现代推销技术期末试题B及答案
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷适用于一周2-4节班级1.借助名人效应寻找顾客的方法是（）。
[单选题] *A. 委托助手法B. 查阅资料法C. 中心开花法(正确答案)D. 广告开拓法2.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） [单选题] *A. 当面约见B. 电话约见(正确答案)C. 信函约见D. 托人约见3.对消费者个体顾客，推销接近的最佳地点是（） [单选题] *A.顾客家中(正确答案)B.工作单位C.社交场合D.公共场合4.“张经理，我是来告诉您可使贵公司节省一半电费的方法。
”这段话是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法(正确答案)C.馈赠接近法D.问题接近法5.“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法C.馈赠接近法D.问题接近法(正确答案)6.推销高级领带的销售员见到顾客后，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“看，这是皇冠牌高级领带，”结果给人留下了深刻的印象。
这属于（） [单选题] *A.表演接近法(正确答案)B.好奇接近法C.问题接近法D.馈赠接近法7.利用好奇接近法应注意的问题是（）。
[单选题] *A.少说多听、态度诚恳B.与推销活动有关(正确答案)C.找准顾客D.注意时机和场合8.“王小姐，您好，我是某某保险公司的张红。
您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜…….”请问，这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法(正确答案)B.馈赠接近法C.问题接近法D.利益接近法9.推销人员利用向潜在顾客请教问题和知识的机会接近顾客的方法是（） [单选题] *A.介绍接近法B.问题接近法C.求教接近法(正确答案)D.搭讪与聊天接近法10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。
说明推销洽谈具有（） [单选题] *A.诚实性原则B.鼓动性原则(正确答案)C.倾听性原则D.参与性原则11.推销灭火器的销售员在自己的手上涂满灭火器，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） [单选题] *A.产品演示法B.行动演示法(正确答案)C.体验演示法D.图片演示法12.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备使用后会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） [单选题] *A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D.联想提示法(正确答案)13.既方便、省力，又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。
《推销技术》期末考试试卷
《推销技术》期末考试试卷1、推销的基本功能是（）。
[单选题] *A、销售商品(正确答案)B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。
[单选题] *A、干练型B、防卫型(正确答案)C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
[单选题] *A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式(正确答案)D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
[单选题] *A、恩格尔系数(正确答案)B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。
[单选题] *A、寻找顾客(正确答案)B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说:“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
[单选题] *A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法(正确答案)7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。
[单选题] *A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见(正确答案)8、推销人员对顾客说:“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗?”她用的是（）。
[单选题] *A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法(正确答案)D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。
[单选题] *A、牢固美观，便于携带(正确答案)B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话:“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
[单选题] *A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议(正确答案)11、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） [单选题] *A、有强烈的购买欲望B、有足够的购买力C、有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力(正确答案)12、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。
《现代推销技术》课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
(2)具有针对性，减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
(3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
推销实务期末考试试卷(B卷)(附答案)
推销实务期末考试试卷（B卷）（附答案）2022-2022学年第一学期期末考试试卷(B卷)课程名称:推销实务考试方式：开卷考试班级________姓名_________学号__________题号一二三四总分得分一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）3、顾客成交信号可分为语言信号、____________、_____________三种。
4、销售谈判应遵循的原则针对性、_____________、_____________。
5、推销要素具体包括推销主体、_______________、_________________二、判断题（本题共5题，每题2分，共10分）1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）2、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（）3、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（）4、成交时推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，不是洽谈所取得的最终成果。
