商务谈判策略PPT课件
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第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
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4)提出大量细节问题,并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1)休会策略 • 2)试探策略 • 3)先例策略 • 4)以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1)以熟悉的事物展开话题 • 2)间接传递信息 • 3)顾全面子策略 • 4)制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1)谈判期限策略 2)假设条件策略 3)适度开放策略 4)私下接触策略 5)润滑策略 6)缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1)以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2)恭维策略 的策略
3)在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1)策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2)策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3)策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1)得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2)商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3)商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4)商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5)商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2) 1) 时间 3) 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1)休会策略 • 2)试探策略 • 3)先例策略 • 4)以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1)以熟悉的事物展开话题 • 2)间接传递信息 • 3)顾全面子策略 • 4)制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1)谈判期限策略 2)假设条件策略 3)适度开放策略 4)私下接触策略 5)润滑策略 6)缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1)以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2)恭维策略 的策略
3)在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1)策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2)策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3)策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1)得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2)商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3)商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4)商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5)商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2) 1) 时间 3) 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
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4.在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一 个圆圈,而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组,每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时,谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后,谈判人员相继落座, 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
(一) 戴高帽、磨时间策略 (二)“意大利香肠”策略 (三)私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
(一)情绪爆发策略 (二)激将策略 (三)竞争策略
另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用,因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面,卖方了解己方的报价 后,可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价, 对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改预先准备的报价, 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要,己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行,不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周,想要收回,也是可能的,因为这
不是决定,完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步,也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的,要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快,应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时,谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后,谈判人员相继落座, 此时谈判开始。
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
(一) 戴高帽、磨时间策略 (二)“意大利香肠”策略 (三)私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
(一)情绪爆发策略 (二)激将策略 (三)竞争策略
另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用,因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面,卖方了解己方的报价 后,可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价, 对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改预先准备的报价, 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要,己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行,不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周,想要收回,也是可能的,因为这
