第六章销售终端管理.pptx
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终端运营管理.pptx
要想成为一名具有较高素质和水平的店 长，就要善于学习各方面的知识，扩充自 己的知识面，并用心观察自身周围的任何 问题存在或发生，不断从自身周边的小事 中思考、总结经验。（发现问题解决问题）
深圳乐杰仕服饰有限公司
1、行业知识的吸取、积累； 2、专业技能、技巧的提高 3、积极良好的态度培养。
深圳乐杰仕服饰有限公司
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二、较强的沟通技能
与下属保持良好的沟通 与上司保持良好的沟通 与顾客进行良好的沟通 沟通过程中注意的事项
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三、塑造一个管理者的形象
完美的 职业形象
店长的需 注意的言行
深圳乐杰仕服饰有限公司
四、店长自我素质提高
店长拥有能良好地处理人际关系的能力， 对于店铺运营与管理的顺利开展有着举足 轻重的作用与意义。
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2、店长应具备的能力
A、经营管理能力 B、组织领导能力 C、培训辅导能力 D、专业技能 E、自我学习提高的能力 F、诚信的职业道德，作为榜样和承担责任的能力
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四、店长的工作态度与心态
1、店长的工作态度
善于与店员 沟通交流
做店员的 好榜样
改善工 作方法
赢得店员的 尊敬与依赖
顾客的偏见、成见、习惯 顾客的心境不良 顾客的自我表现 商品存在问题 导购员的不足
服务方式、服务态度、自身修养 深圳乐杰仕服饰有限公司
七、处理顾客投诉的流程与策略
深刻检讨 总结经验
有效倾听 接受批评
深圳乐杰仕服饰有限公司
执行方案 再次道歉
换位思考 理解同情
调查分析 提出方案
巧妙道歉 平息不满
第四节、团队合作与员工激励
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1、行业知识的吸取、积累； 2、专业技能、技巧的提高 3、积极良好的态度培养。
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二、较强的沟通技能
与下属保持良好的沟通 与上司保持良好的沟通 与顾客进行良好的沟通 沟通过程中注意的事项
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三、塑造一个管理者的形象
完美的 职业形象
店长的需 注意的言行
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四、店长自我素质提高
店长拥有能良好地处理人际关系的能力， 对于店铺运营与管理的顺利开展有着举足 轻重的作用与意义。
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2、店长应具备的能力
A、经营管理能力 B、组织领导能力 C、培训辅导能力 D、专业技能 E、自我学习提高的能力 F、诚信的职业道德，作为榜样和承担责任的能力
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四、店长的工作态度与心态
1、店长的工作态度
善于与店员 沟通交流
做店员的 好榜样
改善工 作方法
赢得店员的 尊敬与依赖
顾客的偏见、成见、习惯 顾客的心境不良 顾客的自我表现 商品存在问题 导购员的不足
服务方式、服务态度、自身修养 深圳乐杰仕服饰有限公司
七、处理顾客投诉的流程与策略
深刻检讨 总结经验
有效倾听 接受批评
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执行方案 再次道歉
换位思考 理解同情
调查分析 提出方案
巧妙道歉 平息不满
第四节、团队合作与员工激励
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《销售终端管控模式》课件
涵盖了销售终端的各个方面，包括人员、 商品、销售策略等。
灵活性
高效性
根据不同销售终端的特点和需求，制定个 性化的管理方案。
通过科学的管理手段，提高销售终端的运 营效率和盈利能力。
重要性
提高销售效率
通过有效的终端管理，优化销售 流程，提高销售人员的销售效率
。
增强市场竞争力
科学的终端管理有助于企业更好地 掌握市场需求和竞争态势，从而制 定更有针对性的销售策略，提高市 场竞争力。
风险应对
风险识别
识别实施销售终端管控模式可能面临的风险和挑战。
风险评估
评估风险的性质、影响程度和发生概率。
风险应对措施
制定针对性的风险应对措施，降低风险对销售终端管控模式实施的 影响。
04
销售终端管控模式的优化与改进
定期评估与调整
01
定期评估销售终端管控模式的执 行效果，确保其与市场变化和企 业战略保持一致。
02
根据评估结果，及时调整管控模 式，解决存在的问题，提高管控 效果。
创新管控手段
探索新的管控手段，如引入信息技术 、加强数据分析等，提高管控效率和 准确性。
