《2016置业顾问销售技能提升训练》大纲

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《房地产销售沟通技能提升训练》大纲

《优秀置业顾问销售沟通技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）——房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。

二、【课程收益】通过培训打造房地产精英销售团队；通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；通过培训提升房地产销售业绩。

三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练。

五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析。

《房地产销售沟通技巧提升训练》大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性沟通在人际关系中的重要作用无效沟通的后果什么是沟通二、沟通的障碍发信的障碍接受的障碍理解的障碍接受的障碍三、有效沟通的原则有明确的沟通目标有明确的时间约束重视每一个细节积极倾听努力达成目标案例视频：《万科地产销售人员与客户沟通》案例和视频。

分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。

置业顾问销售技能培训共176页文档

ENDBiblioteka 60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞罗
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
置业顾问销售技能培训
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们就不再配享受自由了。—— 毕达哥拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的利益，而是为了公共的利益；一部分靠有害的强制，一部分靠榜样的效力。 ——格老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话，那么法律作为一件无用之物自己就会消灭。— —洛克

置业顾问销售技巧培训

销售人员只有在充分了解客户需求的基础上, 才能真正有针对性地引导客户购买,为客户提供顾问式服务.
怎么样了解客户
导游式销售医生式销售
望
望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯,如看他驾驶什么车,穿什么品牌的衣服,用什么品牌的手包和手表等,观察与他同行的家人、亲友和小孩等.所有这些信息的收集,都会让你初步得出一个感性的概念, 这位客户大概属于什么类型,如是富豪型,还是中产型, 或是小康型他的文化品位如何是高雅型、文化型,还是实用型等等.这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供重要的素材.
贵于自然,应赞美对方于无形之中,使对方不觉得我们在赞美他. 适可而止,见好就收,见不好也收.
赞美训练
当客户头衔是经理、策事长、负责人时当不知客户头衔时当客户公司知名度很高时当夫妻同来参观或携子女同行时当全家一起来参观时当单身贵族来参观时
尊重
期望获得尊重,是人性最深层次的需要,这种需要尤其突出地反映在买房的过程中,因为人们在物质上越是富足,就越注重高层次的心理满足,就越希望能用物质换取到别人的认同和尊重.
发问第二关：中场关
发问的目的是为了解客户的需求,更有针对性地、更准确地帮助客户了解产品,达成心中的愿望. 售楼的中场是一场戏中最精彩的部分.在这一阶段,销售代表开始利用模型向客户介绍本项目；到销售现场向客户介绍各项配套设施；到销售现场实地体验.这个过程为销售代表施展专业才华创造了三个有利的条件：第一,时间充分.一般在小区走一圈至少需要儿十分钟,这些时间都是由销售代表自由支配,用以与客户互动沟通的. 第二,信息丰富.情景元素丰富多样,销售代表可以因人、因情、因需求、因设施来与客户展开互动沟通. 第三,走动式销售会让售购双方相处更自然、随意,更容易营造一种人性化的快乐的氛围.

《2016置业顾问销售技能提升训练》大纲讲解

《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲全程房地产案例讲解训练+落地工具-----------房地产营销培训师闵新闻主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。

2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。

3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了。

4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。

5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户。

6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。

7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘。

二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP 配合，快速促进客户付定金；4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

2016房地产营销人员职业素养提升训练大纲

《房地产营销人员职业素养提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）-----------房地产营销培训师闵新闻主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】当今房地产市场竞争异常激烈，乃至白热化，房地产企业的竞争，实质上是团队的竞争，团队的竞争归根到底乃是是团队内在能量和归属感的竞争；如今很多房地产职场人士在工作中没有明确的目标，过一天算一天，工作拖拉，处在“要我做”被动状态，始终无法达到“我要做”的自动自发，高效执行力系统状态；当今很多房地产企业各部门，团队各成员沟通不畅，协作不愉快，勾心斗角，使工作效率和成绩大打折扣，没有发挥到1+1=2的数据结果，甚至变成1+1<1；如果房地产团队的各成员团队凝聚力，家的归属感恩，这个团队就没有竞争力，乃至企业就没有竞争力；如今很多地产图啊大怒I人心浮躁、团队总是在压抑不快乐、充满抱怨的状态中工作，造成工作不认真，不愿承担责任，团队绩效非常差；领导用心的付出和培养下属，而下属内心中没有一种感恩、忠诚的心态，看到有利于自己在金钱或者精神方面的发展机会，一有机会不念恩情，断然离开学习成长的企业，总是把企业当做一个跳板并与原来的老东家成为竞争对手。

