商务谈判策略PPT课件

○通过谈判确定交易条件 ○通过谈判获取企业商业利益 ○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径 ○商务谈判有助于确立良好的企业形象
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三. 商务谈判的基本原则：
△实事求是原则 △求同存异原则 △互惠互利的原则 △灵活变通的原则
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四. 谈判的PRAM模式
*制定谈判计划(Plan) *建立关系（Relationship) * 达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance)
2.目标学员： 中高级管理人员
3.课程内容 第一部分.商务谈判概述 第二部分.商务谈判的准备工作 第三部分.商务谈判的策略 第四部分.商务谈判技术 第五部分.谈判僵局的处理
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4.通过本课程您将能学到：
商务谈判的基本概念和特征，了解其 原则和方法，对谈判内容有所认知，知道 如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略 与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较 深刻地把握，最终学以致用，以达到在商 务活动实践中灵活运用的的。
5.培训方式：
教师讲授为主，师生课堂互动，穿插 问答与讨论。
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第一部分 商务谈判概述
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一.谈判的概念：
1.定义
每一项要求满足的愿望，每一项寻求满 足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因， 只要人们为改变相互关系而交换观点，只要 人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进 行谈判
——尼尔伦伯格《谈判的艺术》
是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益
（1）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒 宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习 惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。 （2）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出 面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不 足道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续 谈判。
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五. 商务谈判主要内容 ：
1、品质条件
2、数量条件
3、包装条件
4、商检条件
5、产权条件
6、价格条件
7、交货条件
8、装运条件
9、保险条件
10、支付条件
11、不可抗力与索赔
12、仲裁条件
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第二部分 商务谈判的准备工作
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一、谈判人员的准备：
1.人数的多少 2.构成的比例 3.配置的合理性
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1.把人与事分开 2.将注意力集中在利益上而不是立场上 3.创造对双方均有利的选择 4.坚持客观标准
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第三部分 商务谈判策略
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一． 一般谈判程序介绍
1.介绍 2.概说 3.明示 4.交锋 5.妥协 6.协议
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二、不同阶段的谈判策略
1. 开局阶段
①创造良好的谈判气氛：
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B）谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信
和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大
方.使对方不至于轻视我方
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2。价格阶段
①谁先报价：
有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价
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3、磋商阶段： （1）还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究, 能否让步,并下定决心)
假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声 势,双方均采用同一方式,以假成真)
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（2）让步策略
A.要考虑对方的反应： （给了对方一个什么信号）
﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为 回报，这最理想。
﹡对方对让步不很在乎，没有松动的表示
﹡对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步
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B.让步原则：
●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方 其它方面让步
●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足 ●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 ●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担
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D.迫使对方让步：
1）：利用竞争：同时几方，构成压力 2）：软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬 派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和 3）：最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地 位，对方比本方更重要，否则对方承担损失更大， 必须坚定，明确，不让对方存幻想。
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E.阻止对方进攻：
1）.设立限制
商务谈判策略
1.为什么学习本课程：
随着国民经济的发展，商务活动越来越 频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发 生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议 和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是 一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务 谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时 甚至能起到决定性作用。
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权力限制：授权有限 资料限制： 其它限制：自然环保， 人力资源，生产技术， 时间等。
2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳 商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭 解雇等等。
3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加 订购量或延长交货期。
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4.成交阶段：
主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二
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④原则： “不问不答，有问必答，避实就虚
，能言不书”
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⑤应对报价： ﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容
。有时间可提问、复述、力求全面。
﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计
算方法等），找出问题。
﹡要求对方让步价格（根据是总有破绽）
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⑥日式与欧式报价的不同：
欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达 到目的。 日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手 然后在配件，服务等方面再相应要价，最后 达到高价目的。
１．听：１）克服“听”的障碍：带环有境偏干见扰的听（先入为主等等）
２）有效倾听：
五要（专心致志、集中精力、记笔记 有鉴别地听、克服倾向性、良好环境） 五不要（不抢话、不陷入争论、不急于判断、 不回避难题、不逃避责任）
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2.核心内含
双方或多方参加 由差异求共识 双赢或多赢的结局
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3.谈判的本质特征
谈判是合作的过程!
