市场营销第十章分销策略

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市场营销中的分销渠道策略

制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保各分销渠道的利益关系和销售积极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高分销渠道的销售业绩和市场竞争力。
制定合理的分销物流政策，确保产品及时送达客户和降低物流成本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验，通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结构进行调整，优化各渠道的分工和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略

教案4：市场营销(数控班)

4、销售时间差异定价
企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或效劳分别制定不同的价格。例子：旅游业淡旺季定价不同、长途在不同时间收费不同等。
七、产品组合定价策略
1、产品线定价策略
2、分级定价策略
3、单一价格策略
4、互补品定价策略
5、替代品定价策略
八、调价策略
主动降价、主动提价、竞争性被动调价
九、小结
3、根据同一层次中间商多少分
〔1〕密集性分销
〔2〕选择性分销
〔3〕独家分销
4、根据选用渠道模式的多少分
〔1〕单渠道
〔2〕多渠道
三、中间商
〔一〕中间商概述
1、中间商的概念
中间商是指介于生产者与消费者〔用户〕之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者说，中间商是生产者向消费者〔或用户〕出售产品时的中介机构。
〔四〕缩减产品组合策略
缩减产品组合策略与扩大产品组合策略正好相反，是指企业减少产品大类数或者减少某一产品线内的产品项目数，从而减少产品组合长度的策略。
〔五〕产品线延伸策略
产品线延伸策略就是突破企业原有经营档次的X围，使产品线加长的策略。其实，产品线延伸策略是实现扩大产品组合策略的一种重要途径，主要包括向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。
本章阐述定价理论、影响企业定价的因素、企业定价的程序与方法、定价策略、调价策略共五节内容。通过学习，应该掌握影响企业定价的因素；了解企业定价的目标、原那么与程序；掌握企业定价的根本方法与适用条件；理解并掌握定价策略与其选择；了解企业调价策略。
本章阐述了企业分销渠道策略，包括分销渠道概述、中间商、分销渠道决策、物流决策共四节内容。通过本章学习，应该了解企业分销渠道的作用，理解分销渠道的概念、功能和分销渠道所涉与的重要流程；了解渠道的一般模式和渠道系统的开展，理解并掌握中间商的类型以与企业选择中间商的标准；理解选择分销渠道应该考虑的因素，理解并掌握分销渠道策略；理解渠道物流中运输、仓储、存货决策以与配送中心的管理。

市场营销学第十章分销渠道

三、分销渠道结构（一）直接渠道和间接渠道直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户，不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产和流通的职能都有生产者承担。间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间人的转手买卖活动。一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员的权利和责任、渠道方案的评估等内容。分销渠道设计一般分为四个步骤：（一）设计渠道目标；（二）确认限制条件；（三）确定渠道结构；（四）选择渠道成员。－销售管理13A

例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环境发生变化。调整的内容包括：1、增减渠道成员（增减个别中间商）；2、增减一条渠道（增减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结五个流：

营销策略之分销策略

营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。

商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最正确的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。

销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,假设所向往的渠道已被对手控制,那么可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b稳固策略，即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来稳固现有渠道；c扩展策略，有:密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。

分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。

包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何鼓励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。

分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最正确的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。

分销渠道设计的根本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。

直接渠道：指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。

互联网分销渠道策略

4
10.1.1 分销渠道概述
1. 传统分销渠道的概念
对于传统的分销渠道，除了生产者和消费者外，很多情况下还有许多独立的中间商和代理中间商存在，如图10-1所示。
直接渠道（零级渠道）生产者商务中心间接渠道（一级渠道）消费者
2. 互联网分销渠道的概念
互联网分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。但与传统的营销渠道相比较，网络营销渠道的结构要简单得多(见图 10-2)。
16
10.3 网络中间商
通过货源供应的网络化，一切环节交由“第一分销”解决，网商只需登录“第一分销”网站订购，供货商就会把图片和商品描述悉数交由网商。由于线上分销可以降低进货成本、物流成本、财务成本、库存风险等，节省的成本比例大致在20%～50%，“第一分销”能够提供给广大网商更低廉的进货价格。更准确地说，“第一分销”就是“互联网上的神州数码”。以著名的F.NY女装为例，获得厂商的网络营销授权后，“第一分销”就会为其从品牌到营销进行量身订制，同时进行有针对性的招商，统一进行认证、标价、供货，就像神州数码在线下渠道所做的一样。唯一的区别在于“第一分销”的工作全部在互联网上实现。从 2008年7月1日上线运营以来，“第一分销”实现了每月销售额环比2～3倍的增长，在不投入任何广告的情况下，半年时间就聚集了上万个分销商，月营业额也由最初的2万元跃升到今年2月的120万元。鄂尔多斯、BONO服饰、德尔小家电等知名品牌已经开始和“第一分销”建立更深度的合作。
在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来181032网络中间商与传统的中间商的区别在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来191033网络中间商的类型智能代理在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来201034选择网络中间商的策略在选择网络中间商时应该从以下五个因素综合考虑这五个因素可以称为网络间接营销的关键因素

