家乐福定价策略 PPT课件
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5.超市商品定价PPT
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价格带与价格线的导入
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超市价格带与价格线分析
1、价格带反映的是商品群的价格区间，说明的是该 商品群价格组合能否满足目标客层的需要； 2、价格线是同类商品价格点的连线，它体现商品群 的价格及商品群组合深度，价格线一般由目标客层 收入来决定； 3、价格带、价格线的导入，更能组织好商品，有的 放矢地为顾客服务。
12
商品定价基本方法
品种定价方法： 一类是为企业带来主要利润的商品： 新品、独家品牌、自有品牌，BC类商品等，主要集中在
生鲜加工商品，食品，大部分非食品。 一类是适应顾客“一次性购足”条件的“企业形象商 品”，利润商品保证毛利率适当提高，形象商品适当调低 毛率利，低于竞争对手。 主力商品，20商品，主力品牌，地方特色商品等，主要集 中在生鲜，食品，家电等类别。
超市商品定价
价格与价值的关系， 价值是人们根据主观意识而 判断的结果，商品价值产生 于生产过程，而价格是产生 于交换及共求关系过程中， 是商品价值的货币表现，当 供大于求，价格下降，当求 大于供，而价格上升，而价 值并不因供求关系变化而变 化。
价格与价值
2
定价的重要性
在超级竞争中，价格竞争依然是超级竞争最激烈 而最残酷的竞争，因此，商品显得尤为重要。
中国百信口号是：只买对的不买贵的！
低价是超市竞争的核心！！！
3
商品价格构成
价格带与价格线的导入
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超市价格带与价格线分析
1、价格带反映的是商品群的价格区间，说明的是该 商品群价格组合能否满足目标客层的需要； 2、价格线是同类商品价格点的连线，它体现商品群 的价格及商品群组合深度，价格线一般由目标客层 收入来决定； 3、价格带、价格线的导入，更能组织好商品，有的 放矢地为顾客服务。
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商品定价基本方法
品种定价方法： 一类是为企业带来主要利润的商品： 新品、独家品牌、自有品牌，BC类商品等，主要集中在
生鲜加工商品，食品，大部分非食品。 一类是适应顾客“一次性购足”条件的“企业形象商 品”，利润商品保证毛利率适当提高，形象商品适当调低 毛率利，低于竞争对手。 主力商品，20商品，主力品牌，地方特色商品等，主要集 中在生鲜，食品，家电等类别。
超市商品定价
价格与价值的关系， 价值是人们根据主观意识而 判断的结果，商品价值产生 于生产过程，而价格是产生 于交换及共求关系过程中， 是商品价值的货币表现，当 供大于求，价格下降，当求 大于供，而价格上升，而价 值并不因供求关系变化而变 化。
价格与价值
2
定价的重要性
在超级竞争中，价格竞争依然是超级竞争最激烈 而最残酷的竞争，因此，商品显得尤为重要。
中国百信口号是：只买对的不买贵的！
低价是超市竞争的核心！！！
3
商品价格构成
市场营销(第2版)课件：定价策略
第一节 定价的理论基础与关键影响因素
一、定价的经济学基础
→供给与均衡价格
•在其他影响供给因素不变的条件 下，商品的价格和供给量成同方 向变动。 •在自由市场上，供给曲线和需求 曲线的交点表明：在特定的价格 上，需求方和供应商的愿望可以 同时得到满足，并建立一个平衡 供给和需求数量的均衡价格。
