谈判技巧与谈判准备培训教材.pptx
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谈判技巧培训课件(PPT 40张)
Unilever Bestfoods
讨价还价的方法
我方开价 500
让步
再让步
350
对方提议成交价
先小后大：
480
280
？
对方感到您没有 诚意
500
400
370
360
先大后小：
对方感到您真 的没有 余地。
500
440
360
300
？
Unilever Bestfoods
讨价还价的四步法
1. 坚定您的报价是实在的价格；
Unilever Bestfoods
怎样在谈判中建立信任？
1. 2. 3. 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。
2. 了解对方是否准备接受我方的什么条件；
3. 学会说“NO”,或适当的沉默； 4. 只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。
Unilever Bestfoods
寻找共同点
行动上：耐心 不要争论 找出真正原因 避免个人攻击 积极寻找共同点！
Unilever Bestfoods
常见问题探讨
【演练】 在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说， 如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
谈判技巧培训课件(PPT 84页)
› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大 好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
谈判技巧培训经典课件(PPT91页)
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，
有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
谈判类型对比
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
获得我们想要的东西！
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，
有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
谈判类型对比
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
谈判技巧培训教材(PPT 42页)
一、采购谈判技巧的[规划]
采购经理的主要工作之一，就 是要降低采购成本，因此必须懂得 如何成功的谈判，而成功的谈判之 前必须有详尽的规划（PLAN）， PLAN由四个部份构成：Predict . Learn . Analyze . Negotiate 。
（一）Predict（预测）
好的预测须包含下列几项：
⑥注意价格趋势：
★过去供应商有多少商品项目价格上涨（何时、上涨 幅度、通报形式）？
★比较供应商的价格上涨模式与该成产业的模式。
（二）learn（学习）
从所得的资讯中学习谈判的问题、对象、及内容是成功的 关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易 得到（多花钱及时间）的资讯两部分： 1、容易得到的资讯 ①谈判及价格的历史资料 ●代出供应商谈判技巧的趋势。 ●供应商处理上次谈判的方式。 ②产品与服务的历史资料：价格的上涨有时是隐含于品质 及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不 难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。
③供应商的估价系统：化整为零—从供应商各个部门的 平常生产排程来推估。
④限制供应商的谈判能力：
★供对方愈少的资讯愈好。
★尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。
⑤了解供应商的利润目标及价格底线：需耐心地透过各 种管道求得（谈判过程也是管道之一）。
（三）Analyze（分析）
1、如何建立报价系统：利用专业成本分析师从事成本分析。
“如果…”“你考虑…”在让步中的使 用
如果已决定在某些问题上作出让步，不要 忘记在其他方面要求对方作出让步，以此 作为回报。
1、“如果我们降低价格，你可以考虑我们的 包装多次回收吗？”
2、“如果你同意付款条件，我们可以考虑签 两年合作协议”。
谈判策略培训教材(PPT 39页)
3，调整谈判气氛
——比如建议双方暂时休息，等午饭之后再继续讨论
4，调走谈判小组中惹怒对方的成员
——可以调整你的对手在谈判过程中所遭遇的压力
5，缓解紧张气氛
——谈论双方的爱好、小道消息、有趣的故事
6，在某些财务问题上作出调整
——比如说延长账期、降低预付款金额、调整支付方式……
7，商谈一些细节问题
——比如说服务、设施……
2，在谈判中有机会作较大的让步
——有谈判的空间，这样会显得比较合作。
3，对方可能会爽快地接受你的条件
——白赚一大笔
你开出的条件越高，最后得到的也就越多
二，开出具体条件
下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？
2，设法让你的对手首先亮出自己的条件 第一次报价后，设法让对方亮出
自己的条件——这是可以让你占据主动地 位的唯一方法。
◆不要主动提出对价格进行折中
——要鼓励对方首先提出来
◆不情愿地接受 ——通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在 鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受 对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的 赢家。
◆1，僵局
