是?
★_一__个__关__于__“___家__”__的__美___好__梦__想
★_一__个__整__体__家___居__的__理__念___和__生__活方式
潜心修炼必能一飞冲天
导购只要做四件事
迎接---探询---体验---成交
巧妙应对
类型 专家型
化妆
苹果、三星、HTC、诺基亚N9等 保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等 阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪 达斯、劲霸、柒牌、利郎等 中华、芙蓉王、玉溪等
浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首 饰等 LV、古驰、爱马仕、PRADA等 倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等 苹果、三星、 HTC、诺基亚N9等 LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等 标准职业淡妆、休闲淡妆等
行为特点 问题专业、刨根问底、技术 挑剔、主观性强
常见导购表现
导购要诀
虚心请教、称赞 内行、快速转换
自顾自说,情不自禁与顾客唱了反调,受顾客质疑
顾问说辞
类型
行为特点
导购要诀
货比三 家型
全面走访、认真考虑、比价比 值、讨价还价、征询意见
常见导购表现
教其标准、专业导购、 锁定目标、给予便宜
导购尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么……”
判断标准
当顾客仔细打量某件产品时( 表明他有兴趣) 当顾客看完某件产品又抬起头时( 表明他可能需要帮助) 当顾客突然停下脚步看产品时( 表明他可能看到一款中意的产品) 当顾客主动询问时( 表明他可能看到一款中意的产品) 当顾客好像在找东西时( 可主动上前询问介绍) 当你与顾客眼神交错时( 可自然的询问)
主动营销 系统制胜
主讲:刘瑾
第三讲:终端导购销售技巧
业绩差的原因
一脸卖相 一脸死相 一脸傻相
练好内功才能成功
您这样说过/做过吗?
➢小吴有半个月没开单,店长就问她,她也很郁闷,“为什么顾客都不说话都不问 我问题,我都没机会介绍产品啊”。 ➢小王做导购已经三年了,她经常教育新员工,“导购的专业就是你一定要跟顾客 讲咱们产品是怎么做出来的”
顾问说辞
类型 炫耀型
行为特点
财富外露、趾高气昂、说话 武断
常见导购表现
导购要诀
时适赞美、尊重有佳 专业引导、有效成交
请随便看看,先生需要我帮忙吗?如果喜欢我给你介绍一下 顾问说辞
类型
行为特点
熟人陪同型 借助经验、熟人参政、公开评议
常见导购表现
导购要诀
搞定熟人、善于引 导、赞美经验
只关心购买产品的人而不顾及旁边的人 顾问说辞
1、自我主张型;2、自我保护型; 3、品牌认知型
有效提问、准确判 断、专业说服
常见导购表现
跟随在消费者后边,做产品解说器,抓不住机会,不会提问 顾问说辞
类型 结构复杂型
行为特点
意见不同、人多嘴杂、讨论 热烈、各自为阵
导购要诀
抓住意见领袖、有效 分解、各个击破
常见导购表现
➢ 在展厅里,小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚,很多顾客都很喜欢。” ➢ 顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊,感觉好难看”,小陈说“一 点也不难看啊,很多顾客都喜欢,销量可好了呢”?
➢ 顾客跟小楚说:“你们家产品好贵啊?”小王脱口而出“那当然品牌不一样 价格不一样,一分钱一分货啊”。 ➢小魏跟要走的顾客说“您再转转看看,比较一下,有兴趣的话再过来。”
赞美男顾客之训练:
发型.额头.眼睛.鼻子。西装. 马甲.衬衫.领带.领带夹.领带结 打法.袖扣.皮带.皮鞋.手表.戒
子.手包.风度.品味.物品品 牌.价格。成就.业绩.影响力。
身体.健壮.力量.体形等。 (逢物加价)
赞美女顾客之训练:
您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了! 你形象真好!搭配的真是时尚! 你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了! 您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢! 您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配! 您。的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色! 看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人! 您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢! 您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕! 这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。
2、迎:好的开始是成功的一半
站好位置:勿站门口,远离2米 保持姿势:轮岗值班,姿势标准 徘徊迎接:原地徘徊,眼神示意 保持距离:接近勿急,3米远观
迎客标准
超级卖手做法:热情迎宾
迎宾动作:八字步 肢体站立、两手自然下垂或交叉;
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出!
