第一章分销渠道概述

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营销渠道管理复习资料

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《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义:(marketing channels;place)是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。

营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。

(零阶、一阶、二阶、三阶)3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。

(独家、选择、密集)4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效,消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。

主要有如下功能:收集与传达信息;促销;接洽;组配;谈判;物流;风险承担;融资5. 营销渠道的功能流(流程)实体流;所有权流;促销流;洽谈流;融资流;支付流;信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成,但任何一种功能都不可缺失。

a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节,渠道变短。

b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流,角色变少,管理活动简化。

c.供应商通过零售商提供的平台,与消费者有了更密切的接触,承担更多风险与费用。

二、营销渠道类型(一)按是否有中间环节:直接分销渠道:生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销;(2)自开门市部销售;(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息;②可以降低产品在流通过程中的损耗;③可以使购销双方在营销上相对稳定;④可以在销售过程中直接进行促销。

(2)直接分销渠道的缺点:①在产品和目标顾客方面;②在商业协作伙伴方面;③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 (几种)2.间接分销渠道的优点:①有助于产品广泛分销;②缓解生产者人、财、物等力量的不足;③间接促销。

高教社卜妙金分销渠道管理第一章

高教社卜妙金分销渠道管理第一章
自学资料1-2
二、分销渠道服务产出与成本
分销渠道服务产出(巴克林):P16图示
服务产出是指分销渠道成员行使各种营销职能,提供 服务,以满足消费者需求的总体表现。在其他条件相 同的情况下,最终消费者更愿意选择可提供更高服务 产出水平的渠道。
分销渠道产出与成本
空间便利性
批量规模
分销渠道 服务产出
等待或发货时间
• 企业不必设置专门机构或专门人员,可以节 省人力、物力和财力,集中精力搞好生产
▪缺点 • 由于企业不能直接接触用户,因此获得信息
迟缓,而且由于企业不是独立地进行渠道管 理,因而对营销缺乏足够的控制
短渠道优缺点(间接渠道中的一阶渠道)
优点 • 有利于加速商品流通,缩短产品的流通周期,增加
产品竞争力 • 有利于减少商品损耗,从总体上节省流通费用 • 有利于开展售后服务,利于生产者和中间商建立直
二、宽度结构(P10)
▪是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商的数 目来划分。 ▪渠道的宽度结构有三种类型: • 高宽度分销渠道(密集分销) • 中宽度分销渠道(选择分销) • 独家分销渠道
1)密集分销
密集 分销:
制造商尽可能地通过许多的批 发商和零售商来经销其产品。
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
分销渠道管理
主讲: 辅讲:
课程导入
娜娜几年前的每周六通常会在北京双安商场购物和消 遣,但最近她已经有一段时间没去双安了,因为去一 趟一天就过去了,而且还很累。另一个原因是,她上 网逛到京东购物网站,基本购物需求都能满足,鼠标 轻轻一点,第二天选好的衣服便被京东送货员送至家 门口。 娜娜估算了一下,在网上多订几件固然能选到好的, 但要频繁下单,还要等待送货员上门,再等货款退回 来,花费的时间貌似与去双安的时间差不多。

