全国2009年7月自学考试现代谈判学试题

合集下载

全国2009年7月自考谈判与推销技巧00179试题及答案

全国2009年7月自考谈判与推销技巧试题和答案课程代码：00179一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.下列选项中，不属于．．．谈判构成要素的是( D )1-8A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判过程2.下列选项中，属于广义的谈判利益是( D ) 1-11A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( A )1-16A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判4.导致谈判中结构性冲突的原因是( D )2-25A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为5.下列选项中，不属于．．．谈判中的冲突的是( C )2-25A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突6.创造联合收益的核心是( C )3-56A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为( B )4-69A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是(D )5-89A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标9.下列选项中，属于一次性的让步方式是( D )6-143A.0／0／0／60B.49／10／0／lC.50／10／-1／1D.60／0／0／010.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。

这种陈述属于有效威胁特征的( B)7-148A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。

03874商务谈判真题试卷(2009年07月)

2009年07月湖北省高等教育自学考试商务谈判试卷一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、未选均无分。

1. 商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，它的核心是A. 质量B. 付款方式C. 数量D. 价格2．商务谈判的主要评价指标是A. 经济关系的改善 B．经济效益C. 彼此经济需要的满足 D．互惠双赢3. 马斯洛的需要层次理论中以下层次最高的一种需要是A. 生理需要 B．安全需要 C．社交需要 D.自尊需要4. 对名誉或威信的需要属于马斯洛的需要层次理论中的A. 自尊需要 B．自我实现需要 C．社交需要 D.自我满足需要5. 利用感情的爆发来控制对方，利用对方的同情心或善良的性格来达到自己的目的。

这种做法属于硬式谈判法中的A．视对方的让步为软弱 B. 对人对事采取强硬的态度C．态度的让步 D. 感情战术6．原则谈判法的特点体现在A．以公平价值来取得协议 B. 难以达成谈判目标C．人际关系难以维护 D. 不具效率7．根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，耐克运动鞋所使用的方法是A．以样品表示 B．以品牌商标表示C．以产地名称表示 D．以说明书和图样表示8．冲裁方式解决争议的特点是A．手续复杂 B．费用较高C．仲裁结论具有终局性 D．耗时较长9．人员访问属于调查方法中的A．直接调查法 B．实际观察法 C．案头调查法 D．检索调研法10. 关于素质的含义，认为人的素质是由自然生理素质(先天遗传)、社会文化素质、后天习得和心理素质(个性品质)等方面构成的，属于以下的 A．发展说 B．构成说 C．统一说 D．能力说11．商务谈判开局的第一项工作是A．摸底 B．说明具体问题 C．营造谈判气氛 D．引出话题12．实盘与虚盘的区别是A．实盘具有明确肯定的交易条件，而虚盘则缺乏B．实盘有保留条件，而虚盘则无C．实盘没有规定明确的有效期，而虚盘则有D．实盘不能撤回，而虚盘则可以13．关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方多采购几种产品呢?”这句提问属于A．欲擒故纵策略 B．攻心策略 C．讨价还价策略 D．投石问路策略14．“在交货时，难到我们不考虑入境问题?”这种提问方式属于商务谈判中的A．借助式提问 B．婉转式提问 C．引导式提问 D．探索式提问15．在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去，而迅速抓住自己想要说明的问题的思维方式是谈判思维方式类型中的A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D．顺向思维16．在谈判过程中，谈判人员在明确自己应该得到合理利益的基础上，不该得到的就应该留给对方。

自考《现代谈判学》基础练习题库及答案

自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。

2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。

4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。

5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。

错误的论证方法。

6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。

7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。

8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。

二、选择题1、正名法即明确概念的方法。

2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。

3、喻证法包括类比法和比喻法。

4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。

5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。

6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。

8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。

9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。

10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。

11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。

依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章龙耒为你整理：第六章西方的谈判理论简介一、名词解释1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。

2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。

3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。

二、选择题1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。

2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。

3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。

4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。

5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。

6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。

8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。

9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。

斯科特，著书<贸易洽谈技巧>10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。

温克勒，著书<谈判技巧>11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<合同谈判手册>12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧>13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段三、简答题1、需要理论的内容有哪些？（1）需要理论在谈判过程中的应用（A）在谈判的开始阶段。