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二. 谈判的特征：
○谈判各方具有依赖关系 ○谈判是由各方当事人共同参与的 ○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益 ○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议 ○谈判是一种信息交流过程
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商务谈判的职能：
②如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静 制动
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③怎样报价：
A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价
（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双 方的关系）
C）注意的问题
开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、 清晰而完整
报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯 定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒 对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因 此不过多解释
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D）技巧运用：
报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低 便于接受（1盎司40元） 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过 的感觉
由低到高报价：先报低的，然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明，独特之处， 物有所值
适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良 好合作气氛，友好伙伴关系），前后让步对比解 明。
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解释6：
开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚 老实，成功率高，第三期拒绝，让对方感到 让利已完了，对方一再坚持则再让一小步， 促成求和，让对方回报，最后的小利让对方 无法拒绝，以和为贵，温和态度。
适用：处于不利境地，又急于成功的一 方，有三次较好机会达成协议。
适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一 方可用，逼其让步。
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解释2：
等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定， 国际上称“色拉米”香肠式让步方式。
特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对 象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一 个等待信号。
适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。
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解释3：
先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后 小让，给对方接近尾声感觉，如知足即可收尾,否 则再大步让利，在一个较高点上结束谈判。
▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势与触碰行为（握手礼节）
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③交换意见：
在以下四个方面要充分交换意见 ▲谈判目标：双方谈判的原因和理由 ▲谈判计划：议程安排 ▲谈判进度：预计的洽谈速度 ▲谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用
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④开场陈述（简明扼要）
▲我方对问题的理解（这次应涉及的问题） ▲我方的利益（即希望通过谈判得到什么） ▲我方的首要利益：哪些方面至关重要 ▲我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处 ▲我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束： （我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）
二.信息的准备
市场的 竞争对手的 科技的 政策法规 金融的 货单样品
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三. 目标与对象的确定：
1.主题 2.目标 3.优化 4.对象确定
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四.商务谈判的时空选择
1.时间 2.地点 3.场外交易 4.谈判环境
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五.谈判方案的制定
１．方案的基本要求 ２．方案的主要内容
第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中有积极
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②要求：
▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景 ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前
▲服装、服饰要有职业特色
▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、 两名成员。
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⑤应考虑的因素
A）谈判双方之间的关系 ＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） ＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛
（过去一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去
遗憾，希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌
热情（希望一个良好的开端）
拒绝） ●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心 ●如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决
定，可推倒重来。 ●让对方感知我方让步艰难性 ●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会
使其掌握主动。
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C.让步方式：
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解释1：
开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险， 有僵局可能
特点：让步方比较果断，大家风度，对方若 缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。
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解释7：
两步让完，三期赔本，四期找回，特殊性， 富戏剧性，果断，诡诈，冒险，非常有经验人才 用，第三期的本如在四期不讨回就亏了。
适用：适用于僵局，危险谈判，不惜让步， 诡计失败，促成和局。
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解释8：
一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定， 大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过 急。
适用：处于劣势一方或双方关系十分友 好的，以诚动人，建立友好关系。
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第四部分 商务谈判技巧
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一、时机运用巧妙
1.忍耐（拖延） 2.出奇制胜 3.既成事实 4.不动声色退却 5.以退为进 6.设立限制 7.制造假象
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二．谈判方法的运用
１．合伙
２．联系
３．排斥
４．以攻为守
５．散射
６．中间地带
７．得寸进尺 ８．代理人运用
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三、综合运用七种技巧：
判断性障碍 精力分散形成少听漏听
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（3）不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争 取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）
（4）注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心 理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对 方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。
（5）慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要 完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字 上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确 认无误后签字。
特点：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉， 影响友好感觉。
适用：竞争强，高手使用，难度大。
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解释4：
小幅递减，坦率，自然，符合让步规律， 较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作 法。
适用：适用于一般谈判，特别是提仪方。
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解释5：
从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖 方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高， 诱惑力，第三期微利，告诉对方无利可让，若仍 不行再让出最后稍大一点利润。
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六. 谈判的模拟
必要性 拟定假设 想象谈判全过程 集体模拟
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七. 谈判底线的确定
价格水平 支付方式 交货和罚金 保证期的长短
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谈判成功的因素 ：
1.对人的本性的认识 2.谈判之前做好充分准备 3.掌握好谈判技巧 4.创造变通的方法
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商务谈判成功的关键：