保单校正表的运用-陆家嘴国泰学习网-cathaylife-elearning

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保单整理轻松学

序号
保险利益
1
固定领取
2 浮动收益
3
分红万能
张先生家庭新型保险保单明细
产品名称
张太太：安鑫保
张小宝：赢越人生
保障至70岁
终身
1、3岁至终身每年固定领取 70岁一次性领取207000 2000元
2、3岁时领取6656元
无
金管家查询
合计
建议
张太太：70岁一次
性领取207000
张小宝：1、3岁至
终身每年固定领取
保单整理轻松学
有效为客户进行保障检视
仅供内部学习
1
通过三步骤整理保单信息
• 步骤一、客户交费信息整理 • 步骤二、保障信息整理 • 步骤三、保单权益整理
通过保单整理，发现保障缺口，从而切入保障销售，最终实现成交！
仅供内部学习
2
客户保单信息案例
1、明确客户基础情况张先生，今年38岁，工程师年薪30万，太太33岁，教师年薪10万，有一
保障至70岁
终身
合计
70岁一次性领取207000
1、3岁至终身每年固定领取 2000元 2、3岁时领取 6656元
2
分红
无
浮动收益
3
万能
无
金管家查询金管家查询
4 应急贷款现金价值保单查询
保单查询
仅供内部学习
建议
第一步：填写险种（保多久） 1、填写内容：根据客户保单信息填写险种名称、保险期限 2、查询路径： • 现有保单整理 • 保险公司电话客户查询
13
步骤二、保障保险信息整理（2/3）
产品名称
序号保障类别
保障内容
张先生：平安福15 张太太：安鑫保

FOD,ITD,跟随见习 - 陆家嘴国泰学习网- cathaylife-elearning

陪同、家访的心态与技巧陪同展业（用专业的方法留人）『员工的表现只不过是反应主管的用心而已！』
1、主管主讲，业务员旁观 ——新入司员工
2、业务员主讲，主管旁观
——有一定经验的业务员（进入瓶颈） 3、业务员、主管协作 ——协同作业，效果加倍
陪同、家访的心态与技巧主管们要对新人做到“四个一”：新人第一次入司后家访要陪同， • 第一次签单要陪同， • 第一次拿保单要陪同， • 第一次交单要陪同。 • 这样可以让新人熟悉公司的整个业务流程
培育辅导
课程大纲
1
2
制定教育训练计划
新人育成陪同、家访的心态与技巧主任的培育活动管理工具掌握并追踪绩效 Q&A
3
4 5 6
制定教育训练计划培育～是增员更重要的一环
新人培育的工作要自己扛～因为自己要用新人培育分增员者部分与主管部分： • 增员者部份： 1.实务指导～跟随教育-市场营销。 2.事务处理～售后服务。 3.营销话术、情报收集等。 • 主管部份： 1.专业知识 2.商品教育 3.营销流程基本步骤～说话艺术与技巧。 4.事务处理协助～问题研讨，市场FOD
新人的培育操作
PA
2.第一周午餐聊天！ 3.关心晨测和模考！ 4.依情况家访！
PS
2.P100的运作！ 3.参与相关活动：庆生会、儿绘赛绘画班、国泰生活广场等！ 4.依情况家访！
PS2
1.KASH的训练！ 2.二早的衔接
PFC
1.多关心、加强信心！ 1.参与组内的夕会！
3.充分融入团队 4.鼓励勇创高目标，争夺新人王！客户开拓方法 5.多陪同！商品实务
• 经理为主，安排辅导人员 • 以近期心态业务较佳新人为主，以绩优人员为辅，主任、辅导人员穿插 • 每周一次

