最新《现代市场营销-第二版》习题答案-高教社肖涧松主编
第二版市场营销学
第二版《市场营销学》第四章购买行为研究练习与思考（参考答案）名词解释（SP.32）1．消费者市场——是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。
2.生产者市场——即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租赁给他人以获取利润的市场。
（一）判断正误1．国外一些厂商常化高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了社会阶层对消费者的影响。
（×）2．最早建立购买行为理论的是以马歇尔为代表的经济学家。
（√）3. 马斯洛的需求层次论认为，需要强度的大小和需要层次的高低成反比。
人的需要层次由低到高依次是生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。
（√）4．消费者的决策过程可以分为四个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。
（×）5．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。
（√）6．在生产者购买行为中，最简单的是直接续购，最复杂的是新购买。
（√）7．顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（×）8．消费品种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能互相替代。
（×）9．不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。
（×）10．影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。
（×）（二）单项选择1．一个消费者的完整购买过程是从（A）开始的。
A. 引起需要B. 筹集经费C. 收集信息D. 决定购买2. “需要层次论”的首创者是：（B）A. 西格蒙德•弗洛伊德B. 亚伯拉罕•马斯洛C. 宇野正雄D. 菲利普•科特勒3. 分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（D）A. 降低调研成本B. 了解消费者的经济承受能力C. 区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要D. 采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策4. 在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：（C）。
市场营销实训(第二版)习题参考答案(中)
《市场营销实训》（第二版）参考答案第4章参考答案任务一<案例练习>1.答：C2.答：C3.答：AB4.答：⑴2004年金猴皮鞋相对市场占有率=6.3%/7.1%=0.89⑵皮鞋行业平均年增长率=8%⑶根据金猴皮鞋的相对市场占有率与皮鞋行业年平均增长率指标值，及企业的经营规模，可定位在波士顿咨询公司的成长——份额矩阵的第四象限，即金猴皮鞋属于奶牛类产品。
金猴集团可以不必再大量投资，而是享有现有的规模经济效益。
5.答：⑴内容提要。
⑵背景或现状。
⑶机会与问题分析。
⑷营销目标。
⑸制定营销战略。
⑹确定市场营销战术。
⑺营销预算。
⑻营销计划控制。
<综合训练>1.答：C2.答：AB3.答：AB4.答：A5.答：1)强化产品功能演示2)小店拜访3)店主关系管理4)店主联谊会⑸促销支持任务二＊＊豆奶市场营销策划方案一、现阶段利乐包豆奶市场环境分析上海市区人口1200万，是我国最重要的商业城市，市场潜力大，竞争品牌多。
近年来豆奶类饮品在居民心中不断上升的消费地位和上海独特的快节奏生活方式，给营养绿色饮料带来巨大的商业机遇。
仅香港维他豆奶1998年在上海的销售额就高达5000万元人民币。
1.竞争品牌占有率分析目前利乐包豆奶在上海市场同类产品众多，其中尤以香港维他奶销售最为看好。
该产品占有豆奶利乐包市场实际销售额的60％以上，月均销售在400万元以上。
该产品是成熟期的品牌产品，在上海营销广告方式设计专业，营销渠道成熟，市场占有率极高，售点形象设计良好，是上海豆奶利乐包的主导品牌。
在上海豆奶利乐包产品中，销售仅次于维他奶的正广和，以都市为主导营销品牌，也吸引了部分潮流青年，销售情况日趋上升。
同时，上海光明、全仕奶、杨协成各自营造的不同消费群体，也占有一定的市场份额，形成以下群雄割据的局面。
主导品牌：维他奶、维他麦精朱古力。
有影响品牌：正广和都市奶、正广和纯豆浆、杨协成豆奶、上海光明利乐包、全仕奶利乐包。
现代市场营销复习题答案