结合企业实际情况，创新管控模式， 使其更加适应市场变化和客户需求。
提高管控效率
优化销售终端管控流程，减少冗余环节，提高管控效率。 引入高效的管理工具和方法，提升管控效果和效率。
THANK YOU
案例二：某大型零售企业终端管控模式
总结词
多元化战略
详细描述
该大型零售企业通过实施多元化的终端管控战略，成功地扩大了市场份额。其策略包括在不同销售终端实施差异 化的营销策略、定期推出新产品以及与供应商建立长期合作关系。
案例三：某快速消费品企业终端管控模式
营销管理《销售渠道与终端管理》(PPT 44页)
解决渠道价格混乱的手段在于建立(jiànlì)有效的渠道价格体 系。
具体手段
建立良好的价值链条 选择有价值的经销商 建立合理的渠道分级管理体
系 合理渠道利润分配
27
共四十四页
§3.2 如何开展(kāizhǎn)渠道日常管理
3.2.2 如何(rúhé)进行渠道价格管理
在快速消费品行业，很多大型企业(qǐyè)已经采取这种方式来设 置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费用、 啤酒行业的运输费用等，各级经销商通过平价给下线客户产品获得 一些针对性的费用奖励。
思考1：案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些？
4
共四十四页
§3.1 如何(rúhé)实施招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)1 网络覆 盖能力
➢ 区域市场(shìchǎng)：能够在
多大范围内开展分销；
➢ 细分市场：能够覆盖多少
目标顾客。
5
共四十四页
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)5 经营经 历
➢ 记住：经销商好的经营(jīngyíng) 经历可以大大降低合作摩擦， 提升渠道效率。
➢ 理解：对于成长型公司而言，可 以充分吸收优秀经销商的智慧促 进企业发展。
补充：
在部分国家，加盟麦当劳的申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经 历，才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个 人是否具备相应的才能，能否找到足够的资金，能否运营好一个店面。
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
第一步
经销(jīngxiāo)条件分析
第二步 招商活动实施
具体手段
建立良好的价值链条 选择有价值的经销商 建立合理的渠道分级管理体
系 合理渠道利润分配
27
共四十四页
§3.2 如何开展(kāizhǎn)渠道日常管理
3.2.2 如何(rúhé)进行渠道价格管理
在快速消费品行业，很多大型企业(qǐyè)已经采取这种方式来设 置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费用、 啤酒行业的运输费用等，各级经销商通过平价给下线客户产品获得 一些针对性的费用奖励。
思考1：案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些？
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共四十四页
§3.1 如何(rúhé)实施招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)1 网络覆 盖能力
➢ 区域市场(shìchǎng)：能够在
多大范围内开展分销；
➢ 细分市场：能够覆盖多少
目标顾客。
5
共四十四页
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
3.1.1合适经销商条件分析
条件(tiáojiàn)5 经营经 历
➢ 记住：经销商好的经营(jīngyíng) 经历可以大大降低合作摩擦， 提升渠道效率。
➢ 理解：对于成长型公司而言，可 以充分吸收优秀经销商的智慧促 进企业发展。
补充：
在部分国家，加盟麦当劳的申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经 历，才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个 人是否具备相应的才能，能否找到足够的资金，能否运营好一个店面。
§3.1 如何实施(shíshī)招商开发工作
第一步
经销(jīngxiāo)条件分析
第二步 招商活动实施
《如何做好终端销售》课件
建立信任
通过诚信和专业的表现， 赢得客户的信任和好感。
定期回访
定期与客户保持联系，了 解客户需求和使用情况， 提供必要的支持和帮助。
情感关怀
在适当的时机表达关心和 问候，增强与客户的情感 纽带。
谈判技巧
了解需求
在谈判前要充分了解客户的需求 和关注点，以便更好地进行谈判
。
灵活变通
在谈判过程中要灵活变通，根据实 际情况做出相应的调整。
Part
06
如何提升终端销售业绩
提高个人能力
1 2
沟通能力