分销渠道名词解释答案

分销渠道名词解释答案

分销渠道名词解释1. 引言分销渠道是指制造商或供应商将产品或服务提供给最终用户的途径或渠道。

在商业运作中,分销渠道起到了至关重要的作用,将产品从生产者传递给消费者,并满足消费者的需求。

本文将以简明的方式解释一些与分销渠道相关的重要术语和概念,以帮助读者更好地理解和运用分销渠道。

2. 直销直销是指制造商或供应商直接向最终用户销售产品或提供服务的一种销售模式。

在直销模式中,制造商绕过了传统的中间商,直接与消费者进行交易。

这种模式可以带来更高的利润和品牌控制,但也需要更多的市场营销和客户服务资源。

3. 经销商经销商是指在分销渠道中负责从制造商处购买产品,并将其销售给最终用户的中间商。

经销商可以是批发商、分销商、代理商或零售商。

他们通过建立与制造商的合作关系,以批发价格购买产品,并在其分销网络中销售产品。

经销商通过扩大产品的市场覆盖范围和增加销售渠道的数量,充当了制造商和最终用户之间的桥梁。

他们负责存储、销售和促销产品,并提供售后服务和支持。

4. 批发商批发商是指从制造商那里购买大量产品,并将其销售给零售商、经销商或其他批发商的商业实体。

他们通常以较低的价格购买产品,并通过以较高的价格销售产品来赚取利润。

批发商在分销渠道中扮演着重要的角色,他们可以提供经济规模上的优势,以及在销售和分销方面的专业知识和资源。

5. 零售商零售商是直接向最终用户销售产品的商业实体。

他们通过将产品展示在实体店铺或在线商店中,向消费者提供购买的机会。

零售商通常以较高的价格购买产品,并通过零售价格与消费者交易。

零售商在分销渠道中起到了关键的作用,他们帮助制造商将产品推向市场,并提供销售和售后服务等支持。

6. 代理商代理商是一种在分销渠道中销售产品的独立代表。

代理商与制造商签订代理协议,代表制造商销售和推广其产品。

代理商与经销商和零售商的区别在于,代理商不购买产品,而是以佣金或提成的形式从销售利润中获取报酬。

7. 多级营销多级营销也被称为网络营销或直销营销,是一种以独立经销商为核心,通过人际关系和口碑传播的销售模式。

日化用品行业销售渠道整合与优化

日化用品行业销售渠道整合与优化

日化用品行业销售渠道整合与优化第一章销售渠道概述 (2)1.1 销售渠道定义 (2)1.2 销售渠道分类 (3)第二章销售渠道整合背景与意义 (4)2.1 行业发展趋势 (4)2.2 整合的必要性 (4)2.3 整合的优势 (4)第三章销售渠道现状分析 (5)3.1 渠道结构分析 (5)3.1.1 线上渠道 (5)3.1.2 线下渠道 (5)3.1.3 跨渠道融合 (5)3.2 渠道问题与挑战 (5)3.2.1 渠道冲突 (5)3.2.2 渠道管理混乱 (5)3.2.3 渠道创新能力不足 (6)3.3 渠道发展潜力 (6)3.3.1 线上渠道发展潜力 (6)3.3.2 线下渠道发展潜力 (6)3.3.3 跨渠道融合发展潜力 (6)第四章渠道整合策略 (6)4.1 整合原则 (6)4.2 整合目标 (7)4.3 整合方法 (7)第五章线上渠道优化 (7)5.1 网络营销渠道 (7)5.2 电商平台合作 (8)5.3 社交媒体推广 (8)第六章线下渠道优化 (9)6.1 实体店铺布局 (9)6.1.1 店铺选址 (9)6.1.2 店铺装修 (9)6.1.3 商品布局 (9)6.2 渠道下沉策略 (9)6.2.1 市场调研 (9)6.2.2 合作伙伴选择 (9)6.2.3 营销推广 (10)6.2.4 培训与支持 (10)6.3 市场拓展 (10)6.3.1 新市场开发 (10)6.3.2 跨界合作 (10)6.3.3 线上线下融合 (10)6.3.4 品牌推广 (10)第七章渠道管理与协同 (10)7.1 渠道政策制定 (10)7.1.1 渠道选择 (10)7.1.2 渠道结构 (10)7.1.3 渠道激励政策 (11)7.2 渠道冲突处理 (11)7.2.1 建立沟通机制 (11)7.2.2 制定明确的渠道政策 (11)7.2.3 建立协调机制 (11)7.3 渠道合作伙伴管理 (11)7.3.1 伙伴关系评估 (11)7.3.2 培训与支持 (12)7.3.3 合作伙伴关系维护 (12)第八章渠道营销策略 (12)8.1 产品策略 (12)8.2 价格策略 (12)8.3 推广策略 (13)第九章渠道整合与优化实施 (13)9.1 实施计划 (13)9.1.1 目标设定 (13)9.1.2 实施步骤 (13)9.2 风险评估 (14)9.2.1 风险识别 (14)9.2.2 风险评估 (14)9.2.3 风险应对 (14)9.3 成效评估 (14)9.3.1 评估指标 (14)9.3.2 评估方法 (15)9.3.3 评估周期 (15)9.3.4 评估结果应用 (15)第十章渠道整合与优化前景展望 (15)10.1 行业发展趋势 (15)10.2 渠道整合与优化方向 (15)10.3 持续改进与优化 (16)第一章销售渠道概述1.1 销售渠道定义销售渠道,又称分销渠道,是指在产品从生产者到最终消费者之间,通过各种中间商和营销机构所形成的商品流通路径。