• 一定要说的金句:您好,欢迎光临蓝 调家具!
不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而疲惫不堪 顾问说辞
1、看:顾客=人民币
❖面对每个客户,就是面对每张人民币 !
✓看人员构成: ✓看年龄层: ✓看衣着: ✓从表情分析: ✓从时间分析:
高端顾客的外在特征:
组成要素
常见品牌
男 手机 性 车钥匙 顾 服饰 客烟
女 首饰
性 坤包 顾 香水
客 手机
服饰
(逢人减岁)
赞美小朋友之训练:
身高.懂事.乖.饰物.肤色 .顽皮.反应快.灵气.身体 真棒.结实.眼睛.卷发.小 辫子.洋气.帅呆了.可爱。
接近顾客的几种技巧—开场白技巧
讨论:你是怎么开场的?
情景1:开场技巧一:
■ 新款开场
情景2:开场技巧二:
• 赞美开场
情景3:开场技巧三:
• 制造热销开场:
影片赏析:
卖字画的启示
考虑的问题:
1. 这个影片里面销售的是什么产品? 2. 通常销售这样产品的常规思路是什么?或者说这种产品的卖点
是什么?
3. 为什么影片里面的老板说:“这个顾客进来本来不打算买什么 东西?”但是后来为什么又买了呢?
4. 这个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的? 5. 哪些话术是我们可以用的? 6. 结合我们的日常工作,你觉得对我们的销售工作和销售思维有
让顾客开口说话:
破除沟通坚冰!
“三一”理论:一分钟内不谈产品、价格,问客户一句废 话,赞美客户一次。 用一句话总结就是——用快乐建立信任,用痛苦达成交易。
要习惯赞美
赞美和奉承不同 • 发现一个优点就是赞美 • 发明一个优点就是奉承 • 善用MPMP原则
什么启示呢?
顾客到底买的是什么?
我们卖的是?
★_一__个__关__于__“___家__”__的__美___好__梦__想
★_一__个__整__体__家___居__的__理__念___和__生__活方式
潜心修炼必能一飞冲天
导购只要做四件事
迎接---探询---体验---成交
巧妙应对
类型 专家型
化妆
苹果、三星、HTC、诺基亚N9等 保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等 阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪 达斯、劲霸、柒牌、利郎等 中华、芙蓉王、玉溪等
浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首 饰等 LV、古驰、爱马仕、PRADA等 倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等 苹果、三星、 HTC、诺基亚N9等 LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等 标准职业淡妆、休闲淡妆等
行为特点 问题专业、刨根问底、技术 挑剔、主观性强
常见导购表现
导购要诀
虚心请教、称赞 内行、快速转换
自顾自说,情不自禁与顾客唱了反调,受顾客质疑
顾问说辞
类型
行为特点
导购要诀
货比三 家型
全面走访、认真考虑、比价比 值、讨价还价、征询意见
常见导购表现
教其标准、专业导购、 锁定目标、给予便宜
导购尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么……”
判断标准
当顾客仔细打量某件产品时( 表明他有兴趣) 当顾客看完某件产品又抬起头时( 表明他可能需要帮助) 当顾客突然停下脚步看产品时( 表明他可能看到一款中意的产品) 当顾客主动询问时( 表明他可能看到一款中意的产品) 当顾客好像在找东西时( 可主动上前询问介绍) 当你与顾客眼神交错时( 可自然的询问)
主动营销 系统制胜
主讲:刘瑾
第三讲:终端导购销售技巧
业绩差的原因
一脸卖相 一脸死相 一脸傻相
练好内功才能成功
您这样说过/做过吗?