良好的沟通能力是终端销售人员必备的技能，能 够有效地与客户建立联系，了解客户需求，传递 产品价值。
专业知识
销售人员需要具备丰富的产品知识和行业知识， 能够解答客户疑问，提供专业建议。
3
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，能够促成交易，提高销售 成功率。
《如何做好终端销售 》ppt课件
• 终端销售概述 • 终端销售技巧 • 终端销售流程 • 终端销售心理学 • 终端销售案例分析 • 如何提升终端销售业绩
目录
Part
01
终端销售概述
终端销售的定义
终端销售是指直接面向消 费者的销售方式，包括实 体店铺销售、展会销售、 直销等。
终端销售与批发销售相对 ，强调与消费者的直接互 动和个性化服务。
用简单明了的语言向客户 介绍产品，避免使用过于 专业或难以理解的术语。
产品知识
01
02
03
熟悉产品
深入了解所销售产品的特 点、优势和用途，以便更 好地向客户介绍。
比较竞品
了解竞争对手的产品特点 ，能够更好地突出自身产 品的优势。
演示产品
能够熟练地演示产品，让 客户更好地了解产品的功 能和特点。
营销管理-终端销售技巧(PPT 114页)
终端销售技巧
〔初稿〕
2009版
本培训的目的本培训的过程本培训的收益
讨论：销售的流程是怎样的？
顾客沟通系统分类
顾客各沟通系统占比
顾客购置风格分类
感性
理性
节奏慢
节奏快
顾客购置动机分类
销售自身准备
正确认识销售了解 IT 行业特点积累丰富的知识态度决定一切
清晰的头脑感性的心 技术者的手劳动者的脚
增值销售与附加销售
配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在的。调查说明，通过A+B的方式后，可以最大的发挥A产品的功能与价值〔例如：电视配DVD机〕根本性误区：销售配件只是为了赚钱？其实对于客户而言，配件是更好发挥主机性能的助手
什么是配件？
电脑盈利越来越少；满足客户更多的需要。
为何需要附加销售？
分析需求——“主动〞倾听
在不同阶段，分别要和顾客确认需求，防止需求的错误了解！
分析需求——确认需求
一股脑的说。与客户辩论，企图说赢客户。我的东西最好，……口假设悬河，……只销售商品，……
分析需求——要防止的
我们学到了：需求的重要性分析需求的3个工具细心观察适度询问主动倾听确认需求
3.1 分析客户需求3.2 呈现产品价值 a FAB与FABE b 换个说法更精彩 c 呈现公式 b 体验与演示3.3 处理销售异议
处理异议的步骤
我们应该防止：蔑视语烦躁语否认语斗气语与客户争辩
处理异议本卷须知
我们学到了：分析需求的3个工具呈现价值的FAB&FABE处理异议的步骤
4.1 兴趣曲线4.2 顾客购置信号4.3 成交技巧4.4 成交助推器4.5 成交核对清单
时间
兴趣
兴趣曲线
通常客户在准备购置时会发出各种“信号〞确认价格 “那么你说的价格是XXX〞核实库存 “有现货吗？〞确认产品的功能 “你说有XXX功能，肯定没问题吧？〞询问销售代表的看法 “如果你是我，你会选择哪一款？〞澄清付款方式 “可以刷卡吗？〞
〔初稿〕
2009版
本培训的目的本培训的过程本培训的收益
讨论：销售的流程是怎样的？
顾客沟通系统分类
顾客各沟通系统占比
顾客购置风格分类
感性
理性
节奏慢
节奏快
顾客购置动机分类
销售自身准备
正确认识销售了解 IT 行业特点积累丰富的知识态度决定一切
清晰的头脑感性的心 技术者的手劳动者的脚
增值销售与附加销售
配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在的。调查说明，通过A+B的方式后，可以最大的发挥A产品的功能与价值〔例如：电视配DVD机〕根本性误区：销售配件只是为了赚钱？其实对于客户而言，配件是更好发挥主机性能的助手
什么是配件？
电脑盈利越来越少；满足客户更多的需要。
为何需要附加销售？
分析需求——“主动〞倾听
在不同阶段，分别要和顾客确认需求，防止需求的错误了解！
分析需求——确认需求
一股脑的说。与客户辩论，企图说赢客户。我的东西最好，……口假设悬河，……只销售商品，……
分析需求——要防止的
我们学到了：需求的重要性分析需求的3个工具细心观察适度询问主动倾听确认需求
3.1 分析客户需求3.2 呈现产品价值 a FAB与FABE b 换个说法更精彩 c 呈现公式 b 体验与演示3.3 处理销售异议
处理异议的步骤
我们应该防止：蔑视语烦躁语否认语斗气语与客户争辩
处理异议本卷须知
我们学到了：分析需求的3个工具呈现价值的FAB&FABE处理异议的步骤
4.1 兴趣曲线4.2 顾客购置信号4.3 成交技巧4.4 成交助推器4.5 成交核对清单
时间
兴趣
兴趣曲线
通常客户在准备购置时会发出各种“信号〞确认价格 “那么你说的价格是XXX〞核实库存 “有现货吗？〞确认产品的功能 “你说有XXX功能，肯定没问题吧？〞询问销售代表的看法 “如果你是我，你会选择哪一款？〞澄清付款方式 “可以刷卡吗？〞
终端销售管理
软终端资源和促销资源的管理策略1、软终端的概念软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：（1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。