第一节 定价的理论基础与关键影响因素
第三节 定价策略
四、折扣与折让策略
⭕现金折扣
•指企业为督促顾客在预定日期内尽早付清货款而提供给顾客 的奖励优惠。 •如10天内付款则货款折扣2%、20天内付款则折扣1%，30天内 需要全价付款。
⭕数量折扣
•指根据卖方因买方购买数量的多少，分别给予不同的折扣。
第三节 定价策略
四、折扣与折让策略
⭕功能折扣 •指分销商承担原来由制造商承担的一些营销活动，而由制造商给予的费用 补偿。 •如，某制造商可能会报5200元的零售价，再附带30％和15％的交易折扣。 此时，零售商支付给批发商3640元（5200元，30％折扣），批发商支付给 制造商3094元（3640元，15％折扣）。
第三节 定价策略
三、心理定价策略 ⭕小单位定价策略
•指企业把同种产品按照不同数量、重量、体积单位进行包装， 销售时却不按比例确定价格。 •如可口可乐针对消费者不同场合下的饮用量习惯，推出了 355ml、500ml、1L、1.5L、2L或2.5L系列商品，并逐一定价。
家乐福销售策略
通过优质的购物体验和合理的价格策略，家乐福可以吸引消费者并提高客户忠诚度。
增加客户忠诚度
销售策略的历史与发展
家乐福在中国大陆开设第一家门店，并开始实施家乐福销售策略。
1995年
2004年
2006年
2010年
家乐福开始实施“幸福蓝海”计划，注重提高商品品质和降低成本。
家乐福开始实施“家乐福会员店”计划，针对会员进行精准营销。
家乐福提供丰富的商品组合，满足消费者一站式购物需求。
商品组合策略
家乐福重视商品品质，确保所售商品均为正品，为消费者提供可靠的购物保障。
品质保证策略
及时更新和调整商品结构，以适应市场需求的变化。
商品更新策略
产品策略
针对节假日、季节等特定时期开展主题促销活动，吸引消费者。
促销策略
主题促销活动
通过会员积分、会员折扣、会员专享优惠等方式吸引消费者。
xx年xx月xx日
家乐福销售策略
CATALOGUE
目录
家乐福销售策略概述家乐福销售策略的核心概念家乐福销售策略的制定与实施家乐福销售策略的挑战与解决方案家乐福销售策略案例分析
01
家乐福销售策略概述
家乐福销售策略是一种以客户为中心的营销理念，旨在提高消费者满意度和忠诚度，增加商品销售额和市场份额。
03
家乐福销售策略的制定与实施
确定目标市场
增加客户忠诚度
销售策略的历史与发展
家乐福在中国大陆开设第一家门店，并开始实施家乐福销售策略。
1995年
2004年
2006年
2010年
家乐福开始实施“幸福蓝海”计划，注重提高商品品质和降低成本。
家乐福开始实施“家乐福会员店”计划，针对会员进行精准营销。
家乐福提供丰富的商品组合，满足消费者一站式购物需求。
商品组合策略
家乐福重视商品品质，确保所售商品均为正品，为消费者提供可靠的购物保障。
品质保证策略
及时更新和调整商品结构，以适应市场需求的变化。
商品更新策略
产品策略
针对节假日、季节等特定时期开展主题促销活动，吸引消费者。
促销策略
主题促销活动
通过会员积分、会员折扣、会员专享优惠等方式吸引消费者。
xx年xx月xx日
家乐福销售策略
CATALOGUE
目录
家乐福销售策略概述家乐福销售策略的核心概念家乐福销售策略的制定与实施家乐福销售策略的挑战与解决方案家乐福销售策略案例分析
01
家乐福销售策略概述
家乐福销售策略是一种以客户为中心的营销理念，旨在提高消费者满意度和忠诚度，增加商品销售额和市场份额。
03
家乐福销售策略的制定与实施
确定目标市场