分销渠道的名词解释是

分销渠道的名词解释是

分销渠道的名词解释是分销渠道的名词解释是什么?在商业运作中,分销渠道是指产品从供应商到最终消费者之间经过的各个环节和渠道。

也可以理解为商品流通的路径和方式,包括生产、销售和交付等一系列环节。

分销渠道的目的是为了将产品推向市场,使消费者能够方便地购买到所需的商品。

它是商业运作中非常重要的一部分,对于企业的发展和产品的推广起着至关重要的作用。

各种分销渠道可以根据不同的特点和需求进行选择和组合。

分销渠道的种类和形式非常多样化,包括但不限于以下几种常见的形式:1. 直销:直销是指生产商直接向消费者销售产品,没有任何中间环节。

这种形式的分销渠道常见于一些特定产品,如保险、高端消费品等。

直销可以带来更高的利润,因为没有中间商赚取差价,同时也能建立更直接的沟通和关系,提供更好的售后服务。

2. 零售商:零售商是指最终将产品出售给消费者的商家。

他们通常拥有实体店面,供消费者购买所需产品。

零售商可以分为各种类型,如超市、百货公司、专卖店等。

他们提供布局合理、便于消费者购物的场所,同时也负责产品的陈列、销售和售后服务。

3. 批发商:批发商是从制造商或供应商处采购产品,然后以批发的方式销售给零售商或其他商业机构的商家。

他们通常以较低的价格购买大量产品,并以较高的价格销售给下游的零售商。

批发商在产品分销中起到了枢纽的作用,能够有效地将产品送达到各个终端,满足市场需求。

4. 经销商:经销商是一种常见的分销渠道形式,他们作为制造商和零售商之间的中间商,负责采购、存储、销售和售后服务等一系列环节。

经销商可以根据自身的资源和能力来选择产品,对产品进行市场推广和销售,为制造商提供市场渗透和销售渠道,同时也为消费者提供方便和可靠的购买途径。

5. 网络渠道:随着互联网的快速发展,网络渠道逐渐成为一种重要的分销渠道形式。

通过建立在线商城、电子平台和社交媒体等,企业可以直接向消费者销售产品,节省了中间环节和成本。

网络渠道具有全天候、全球化和便捷的特点,能够更好地满足消费者的需求,同时也为企业拓宽了销售渠道和市场空间。

分渠道管理

分渠道管理
渠道结构的设计涉及到渠道长度、宽度 (密度)和广度(中间商种类)的选择。
2019/11/21
第一章 分销渠道概述
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渠道结构
分销渠道长度(层次) 分销渠道宽度
渠道长度是指对产品拥有 所有权或负有推销责任的
中间机构层次的数目。
渠道宽度是指渠道中的每 个层次使用的同种类型中
间商的数目。
分销渠道广度
渠道广度是指通过不同类型 的销售渠道,把相同的产品
营销组合
产品
价格
促销
分销 渠道 物流
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第一章 分销渠道概述
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渠道管理与物流管理的区别与关联
区别
物流管理
渠道管理
管理目的 管理对象 管理内容
以较低成本在合适的时间和 地点完成产品供应。
产品流
运输管理、仓储管理、物流 配送
通过渠道成员的职能分工与合 作,实现渠道组织的高效运转 ,为顾客创造价值。 产品流、所有权流、谈判流和 促销流
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第一章 分销渠道概述
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消费者跟生产者的地位差不多,消费者最大的本事就是你 贵了我不吃,但是农产品的需求缺乏弹性,不是说贵了就 能不吃,便宜了就多吃。这里面最强势的可以看得出来就 是流通商,因为他可以提前确定利润,比如说这个利润不 符合他的预期他就不干了。所以说这样一来他既可以跟种 植户讨价还价,也可以跟消费者讨价还价。而西红柿对于 农民生产来说是先考虑生产后考虑价格,而对于流通商来 说他是先考虑价格后考虑销售,而且这个东西一旦到他的 手里他就会充分发挥市场交易的询价功能去找高价格。
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4、增长的新压力
销售
利润增长的顶线: 夺取竞争对手的市 场份额。
渠道成员货架的份额

分销渠道名词解释市场营销

分销渠道名词解释市场营销

分销渠道名词解释市场营销引言市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程,其中分销渠道是市场营销中至关重要的一环。