新人培育与辅导-陆家嘴国泰学习网-cathaylife-elearning

银行卡复印件
新人
报升
资料
重要事项告知书
照片3张
面谈资料夹
人
寿
国
业务辅导处专题
泰
注
担保人需为上海戶籍,且有职业人士，夫妻可同为一人做担保人
意
事
项
各项资料连同人事签报单,於工作月前一天之前需送达个险管理处，缴交服务中心输入电脑后可产生工号
人
寿
国
工号的产生与使用
工号於服务中心产生需经由部门主管确认
＝＝＝第一关的考验能否融入班级的团队氛围中＝＝＝再次筛选第二周：忙碌与无奈中。。。渐入佳境抓紧时间复习考试－－其他的等考完试再说
同学感情越来越好－－舍不得离开。。。人寿
国
业务辅导处专题
泰
让新人有家的归属感---注重生活细节:衣食住行
关心考试成绩---适时帮助辅导,与讲师沟通观念导引以及职涯愿景的确立---共同打拼减轻销售恐惧感---必须先通过考试,后面慢慢来经常来职场熟悉环境与同仁交流,融入团队文化了解新人的家庭状况,客源情况,再次筛选
活动管理小组研修客源分析陪同辅导一对一PRP
目标设定区域开拓经营方向专长发挥增员轨道
寿
国
业务辅导处专题发现“问题点”
泰
原因
问题点心态专业客源
初进公司信心满怀，接触市场自信锐减。面临课程纷繁复杂，消化不易运用困难。 AB卡少无人可拜，言之无物可拜不拜。
个人意愿家庭影响市场挫折重复次数实务运用系统内化客源渠道勤奋程度拜访借口
人
寿
国
业务辅导处专题
泰
学习内容的改变带来了新鲜感---兴趣?

0102服务件三理由之保单校正

服务件三理由—保单校正
总公司区拓管理部 2012年3月
目
录
服务流程的综述
保单校正四步法
总结
一、服务流程的综述
单位：提前2月提取缴费服务件名单，交由专人进行约访，并确定每一服务件的服务专员约访时间：提前两天专人约访内容： 1、确定对方身份 2、约定保单校正时间 3、告知服务专员信息 4、约定送小礼物下发服务件：将服务件及约定的拜访时间发放给服务专员录入系统：服务专员将服务件的基本情况录入电脑电话时间：拜访前2-4 小时专员确认电话内容： 1、告知来访的目的 2、了解客户是否留出时间见面 3、提醒客户准备好保单正本及复印件 4、强化见面意愿
客户：好的。
专员：谢谢您的支持，我们下午见。
【一对一演练】
演练内容：电话约访话术
演练方式：
学员一对一分组，轮流扮演专员与客户每轮5’，共10’ 演练要求：话术流畅，语速稍快，语调自然与客户互动良好，有效与客户进行拒绝处理
演练开始
0－5’
角色互换
0－5’
演练结束
电话回访
电话回访时间： 2次拜访后的1-2天回访内容： 1、专员的拜访质量调查 2、产说会邀约协助
再次拜访
拜访内容： 1、递送保单变更结果 2、收有奖问卷 3、邀约产说会目的： 1、激发需要 2、导入销售
二、保单校正四步法
1
电话约访
2
约访确认
3
保单校正
4
结果告知
1
电话约访
约访时间：保单校正前1-2天
点评的内容：
（总结优点）刚才的演练中，值得我们学习的有〃〃〃〃〃〃（改进建议）刚才的演练中，如果我是服务专员我会如何做〃〃〃〃〃