市场营销作业--家乐福
家
乐
福
营
销
分
析
第二小组成员：李东梅、陈茂弘、
雷佳、赵玉婷、王琴、
辜雨芹、苏曾昊
家乐福营销分析
一、家乐福的品牌战略（雷佳、李东梅）
（一）家乐福品牌简介
（二）家乐福品牌定位
1、找位——确定目标市场
2、选位——确定市场定位点
3、到位——实现定位战略
（1）家乐福大型超市在法国市场定位的实现
（2）家乐福大型超市在中国市场定位的实现
（三）家乐福品牌传播
1、明晰的产品定位，差异化传播，树立“分众传播理念”
2、形象包装，创造眼球影响力
3、通过媒介产品建设，打造品牌影响力
4、品牌化经营与媒介社会效应的互动
二、家乐福个人护理的产品组合策略（雷佳、李东梅）
三、家乐福的价格策略（陈茂弘、辜雨芹）
（一）定价目标
1、开业初期的定价目标：维持企业生存
2、目前的定价目标：获取适当利润
3、影响定价目标的因素：质量（二）定价方法
1、成本导向定价法
2、竞争导向定价法
（三）定价策略
1、低价渗透策略
2、心理定价策略
（1）尾数定价
（2）促销定价
（3）折扣定价
（四）总结分析
（五）提出建议四、家乐福的渠道策略（苏曾昊）
五、家乐福的促销策略（赵玉婷、王琴）
（一）促销时机分析
1、传统节假日
2、例行性时机
3、季节性时机
4、其他时机
（二）促销方式
1、货架堆头促销
（1）端头货架
（2）地堆
（3）红房子(正常货架的中间区域）（4）区域集中促销
2、节假日促销
3、日常促销
4、中心主题促销
（三）促销方法
1、媒体促销法
2、彩页促销法
3、卖场气氛与环境烘托法
4、类别降价法
（四）促销内容
1、彩页商品
2、“棒”系列商品
3、自有品牌商品
4、优惠活动特价商品
（五）促销商品选择
家乐福核心竞争力 PPT课件
坚持每100平方米营业面积，就有20个车位，专为开车来 购物的顾客预备
为了减少顾客等待时间，家乐福每200平方米面积就设置一个 出口收款台，保证了商场没有拥挤感
家乐福为顾客提供了一揽子服务，满意的商品。店内理发 吃饭，娱乐，临时托儿所
14
15
家乐福的本土化 与其他跨国零售企业相比，家乐福一直
被称为最具本土化的跨国零售企业 家乐福每决定开一家分店时，都要对当
中国 大陆
成立于1995年，综合超市48家.
亚洲其 他地区
1989年进入台湾地区，然后扩 张至其他国家。综合超市91家
7
二家乐福竞争力分析
科学化 选址
盈利
模式
竞争力分析
本土化 经营
规模化 经营
定价策略 和方法
8
科学化的选址
建筑要求
3-5公里商 圈半径
地理位 置要求
科学化 选址
外聘公 司调查
租期 要求
灵活适应 当地ຫໍສະໝຸດ Baidu点
地理位置要求
开在十字路口。Ｃａｒｒｅ ｆｏｕｒ（法文意为十字路 口）第一家店是１９６３年 开在巴黎南效一个小镇的十 字路口，一火爆，大家都说 去十字路口，把店名给忘了。 十字路口成为家乐福选址的 第一准则。
9
❖位于十字路口的家乐福
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家乐福定价方法和策略
定 价
为了减少顾客等待时间，家乐福每200平方米面积就设置一个 出口收款台，保证了商场没有拥挤感
家乐福为顾客提供了一揽子服务，满意的商品。店内理发 吃饭，娱乐，临时托儿所
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家乐福的本土化 与其他跨国零售企业相比，家乐福一直
被称为最具本土化的跨国零售企业 家乐福每决定开一家分店时，都要对当
中国 大陆
成立于1995年，综合超市48家.