本文将详细解释分销渠道的概念,并探讨它在市场营销中的作用和重要性。

什么是分销渠道?分销渠道指的是企业将产品从生产环节送达到最终用户手中的路径和方式。

这条路径上包括生产商、批发商、零售商和最终用户。

分销渠道可以是直接的,也可以是通过中间商来完成产品的销售和配送。

它是连接制造商和消费者之间的重要桥梁,确保产品能够顺利地流通和销售。

分销渠道的类型分销渠道可以根据不同的特征进行分类。

以下是一些常见的分销渠道类型:1.直销直销是指生产商直接向最终用户销售产品或服务的方式。

这种分销渠道不需要中间商的参与,可以通过传统渠道(例如实体店铺)或电子渠道(例如在线商城)来实现。

直销能够提供更高的利润和对产品的更好控制,但也需要企业自行承担市场推广和销售的工作。

2.批发批发是指企业将产品大量购买并分销给零售商或其他中间商的过程。

批发商通常与生产商建立合作关系,并通过自己的销售渠道将产品分销给零售商。

批发商可以提供给零售商更多的产品选择和更有竞争力的价格。

3.零售零售是指将产品直接销售给最终用户的过程。

零售商通常通过实体店铺或在线商城来销售产品。

零售商可以提供给消费者更方便的购买渠道和更好的购物体验。

零售商通常与批发商或生产商建立合作关系,以获取供应的产品。

4.代理商代理商是指与生产商签订合同,并代表生产商销售和推广产品的独立个体。

代理商通常负责在特定区域或市场推广和销售产品,为生产商提供市场渗透和销售能力。

分销渠道的作用和重要性分销渠道在市场营销中扮演着至关重要的角色。

以下是分销渠道的几个作用和重要性:1.扩大市场覆盖分销渠道能够使产品达到更广泛的市场和最终用户群体。

通过与不同的渠道合作,企业能够将产品引入到新的地区和市场,并吸引更多的消费者。

2.提供产品支持与售后服务分销渠道不仅仅是将产品送达最终用户的途径,还能提供产品支持和售后服务。

分销渠道概述范文

分销渠道概述范文

分销渠道概述范文分销渠道是企业将产品或服务送达最终用户的过程,它包括了各种不同的环节和中介机构。

一个有效的分销渠道可以帮助企业扩大市场份额,提高销售额和市场份额,以及增强品牌知名度。

本文将对分销渠道进行概述,并讨论其重要性、类型和设计原则。

首先,分销渠道对企业的重要性不可忽视。

它可以帮助企业进入新的市场,拓展销售网络,并让产品更快速地到达最终用户手中。

通过与中介机构合作,企业可以利用他们的专业知识和资源来扩大市场份额,并减少自身运营和销售成本。

此外,分销渠道可以提供及时的市场反馈和消费者洞察,帮助企业调整产品和营销策略,以更好地满足顾客需求。

其次,分销渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种类型。

直接渠道是指企业直接与最终用户接触和销售产品或服务,例如通过自己的零售店、电子商务网站或直销队伍。

而间接渠道则是通过中间商或经销商将产品或服务送达最终用户。

这些中间商可以是批发商、代理商、经纪人或零售商。

选择直接渠道还是间接渠道取决于企业的战略目标、市场需求和资源能力。

第三,设计一个有效的分销渠道需要考虑几个原则。

首先,企业应该选择那些具有专业知识和经验的中介机构合作。

这些中介机构能够帮助企业拓展市场、提高销售额,并提供良好的售后服务。

其次,企业需要考虑渠道的覆盖范围和分级结构。

根据产品的特点和市场需求,企业可以选择覆盖广泛的渠道,或者选择专注于一些特定市场细分的渠道。

此外,企业还应该建立起与分销商的紧密合作关系,包括培训、激励和合同管理等方面的支持。

最后,随着互联网和电子商务的迅速发展,新兴的分销渠道也日益重要。

例如,企业可以通过在线市场平台,如亚马逊或阿里巴巴,直接与全球消费者进行交易。

同时,社交媒体和数字营销也为企业开展直接销售和推广提供了更多的机会。

因此,企业在设计分销渠道时,需要考虑如何整合传统渠道和新兴渠道,以满足不断变化的市场需求。

综上所述,分销渠道对企业来说是非常重要的。

通过选择适合的分销渠道,企业可以更好地拓展市场、提高销售额并增强品牌知名度。

分销渠道

分销渠道

第一章、认识分销渠道1.1、认识分销渠道的概念与内涵。

一、分销渠道的概念在汉语中,“渠道”二字原意为“沟渠,河道”。

对于企业的销售工作而言,渠道的寓意很明显,就是首先要有河湖或水库(源源不断的产品),其次就是需要开挖水道(建设渠道网络),目的是引水排灌(实现销售和满足需求)。

根据美国营销学会AMA的定义,分销渠道又称营销渠道,是指参与商品所以权转移或商品买卖交易活动的中间商锁组成的统一体。

另一个定义为企业赖以将其产品和服务有效营销出去的所有中间环节或过程,构成该企业的分销渠道。

二、分销渠道的分类(一)以生产制造商为主导的分销渠道1.生产制造商属下的批发渠道2.生产制造商的零售渠道3.生产制造商的特许渠道4.生产制造商的寄售渠道5.经济人渠道(二)以零售商为主导的分销渠道1.零售商特许渠道2.采购俱乐部渠道3.仓储式零售或批发俱乐部4.邮购目录零售5.零售商的连锁经营渠道(三)以服务提供者为主导的分销渠道1.仓储运营商2.跨码头运营商3.联运商4.采购商5.直邮广告商6.易货商7.增值再售商8.金融服务提供商(四)其他形式的分销渠道分销渠道还有:上门推销、购买者合作采购、机器自动售货或提供服务、第三方发起购销渠道、目录与技术支持渠道这五种方式。

三、分销渠道的功能1.销售功能:企业通过渠道实现产品销售,达到企业营业目标,赢取利润,这是渠道有的最直接、最基本也是最有效的功能。

2.洽谈功能:洽谈是生产者或经营者寻找潜在的购买者,并与之接触,实现交易的活动。

3.沟通功能:渠道具有上下沟通商品信息,联系渠道成员之间客情关系的功能。

4.服务功能:渠道还承担着为下游渠道成员提供服务的功能。

5.信息功能:分销渠道成员通过市场调研收集和整理有关消费者,竞争者、及市场营销环境中的其他影响的信息,并通过各种途径将信息传递给渠道内的其他成员。

6.物流功能:物流主要是商品在流通环节的运输、储存及配送的过程。

7.承担风险功能:承担风险是指在商品中流通的过程中,随着商品所以权的转移,市场风险在渠道成员之间的转换和分担。

分销渠道概述

分销渠道概述

第三节 分销渠道决策与管理
• 分销渠道管理旳主要性 • 分销渠道服务产出与成本 • 整合渠道成本优势(了解) • 渠道竞争动态(了解)
• 一、分销渠道管理旳主要性
• 只有经过分销,企业产品和服务才干进入 消费,实现其价值
• 充分发挥分销渠道组织,尤其是中间商旳 功能,是提升企业经济效益旳主要手段
思索题
按理说,分销渠道旳基本服务对象是厂家 和消费者。
讨论:(1)目前,厂商之间旳关系是服务与被服务旳关系 吗? (2)针对“商大欺厂”旳现象,你以为厂商之间将来 旳渠道模式会发生什么样旳变化?
三、分销渠道旳功能(P4)
调研、谋求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险
另一种说法:
• 便利搜寻 • 制造商和顾客直接寻找对方存在障碍 • 调整品种与数量差别 • 提供服务(信用、物流、市场信息与研究、售后服务)
• 二、分销渠道服务产出与成本(P15) 具有竞争优势旳分销渠道旳关键是提升渠道 服务产出水平并使系统总成本最小化。
渠道教授巴克林将分销渠道服务产出细分为:
空间便利性
服务产出
等待或发货时间 批量规模
经营产品品种多样性
理想旳渠道构造:经过调整服务产出水平使商业与最终顾客构成旳系统总成 本最小
• 课后思索:
1、营销渠道是一系列组织之间旳互换和协作旳关系 (合作旳主要性)
2、渠道过程旳目旳是使商品和服务被使用
• 问题:渠道组员能为顾客发明什么样旳价 值?
二、分销渠道旳特点 • 分销渠道能为企业带来更持久旳优势(4P) • 分销渠道旳起点是生产者,终点是消费者 • 分销渠道引起转移商品全部权行为 • 中间商旳介入往往是必不可少旳 • 渠道管理是跨组织旳管理
第二节 分销渠道பைடு நூலகம்基本构造