保单整理分享

5
保单整理流程
制作家庭保单一览表制作并详细讲解分析报告
一、建立保险观念二、现有保障分析简述三、保障缺口分析及投保建议
在放映状态下，按此按扭返回导读
6
制作家庭保单一览表
目的：便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让客户更易于理解保障利益。
家庭保单整理一览表
序号
投保人
被保险人
受益人
险种名称
缴费金额
缴费年限
保障期限
总保费
1 2 3 4 5
保额
疾病免赔范围期限
保单利益
生存金领保险保单取公司号码
投保交费期满时间日期
保障类别
代理人
备注
注意事项： 1. 需完整详细地列出保单内容及项目 2. 所有保险责任按照保单上的原文或概述记录在表格里
实的保障缺口却未填补上
在放映状态下，按此按扭返回导读
4
不做保单整理的后果
每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司 “沉睡”，无人认领
-客户不知道有年金可领 -未办理银行转账 -转账账号发生异动 -家庭住址的变动未告知保险公司 -完全忘记买过保险
逾期未缴纳保费，导致保单失效
在放映状态下，按此按扭返回导读
1
数据展示
时间
标保
2009年3月-12月 69.7万
2010年
138.3万
年1－5月 102.3万
件数
60件 51件 25件
利用“保单整理”成交标保
9.2万
100.5万
99.6万
通过保单整理，成就我连续两年百万
在放映状态下，按此按扭返回导读

保单检视功能说明

百保科技保单整理、产品分析功能介绍壹专注寿险行业，服务寿险代理人公司及团队介绍公司拥有保险科技行业顶级人才配置，产品运营团队均来自国内知名保险机构及互联网保险平台，在保险销售服务领域从业时间10年以上；研发团队在机器学习、个性化推荐、云服务、系统架构和运维以及应用开发方面拥有多年经验。

既有来自AI 领域的专家人才，也有来自于保险科技行业的精英伙伴。

Focus on Life Insurance 专注寿险Continuing innovation 持续创新Technology driven科技驱动搭建行业保险产品数据库支持90年代至今的人身险产品长期产品库积累和投入深刻的理解业务以及保险产品，产品库扩展性强，近3年的保单托管运维经验资深的一线服务和丰富的托管运营经验支持多重复杂的保险产品责任计算，一次定义多次使用，微服务架构，适合商用输出先进的技术架构保单整理服务基础能力要求服务介绍贰产品能力数据能力表达能力百保保单整理功能叁实施案例介绍“真实案例分享”客户：峦先生背景：国寿老客户，年交保费50多万，一资深经纪人接触后发现保单很多，整理时发现数张一直以为是重疾的保险其实根本就不是重疾，专业度受到客户极高的认可。

封面家庭信息保障总览保单信息缺口展示保单详情受益人缴费计划保司信息代理人品牌肆百保科技保单整理功能报告示例概览肆百保科技保单整理功能用户界面#1:前端极简处理设计理念：用户前端：-运营界限明晰，容易培训，容易宣导-前端外勤用户操作简便，差错率低-运维容易，不会上报很多录入问题-保单产品展示形式多样，有很多产品和条款名称不一致服务后端：-运营人员可以灵活调整产品，家庭关系以及其他信息-运营人员可以模拟用户生成报告-同一客户不论作为投保人还是被保人都不用重复录入，直接勾选每张保单处理情况展示清晰操作简单，选择+上传保全操作处理个险业务保司客户产品研发银保业务中介业务收展部门提升专业水平精准识别优质客户缺口分析加保保单整理增值服务理赔指引保障清晰司内外产品数据分析家庭客户需求分析赋能合作伙伴合作伙伴粘性科技增员绩优代理人粘性客户分析孤儿单客户识别拓展家庭成员伍百保保单整理功能业务场景配套销售逻辑应用陆百保保单整理功能展业方案运营培训、数据支持运营培训数据支持✓1对1客服支持，日常版本迭代维护✓保单整理产品用户手册（外勤）✓渠道后台使用手册（内勤）✓保单整理展业方案✓合作方培训支持✓保单整理功能介绍海报✓绩优案例分享✓业务数据查询✓未定义产品按SLA要求添加✓运营数据周报✓新产品第一时间入库✓数据分析(不定期）。