以上这些情况只是团队运营当中的一角，闵老师就房地产企业因如何让企业克服自动自发，高效执行力、感恩忠诚方面瓶颈，开发了《优秀置业顾问职业素养提升训练》课程。

二、【课程收益】1、深刻体会积极心态的重要性，做一个有目标有梦想的优秀房地产职业人。

2、掌握如何养成爱岗敬业，自动自发工作习惯，以致提升员工整体精神面貌，焕发工作斗志。

3、对打造全体员工自身自信心和对企业感恩心有彻底的改变和延续。

4、提高各个分公司（部门）团队凝聚力，提升员工工作责任心和工作使命感。

5、提升全体员工认真负责、高效执行的行动力，把企业当家的感觉。

6、掌握个优秀职业人的学习方法和有效工具和时间的科学的使用，以达到提升工作效率和工作绩效。

置业顾问销售培训大纲

置业顾问阶段性培训大纲礼仪（一天）房地产基础知识（三天）沙盘（两天）区位（两天）样板间讲解（重点）（四天）接打电话技巧（两天）阳光宣言不利因素讲解（一天）销售技巧：包括开场白赞美摸底拉关系沙盘区位户型推荐价格计算（贷款流程）增值保值入市良机性价比逼定临门一脚（签约流程）（重点讲解）（一个月）卖点说辞讲解（三天）竞品打击说辞讲解（一天）风水说辞讲解（一天）注：羊皮卷每天必读礼仪：推行10+1服务（服务是置业顾问的脊梁，树立良好的服务形象与口碑是一个优秀销售团队的核心力量）主要内容包括：着装坐姿站姿鞠躬问好送名牌送水姿势指路微笑服务洽谈位置落座人位置身体接触位置（安全区）香水选用等（我们要不断地完善自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德）要求随时随地做形成习惯房地产基础知：包括基本概念建筑知识装修知识基本要求能够熟练掌握（笔试考核九十分以上合格）（良好的基础是置业顾问成长的基石）沙盘区位要求：讲解思路清晰条理顺畅充满激情语言优美吐字清晰前一个月每天早上必练习一遍（前期主管考核）（沙盘区位是项目的根本整个谈判过程中全部围绕着两大主题探讨）样板间：说辞要求每一步细节介绍到位介绍开发商缜密的户型设计理念物超所值（前期主管考核）（样板间的讲解是客户对产品了解的关键，是给项目加分的过程。

天平上左边装的是价格，右边装的是项目，对样板间讲解的越多越细致就是在天平右边不断加砝码，越物超所值。

）电话营销技巧：首次接电话时间不得超过三分钟，接电话是需要摸清问题（姓氏电话住址了解途径来访时间需求面积置业目的等）电话陌生拜访要求淘沙办法（两轮法）第一轮先从陌生客户中筛选出有购房意向客户第二轮利用活动优惠等噱头邀约客户回访电话要求针对客户提出的问题找出相应的解决办法，并且邀约再来（带定金）（主管考核）（电话是连接置业顾问与客户之间的唯一纽带学会这门本领也就掌握了市场）阳光宣言不利因素讲解：要求着重将出我们开发商对业主的客观性无隐瞒欺骗等行为杜绝了以往其它开发商只说自己好的弊端。

销售培训纲要112

第一部分基础培训部分一.售楼员(置业顾问)的自身定位1.公司形象的代表“职员制造公司”:职员是公司的财产,不单只有老板才代表公司,每一个员工都代表公司.2.经营理念的传递者应清楚自己是公司与客户的中介,其主要职能的氢发展商的背景实力、楼盘的功能与素质、商业物业的特性、购物中心的理念、价格政策、服务内容等信息传递给客户，达到销售的目的。