（）5、处理顾客异议时，推销人员应该做到尊重顾客异议。
（）三、论述题（本题共3题，每题10分，共30分）1、在接近顾客前要做好哪些准备工作？2、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛。
3、接近顾客的方法有哪些？四、案例分析（本题共3题，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一问题：（1）在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其主要作用是什么？（9分）（2）试列举出5种建议成交方法。
（9分）案例二刘伟如何寻找他的潜在顾客刘伟是淮海大学管理学院的大三学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑假工作，刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。
谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么，但是，我还想再次就有关事情作进一步说明，如果你们有什么问题，直接提问。
《现代推销学》期末试卷及答案2套
12345678试题标准答案及评分标准用纸（A 卷）一、单项选择题：(10×2分)二、多项选择题：(10×2分)三、简答题：（每小题10分，共20分）1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。
（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。
比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。
（5分）2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。
（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。
（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。
（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。
（1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。
（1分）四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。
（5分）2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。
(5分)如果我是王明，我会及时主动的向顾客提出：“您看,这个产品这么好，买一台回去，明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了。
”(5分)五、案例分析题（20分）答：该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。
现代推销技术试题
《现代推销技术》试题一、单项选择题(每小题1分,共20分)1、下列不属于推销原则的是（）。
A、推销中要掌握和运用说服劝导原则；B、不管用什么方法只要推销成功就行C、更不要逼迫顾客做出购买决定D、要避免与顾客进行任何争论，2、推销各阶段的工作（）。
A、互相交织和渗透B、要按程序进行C、可以颠倒顺序D、没规律3、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂D、我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧4.促销组合的要素有( ）。
A、寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商B、人员推销、广告、营业推广、公共关系C、产品、价格、渠道、促销D、产品、价格、推销、广告5、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。
”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。
这是什么样接近方法（）。
A、好奇接近法B、利益接近法C、产品接近法D、问题接近法6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（）。
A、企业的财务状况B、生产状况C、资金状况D、顾客信用7、推销员约见顾客的地点应是（）。
A、推销员的办公室B、推销员的家庭C、社交场所D、推销员的单位8、对顾客异议的不正确态度有（）。
A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议9、有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的反应。
可应用以下的那些（）策略。
A、最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价B、最大使用时间报价C、最后提出折扣价格与折扣方式D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。
A、现场示范，宣传可操作性B、邀请考查，亲身体验C、分析价格，强调相对价格D、试用试销，提供担保11、下列不属于处理货源异议的技巧是（）。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
现代推销技术试题和答案
1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。
A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。
这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。
A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。
《推销技术学》期末试卷与答案(两套)
《推销技术学》期末试卷A卷一、单选题（每一小题备选答案中只有一个是正确的，请将你认为正确答案的题号，填入题干的括弧内。
每题1分，共10分）1.现代推销学认为，推销员30 %的时间应用于（）A.成交B.了解需求C.产品介绍D.建立信赖2.赞美的五部曲的第三步是（）A. 说明感受B.陈述事实C.确认事实的可贵D.表达期许3.业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。
A. 委托助手寻找法B. 资料查阅寻找法C.广告寻找法D.客户资料整理法4.“赵总，你是电子方面的专家，你看看我公司研制投产的这批电子设备的功能与老产品相比怎样？”请问，该推销员接近顾客的方法是（）。
A.好奇接近法B.利益接近法C.求教接近法D.震惊接近法5.郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。
一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。
该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。
请问，该厂采用的推销洽谈演示方法是（）。
A.产品接近法B.表演接近法C.问题接近法D.求教接近法6.一位中年女士来到化妆品拒台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。
顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。
”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。