不是决定,完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步,也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的,要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快,应做到步步为营。
第五章 商务谈判策略PPT教学课件
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21
六、沉默寡言策略
具体做法:多听多问少说 需要注意的问题:时机选择、耐心等待、
利用行为语言。
2020/12/10
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七、欲擒故纵策略
具体做法:对志在必得的一些条件,故意 通过各种措施让对方觉得自己不在乎,从 而压低对方价格。
需要注意的问题:在表现的不在乎的同时 要给对方机会,注意把握火候。
2020/12/10
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四、虚张声势——雷声大
具体做法:假装出盛大的气势。 适用情况:双方互相不了解、不信任的场
合。
2020/12/10
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需要注意的问题: “虚”是建立在“实”的基础上。 不能暴露自己的底牌。
破解: 想法摸清对方底牌,透过“虚”相看“实”
质。
2020/12/10
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五、安全答话策略
目标:以己方让步换取对方更大的让步。
2020/12/10
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三、最后通牒策略
具体做法:陷入僵局时,一方宣布某个新 条件或某个期限作为谈判成功或失败的最 后决定条件,比对方做出答复。
2020/12/10
28
适用情况: 当不想和对方继续交易的时候。 当是在无法再让步的时候。 当确信对方无法负担损失这笔交易的时候。 当确信对方没有诚意的时候。 由于对该对手的降价而不得不对其他客户
备,避免让对方找出漏洞,或者拒绝回答。
2020/12/10
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2、试探式回答
具体表现:请对方再讲一遍。 好处:为自己争取时间、试探对方问问题
的意图。 适用情况:未掌握对方意图或需要时间进
行思考。
2020/12/10
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3、避实就虚式回答
具体做法:避开实质,质就问题的枝节部 分或无关紧要的部分作答,以混淆视听。
商务谈判PPT36页
![商务谈判PPT36页](https://img.taocdn.com/s3/m/6ade35b9900ef12d2af90242a8956bec0975a5f5.png)
明该事实确实出现过或存在的情况下,出于某种 考虑,仍然把它当作实施予以承认,并以此为依 据,做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确,以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上,有一大的偏重,
那就是把注意力的重点放在对方的想法上,放在 对方可能采取的策略上,而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主,通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时,会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营,切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主,通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人,结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人,一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方,往往能够促使对方快速地做
话,在紧要关头时插入;
• 上洗手间去,泻肚子是一个很不错的借口; • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员; • 以搜集资料为借口,不要立刻提出有支持作用的证据或文
件;
• 以不知道为谁推辞,以争取较多的时间来了解内情; • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间;
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱,如果遭受攻击,只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中,有些伤疤,从而来揭
是容易应付的反对意见,便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方,诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见,这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的,你可以立刻拿出证明来,
• 假设要力图使之正确,以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上,有一大的偏重,
那就是把注意力的重点放在对方的想法上,放在 对方可能采取的策略上,而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主,通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时,会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营,切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主,通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人,结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人,一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方,往往能够促使对方快速地做
话,在紧要关头时插入;
• 上洗手间去,泻肚子是一个很不错的借口; • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员; • 以搜集资料为借口,不要立刻提出有支持作用的证据或文
件;
• 以不知道为谁推辞,以争取较多的时间来了解内情; • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间;
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱,如果遭受攻击,只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中,有些伤疤,从而来揭
是容易应付的反对意见,便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方,诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见,这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的,你可以立刻拿出证明来,
商务谈判策略概述课件PPT(共84页)
![商务谈判策略概述课件PPT(共84页)](https://img.taocdn.com/s3/m/ced7a66258fb770bf78a55da.png)
第二节 开局阶段的策略
协商式开局
适用:实力比较接近的双方,过 没有商务往来,第一次接触。 做法:使用外交礼节性语言、选 中性话题、本着尊重对方的态度 不卑不亢。
坦诚式开局