陆家嘴国泰顺意百分百：免责条款3条的定寿险

陆家嘴国泰顺意百分百：免责条款3条的定寿险题记：没有十全十美的产品，选一款适合自己的产品即可。

保参谋的【产品测评】系列，只是把保险销售不愿意告诉你的内容，找出来告诉你而已。

无关褒贬，只看合同。

如果你对定期寿险没概念，可扩展阅读：定寿，买多少保额合适？定寿，他不愿意买怎么办？定寿，为何这么不受待见？应微信公众号后台粉丝要求，今天测试的产品为：陆家嘴国泰顺意百分百定期寿险。

身故责任：基本保额全残责任：基本保额航空意外身故、全残：2倍基本保额缴费期：10/30年保障期间：20年/30年点评：这款定期寿险，等于附加了航空意外死亡／全残责任。

其实单独买一款航空意外，也没多少钱。

点评：定寿就是死了／全残赔钱的产品，免责条款自然是越少越好。

这款产品免责3项，非常不错。

点评：这款产品的保险责任分为一般身故/全残和航空意外身故/全残。

只是这款产品的两个责任保额并非平行叠加。

定寿责任界定如下：等待期30天，意外无等待期等待期内身故/全残，赔付已交保费；等待期后身故/全残，赔付基本保额。

下面是这款产品全残的定义：点评：不同的产品，对全残的定义存在细微差别，这款产品的全残定义是按照统一的标准设定的，没有什么特别之处。

点评：1-虽然这款产品的竞争力没有大麦的竞争力强，但还是属于比较能打的选手；2-至于中间那几百块钱的价差，其实在保参谋看来，并不是太大的问题。

Ps后记任何一个市场的变革，都是需要有一大批优秀的产品涌现，才能集体推动该细分市场的变革。

对于定寿险，仅仅依靠大卖一款产品，是不足以推动这个细分市场的彻底变革的。

顺意百分百，虽然在价格上贵了几百块钱，但是在保障责任上，并没有偷工减料。

我相信这款产品的精算师，肯定也能想到：通过增加免责条款来降低保费，这也是很多希望挑战大麦这款产品的常用思路。

可是，这款产品的精算师并没有这么做。

而是很实实在在的让你看到，这款产品的价格确定就是比不过大麦。

但那又怎么样？每个公司的经营策略、运营成本都不一样，就算这款产品价格高了点，但仍然不失为一款好产品啊。

尊享顺意101AFP-陆家嘴国泰

陆家嘴国泰尊享顺意101终身寿险
企划部 2015.1
企划部 2014.06
尊享顺意101终身寿险
开发背景产品特色产品内容费率支给投保规定投保示例
开发背景产品特色产品内1 容费率支给投保规定投保示例
费率市场化改革
• 自2013年8月人身险费率市场化改革实施以来，市场上普通型人身险销售持续升温。多家同业公司陆续推出了费率改革新商品。 •费率市场化让保险公司和客户实现双赢。对保险公司而言，预定利率放开有利于制定更加弹性的定价策略，提高产品性价比。对于客户而言，可在一定程度上提升购买力。在保险责任类似的情形下，可以相同甚至更低的保费购买更高的保额，提升保障额度。
开发背景产品特色产品1内6 容费率支给投保规定投保示例
尊享顺意101终身寿险
开发背景产品特色产品内容费率支给投保规定投保示例
开发背景产品特色产品责1 任费率支给投保规定投保示例
投保示例
陆先生今年30周岁，经过多年职场打拼，事业有成。作为家庭经济支柱，陆先生深感责任重大。为了保证家庭拥有高额保障，陆先生选择为自己投保保额50万元的《陆家嘴国泰尊享顺意一〇一终身寿险》，交费期限15年。陆先生每年仅需交纳保费
50周岁 727.1 428.5 645.7 377.4
注：其他情形费率详见费率表。
开发背景产品特色产品内容费率支给投保规定投保示例
尊享顺意101终身寿险
开发背景产品特色产品内容费率支给投保规定投保示例
开发背景产品特色产品内1 容费率支给投保规定投保示例
投保规定（一）
“尊享顺意101”为我司费率改革新商品。我司顺应费率市场化趋势，进一步让利给客户，提高产品性价比；同时提升公司保障型产品占比、优化业务结构，实现公司与客户双赢。