年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。
人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。
”请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。
A.认错处理法B.利用处理法C.定制式处理法D.补偿处理法7.“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
《现代推销技术》期末考试试卷
（）你认为刘明处理顾客异议时采用了哪种方法？在采用该方法时有哪些注意事项。
一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广时间分享、度假拥有项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分年和年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（～人加小孩人），分卡别入住单价～美元不等的客房。当天购卡价格为人民币万元至万元不等，如次日购买则加价。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：
．推销人员问顾客：这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？他的方法是（）
．请求成交法．选择成交法
．谈判成交法．小点成交法
．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：你想不想退休以后每月收到这样一张支票？，他运用的接近方法是（）。
．产品接近法．好奇接近法
．利益接近法．表演接近法
．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。
（）结合案例谈谈推销接近的方法有哪些？
．一位顾客和他的一位朋友一道走进商店，他要给妻子买一台冰箱作为结婚周年的礼物送给她。刚好碰上一位年轻的售货员。售货员开始介绍他的电冰箱，刚介绍了没几分钟，一位朋友便对那位顾客说：好极了，这正适合你的需要。另一位朋友也表示赞成，那位顾客也点点头。可是这个没有经验的售货员并不理会这些成交的迹象，而是继续介绍商品。后来买主又打开门上下看，并仔细看说明书，做出好几个明显的欲成交的动作，而这个年轻的售货员还在不停嘴地往下讲，直到那三个人离开商店，他都有没有弄明白这笔生意为什么没有成交。
．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）。
．有强烈的购买欲望．有足够的购买力
西财《现代推销技术》教学资料包 阶段检测 期末测试2 期末测试二参考答案
期末测试二参考答案一、单项选择题1、A2、C3、B4、C5、D6、D7、A8、B9、B 10、A11、A 12、D 13、B 14、C 15、D二、填空题1、爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式2、推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）3、推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务4、以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关系原则5、顾客行为、推销人员的个体特征、推销活动的策略和技巧6、产业市场、中间商市场、政府市场7、观察能力、社会交际能力、语言表达能力、创造能力、应变能力、策划能力、自控能力8、餐桌礼仪、餐巾礼仪、筷子礼仪、敬酒礼仪9、推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力10、求实的购买动机、求新的购买动机、求美的购买动机、求名的购买动机、求廉的购买动机、求速的购买动机、从众的购买动机、炫耀的购买动机、偏好的购买动机三、名词解释1、广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。
2、消费者购买行为是人们为了满足个人或家庭的生活需要，而购买产品或服务时所表现出来的各种行为以及相关的决策过程。
3、消费者需求是指消费者对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
4、消费者购买动机是指消费者需求得不到满足，进而产生心理上的紧张状态，它推动消费者采取购买行为满足需求。
5、顾客购买信号是顾客在推销洽谈中，通过表情、言语、行为等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。
四、简答题1、机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1所示。
在图1中，处于区域1的机会，潜在的收益和成功的可能性都大，很可能为企业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。
对于区域2、3、4的机会，企业的关注度通常比较低。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1.以下哪种推销方式主要依靠口头沟通和人际互动？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：B. 电话推销2.推销人员在推销过程中需要具备的基本素质是什么？A. 说服力和耐心B. 良好的形象和敏锐的洞察力C. 交际能力和果断性D. 专业知识和善于回应问题答案：C. 交际能力和果断性3.以下哪种技巧可以帮助推销人员建立良好的客户关系？A. 高压销售B. 持续追踪C. 忽视客户需求D. 敷衍应对问题答案：B. 持续追踪4.以下哪种推销方式主要通过书面信函进行？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：C. 直邮推销5.在推销产品或服务时，以下哪个因素对决策过程影响最大？A. 产品品质B. 价格C. 推销人员的信任度D. 营销手段的创意性答案：C. 推销人员的信任度二、判断题1.推销人员越早介入客户决策过程，越容易影响客户的选择。
答案：正确2.推销人员的职责仅仅是推销产品或服务，不需要关注客户的需求和问题。
答案：错误3.推销过程中，批判性思维能帮助推销人员更有效地解决客户的疑虑和问题。
答案：正确4.电话推销比电子邮件推销更容易与客户建立个人联系和信任。
答案：错误5.推销人员应当在推销中采用一成不变的策略和手法。
答案：错误三、简答题1.请简要阐述推销人员需要具备哪些关键技巧和能力。
答案：推销人员需要具备交际能力，包括善于倾听、善于表达和善于与人沟通的能力。
此外，他们还需要具备分析和解决问题的能力，能够根据客户需求提供相应的解决方案。
同时，推销人员需要具备耐心和坚持的品质，能够处理客户的疑虑和异议，并持续追踪客户，建立良好的客户关系。
2.推销人员如何应对客户的异议和疑虑？答案：推销人员应当倾听客户的异议和疑虑，理解客户的立场和需求。
他们可以通过提供相关证据、案例和事实来解答客户的疑虑，同时展示产品或服务的价值和优势。
推销人员还可以通过与客户进行深入交流，挖掘客户背后的真正需求，从而提供更切实有效的解决方案。
现代推销技术期末试题B及答案
现代推销技术期末试题B及答案现代推销技术期末试题（B）及答案一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。
1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A、有强烈的购买欲望B、有足够的购买力C、有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。