适用:双方过去有过商务往来, 且互相比较了解,关系很好;以 实力不如对方的谈判者。 做法:真诚、热情地畅谈双方过 的友好合作关系,坦率地陈述己 的观点以及对对方的期望;坦率 表明己方存在的弱点
➢ 引进,因为这13种产品技术已经足以构成一 条先进完整的生产线。同时我方也根据对国 际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样
我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道: “你们这次商务谈判,不仅使你们节省了钱 而且把我们公司的心脏都 掏去了。”
▲在平时注意对情报的收集和处理,在谈判 中往往能够游刃有余,获得成功。
➢ ▲在谈判中,不仅要注重自己方面的相 关情报,还要重视对手的环境情报,只 有知己知彼知势,才能获得胜利。
掌握情报,后发制人
引例
美方此时心灰意冷,毫无准备,无法与 日方讨论每一个细节,最后,只好接受 对日方明显有利的协议。
在本案例中,日、美双方各采用了 什么策略?效果如何?
主要内容
第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略
第一节 商务谈判策略概述
案例—进攻式开局
这绝非我们的本意,我们对美国的交通状 况了解不足,所以导致了这个不愉快的结 果,我希望我们不要再为这个无所谓的问 题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事情 怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好 结束这次谈判。我认为,我们所提出的优 惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无 言,美国人也不想失去这次赚钱机会,于 是谈判顺利进行下去。
商务谈判磋商策略教材(PPT50张)
![商务谈判磋商策略教材(PPT50张)](https://img.taocdn.com/s3/m/8367d8130912a21614792935.png)
4)权利有限 指当双方人员就某些问题进行协商,一方要求对方做出某 些让步时,另一方可以向对方宣称,在这个向题上,授 权有限,他无权向对方做出这样的让步,或无法更改既 定的事实。 此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方在后期 做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注意: (1)“权力有限”是一种对抗对手的盾牌。 (2)不要使对方感到你没有决策权,不具备谈判能力。 (3)不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣。 该策略的应对:在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有 拍板定案的权力;要求对方尽快通过电话、电传等同其 领导联系,尽快解决权力有限的问题,
章商务谈判磋商策略
商务谈判磋商
报价 讨价还价 让步 迫使对方让步
一、报价
报价,并不仅指双方在谈判中提出的价格条件, 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对 方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求 中,价格条款最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段,也标志 着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”
2.讨价还价阶段中期的策略运用
(1)步步为营 步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防,试探着 前进,不断地巩固阵地,不动声色地推行自己的方案让 人难以察觉,自己的每一微小让步都要让对方付出相当 代价。 此策略一般是在谈判时间充裕,谈判议题较少,或是各项 议题的谈判均比较艰难的情形下使用。 本策略的应对:(1)寻找并抓住对方的一两个破绽,全 盘或大部分地否定对方的要价理由。(2)坚持本方的 要价与让步策略和行动计划,不跟随对方的步调行事, 不作对等让步,坚持要求对方做出大的让步,本方其后 才做出让步。(3)以其人之道,还治其人之身,即向 对方学习,也步步为营。
2.开盘价必须有根有据,合乎情理 3.报价的表达应该坚定、明确、完整,不加解释 和说明 4.报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚 就实、能言不书的原则。
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
权力限制:授权有限 资料限制: 其它限制:自然环保, 人力资源,生产技术, 时间等。
2).示弱以求怜悯:同情弱者,(日本和港澳 商人多用此法)请求同意让步,否则破产倒闭 解雇等等。
3).以攻对攻:买方要求降价,卖方要求增加 订购量或延长交货期。
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4.成交阶段:
主要有三个目标:一是求得尽快达成协议,二
是尽力保证已得利益不丧失,三是争取最后利益
(1)场外交易:绝大多数取得一改时,个别问题分歧可在酒 宴上或游乐场所轻松取得,缓合紧张局面,但要注意对手习 惯,有些国家商人酒桌上不谈生意。 (2)最后让步:遗留的一两个问题,最后由高级领导最终出 面,维护他地位与尊严,(幅度不能太小或太大)太小微不 足道,不符身份,太大让步太多,责备手下,坚持要求继续 谈判。
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3、磋商阶段: (1)还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究, 能否让步,并下定决心)
假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声 势,双方均采用同一方式,以假成真)
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(2)让步策略
A.要考虑对方的反应: (给了对方一个什么信号)
﹡对方很看重,并心满意足,他会相互让步做为 回报,这最理想。
商务谈判策略
1.为什么学习本课程:
随着国民经济的发展,商务活动越来越 频繁,而谈判几乎每时每刻都在我们周围发 生,它已经成为人们为解决彼此间各种争议 和问题而采取的一种文明行为,谈判不仅是 一门科学,更是一门艺术。因此,把握商务 谈判技术对商务活动的成功至关重要,有时 甚至能起到决定性作用。
2
2.目标学员: 中高级管理人员
3.课程内容 第一部分.商务谈判概述 第二部分.商务谈判的准备工作 第三部分.商务谈判的策略 第四部分.商务谈判技术 第五部分.谈判僵局的处理
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4.通过本课程您将能学到:
商务谈判的基本概念和特征,了解其 原则和方法,对谈判内容有所认知,知道 如何做好谈判准备工作,对商务谈判策略 与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较 深刻地把握,最终学以致用,以达到在商 务活动实践中灵活运用的的。
1.听:1)克服“听”的障碍:带环有境偏干见扰的听(先入为主等等)
2)有效倾听:
五要(专心致志、集中精力、记笔记 有鉴别地听、克服倾向性、良好环境) 五不要(不抢话、不陷入争论、不急于判断、 不回避难题、不逃避责任)
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第四部分 商务谈判技巧
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一、时机运用巧妙
1.忍耐(拖延) 2.出奇制胜 3.既成事实 4.不动声色退却 5.以退为进 6.设立限制 7.制造假象
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二.谈判方法的运用
1.合伙
2.联系
3.排斥
4.以攻为守
5.散射
6.中间地带
7.得寸进尺 8.代理人运用
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三、综合运用七种技巧:
判断性障碍 精力分散形成少听漏听
5.培训方式:
教师讲授为主,师生课堂互动,穿插 问答与讨论。
