终端陈列基础指导手册

引导人流动向 视线效果
设置焦点
通过橱窗、道具、人 流主要位置的陈列设 置焦点。 模特、特殊区域、橱 窗等焦点位置。
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准备篇
实战篇
技巧篇
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第2步开始。
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终端陈列规范 —— ——终端陈列规范
注：以下内容属新店开业全部动作，门店陈列调整可从
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第一步
陈列准备
� 操作流程
→门店陈列规划 货品准备 货品准备→
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货品准备
是陈列的基础
基础知识 道具准备
第一步
货品准备操作流程
前期准备工作
货品准备
其他准备
终端门店陈列
区域划分 展示柜 店员沟通 细节调试 侧挂/正挂 店员培训 主形象 销售跟踪 橱窗布置 日常交流
货品准备
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必备操作方法 换季货品排列区域规划：
�
第一步
陈列准备.门店陈列规划
当新品上市率在30%-50%时，同一个大区域可按照换季货品分为两个小区
域，特殊情况冬装也可与秋装搭配陈列。（如冬装上市，秋装、冬装分为2个小区 域陈列）；
�
当新品上市超过80%时，可能会出现款式少或断码的情况，系列区分较为困
每个高柜不多于3个层板； 可进行叠放、侧挂、正挂等多重陈列形 多用于叠装陈列和配饰陈列 用于侧挂或与层板搭配使用，可单组或2组出现在板墙 上； 一个挂通春夏装4sku/12件或冬装3sku/6件；注意货品之 间的穿插、组合及货品长短节奏 用于正挂展示产品，需搭配陈列，货品下面摆放相对应 的鞋；一个挂通陈列1个SKU，3-4件
前言
从陈列开始让销售来的更猛烈些吧！
抢眼的服饰陈列能让人在不经意的一瞥中，即刻拉回脚步刺激购买，无 论你信与否，只要掌握服饰陈列密码，仅通过店内的陈列改善，经营业绩便
可提升20%-50%。那么如何掌握门店中的陈列密码？产品组合是满足消费者
购买需求的能力，是陈列设计的基础，陈列从备货抓起，分区备货。 此外，服饰陈列还应迎合顾客购物行为，搭配陈列既能迎合顾客购物行为 又能增强导购连带销售的成功率，达到事半功倍的效果。
门口两侧 正门口 靠里区域
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第一节 视觉陈列因素
人流走向 1.相关因素： a..店中有几处入口 b.客人从哪个方向来（楼梯口位置） 2.人流流向的作用-----决定店铺最好位置。 a.自然人流流向-----70%的顾客进店后习惯向右看。 b.影响人流流向-----营造的有吸引力的陈列效果可以影 响自然人流流向。 顾客视线 视线最佳位置陈列附加值最高商品。一般一个人的视 线黄金点在其身高下降20cm左右。视线黄金区则为黄金点 上下20cm范围内。如右图所示. 焦点陈列 吸引顾客的关键信息-----当季主题、 特别陈列、模特 展示、图片展示、灯光效应等。 总结 先仔细观察卖场的人流流向，再决定主要的视线和焦 点位，最后决定当季的视线黄金区和焦点区如何做陈列。确 保主要位置的陈列为最新、附加值最高商品。
在精致和潮流两部分 里，提炼当季的流行主 题款，用于品牌形象的 推广
45% � 2、利润产品，占比 、利润产品，占比45%
涵盖新鲜时尚风格来吸引消费者，也是品牌 利润的主要来源。
2、潮流
25% � 3、推广产品，占比 、推广产品，占比25%
在潮流部分的基础上，减少增加成本 的流行元素的应用，聚焦部分大众常 用品类，简单、时尚，用于促销推广。
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准备篇
实战篇
技巧篇
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� 货品基础知识准备 � 陈列基础知识准备 �陈列基本原则准备
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准备篇-之货品基础知识准备
10% � 1、形象产品，占比 、形象产品，占比10%
采用高档面料和材质及经典的设计灵感，打造 的童装高端款，体现较好的做工和品质感。
1、精致
� 主题时尚款
陈列区域划分
根据货品风格、色彩、男女童小童分 类确定每个单元主题。
每个单元 主题确定
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必备操作方法
名称 基本 信息 日销量 月销量
第一步
陈列准备.门店陈列规划
表1 1 门店销量情况（此内容由店长填写）
前10畅销款
库存量
主客群
色系种类
色系占比
A区 是门店中销售最好的区域，顾客首先能够看到的、客流集中的区域，主要陈列一些当季新款和 热销的款式（如门口两侧分别为女童和男童） B区 是门店的第二销售区，是顾客必经并能引起顾客停留的位置，多陈列销售较好的款式，或男 女小童 C区 基本区域。所摆放的货品多为基本款，也可以是过季的，非当季新品。
陈列效果：节省空间，便于比较和组合搭配；以颜色 侧挂 侧挂陈列效果：
的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客；
应用原则：