《现代市场营销》习题参考答案肖涧松主编ISBN：978-7-04-37427-8BEIJING2013年8月《现代市场营销》习题、思考题参考答案第一章认知市场营销专业知识测试一、名词解释市场（P6）市场营销（P4）市场营销组合（P7）市场营销观念（P10）市场营销管理（P13）二、选择题1. D2. C3. D4. D5. A三、简单题1、现代市场营销中“市场营销”的含义是什么？（P4）2、如何理解市场营销中的“市场”的概念？（P6）市场的大小是由什么所决定的？人口、购买力、购买欲望3、简述“推销”和“市场营销”的本质区别是什么？推销是市场营销活动的重要组成部分。
推销以产品为导向，市场营销以需求为导向。
4、何谓4PS、6PS、4CS组合？（P8）5、现代市场营销研究的主要容有哪些？（P8-9）6、市场营销观念经历了哪些基本阶段？（P10-11）现代企业应树立何种营销观念？（社会营销观念）7、针对不同的需求类型，市场营销管理的任务有哪些？（P14-18）职业技能训练一、营销意林你的一生，总有适合自己的种子感悟：每个人都有适合自己的位置，要相信自己，树立目标，成功在自己脚下。
主要引导学生树立信心，端正心态。
二、营销经典案例分析阿里巴巴的“十年秀”1．以上阿里巴巴十年秀案例中，体现了哪些不同的市场营销观念？社会营销观念，注重了消费者、企业和社会的利益的满足。
2．阿里巴巴的市场营销策略成功的秘诀是什么？良好的公共关系策略、广告策略，树立了良好的企业形象。
三、营销技能综合训练（一）综合训练一耐克、阿迪达斯、KAPPA等国外知名服装品牌在中国市场上竞争激烈，查阅资料，简要分析其各自采用了哪些营销策略？有何异同点？其各自常用的广告口号有哪些？耐克：1987年耐克公司把流行音乐和运动营销相结合，将披头士（Beatles）的音乐注入耐克运动鞋的广告中，造成轰动。
其"JUST DO IT "（尽管去做）的广告语所倡导的叛逆和我行我素的文化风行全世界。
(完整word版)市场营销学(第二版)作业答案
市场营销学（第二版）一、单项选择题1.【61905】以下哪一个表述是错误的（关系营销更关注新顾客）。
2.【61907】企业在营销中谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，体现的是如下哪种观念（绿色营销）。
3.【61906】服务最基本的特征是（无形性）。
4.【61901】顾客对服务产品的服务质量的判断取决于（体验质量与预期质量的对比）。
5.【61902】以下哪一项属于服务营销组合的要素（有形展示）？6.【61903】对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析系统被称作（营销情报系统）。
7.【61896】在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是（邮寄试卷）。
8.【61895】所谓（回归分析）是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。
9.【61894】指提供该项资料的人员或组织不怀有偏见或恶意，这是二手资料选择中的（公正性）。
10.【61908】以下哪一种方式不是随机抽样（配额抽样）。
11.【61904】市场营销调查的最后一个阶段是（撰写调研报告）。
12.【61897】市场营销信息系统由四个子系统构成，其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经济现状的信息的子系统是（内部报告系统）。
13.【61893】该组织的方式简便易行，但随着公司产品种类增多，市场扩大，这种方式可能损失效率（职能式组织）。
14.【61898】在企业的产品种类较多，技术性强且不同产品之间差异突出的情形下，应采用的市场营销组织结构模式是（产品型组织结构）。
15.【61892】下列哪个不是有效市场营销组织的特征（控制性）。
16.【61900】若以学龄前儿童为沟通对象，"小红豆"果冻补丁应选择的媒体是（电视）。
17.【61883】对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等属于（管理决策）范畴。
18.【61890】人员推销的主要缺点是（成本费用高）。
19.【61881】企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量，这种方法属于（销售百分比法）。
市场营销概论第二版课后标准答案
市场营销概论第二版课后答案————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：附录Ⅰ章后习题参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读与理解1）市场营销就是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销是一种创造性行为，是一种自愿、自由的交换行为，是一种满足人们需要的行为，是一个系统的管理过程，是一种企业参与社会的纽带。
2）市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、突出4C营销观念。
引起市场营销观念演变的根本原因是社会生产力的发展水平。