（2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。
2、软终端的管理得基本要求相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：（1）终端人员管理与培训首先必须做好基础工作，如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。
一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。
对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。
有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。
最后是建立业绩评估体系，进行有效的奖惩。
物质奖励、个人利益；销售提成；有奖销售；销售积分；设立销售业绩排行榜，评选金牌促销员，给予精神荣誉。
比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。
会员发放一本会员手册，并有唯一的编号。
在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴，会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。
促销标贴是要累计的，营业员凭此进行升级。
非会员销售是无奖励的。
此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势，培养建立对企业忠心的核心营业员队伍。
（2）终端商客情关系管理终端人员（包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道：店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。
《终端管理培训》PPT课件
六、演示接近法 “我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径 直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你 用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把 打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快 被复写纸吸引住了。 这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。 这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推 销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
销售技巧 一、问题接近法
这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发 顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
二、介绍接近法 销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。 自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客 相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是 销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接 受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用 与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客 碍于情面不得不接见销售人员。
终端陈列位置的选择1
• 一：陈列一定要靠近你的主要竞争对手。 • 1、记住物以类聚、人以群分这个古训，你的产
品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就 会认为这都是一类产品。丝宝一直就恪守靠近 竞争对手的陈列原则，在任何时候只要有宝洁 在就一定贴在它旁边。通过这个策略成功将一 个新品牌跻身一线品牌之列。 • 2、你的主要竞争对手的消费群体也正好是你的 目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来 消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截 对手的潜在顾客。
零售行业终端规范管理(ppt版)
2、确定管理员每日必须(bìxū)回访次数
通路的变化： 从重视经销商阶段进入重视零售终端及重视消费
者阶段，经销商管理员也必须管理局部零售终 端。 从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。
每人(měi rén)每日拜访不少于18-20客户！〔包括经销 商、二批、终端零售点〕