分销渠道管理重点

分销渠道管理重点

第一章:理解分销渠道要点:分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念:分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。

(这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。

)2.分销渠道的演变:分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例:(a)分销商渠道(b)直接销售渠道②双渠道模式图例:②多渠道模式图例:3.分销渠道的功能:①便利搜寻②调节品种与数量差异(归集、分装、分级、汇总)③提供服务(中间机构可以提供的服务包括:信用、物流、市场信息与研究、售后服务等)第二章:渠道战略要点:分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义:为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

(它的使命在与贯彻市场营销战略。

总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用,创造渠道价值链竞争优势,为企业树立持久的竞争优势奠定基础)2、制定渠道战略的流程:制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性,分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。

第三章:渠道政策要点:渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型:(据渠道宽度分类)(1)密集分销(2)选择分销(3)独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章:渠道流程要点:渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类:实体流:运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流:生产商经销商顾客信息流:运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流:银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流:广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息:宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道:1)内部报告制度2)销售代表例行巡视与拜访3)渠道成员会议4)公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点:渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义:渠道设计是指在创建全新市场营销渠道,或改进现有渠道的过程中所作的决策。

第一章分销渠道概述

第一章分销渠道概述

三、系统结构
1、传统渠道系统:指由独立的生产商、批发 商、零售商和消费者组成的分销渠道。 2、整合渠道系统:指在传统渠道中,渠道成 员通过不同程度的一体化经营系统整合形成 的分销渠道。整合渠道系统主要包括 : (1)垂直渠道系统 ,包括三种形式: ① 公司式;②管理式 ;③合同式 (2)水平渠道系统 (3)多渠道营销系统
第一章 分销渠道概述
第一节 第二节 第三节 第四节 分销渠道的涵义、 分销渠道的涵义、功能及基本流程 分销渠道的基本结构 分销渠道之间的关系 分销渠道决策与管理
分销渠道的涵义、 第一节 分销渠道的涵义、功能及基本流程
一、分销渠道的涵义 1、定义
分销渠道,也称作配销通路或者营销渠道,一般是指产品或 服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道。这个 通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助结构(如运 输公司、独立仓库、银行、市场调研公司、广告公司等)组 成。
第三节 分销渠道之间的关系
一、垂直关系 企业与其经销商和代理商之间常见的现象和问题主 要有以下六个方面: 1、回款 解决方案:企业可以根据回款的情况制定折扣点, 或在合同中对及时回款者注明激励的额度,并对预 先付款者提供较大的折让空间。 2、折扣率 解决方案:在说服营销商要与企业达成共识的同时, 企业在制定折扣率时要保留一定的灵活空间,以便 在市场竞争环境发生变化时,能够顺应而动。
四、渠道竞争动态
传统渠道是以交易为导向的 ; 逐步转化为合作关系; 渠道合作关系的近期发展是构建渠道战略联 盟和伙伴关系 ; 战略伙伴关系的进一步发展趋势,是建立无 隙渠道组织 。
思考题:
企业并购之风在世界各地愈演愈烈,你能否 谈谈这种并购与分销渠道垂直整合系统的形 成有何关系。
Hale Waihona Puke 二、分销渠道服务产出与成本

最新分销渠道管理复习

最新分销渠道管理复习

最新分销渠道管理复习《分销渠道管理》复习内容第一部分:教材内容第一章一、名词解释分销渠道:亦称配销通路或营销渠道,一般是指产品或服务从生产流向消费者(用户)所经过的整个通道。

这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

直接渠道是指没有中间商参与,产品由生产者直接销售给消费者(用户)的渠道类型。

间接渠道是指有一级或多级中间商参与,产品经由一个或多个商业环节销售给消费者(用户)的渠道类型。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。