亚洲其 他地区
1989年进入台湾地区，然后扩 张至其他国家。综合超市91家
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二家乐福竞争力分析
科学化 选址
盈利
模式
竞争力分析
本土化 经营
规模化 经营
定价策略 和方法
8
科学化的选址
建筑要求
3-5公里商 圈半径
地理位 置要求
科学化 选址
外聘公 司调查
租期 要求
灵活适应 当地ຫໍສະໝຸດ Baidu点
地理位置要求
开在十字路口。Ｃａｒｒｅ ｆｏｕｒ（法文意为十字路 口）第一家店是１９６３年 开在巴黎南效一个小镇的十 字路口，一火爆，大家都说 去十字路口，把店名给忘了。 十字路口成为家乐福选址的 第一准则。
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❖位于十字路口的家乐福
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家乐福定价方法和策略
定 价
九价格策略
任务导入 ▪ 家乐福的定价策略
详见教材
任务1 影响定价的因素分析
影响定价的因素
▪ 一 产品成本 ▪ 二 市场需求 ▪ 三 竞争状况 ▪ 四 Baidu Nhomakorabea府的干预 ▪ 五 商品的特点 ▪ 六 的状况
产品定价与影响因素的关系
最高价格 最低价格
需求控制
产品定价受 其它因素的
制约
成本限制
市场需求
▪ 1 需求是定价的高限 ▪ 2 需求价格弹性对定价的影响
取脂订价是利用顾客的求新心理来 对产品进行订价的一种策略
厂家把新产品推向市场时;利用一 部分消费者的求新心理;订一个高 价;相撇取牛奶中的脂肪层那样先 从这部分顾客那里取得一部分高额 利润;然后再把价格降下来;以适应 大众的需求水平
案例：美国雷诺取脂订价策略
▪ 美国雷诺;在首次推出雷诺圆珠笔时;就是将其定位为昂贵的礼物 那 时候是正逢二战结束后的第一个圣诞节;很多美国居民都想买点别致 的东西作圣诞礼物
▪ 之所以选择空调 冰箱业作为突破口;格兰仕负责人认为空调业开始 进入市场成长期的初期阶段;市场前景看好;市场容量也很大；冰箱 业虽进入成熟期;但全世界市场容量还很大;最重要的是格兰仕认为 这个行业目前仍属利润较大的行业;格兰仕有信心使之变成规模化生 产的微利行业 以前坚守专业化的格兰仕开始迈出多元化的第一步; 而且选择了与同在容桂镇的全国最大的制冷王国科龙和同在顺德的 美的等制冷大腕做对手;能否像微波炉一样降价战打得比较顺畅也就 成了一个未知数
家乐福和沃尔玛定价策略分析
5、招徕定价策略
招徕定价策略是指家乐福和沃尔玛利用部分顾 客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定的非 常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。 这些商品为卖场招揽了大批顾客，顾客光 临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其 他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给家乐 福和沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品 总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已 从增加的销售额中得到了补偿。
3、错觉定价策略
错觉定价就是让消费者对价格产生心理错 觉，家乐福、沃尔玛主要将这一策略应用于促销之 中。消费者一方面希望商品低价出售，另一方面又 有“便宜没好货”的心理。这一心理在特价促销中 表现尤为明显，面对这一情况，家乐福、沃尔玛采 取“货币错觉策略”。
在两家超市经常会看到100元购买110元商品的 促销活动。表面看来，这种方案和打9折没有别， 都是让利10％，但仔细分析，会发现100元购买110 元商品的促销方案的绝妙之处。打九折，消费者的 直观感觉是在降价，这时”便宜没好货”的心理会 影响消费者的购买决定，而“100元购买110元商品” 却使消费者觉得自己的货币价值在提高。
家乐福和沃尔玛定价策略不同点分析
尽管家乐福和沃尔玛的价格相对其他超市来说 都很低，但两家超市的所谓“低价”还是略有区别 的。在价格策略上，沃尔玛坚持”天天低价”原 则，通过降低成本．制定低价格，让利给顾客：而 家乐福秉承“高低价”的价格原则．降低部分敏感 商品的价格吸引顾客．提高销售和营业额。
市场营销学 第九讲 王秀昕
3．成交量。 成交量商场可以提供。 4．商场装修。 对于新商场而言十分重要。商场都有1～5年 的培育期，现在强调眼球经济，装修符合市场需 要的，自然很快吸引到消费者消费。 这里有个小窍门：看洗手间。洗手间代表商 场的装修层次和卫生层次，一般来说，采取国际 品牌厕具，并且地面时刻清洁的，可以给10分。 5．商场品牌。 这个数据比较容易得出，按照行业惯例：
8.3 分销渠道环节 一、批发商 1、批发商的功能 2、类型 批发商、代理商 二、零售商 1、功能 2、类型 3、发展趋势 连锁经营、购物中心数量增多、零售商经营范围越 来越广
淘宝商城转型 难在路径依赖 相隔一个月时间，淘宝在经历小卖家的“暴 动门”之后，再次陷入“欺诈门”。多位买家发 现，在淘宝商城推出的“双11网购狂欢节”中付 款买下的5折商品，均被商家以“卖家已发货， 买家未收到货”为由取消订单，而买家反映事实 上根本没收到货。（据11月13日《新京报》） 11月11日之前，淘宝便在各大媒体大打“世 纪光棍节”广告，以期通过“双11网购狂欢节” 活动启动大规模促销，加强对淘宝商城的推广力 度。但目前看来，因众多商家的5折商品忽悠式 推广，淘宝再次被放在商业诚信的审判台上。
如果现在，你同时派人去东北的长白山天池，西 北的阿尔泰山山麓，东南的海南岛丛林，西南的 青藏高原，你随便走进一间小超市，然后把所有 的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的品 牌不会超过三种，而恰巧娃哈哈就可能是其中的 一个；在过去的15年里，让每个中国人都掏钱买 过的品牌不会超过三种，而娃哈哈也可能是其中 的一个。这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。娃哈 哈产品几乎覆盖了中国的每一个乡镇。这是娃哈 哈无与伦比的、独有的绝对优势。
定价策略PPT课件
P(1-d)=C
.