第十三页，共二十一页。
3、确定各类客户必要回访(huífǎng)周期
❖
再实践。2021/12/18 2:19:46
❖
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
❖
除了心存感谢还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。202 1/12/18 2:1902:19:46
❖
预防是解决危机的最好方法。
❖
我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
❖ 管理者做定期的、不定期的 走访市场，做客观的记录、 评估，并公布结果，反映 (fǎnyìng)终端人员的工作情况；
❖ 建立竞争鼓励机制； ❖ 给于适当的培训时机； ❖ 最后优胜劣汰。
第六页，共二十一页。
4、回应 ： (huí yīnɡ)
❖ 对终端人员所反映的问题，给予 重视，给予会应；
❖ 表达终端人员的价值； ❖ 增强(zēngqiáng)归属感、认同感，提高
第二十一页，共二十一页。
2、销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访 问，认真做好访销记录，将完成日报交主管(zhǔguǎn)审阅签字 认可，在访销中遇到的问题应及时向主管(zhǔguǎn)报告并提出 建议。
第十八页，共二十一页。
3、对业务中新开拓的客户或已经失去的客户， 要及时将客户增加或减少到访销路线中，并对 行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在 当天行销任务完成后进行。销售人员不能以开 拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户 数。
终端销售PPT课件
2020/2/14
29
唯一、限制、紧迫： 1、记住客户的选择永远是对的，占便宜心态！ 2、要让客户知道这次活动是稀缺资源，你在给Ta机会，而不是Ta给你机会，要让Ta知道机 不可失，失不再来！ 3、个别市场可以设定限量，特价款限量、礼品限量、红包限量等等。 4、时效限制，有条件，紧迫感！
2020/2/14
30
销售的过程就是沟通的过程，学会说话： 1、建立信任、解除顾客抵触，开启有效沟通。 2、利益透明化，让顾客占便宜，分解好处！ 3、形象好、精神佳、专业知识、详细解答、耐心+赞美、调节情绪！ 4、找到客户的痛点，站在客户的角度、替客户着想！ 5、好处不要一下子给出、步步紧逼、没有重复的理由，只有不断的利益。 6、想知道什么问什么！想得到什么要什么！ 7、销售大忌：在最短的时间内把底价透露给客户，正确理解促销政策。
专业知识 销售技能 促单技巧
限时限量 团队配合 礼品诱导 客户见证
24
店面终端指引
2020/2/14
25
工具齐备： 1、常规工具：1张DM单，计算器、1本Ipad（可选项），纸+笔；统统夹在文件夹里；文件 夹随身带。 2、表单应用：《进店客户登记表》、《意向客户登记表》、《订单客户登记表》、《工作 日志模版》、《小区扫楼信息登记表》《电话营销信息登记表》 3、话术整理：BI标准话术、销售话术、卖点话术、电话营销话术、短信/微信模版、活动促 销话术。
2020/2/14
31
备注：成交几率判定方法 1、顾客的购买能力（职业、小区档次等） 2、装修风格与我们瓷砖风格的匹配度 3、顾客对竞品的看法 4、顾客的成交意向
2020/2/14
备注：成交时间预估方法 1、顾客小区的交房时间 2、计划装修时间 3、预计入住时间 4、动工时间
《销售终端管控模式》课件
销售终端管控模式的关键要素和原则
目标设定
设定明确的销售目标和 指标，为销售终端管控 提供明确的方向。
流程规范
建立标准的销售流程和 规范，确保销售过程高 效、无误。
人员培训
为销售团队提供专业培 训和指导，提升销售技 能和专业素养。
销售终端管控模式的实施步骤
1
调研分析
调研和分析市场需求和竞争情况，确定实施销售终端管控的必要性。
《销售终端管控模式》 PPT课件
销售终端管控模式是为了有效管理和控制销售过程，确保销售团队能够按照 既定的目标和策略进行工作。本课件将介绍该模式的定义、重要性以及为什 么公司需要实施该模式。
定义和重要性
销售终端管控模式是一种管理工具，可以帮助企业对销售终端进行有效管理 和控制，确保销售团队能够以高效的方式推动销售业绩。该模式的重要性在 于可以提高销售效率、减少销售团队的资源浪费，并为企业带来更多的销售 机会和利润。
2
制定计划
制定具体的实施计划，包括目标设定、流程规范、培训计划等。
3
推广落地
推广销售终端管控模式，组织相关人员培训和推广活动。
成功案例分析：应用销售终端管控模 式的企业
公司A
公司B
通过实施销售终端管控模式， 公司A的销售业绩显著提升， 市场份额大幅增长。
公司B通过优化销售终端管控 流程，实现了销售效率的提 升和成本的降低。
公司C
公司C积极推行销售终端管控 模式，达到了销售目标并获 得了良好的市场声誉。
销售终端管控模式的挑战和解决方法
1 人员抵触
一些销售人员可能对 销售终端管控模式持 抵触态度，需要通过 培训和引导来解决。
2 信息收集
3 执行监督
销售终端管控模式需 要进行大量信息收集 和分析，需要建立健 全的信息系统以支持。