垂直渠道系统:这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

水平渠道系统:这是由两家或两家以上的公司横向联合,共同开拓新的营销机会的分销渠道。

多渠道系统:即对同一或不同的细分市场,采用多条渠道的分销体系。

二、单选题、多选题、简答题1. 分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。

(第 3 页)(2)分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统(3)分销渠道的核心业务是购销(4)分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能:调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险(第4 页)3. 进行渠道功能组合应遵循的原则:(1)分销渠道的所有功能不能增加或减少第 5 页(2)分销渠道的参与成员可以增加或被替代(3)渠道成员增加或被替代,其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4. 分销渠道的基本业务流程(6-7 页)(1)实物流亦称物流,是产品实体在渠道中的运动(2)所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程(3)促销流是渠道成员的促销活动流程(4)洽谈流贯穿于整个渠道(5)融资流是渠道成员之间融通资金的过程(6)风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程(7)订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定(8)支付流是指贷款在渠道各成员间的流动(9)市场信息流是各成员相互传递信息的流程5. 分销渠道的功能与分销渠道流程的关系(7 页)分销渠道的功能通过渠道的流程来完成;流程效率决定功能产出效率,这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分,分销渠道有哪些类型(8-9 页)分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少,可以分为零阶(或级)、一阶、二阶和三阶渠道。

渠道管理课件第一章分销渠道的基本概念

渠道管理课件第一章分销渠道的基本概念
①经济环境; ②社会和文化环境; ③技术环境; ④竞争环境; ⑤政治和法律环境。
思考题 1、简述分销渠道的含义? 2、分销渠道有哪些特点? 3、分销渠道经历了哪几个阶段的演变? 4、分销渠道的功能主要有哪些? 5、分销渠道功能与分销渠道流程? 6、分销渠道管理的含义及过程? 7、影响分销渠道管理的外部因素有哪些?
第一章 分销渠道的基本概 念
学习目标
分销渠道作为生产企业产品销售的通路,是4P营销 策略中的重要内容之一。因此,了解和熟悉分销渠 道的概念,深入理解分销渠道在市场营销活动的功 能和地位,有助于科学的应用分销渠道策略,从而 帮助企业提高销售量,实现营销目标。
通过本章的学习掌握以下问题: ●了解分销渠道的概念; ●了解分销渠道的功能; ●理解分销渠道的管理; ●掌握分销渠道管理的影响因素。
第一节 渠道的概念及功能
一、分销渠道的概念、特点与演变
关于渠道的定义,学术界的理解和界定各不相同。 美国营销协会(AMA)认为,分销渠道是指企业内 部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织机 构,通过这些组织机构,产品才得以上市销售。菲 利普·科特勒认为,分销渠道是指某种货物或服务从 生产者向消费者移动时取得这种货物或服务的所有 权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
五、营销渠道管理的新动向
(一)从功能管理向过程管理转变 (二)从利润管理向营利性管理转变 (三)从产品管理向顾客管理转变 (四)从交易管理向关系管理转变 (五)从库存管理向信息管理转变
第三节 影响渠道管理的因素
从广义上讲,环境由渠道管理存在的所有外部非控 因素组成,因此可能会有无数因素影响分销渠道。 按照一般的外部环境分析,外部非控因素可以分成 5大类:
(一)分销渠道的特点
1、分销渠道能为公司带来更持久的优势 2、分销渠道的起点是生产者,终点是消费者 3、分销渠道引发转移商品所有权行为 4、中间商的介入往往是必不可少的

房地产渠道分销方案

房地产渠道分销方案

房地产渠道分销方案随着房地产市场的不断发展,越来越多的开发商开始依赖多元渠道来促进销售,特别是在当前的疫情情况下,线上渠道的重要性更是凸显。

本文将介绍一些房地产渠道分销方案,帮助开发商制定适合自己的销售计划。

第一章:直销渠道直销渠道指的是开发商自己销售房产,通常有以下几种方式:1.1 一手开发商代理一手开发商代理是指将销售权交给专业的销售团队,由他们代表开发商进行销售。

这种方式的优势是可以利用代理商的专业销售人员开拓市场,提高销售效果,节省自己的运营成本,缺点是不能有效控制市场流通。

1.2 用自己的销售渠道销售用自己的销售渠道进行销售比较适合一些规模较小的房地产企业,他们可以通过自己的官网、微信公众号、社交媒体等建立直接联系消费者的销售渠道,亲自跟进客户,实现销售。

这种方式的优点是可以直接面对和了解客户需求,增强客户黏性,缺点则是销售范围有限,需要更多的时间和精力。

第二章:代理渠道代理渠道是指将销售权交给专业销售团队,由他们代表企业进行销售。

具体有以下几种方式:2.1 已有的专业销售团队代理这种方式适用于那些已经拥有专业销售团队的企业,将销售授权给他们,由他们在规定范围内进行销售。

相对于渠道代理商,这种方式可以更好地控制市场流通。

2.2 渠道代理商销售渠道代理商销售是指将权利交给代理商,在代理商经营的渠道里进行销售。

代理商能够根据自己的销售网络逐步开展房地产销售工作,维护开发商市场占有率。

相比较而言,这种方式拥有更广泛的销售渠道,销售更具效率和规模。

第三章:在线渠道随着人们生活方式的变化,越来越多的购房者倾向于使用在线渠道进行购房,这部分市场必须得到重视,可采取以下几种方式进入在线渠道市场:3.1 针对购房者直接进行营销为了吸引更多的客户,可以通过线上渠道直接向购房者进行营销。

