推销基本认知
品牌推广的品牌认知与认同
品牌推广的品牌认知与认同随着市场竞争的日益激烈，品牌推广变得越来越重要。
品牌推广不仅仅是向消费者推销产品或服务，更是在消费者心中建立品牌认知与认同。
本文将探讨品牌推广对品牌认知和认同的影响，并提供一些有效的策略。
1. 品牌认知是什么品牌认知是消费者对品牌的知觉和认知程度。
它包括对品牌名称、标识、产品特性等的识别和理解。
品牌认知是品牌推广的基础，它使消费者能够区分不同品牌，并建立起对品牌的记忆和认知。
2. 品牌认同的意义品牌认同是消费者对品牌的信任和情感依附。
消费者对品牌的认同程度越高，他们对该品牌的忠诚度和购买意愿也会相应增加。
品牌认同是品牌推广的目标之一，它使消费者愿意成为品牌的忠实用户。
3. 品牌推广对品牌认知的影响品牌推广通过广告、宣传和促销等手段，提高消费者对品牌的知名度和识别度。
有效的品牌推广可以让消费者在众多竞争对手中选择该品牌，并建立起对品牌的记忆和认知。
例如，某饮料品牌通过在电视、网络和户外媒体上大量投放广告，使消费者能够迅速识别并记住该品牌，提高品牌的认知度。
4. 品牌推广对品牌认同的影响品牌推广不仅仅是提高品牌知名度，更重要的是塑造品牌形象和价值观。
通过品牌推广，消费者可以了解到品牌的理念、质量和服务等方面的信息，从而与品牌产生共鸣并建立起情感依附。
例如，某家电品牌通过在广告中强调产品的质量、可靠性和创新性，赢得了消费者对品牌的信任和认同，从而提高了品牌的认同度。
5. 品牌推广的有效策略为了提升品牌认知和认同，品牌推广需要采取一些有效的策略。
（1）多渠道推广：利用多种广告渠道，如电视、电台、杂志、社交媒体等，将品牌信息传播给更多的消费者。
（2）差异化定位：通过强调品牌的独特特点和竞争优势，将品牌与竞争对手区分开来，建立起独特的品牌形象。
（3）品牌故事营销：将品牌与一个吸引人的故事联系在一起，以吸引消费者的情感共鸣和关注。
（4）社交媒体互动：利用社交媒体平台与消费者进行互动，增加品牌与消费者之间的接触和交流，提高品牌认同度。
单元一 推销基本认知
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对推销的认识误区
• 推销就是“高明的骗术”； • 推销就是“耍嘴皮子、吹牛”； • 推销就是“说服、诱导顾客”； • 推销就是“迫使顾客掏钱”； • 推销就是“拉关系，搞回扣”；
• 推销都是“骗钱，赚取暴利”；
5
对于推销工作，社会上也存在种种不同的 看法
• 推销一般是那些文化水平低、没有什么本事的人干的 职业； • 干推销赚不了什么大钱，还可能随时被公司解雇； • 推销就是欺骗顾客，让顾客购买他不需要的商品或服 务； • 酒香不怕巷子深，好的产品或服务是不需要推销的； • 被推销的商品或服务一定是有什么问题的。 • 推销属于低知识含量的夕阳行业，很快会被淘汰。
现代服务领域技能型人才培养模式创新规划教材
商品推销应用技术
主 编 郑锐洪
中国水利水电出版社
1
单元一 推销基本认知
Q1 Q2 Q3 Q4
推销的概念内涵 推销、销售与营销 推销流程及学科发展
推销的商业伦理原则
2
第一节 推销的概念内涵
• 推销是人们所熟悉的一种社会行为，它是伴随 着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的 发展而发展的，它已经融入我们的生活并成为 生活中不可或缺的内容。
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（二）推销活动实施
• 目标顾客寻找 • 接近目标顾客 • 推销业务洽谈 • 顾客异议处理 • 促成业务交易
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（三）推销服务与管理
• 推销服务 • 推销管理 • 信息反馈
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二、现代推销学的发展
• 现代推销以消费者的需求为中心 • 现代推销具有全局性和系统性 • 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 • 现代推销改变了企业的经营策略与目标 • 现代推销的技术导向和人本化趋势
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销售职业认知
销售职业认知引言：销售职业是当今社会中非常重要的一种职业。
销售人员通过推销产品或服务来满足消费者的需求，促进企业的发展。
然而，销售职业并不仅仅是简单地推销产品，还需要具备一定的认知和技能。
本文将探讨销售职业的认知，并探讨成功销售的关键要素。
一、销售职业的认知1. 理解产品和服务：销售人员首先要对所销售的产品和服务有全面的了解。
只有了解了产品的特点、功能和优势，才能更好地向客户推销，并回答客户的疑问。
2. 理解市场和客户需求：销售人员需要对市场有足够的了解，包括竞争对手、市场趋势等。
同时，还要深入了解客户的需求，以便能够提供最适合他们的解决方案。
3. 建立信任和沟通能力：销售职业需要与不同的人打交道，因此建立良好的人际关系至关重要。
销售人员要通过有效的沟通和良好的态度，赢得客户的信任和好感。
4. 掌握销售技巧：销售人员需要学会各种销售技巧，如销售演示、销售谈判、销售闭环等。
只有掌握了这些技巧，才能更好地完成销售任务。
二、成功销售的关键要素1. 建立良好的第一印象：第一印象往往决定了客户是否对销售人员产生兴趣。
销售人员应该注重仪表和形象的塑造，保持自信和积极的态度，以给客户留下良好的印象。