第六章 销售终端管理
终端是城镇上的小地摊和乡间带看四方小 窗口的邻家小铺。
终端是商品与消费者面对面的展示和交易 的场所。
终端就是与最多竞品进行最激烈竞争的战 场。
终端就是销售网络的神经未梢。 直接销售就是终端营销。 ··················
狭义的终端
所谓终端就是商品与消费者直接进行等 价交换的地点，也可理解为商品的零售卖 场。
产品陈列形式本身所形成的形象也会影响 消费者的注意。
Cm
高 段（陈列有意培养的产品）
130
黄金段（陈列重点商品，如高利商品）
80
中 段（陈列低利产品、补缺产品）
50 低 段（陈列大、重、易碎、低利、周转快的产品）
0
集中陈列法 随机陈列法 关联陈列法
借光陈列法 对比陈列法 动感陈列法
（三）终端促销
路易威登专卖店 路易威登专卖店
（二）终端陈列
1、陈列布局
首先，布局要令人舒服。 其次，能提供方便。 再次，可提供丰富的信息。 最后，距离产生美。
2、产品陈列要点
陈列货架要与产品的性质和档次相匹配。
产品陈列高度和宽度要和目标消费者平均 身高以及有效视野对应。
大部分产品是开架陈列，效果好的陈列方 法有：
谢谢大家！
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.420.12.401:5801:58: 0901:58:09Dec-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月4日星 期五1时58分9秒Fr流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.42020年12月4日 星期五 1时58分9秒20.12.4
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。01:58:0901:58: 0901:5812/4/2020 1:58:09 AM
销售终端管理技巧
客户服务技巧
客户服务原则
以顾客为中心，提供热情、周到 的服务，满足顾客需求，提高顾
客满意度。
服务流程优化
简化服务流程，提高服务效率， 降低顾客等待时间，提升顾客体
验。
客户反馈处理
及时处理客户反馈和投诉，积极 解决问题，改进服务质量。
销售谈判技巧
谈判准备
了解客户需求和心理预期，制定谈判策略和底线 ，准备相关资料和证据。
数据应用
将分析结果应用于销售策略制定、商品陈列调整、促销活动策划等 方面，提高销售业绩。
03
销售终端管理策略
商品定位策略
目标客户定位
明确目标客户群体，根据其需求和特点进行商品定位。
商品差异化
通过商品差异化来满足目标客户的需求，突出商品特色和优势。
商品组合
合理搭配商品，满足不同客户的需求，提高整体销售效果。
成功案例二：某品牌汽车在4S店的销售策略
总结词
专业服务、体验式营销
详细描述
该品牌汽车在4S店的销售策略，注重提供专业、贴心的购车咨询服务，同时通过 体验式营销手段，让客户充分了解产品性能和特点，提高了客户满意度和忠诚度 。
失败案例一
总结词
定位模糊、缺乏特色
详细描述
该品牌服装在百货商场的销售策略，由于目标用户定位不够清晰，产品缺乏独特卖点，导致销售业绩不佳。
提升服务水平
注重客户体验，提供专业、贴 心的服务，增强客户忠诚度和
口碑效应。
加强数据安全保护
建立健全的数据安全保护机制 ，确保客户隐私和数据安全。
持续创新
不断探索新的销售模式和服务 方式，以满足消费者不断变化
的需求。
THANKS
谢谢您的观看
终端管理培训PPT课件
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终端管理实践
分享了一些成功的终端管理实践案例，强调了执 行力和创新思维在终端管理中的重要性。
对未来终端管理工作的展望与建议
未来趋势
分析了终端管理未来的发展趋势，如数字化、智能化、个性化等。
提升建议
提出了如何提升终端管理水平的建议，包括加强团队建设、持续学 习、创新营销手段等。
合作共赢
强调了企业间合作共赢的重要性，提倡在竞争中找到自己的定位， 共同推动行业发展。
终端管理培训ppt课件
contents
目录
• 终端管理概述 • 终端管理的基本内容 • 终端管理的方法与技巧 • 终端管理的实践与案例 • 结语
01 终端管理概述
终端管理的定义与重要性
终端管理的定义
终端管理是指对销售终端的布局、开发、维护、促销等环节 进行全面规划、组织、协调、控制和监督的一系列活动。
终端促销策略
总结词
提升销售业绩和市场占有率
详细描述
通过促销活动，如折扣、赠品、试用等，吸引消费者购买，提升销售业绩和市场占有率。同时，促销策略应根据 市场调研结果进行定制化设计。
终端客户服务
总结词
提升客户满意度和忠诚度
详细描述
提供优质的客户服务，包括售前咨询、售中服务和售后服务，解决客户问题，提升客户满意度和忠诚 度。同时，客户服务应与品牌形象保持一致。
终端管理的重要性
终端管理是市场营销策略的重要组成部分，它直接影响到产 品的销售量和市场份额。通过有效的终端管理，企业可以提 高产品在市场上的竞争力，提升品牌形象，增加销售额。
终端管理的目标与原则
终端管理的目标
实现销售最大化、市场占有率最 大化、品牌价值最大化。
终端管理的原则
