逼单和成交

收款
收款的技巧
• 3、在签单后的当天:
– 在签单比较顺利时,一定要叫老板把支票办下， 实在不行,就叫他明确时间, 把日期写在他说的那个时间 – 如财务不在,向他要财务的电话,并问清楚他们付款的流程,把先期的手续都办 掉,等财务一到就可以办理了 – 以上是在客户不对我们产生反感的时候,如感觉到客户有一些反感了,要马上
提问时间
我们的征途是星辰大海
6）做客户的销售顾问。
7）对客户的抱怨及时妥当处理。 8）收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数。 9）对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，直到收到款为止。
回顾和结束
成交的销售习惯
• 1,资料随时准备好, 视频, 合同复印件, 价格单和套餐(带有陷阱的和诱饵 的), • • • 2,进门之前要目的,出门之前要结果, 出门之后要总结 3,何日君再来(电) 4,成交前先找要找: 为什么买该产品, 为什么要今天买, 为什么和你买?不 买会怎样?有证据吗?你没有让客户和你成交,是不是很多时候你还没给 自己肯定的答复,感染自己? • • 5,客户转介绍帮你促单 6,一周时间表和AB类客户表，不要吊死在三棵树上。
• 真不行，那约定好时间，并给出足够的理由，而且在时间前ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 天专门提醒和确认
收款
收款的技巧
• 1、 在签单前:
– 在介绍我们的流程时,明确签单就收款,而且要强调一下或语气重一 点。 – 举成功客户时也可以说签单就收款。 – 告诉他们,我们就是这么操作的。
• 2、在签单过程中:
– 客户在和我们谈合作时,肯定会要一些优惠条件,如在我们可以答应 的前提下,叫他今天就付款 – 如今天实在是不可以付款,叫他明确时间,并告诉他越期这些优惠就 没了。
• 要求 – 资源不稀缺，就不是资源，客户也不会当一回事，所以我们
要说的稀缺，否则就是正常价格。 转介绍彩贝等。
– 你不认为稀缺，表演不到位，就不是真稀缺。。。如果不是 真稀缺，还不如不说。。。
– 不是客户想要的， 也没用，前期的铺垫（比如，多年的意识
，一开始就说，先入为主，不要到最后突然蹦出来，效果会 折扣， 当然可以蹦啊。）
安全，服务，性价比，口碑
目录
1. 知彼知己,关键是知彼
2. 促销
3. 签单 4. 收款
收款
目前的方式
• 电话销售，我们是给定时间内付款 • 上门见的是老板，现场要支票，或者让老板和你一起找财务当
天付款
• 上门见的是经办人，或许当天付款，或许是走流程，3天内付款
不管怎样，款没到，业务=0。
收款
回款难的原因
内部资料，严禁外泄
缔结成交和收款技巧（M04）
腾讯企业产品中心 课件负责人： James Fang（方景懿）
课件最后更新日期： 2013-4-1
我们遇到这些困难…
• 我再考虑考虑 。。。 • 产品不错,你先回去,我和其他股东商量下。。。 • 太贵了,3折我们会考虑的,买东西哪有不能讨价还价的。。 • 这个功能这么简单都没有，人家谁谁谁都有的。。。
试验方法：包括拿出合同等
签单
谈话式成交法
• 一箭封喉 ---挖掘需求,撒盐并讲出产品的价值, 并结合公司情况 设定场景,帮助他描绘使用效果 – 王总， 今天咱们谈了这几件事情，企业QQ可以帮助您做几 件事情：
• 客户资源不流失，而且可以把潜在客户开发成有效客户， • 小型视频会议沟通 • 提高员工工作效率，据回访调查， 可以增加10%，这样相当于 省了10%的工资，那我们今天就定下来，年底就开始，大家形 成习惯，明年就新年新气象嘛。 边说边拿合同。。。
促销
促销—魔鬼
• 方法：
– 卡名额 – 卡时间 – 卡资格——优质客户，操作良好才有资格推荐
– 先办理的利益
– 同行竞争性
• 针对不同的客户给予不同的时间舒适度
– 比如：8月15日前，买SAM卡，送100元话费
• ROLEPLAY – 本月15号前，企业QQ免靓号费，每个行业5个名额
促销
促销-备注
回顾和结束
成交的销售习惯
• 7,多次假设成交和拿合同, 敢于逼单。 想知道老板真正想法吗?合同拿 出来。 • • 8,自我包装和推销 9,永远记住：在销售过程中，没有任何东西比你真诚的想要帮助顾客得 到他所想要的来得重要,这是关键,换位思考, 你就会说: 如果我是你, 我 会觉得不妨这样考虑… 请你相信我, • • • 10,办公版在和关键人沟通前,销售工作=0 11,成交的关键是你的状态,而不是客户, 是不是自己准备好了。 12,在前期处理疑问时,客户关心你的诚恳和专业, 对于内容有时候并不 很重要。
签单
假设成交法
• 服务内容： – 工号
– 开通时间
– 签单时公司名称确认 – 赠送的服务的确认