3）从不同角度分析市场可以揭示市场的内在本质，制定正确的市场营销战略和策略，有效地开展市场营销活动，提高企业经济效益。
1.2 知识应用1）判断题（1）错；（2）对；（3）对。
2）选择填空题（1）B、D、E；（2）A、C、E。
□技能题1.1 2004年中国安全生产中死亡人数最多的一起事故是11月28日陈家山煤矿瓦斯爆炸，166条鲜活生命丧失在事故中。
不出3个月，2005年2月14日，辽宁阜新矿业集团公司孙家湾煤矿又发生一起特大瓦斯事故，遇难者人数上升至213人，创下了自1960年平顶山龙山庙煤矿死亡187人的瓦斯煤尘爆炸事故后45年来我国煤炭行业安全事故死亡之最。
安全生产是人类社会生存与经济建设的基础，也是人类社会进步和经济发展的目标。
只注重企业形象不重视安全生产，最终损害的是社会利益和职工利益。
社会营销观念的核心思想就是做到满足社会发展、消费者利益、企业发展和职工利益等四个方面利益的一致。
显然，忽视安全生产的企业是违背社会营销观念的。
1.2 首先，确定一定的区域市场，如合肥市场；其次，确定市场的分类标志，如以市场主体为分类标准；再次，进行具体划分，如商品市场、金融市场、信息市场等。
□案例分析题【分析提示】市场营销观念强调顾客满意。
市场营销调研（第二版）课后习题答案胡介埙章后习题参考答案
附件一：教材章后习题参考答案第1章绪论技能题1.4 （1）描述性调研；（2）因果性调研；（3）预测性调研；（4）因果性调研。
第2章市场调研的计划、组织和实施技能题2.4 对于涉及到个人形象和声誉的调研问题，消费者往往会提供一个社会可接受的，合理的，又不是真实的答案。
消费者认为，刷牙次数反映了一个人的卫生习惯，所以消费者尽量会提供一个自己认为合理的答案。
从而导致消费者回答的次数总是多于实际次数。
如果采用经过改进的观察法来收集资料就可以避免这种误差。
2.5 同上题，不过大多数人不愿给人一个饮酒过量的印象，所以，根据调查对象自己报告得到的估计值，会远远小于实际值。
2.6 答案为：（1）160万元；（2）152万元；（3）120；（4）40；（5）0万元。
2.7 （1）ED（引进汽水）=14.8；ED（引进豆奶）=12.8；ED（矿泉水）=13.8按期望法应生产汽水。
（2）EVDPI=16*0.2+14*0.5+30*0.3=19.2EVPI=19.2-13.8=5.4第4章原始资料的调研方法技能题4.3 这是一个不回答误差的估计和处理问题。
由于后一次回答的人的人均消费是稳定少于前一次回答者的。
不回答的人均消费肯定不会超过第三次回答者的用量，所以，当地人均每月消耗量肯定不会超过：（0.85×320+0.77+290+0.67×220+0.67×170）/1000=0.7566按趋势看，第二次应答者的人均用量比第一次应答者的少0.08；第三次应答者的人均用量又比第二次的少0.10。
不回答者的170人的人均用量比第三次回答者的少0.12是很可能的。
照此法推算，当地人均每月消耗量肯定不会超过：（0.85×320+0.77+290+0.67×220+0.55×170）/1000=0.73624.4（1）这是一种不带对照组的事后测量实验设计，其缺点是只能比较两种广告效果的好坏，但无法比较做广告与不做广告之间的差别。
市场营销调研(第二版)_1市场营销调研概述
2021/1/10
景奉杰、曾伏娥主编 市场营销调研（第2版） © 高等教育出版社，2010年1月
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 面向21世纪高等学校市场营销专业主干课教材
2021/1/10
景奉杰、曾伏娥主编 市场营销调研（第2版） © 高等教育出版社，2010年1月
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 面向21世纪高等学校市场营销专业主干课教材
重新调查、修正决策
❖ 公司的市场调查部门进行了紧急的市场调查，一个月前 还有的消费者声称喜欢“新可乐”，可现在一半以上的 人说他们不喜欢“新可乐”，再过一个月，认可“新可 乐”的人只剩下不到30%。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 面向21世纪高等学校市场营销专业主干课教材
MARKETING RESEARCH
❖ …the process of designing, gathering, analyzing and reporting of information that may be used to solve a specific marketing problem.
Monitor marketing performance
2021/1/10
Improve understanding of marketing as a process
景奉杰、曾伏娥主编 市场营销调研（第2版） © 高等教育出版社，2010年1月
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 面向21世纪高等学校市场营销专业主干课教材
《现代市场营销-第二版》习题答案-高教社肖涧松主编
