国美与格力对抗案例

国美与格力的对抗

2004年3月14日，国美格力正式“分手”，结束了合作关系。3月9日，国美北京总部向全国各地分公司发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”。此前，国美在一次全国统一空调降价行动未能与格力达成共识，于是格力开始将产品全线撤出成都国美6大卖场。9号，格力空调从成都6间国美卖场撤出。一时间，“格力与国美彻底闹翻”的传言在业内沸沸扬扬。据悉，格力电器在全国有20多家销售公司，其中有5家与国美合作。昨天，格力并没有说其它4家公司不与国美合作。

格力总部市场部有关人士透露，导致这次“分手”事件的直接源头是格力和国美之间有关2004年合作的协议没有谈妥。按照格力的说法，国美要求格力给其销售返点偏高(据悉是其他经销商的2—3倍)，并且要求在空调安装费上扣除40%作为国美的利润。从2001年下半年开始进入到国美、苏宁等大型家电卖场的格力认为，其对所有经销商的政策都是一致的，国美不能有特殊待遇。

而国美坚持认为，格力的代理商多级分销模式导致成本过大，空调价格太高。同品质的空调，格力要比其他品牌贵150元，这和国美要求的厂家全国直供“薄利多销”的大卖场模式相背离。

国美的此次“大清理”会不会影响格力空调的销售呢？“国美的销售量只占到格力北京销售量的3%至5%，撤出对格力不会有什么影响。”格力北京销售公司的一位负责人表示，“格力不是不肯打低价格，我们要把真正的实惠让给消费者而不是这些销售商。” 该公司发言人称，格力电器不与违反游戏规则者合作。

格力一直采取各地销售公司出货的模式，而作为新兴商业模式的代表，国美近年来积极倡导厂家向商家直供的模式。因此，有业内人士认为，这是新、旧两种销售模式的较量。

对此，格力却持有不同意见。格力空调发言人黄芳华昨天表示，格力对所有经

销商都是公平的，一直遵循“平等互利、厂商共赢”的原则，不应该“厂大欺店”或者“店大欺厂”。格力空调去年500万台的销量证明其销售模式是符合实际的，因此会继续坚持、完善这一模式。

他认为，格力空调不打价格战，为的是维护市场秩序。格力会与遵守游戏规则的商家真诚合作，如果商家不遵守游戏规则，则没有合作的余地。“这并不是说格力空调暴利，我们的价格一直贴近市场，各销售公司靠服务取得合理利润。”

黄芳华还说，格力在全国有10000多家经销商，国美只是其中一家。格力不会为了某个商家的利益，而影响其他商家的利益。即使离开了某一个商家，格力空调也不会受到太大影响。

【思考题】

1、格力与国美分手，对于他们双方以及消费者，是好事还是坏事？

2、从案例显示来看，你认为导致分手的主要原因是什么？

3、“渠道挤压”给我国生产企业带来哪些问题？

4、从我国目前市场情况看，产业资本在与商业资本的博弈中处于不利。你如何看待此现象？