用好保单体检表做大做全家庭保单

第23页
七、保单促成
� 性格干脆的客户
� 你满意的话，我现在立刻就帮你申请
� 性格犹豫的客户
� 这么重要的事是需要慎重考虑，我先帮你申请，
万一保险网中国保险资料下载网
万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究
到时你再决定是否要这份规划，因为你收到合同
后还有十天的犹豫期
第24页
情，都希望孩子上好学校接受最好的教育，你希
万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国保险资料下载网
望孩子上什么样的学校？我们可以来估算一下，
从小学，到中学，到大学，甚至出国留学大概要
花多少费用？这笔钱你准备好没有？你是如何准
备的……
第20页
五、有针对性地沟通观念
第7页
TOP100让我找到突破方向——
第8页
TOP100让我找到突破方向——
� 《全生命周期财务需求》对我启发很大
�做保险是要通过人生的每个阶段规划去合理搭配保险产品
�做保险不该是以产品为导向，而是要以客户需求为导向
第9页
将理念转化为技能——
� 将所学到的新理念、新知识和方法与保单体检表很好的结合
36万
58万
51
47
第4页
业绩突破主要缘于——
借助保单体检表做大做全家庭保单
第5页
过去的观念和动作——
�小富即安，得过且过，成长指标不关注 �信心不足，无法突破，晋升以后现瓶颈 �推介产品，公司导向，客户需求无分析 �工具使用，浅显单一，挖掘不够效率低
第6页
过去的业绩表现——
�业绩徘徊不前 —— 20~30万持续6年 �客户资源浪费 —— 1~3单受限 �持续绩优畏难 —— 团队、个人两难

保单检视的具体操作流程训练通关30页

➢ 转介绍：一定要有力度，让客户明白把 “爱”传递出去，成为帮助他人的贵人；
➢ 回执：强调公司15 周年要求，回执需交至公司
4、填写保单检视卡
检视卡需填写信息主要在保单的第二页、第三页
4、填写保单检视卡
① 请客户把所有购买的保单拿出来 ② 按照被保险人进行分类 ③ 所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任 ④ 在保单前两页快速找出保单整理表的投保人、被保人、保单号、保单利益、投保公司、产品保额、
3、关键4问，导入保单检视
关键第一问——
“你每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客户认可
提问1
清楚
提问2
保单整理
3、关键4问，导入保单检
关键第二问——
“你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
提问1
清楚
提问2
清楚
不清楚
保单整理
提问3
保单检视表的主要功能
1.整理客户已经购买的保单信息； 2.挖掘客户的需求； 3.寻求客户转介绍； 4.寻求主管陪访的机会。
保单检视的具体操作流程
保单检视的操作流程
1. 梳理名单、筛选客户 2. 利用家庭保单检视，约访客户 3. 关键4问，导入保单检视 4. 使用庭保单检视表，面见客户
1.梳理名单、筛选客户
约访逻辑（2/2）
2、针对转介绍准客户
➢ ***女士/先生你好！我是**人寿的XXX，我是XX哥/XX姐的朋友，今年是**人寿成立15周年，公司员工针对新、老客户举办全方位的专业年检活动，XX哥/XX姐参与了非常满意，他/她希望我也能为你的家庭提供保单年检服务。
➢ 本次活动完全免费，还有礼品相送，请问你看是明天上午还是下午我去拜访你。

保单检视专题ppt课件

A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
）
保单检视—工具载体
保单检视（1/5）根据保单检视进行讲解
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
保单检视（2/5 ）
第二部分：业务员：一般家庭的健全保障包括着基本保障和资产保障，其中基本保障又涵盖养老账户、健康医疗账户、子女教育账户、意外保障账户；盖洛普调查显示：合理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
如何做好保单检视？
市场的培育与开发
保单检视简介
保单检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常容
易赢得转介绍的工具。
保单检视流程
拒绝处理邀约产说会
电话约访
接触面谈
保单检视挖掘需求
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点—— 整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时，受益人也可及时申请理赔。
保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
完美人生不可或缺的七张保单