A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值C、推销员的工作性质D、产品的特性3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“费比”模式4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是（）A．利益接近法 B．好奇接近法C．介绍接近法 D．问题接近法5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。
这是推销员应当具备的思想品德素质中的（）A．良好的职业道德B．具有较强的事业心C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。
A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。
A.搜集市场信息B.销售商品C.沟通关系D.提供服务8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。
A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。
A、牢固美观，便于携带B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议二、多选题（每题3分，共30分）。
最新现代推销技术试题(大学期末复习资料合集
现代推销技术试题（一）一、名词（每小题2分，共10分）1.推销人员方格2.准顾客3.逻辑提示法4.假定成交法5.顾客忠诚二、单项选择题（每小题1分，共20分）1.推销活动的客体是指（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值2.适合于客户主动上门选购的零售商品的销售，也多用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）。
A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.吉姆模式3.男士商务着装，整体不应超过几种颜色( )A.两种B.三种C.四种D.五种4.（）是推销人员地主要职责，也是推销工作的核心A.传递信息B.提供服务C.销售产品D.树立形象5.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）A.市场咨询法B.连锁介绍法C.资料查阅法D.中心人物法6.“顾工程师，您是电子方面的专家，您看看我们这个产品和以前产品有什么不同？”这在接近顾客中用的是（）。
A.表演接近法B.求教接近法C.好奇接近法D.问题接近法7.“张先生你好，我是李丽，在东阳公司任职，我想向你介绍以下我们公司最近新生产的笔记本电脑的情况”。
这种接近方法为（）A.介绍接近法B. 赞美接近法C.问题接近法D.产品接近法8.在推销洽谈的方法中，下列属于演示法的是（）。
A.明星提示法B.逻辑提示法C.产品演示法D.鼓动提示法9.客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
”这种异议是（）。
A.价格异议B. 货源异议C.质量异议D. 服务异议10.客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。
”这种异议处理方法称为（）。
A.转折处理法B.反驳处理法C.平衡处理法D.询问处理法11.（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。
A.真实性原则B.鼓动性原则C..倾听性原则D.参与性原则12.“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”推销员使用的这种成交方法是（）。
《现代推销技术》期末考试试卷
2015—2016学年第二学期（A）《现代推销技术》课程复查人:一、判断题（请在答题卡相应位置中填上“√”或者“×”。
错填、不填均无分.）（本大题共10个小题,每小题1分，共10分）1．推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。
（ )2．优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（）3．面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
( ）4．当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
( )5．约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
( )6．当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
( ）7．推销员成功地作了表演示范，消除了各种异议之后接着应该重申有关推销要点,等待顾客表态。
( ）8．推销就是要将能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
( )9．向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。
（ )10．推销员应尊重顾客异议，不与客户争辩。
（）二、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内.错选、多选或未选均无分。
)(本大题共10小题，每小题2分，共20分）1．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客( ）.A．有强烈的购买欲望B．有足够的购买力C．有对推销商品的渴求D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2．推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织,以寻找潜在顾客的方法是( ）。
A．中心开花法B．个人观察法C．链式引荐法D．卷地毯式访问法3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢?”他的方法是（）A．请求成交法B．选择成交法C．谈判成交法D．小点成交法4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问:“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是( ）。
A．产品接近法 B．好奇接近法C．利益接近法D．表演接近法5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（ )。
市场营销专业推销技术试卷b.doc
1、推销由推销人员、推销对象和（）三个基本要素组成。
A顾客B推销客体C 劳务D 产品A以企业为中心B 以顾客为中心 C 以服务为中心D 以利益为中心A顾客导向型B强销导向型C 寻求答案型D解决问题型A 产品质量B 广-品利益 C产品特点 D个人魅力5、FABE 产品利益分析法，包括（）、优点、利益、证据四要素。
A 特点 B 质量 C 功能 D 效果A 介绍寻找法B 广告吸引法C 个人观察法D 普遍寻找法 7、当你的产品极具特色、精美轻巧、品质优良时，最适合采用以下哪种方法去A好奇接近法B产品接近法C 问题接近法D 求教接近法A人员异议B广-品异议C 时间异议 D服务异议推销技术期末考试试卷（B 卷）一、单项选择题（15X1分=15分）2、现代推销观念的核心是（）3、以下哪种类型的推销人员是企业理想的推销人员4、推销人员在推销中靠（）吸引顾客。