指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经 影响到谈判的进展了；
◆2，困境
在谈判过程中，只要你按照对方的要求作出一些让步（无 论这个让步多么微不足道），一定要请对方作出一些相应的让 步：“如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”
理由如下：
不要免费让 步喔
1，让你所作出的让步更有价值
——既然是在谈判，为什么要免费让步呢？
2，可以成功地避免不必要的纠纷
——如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的 代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步
谈判技巧培训教材(PPT 52页)
名言
如果我可以用9小时去砍一棵树， 我会用前6个小时去磨斧头！
-亚伯拉罕•林肯
准备
第一阶段：
信息搜集
第二阶段： 替代品调研
理解所在部门的具体行业知识
理解市场及商店需求 季节性商品 新商品
可行性研究 质量、成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利
替代商品/品牌 优势及不足
替代品供应商 优势及不足
供应商调研 代理人/批发商/生产商
谢谢大家！
可节省时间 会见决策人 做好会面准备
如何选择供应商
按营业额大小依次将供应商列出来 （策略性的轻重缓急次序）
优先考虑重要供应商
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
争取在下次谈判中处于更有 利的地位 持续对供应商进行必要的管 理
与销售经理协调
检查并确认商讨项目、 运输方式及条件
询问销售情况及顾客的 反馈意见
确保华润万家方案能在 达到共识的情况下得到 良好的执行
有待改善的条款
谢谢
大家
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
告知销售经理谈判的进程并提供基本的立场
以此在谈判组内部树立信心
采购员可以预先将他们的想法和决定告知销 售经理
采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意 见
谈判
谈判技巧
谈判技巧
问候，介绍 发现 谈判 结论/确认
谈判技巧
有效地利用时间 确认谈判的对方是做决定的人 明确目标 准时，带所需要的文件及资料
谈判技巧培训教材.pptx
谈判技巧
• 让步策略-讨价还价
基本的让步原则 (A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150
谈判技巧
• 让步策略-学会捆绑 • 让步策略-学会推拿 • 另外的小诀窍
让步的原则
• 保守的让步，晚一些比现在让好 • 对每一让步都要求对方回报 • 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，
打破僵局
• 更换气氛 • 调整风险分担 • 调整付款条件 • 提出“如果……怎样？” • 提出小让步
察颜观色—— 身体语言、手势、表情、眼神
解读身体语言
◆手臂或腿交叉： ◆往后靠： ◆抬眉毛： ◆交换眼色： ◆身体向门口倾斜：
身体语言及其对策
谈判技巧
• 明确谈判目的 • 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
。2020年11月7日星期六下午12时9分49秒12:09:4920.11.7
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午12时9分20.11.712:09November 7, 2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月7日星期六12时9分49秒12:09:497 November 2020
谈判的目标
• ，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
准备矩阵
两个步 骤 最少三次讨论
谈判技巧
• 精心准备
费用情况 结算方式 知己 竞品 超市组织架构 知彼 买手的情况 时机选择
谈判技巧
• 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
谈判技巧
• 谈判目的是什么
谈判技巧培训讲义PPT34页
中 间 你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。
结束
你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋 子，但你不可能再做让步。
谈判的三个阶段（回顾阶段）
回顾阶段
执行协议
谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以避免 由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。
计划
及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手 将来的谈判做出更好的策略。
发展技巧
你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬 长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。
开发有效的谈判技能
研究你的对手 尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息 以积极主动的表示开始谈判 做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。 不要太在意最初的报价。 仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最 初的看法而已。
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
理智地对待冲突