B7001专业服务家庭保单校正学员手册

区域拓展“新人养成培训”学员手册课程名称家庭保单校正课程导入授课讲师介绍课程大纲一、保单校正的含义二、保单校正的内容保单校正是专业化服务行销活动的重要一环，让客户感受到区域制“专人服务，服务到家”的良好服务品质。

保单校正可以帮助公司提高服务质量、提高保单正确性；同时，保单校正能让客户及时更新信息、明晰权益、了解公司的最新动态以及新产品；保单校正更是服务专员接触、了解客户的最佳时机，通过保单校正为下一步的保单检视、需求分析、风险规划管理、产品推荐等专业化服务行销活动作好铺垫。

讲师姓名：专长：联系方式：保单校正的含义保单校正的内容保单校正的工具保单校正的时机保单校正的流程特殊状况的处理保单校正是指服务专员运用《保单校正联系函》、《保单校正表》等工具为客户进行保单信息整理、保单权益解说、契约状态核对等服务。

《保单校正联系函》是公司的公文，使客户明了保单校正是服务专员的日常工作，更容易取得客户的信任。

《保单校正表》是服务专员进行保单校正的有效工具，可以轻松进行客户信息校正与整理，为客户解说保单的权益范围与保单的状态等。

因此，保单校正是：接触客户的充分理由，借机修正与更新客户信息；服务专员份内的职责，是与客户沟通的良好话题；行销基本活动的一环，借此搭好以后服务的桥梁。

保单内容的正确性：地址、电话、受益人等变更保单权益范围解说：保障范围、保单权益解析目前保单基本状况：缴费次数、贷款、理赔状况等公司动态活动告知：新产品、客户联谊活动等1、保单内容的正确性2006年底以后的新版保单正本均附有《客户投保书》复印件，服务专员可依据《据客户投保书》复印件进行保单校对。

①②③④⑤⑥①客户的姓名是否有变化？是否与身份证件相一致？②身份证号码15位变为18位是否需要变更、统一？③客户缴费地址是否有变化？统一客户所有保单缴费地址。

④客户职业类别是否有变化？统一客户所有保单的职业类别。

⑤客户的联系方式，统一客户所有保单的联系方式。

中国保险业保单登记管理信息平台培训资料

中国保险业保单登记管理信息平台（第二期）数据报送说明（人身险）2016年10月目录1保单交易信息模块 41.1保单交易表 (LCPolTransaction)42个人保单信息模块 52.1个人保单表 (LCCont)52.2被保险人险种关联表 (LCProdInsuRela)62.3个人险种表 (LCProduct)72.4保单险种责任项表 (LCLiability)82.5受益人表 (LCBnf)93团体保单信息模块 103.1团体保单表 (LCGrpCont)103.2团体险种表 (LCGrpProduct)124团体投保人信息模块 134.1团体投保人表 (LCGrpAppnt)135被保险人信息模块 145.1被保险人表 (LCInsured)146账户信息模块 156.1保险账户表 (LCInsureAcc)157理赔信息模块 167.1理赔保单明细表 (LLClaimPolicy)167.2理赔受益人账户表 (LLBnf)177.3理赔险种责任项表 (LLClaimDetail)187.4理赔案件信息表 (LLClaimInfo)197.5出险人信息表 (LLClaimantInfo)217.6医疗收据信息表 (LLReceipt)227.7医疗费用项目表 (LLCostItem)237.8医疗费用明细表 (LLMedicalFeeDetail)24 7.9疾病信息表 (LLDisease)257.10手术信息表 (LLOperation)258销售服务人员信息模块 268.1保险公司销售服务人员信息表 (LASales)26 8.2保险中介渠道及从业人员信息表 (LAAgent)27 8.3保单佣金信息表 (LACommission)279预收信息模块 289.1暂收费表 (LJTempFee)2810保单其他信息模块 2910.1红利分配表 (LJDivDistrib)2910.2生存金领取表 (LJAGetLivBene)2910.3团体保费表 (LJAPayGrp)3010.4保费明细表 (LJAPay)3111险种定义信息模块 3111.1险种定义表 (LMProduct)3112财务实付信息模块 3212.1付费明细表 (LJAGet)3213核保信息模块 3313.1保单险种核保信息表 (LAllUnderWriting)3314客户黑名单信息模块 3414.1客户黑名单信息表 (LCBlacklist)34本文档需要打印并加盖保险公司总公司公章，并在首次存量数据报送时一并送交中国保信，如数据送交时本文档未加盖公章将拒收数据。