3.客户购买行为的引导者购房涉及许多专业知识，如：地段的专察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、产权的办理等每一个环我节都包含了许多专业细致的方面。

对一个缺乏经验的消费者来说，并非易事，所以销售员要充分了解并利用这些专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从面引导客户购楼。

4.把商品(房、铺)推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，并做到三个自信：１．相信自己所代表的公司２．相信自己所推销的商品３．相信自己的推销能力5.将客户意见向公司反馈的媒介使公司能及进作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象．6.市场信息的收集者销售人员要有较强的反应能力、应变能力、较丰富的业务知识、对房地产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知，对消费者购买心态的把握，为合同的决策提供准确的市场依据。

二．售楼员面对的对象１．售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的主要媒介。

２．了解客户对楼盘的知趣和爱好售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼（购铺）喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。

３．帮助客户选择最能满足客户需要的户型、铺位，发现真实需求并协助解决。

在销售过程中，优秀的销售员在与客户的问答中能用一种直觉发掘客户的真实需求，并且非常清楚明白地所真正合适的房子，铺位推荐给他，包括最恰当的付款方式，为客户安排资金流量。

置业顾问培训

置业顾问培训及房产销售技巧培训第1节销售人员的基本要素1、建立个人魅力;要给客户留下好的印象，方便以后的沟通,利于下一步的销售工作。

组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情,便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况,熟知本项目的情况.行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动,就能很好的提高销售积极能动性。

2、迅速判断客户内心的真实想法,想出对策,引出话题便于下一步的销售工作开展。

牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。

点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。

信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界,还有什么不好狗通的那.仪表、热诚，至关重要,这是建立信任和够通的必要条件。

情绪同步-—--—合一架构法,对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。

3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。

倾听的技巧,引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。

营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备,有利于相互沟通，利于销售工作的开展。

询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带4、推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、人的需求分析赞美他人的方法8、提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就,潜意识的力量10、你的生活态度,你的生存技能,你的信息处理能力第三．销售过程与应对技巧一：重点开始区别对待：不要公式化对待顾客，为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡,没有理待他们，造成顾客的不满。

房地产经纪人销售技能训练

客户类型分析
老虎型孔雀型
无尾熊猫头鹰
第三章
销售技能提升训练
销售四大阶段
本章内容纲要一、接待客户阶段二、带看房屋阶段三、解除异议阶段四、逼定谈判阶段
接待阶段的16字方针
现场模拟演练
模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？
1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话？ 5、如何介绍房源？ 5、如何现场带看？ 6、如何铺垫带看？
异议拒绝的7大原因
提出假异议的7大原因
辨明真假异议技巧
五步框式如果法
解除异议6大技巧
技巧一：忽视法：--------------技巧二：补偿法：--------------技巧三：回想法：--------------技巧四：太极法：--------------技巧五：询问法：--------------技巧六：间接否认法：-----------
群体心理的积极面
“与众不同”引导法则
客户购房的七个心理阶段
1、引起注意 2、产生兴趣
3、利益联想
4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买
客户内心的6大问句
1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？
带看阶段前的房源准备
精准房源&所有房源
带看前打预防针
房东预防针
客户预防针
带看中路途破冰
客户沟通的强效FORM公式
F-family (家庭) O-occupation (职业)
R-recreation (娱乐) M-money (金钱)

置业顾问销售技能培训

（三）怎样对待不同的顾客
1、高傲型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人发对的意见，大有拒销售人员千里之外
之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确
加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。
掌握生命——建立一个学、做、教的环境
成功在于不断的进取与探索
2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。
掌握生命——建立一个学、做、教的环境
2、有条件的接受
成功在于不断的进取与探索
有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重
的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。
3、肢解拆析
有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。
掌握生命——建立一个学、做、教的环境
成功在于不断的进取与探索
8、率直型：性情急噪，褒贬分明。方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处
地、出谋划策，处其当机立断。
9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。
方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知
以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。
掌握生命—— 接待难以接近的顾客
成功在于不断的进取与探索
对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答
喜欢自命不凡。好为人师，只是对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话
方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断
他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。