2020/12/28
16
第十二章 定价策略
（二）目标利润定价法 这种方法是以总成本和目标利润作为定价原则。使用时先
估计未来可能达到的销售量和总成本，在保本分析（收支平衡） 的基础上，加上预期的目标利润额，或是加上预期的投资报酬 额，然后再计算出具体的价格。
其计算公式如下： 单位产品价格=（总成本+目标利润额）／预计销售量
以企业的定价决策必须与市场营销组合的其他因素相匹配。 在一定的情况下，企业有时先进行价格决策，然后根据价
格决策确定其他营销组合因素。 无论如何，价格决策不能脱离其他营销组合因素而单独决
定。
.
2020/12/28
4
第十二章 定价策略
四、社会经济因素 对企业营销定价有约束作用的社会经济因素主要有：
1 社会生产的发展状况
10
第十二章 定价策略
1 资金来源 2 投资回收期限 3 产品生命周期 4 需求弹性 5 市场竞争状况
.
2020/12/28
11
第十二章 定价策略
三、增加销售量或提高市场占有率 四、抑制或应付竞争 五、避免竞争或保持价格稳定 六、维持营业或生存 七、维护企业形象 八、履行社会责任
.
2020/12/28
12
第十二章 定价策略
第三节 定价方法
定价方法（pricing methods ）是指企业为实现其定 价目标所采用的具体手段。
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第十二章 定价策略
（二）目标利润定价法 这种方法是以总成本和目标利润作为定价原则。使用时先
估计未来可能达到的销售量和总成本，在保本分析（收支平衡） 的基础上，加上预期的目标利润额，或是加上预期的投资报酬 额，然后再计算出具体的价格。
其计算公式如下： 单位产品价格=（总成本+目标利润额）／预计销售量
以企业的定价决策必须与市场营销组合的其他因素相匹配。 在一定的情况下，企业有时先进行价格决策，然后根据价
格决策确定其他营销组合因素。 无论如何，价格决策不能脱离其他营销组合因素而单独决
定。
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2020/12/28
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第十二章 定价策略
四、社会经济因素 对企业营销定价有约束作用的社会经济因素主要有：
1 社会生产的发展状况
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第十二章 定价策略
1 资金来源 2 投资回收期限 3 产品生命周期 4 需求弹性 5 市场竞争状况
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第十二章 定价策略
三、增加销售量或提高市场占有率 四、抑制或应付竞争 五、避免竞争或保持价格稳定 六、维持营业或生存 七、维护企业形象 八、履行社会责任
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2020/12/28
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第十二章 定价策略
第三节 定价方法
定价方法（pricing methods ）是指企业为实现其定 价目标所采用的具体手段。
定价策略课件
的多少和利润的高低，并影响营销组合的其他因素。
2019/9/18
6
企业定价的新理念、新导向
革新定价理念，进行战略性的定价思考，树立以客户为中心， 以市场导向为主的动态定价和价值定价方法，以适应市场的瞬息 变化，是当前企业决策者必须首先着手的重要工作之一。
适应经济变化的需要
90年代经济繁荣时，旺盛的需求和削减成本的计划带动企业 收入节节上升，使得太多管理人员忽略了定价的重要性。但如今 全球经济的低迷已经使增长变缓，最容易实施的成本削减手段已 经用尽，因此定价能力上的弱点终于暴露出来。有大量企业至今 还未意识到，出色的交易定价中蕴藏了尚待开发的商机。对很多 企业而言，定出正确的价格可能是在当前的低迷时期力求生存以 及在未来经济复苏时大展鸿图的关键性利器之一。无论是从紧要 性还是可行性上讲，要学习并运用出色的定价管理技能，此其时 也！
2000 000 2000 000
5000 000 9000 000 3000 000
报价
1 2000 000
2019/9/18
22
安装工程公司报价1 2000 000元，可是投标后， 发包方坚持只愿出6000 000元，而该安装公司目 前能力有富裕。它应不应接受承包这项工程?