参加房产展览会、举办线上直播、在各大房产平台做推广,都是可以进行在线营销的方式。

3.2 与房产平台等第三方合作开发商可以通过合作,把自己的房产放上第三方平台进行推广销售,这样可以扩大销售渠道,并且节约销售成本。

第一章分销渠道的功能、结构与管理关系

第一章分销渠道的功能、结构与管理关系

劳斯莱斯的独家分销策略
劳斯莱斯的独家分销策略
劳斯莱斯的独家分销策略
• 劳斯莱斯汽车公司(Rolls—Royce)是以一个 “贵族化”的汽车公司享誉全球的。劳斯莱斯 汽车公司年产量只有几千辆,连世界大汽车公 司产量的零头都不够。但从另一角度看,却物 以稀为贵。劳斯莱斯轿车之所以成为显示地位 和身份的象征,是因为该公司要审查轿车的购 买者的身份及背景条件。
劳斯莱斯的独家分销策略
• 劳斯莱斯目前在中国仅在北京、上海、 广州、成都和香港5个城市设立了经销 商,计划发展杭州、深圳、还有宁波的 经销商。
(三)系统结构(P10) 1、传统渠道系统 2、整合渠道系统 1)垂直渠道系统 – 公司式 – 管理式 – 契约式 2)水平渠道系统 3)多渠道营销系统
三、分销渠道管理的重要性(P12)
典型的分销渠道模式是:
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
(二)分销渠道的特征(P3) : ü分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现
的全过程 ü分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定
目标结合起来的网络系统 ü分销渠道的核心业务是购销 ü分销渠道是一个多功能系统
课程小结
一、分销渠道的内涵 1、分销渠道的定义 2、分销渠道的基本业务流程 3、分销渠道的服务产出与成本
二、分销渠道的结构类型
1、长度结构类型 2、宽度结构类型 3、系统结构类型 三、分销渠道管理的重要性
The end。
申报条件 :
①对“广州本田”事业充满信心,愿长期投 资与广州本田共同发展。

第一章 分销渠道概述

第一章 分销渠道概述

二、分销渠道的功能
• (一)菲利普·科特勒的观点 菲利普 科特勒的观点
• 1、收集信息 • 收集市场中的潜在和现有顾客, 收集市场中的潜在和现有顾客,以及竞争者和其他相 关环境的信息。 关环境的信息。 • 2、促销 • 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 开展极具说服力的沟通交流来刺激购买。 • 3、洽谈(谈判) 洽谈(谈判) • 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议, 尽力达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议, 以实现产品所有权的转移。 以实现产品所有权的转移。 • 4、订货 • 给制造商下订单。 给制造商下订单。
六、分销渠道结构
• (一)分销渠道的层次结构
零级渠道 制造商 消费者
一级渠道
制造商
零售商
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Hale Waihona Puke 零售商消费者三级渠道
制造商
批发商
中盘( 中盘(转) 商
零售商
消费者
• (二)分销渠道的宽度结构 • 1)专营性(独家)分销渠道 专营性(独家)
制造商 专卖店 消费者
•或
制造商
独家代理商
是 是否 有谈判 职能 否
辅助成员
制 造 商 批 发 商
中 间 商 零 售 商
最终 用户
消 费 者
组织 用户
储 运 公 司
广 告 公 司
金 融 机 构
保 险 公 司
调 研 机 构
五、中间商存在的意义
即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做? 即为什么生产企业要把销售工作委托给中间商来做? (一)从产生企业自身的角度看 许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、 1、许多生产企业缺乏进行直接营销的人力、资源 如即使是通用汽车公司, 如即使是通用汽车公司,要买下经销其汽车的一万多个 独立经销商的全部产权也不可能。 独立经销商的全部产权也不可能。 • 2、在某种情况下,直接营销并不可行 在某种情况下, • 如在全国各地建立娃哈哈饮料的零售店进行直销是不现 实的。 实的。 • 3、有能力建立自己销售渠道的企业,通常能通过增加 有能力建立自己销售渠道的企业, 其主要的业务投资而获得更大的利益 • • • •
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2020/9/26
案例:营销重心重回渠道 《乡镇经济》2003(11