09年自考现代谈判学复习资料第五章

09年自考现代谈判学复习资料第三章（B）龙耒为你整理：6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？特征（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性（3）当事****利与义务的特殊性（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资<BR（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式内容（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款7、科技谈判的特征有哪些？（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性8、科技谈判的作用？（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作9、科技谈判的内容有哪些？（1）项目名称（2）标的内容、范围和要求（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式（4）技术情报和资料保密（5）风险责任承担（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释10、技术开发谈判的内容及双方的义务？内容（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发当事人的义务（1）委托开发谈判中委托方的主要义务（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务（3）合作开发谈判当事人的主要义务（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务11、技术谈判转让的内容及双方的义务？内容（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？类型（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可专利实施许可谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的保密义务技术秘密转让当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任16、政治、军事谈判的特征？（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性17、政治、军事谈判的功能？（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展其他1、经贸谈判的类型（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判2、科技谈判的种类（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判（3）技术咨询谈判（4）技术服务谈判3、政治军事谈判的类型P89（1）政治谈判（2）军事谈判（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判。

2009年7月真题及标准答案

A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
B．漫天要价
D．投石问路
B．理由充分、进退有度D．改Fra bibliotek环境、迂回策略
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，通系电1，力过根保管据护线生高0不产中仅工资2艺料22高试2可中卷以资配解料置决试技吊卷术顶要是层求指配，机置对组不电在规气进范设行高备继中进电资行保料空护试载高卷与中问带资题负料2荷试2，下卷而高总且中体可资配保料置障试时2卷，32调需3各控要类试在管验最路；大习对限题设度到备内位进来。行确在调保管整机路使组敷其高设在中过正资程常料1工试中况卷，下安要与全加过，强度并看工且25作尽52下可22都能护可地1关以缩于正小管常故路工障高作高中；中资对资料于料试继试卷电卷连保破接护坏管进范口行围处整，理核或高对者中定对资值某料，些试审异卷核常弯与高扁校中度对资固图料定纸试盒，卷位编工置写况.复进保杂行护设自层备动防与处腐装理跨置，接高尤地中其线资要弯料避曲试免半卷错径调误标试高方中等案资，，料要编试求5写、卷技重电保术要气护交设设装底备备置。4高调、动管中试电作线资高气，敷料中课并设3试资件且、技卷料中拒管术试试调绝路中验卷试动敷包方技作设含案术，技线以来术槽及避、系免管统不架启必等动要多方高项案中方；资式对料，整试为套卷解启突决动然高过停中程机语中。文高因电中此气资，课料电件试力中卷高管电中壁气资薄设料、备试接进卷口行保不调护严试装等工置问作调题并试，且技合进术理行，利过要用关求管运电线行力敷高保设中护技资装术料置。试做线卷到缆技准敷术确设指灵原导活则。。：对对在于于分调差线试动盒过保处程护，中装当高置不中高同资中电料资压试料回卷试路技卷交术调叉问试时题技，，术应作是采为指用调发金试电属人机隔员一板，变进需压行要器隔在组开事在处前发理掌生；握内同图部一纸故线资障槽料时内、，设需强备要电制进回造行路厂外须家部同出电时具源切高高断中中习资资题料料电试试源卷卷，试切线验除缆报从敷告而设与采完相用毕关高，技中要术资进资料行料试检，卷查并主和且要检了保测解护处现装理场置。设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。

学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析

学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。

A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。

A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。

A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。

A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。

A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。

A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。

A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。

A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。

A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。

09年自考现代谈判学复习资料第四章

09年自考现代谈判学复习资料第四章龙耒为你整理：第四章主体的素质及构成一、名词解释1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。

2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。

3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。

4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。

5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。

6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。

二、选择题1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。

2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动；在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。

3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。

4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。

5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。

相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。

6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。

7、能力可以分为一般能力和特殊能力。

8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。

特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。

9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。

10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。

2009年7月试题及答案 (4)

全国2009年7月高等教育自学考试毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论试题课程代码：03707一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.毛泽东首次提出“马克思主义中国化”命题是在党的（ C ）A.遵义会议B.瓦窑堡会议C.六届六中全会D.六届七中全会2.邓小平理论围绕的主题是（ B ）A.什么是马克思主义，怎样坚持和发展马克思主义B.什么是社会主义，怎样建设社会主义C.什么是小康社会，怎样建设小康社会D.什么是和谐社会，怎样建设和谐社会3.“三个代表”重要思想形成的现实依据是（C ）A.国际局势和世界格局的深刻变化B.党和人民建设中国特色社会主义的伟大探索C.党的建设面临的新形势新任务D.时代主题由战争与革命转换为和平与发展4.科学发展观的基本要求是（ B ）A.发展B.以人为本C.全面协调可持续D.统筹兼顾5.理论联系实际，是实事求是思想路线的（ B ）A.前提和基础B.途径和方法C.实质D.验证条件和目的6.毛泽东提出的“工农武装割据"思想包括的三个组成部分是（ D ）A.武装斗争、统一战线、党的建设B.实事求是、群众路线、独立自主C.土地革命、党的建设、群众路线D.武装斗争、土地革命、革命根据地7.中国革命统一战线中，基本的、主要的联盟是（ C ）A.工人阶级同农民、城市小资产阶级和其他劳动者的联盟B.工人阶级同可以合作的非劳动者的联盟C.工人阶级同农民、民族资产阶级的联盟D.工人阶级同城市小资产阶级的联盟8.党和国家一切工作的出发点和落脚点是（ D ）A.大力发展生产力B.增强国家的综合国力C.充分发挥社会主义制度的优越性D.实现好、维护好、发展好最广大人民的根本利益9.创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。