解：沉没成本=2000 000 + 2000 000=4000 000元
参考书目：
（美）托马斯T•纳格尔、瑞德K•厚登《定价策略与 技巧》（第三版）清华大学出版社，2003年版
2019/9/18
6
企业定价的新理念、新导向
革新定价理念，进行战略性的定价思考，树立以客户为中心， 以市场导向为主的动态定价和价值定价方法，以适应市场的瞬息 变化，是当前企业决策者必须首先着手的重要工作之一。
适应经济变化的需要
90年代经济繁荣时，旺盛的需求和削减成本的计划带动企业 收入节节上升，使得太多管理人员忽略了定价的重要性。但如今 全球经济的低迷已经使增长变缓，最容易实施的成本削减手段已 经用尽，因此定价能力上的弱点终于暴露出来。有大量企业至今 还未意识到，出色的交易定价中蕴藏了尚待开发的商机。对很多 企业而言，定出正确的价格可能是在当前的低迷时期力求生存以 及在未来经济复苏时大展鸿图的关键性利器之一。无论是从紧要 性还是可行性上讲，要学习并运用出色的定价管理技能，此其时 也！
2000 000 2000 000
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报价
1 2000 000
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安装工程公司报价1 2000 000元，可是投标后， 发包方坚持只愿出6000 000元，而该安装公司目 前能力有富裕。它应不应接受承包这项工程?
解：沉没成本=2000 000 + 2000 000=4000 000元
参考书目：
（美）托马斯T•纳格尔、瑞德K•厚登《定价策略与 技巧》（第三版）清华大学出版社，2003年版
定价策略课件(PPT 36页)
4、折扣定价策略
1. 现金折扣 2. 数量折扣 3. 贸易折扣(功能折扣) 4. 季节折扣 5. 推广津贴
5、地区定价策略
〔1〕 产地定价 指顾客按照厂价购置某种产品，企业只负责将 产品运到产地某种运输工具上交货。交货后， 从产地到目的地的一切风险和费用均由顾客承 担。
〔2〕统一交货定价 指企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照 相同的厂价加相同的运费定价。
1、企业提价的原因 〔1〕由于通货膨胀，物价上涨，企业
的本钱费用提高，迫使企业不得不提 价以确保获取目标利润。
〔2〕企业产品供不应求，不能满足所 有顾客的需要。在这种情况下。企业 可以适度提价。
〔3〕竞争者少。
2、提价方法
〔1〕采用延缓报价：公司决定到产品制成或者交货时才制 定最终价格。生产周期长的产业如工业建筑和重型设备制 造业等采用延缓报价定价法相当普遍。
商品价格=生产本钱+流通费用+利润+税金
5.1 影响定价的因素
5.1.3 市场的供求状况
1、产品的用途，产品用途 越多，需求越有弹性。
2、替代品的数目及替代的 程度，替代品越多，越相 近，需求弹性越大。
影响需求价格 弹性的因素
3、消费支出占总支出的比重。如果这 一比重大，该产品弹性就大。
5.1 影响定价的因素
各种因素的特性及影响作用
相关主题