市场营销分销策略

（二）市场因素
目标市场范围的大小。市场范围大，潜在购买者多，宜采用长而宽的渠道顾客的集中程度。消费者集中，可采用直接渠道，短渠道竞争者所使用的销售渠道类型。一般宜采用与竞争者相同的渠道类型
（三）企业自身因素
企业的规模和实力。如果企业规模大，资本实力雄厚，信誉良好，控制渠道的能力就较强，可以自由地选择分销渠道，而那些规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能依赖中间商扩大销售。企业的管理能力和经验。企业具有较强的营销能力和经验，可以自己直接销售产品，因而渠道可短些，否则只有选择较长的渠道。
3、零售商的职能
①商流职能商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。 ②物流职能物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动。 ③信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 ④标准化职能 ⑤储存职能
（二）零售商的种类
（1）有店铺零售 1）主要零售商类型一般零售店、专卖店、百货商店、超级市场、平价商店、方便商店、折扣商店、仓储店、超级商店、联合商店、特级市场、减价商店（三类：工厂代销店、独立零售店、仓储俱乐部）、目录销售陈列室
第一节分销渠道的概念、类型、特点
商流
生产者
中间商
消费者所有权物流
物流
生产者
储运商
中间商
消费者
实体物流货款物流
货币流
生产者
生产者生产者
广告商
零售商
消费者
消费者消费者
市场调研公司
中间商
信息流
生产者
消费者情报信息物流
促销流
生产者
零售商
消费者
促销物流
第一节分销渠道的概念、类型、特点

