期货经纪人客户开发全过程--中财期货

期货经纪人客户开发全过程客户要找那种有一定资金实力还想赚更多钱而又不爱财如命贪得无厌的人，最好是做投机生意性格豪爽的人，这些人对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。

首先对你要开发的准客户进行了解，如性格爱好以及创业史等，这样在交谈时可以针对她喜欢的话题展开，切记不可贸然前去。

穿着打扮要庄重，不要时尚甚至随便，说话的语气要要沉稳，语速不要过快，简单明了的解释客户提出的疑问，不要讲得太详细。

重点讲一下资金管理风险防范，让对方打消顾虑。

最后关于利润不要说得太高，当然也不要太低，太高他会认为你在忽悠他，太低没有吸引力。

总之要针对不同的客户采取灵活的方式去打动他。

记住，如果和他一起吃饭的时候尽量别喝酒，或者少喝。

经纪人首先要与客户建立关系，推销自己；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对期货投资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。

开发客户的基本流程l确定目标市场，寻找潜在客户首先应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。

寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。

（I）建立潜在客户资料库。

根据证券投资需要、证券投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。

建立资料可需要长时间的积累和联络。

（2）收集相关资料建立客户档案库。

这是了解客户的必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。

主要内容应该包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。

（3）对资料进行分类整理，制定开发计划。

对收集到的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，对潜在客户制定开发计划。

客户开发计划应主要包括以F内容：①目标设定。

要设定市场开发的短期目标和长期目标。

②选定对象。

选择具体的客户对象实施计划。

③行程安排。

行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。

④计划的检讨与修订。

依据开发客户的实际情况对原计划进行修改。

（4）取得联系，建立信任，建立直接接触关系。

只有建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。

这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才实学。

（5）筛选客户。

去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对象的态度和实际情况决定是否开发该客户。

筛选客户可以采用评级机制，对评级后的客户进行计算机化管理。

2直接接触潜在客户接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方式包括信件方式、随机访谈方式和电话方式等。

（1）信件或电子邮件。

其目的主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投资建议、投资产品、经纪服务产品、客户订制的专题信息，这是预定面谈的一种方式。

（2）电话。

通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出见面时间地点、回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。

（3）随机访谈。

有选择性地与客户进行直接交流，向客户说明公司的各种服务和产品，为客户准备公司简介、行情分析和公司展示等，了解客户的真实需要、问题和个性，了解客户的个人信息等.建立初步关系。

3营销面谈（1）面谈目的。

获取客户的个人资料及财务资料；分析客户的财务状况及投资需求：介绍股票投资和金融创新产品；获取投资和购买服务的承诺。

（2）面谈前的准备工作。

安排适当的时间和见面地点；注意仪容，确保专业形象；认真了解被访客户的投资需求、个性等个人因素；牢记客户所关心的行情数据、问题要点；检查所需资料，如名片、潜在客户资料卡、公司宣传资料、股市投资资料、投资建议书等。

（3）面谈的注意事项。

面谈技巧是能否实现客户开发的关键环节，也是表现经纪人实力、展现公司魅力的关键环节。

经纪人在面谈时有以下基本原则：要态度诚恳，神情坦然；面谈前要了解好客户的姓名、职业与爱好，便于沟通；按照面谈的目的实施；寻找可以帮助客户的事项，关心客户的事业、爱好及家庭；态度优雅友善，注意察言观色；答应客户的事情应迅速处理、落实等。

从客户处寻找资料是一个发掘和探求的过程。

我们必须主动发问才能取得所需资料，同时又要细心聆听，找寻线索，了解客户偏好。

特别是要注意谈话技巧和聆听客户的要求。

谈话时所应注意的事项：①开门见山，以便能控制会谈的场面。

应用简单、非专业的语句，但不要偏离证券话题。

当我们准备妥当要真正着手搜集有关客户的资料时，请用一些比较灵活的字句，如“在我们未开始谈及……请问我是否可以问一些问题？”②不要涉及隐私或者难以回答的问题，确保你获得了所提出问题的答案。

③不要一次提出很多的问题，客户可能会忽略其中的关键问题，每次仅提出一个问题，务使客户回答的越精确越好。

④提问时争取获得较多信息，多用“为什么”和“怎样”字眼。

⑤注意问题的措辞，使客户能用肯定的字句清楚地回答。

⑥切忌评论客户行为。

聆听时所应注意的事项：①尊重客户，有耐心，专心听客户的发言。

②给客户足够的发言时间和空间来详细阐述。

③对客户没有偏见，抓住客户微小的倾向和态度上的变化，发现关键点。

④明确客户的发言内容，时刻把握发言的方向，不要偏离主题。

⑤注意边思索边聆听，不要忽略其中的任何有利信息。

4促成交易经过一段时期的努力，如果潜在客户已明确投资意向，那么经纪人应及时地帮助其落实开户手续并核实资金到位情况，还要向客户递交准备充分的投资建议书，满足当初所答应的条件，及时说服并协助客户开户。