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除了采用销售促进的众多手段外， 导购服务也是一种销售促进的方式。 通过导购人员的讲解、推荐和演示， 调动消费者的兴趣，使消费者认可产 品并感到满意。
（四）终端工作人员管理
报表管理 培训和锻炼 终端监督 终端协调
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.2.2621.2.26Frid ay, February 26, 2021
可口可乐的22种销售渠道分别是：
(1)传统食品零售渠道； (2)超级市场渠道； (3)平价商场渠道； (4)食杂店渠道：如便利店、便民店、烟杂店、夫妻 店、小卖部等；这些渠道分布面广、营业时间长； (5)百货商店渠道； (6)购物及服务渠道； (7)餐馆酒楼渠道；
(8)快餐店渠道；
(9) 街道摊贩渠道，主要面向行人提供产品和服务， 以即饮为主要消费方式；
(10) 工矿企事业渠道 (11) 办公机构渠道； (12) 部队军营渠道； (13) 大专院校渠道； (14) 中小学校渠道； (15) 在职教育渠道； (16) 运动健身渠道； (17)娱乐场所渠道；
(18)交通窗口渠道； (19)宾馆饭店渠道； (20)旅游景点渠道； (21)第三方消费渠道：即批发商、批发商场、批发 中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料 销售渠道，该渠道不面向消费者，只是商品流通的 中间环节； (22)其他渠道：指各种商品展销会、食品博览会、 集贸市场、庙会、各种促销活动等其他销售饮料的 形式和场所。
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。19: 49:0919:49:0919:492/26/2021 7:49:09 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.2.2619:49:0919: 49Feb- 2126-F eb-21
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。19:49:0919: 49:0919:49Friday, February 26, 2021
第六章 销售终端管理
本章教学重点与难点
终端管理
第二节 终端管理
什么是终端 终端管理的主要内容
一、什么是终端
对于终端，可谓是仁者见仁，智者见智：
终端是整个渠道的出水口。只有出水口通畅了， 整个渠道才能活起来。
终端就是家门口的连锁超市和便利店，是灯箱、 布标、DM和POP。
终端就是华联、西单、家乐福、沃尔坞这样的超 级大卖场。
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月26日 星期五 7时49分9秒19、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午7时49分9秒 下午7时 49分19:49:0921.2.26
Thank You...
You made my day!
---敢为天下先，勇争第一
13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.2.2621.2.2619:49:0919: 49:09F ebruar y 26, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021年2月26日星期 五下午 7时49分9秒19:49:0921.2.26
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2021年2月下午 7时49分21.2.2619:49Febru ar y 26, 2021
路易威登专卖店 路易威登专卖店
（二）终端陈列
1、陈列布局
首先，布局要令人舒服。 其次，能提供方便。 再次，可提供丰富的信息。 最后，距离产生美。
2、产品陈列要点
陈列货架要与产品的性质和档次相匹配。
产品陈列高度和宽度要和目标消费者平均 身高以及有效视野对应。
大部分产品是开架陈列，效果好的陈列方 法有：
终端是城镇上的小地摊和乡间带看四方小 窗口的邻家小铺。
终端是商品与消费者面对面的展示和交易 的场所。
终端就是与最多竞品进行最激烈竞争的战 场。
终端就是销售网络的神经未梢。 直接销售就是终端营销。 ··················
狭义的终端
所谓终端就是商品与消费者直接进行等 价交换的地点，也可理解为商品的零售卖 场。
产品陈列形式本身所形成的形象也会影响 消费者的注意。
Cm
高 段（陈列有意培养的产品）
130
黄金段（陈列重点商品，如高利商品）
80
中 段（陈列低利产品、补缺产品）
50 低 段（陈列大、重、易碎、低利、周转快的产品）
0
集中陈列法 随机陈列法 关联陈列法
借光陈列法 对比陈列法 动感陈列法
（三）终端促销
广义的终端
终端是指在市场营销过程中最末阶段 的空间，即商品从生产厂家到购买者手中 的最后一环，是分销渠道的“神经末梢”。
二、终端管理的内容
终端铺货 终端陈列 终端促销 终 端 工作人员管理
（一）终端铺货