市场营销学(第五版)课后习题答案

第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。

市场营销中的销售渠道与分销策略

市场营销中的销售渠道与分销策略在市场营销中，销售渠道和分销策略是企业实现销售目标和扩大市场份额的重要手段。

销售渠道是产品从生产者到最终用户之间的传递路径，而分销策略则是企业在销售渠道上做出的决策和安排。

本文将探讨销售渠道的分类及选择、分销策略的制定以及渠道与策略之间的关系。

一、销售渠道的分类及选择销售渠道可以根据不同的特征进行分类，常见的分类有直销渠道、间接销售渠道和混合销售渠道。

1. 直销渠道直销渠道是指生产者将产品直接销售给最终用户，不经过中间商。

常见的直销方式有个人销售、电话销售、邮购销售等。

直销渠道的优势在于可以直接与客户进行交流和沟通，提供个性化的销售服务，并能够获得更高的利润。

然而，直销渠道也面临着高昂的销售成本和较小的市场覆盖面的挑战。

2. 间接销售渠道间接销售渠道是通过中间商将产品销售给最终用户。

常见的间接销售渠道包括批发商、零售商、分销商等。

与直销渠道相比，间接销售渠道能够更广泛地覆盖市场，并且可以借助中间商的品牌与经验来提升销售效果。

然而，间接销售渠道也存在着较多的环节和较长的传递时间，可能会导致信息传递延迟和利润的降低。

3. 混合销售渠道混合销售渠道是直销渠道与间接销售渠道的结合体，既可以通过直销方式与客户进行直接交流，又可以通过中间商进行分销。

混合销售渠道的优势在于兼顾了直销和间接销售的优点，能够扩大市场覆盖范围，提供更多的销售机会。

然而，混合销售渠道也需要更强的管理和协调能力来确保渠道运作的顺畅。

企业选择销售渠道时需要考虑多个因素，如产品特点、目标市场、成本效益等。

根据产品的特点选择适合的销售渠道，可以提高销售效果和客户满意度。

二、分销策略的制定分销策略是企业在销售渠道上制定的一系列决策和计划，旨在实现销售目标、增加市场份额和提升客户满意度。

分销策略主要包括渠道设计、渠道成员选择、渠道管理和渠道冲突管理等方面。

1. 渠道设计在制定分销策略时，企业需要考虑渠道的数量、长度和层次结构等因素。

第十章分销战略

一、物流的含义与职能流职能物流的含义与职能流职能 1、物流(physical distribution）、物流）物流指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。营活动。
第四节物流策略
2、物流的职能、运输保管装卸包装信息传播
第四节物流策略
二、物流目标 ——通过有效的选择，适当兼顾最佳通过有效的选择，
顾客服务与最低配送成本。顾客服务与最低配送成本。具体要求：具体要求：视各项物流费用于一体视全部营销活动于一体善于权衡各项物流费用及效果
第四节物流策略
三、物流管理与物流现代化
1、物流管理的成本控制：、物流管理的成本控制：单一工厂、单一工厂、单一市场单一工厂、单一工厂、多个场多个工厂，多个市场。多个工厂，多个市场。
第四节物流策略
2、物流现代化技术：、物流现代化技术：条形码电子货币电子收款机电子数据交换。电子数据交换。
第十章分销策略
学习目标：
通过本章学习，通过本章学习，使学生了解分销渠道的类型、道的类型、渠道中间环节的特点与功能，掌握分销渠道和物流策略。掌握分销渠道和物流策略。
第十章
分销策略
第一节分销渠道的职能与类型第二节第三节第四节分销渠道策略批发商和零售商物流策略
第四节物流策略

市场营销学第9至12章重点复习题

第九章产品策略——产品生命周期与新产品开发（一）判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×）1、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。

（）2、按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。

（）3、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。

（）4、某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。

（）5、市场型新产品和技术性新产品是一回事。

（）6、产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。

（）7、每一种产品都需经历试销期、畅销期、饱和期和滞销期等四个阶段。

（）（二）单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。

）1．在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是（）。

A.进行环境分析B.评核与筛选C.搜集构想D.进行营业分析2.在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，，因而主要应采取（）促销方式。

A.广告B.人员推销C.价格折扣D.营业推广3．在产品的畅销阶段，，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（）。

A.产品外观B.产品质量C.产品信誉D.品牌偏好4．大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造（）。

A.换代产品B. 仿制产品C. 全新产品D.新牌子产品5．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（）开始出现。

A、引入阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段6．企业提高竞争力的源泉是（）。

A、质量B、价格C、促销D、新产品开发7．某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（）阶段。

A、引入阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段8．日历自动手表属于哪种类型的新产品？（）A、全新产品B、换代产品B、改进产品D、新牌子产品9．新产品对于企业经营是十分重要的，因为其（）。

A、不总是要求长期贷款B、可以利用副产品C、帮助企业在销售和利润方面保持长时间的增长D、将在单一生产过程中增加独立性10．当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是（）。

国际市场营销之分销策略

国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。

以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。

代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。

企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。

2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。

经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。

这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。

3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。

通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。

这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。

4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。

通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。

合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。

5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。

企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。

电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。

除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。

制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。

在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。

以下是一些进一步探讨的相关内容。

首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。

不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。

第十章分销策略

备注：参考教材《市场营销》主编：郭国庆武汉大学出版社第十章分销策略一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）P222B（1304）16．商人中间商和代理中间商的根本区别在于A．是否批发商品 B．是否拥有商品所有权C．是否运送商品 D．是否储存商品P223A（0707）23．分销渠道包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但不包括的是( )。

A．辅助商 B．商人中间商 C．代理中间商 D．生产者P223C（2005）26．市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的（）。

A．流程 B．宽度 C．长度 D．密度P223A（1204）24.产品直接从生产者流向最终消费者，不经过任何中间商转手的分销渠道称为( )。

A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道P223A（0904）24．产品从生产者流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的分销渠道指的是（）。