2. 精准的市场定位：销售人员应该有清晰的市场定位，明确自己的目标客户，并制定相应的销售策略。
只有找准目标客户，才能更好地满足他们的需求，提高销售效果。
3. 主动倾听客户需求：销售人员在与客户交流时，要注重倾听客户的需求，了解他们的关注点和痛点。
只有真正了解客户的需求，才能提供更加贴合客户需求的产品或服务。
4. 提供有价值的解决方案：销售人员要通过理解客户的需求，提供有价值的解决方案。
这需要销售人员充分了解所销售的产品或服务，并能够将其与客户需求相匹配，以提供最佳的解决方案。
5. 保持持久的关系：销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立持久的关系。
销售人员要与客户保持联系，及时回应客户的问题和反馈，以保持客户的忠诚度，并为未来的销售创造更多机会。
：推销(项目一)
肆
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争取获得约见可以说是客户直接打交道的第一环节，它既是接近准备的 延续，又是接近过程的开始。
“推销产品之前先推销自己“这是推销人员必须遵循的准则。
推销洽谈
是面对面会谈的一种形式。更是推销成功与否的重要环节。 目标： 在于沟通推销信息，诱发客户的购买动机，刺激客户的购买欲望， 催促客户采取购买行为，最终目的还在于达成交易、推销产品。
推销岗位素质要求： 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚韧不拔 3.热情服务，诚实信用 4.注重职业操劳和自我修养
推销人员职业准备： 1.压力管理和情绪管理 2.个人成效与时间管理 3.目标管理和过程管理 4.推销人员的作业管理
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典型的推销模式: 推销模式概念：
指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作，是现在推销理论的重要组成部分
形成的优势,其实质是推销品多于其他同类产品的那部分使用价值。 ,产品包含三层含义： 1.核心产品,即产品的使用价值 2.形式产品,即产品的具体形态(如产品的花色、式样、包装等) 3.延伸产品,即产品的销售服务、安装调试等 案例：
海飞丝：去头屑实力派，当然海飞丝 可口可乐与百事抢占市场的案例
推销的本质 “欧洲唯一推销专家”的英国人H.M戈德曼 所谓推销，就是要使顾客深深地相信,购买了你的商品,他会得到装些好处。
掌握产品知识的销售话术
掌握产品知识的销售话术销售人员在与客户交流时，掌握产品知识是十分重要的一环。
只有了解产品的特点和优势，才能有效地向客户传递信息，并最终促成销售。
在本文中，我们将探讨如何通过掌握产品知识，提升销售话术的能力。
首先，了解产品特点和优势是掌握产品知识的基础。
销售人员应该详细了解产品的功能、规格、材料以及与竞争产品的区别等。
同时，还应该了解产品所适用的行业和用户群体。
这些基本的产品知识将帮助销售人员更好地理解产品，从而更加自信地与客户交流。
掌握产品知识的关键在于将其转化为销售话术。
在与客户进行销售对话时，销售人员可以运用以下几种方式：1. 引发客户的兴趣和需求：销售人员可以通过介绍产品的特点和优势来引发客户的兴趣。
例如，“我们的产品采用最新的技术，可以提供更快的速度和更高的效率，这将为您的工作带来很大的便利。
”同时，销售人员还可以询问客户的需求，进一步了解客户的实际情况，以便提供更精准的产品推荐。
2. 解释产品技术和原理：某些产品具有较高的技术含量，客户可能对其理解和接受存在困难。
销售人员可以通过简明易懂的方式解释产品的技术和原理，让客户更好地理解产品的优势。
例如，“我们的产品采用了先进的纳米技术，可以有效地阻止细菌的滋生，保持空气的清新和健康。
”3. 提供实际的案例和证据：销售人员可以通过分享一些成功的案例和客户的反馈来证明产品的价值和效果。
例如，“我们的产品已经在很多行业得到了广泛的应用，许多客户都给予了非常积极的评价，他们表示使用我们的产品后，工作效率大幅提升。
”4. 解答客户的疑问和担忧：客户在考虑购买产品时，往往有各种各样的疑问和担忧。
销售人员应该耐心倾听客户的问题，并提供清晰、准确的答案。
同时，也可以通过分享其他客户的成功故事或是相关的市场调研数据来消除客户的疑虑。
除了以上几种方式，销售人员还可以根据具体情况进行灵活运用。
关键是要善于倾听客户的需求和反馈，以客户为中心，针对客户的具体需求提供个性化的销售话术。
正确认识销售
正确认识销售销售是商业活动中至关重要的一环，它是企业实现利润和发展的关键步骤。
然而，很多人对销售存在误解和不正确的认识。
本文旨在正确引导读者对销售进行认知，并探讨如何正确认识销售。
一、销售的定义与重要性销售是指企业向顾客提供产品或服务，并帮助顾客满足需求的过程。
在这个过程中，销售人员不仅是企业的代表，也是顾客的咨询者和解决问题者。
销售的目标是将产品或服务成功推向市场，实现销售额和利润的增长。
销售在企业中的重要性不容忽视。
它直接关系到企业的生存和发展。
通过销售，企业可以获取收入，提升品牌形象，开拓市场，赢得客户信任，并建立长期合作关系。
正确认识销售对企业的成功至关重要。
二、销售的过程和技巧销售过程可以分为以下几个关键步骤：目标设定、市场调研、潜在客户挖掘、销售策略制定、演示产品或服务、洽谈和成交、售后服务等。
每个步骤都需要销售人员具备一定的销售技巧。
首先，目标设定是销售成功的基础。
销售人员需要明确销售目标，并制定可行的销售计划。