《2016高端房地产销售礼仪技能提升修炼练》大纲

《高端房地产销售礼仪及技能提升修练》大纲全程房地产案例讲解训练+落地工具）-----------房地产营销培训师闵新闻主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】1、楼盘销售人员担任着买卖双方中间人、楼盘项目代言人的重要角色，一个项目的销售队伍几乎承接了与该项目有关的所有客户接访工作，无论是成交与否，客户走出售楼部时都会头脑中形成关于该楼盘的整体形象，这形象主要源于您的销售队伍。

2、在国家宏观调控、客户观望、行业竞争不断加剧等综合因素影响下，您的楼盘以什么样的形象屹立于公众，全在第一线、第一时间与客户接触的销售人员。

所以，拥有一只什么样的销售队伍就会拥有什么样的企业文化和楼盘形象。

3、新国五条后，面对日趋剧烈的房地产高端市场竞争，如今房地产置业顾问团队整体作战能力会直接影响到房地产项目在一个地区市场表现和份额，那么一个直接面对市场客户的高端房地产置业顾问销售技巧在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，其中最重要核心点莫不过对客户心理活动、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值和与客户沟通谈判能力这四大点！4、本课程特为为房地产高端销售置业顾问学习高端客户销售心理学、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值深挖和与客户沟通谈判能力！主要之目的在于建立一支所向披靡，无往不胜钢铁般的高端销售劲旅，不仅有利于本项目的销售，更对房地产企业未来发展带来一定的帮助。

5、本课程以旅游地产、高端洋房、联体别墅为核心业务的高端销售置业顾问为依据的，因房地产高端楼盘开发企业一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，以业主为本，为其提供特定高端生活方式；以客户为本，为其提供最细致周到的服务；以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的是，房地产高端楼盘企业以员工为本，并视其为高端楼盘所成就的顶级品质的最坚固基石。

高端楼盘从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，房地产营销管理当然要用最好的管理人才，由此闵新闻老师就12年的房地产销售实战经验和5年的房地产培训经验，特研发设计了一门实战的《高端房地产销售技能提升修炼》课程。

销售人员销售技能提升课程大纲

销售人员销售技能提升课程大纲目录一、课程介绍（Course） (2)二、讲师介绍（Trainer） (6)三、提交需求（Needs） (8)四、联系我们（Contact） (10)附、淘课介绍（T aoke） (11)附1 淘课商城 (11)附2 培训宝工具 (12)附3 培训人社区 (12)附4 淘课企业学习研究院 (13)一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:6小时授课讲师：支建课程价格：课程编号：211963 2.2 培训受众2.3 课程收益2.4 课程大纲前言一、销售是什么？1、销售就是贩卖信任感2、销售就是贩卖一种感觉3、销售就是贩卖痛苦和快乐二、金牌销售员如何认识销售工作1、销售员必须知道的三件事2、两要素决定--销售业绩3、龟兔赛跑案例新解三、金牌销售员要具有八大素质要求1、推销总是从被拒绝开始的2、有合作意识的人才能成为顶尖销售人员3、金牌业务员要有运动员的身体4、金牌业务员要有技术员的双手5、金牌业务员要有诚实的心灵6、金牌业务员要有策划人的头脑7、金牌业务员要有全力以赴的做事态度8、金牌业务员要有强烈自信四、销售前的准备1、对客户公司的了解2、对自己产品的了解3、相关资料的准备4、在交谈中可能会遇到的问题五、获取相关负责人的信息1、前台、总机获取相关信息2、网络六、开场白——如何吸引客户的注意力1、开场白应注意的几个重点2、提问技巧的运用3、几种情形的处理4、三种不同类型的客户七、与客户建立信任关系是销售成功的关键1、与客户建立长期信任关系2、如何才能受人欢迎3、以客户为导向4、信守诺言5、专业能力6、诚实正直八、拜访客户1、如何赢得客户的好感2、打开话题的技巧九、SPIN提问式销售技巧1、SPIN提问技巧的运用2、如何掌握SPIN提问技巧3、影响购买决策的五种人十、系统介绍产品与展示技巧1、产品说明的技巧2、三段论法3、图片讲解法4、如何有系统的介绍产品与服务5、介绍产品的三赢策略6、介绍产品的大忌7、不同类型顾客的应付方法8、系统介绍产品与服务的12步骤十一、处理客户的异议1、客户异议的含义2、客户异议产生的原因3、处理异议的原则4、应付拒绝的技巧5、顾客购买的七个心理阶段6、顾客拒绝的因素探讨7、顾客拒绝的三种形态8、常见的拒绝词9、处理异议的8大技巧10、如何处理顾客的价格异议十二、促成交易与缔结的技巧1、促成交易的方式2、达成协议的障碍3、缔结的涵义4、把握缔结的时机5、缔结的准则6、有效缔结的技巧7、有碍缔结的言行8、如何避免顾客反悔9、未达成交易的注意事项讲师介绍支建实战派销售讲师资深电信业培训讲师职业化训练专家商界黄埔培训专家北京精锐中盟企业咨询中心特聘讲师先后在时代光华、金德集团担任过销售经理、办事处主任、大区销售总监等职务，10多年的工作阅历积累了丰富的实战管理经验；在对企业的咨询、培训与辅导当中，支老师能很好把学员的自我成长和职业发展需要做到有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与个人及企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。

