0058自考市场营销学小抄

16. 可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购 买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。
17. 知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一各员工都能最 大限度的贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。
18. 参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。 19. 学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。 20. 驱使力：是指存在于体内使人们产生行动的内在刺激力，即内
企业销售预测 69. 以“人专家法 销售人员综合意见法 70. 企业收集到得各种意见的价值，取决于获得各种意见的 成本，
意见可得性，可靠性 71. 统计需求分析中，企业经营常分析的因素，主要有 价格 收入
促销 入口 72. 市场营销中介包括 供应商 商人中介商 代理中介商 辅助商 73. 企业市场营销中的竞争者包括 愿望竞争者 一般竞争者 产品形
的阶段 消费者家庭所在地点 77. 企业对所面临的环境威胁可供选择的对策有 反抗 减轻 转移 78. 根据购买者及其购买目的的，可以将市场划分为 生产者，中间
商，消费者，政府，国际市场 79. 影响消费者购买行为的主要因素为文化，社会，个人，心理因
素 80. 人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历
式竞争者 品牌竞争者 74. 企业市场中的宏观环境包括 人口和经济，自然和技术，政治和
法律，社会和文化环境 75. 企业营销管理部门在进行经济环境分析是应着重分析的经济因
素有 消费者收入，消费者支出模式，消费者储蓄情况，消费者 信贷情况的变化 76. 影响消费者支出模式的主要因素有 消费者收入 家庭生命周期
在需要。 21. 产品差异市场营销：是指企业生产销售多种外观、式样、质
量、型号不同的产品。 22. 目标市场营销：是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其
中一个或几个作为目标市场。运用适当的市场营销组合，集中 力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。 23. 目标市场：是指企业拟投其所好，为之服务的具有相似需求的 顾客群。 24. 市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销的设计，创 立产品，品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特 征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。 25. 产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任 何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、注意等。 26. 便利品：是指消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并 且只需花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。 27. 选购品：是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去 许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等 的消费品。 28. 特殊品：是指消费者能识别那些牌子的商品物美价廉，哪些牌 子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精 力去购买的消费品。 29. 品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、 标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作 一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区 别。 30. 商标：实质上是指一种法律名词,是指已获得专用权并受法律保 护的一个品牌或一个品牌的一部分。 31. 总固定成本：是一定时期内产品固定投入成本的总和。 32. 总可变成本：是一定时期内产品可变投入成本的总和。
响程度。 39. 替代性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，某项
产品价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度 的变动。 40. 互补性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，虽然 某项产品价格大幅度的变动，但其关联产品的需求量并不发生 太大变化。 41. 反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格， 计算自己从事经营的成本和利润后 ，逆向推算出产品的批发价 和零售价。 42. 分销规划：是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直营 销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。 43. 供应链管理：是指一个组织内集成不同功能领域，加强从直接 战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程 管理的体系。 44. 直接分销渠道：是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不 经过任何中间商转手的分销渠道。 45. 传统渠道系统::是指由各自独立的生产商、批发商、零售商和 消费者组成的分销渠道，传统渠道成员之间的系统结构是松散 的。 46. 物流：是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品 在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 47. 供应链：是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控 制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由 销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销 商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模 式。 48. 促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客 进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行
33. 边际收益：是指企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是 最后一件产品的卖价。
34. 平均固定成本：是总固定成本被产品总量均分的份额。 35. 平均可变成本：是可变总成本被产品总量均分的份额。 36. 平均总成本：是产品总成本被产品总量均分的份额。 37. 边际成本：是增加一个单位产量相应增加的单位成本。 38. 规模效益：是指各种生产要素等比例增加时，对产量变动的影
65. 如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可 采取密集增长战略，这种战略包括 市场渗透，市场开发，产品 开发
66. 多元化增长的方式主要有 同心，水平，集团多元化 67. 企业从事需求测量，主要是进行（ ）的测量和预测 市场需
求，企业需求 68. 企业从事销售预测，一般要进过的阶段是 环境预测 行业预测
63. 战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期 总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务，确定企 业项目，安排业务组合，制定新业务计划
64. 一个有效的企业任务报告书应具备的条件是 市场导向，切实可 行，富鼓动性，目的明确
65为了使企业的目标切实可行，企业最高管理层所规定的目标必须符合 的要求有 层次化 数量化 现实性 一致性
三种知觉过程，即选择性注意 选择性扭曲 选择性保留 81. 在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有 发起者 影响者
使用者 决策者 82. 企业采购中心包括下列哪些成员 使用者 信息控制者 影响者
采购
名词解释： 1. 市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。 2. 市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价 值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 3. 市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价 之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。 4. 市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场， 并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。 5. 战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制 定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、 财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。它强 调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。 6. 定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最 强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。 7. 目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次 的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。 8. 战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计 划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化 的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。 换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而 制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任 务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。 9. 市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、 一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。 10. 市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需 求。 11. 市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐 渐增高时，市场需求所能达到的极限值。 12. 企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。 13. 企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企 业需求所达到的极限。 14. 市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系 等营销管理能力的各种角色和力量。 15. 可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给 政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收 入。
为的活动和过程。 49. 广告：是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的
任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。 50. 宣传：是指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业
新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、 展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、 服务或商业单位的需求。 51. 市场营销组织：是指企业内部涉及及市场营销活动的各个职位 及其结构。 52. 市场营销计划：是指在研究目前市场营销状况，分析企业所面 临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在的问题的基础上， 对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方 案以及预计损益表的确定和控制。 53. 矩阵型组织：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，他是 以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基 础，又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来就组成了一 个矩阵。 54. 战略控制：是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场 营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息 反馈对战略不断修正。 55. 市场营销审计：是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组 织、方法、程序、和业务等进行综合的、系统的、独立的和定 期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划 的建议，改进市场营销管理效果。 56. 市场营销执行：是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并 保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。 57. 企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值 标准、基本信念和行动准则。 58. 市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情 况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划， 就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场 营销计划的完成。