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第一部分 商务谈判概述
5
一.谈判的概念:
1.定义
每一项要求满足的愿望,每一项寻求满 足的需要,都是诱发人们展开谈判的潜因, 只要人们为改变相互关系而交换观点,只要 人们为取得一致而蹉商协议,他们就是在进 行谈判
——尼尔伦伯格《谈判的艺术》
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⑤应考虑的因素
A)谈判双方之间的关系 *原来就很好、很熟悉(一直很愉快,这次仍如此) *有过往来,但关系一般,目标是创造一个和谐气氛
(过去一直交往,希望这次上一个台阶) *有过往来,但对对方印象不好,应严肃凝重(过去
遗憾,希望这次有好的开始) *没有往来,第一次交往,真诚、友好的气氛,礼貌
热情(希望一个良好的开端)
▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势与触碰行为(握手礼节)
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③交换意见:
在以下四个方面要充分交换意见 ▲谈判目标:双方谈判的原因和理由 ▲谈判计划:议程安排 ▲谈判进度:预计的洽谈速度 ▲谈判人员:成员姓名、职务、地位及作用
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④开场陈述(简明扼要)
▲我方对问题的理解(这次应涉及的问题) ▲我方的利益(即希望通过谈判得到什么) ▲我方的首要利益:哪些方面至关重要 ▲我方可做让步和商谈的事项,什么地方有可谈之处 ▲我方的原则,享有信誉和今后的良好前景 结束: (我是否都说清楚了?这是我们的初步意见)
报价时对价格不过多解释和说明,因为对方肯 定会提出质疑,对方未提我们主动解释会提醒 对方最关心的问题,有些对方根本未考虑,因 此不过多解释
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D)技巧运用:
报最小单位价格:使本来很高的价格变得相对低 便于接受(1盎司40元) 报零头价格:均要有零头,给人以精确计算过 的感觉
由低到高报价:先报低的,然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明,独特之处, 物有所值
②如何处理: 强于对方:有利地位,先报价 实力相当:也可先报价、占据主动 弱于对方:缺乏经验下让对方先报,观察调整以静 制动
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③怎样报价:
A)先订出价格上下限 B)卖方一般报高价,买方一般报低价
(有时要适可而止,否则报价过于悬殊会影响双 方的关系)
C)注意的问题
开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、 清晰而完整
适用:谁在谈判中占有优势,不怕失败的一 方可用,逼其让步。
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解释2:
等额让步,一步一步挤牙膏式,均等稳定, 国际上称“色拉米”香肠式让步方式。
特点:平稳,双方充分讨价还价,对性急对 象是时间消耗,缺点效率低,乏味,传递对方一 个等待信号。
适用:缺乏经验,陌生谈判时,步步为营。
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解释3:
先低后高,重新拨高,灵活,先让步,然后 小让,给对方接近尾声感觉,如知足即可收尾,否 则再大步让利,在一个较高点上结束谈判。
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B)谈判双方的实力: ﹡实力相当:友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方:既礼貌友好,又坚守自信
和气势(威慑作用) ﹡弱于对方:友好、积极、但举止沉稳、大
方.使对方不至于轻视我方
31
2。价格阶段
①谁先报价:
有利:对谈判影响大,画定一个基准框架,若出乎 对方预料,打乱对方部署,动摇信心 不利:对方可做调整,了解我方起点,修改原价
拒绝) ●考虑让步要三思而行,不可掉以轻心 ●如感考虑欠周,想要收回不要不好意思,因为这不是决
定,可推倒重来。 ●让对方感知我方让步艰难性 ●幅度不宜太大,节奏不宜太快,若让对方感觉软弱地方,会
使其掌握主动。
40
C.让步方式:
41
解释1:
开始坚决不让,然后一步到位双方均冒风险, 有僵局可能
特点:让步方比较果断,大家风度,对方若 缺乏韧力,就会被征服,既强硬,又出手大方。
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D.迫使对方让步:
1):利用竞争:同时几方,构成压力 2):软硬兼施:让负责人,主谈人暂回避,强硬 派出马,唇枪舌战,主谈者再出面调和 3):最后通牒:适用条件:自己方处于强有力地 位,对方比本方更重要,否则对方承担损失更大, 必须坚定,明确,不让对方存幻想。
50
E.阻止对方进攻:
1).设立限制
﹡对方对让步不很在乎,没有松动的表示
﹡对方反而认为我方报价中水分很大,要求我方 做更大让步
39
B.让步原则:
●不作无谓的让步,有利于我方宗旨,每次让步要换取对方 其它方面让步
●让步要在刀刃上,恰到好处,使较小让步给对方较大满足 ●重要问题上力求对方先让步,次要问题上我方可先让步 ●不承诺做同等幅度让步,(如对方让60%,要以无法负担
二.信息的准备
市场的 竞争对手的 科技的 政策法规 金融的 货单样品
16
三. 目标与对象的确定:
1.主题 2.目标 3.优化 4.对象确定
17
四.商务谈判的时空选择
1.时间 2.地点 3.场外交易 4.谈判环境
18
五.谈判方案的制定
1.方案的基本要求 2.方案的主要内容
适用:以合作为主,互惠互利为基础,(良 好合作气氛,友好伙伴关系),前后让步对比解 明。
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解释6:
开始大幅递减,后又反弹,软弱、忠厚 老实,成功率高,第三期拒绝,让对方感到 让利已完了,对方一再坚持则再让一小步, 促成求和,让对方回报,最后的小利让对方 无法拒绝,以和为贵,温和态度。
适用:处于不利境地,又急于成功的一 方,有三次较好机会达成协议。
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(3)不忘最后获利:即将签约时精明人员会去争 取最后一点收获,(小小请求,对方再让一点)
(4)注意为双方庆贺:强调共同努力结果,双方心 理平衡与安慰,不可沾沾自喜,喜形于色,嘲讽对 方,否则对方卷土重来,寻机停止签约。
(5)慎重对待协议:法律形式的记录与确认,要 完全一致,不能有误差,实际上常有人在时间数字 上做文章,所以不能松懈,做好协议文本,最终确 认无误后签字。
○通过谈判确定交易条件 ○通过谈判获取企业商业利益 ○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径 ○商务谈判有助于确立良好的企业形象
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三. 商务谈判的基本原则:
△实事求是原则 △求同存异原则 △互惠互利的原则 △灵活变通的原则
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四. 谈判的PRAM模式
*制定谈判计划(Plan) *建立关系(Relationship) * 达成双方均可接受的协议(Agreement) *协议履行与关系维持(Maintenance)
1.把人与事分开 2.将注意力集中在利益上而不是立场上 3.创造对双方均有利的选择 4.坚持客观标准
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第三部分 商务谈判策略
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一. 一般谈判程序介绍
1.介绍 2.概说 3.明示 4.交锋 5.妥协 6.协议
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二、不同阶段的谈判策略
1. 开局阶段
①创造良好的谈判气氛:
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2.核心内含
双方或多方参加 由差异求共识 双赢或多赢的结局