置业顾问销售技巧培训

置业顾问销售技巧培训置业顾问销售技巧培训提要：做房地产应有眼光，做呆子。

抓住销售中的契机，争取销售成功。

永远只讲优点，不提出缺点。

不要贱卖自己置业顾问销售技巧培训事在人为，止于至善售楼过程中应使客户始终保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。

1、真正买房的客户是什么样的？眼神稳定，目光不会闪烁，神情中略带傲慢。

当买房者遇到一些生活中的问题时，如何协助他深入的研究人性深处的东西，不要太容易相信每一位客户，心存善意（可以热诚，不可热情）人都有一种被别人尊重的感觉，使其觉得自身有价值，姿态高的人都是很脆弱的，合适、适当的奉承别人，对别人来说是一种与心理上的荣耀，无与伦比的恩赐，如何运用在销售过程中应领悟。

与客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气。

永远不要攻击别人，但可讲出别人产品的优缺点，当然不能讲其太多的优点。

对自己的产品，应有足够的勇气讲出其优点。

营造案场销售气氛，造出一种热销销的气势，如何做好销售控制并予以配合。

胡地岩业务评：（一）戒欺”真不二价，价不二真”。

做房地产应有眼光，做呆子。

抓住销售中的契机，争取销售成功。

永远只讲优点，不提出缺点。

不要贱卖自己，不要让别人剥光自己，时刻记住自己要做什么，明确应持的态度。

让客户感动，使其有一种心理上的不舒服，尊重同事与客户的谈判，注意察言观色，在与客户交换意见时，应使客户依赖你，不要讲错一句话。

协助别人，有一天终被协助。

”你放心，你的一切我都会安排得好好好。

”不可做很夸张和没有礼貌的人。

说话速度不要太快，给出人一种稳重感。

强调人性和心理，面对客户时，永远很勤奋，善于运用自己的优势。

永远保持一种想做事的心境。

接洽客户时，刻意的事先安排是非常必要的。

注意讲话，其实所有的交易都在人性和心理。

房地产业前景看好。

怎样引导消费：（1）人们不大胆去消费原因是人们对国家缺少信心，并对自己未来没有信心。

方法，如你现在享受得起应该去享受，现在不享受以后万一不能享受了呢，何不如先去享受到时还不出了再回妈那儿住。

销售能手技能提升课程大纲

《销售能手技能提升课程大纲》第一部分：找对人—决胜销售的客户开发一. 找对人，是成功的一大半1.客户开发，先思后干，狭路相逢者胜2.销售需要思考的3个问题3.找出市场要销售的对象4.销售的本质，把合适的产品销给需要的人5.以对方的价值观为价值观，解决方案式价值销售理念二．拿业绩说话，抓大放小找重点1.寻找潜在新客户的5大方法2.找对人是关键，优质客户选择的6大标准3.找对人的主观与客观相互影响的3项要求4.找对人的5项表现5.你的时间在哪里，你的成绩就在哪里，8020法则在销售中的应用第二部分：做对事—决胜销售的异议解除一．良好的第一印象建立信任关系1.运用微笑的力量2.建立并塑造良好的第一印象3.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪4.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉5.销售过程中职业化-专业化-价值化-友情化的递进二. 运用策略建立信任解除异议1.运用赞美的力量建立销售信任2.建立信任感的5缘4同步法则3.建立信任感的6大方法4.建立信任的5个纬度第三部分：学会问—决胜销售的客户挖掘一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的1.客户10大心理分析2.客户购买行为分析，购买前、中、后的心理活动分析3.消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析二．学会问，察看并判断客户真实心理1.先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情2.销售问题表与答案表的建立与运用3.从客户表情与回答中整理客户的真实想法4.