颜色：由明到暗，由浅至深/交错陈列 尺寸：从左到右，由小到大 方向：正面一般朝左方，由左至右依次陈列，挂钩同一向 内； 陈列顺序：上衣——外套——下装，要上装与下装结合陈 列，长短错落有致。如果是同类服装，如裤子区，统一挂通 长短统一；
陈列 道具
全身模
半身模 折衣板（陈列叠纸）
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准备篇-之货品基础知识准备
专业术语示意图
天线 中线
图1 陈列货柜术语示意图
正挂通 高柜 层板 侧挂通
图2 陈列道具示意图
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准备篇-之货品基础知识准备
2、货品陈列术语及操作规范
：服饰、配饰的搭配组合，对销售有最直接的指导作用； 搭配陈列 搭配陈列： 陈列效果：对销售的影响最好，新款，畅销款，推荐款可多用此方法； 应用原则：整个店面出样面，必须有60%以上的搭配陈列和正挂陈列； 配合道具：衣架，横挂通、正挂通、层板。
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终端陈列需要考虑哪些问题
� 引起顾客的注意。将多种产品集中陈列、单一产品大面积 陈列等方式引起顾客注意。 � 最准确的拦截目标顾客。要分析卖场环境和顾客习惯，在 目标顾客最有可能到达的地方陈列产品。 � 合理利用陈列区域达到最大化销售
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终端陈列流程
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客流方向
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必备操作方法
第一步
陈列准备.门店陈列规划
先按货品类别归类安排，每个款式的货 品选择3款最小号，摆放在所属区域；
拆包出样
货品调整时，专门预留一个空挂通， 侧挂陈列出样多余的货品。
预留空挂通
通过销售沟通，确定主体色。根据客 流量划分A、B、C区域的货品。（见 表1、图1）
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A/B/C 区 第二节 卖场 卖场A/B/C A/B/C区
A区 01.通常位于商店入口处的右侧。 02.A区的陈列是最重要的。通常陈列下列货品： a.主打产品 b.当季产品 c.特别推荐产品 B区 01.卖场中心或形象墙部分，此部分陈列量大， 需要做的简洁、引人入胜。 通常陈列： a.不久前在A区陈列的货品 b.新款到货 C区 01.相对差位置，店中后部或角落部分，易形 成死角。为避免此种情况通常陈列： a. 颜色抢眼款式 b. 特价款式
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必备操作方法
第一步
陈列准备.货品准备
10-20套经典搭配款，供门店自选 分区域配货
分A、B、C区域进行 货品配货（见图1） 根据当季流行色及畅销款，搭配组 合20套经典款供门店选择。（见图2）
分色系备货 货品准备
色系一般为：亮色系——基本色 系——其他色系；配货时考虑色 彩平衡，亮色系可占比半数以 上，但亮色系一定是款式多，颜 色不能太多太杂，可参考流行色 配货；（见表1）
3、时尚 4、大众
童装产品阵营
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15% � 4、特价产品，占比 、特价产品，占比15%
基本款，跑量。
� 配饰
5% 占比 占比5%
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准备篇-之货品基础知识准备
1、陈列道具及应用原则
种类 货架 中线 见图1 SKU 高柜 SI 道具 见图2 层板 侧/横 挂通 挂 通 正/竖 挂通 术语 天线 释义 边厅高架的最高 水平线； 边厅高架中间水 平线； 库存量单位。一 款一色为1个SKU 通常沿墙摆放 应用原则 一个平面内，天线高度必须保持统一； 一个平面内，中线高度必须保持统一，单店高度统一 30㎡陈列 60㎡陈列 款SKU；40㎡陈列 款SKU；80㎡陈列 款SKU 款SKU（据实际情况填）
吸引人流进店， 改变人流方向。
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准备篇-之货品基础知识准备
有效的影响人流动向 3、陈列基本要求之 通过陈列 通过陈列有效的影响人流动向
视线效果：通过观察人流 动身决定店铺的视线 注意：视线应该不受阻碍 的看到货品陈列
自然的Байду номын сангаас流流向： 大多数的人群会 向左右两边看或 最接近商品区域 走动； 影响人流的动向： 自然的人流会被 有效的陈列视觉 所吸引。
释义：1-2个高柜为一个单元； 单元 单元释义： 应用原则：同一风格，不超过2个色系：同系列货品陈列在一
起；相邻色区有过渡色相连,以构成整体陈列的统一； 层次分明，和谐呼应；正挂、侧挂、叠装交互陈列，长短穿 插，上下呼应；挂通陈列有格局，错落有致，一般连续挂通不 超过2个。
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准备篇-之货品基础知识准备
3、陈列基本要求
吸引人流进店及店面整体陈列效 果。 橱窗主题醒目。尽可能的将最符 合季节特色款式； 进门处特色鲜明，款式丰富。男 女小童特色展示，主推款重点突 出，款式集中曝光，营造货品时 尚、丰富，凸显“淘”的特色；从店 外吸引顾客的进店量