➢小吴有半个月没开单,店长就问她,她也很郁闷,“为什么顾客都不说话都不问 我问题,我都没机会介绍产品啊”。 ➢小王做导购已经三年了,她经常教育新员工,“导购的专业就是你一定要跟顾客 讲咱们产品是怎么做出来的”
顾问说辞
类型 炫耀型
行为特点
财富外露、趾高气昂、说话 武断
常见导购表现
导购要诀
时适赞美、尊重有佳 专业引导、有效成交
请随便看看,先生需要我帮忙吗?如果喜欢我给你介绍一下 顾问说辞
类型
行为特点
熟人陪同型 借助经验、熟人参政、公开评议
常见导购表现
导购要诀
搞定熟人、善于引 导、赞美经验
只关心购买产品的人而不顾及旁边的人 顾问说辞
1、自我主张型;2、自我保护型; 3、品牌认知型
有效提问、准确判 断、专业说服
常见导购表现
跟随在消费者后边,做产品解说器,抓不住机会,不会提问 顾问说辞
类型 结构复杂型
行为特点
意见不同、人多嘴杂、讨论 热烈、各自为阵
导购要诀
抓住意见领袖、有效 分解、各个击破
常见导购表现
➢ 在展厅里,小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚,很多顾客都很喜欢。” ➢ 顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊,感觉好难看”,小陈说“一 点也不难看啊,很多顾客都喜欢,销量可好了呢”?
➢ 顾客跟小楚说:“你们家产品好贵啊?”小王脱口而出“那当然品牌不一样 价格不一样,一分钱一分货啊”。 ➢小魏跟要走的顾客说“您再转转看看,比较一下,有兴趣的话再过来。”
赞美男顾客之训练:
发型.额头.眼睛.鼻子。西装. 马甲.衬衫.领带.领带夹.领带结 打法.袖扣.皮带.皮鞋.手表.戒
子.手包.风度.品味.物品品 牌.价格。成就.业绩.影响力。
身体.健壮.力量.体形等。 (逢物加价)
赞美女顾客之训练:
您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了! 你形象真好!搭配的真是时尚! 你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了! 您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢! 您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配! 您。的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色! 看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人! 您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢! 您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕! 这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。
2、迎:好的开始是成功的一半
站好位置:勿站门口,远离2米 保持姿势:轮岗值班,姿势标准 徘徊迎接:原地徘徊,眼神示意 保持距离:接近勿急,3米远观
迎客标准
超级卖手做法:热情迎宾
迎宾动作:八字步 肢体站立、两手自然下垂或交叉;
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出!
• 一定要说的金句:您好,欢迎光临蓝 调家具!
不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而疲惫不堪 顾问说辞
1、看:顾客=人民币
❖面对每个客户,就是面对每张人民币 !
✓看人员构成: ✓看年龄层: ✓看衣着: ✓从表情分析: ✓从时间分析:
高端顾客的外在特征:
组成要素
常见品牌
男 手机 性 车钥匙 顾 服饰 客烟
女 首饰
性 坤包 顾 香水
客 手机
服饰
(逢人减岁)
赞美小朋友之训练:
身高.懂事.乖.饰物.肤色 .顽皮.反应快.灵气.身体 真棒.结实.眼睛.卷发.小 辫子.洋气.帅呆了.可爱。
接近顾客的几种技巧—开场白技巧
讨论:你是怎么开场的?
情景1:开场技巧一:
■ 新款开场
情景2:开场技巧二:
• 赞美开场
情景3:开场技巧三:
• 制造热销开场:
影片赏析:
卖字画的启示
考虑的问题:
1. 这个影片里面销售的是什么产品? 2. 通常销售这样产品的常规思路是什么?或者说这种产品的卖点
是什么?
3. 为什么影片里面的老板说:“这个顾客进来本来不打算买什么 东西?”但是后来为什么又买了呢?
4. 这个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的? 5. 哪些话术是我们可以用的? 6. 结合我们的日常工作,你觉得对我们的销售工作和销售思维有