销售心理学SPIN问话法➢情景性:问题现状探究性:问题询问暗示性:暗示询问解决性:确认询问第四部分：会沟通—决胜销售的需求分析一．会沟通，建立客情关系决胜销售1.销售沟通的目的、原则、效果、技巧2.销售沟通9大障碍及4大要素3.销售沟通的听说看问4种状态的应用二．学会听，听出客户的真实心理1.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅2.如何体现用心倾听拉近客情关系3.销售聆听的3个层面6个技巧三．说对话，说准我方优势特点1.说对话的目标与4个原则2.说对话的黄金定律与白金定律3.说对话的信念与5个基本法则第五部分：塑价值—决胜销售的事半功倍一．如何进行产品介绍1.介绍产品塑造价值的4个展现度2.以客户为导向做好产品优势分析3.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法二、根据客户需求塑造产品价值1.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则2.FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响3.价值是一种感觉，感觉是一种策略4.把公司理念转化为客户感受的价值相信5.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任第六部分：促成交—决胜销售的临门一脚一．提出成交的最佳时机1.销售谈判的概念及定义，什么是谈判，谈判是一个过程2.开始决定结局-试水温，看顾客心理，预留让步空间3.绝对成交，察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机二.绝对成交快速谈判的策略运用1.学会变脸，掌握成交前、中、后不同的谈判策略2.绝对成交的八大方法3.绝对成交，探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧4.如何报价就相信？如何让步即成交？如何快速成交？5.站在别人的角度来考虑自己的利益第七部分：敢要求—决胜销售的成交转介绍一．要求客户转介绍的时机1.与客户约见面时（无关联性的）2.与客户接触时（技术性的）3.客户购买成交时（有关联性的）4.对你的服务感到满意时（优惠策略性的）二．敢于要求获取客户转介绍的方法1.敢于要求，尽力收集转介绍客源2.集中火力开发重点目标客户3.请现有客户扮演桥梁4.我们为什么胆怯，转介绍需要勇敢面对5.先开枪后瞄准，世界上最重要的一位顾客是你自己第八部分：关系好—决胜销售的再次购买一.客情关系的建立与维护1.销售人员对客情关系的正确认识2.关系的定义：关系=金钱+时间+面子3.客情关系的三大核心：信任、安心、价值4.公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响5.判断你和客户关系亲近度的方法及应对策略二.从满意到忠诚的客情关系管理1.没有满意就没有真正的忠诚2.如何有效处长客户生命周期，客户满意的5个层次3.维系客户忠诚的6大关键：品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值4.加强客情关系的具体方法5.客户忠诚的坚守，从你我的关系变成我们的关系第九部分：服务好—决胜销售的未来根基一、决胜未来销售的客户服务1.在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？2.交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大3.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”4.顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他5.顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。