你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
警告 但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得
多的情况下，这样的方法就难以实施。
谈判的模式
不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判 前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及 谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。
谈判的三个阶段的模式
准备阶段 确定问题 设定目标 分析形势 计划策略
《谈判策略培训教材》课件
表达技巧
总结
在谈判中，清晰、有说服力地表达自己的观 点和需求是至关重要的。
选择合适的方式
根据谈判的场合和需要，可以选择书面表达 或口头表达。
使用数据和事实
使用数据和事实来支持自己的观点可以增加 说服力。
注意语气和态度
表达时需要注意语气和态度，避免引起对方 的反感和抵触情绪。
观察技巧
总结
观察对方的非言语表现也是谈判中非常重要的技巧，可以帮助我们更 好地理解对方的真实意图和情绪状态。
国际谈判案例：中美贸易战
总结词：国际谈判中，国家利益和全球格局是影响谈判结果的重要因素 。
详细描述：中美贸易战是关于贸易不平衡问题的国际谈判。在谈判中， 双方就关税、市场准入等议题进行了磋商。由于国家利益和全球格局的 考量，双方最终达成了阶段性协议，缓解了贸易紧张局势。
THANKS
感谢观看
03
02
分析形势
分析对方施加压力的原因和目的， 制定相应的应对策略。
寻求共赢
通过寻求双方都能接受的解决方案 ，实现共赢的目标。
04
05
谈判实战案例分析
商业谈判案例
01
商业谈判案例
某公司与供应商的价格谈判
02
总结词
通过分析双方需求和底线，制定合理的报价策略，最终达成双赢的结果
。
03
详细描述
某公司需要采购一批原材料，与供应商进行了价格谈判。在谈判中，双
灵活应对
根据对方的反应灵活调整自己 的策略和要求。
强调共同利益
强调双方共同的利益，促进合 作。
劣势策略
劣势策略
在谈判中处于劣势地位时采用的策略，目的 是保护自己的利益并尽量减少损失。
低标准要求
谈判技巧培训教材(PPT 39页)
寻找共同点
行动上：耐心 不要争论
找出真正原因 避免个人攻击 积极寻找共同点！
常见问题探讨
【演练】 在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说， 如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
等待你的四种谈判结果
WIN
客户
LOSE
WIN
销 售 人 员
买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展
买方满意，卖方不满意
LOSE 卖方感到吃了亏并力求将来
扳平，业务关系出现问题
卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操纵 的感觉，业务关系出现问题
双方都不满意，相互信任 不复存在，将来不可能再 进入合作关系
四种不同风格对手及其对策
类型
特
点
对策
分析家型
表达能力差，情感度也非常低，喜欢 有自己的私人空间。
指挥官型 老好人型 演说家型
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。 不在乎别人的想法。做事比较冷静、 独立，以自我为中心。
表达程度低，表达能力比较差，但是 情感度非常高，喜欢与别人打交道， 待人热心、做事比较有耐心。
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2801 :54:520 1:54NOV-2028 -NOV-2 0
•
重于泰山，轻于鸿毛。01:54:5201:54:5 201:54 SATURDAY, NOVEMBER 28, 2020
谈判技巧培训课件(PPT37页).pptx
3. 如果对方提出不合理的期限,只要你抗议, 期限即可获得延长.
4. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料, 拟定策略.
谈判技巧
VII.调整议题
➢ 在谈判中要善于“换档”
➢ 谈判双方或单方急欲获得某种程度的 协议,就要不让对方察觉到你的意图,可 以顾左右而言他,可以装作漠不关心的 样子,也可以声东击西.
谈判技巧
一．谈判通则 二．谈判技巧 三．谈判案例
一、谈判通则
A. 谈判原则 B. 谈判准备事项 C. 谈判要点 D.谈判目标
A、谈判原则
➢ 双方合作基础
1. 设定位置;确认自己对对方的 要求是什么,希望对方做好哪 些项目
2. 共同基础优先,对立问题居后 3. 应促使对方注重整体利益
A、谈判原则
A、谈判原则
➢尽力了解沟通的意见 ➢分析对方 ➢对准焦点 ➢抑制争论念头 ➢不要臆测 ➢不要立即下判断 ➢做笔记 ➢使用自己的话语查证对方
B、谈判准备事项
➢探查虚实;
➢ 考虑本身立场 ➢ 先高估“对手”的实力 ➢ 适度的让对手了解你的实力 ➢ 稳住阵脚 ➢ 洞察对方的思考模式 ➢ 让对方了解你的谈判内容 ➢ 充分了解实际情况 ➢ 不可轻信谣言
➢触角灵活敏感
➢谈判,说服的本质在于沟通 ➢掌握对方的反应
➢谈判与心理战
➢谈判是一种心理战 ➢观察对方为谈判的首要步骤 ➢获取对方的有关资料 ➢洞察对方的方法
A、谈判原则
➢诚意的重要性
➢辩识对方是否有诚意 ➢诚意并不是必然的
➢真诚聆听
➢尽量把讲话减至最低程度 ➢建立协调关系 ➢表现兴趣的态度 ➢简要说明讨论要点,包括主要论点
1. 尽量做好谈判前的准备工作 2. 做好心理准备 3. 先在脑中做好“假想练习”
4. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料, 拟定策略.
谈判技巧
VII.调整议题
➢ 在谈判中要善于“换档”
➢ 谈判双方或单方急欲获得某种程度的 协议,就要不让对方察觉到你的意图,可 以顾左右而言他,可以装作漠不关心的 样子,也可以声东击西.