营销的首要问题是解决产品和消费者见 面的问题，其次才是使消费者愿意购买的 问题。而铺货正是营销活动要解决的首要 问题，即解决产品和消费者见面的问题。
（四）终端工作人员管理
报表管理 培训和锻炼 终端监督 终端协调
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.2.2621.2.26Frid ay, February 26, 2021
可口可乐的22种销售渠道分别是：
(1)传统食品零售渠道； (2)超级市场渠道； (3)平价商场渠道； (4)食杂店渠道：如便利店、便民店、烟杂店、夫妻 店、小卖部等；这些渠道分布面广、营业时间长； (5)百货商店渠道； (6)购物及服务渠道； (7)餐馆酒楼渠道；
(8)快餐店渠道；
(9) 街道摊贩渠道，主要面向行人提供产品和服务， 以即饮为主要消费方式；
(10) 工矿企事业渠道 (11) 办公机构渠道； (12) 部队军营渠道； (13) 大专院校渠道； (14) 中小学校渠道； (15) 在职教育渠道； (16) 运动健身渠道； (17)娱乐场所渠道；
(18)交通窗口渠道； (19)宾馆饭店渠道； (20)旅游景点渠道； (21)第三方消费渠道：即批发商、批发商场、批发 中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料 销售渠道，该渠道不面向消费者，只是商品流通的 中间环节； (22)其他渠道：指各种商品展销会、食品博览会、 集贸市场、庙会、各种促销活动等其他销售饮料的 形式和场所。
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。19: 49:0919:49:0919:492/26/2021 7:49:09 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.2.2619:49:0919: 49Feb- 2126-F eb-21
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。19:49:0919: 49:0919:49Friday, February 26, 2021
第六章 销售终端管理
本章教学重点与难点
终端管理
第二节 终端管理
什么是终端 终端管理的主要内容
一、什么是终端
对于终端，可谓是仁者见仁，智者见智：
终端是整个渠道的出水口。只有出水口通畅了， 整个渠道才能活起来。
终端就是家门口的连锁超市和便利店，是灯箱、 布标、DM和POP。
终端就是华联、西单、家乐福、沃尔坞这样的超 级大卖场。
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月26日 星期五 7时49分9秒19、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午7时49分9秒 下午7时 49分19:49:0921.2.26
Thank You...
You made my day!
---敢为天下先，勇争第一
13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.2.2621.2.2619:49:0919: 49:09F ebruar y 26, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021年2月26日星期 五下午 7时49分9秒19:49:0921.2.26
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2021年2月下午 7时49分21.2.2619:49Febru ar y 26, 2021
路易威登专卖店 路易威登专卖店
（二）终端陈列
1、陈列布局
首先，布局要令人舒服。 其次，能提供方便。 再次，可提供丰富的信息。 最后，距离产生美。
2、产品陈列要点
陈列货架要与产品的性质和档次相匹配。
产品陈列高度和宽度要和目标消费者平均 身高以及有效视野对应。
大部分产品是开架陈列，效果好的陈列方 法有：
终端是城镇上的小地摊和乡间带看四方小 窗口的邻家小铺。
终端是商品与消费者面对面的展示和交易 的场所。
终端就是与最多竞品进行最激烈竞争的战 场。
终端就是销售网络的神经未梢。 直接销售就是终端营销。 ··················
狭义的终端
所谓终端就是商品与消费者直接进行等 价交换的地点，也可理解为商品的零售卖 场。
产品陈列形式本身所形成的形象也会影响 消费者的注意。
Cm
高 段（陈列有意培养的产品）
130
黄金段（陈列重点商品，如高利商品）
80
中 段（陈列低利产品、补缺产品）
50 低 段（陈列大、重、易碎、低利、周转快的产品）
0
集中陈列法 随机陈列法 关联陈列法
借光陈列法 对比陈列法 动感陈列法
（三）终端促销
广义的终端
终端是指在市场营销过程中最末阶段 的空间，即商品从生产厂家到购买者手中 的最后一环，是分销渠道的“神经末梢”。
二、终端管理的内容
终端铺货 终端陈列 终端促销 终 端 工作人员管理
（一）终端铺货
营销的首要问题是解决产品和消费者见 面的问题，其次才是使消费者愿意购买的 问题。而铺货正是营销活动要解决的首要 问题，即解决产品和消费者见面的问题。