其次，市场调研对销售决策至关重要。
了解目标市场的需求、竞争对手和消费者偏好，有助于调整销售策略和产品定位。
潜在客户挖掘是销售的关键步骤之一。
销售人员需要通过市场调研和社交网络等渠道寻找潜在客户，并评估他们的购买意向和能力。
销售策略制定时，销售人员需要根据客户需求和竞争环境，制定相应的销售策略，包括推销方式、定价策略、促销活动等。
演示产品或服务时，销售人员需要准备充分，并善于在沟通中发现客户需求，并结合产品的优势进行针对性介绍。
洽谈和成交阶段是销售的关键环节。
销售人员需要运用谈判技巧，与客户达成双方满意的交易。
最后，售后服务是销售完成后的重要环节。
销售人员应该保持与客户的良好沟通，并及时解决客户遇到的问题，建立长期合作关系。
三、正确看待销售职业销售职业受到了一些误解，有人认为销售是骗人的工作，或者是卖弄口才的职业。
实际上，销售职业是需要专业知识和技能的，它注重沟通、洞察市场和挖掘客户需求。
推销知识点总结
推销名词1.推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为，达到双赢的活动过程2.推销观念是指推销人员在开展推销活动的过程中，处理企业顾客社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想3.顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。
它是由顾客对推销的认知阶段，情感阶段，意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。
4.推销模式是指根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心里演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化标准推销形式5.爱达模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，最后促使购买本企业产品的一系列活动6.寻找顾客是指推销人员在不确定的顾客群中寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程7.顾客资格鉴定8.推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行正式的接触或访问，他直接关系到了整个推销洽谈的成功9.推销洽谈10.顾客异议11.成交所谓成交，就是达成交易。
是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程12.成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意的通过语言表情体态及行为等流露出来的各种成交意向13.推销组织企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统的地组织起来而设立的专门机构14.推销控制根据推销活动进行评价与监督，并适时的采取一定的调整措施，以确保目标实现的过程15.推销人力资源开发与管理指运用现代的科学方法，创造有利的环境二．推销简答1.如何理解推销的概念2.推销的功能3.顾客购买决定的内容有哪些？4.推销人员的心理特征包括哪些？5.爱达模式的步骤和范围6.迪伯达模式7.埃德帕模式9.推销人员如何树立企业形象10.推销人员应掌握哪些知识11.优秀的推销人员应具备哪些基本能力12.顾客资格鉴定的含义及四要素13.建立顾客档案的重要性14.建立顾客档案时应注意的问题15.推销接近的准备工作有哪些内容？16、推销接近方案的内容？17、约见的内容及方式？18、推销洽谈中推销人员需要完成的任务有哪些？19、推销洽谈的特点？20、推销洽谈的内容？21、在推销洽谈中必须遵循哪些原则？22、推销洽谈前要做好哪些准备工作？23、顾客通常为什么产生异议？24、推销人员处理顾客异议时必须遵循的原则有哪些？25、推销人员处理顾客异议的时机有哪些？27、推销人员经常遇到的顾客异议有哪些类型？28、达成交易的基本条件有哪些？30、推销组织的设置原则？。
推销观念的特点
推销观念的特点推销观念是一种针对消费者的广告和市场营销策略，旨在促使消费者购买特定产品或服务。
推销观念的特点涉及市场营销学的基本原则和实践经验，并且随着时间的推移和不断的市场变化而发展。
以下是推销观念的几个主要特点：1.消费者导向：推销观念强调消费者的需求和欲望，将其置于市场中心地位。
推销员必须了解消费者的喜好、行为和购买力，以便针对性地满足其需求。
通过市场研究和数据分析等手段，推销观念能够更好地理解消费者，进而满足和引导其购买决策。
2.产品导向：推销观念注重产品或服务的品质和优势，强调将产品或服务价值最大化。
推销员需要通过有效的沟通和销售技巧，向消费者传递产品的特点、功能和好处，以增强顾客对产品的认知和信心。
由于市场竞争激烈，产品差异化和独特性成为推销观念中不可或缺的要素。
3.目标导向：推销观念将销售目标视为核心驱动力。
推销员需要设定明确的销售目标，并采取相应的策略和措施来实现这些目标。
目标可以是销售数量、市场份额、利润增长或品牌知名度等。
推销观念通过积极的销售活动和市场营销活动来实现目标，并且注重长期客户关系的建立和维护。
4.双赢思维：推销观念强调双方的利益平衡和合作。
推销员需要与消费者建立良好的关系，并致力于满足其需求和期望。
同时，推销员也希望通过销售产品或服务来实现自身的利益。
推销观念中的互利合作是持续和可持续的销售成功的关键。