专注保单整理成就家庭保单-保险公司销售技能培训课件

2016年总公司高峰会
听到实际例子看到效果
听说过保单整理随意在做
过去
持续保单整理挖掘客户需求
保单整理找缺口五大板块挖需求借助画图讲理念根据需求做方案递送保单再整理
经典案例：
一次复效服务，带来拜访契机：客户是多年的朋友、保险观念好。公司老客户（其业务员已离职）、保单已失效，2018年1月主动打电话让我帮忙复效。
狮子第4吼——百发百中转介绍（话术）
“①张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用②五分钟时间把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都在保单能找到，能够再次明确你所购买的保险条款”张先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的时间里，我会像以前那样为您服务。而作为公司的尊贵客户，按规定请您写下3个③您最亲近的人的名字电话，他们将获得和您一样的服务；同时， ④为了更好的监督我的服务，请您写下一个特别的名字——如果您对我的服务有任何不满意，您最希望向谁投诉？公司将会不定期和他联系以考察我的服务。
①无论是什么客户都和他讲小产品,我们并不一定让他们买这个,我们只是要通过这个险种让他们知道保险有多好.让他产生对保险的欲望，以此来取得下次见面机会.
②三择一销售法
递送计划书前的电话——狮子第2吼
每份计划书都被阅读（解析）
计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边根本就不会看？为什么？客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与”的感觉客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不是我的”，因为客户感觉自己并没有参与设计而我们要告诉客户：真正的好西装都是量身定做的，好保险也是一样，而且，还让您一起来做。要点：善用比喻
①顺利导入主题
②巧妙类比。自然转移
③同理心运用
如果你有以下困惑…

人寿保单整理的关键及流程课程目标

人寿保单整理的关键及流程课程目标英文回答：Key Aspects and Process of Life Insurance Policy Organization.Key Aspects:Identify and gather all relevant documents: policies, beneficiary forms, premium statements, correspondence.Review policy details: coverage amounts, beneficiaries, premiums, coverage terms.Assess beneficiary designations: ensure beneficiaries are up-to-date and reflect current wishes.Evaluate coverage adequacy: determine if coveragemeets current needs and future goals.Consider tax implications: understand the tax implications of life insurance policies.Process:1. Gather Documents: Collect all necessary documents from policyholders and beneficiaries.2. Review Policy Details: Carefully examine each policy and document to understand the coverage, beneficiaries, and terms.3. Confirm Beneficiaries: Verify beneficiary designations are accurate and reflect the policyholder's wishes.4. Assess Coverage Adequacy: Review current coverage amounts and compare them to evolving needs and goals.5. Evaluate Tax Implications: Determine the tax implications of policy proceeds, premiums, and cash value.6. Create a Summary: Summarize key information fromeach policy in a clear and concise manner.7. Categorize and Store: Properly categorize and store policies and documents for easy access and retrieval.8. Regular Review: Periodically review policies to ensure they continue to meet the policyholder's needs and goals.中文回答：寿险保单整理的关键及流程。