A．零阶渠道 B．一阶渠道 C．二阶渠道 D．三阶渠道P223A（0704）24．面包生产商自己开设零售商店和门市部，将其产品直接销售给最终消费者。

该面包商采用的这种分销渠道属于（）。

A．零阶渠道 B．一阶渠道 C．二阶渠道 D．三阶渠道P224B（1404）25.康达面包厂生产的面包全部由顺达公司分销给各零售超市进行销售，这一分销渠道的长度是A.一阶B.二阶C.三阶D.四阶P224C（1207）20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所采用渠道的阶数是A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶P225A(1307)22．类似牙膏这种日用消费品通常采用的分销策略是（）。

A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．混合分销P225A（1107）23．为使广大消费者可以随时随地购买到饮料，饮料公司通常采用的分销策略是（）。

A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销D．混合分销P225A（1007）23．制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。

市场营销学课后思考题答案

第四章：市场营销环境1．市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境的意义何在？答：市场营销环境的特点：客观性、差异性、多变性、相关性。

分析市场营销环境的意义在于企业必须根据环境的实际状况与发展趋势，制定并不断调整营销策略，自觉地利用市场机会，防范可能出现的威胁，扬长避短，确保在竞争中立于不败之地。

1.客观性环境作为企业外在的不以营销意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。

2.差异性不同的国家和地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。

3.多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸多因素都随社会经济的发展而不断变化。

4.相关性营销环境诸多因素之间相互影响，相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销因素。

2．微观营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动有何影响？答：微观营销环境由营销渠道企业、顾客、竞争者、公众构成。

营销渠道企业包括供应商、营销中间商竞争者、消费者对企业营销活动的影响：消费者是企业的目标市场，是企业的服务对象，也是营销活动的出发点和归宿。

企业的一切营销活动都应以满足消费者的需要为中心。

因此，消费者是企业最重要的环境因素。

企业不可能独占市场，都会面对形形色色的竞争对手。

企业要成功，必须在满足消费者需要和欲望方面比竞争对手做得更好。

企业的营销系统总是被一群竞争者包围和影响着。

为此，企业必须加强对竞争者的研究，了解对本企业形成威胁的主要竞争对手及其策略，双方力量对比如何，只有知已知彼、扬长避短，才能在顾客心目中强有力地确定其所提供产品的地位，以获取战略优势。

3．宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点答：宏观营销环境包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境。

人口是构成市场的第一位因素。

人口数量是衡量市场潜在容量的重要因素，市场是由购买欲望同时又有支付能力的人构成，人口的多少直接影响市场的潜在容量。

市场营销中的渠道管理和分销策略

市场营销中的渠道管理和分销策略渠道管理和分销策略是市场营销中至关重要的一环。

渠道管理涉及到对产品在市场上的流通和销售渠道的管理，而分销策略则与如何将产品传递给最终消费者相关。

在本文中，我们将探讨市场营销中的渠道管理和分销策略，并讨论如何有效地利用这些策略来提高销售和市场份额。

一、渠道管理渠道管理是指企业如何有效地控制和管理产品的流通渠道。

渠道管理对于企业成功的市场营销来说至关重要。

一个好的渠道管理策略可以使产品顺利地从生产者传递到最终消费者，并确保产品在市场上得到充分的曝光和推广。

以下是一些重要的渠道管理策略：1. 渠道选择与布局企业在选择渠道和布局时需要考虑多种因素，如产品特性、目标市场和竞争对手。

在选择合适的渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖范围、成本和效率等因素，并确保渠道能够将产品准确地传递给最终消费者。