5.终身价值：推销观念注重长期客户关系的建立和发展。
推销员不仅关注单次销售，还重视培养忠诚的长期客户群体。
通过提供高质量的产品和服务、提供优秀的售后支持和客户服务，以及建立个性化的关系，推销员可以将客户变成品牌的忠实支持者，并提供持续的价值。
6.刺激消费：推销观念通过刺激消费者的欲望和冲动来促使其购买产品或服务。
推销员可以利用广告、促销活动、优惠政策等手段来吸引消费者，并通过创造紧迫感和优势感，促使他们做出购买决策。
推销观念中的消费心理学和行为学是推销活动的重要支撑。
推销的技巧和话语
推销的技巧和话语引言推销是商业活动中不可避免的一部分。
无论是销售产品、服务还是推广品牌，掌握一些推销的技巧和使用恰当的话语都是至关重要的。
本文将介绍一些实用的推销技巧和话语，帮助您在推销过程中更加成功和有效。
推销技巧1. 研究目标客户在进行推销前，了解目标客户的需求、偏好和购买习惯是至关重要的。
通过市场调研和分析，您可以更好地理解客户的需求，为其提供更符合其期望的产品或服务，从而增加成功推销的机会。
2. 个性化定制推销策略对不同的客户采用个性化的推销策略是有效的。
了解客户的需求后，您可以根据其喜好和购买习惯，调整推销策略。
例如，对于注重价格的客户，强调产品的实惠性；对于关注品质的客户，则侧重于产品的质量和可靠性。
3. 创造紧迫感创造紧迫感是一种有效的推销策略。
通过促销活动、限时优惠等方式，激发客户购买的欲望。
例如，“仅限今天购买，享受7折优惠”等促销手段可以有效地推动客户购买决策。
4. 提供免费试用或样品提供免费试用或样品是一种常见且有效的推销策略。
通过让客户亲身体验产品或服务的价值和好处，可以增加他们的兴趣和信心，从而促使他们做出购买决策。
同时，这也可以帮助您收集客户的反馈和建议，不断改进和优化产品或服务。
5. 建立信任和良好的关系在推销过程中，建立信任和良好的关系是至关重要的。
客户通常更愿意与能够建立良好关系的销售人员进行合作。
通过与客户建立良好的沟通和交流，关注客户的需求和问题，并提供适时的支持和解决方案，可以有效地增强客户对您的信任和满意度。
推销话语以下是一些常用且有效的推销话语，可以帮助您在推销过程中与客户更好地沟通和交流。
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推销技巧与方法
推销技巧与方法推销是商业中极其重要的一个环节，营销手段精益求精，一直都是商家在打擂台的所求所随。
高明的推销技巧、绝妙的销售方法不仅是必不可少的本领，也是商家最直接的盈利方式。
如何获取顾客，如何留住顾客，怎样让顾客的消费需求得到最大化满足，这些都是推销技巧与方法的核心。
一、产品知识：首先推销员必须了解自己所推销的产品，并且有丰富的产品知识。
什么是推销呢？就是把产品最大化的卖出去，把产品的价值最大化的展现出来。
这个工作就是需要推销员具备强大的产品知识，只有了解产品特点，才能亲切地与客户沟通，告诉他们产品使用的注意事项以及产品特点，增强他们对产品的信心，从而使客户拥有购买的决心。
二、区分目标群体：对目标群体进行区分与分析，是推销人员成功的一个重要步骤。
推销员需要根据不同的人群特性进行分类，然后根据不同的特点制定不同的推销计划。
比如，男女顾客不同的消费心理，不同年龄段顾客的消费习惯等等，推销员可以制定出相应的销售策略，定位不同的消费人群。
三、沟通技巧：毫无疑问，沟通技巧是推销员必需的一项重要能力，它关系到人际关系、推销效果等多个方面，并且通常情况下建立良好的沟通开端是推销员获得成功的第一步。
推销员需要认真倾听顾客的看法并且恰当的表达自己的观点，说服顾客进行购买。
沟通技巧包括了肢体语言的运用、双方对话时的语气和表情的变化等。
四、创建品牌效应：品牌效应是指已经被认可的品牌，拥有经过多年积累的品质和良好的口碑，其销售产生的自然效应就会特别明显。
建立起自己的品牌效应是一项非常关键的推销技巧，通过社交媒体传播自己的品牌理念，定期推送新产品消息，这些都可以提升消费者对于品牌的认知程度，降低顾客购买的风险感。
同时，推销员需要在产品的推销中不断强调品牌理念，拉近自己与顾客之间的距离。
五、积极主动的销售态度：推销员的个人素质也是影响推销效果的关键因素之一。
积极、乐观、自信的销售态度能够为销售增添很多灵动的元素，同时让产品更易于引起消费者的信任和共鸣。
面试对销售的理解和认识
面试对销售的理解和认识
首先，销售是一种交流和沟通的过程。
在这个过程中，销售人员需要与客户建立良好的沟通和信任关系，了解客户的需求和心理，给客户提供专业的咨询和建议，促进客户做出购买决策，并根据客户反馈及时调整和改进销售策略。
因此，销售人员需要具备较好的人际沟通能力、行为认知和情商等方面的素质。
其次，销售是一种营销策略的实施。
市场营销策略是指企业通过市场调研和分析，把握市场趋势和竞争状况，针对产品和客户，制定符合企业战略目标和市场需要的多元化、差异化的营销策略。
而销售则是实施这些策略的具体形式，包括推销、谈判、签订合同等环节。
因此，销售人员需要了解企业的营销策略和目标，根据实际情况制定详细的销售计划和任务，确保销售过程符合营销策略的要求。
第三，销售是一种绩效导向的工作。
销售工作直接关系到企业的业绩和利润，因此让销售人员实现自身的销售业绩和绩效分配的公正、合理和透明，是企业销售管理和激励机制的重要方面。
同时，销售人员需要具备市场洞察力、业务能力和自我激励等素质，不断提高自身的销售能力和绩效表现，为企业创造更加可持续的发展。
综上所述，销售不仅涉及到企业的利益和发展，也关乎消费者的权益和选择，是一项综合性、系统性和战略性的工作。