最近有媒体报道,联合利华将收购涪陵榨菜引起业界 关注。联合利华图什么?涪陵榨菜又图什么?
联合利华是知名跨国集团企业,在中国市场旗下拥有 力士、夏士莲、和路雪、立顿、老蔡等知名品牌,但其食品 品牌在中国的销售状况一直不够理想。原因主要在于没有建 立起 一个稳固、高效和富于竞争力的分销渠道网络。其实, 这是所有外资企业希望扎根中国市场时都必须面临的一个难 题,因为分销渠道具有本地化、排他性和独特性等特点,不 可能像产品和品牌那样容易复制和全球化推广。
2020/9/26
营销渠道与分销渠道的区别
营销渠道
供应商
制造商
代理商
经销商
分销渠道
消费者
2020/9/26
2、特点
①分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。 ②分销渠道的核心业务是购销。 ③分销渠道具有稳定性的特点。 ④分销渠道成员的职责分工明确。
2020/9/26
渠道概览:三种不同类别产品的渠道选择
服饰。百货商店曾经是美国品牌服饰的主要零售渠道。百 货商店提供了种类繁多的男装、女装、童装以及配饰,用 极具吸引力的方式陈列出来。店内员工为顾客提供全面的 服务:帮助寻找所需产品、协助完成购买、提供包装甚至 送货上门以及其他服务。百货商店是生产商主要的、优质 渠道伙伴,帮助生产商向消费者传递品牌形象。今天这种 百货商店依然存在,但是大部分市场份额已经被其他零售 竞争对手所占有,百货商店所提供的服务功能也随着时间 的推移逐渐减少。
2020/9/26
其中一个竞争对手就是专卖店。专卖店本身可以通过不 同的商店布置来吸引不同的客户,更具有特色,可以帮助形 成差异。
百货商店还面临生产商的直销店、折扣店等的竞争。 折扣店不仅仅是美国现象,由于全球价值敏感的消费者的需 求,在欧洲、日本和中东,都有折扣商店的身影。
还有低价大卖场,如沃尔玛也在从百货商店抢夺服饰 销售量。一项研究显示,2003年美国总计服饰零售额1820亿 美元,低价卖场占据了702亿美元,占38.6%。而百货商店聚 集的购物中心却从1995年的38%下跌到19%。
2020/9/26
参考书目
安妮·T ·科兰等,营销渠道,人大出版社,2008年第7版 张广玲,分销渠道管理,武汉大学出版社,2006年 • 卜妙金,分销渠道管理,高等教育出版社 • 李克芳,营销渠道管理,现代教育出版社,2010年 • 王国才,营销渠道,清华大学出版社,2007年 • 吴宪和,分销渠道管理,上海财大出版社,2008年
2020/9/26
涪陵榨菜也有自己的想法,其十多年的发展也有自己 的缺陷,那就是海外市场。目前其海外销量只占总销售量的 10%,而且都集中在亚洲地区,欧美巨大的市场空间几乎一 片空白。所以,涪陵榨菜要想从销量上、品牌上上一个台阶 ,要从中国走向世界,必须凭借跨国企业的分销渠道。此次 联合利华的介入是一个机会,可以让双方发挥各自的渠道优 势,体现渠道的价值。
药店。分为医院药店、实体药店及网上药店。许多美国病人 从非美国的网上折扣商店购买药品,因为药品制造商在美国 市场一直保持着溢价,这使本来就复杂的渠道系统更趋复杂 。这会给药品制造商带来盈利的问题。
2020/9/26
第二节 分销渠道存在的原因
1.简化搜寻 2.调节产销矛盾
①调节生产与消费之间商品数量上的矛盾 ②调节生产和消费之间品种、规格及花色等方面的矛盾 ③调节生产者和消费者之间时间上的矛盾 ④调节生产者与消费者之间地区上的矛盾 3.减少交易次数,节省交易费用
2020/9/26
分销渠道是价值链的下游部分,产品或服务的提供者必 须通过分销渠道才能获取市场。分销渠道是企业战略的一个 关键要素,可以作为企业差异化的一个重要手段,可以在很 大程度上影响终端用户对于品牌形象和满意度的整体感知。
优势的渠道系统是其他公司所不能轻易复制的竞争资产 ,是保持持久竞争优势的强有力来源。
2020/9/26
药品。保险公司。大多数健康保险公司有处方药品一览表— —列出特定条件下经过批准使用的药品,制造商通过销售员 努力说服保险公司将新药添入一览表或保证已经在一览表上 的药品不被取消。
医院。医师可以在给病人开处方时发挥作用。制药商通过直 接向医生介绍,或者赞助学术会议及知名专家的研究等方式 来推销自己的药品、扩大企业的影响。
2020/9/26
2020/9/26
第一章 分销渠道概述
第一节 分销渠道的定义与特点 第二节 分销渠道存在的原因 第三节 分销渠道的功能和结构 第四节 分销渠道服务产出 第五节 分销渠道关系及问题分析
第一节 分销渠道的定义与特点
1、定义 分销:就是指企业将商品生产出来以后,有效地将商品从 生产者手中转移到消费者手中,包括所有权、产品实体、资 金以及信息的转移。 分销渠道:也称分配通路、分配路线,是指某种商品或服 务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线,包括所有 帮助企业产品实现转移的所有企业和个人,包括制造商、批 发商、零售商及其它辅助机构(如运输公司、独立仓库、银 行、市场调研公司、广告公司等) 。
2020/9/26
联合利华此番有意收购涪陵榨菜,主要是看重涪陵榨 菜遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘,已在国内建立起由30多个分公司 、300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成 的庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量,完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且, 如果联合利华成功入主涪陵榨菜,不仅可以得到一个著名食 品品牌和它拥有的渠道,还可丰富其在调味品行业的品牌内 涵和产品线,这是一举两得的好事。
2020/9/26
图书。标准的书籍营销渠道一般由作者、出版社、图书批 发商和零售商组成。可是在今天的市场上,大家却经常通过 网上书店来购书,因为网上书店的图书种类更丰富、价格更 优惠、提供的服务也越来越全面。有些网店可以实现在实体 店铺领取网上订单的商品。
网上书店的规模常常是一般的ห้องสมุดไป่ตู้店无法比拟的。有些网 上书店不仅提供目录、摘要,还可以提供2-3章的完整版让 读者阅读。这些网上书店给传统的图书批发及零售商构成了 很大的威胁,但却给如宅急送、顺丰、圆通等快递公司提供 了新的机会。
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