促成交易并不能催促，因为客户初入风险较大的证券市场有一定的畏惧心理，这时应该加强心理辅导.协助客户展开工作，但前提是充分尊重客户的意愿。

期货销售介绍5.1 见面前的准备客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的）。

这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。

见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有：1．名片。

名片是社会交往的通行证。

2．公司简介。

期货公司作为正规企业能增强客户的信心。

3．某品种的历史走势图。

直观反映期货的运行方式。

可以是打印的，但最好有手绘的大图，有一种气势。

4．笔，白纸。

在讲解的时候养成边说边写的习惯。

5．计算器。

方便帮助客户计算盈利和亏损。

6．公司的投资协议书。

客户有投资意图时马上签约。

5.2 销售中的流程一．策划见面的话术。

见面前尽可能了解客户的背景资料，根据资料策划几个与客户交流的重点问题，并准备可能遇到的问题话术。

这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。

这种计划的好处是：1．消除见面的冷漠和增强自己的信心。

2．在会面时表达意思有节奏，又计划而不牵强，没话找话。

3．把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。

4．留给客户好印象，专业和自信。

5．有效的回答客户提出的问题。

在交流中必须提到的部分：1．有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。

2．完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。

3．主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。

4．邀请客户亲自参观公司。

二．讲解期货知识与客户聊天再怎么顺利最终也必须落在期货投资的实处，所以讲解期货知识是经济人工作最重要的组成部分。

大部分客户对于期货知识十分陌生，并常把它与现货或股票相混淆，针对这种情况经纪人在讲解期货知识时应该多使用简单明了的语言结合客户自身的行业特点解释，可以多以客户身边的实际例子来说明，即时客户所处行业没有相对应的期货品种也可以假设成类似的期货交易来解释，比如水泥，木材等等现货也可以运用套期保值方式虚拟解释价格风险的防范。

比如：客户是做水泥生意的，经纪人可以这样解释：“陈先生，你做水泥生意，也知道水泥的价格一年之内变化很大，现在价格较低，可能过几个月价格会上涨，那么你怎么去防止这种涨价的风险呢？”这就是首先通过提问让客户回答出正常的现货中防范风险的方式。

现货中杜绝风险一般是采用放任自流随行就市或提前备货两种方式。

针对这两种方式的不足，顺势提出套期保值的方法。

“是呀，陈先生，前一种方式你要忍受利润下降甚至亏损的风险，后一种方式又要占据很大的资金，而且如果价格没有涨反而下跌你甚至要亏得更多。

期货的套期保值就可以更好的控制风险。

”这样就顺利过渡到套期保值的作用和功能上。

在这一阶段要注意，在套期保值上不要讨论的过于深入，否则容易引导客户走入死胡同，毕竟大部分客户都不可能去做套期保值，而是单纯的赚取价差的。

所以重点是通过期货的价格波动发现价差的利润。

因此拿出期货的走势图指引客户观察行情，并拿出笔和计算器与客户共同计算。

在走势图上讲解要明确告诉客户在什么价位入市，目标位在何处，止损位在何处，并计算出具体的金额写在白纸上给客户直观的印象。

在讲解过程中要注意几点：1．头脑清晰，概念清楚。

2．舍小放大，抓住重点，让客户明白期货对客户重要的作用——赚钱。

3．语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。

4．嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。

很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大的触动。

5．随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。

6．尽可能让客户主动提出问题。

三．设计投资计划书投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。

投资计划书一般包含以下内容：1）期货品种的介绍。

该品种的生产，需求，产地等情况。

2）交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。

包括一次下单的数量，保证金，手续费等。

3）该品种的历史行情走势分析。

4）未来价格预测5）客户入市的策略及资本运作。

6）风险的防范及最大的盈利及亏损比较。

投资计划书不需要过于长篇，一般2-3页纸就够了，重点在于未来价格的预测和入市策略。

必须坚持以数字说话，利润和亏损要清楚明白，并计算出投资比率。

5.3 销售介绍技巧一．倾听的力量在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机。

当你把话题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习惯，让客户去思考发表自己的意见。

客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。

而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。

经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容能够沟通。

二。

随时转移话题，避免争论与客户讨论期货时，也不仅仅只能拘束在期货中，因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易场面枯燥。

在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客户的戒备心理。