对于销售人员而言，他们需要不断提升自身的素质和综合能力，在销售工作中把握市场趋势和客户需求，实现企业和个人的共同目标。
销售一定要懂的108个技巧
销售一定要懂的108个技巧销售是一个复杂而多变的领域，需要具备多方面的技巧。
以下是销售人员应该掌握的108个技巧：1. 深入了解产品或服务的特点和优势。
2. 熟悉目标市场和客户群体。
3. 建立良好的沟通技巧。
4. 提供优质的客户服务。
5. 培养积极的心态和乐观的态度。
6. 善于倾听客户需求。
7. 学会提问以便更好地理解客户需求。
8. 与客户建立信任和关系。
9. 利用社交媒体和网络平台进行销售推广。
10. 适应性强，能够应对各种不同的销售情况。
11. 学会处理客户异议和投诉。
12. 提供个性化的解决方案。
13. 善于利用数据和统计分析来做出决策。
14. 掌握基本的销售谈判技巧。
15. 善用销售工具和软件来提高效率。
16. 学会管理时间和设置优先级。
17. 发展自己的销售技能和知识。
18. 保持专业形象和仪态。
19. 善于利用口头和书面表达技巧。
20. 学会处理销售目标和压力。
21. 建立良好的销售预测和计划。
22. 熟悉竞争对手和市场动态。
23. 利用客户反馈来改进产品或服务。
24. 善于利用营销活动和促销策略。
25. 了解行业趋势和发展方向。
26. 建立合作伙伴关系和联盟。
27. 学会有效地管理销售团队。
28. 提供售后支持和跟踪服务。
29. 善于利用市场调研和数据分析。
30. 掌握销售报告和分析的技巧。
31. 学会处理价格谈判和优惠策略。
32. 建立个人品牌和专业声誉。
33. 学会利用情绪智商和人际关系来影响客户。
34. 善于利用故事和案例来推销产品或服务。
35. 学会利用客户参与和口碑营销。
36. 建立长期客户关系和忠诚度。
37. 学会销售演示和展示技巧。
38. 善于发现和利用交叉销售机会。
39. 学会处理复杂的销售流程和决策。
40. 建立销售目标和KPI来衡量绩效。
41. 学会提升自己的谈判技巧和说服力。
42. 掌握有效的销售闭环技巧。
43. 善于利用网络和线下资源来拓展客户。
44. 学会处理价格敏感客户和竞价策略。
成功销售三部曲((0725)
有效地包装自己
1、知识包装 2、服饰包装 3、行为包装 4、情感包装 5、关系包装 6、厚黑包装
如何用知识包装自己
有广博的知识面 对学习充满兴趣 掌握科学的学习方法 善于运用所学知识 虚心好学，诲人不倦
如何用服饰包装自己
1、整洁大方 法国一位时装大师说过：
一个人如果穿得邋里邋 塌，那么人们注意到的 就是他的服装；如果一 个人穿得整洁大方，那 么人们注意到的就是他 这个人。 2、注意身份、场合。一 定要与自己的身份及所 处的环境相适应
应避免的六大陷阱
卖顾客利益的问题，实质上是寻求差异化的过程。 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷阱： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值
第二部曲 卖给谁
？？？
误区 1、谁需要我就卖给 谁 2、卖给想买的人 3、卖给买得起的人
第三部曲 如何卖
成功的推销是把自己推销出去 ------（日）原一平
1、成功三要素 2、自我推销三部曲
不能把自己推销出去，即使让 他拥有整个地球，也照样 不会有好的销售业绩
成功三要素
成功=15%智商+80%情商+5% 逆境商
智商
智商=心理年龄/生理年龄100% 正常人的智商一般在90--110之间 80--90 叫愚鲁 70--80 叫临界智能不足 70以下 叫绝对智能不足 110--120 叫优秀 120--130 叫优异 130以上 叫天才
户关系管理计划
关系营销策略
1、创造需求 2、寻找潜在顾客 3、找准“采购中心”的关键人 4、降低顾客流失率
创造需求
推销学
一、名词解释1、推销的概念：广义和狭义。
从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
2、顾客方格理论根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为五种类型：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
我们把这种划分成为顾客方格理论。
3、顾客异议顾客异议是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠。
4、信息的概念：广义和狭义广义的信息概念，是指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容。
狭义的信息概念，是指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。
5、推销信息推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种信息、情报、数据资料和知识的总称。
6、推销环境推销环境是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。
7、推销品推销品是推销活动中的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
8、准顾客或潜在顾客所谓潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。
9、引子、线索所谓线索就是某一个人的名字或某个组织的名称，这个人或组织有可能是潜在顾客。