《现代市场营销-第⼆版》习题答案-⾼教社肖涧松主编《现代市场营销》第⼆版习题答案肖涧松主编北京 BEIJING2017年3⽉《现代市场营销》习题、思考题参考答案第⼀章认知市场营销专业知识测试⼀、名词解释市场（P6）市场营销（P4）市场营销组合（P8）市场营销观念（P10）市场营销管理（P14）⼆、选择题1. D2. C3. D4. D5. A三、简单题1、现代市场营销中“市场营销”的含义是什么？（P4）2、如何理解市场营销中的“市场”的概念？（P6）市场的⼤⼩是由什么所决定的？⼈⼝、购买⼒、购买欲望3、简述“推销”和“市场营销”的本质区别是什么？推销是市场营销活动的重要组成部分。
推销以产品为导向，市场营销以需求为导向。
4、何谓4P、6P、4C组合？（P8）5、现代市场营销研究的主要内容有哪些？（P9）6、市场营销观念经历了哪些基本阶段？（P10-11）现代企业应树⽴何种营销观念？（社会营销观念）7、针对不同的需求类型，市场营销管理的任务有哪些？（P14-18）职业技能训练⼀、营销意林你的⼀⽣，总有适合⾃⼰的种⼦感悟：每个⼈都有适合⾃⼰的位置，要相信⾃⼰，树⽴⽬标，成功在⾃⼰脚下。
主要引导学⽣树⽴信⼼，端正⼼态。
⼆、营销经典案例分析三只松⿏的个性化营销之路1．三只松⿏的主要客户群体有哪些？他们各⾃有哪些特殊的消费⾏为？客户群体：80后、90后互联⽹⽤户群体。
消费⾏为：80、90后个性张扬，有⾃⼰的主见和⾏为准则，他们追求时尚、享受⽣活、善待⾃⼰，对细节挑剔，习惯⽹购，注重全⽅位的消费体验。
2．三只松⿏公司采取了哪些⽅法满⾜了客户的需求？⼤打情感品牌；卓越的产品品质；极致的细节体验；基于数据挖掘，完善客户体验三、营销技能综合训练（⼀）综合训练⼀耐克、阿迪达斯、KAPPA等国外知名服装品牌在中国市场上竞争激烈，查阅资料，简要分析其各⾃采⽤了哪些营销策略？有何异同点？其各⾃常⽤的⼴告⼝号有哪些？耐克：1987年耐克公司把流⾏⾳乐和运动营销相结合，将披头⼠（Beatles）的⾳乐注⼊耐克运动鞋的⼴告中，造成轰动。
场营销基础第二版习题答案
营销实践练习（第一章）一、单项选择题1.市场营销的核心是（）。
A.生产B.分配C.交换D.促销2.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。
A.满足消费者的需求和欲望B.获取利润C.求得生存和发展D.把商品推销给消费者3.当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为（），并将这种情况称为相互市场营销。
A.市场营销者B.相互市场营销者C.生产者D.推销者4.营销理论的基础是（）和价值实现论。
A.价值来源论B.生产目的论C.交换目的论D.消费者主权论5.从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分。
A.宏观环境B.微观环境C.企业不可控因素D.营销组合二、多项选择题1.市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段（）。
A.20世纪三四十年代的首次引入B. 1978—1985年的再次引入C.1988--1992年的应用和发展D. 1985—1992年的传播和应用E.1992年以来的发展和创新2.按照管理大师彼德•杜鲁克的说法，企业的基本职能是（）。
A.生产B.组织C.市场营销D.创新E.控制3.企业未能全面贯彻市场营销职能的原因主要有（）。
A.外部环境的制约和影响B.企业各部门因认识差异而相互抵制C.企业组织和成员接受营销观念有一个过程D.企业管理者和员工常把营销等同于推销和广告E.企业顺利成长时极易忘记营销原则和理论4.宏观市场营销（）。
A.从社会总体交换层面研究市场营销问题B.以社会整体利益为目标C.是一种企业的社会经济活动过程D.目的是求得社会生产与社会需要的平衡E.考虑的是个别企业与消费者利益的增长5.市场营销学的研究方法很多，主要有（）。
A.传统研究法B.数量研究法C.管理研究法D.历史研究法E.系统研究法三、判断题1.从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。
（x ）2.在组成市场的双方中，买方的需求是决定性的。
（J）3.市场营销就是推销和广告。
市场营销学(第二版)参考答案
第一章内容三、技能训练[训练目的] 实际认识与体验市场营销概念[训练方案] 人员：8人～10人组成一个小组，以小组为单位训练时间：与第1章教学时间同步方式：仔细观察校园内及校园周围的市场，小组讨论，形成一个调查报告，小组为单位在全班展示，讨论问题如下：1.校园内及校园周围主要存在哪些市场，主要销售哪些类型的商品？2.为什么会形成这些类型的市场？3.他们主要采用什么样的销售模式，这些销售模式有什么优点和缺点？4.如果想做的更好，你认为他们该如何改进？[答案或要领]1.本题主要培养学生这几方面的能力：观察实际问题，独立思考，团队沟通能力等。
2.让各小组在别人发表意见的过程中认识到自己团队没有认识到的问题。
3.让学生认识到营销策略的灵活性。