谈判技巧
一．谈判通则 二．谈判技巧 三．谈判案例
一、谈判通则
A. 谈判原则 B. 谈判准备事项 C. 谈判要点 D.谈判目标
A、谈判原则
➢ 双方合作基础
1. 设定位置;确认自己对对方的 要求是什么,希望对方做好哪 些项目
2. 共同基础优先,对立问题居后 3. 应促使对方注重整体利益
A、谈判原则
A、谈判原则
➢尽力了解沟通的意见 ➢分析对方 ➢对准焦点 ➢抑制争论念头 ➢不要臆测 ➢不要立即下判断 ➢做笔记 ➢使用自己的话语查证对方
B、谈判准备事项
➢探查虚实;
➢ 考虑本身立场 ➢ 先高估“对手”的实力 ➢ 适度的让对手了解你的实力 ➢ 稳住阵脚 ➢ 洞察对方的思考模式 ➢ 让对方了解你的谈判内容 ➢ 充分了解实际情况 ➢ 不可轻信谣言
➢触角灵活敏感
➢谈判,说服的本质在于沟通 ➢掌握对方的反应
➢谈判与心理战
➢谈判是一种心理战 ➢观察对方为谈判的首要步骤 ➢获取对方的有关资料 ➢洞察对方的方法
A、谈判原则
➢诚意的重要性
➢辩识对方是否有诚意 ➢诚意并不是必然的
➢真诚聆听
➢尽量把讲话减至最低程度 ➢建立协调关系 ➢表现兴趣的态度 ➢简要说明讨论要点,包括主要论点
1. 尽量做好谈判前的准备工作 2. 做好心理准备 3. 先在脑中做好“假想练习”
商务谈判技巧培训教材(PPT66页).pptx
第二部分 商务谈判准备（信息不对称）
• 一、商务谈判背景资料的调查
• 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;
⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供 应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
第二部分 商务谈判准备
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和技术知识
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
案例一：
• 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在 闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行 的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时 ，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露 撤出谈判的意图。
•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
第一部分 商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判（亚当斯）
公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的 。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论 。公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他 们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所 得是否公平而定。这种理论的心理学依据，就是 人的知觉对于人的动机的影响关系很大，一个人 不仅关心自己所得所失，还关心与别人所得所失 的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量 自己的得失。
第一部分 商务谈判基本概念
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
• 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协 议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
商品的生命周期
Sales
季节商品 生命周期
普通商品 生命周期
Time
产品周期
开始 和早期发展
强劲 发展
成熟并 饱和
衰退
再生
市场份额 利润率
季节性商品
季节前 开始
实验 最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰 需求衰退 清仓 继续
业绩之星
时间
销售排行 淘汰商品 退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾 客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈 双 赢
利需求；
3、促销活动，符合超 市营销要求；
可选择性地做促销
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
注意合理的库存数、成长期商品
B状态商品
• 籍由促销来提高中销售商品的销售数量 • 检查毛利 • 做“竞争者市场调查”，如必要时，调
整店内商品售价 • 与厂商协商较低的进价
注意结构性及新品
C状态商品
• 不符合市场要求 • 品质不佳 • 售价过高 • 商品排面不够长 • 商品陈列在错误的分类里
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
了解每次谈判可能会出现的4种结果
• 双赢 • 双输 • 有赢有输 • 没有结果
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
明智
有效
友善
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果 应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识 而进行的一种行为.
谈判准备
厂商销售额由 大至小排行
收集咨讯 市场调查
依照厂商重要 性安排频率
维护公司形象 争取公司利益
竞争对手 售价
合作历史 是否有未解
决问题
如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨 利斧子
-亚伯拉罕.林肯
中国有句什么类似的话？
磨刀不误砍柴工 ! 工欲善其事, 必先利其器.
三、谈判的准备
六个步骤：
三、谈判的准备
C类供应商
——供应商分析（C） 超市——终端
敌弱我强 化为我用
市场份额小 超市进入者 产品知名度
尚未打开
创造利润 发现具有潜力
的供应商 重点培养
三、谈判的准备
——销售数据分析
同比ABC分析法
• 选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格 • 以销售额为基本分析单位 • 确定ABC商品分类 • 通过数据分析掌握商品的生命周期 • 确定需汰换商品 • 帮助选择促销商品
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理
零售商谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
——谈判计划
• 了解产品、市场和自己公司
• 供应商分析
• 销售数据分析
• 商品结构分析
• 找出可谈判事项
• 确定目标
三、谈判的准备
——供应商分析
三、谈判的准备 A类供应商
——供应商分析（A）
超市——终端
敌强我弱——善借于物
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
2．有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能 速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即 友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满 足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达 到双赢。
确的数据基础上
➢ 要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
➢ 针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略
零售商谈判原则
谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值
➢ 建立针对整个市场的最好的价格形象 ➢ 建立合理的单品表以满足顾客需求 ➢ 第一个从供应商手中争取到预算 ➢ 获取商业毛利的增长 ➢ 关注最重要的供应商
• 供应商：
1、增加新的销售网 络，满足市场开发 需求；
2、扩大产品市场占 有率，终端渗透；
3、促销活动，提高 产品知名度（忠诚 度、美誉度）
二、谈判的主要内容
2.2 合同谈判
——标的（商品明细） ——质量 ——价格 ——结算条件 ——通道费用 ——订单 ——交货 ——退换货
二、谈判的主要内容
2.2 商品谈判
对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标
三、谈判的准备
80%的准备， 20%的实施
谈判———超市 同供应商智慧的
较量。
知己知彼 才能百战百胜!