二、简答1、为什么必须向顾客推销整体产品？整体产品包含五部分内容，即核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品。
所谓产品能满足顾客的需求是指所有的层次的需求都得到充分的满足，向顾客推销整体产品，可以了解顾客购买所追求的基本效用和利益；可以满足不同层次不同类型顾客对外观，形式，心理等方面的追求，推销整体产品的过程是向顾客进行服务的过程，对顾客进行观念宣传的过程，顾客可以更加深入的了解产品。
销售员的十大销售理念
销售员的十大销售理念销售是一门艺术，而销售员则是艺术家。
他们通过巧妙的技巧与顾客进行交流，挖掘他们的需求，并最终将产品或服务推销给他们。
为了成为一名优秀的销售员，必须掌握一些重要的销售理念。
以下是销售员不可或缺的十大销售理念。
1. 了解产品或服务销售员必须对所销售的产品或服务有深入的了解。
只有掌握了产品或服务的特点、优势、用途和应用范围，销售员才能够有效地向顾客传递信息，解答他们的疑问，并提供具体的解决方案。
2. 倾听和理解顾客需求销售员应该始终保持耐心、倾听并深入理解顾客的需求。
通过积极倾听顾客的问题和建议，销售员可以更好地了解顾客的期望和要求，从而提供更准确、符合顾客需求的解决方案。
3. 建立关系和信任销售员应该与顾客建立良好的关系和信任。
通过诚实、专业和真诚的态度，销售员可以赢得顾客的信任，并建立稳固的销售关系。
这将为长期合作和重复销售奠定基础。
4. 提供个性化解决方案每个顾客都有独特的需求和要求。
销售员应该根据顾客的特点和要求，提供个性化的解决方案。
了解顾客的需求，并根据其个人喜好和需求进行推荐，将大大增加销售的成功率。
5. 创造价值销售员需要向顾客传达产品或服务的价值。
通过提供详细的产品信息、演示和试用，销售员可以帮助顾客更好地理解产品或服务的优势，并产生对其价值的认知。
销售员需要展示产品或服务如何解决顾客的问题或提供便利，从而增强销售动力。
6. 营造积极的购买体验销售员应该致力于提供积极、愉快的购买体验。
这包括友好、热情的服务、及时解答顾客的问题、提供专业的建议和帮助，以及确保产品或服务的质量和交付的准时性。
积极的购买体验会增加顾客的满意度，提高重复购买的可能性。
7. 善于沟通和谈判销售员需要具备良好的沟通和谈判能力。
能够准确理解顾客的需求并将其转化为具体的产品或服务优势的语言，能够在与顾客的谈判中灵活应对，是销售员必备的技能。
通过有效的沟通和谈判，销售员可以赢得顾客的认同和接受。
8. 持续学习和自我提升销售是不断变化和发展的领域。
销售话术中的产品知识
销售话术中的产品知识在现代商业社会中，销售在企业的生存与发展中起着举足轻重的作用。
销售话术作为销售员与客户之间沟通的桥梁，对于成功地推动销售、增加销售额起到至关重要的作用。
而销售话术中的产品知识则是销售员必备的一项核心技能，既能展示销售员的专业水准，又能增加销售员的竞争力。
产品知识是销售话术中的重要组成部分。
只有熟悉并了解自己所销售的产品，销售员才能为客户提供准确、全面的信息，将产品的优势以及其对客户的价值传达给对方。
同时，了解产品的特点和优点，也有助于销售员更好地回答客户的问题和解决客户的疑虑，进而有效地推动销售。
产品知识的提升需要从深入学习和了解产品本身开始。
首先，销售员需要明确产品的基本信息，包括产品的种类、型号、功能、规格、用途等。
只有把握了这些基本的产品知识，销售员才能够快速准确地区分不同产品，并向客户介绍产品的基本概况。
其次，销售员需要更深层次地了解产品的核心优势和特点。
这包括了解产品的创新点、技术特点、市场竞争力等，以及产品与其他同类产品的比较优势。
通过了解产品的核心优势，销售员能够在销售过程中更好地向客户展示产品的独特价值和竞争力，从而提高销售转化率。
最后，销售员还需要了解产品的售后服务以及相关政策。
产品的售后服务和政策是客户购买产品后关注的重要问题。
了解这些信息，销售员在销售过程中可以为客户提供满意的服务，并消除客户对售后服务的顾虑，增加客户的信任度。
产品知识的提升还需要通过不断地学习和实践来实现。
销售员可以通过参加公司组织的内部培训、外部专业培训或自主学习来增加对产品知识的熟悉程度。
在培训中，销售员可以学习到产品的最新信息和市场动态，了解到竞争对手的情况以及客户的需求变化，从而能够更好地应对各种销售情况。
此外，在实际销售中，销售员可以通过与客户的互动和沟通，了解客户的需求和喜好，从而更好地展示产品的卖点，并根据客户的反馈不断改进自己的销售话术和技巧。
除了产品知识外，销售员还需要具备一定的销售技巧和沟通能力。
药店员工培训-销售基本常识
“听而不闻”，如同耳边风，依然“我行我素”
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最高层次的聆听是"设身处地地聆听"，不仅仅是听到了顾客的话，还能设身处地地理解顾客的感受。
第三是“反应式聆听”就是以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了，与虚应了事不同，这里表现为用表情或声音对顾客的话做出积极的反应，作以鼓励顾客继续发表意见。
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送别顾客时表情要自然亲切，真正使顾客满意而归。常用语言有“谢谢您的光临”、“请慢走”、“祝您早日康复”之类以此招徕回头客。另外要注意留心顾客是否拉下了什么物品，如有，要及时提醒。
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（送客前告诉顾客，我们公司特有的服务政策，会员可以享受我们的免费服务项目，请顾客留下详细资料）