– AB两个方案，让客户二选一，三选一
– 边说边写下方案。。 – 拿出合同，开始解释下，或边谈边写
签单
数据成交法
• 买6送2,和涨价50%相结合, 买3送1可向公司申请下, 这个是年底 涨价前夕腾讯把整个额度都大幅度减少了, 我帮您申请看下,能有 最好, 不行的话,您可千万别怪我。必要时，电话演戏，要有准备 数据成交法 投资回报 – 销售经理帮销售谈客户 多成交3单,5万
– 效率提升10%,多赚5%的利润 10万
– 费用,一年只要。。。钱? – 每人每月8块
签单
细节（服务）成交法
• 虽然几个不能做到，但有几个服务是能帮助到您的，有。。。 – 性价比
– 合同复印件，对号入座，或同行刺激
– 上网演示 • 设埋伏
– 我们价格全国都是统一的, 都是一次性付款的, 在介绍产品功
暂停这种强势。并说一些委婉的话进行圆场。
• 4、在签单后的几天:
– 为客户到了真的要付钱的时候,他的内心是最矛盾的,说好几日给的
客户,一定要能早点收款就早点收款。同时把服务做到前面去。让他
没有回头路。
收款
注意事项
1）要使客户习惯每次签单立马付款是常识； 2）不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您付清款。 ” 3）不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“压力式 ”谈话。 4）在讲收款时，表情要严肃，不可嬉笑。 5）建立不错的客情关系。
• 自己想法：留款到下月。
收款
收款要领
• 心态摆正：首先是时刻告诉自己,签单就是收款。然后坚决的告 诉客户,签单就是收款。 • 签单收款，理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则 客户会认为你好欺负，进而更加拖你的时间 • 养成签单收款一气呵成的习惯。给客户形成一个条件反射，你
来一是业务，二是收款。
• 介绍服务，铺垫价格和付款 • 处理反对意见，介绍方案，逼单
• 成功案例，让客户对号入座，逼单
• 提供正式方案和逼单 • 逼单收款
签单
特别的，抓住购买信号
• 价格信号：讨论价格— 提前埋伏，再次强调，适当比喻，拿出 证据 • 服务信号: 如果合作，你们接下来是怎么做的？ • 姿体信号：紧锁眉头思考，突然舒展了； 身体往前倾，有兴趣 了；眼睛变亮了，有兴趣。
• 大多问题都是发生在销售人员的沟通方法和洽谈内容上，正如 某专家所说：“客户所有的反应，都是销售人员提供的”。 – 比如卖办公版：
• 签完合同，心花怒放，怕客户毁约，匆忙离开，不敢提钱 • 自以为自己是客户一样，太相信客户。 • 没有理解生意的真谛，钱不在手里不叫生意。没到款，一切为零。 • 丢面子：我是想收呀，可人家要是拒绝，多没面子呀。 • 侥幸心理：客户可能真的很忙，有空时自然会打，先不和老大讲，避免 被责怪。
• 您不合作的原因是什么啊
• MA
签单
成交避免的错误
• 争辩：比如，太贵了，提问下 源 信任，随口一说 • 直接不讳：不断突破,但基本的礼仪要有,刀是一直揣着的,等时机 • 夸大销售:必要的时候,要电话沟通下 • 超越权限: 回访时的回答，价值， 想要资
• 攻击竞争对手，小对手我们可以一巴掌拍死即可,如 ：影响力，
• 资源稀缺离不开诱人的说辞和稀缺的原因 • 先讲好的
– 目前的买6送2，我帮您算下。。。 还有涨价50%，我再帮
您确认下。。。总之，优惠多少， • 再讲不好的
– 因为目前政策过于优惠，在涨价前夕，买6送2腾讯已经在控
制名额了，目前我们组10个人只分到了6个名额。。。您要 是有兴趣，我帮您问下是不是还有。。 老销售在前面就可 以铺垫了。
能的时候,无意间把这句话带过
签单
强力成交法
• 个人魅力 – 我在公司是销售和客户服务满意度前三名，我有4个名额的
这样的资源可以给到您，和我确定腾讯的合作，您绝对可以
放心， – 电话演戏：拨给一个同事，抢资源。 （我出去打个电话，一
会让对方回给你）
签单
以退为进成交法
• 边合资料，边说，难道您觉得真的一点用都没有吗？ • 回马枪
• 衣食父母 • 合作伙伴
• 猎物
• …
知彼知己
客户的肖像
• 衣食父母--尊重,有礼貌 • 合作伙伴--换位思考,赢得信赖,平等共赢,达成目标
• 猎物--猎杀
• …
所以我们要有:和气,正气,灵气,霸气,杀气,缺一不可
知彼知己
准备好我们的武器和思路
• 常胜将军无赫赫和战功，战争的胜负很多时候在战前已决定 – 价格套餐（有埋伏和诱饵的）
• 备注 – 不滥用,在客户比较成熟,有可能购买时才用
– 只有把需求挖对了，客户才会关心服务内容
– 客户关心服务内容了，稀缺才会产生真正的效果 – 要有证据
目录
1. 知彼知己,关键是知彼
2. 促销
3. 签单 4. 收款
签单
我们采用的方式
• 找资料 • 打电话，特别上第一通电话，或加上邀约