四、案例分析美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。
因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法。
1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。
公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。
然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。
1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。
[试析]1. 请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？2. 请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。
3. 请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？参考答案：1. 竞争加剧、顾客心理实际需求变化促使皮尔斯堡公司的营销发生转变。
市场营销策划实务(二版)习题参考答案
第一章复习思考题1、什么是市场营销策划？所谓市场营销策划，就是策划人员根据企业现有的资源状况，在充分分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定出能够实现企业营销目标的具体的实施方案的活动。
2、为什么说市场营销策划是一门创新思维的学科？因为营销策划人员在长期的市场活动中逐渐意识到，营销活动的中心是购买者而不是销售者。
为了理解购买者，营销人员必须研究组织行为学。
营销学研究者们必须运用有关人口统计学、心理学、文化和社会的影响来理解客户的需要、认知、偏好和行为，以找到更有效的营销战略。
营销人员通过营销调研、市场建模、预测分析会得到很多有用的数据。
营销人员通过营销建模做出决1存在法律空白的情况，则以合理性为其指导原理。
2、背景的合理性：策划目标的外部环境和行业的基本情况，为策划目标的背景。
对背景数据和信息的搜集、统计、分析、筛选、结果，要尽可能贯彻真实合理的原则，其中搜集要全面、统计要真实、分析要合理、筛选要慎重、结果要明确。
蒙牛在事件策划过程中，既彰显个性，又合理采用战略战术，如在1999年，蒙牛一出生便打出了第一块广告牌：蒙牛向伊利学习，做内蒙古第二品牌。
在其产品包装上，蒙牛也信誓旦旦：为民族工业争光，向伊利学习。
3、方案的科学性：制订策划方案，从头至尾都要讲科学，包括个人的预感，都要提出来尽可能进行集体研讨，形成成熟的策划方案。
“蒙牛神话”的创造，在很大程度上得益于其营销策划，特别是在事件营销方面的运作能力，蒙牛的策划值得许多企业和策划人士学习和思考，创造市场热点、嫁接典型性的活动、介入社会活动、历史事件、体育赛事、国际展会等，通过事件策划提升影响力和注意力，快速打造品牌，占领消费者的心智。
4、实施程序化：策划方案一旦制订，实施要尽可能严格按照程序进行，同时要即时调整方案以适应新的变化。
例如2001年北京申奥，蒙牛第一个站起来，“我们捐赠1000万”。
语惊中华，待群情稍稍平覆，蒙牛策划进一步深入，“一厘钱精神，千万元奉献”，即在每根雪糕、每袋牛奶的销售收入各提取1厘钱，7年延期付清，“真情”流露一目了然；二、策划方法1、目标：选择策划目标要从两方面着手，一是客户的要求，二是策划分析后作出的调整，两者结合形成最后的目标。
市场营销学(第二版)
《市场营销学（第二版）》2013年7月考试考前练习题一、辨析题1. 影响产业市场购买决策的主要因素有环境因素、社会因素、个人因素和心理因素。
2. 如果竞争者调价，企业不一定必须随之调价。
3. 竞争者都发生在同行业中。
4. 需求价格弹性强的产品适合采用低价策略。
5. 对市场领导者来说，并不是市场占有率越高越好。
6. 市场营销可以影响需要。
附：参考答题思路1. 影响产业市场购买决策的主要因素有环境因素、社会因素、个人因素和心理因素。
解答:错误。
影响生产者购买行为的各种因素概括为四个主要因素：即环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。
环境因素是指产业组织所面临的无法控制的宏观环境及其变化因素，主要包括一个国家的经济发展状况、财政收支状况、市场需求的变化、市场竞争的状况、科学技术发展状况和政治、法律因素等。
组织因素是指产业组织的内部状况，主要包括组织目标、结构、政策、工作程序和采购制度。
人际因素是企业内部的人事关系的因素。
"采购中心"的成员由质量管理者、采购申请者、财务主管者、工程技术人员等组成。
这些成员的地位不同、权力有异，说服力有区别，他们之间的关系亦有所不同，而且对生产资料的采购决定所起的作用也不同，因而在购买决定上呈现较纷繁复杂的人际关系。
个人因素是指采购人员的年龄、文化素养、事业心、负责精神、职位高低、个性等。
2. 如果竞争者调价，企业不一定必须随之调价。
解答:正确。
竞争者调价，企业未必必须随之调价，关键看具体情况。