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（十）送别顾客完成销售
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（八）开单收款包装商品
用法、用量、禁忌、注意事项
礼品、赠品，其它
别间断，按时用，注意休息，VC,开水，饮食，烟酒，起居，
本店活动时间，有啥优惠政策，
留下联系方式，互换联系方式，
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（九）售后服务事项告知
包装完毕后，营业员应将药品双手递给客人，并怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客是否落下了什么药品，如果有，要及时提醒。
（四）帮助顾客选择商品
药品提示要应对顾客购买心理，不但要让顾客把药品看清楚，还要让其联想到服用效果，产生阶段购买欲望。
让顾客了解药品的疗效；描述服药后的效果，如：安神补脑液，主要有养心安神、益气安神、醒脑安神、益气养阴、疏肝解郁等。安神助眠。
利用认知技巧增加销售机会的话术
利用认知技巧增加销售机会的话术在现代商业竞争激烈的市场环境中，销售是任何企业都无法回避的重要环节。
然而，面对日益挑剔和理性的消费者，销售人员需要更有效的方式来与潜在客户交流，引起他们的兴趣并最终促成交易。
利用认知技巧增加销售机会的话术正是销售人员可以运用的一种有效手段。
认知技巧是一种通过了解个人思维和情感过程来影响他人行为的技巧。
在销售过程中，通过巧妙使用一些认知技巧，销售人员可以在与客户的交流中更加有效地交流和进行说服。
首先，在销售话术中，销售人员可以通过利用情感触发方式来引起潜在客户的兴趣。
人们往往更容易受到情感上的触动而产生共情感，并对某种产品或服务产生兴趣。
销售人员可以通过了解客户的需求和痛点，并对其进行合理的情感引导来激发客户的购买欲望。
例如，当销售人员了解到客户拥有一只可爱的宠物狗时，可以强调某种宠物食品的优点，例如它能帮助宠物狗保持良好的健康和活力，从而引起客户的兴趣。
其次，销售人员可以利用心理学中的一些认知偏差来增强销售话术的效果。
认知偏差是无意识中对事物的评估和理解产生的失真或错误。
其中之一是“稀缺效应”，即人们对稀缺或有限资源的价值更高。
销售人员可以在宣传某种产品时强调其独特性和稀缺性，从而引起潜在客户的购买意愿。
例如，通过宣传一款限量版的手表，销售人员可以强调时间有限，数量有限，使潜在客户觉得这是一个具有独特价值的产品，进而促使他们更快地下单购买。
另一个认知偏差是“社会认同”，这是指人们追求与自己所属社会群体中的他人保持一致的心理倾向。
销售人员可以利用这一认知偏差来增强话术的影响力。
例如，通过使用类似“我们的大多数用户都发现这款产品非常实用和高效”等句式，销售人员可以让潜在客户相信这是当下流行的选择，从而受到一种社会认同的压力，更有可能做出购买决策。
此外，在销售过程中，销售人员还可以利用积极语言和积极心态来增加销售机会。
积极语言是一种通过使用更加积极和正面的措辞来影响对方的心态和行为的方式。
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销服务与管理三个重要阶段，包括目标顾客寻找、接近目标顾客、 推销业务洽谈、顾客异议处理、促成业务交易和推销服务、推销 管理等重要环节和流程。
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• 推销学经历了古老的推销技术（19世纪中期前）、生 产型推销（19世纪中期到20世纪20年代）、销售型推 销（20世纪20年代到50年代）、市场型推销（20世纪 50年代至今）几个发展阶段，现代推销学的产生以戈 德曼的《推销技巧》（1958）的问世为标志。
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对推销的认识误区
• 推销就是“高明的骗术”； • 推销就是“耍嘴皮子、吹牛”； • 推销就是“说服、诱导顾客”； • 推销就是“迫使顾客掏钱”； • 推销就是“拉关系，搞回扣”； • 推销都是“骗钱，赚取暴利”；
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对于推销工作，社会上也存在种种不同的 看法
• 推销一般是那些文化水平低、没有什么本事的人干的 职业；
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本章小结
• 本章澄清了推销的基本概念、推销工作的特点、 推销行业以及推销学的内涵及发展，辨析了推 销、销售与营销的区别，阐述了推销工作的一 般流程，讨论了销售行业的道德失范现象和现 代推销的商业伦理原则，是整个《推销学》的 开篇。
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• 狭义的推销是一种上门的或者面对面的人员推销行为，是指推销 人员与顾客通过直接接触，运用一定的推销方法和手段，将自己 的商品或劳务信息传递给顾客，并促使其购买的销售行为和过程。
单元一 推销基本认知
Q1 推销的概念内涵 Q2 推销、销售与营销 Q3 推销流程及学科发展 Q4 推销的商业伦理原则
1
第一节 推销的概念内涵
• 推销是人们所熟悉的一种社会行为，它是伴随 着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的 发展而发展的，它已经融入我们的生活并成为 生活中不可或缺的内容。