2. 渠道合作与管理建立和维护与渠道伙伴之间的良好关系对于渠道管理至关重要。

企业需要与经销商、零售商和其他渠道伙伴进行有效的沟通和合作，以确保产品能够顺利地进入市场并得到有效地推广。

3. 渠道绩效评估和改进定期评估渠道的绩效是渠道管理的一个重要环节。

企业需要定期评估渠道的销售表现、市场份额和客户反馈等指标，并针对评估结果制定相应的改进措施，在不断优化渠道的同时提高产品销售和市场份额。

二、分销策略分销策略是指企业如何将产品传递给最终消费者的一系列策略和措施。

通过合适的分销策略，企业可以将产品在市场上广泛传播，提高产品的曝光度和销售量。

以下是一些常见的分销策略：1. 零售渠道零售渠道是最常见的分销策略之一。

企业通过与零售商建立合作关系，将产品出售给最终消费者。

零售渠道通常包括实体店铺、电子商务平台和线上线下结合的渠道。

通过合适的零售渠道，企业可以更好地满足不同消费者的需求。

2. 直销直销是一种无中间商的销售模式，企业直接面对最终消费者销售产品。

通过直销策略，企业可以更好地控制产品的销售和服务过程，并与客户建立直接联系，提供个性化的销售和服务体验。

分销策略

三、分销策略：——靳剑剑、吉存金一分销渠道模式：1、零级渠道：地平线-客户2、二级渠道、地平线-合作伙伴-客户①渠道架构（合作伙伴）地平线物流网渠道合作伙伴：顺风物流快递公司、德邦物流快递公司、申通物流快递公司、韵达物流快递公司、圆通物流快递公司二、分销渠道的策略：1、直接渠道：直接渠道是指生产者不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者或用户的分销渠道。

直接渠道是最简单、最直接的一种渠道。

其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，便于生产企业开展维护服务等。

其不足表现在：由于生产企业自办销售直接为用户服务，所以必须承担销售所需的全部人力、物力和财力；在市场相对分散的情况下，将使企业背上沉重的负担，会给企业的生产经营活动带来不利影响。

直接渠道是指生产者不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者或用户的分销渠道。

直接渠道是最简单、最直接的一种渠道。

其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，便于生产企业开展维护服务等。

2、间接渠道：间接渠道指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

基本模式为：生产者——中间商——消费者。

间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。

但中间环节太多，会增加商品的经营成本。

间接渠道包括经销商、代理商、批发商、零售商。

㈠间接渠道的优缺点：①间接渠道的优点：1、企业可以利用国内其他组织机构在国外的和营销经验，迅速将产品推向国外市场，为生产企业缩短了买卖时间，在一定程度上帮助生产企业节约了资金，有利于生产企业把人、财、物等资源集中用于发展生产，可以取得更良好的时间效益。

市场营销策划中的品牌分销策略

市场营销策划中的品牌分销策略市场营销策划在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。

而品牌分销策略作为市场营销策划的一个关键组成部分，对于企业的品牌建设和市场推广起着至关重要的作用。

本文将探讨品牌分销策略的重要性、主要原则以及如何有效执行这一策略。

一、品牌分销策略的重要性品牌分销策略是企业在市场营销过程中，通过选择适当的渠道和合作伙伴，将产品或服务推向更广泛的消费群体的战略规划。

以下是品牌分销策略的几个重要方面：1. 扩大市场份额：品牌分销策略能够通过拓展销售渠道和覆盖更广泛的地域，帮助企业扩大市场份额，提高品牌知名度和市场占有率。

2. 增强品牌价值：通过与市场上知名的渠道合作伙伴合作，企业的产品或服务能够与这些渠道所具备的品牌价值和信誉相结合，从而提升企业品牌的形象和价值。

3. 提高销售效率：品牌分销策略能够帮助企业更快地将产品或服务推向市场，减少营销成本，提高销售效率。

二、品牌分销策略的主要原则在执行品牌分销策略时，需要遵循一些主要原则来确保其有效性和成功性。

以下是几个关键的原则：1. 渠道选择：根据目标受众和市场需求，选择最适合的渠道。

这可以包括线下零售商、电子商务平台、分销商等。

渠道选择是确保产品或服务能够更好地触达潜在客户的重要决策。

2. 合作伙伴选择：选择与企业品牌形象和价值观相符的合作伙伴。

合作伙伴的选择将对品牌形象产生重要影响，因此应谨慎选择，确保其与企业的目标一致。

3. 渠道管理：建立和维护良好的渠道关系是品牌分销策略成功执行的关键。

通过定期沟通、培训和支持，确保合作伙伴能够有效推广和销售企业的产品或服务。

三、品牌分销策略的执行方法品牌分销策略的执行需要综合考虑不同因素，并采用适当的方法。

以下是几种常用的执行方法：1. 渠道培训：为合作伙伴提供必要的培训，包括产品知识、销售技巧和市场信息等。

这将有助于合作伙伴更好地推广和销售产品或服务。

2. 促销活动：通过与合作伙伴合作举办促销活动，吸引潜在客户的关注并提高销售量。