在同质产品市场下，如果竞争者削价，企业也必须随之削价，否则消费者就会购买竞争者的产品而不购买本企业的产品；如果某一企业提价，其他企业可能会随之提价(如果提价对整个行业有利)，但是，如果一个企业不随之提价，那么，最先发动提价的企业也不得不取消提价。
在异质市场上，企业对竞争者价格变动的反应则有更大的回旋余地。
顾客选择卖主时不仅考虑产品的价格高低，而且考虑产品质量、服务、可靠性等因素，因而在这种产品市场上，消费者对于较小的价格差异没什么反应或反应不敏感。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
市场营销概论第二版课后答案
市场营销概论第二版课后答案附录Ⅰ章后习题参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读与理解1）市场营销就是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销是一种创造性行为，是一种自愿、自由的交换行为，是一种满足人们需要的行为，是一个系统的管理过程，是一种企业参与社会的纽带。
2）市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、突出4C营销观念。
引起市场营销观念演变的根本原因是社会生产力的发展水平。
3）从不同角度分析市场可以揭示市场的内在本质，制定正确的市场营销战略和策略，有效地开展市场营销活动，提高企业经济效益。
1.2 知识应用1）判断题（1）错；（2）对；（3）对。
2）选择填空题（1）B、D、E；（2）A、C、E。
□技能题1.1 2004年中国安全生产中死亡人数最多的一起事故是11月28日陈家山煤矿瓦斯爆炸，166条鲜活生命丧失在事故中。
不出3个月，2005年2月14日，辽宁阜新矿业集团公司孙家湾煤矿又发生一起特大瓦斯事故，遇难者人数上升至213人，创下了自1960年平顶山龙山庙煤矿死亡187人的瓦斯煤尘爆炸事故后45年来我国煤炭行业安全事故死亡之最。
安全生产是人类社会生存与经济建设的基础，也是人类社会进步和经济发展的目标。
只注重企业形象不重视安全生产，最终损害的是社会利益和职工利益。
社会营销观念的核心思想就是做到满足社会发展、消费者利益、企业发展和职工利益等四个方面利益的一致。
显然，忽视安全生产的企业是违背社会营销观念的。
1.2 首先，确定一定的区域市场，如合肥市场；其次，确定市场的分类标志，如以市场主体为分类标准；再次，进行具体划分，如商品市场、金融市场、信息市场等。
□案例分析题【分析提示】市场营销观念强调顾客满意。
整个企业员工共同努力使顾客满意是实现企业利润目标的途径。
要使顾客满意，必须坚持顾客需要什么，就生产什么，就卖什么。
市场营销学(第二版)参考答案
第一章内容三、技能训练[训练目的] 实际认识与体验市场营销概念[训练方案] 人员：8人～10人组成一个小组，以小组为单位训练时间：与第1章教学时间同步方式：仔细观察校园内及校园周围的市场，小组讨论，形成一个调查报告，小组为单位在全班展示，讨论问题如下：1.校园内及校园周围主要存在哪些市场，主要销售哪些类型的商品？2.为什么会形成这些类型的市场？3.他们主要采用什么样的销售模式，这些销售模式有什么优点和缺点？4.如果想做的更好，你认为他们该如何改进？[答案或要领]1.本题主要培养学生这几方面的能力：观察实际问题，独立思考，团队沟通能力等。
2.让各小组在别人发表意见的过程中认识到自己团队没有认识到的问题。
3.让学生认识到营销策略的灵活性。
四、案例分析美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。
因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法。
1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。
公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。
然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。
1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。
[试析]1. 请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？2. 请根据这一转变，说明市场营销观念的转变和各阶段的特点。
3. 请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？参考答案：1. 竞争加剧、顾客心理实际需求变化促使皮尔斯堡公司的营销发生转变。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