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推销的定义
推销员素质准备
推销礼仪与沟通 推销员素质与能力
推销活动实施
目标顾客寻找 接近目标顾客 推销业务洽谈 顾客异议处理 促成业务交易
推销服务与管理
推销服务 推销管理
图1（1）熟悉商务推销的基本礼仪与沟通技巧。 • （2）培养和提高相关专业素质与能力。
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第4节 推销的商业伦理原则
• 一、销售行业的道德失范
– 产品假冒伪劣严重 – 价格欺诈与价格陷阱 – 虚假促销与虚假广告 – 售后服务虚假承诺
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二、推销的商业伦理原则
• 尊重顾客意愿，反对强制推销 • 坚持互利互惠，反对损人利己 • 坚持诚实信用，反对商业欺诈 • 保护消费者权益，反对不正当竞争 • 坚持绿色推销，弘扬社会责任
• 现代推销工作需要遵循的商业伦理原则：尊重顾客意 愿，反对强制推销；坚持互利互惠，反对损人利己； 坚持诚实信用，反对商业欺诈；保护消费者权益，反 对不正当竞争；坚持绿色推销，弘扬社会责任。
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讨论题或应用题
• 1．怎样看待推销行业及推销工作的特点及未来前景？ • 2．怎样理解“市场营销的目标是使推销成为多余”这
• 世界著名的欧洲推销专家海因兹·姆·戈德曼 认为：推销就是要顾客深信，他购买你的产品 是会得到某些好处的；
• 广义的推销是指推销的主动发起者，采用一定 的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其 接受并实施推销内容的活动与过程。
• 狭义的推销（本书中推销的定义），即直接的 面对面的人员推销的角度，来阐释现代推销学 的过程和行动内容。
• 推销只是市场营销的基础职能 • 推销是市场营销冰山的一角 • 营销的最终目标要使推销成为多余
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二、推销与销售
• 推销（selling）与销售(sales) • 推销（selling）与分销(distribution) • 推销（selling）与促销(promotion)
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第3节 推销流程及学科发展
• 干推销赚不了什么大钱，还可能随时被公司解雇； • 推销就是欺骗顾客，让顾客购买他不需要的商品或服
务； • 酒香不怕巷子深，好的产品或服务是不需要推销的； • 被推销的商品或服务一定是有什么问题的。 • 推销属于低知识含量的夕阳行业，很快会被淘汰。
推销的实质
• 推销是一个具有挑战性的行业 • 推销活动是一个系统的交换过程 • 推销的实质是满足顾客的需求 • 推销的核心内容是说服顾客 • 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信
息反馈的过程
交易型推销与顾问型推销
• 交易型推销（transactional selling）是指有 效地针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一 种推销过程。
• 顾问型推销（consultative selling）强调推销 员要了解把握顾客的实际需求，充当顾客的购 买顾问，帮助顾客提供商品购买的解决方案。
顾问型推销方式的主要特点
• 在企业营销实践中，那些具有市场营销观念的生产、服务、零售 和批发公司都已经采用或者正在采用顾问型推销实践并取得成效。 – （1）顾客被视为服务的对象，而不仅仅是推销产品的对象。 – （2）顾问型推销人员，尽可能多地了解顾客的需要和感知， 通过双向沟通确认顾客的需要，尊重顾客并帮助顾客做出正 确决策。 – （3）顾问型推销强调提供专业信息、技术咨询和双向沟通， 而不是操纵。这种方法使推销人员和购买者建立起更加信任 的关系。 – （4）顾问型推销强调售后服务。
推销工作的特点
• 推销目标的指向性 • 推销过程的互动性 • 推销工作的主动性 • 推销工作的服务性 • 推销活动的互利性 • 推销手段的说服性 • 推销方法的灵活性 • 推销工作的挑战性
第2节 推销、销售与营销
营销 （marketing）
销售 (sales)
推销 （ selling ）
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一、推销与营销
（二）推销活动实施
• 目标顾客寻找 • 接近目标顾客 • 推销业务洽谈 • 顾客异议处理 • 促成业务交易
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（三）推销服务与管理
• 推销服务 • 推销管理 • 信息反馈
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二、现代推销学的发展
• 现代推销以消费者的需求为中心 • 现代推销具有全局性和系统性 • 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 • 现代推销改变了企业的经营策略与目标 • 现代推销的技术导向和人本化趋势