谈判过程中应极 力为超市争取利
益
三、谈判的准备
——谈判计划
为什么要有 计划 ？？
明确目标会见 有决定权决策者
掌握谈判 条件
节省谈判 时间
如何选择 厂商
终端 = 广告
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈）
大力配合其促销活动 强调整合营销
加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
三、谈判的准备
B类供应商
——供应商分析（B） 超市——终端
敌我相当 共创繁荣
扩大市场 增大销量 提高知名度
提供较好的陈列位置 扩大陈列面
增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
• 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协 议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
商品的生命周期
Sales
季节商品 生命周期
普通商品 生命周期
Time
产品周期
开始 和早期发展
强劲 发展
成熟并 饱和
衰退
再生
市场份额 利润率
季节性商品
季节前 开始
实验 最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰 需求衰退 清仓 继续
业绩之星
时间
销售排行 淘汰商品 退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾 客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈 双 赢
利需求；
3、促销活动，符合超 市营销要求；
可选择性地做促销
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
注意合理的库存数、成长期商品
B状态商品
• 籍由促销来提高中销售商品的销售数量 • 检查毛利 • 做“竞争者市场调查”，如必要时，调
整店内商品售价 • 与厂商协商较低的进价
注意结构性及新品
C状态商品
• 不符合市场要求 • 品质不佳 • 售价过高 • 商品排面不够长 • 商品陈列在错误的分类里
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
了解每次谈判可能会出现的4种结果
• 双赢 • 双输 • 有赢有输 • 没有结果
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
明智
有效
友善
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果 应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识 而进行的一种行为.
谈判准备
厂商销售额由 大至小排行
收集咨讯 市场调查
依照厂商重要 性安排频率
维护公司形象 争取公司利益
竞争对手 售价
合作历史 是否有未解
决问题
如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨 利斧子
-亚伯拉罕.林肯
中国有句什么类似的话？
磨刀不误砍柴工 ! 工欲善其事, 必先利其器.
三、谈判的准备
六个步骤：
三、谈判的准备
C类供应商
——供应商分析（C） 超市——终端
敌弱我强 化为我用
市场份额小 超市进入者 产品知名度
尚未打开
创造利润 发现具有潜力
的供应商 重点培养
三、谈判的准备
——销售数据分析
同比ABC分析法
• 选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格 • 以销售额为基本分析单位 • 确定ABC商品分类 • 通过数据分析掌握商品的生命周期 • 确定需汰换商品 • 帮助选择促销商品
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理
零售商谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
——谈判计划
• 了解产品、市场和自己公司
• 供应商分析
• 销售数据分析
• 商品结构分析
• 找出可谈判事项
• 确定目标
三、谈判的准备
——供应商分析
三、谈判的准备 A类供应商
——供应商分析（A）
超市——终端
敌强我弱——善借于物
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
2．有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能 速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即 友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满 足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达 到双赢。
确的数据基础上
➢ 要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
➢ 针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略
零售商谈判原则
谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值
➢ 建立针对整个市场的最好的价格形象 ➢ 建立合理的单品表以满足顾客需求 ➢ 第一个从供应商手中争取到预算 ➢ 获取商业毛利的增长 ➢ 关注最重要的供应商
• 供应商：
1、增加新的销售网 络，满足市场开发 需求；
2、扩大产品市场占 有率，终端渗透；
3、促销活动，提高 产品知名度（忠诚 度、美誉度）
二、谈判的主要内容
2.2 合同谈判
——标的（商品明细） ——质量 ——价格 ——结算条件 ——通道费用 ——订单 ——交货 ——退换货
二、谈判的主要内容
2.2 商品谈判
对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标
三、谈判的准备
80%的准备， 20%的实施
谈判———超市 同供应商智慧的
较量。
知己知彼 才能百战百胜!
谈判过程中应极 力为超市争取利
益
三、谈判的准备
——谈判计划
为什么要有 计划 ？？
明确目标会见 有决定权决策者
掌握谈判 条件
节省谈判 时间
如何选择 厂商
终端 = 广告
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈）
大力配合其促销活动 强调整合营销
加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
三、谈判的准备
B类供应商
——供应商分析（B） 超市——终端
敌我相当 共创繁荣
扩大市场 增大销量 提高知名度
提供较好的陈列位置 扩大陈列面
增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持