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《现代市场营销》第二版习题答案肖涧松主编北京 BEIJING2017年3月《现代市场营销》习题、思考题参考答案第一章认知市场营销专业知识测试一、名词解释市场（P6）市场营销（P4）市场营销组合（P8）市场营销观念（P10）市场营销管理（P14）二、选择题1. D2. C3. D4. D5. A三、简单题1、现代市场营销中“市场营销”的含义是什么？（P4）2、如何理解市场营销中的“市场”的概念？（P6）市场的大小是由什么所决定的？人口、购买力、购买欲望3、简述“推销”和“市场营销”的本质区别是什么？推销是市场营销活动的重要组成部分。
推销以产品为导向，市场营销以需求为导向。
4、何谓4P、6P、4C组合？（P8）5、现代市场营销研究的主要内容有哪些？（P9）6、市场营销观念经历了哪些基本阶段？（P10-11）现代企业应树立何种营销观念？（社会营销观念）7、针对不同的需求类型，市场营销管理的任务有哪些？（P14-18）职业技能训练一、营销意林你的一生，总有适合自己的种子感悟：每个人都有适合自己的位置，要相信自己，树立目标，成功在自己脚下。
主要引导学生树立信心，端正心态。
二、营销经典案例分析三只松鼠的个性化营销之路1．三只松鼠的主要客户群体有哪些？他们各自有哪些特殊的消费行为？客户群体：80后、90后互联网用户群体。
消费行为：80、90后个性张扬，有自己的主见和行为准则，他们追求时尚、享受生活、善待自己，对细节挑剔，习惯网购，注重全方位的消费体验。
2．三只松鼠公司采取了哪些方法满足了客户的需求？大打情感品牌；卓越的产品品质；极致的细节体验；基于数据挖掘，完善客户体验三、营销技能综合训练（一）综合训练一耐克、阿迪达斯、KAPPA等国外知名服装品牌在中国市场上竞争激烈，查阅资料，简要分析其各自采用了哪些营销策略？有何异同点？其各自常用的广告口号有哪些？耐克：1987年耐克公司把流行音乐和运动营销相结合，将披头士（Beatles）的音乐注入耐克运动鞋的广告中，造成轰动。
其"JUST DO IT "（尽管去做）的广告语所倡导的叛逆和我行我素的文化风行全世界。
阿迪达斯：阿迪达斯的核心目标消费群集中在15-45岁之间，这部分消费者在媒介接触上具有很大的流动性和多元性。
相应的，阿迪阿斯的媒介配比也是多元化的。
如此，户外营销策略在阿迪达斯整体营销中占有重要的地位，主要围绕体育运动展开。
KAPPA：令人难忘的广告语“He who loves me follows me”，使Kappa的品牌形象不断得以提升。
而自2002年Kappa品牌进入中国市场以来，其“运动、时尚、性感、品位”的品牌定位以及相得益彰的市场活动，也使Kappa品牌越来越受到时尚一族的青睐。
（二）综合训练二假如某品牌手机厂家预开拓高校市场，你有幸被招聘为该企业的市场推广人员，请根据你所处的高校学生的实际情况进行分析，按以下提示，你将为该企业做出怎样的营销决策？（注：该实战演练可在老师的引导、启发下完成，主要目的为搭建基本营销框架。
）（1）你想将该品牌手机销售给哪些学生消费者？试简单定义你所希望的为之提供服务的顾客是一群什么样的消费者，划分该消费者群的依据是什么？注：学生手机常见品牌如三星、OPPO、华为、vivo、小米等；学生消费者的特点为消费能力较低、追求时尚、对上网等功能性要求较高；划分依据可以是消费水平、性别等。
（2）在众多的手机品牌营销竞争中，你认为你所销售的品牌产品有哪些竞争优势？品牌？质量？服务？注：品牌过关、质量较好、售后服务有保障。
（3）你想为该群学生消费者提供什么样的手机产品？外表考究的还是简单的？多功能的还是单一功能的？注：价格较低、外表时尚、多功能需求（4）你想向该群学生消费者提供什么价位的手机产品？为其提供一定的折扣吗？注：价位一般在1000-2000元左右，可在赠品、入网费方面进行促销。
（5）你打算以厂家直销的名义直接销售还是选择高校内外的零售店销售？如选择零售店，你将选择独家代理销售，还是多家代理销售？注：直销涉及店面的管理费用，零售店涉及中间商成本，但销售规模较大。
是否独家代理取决于产品是否具有独特性。
（6）你打算怎样将该手机产品的信息传递给你选定的目标顾客？广告吗？如果选择媒体，你认为在电视、报纸、杂志、广播、网络之间选择哪一种呢？注：网络广告、QQ群、手机短信、POP广告等。
（三）综合训练三某地是一个佛教文化盛行的地方。
在当地有间寺院长年香火旺盛，香客来自全国各地，就在离这寺院不远处有家工厂，主要是以生产梳子为主，刚好现在新生产了一批檀木（桃木）梳子。
由于是刚生产的新品，所以还未有正式销售，现在工厂要找一名销售经理，对招聘的要求是：要在一周之类把这种梳子卖给那间寺院最少一千把。
而且只能卖给那家寺院。
如果你是这位销售经理你会怎么把它们销售出去呢？注：可以从木梳的功能开发、使用对象、赠品功能、渠道销售增值等方面进行解决。
第二章市场营销战略规划专业知识测试一、名词解释市场营销战略（P28）市场营销战略规划过程（P29）密集型增长战略（P35）后向一体化（P35）前向一体化（P35）水平一体化（P35）市场机会（P38）二、选择题1. D2. B3. A4. C5. C三、简单题1．简述企业市场战略规划的过程。