6、2003年，广西奇丽公司在中央电视台和上海、广东等卫视台大量投放广告,迅速建立起田七产品的经销商队伍，这种寻找顾客的方法是（）'接近顾客（）8、当你推销一利操作方便、功能独特、外观新颖的产品时，采用（）来说服顾客A 产品演示法B 文字、图片演示法C 明星提示法 DI'可接介绍法 9、当你面对的是比较含蓄的顾客肘，最好采用（）A 明星提示法B 直接介绍法C 间接介绍法D 逻辑提示法 10、顾客认为推销的产品不符合要求，或者认为推销的不是顾客所要购买的产品,这种异议是（）11、推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的方法是（）A直接否定法B间接否定法C忽视法D太极法12、为了减轻顾客的心理压力，帮助顾客忙下定决心，推销人员可采取化整为零的方法，将整体的全部决定变为分散性的逐个决定，先争得顾客部分同意，最后再综合整体，以促成成交。
这种方法叫做（）A异议成交法B从众成交法C小点成交法D优惠成交法13、美国施乐公司推出第一台复印机时，由于价格昂贵，所以少有顾客购买。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
现代推销技术期末试题（B）及答案
一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。
1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）
A、有强烈的购买欲望
B、有足够的购买力
C、有对推销商品的渴求
D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力
2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。
A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值
C、推销员的工作性质
D、产品的特性
3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A、“爱达”模式
B、“迪伯达”模式
C、“埃德帕”模式
D、“费比”模式
4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：
“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法
是（）
A．利益接近法 B．好奇接近法
C．介绍接近法 D．问题接近法
5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑
蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。
这是推销员应当具备的思想品德素质中的
（）
A．良好的职业道德B．具有较强的事业心
C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想
6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。
A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性
7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。
A.搜集市场信息
B.销售商品
C.沟通关系
D.提供服务
8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”
她用的是（）。
A、肯定成交法
B、从众成交法
C、假定成交法
D、选择成交法
9、商品包装的基本要求是（）。
A、牢固美观，便于携带
B、时尚大方，引领潮流
C、高档豪华，突显身份
D、扎实牢固，醒目大方
10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：
“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A、需求异议
B、商品异议
C、购买时间异议
D、价格异议
二、多选题（每题3分，共30分）。
1、推销洽谈按推销洽谈的人员数量可分为（）
A、一对一洽谈
B、小型洽谈
C、中型洽谈
D、大型洽谈
2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（）。
A．需求层次分析法 B．支付能力鉴定法
C．需求差异分析法 D．边际效用分析法
3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）。
A、商品要素洽谈
B、交易方式洽谈
C、签订合同洽谈
D、专业知识洽谈
4、处理顾客异议的时机主要包括（）。
A、在顾客提出异议前给予处理
B、在顾客提出异议后马上处理
C、推迟处理顾客的异议
D、不处理顾客的异议
5、AIDA推销模式的主要阶段包括（）
A、集中顾客的注意力
B、引起顾客的兴趣与认
同
C、激发顾客的购买欲望
D、促使顾客采取购买行动
6、顾客购买需求鉴定的内容主要包括（）
A、顾客购买需求的习惯
B、顾客购买需求的东
西
C、顾客购买需求的数量
D、顾客购买需求的时间
7、推销的特点主要包括（）
A、多样性
B、互动性
C、
双重性D、主动性
8、费比模式的步骤主要有（）。
A、特点
B、优点
C、利益
D、保证
9、淘汰不合格的准顾客主要有哪些方式（）。
A、基于现有顾客资料淘汰
B、拜访以后淘汰
C、放弃一些看似合格的准顾客
D、不合格的全部淘汰
10、约见的内容主要为（）。
A、确定访问的对象
B、确定访问的目的
C、确定访问的时间
D、确定访问的地点
三、简答题（每题5分，共20分）。
1、顾客异议主要有哪些表现？
2、推销洽谈的原则主要有哪些？
3、推销洽谈的报价技巧主要有哪些？
4、成交的主要方法有哪些？请一一列举出来。
四、案例分析题（每题15分，共30分）。
1、案例：某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。
在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。
当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。
推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。
问题：
（1）请对该推销员的推销给予评价。
（4分）
（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（6分）
（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分）
2、案例：“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。
您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。
为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？除了这种方法外还有哪些接近顾客的方法？请一一列举出来（10分）
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（5分）
B卷
一、1——5：D、A、C、B、A、 6----10：D、B、C、A、D
二、1、ABCD 2、ACD 3、ABC 4、ABCD 5、ABCD
6、BCD
7、ABCD
8、ABCD
9、ABC 10、ABCD
四、案例一：1。
该推销员具有较强的业务素质和能力。
2.搜集信息，沟通关系，销售产品，提供服务，建立形象。
3.服务公众的观念。
真诚互惠的观念。
你沟通交往的观念，应变创新的观念，塑造形象的观念。
案例二：1、调查接近法。
介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、表演接近法、问题接近法、直陈接近法、馈赠接近法、赞美接近法、求教接近法2、这种方法比较容易获得顾客的认可，从而也比较容易接近顾客。
但在实际运用中，这种方法强调调查的目的和内容要明确，设计的表格要有一定的针对性，尤其是开放式的表格，没有一定文化水准和思想的人是不可能去完成的。