（P29-36）2．波士顿“成长-份额矩阵”如何进行战略业务单位的分析？（P31-33）3. 通用电气行业吸引力矩阵如何进行战略业务单位分析？（P34-35）4．企业发展新业务有哪些战略选择方式？（P35-36）5．简述企业市场营销战略管理的一般过程。
（P37-39）职业技能训练一、营销意林福特庆幸卖掉肥田感悟：不安于现状，给自己树立远大的目标，制定计划，付出努力。
二、营销经典案例分析一个卖报老汉的营销卖报老汉的卖报经历包含了哪些市场营销战略管理的基本内容？市场调研、营销环境分析、竞争者战略、差异化营销、销售渠道、价格策略、促销策略、公共关系等。
四、营销技能综合训练（一）综合训练一多年来，美的集团加强了多元化战略的发展，在空调、洗衣机、冰箱等产品方面取得了一定的成绩。
但机会和威胁并存，阅读并查阅资料，对其优劣势进行分析：1.美的系空调：注：美的空调在变频空调、价格领域取得了优势，占有了一定的市场，但在产品质量、售后服务方面还有待于提升，存在弱势。
2.美的系洗衣机：注：美的通过对小天鹅的并购，利用了小天鹅洗衣机在消费者心目中的信誉取得了一定的优势，但面临着海尔洗衣机的强大竞争。
3.美的系冰箱：注：美的虽然拥有多品牌的冰箱产品，在某些区域占有一定的市场，但在整体而言，与海尔人、西门子等品牌相比，无法形成较大的竞争力。
（二）综合训练二可口可乐与百事可乐公司是世界两大可乐公司，请查阅资料，分组讨论二者目前在我国市场上采取了哪些不同的营销战略？可口可乐：/link?url=DfGc21us-dyjr2j7v_9_bwz8JQCipzd__jS8Z_n _PaKO0g1Kx4Er6_xhV1wgdAdc百事可乐：/link?url=DhSWMOdpLO8WEGMzaxrJV1nVwT32bu HF4h9W_TTxDjaJIodKlIpDbrihwn9I0lMU（三）综合训练三目前，国产智能手机品牌发展迅速，在国内外手机市场占有了一定的市场份额。
请以华为、OPPO、vivo为例，查阅资料，其各自营销战略有何优势和劣势？参考资料：OPPO+vivoVS华为+荣耀：两个中国品牌的胜利与战争--百度百家 /article/771880第三章市场营销调研专业知识测试一、名词解释市场营销调研（P47）市场营销预测（P67）定性预测法（P68）定量预测法（P68）市场营销信息系统（P52）一手资料（P56）二手资料（P56）二、选择题1. ABC2. ABCD3. B4. ABCD5. ABCDE三、简单题1．按照调研的目的不同，市场营销调研有哪些基本类型？（P48）2. 市场营销调研的主要内容有哪些？（P48-52）3. 市场营销预测的主要内容有哪些？（P68）通常可采用哪些方法?（P68）4. 营销信息系统由哪些部分组成？（P52）5．市场营销调研的程序包含哪些阶段？（P55-58）6. 调查问卷及调研报告一般由哪些部分组成？（P63-64）（P66-67）职业技能训练一、营销意林不同的看法感悟：命运把握在自己手中二、营销经典案例分析3天与30万：一次精妙的市场调查1.王斌的市场调研采用了哪些调研方法？其信息收集的主要途径有哪些？观察法、访谈法；信息收集主要依靠一手资料。
2.王斌通过中间商需求调研的结果，在后期营销策略制定时，注意了哪些问题？（1）对所关注的目标市场，能够全方位、多角度的考察和思考；（2）标新立异，做别人所不想做，所不愿做；（3）多种选择，游刃有余；（4）刚柔相济，讲求策略。
三、营销技能综合训练（一）综合训练一以班级为单位，制定一份手机调研方案，拟一份班级同学手机需求情况调研问卷，并在班级中开展问卷调研。
针对回收问卷进行分析，根据分析结果，撰写调研报告。
注意：结果主要是进行大学生手机市场目标客户需求分析。
答案略（二）综合训练二以你所在学院（系部）的老师为调研对象，制定一份教师家庭轿车消费情况调研问卷，并开展问卷调研。
针对回收问卷进行分析，撰写调研报告。
注意：结果主要是进行大学教师家庭轿车市场目标客户需求分析。
答案略（三）综合训练三选择你学校周围最近的商业街，对该商业街开设的店铺的所提供的商品和服务的类型进行调研分析，哪几个店铺的经营较为成功？哪些店铺的经营出现问题？仔细思考，简要分析原因。
你认为该商业街还有哪些商业机会？成功与失败的原因：商品品种？价格、选址、服务态度等商业机会：便利商品、餐饮外卖、眼镜店、手机店、水果店等。
第四章市场营销环境分析与评价专业知识测试一、名词解释市场营销环境（P77）市场营销宏观环境（P80）市场营销微观环境（P89）市场机会（P93）环境威胁（P94）营销环境SWOT 分析法（P97）二、选择题1. BDE2. A3. B4. AB5. D三、简单题1、企业市场营销环境的特点表现在哪几个方面？（P77）2、什么是市场营销微观环境？主要包括哪些内容？（P89-93）3、什么是市场营销宏观环境？主要包括哪些内容？（P80-89）4、企业如何对市场机会进行分析，并采取相应的策略？（P93-94）5、企业如何对环境威胁进行分析，并采取相应的策略？（P94-95）6、企业如何对市场机会和环境威胁进行综合分析与评价？（P95）7、如何使用SWOT分析法对营销环境进行综合分析与评价？（P97-99）职业技能训练一、营销意林播种成功感悟：每个人必须要有人生目标，有了目标，并为之付出努力，都会有不同程度的成功和收获。