创新的关键在（ A ）A.人才B.资源C.投入D.研发10.社会主义初级阶段是（ D ）A.任何国家进入社会主义社会都会经历的起始阶段B.新民主主义社会向社会主义社会的过渡时期C.社会主义社会向共产主义社会的过渡时期D.我国从社会主义改造完成到基本实现社会主义现代化所经历的阶段11.第一次提出“建设有中国特色的社会主义”这一概念，是在党的（ A ）A.十二大B.十三大C.十五大D.十七大12.社会主义建设的经验表明，我们的立国之本是（ A ）A.四项基本原则B.改革开放C.社会主义民主政治D.社会主义公有制经济13.推动社会主义社会不断前进的根本动力是（ A ）A.社会主义社会的基本矛盾B.社会主义社会的主要矛盾C.生产力D.阶级斗争14.处理改革、发展、稳定关系的重要结合点是（ A ）A.提高生产力水平B.不断改善人民生活C.公有资产占优势D.坚持四项基本原则15.事关全面建设小康社会大局，必须始终作为全党工作重中之重的是（ C ）A.教育问题B.人口问题C.“三农”问题D.环境问题16.党的十一届三中全会以后，我国农村集体经济组织普遍采取了（ C ）A.政社合一的经营体制B.三级所有的经营体制C.家庭承包经营为基础的统分结合的双层经营体制D.土地公有基础上家庭承包经营的分散式经营体制17.个体劳动者从事工商业等经济活动，依靠自己的劳动所获得的收入属于（ C ）A.按劳分配B.按生产要素分配C.按劳动力价值分配D.按资分配18.社会主义民主的本质和核心是（ B ）A.实行民主集中制B.人民当家作主C.一种国家制度D.无产阶级专政19.在下列对人权和国家主权二者关系的认识中，正确的说法是（ D ）A.人权高于主权B.人权与主权是相互对立的C.人权是主权得以实现的前提和保障D.没有主权也就谈不上人权20.依法治国是党领导人民治理国家的基本方略，其核心是（ A ）A.实现社会主义民主的制度化、法律化B.维护宪法和法律权威，以宪法和法律为依据治理国家C.坚持科学立法、民主立法D.建设公正高效权威的社会主义司法制度21.社会主义核心价值体系的主题是（ B ）A.马克思主义指导思想B.中国特色社会主义共同理想C.民族精神和时代精神D.社会主义荣辱观22.党的十一届三中全会在我国对台政策上发生的重大变化是（ A ）A.首次提出争取用和平方式解放台湾B.首次以“台湾回到祖国怀抱”代替“解放台湾”的思想C.首次提出将一国两制确定为基本国策D.首次提出加强经贸往来23.“和平统一、一国两制”的前提是（A ）A.一个中国B.港澳台高度自治C.国家主体部分实行社会主义制度D.港澳台的资本主义制度不变24.世界和平与发展的主要障碍是（ D ）A.宗教问题和领土争端B.恐怖主义和民族矛盾C.贫富差距和地区冲突D.霸权主义和强权政治25.我国外交政策的宗旨是（ C ）A.取长补短、求同存异B.为人民服务C.和平共处五项基本原则D.维护世界和平、促进共同发展26.在新的历史时期，统一战线的核心问题是（ C ）A.各民主党派团结的问题B.祖国统一的问题C.党的领导问题D.现代化建设的问题27.中国人数最多、最基本的依靠力量是（ B ）A.工人阶级B.农民阶级C.知识分子D.新的社会阶层28.2009年1月19日，西藏自治区人大九届二次会议决定把每年3月28日设为（ C ）A.西藏自治区成立纪念日B.西藏民主改革纪念日C.西藏解放纪念日D.西藏百万农奴解放纪念日29.2009年3月，北半球正式建立的首个无核区是（ B ）A.朝鲜半岛B.中亚C.北美D.中东30.2009年4月23日，我国成功举行了人民海军历史上最大规模的海上阅兵。

09年自考现代谈判学复习资料第十章

墨西哥玉米事件
• 2001年发现的一种墨西哥玉米基因污染的问题是比较重要的。还有《自然》2001年曾经发表文章，关于墨西哥玉米遭到转基因玉米污染的事件。墨西哥本身不种植转基因的玉米，而且有法规规定不允许种植，但是它进口美国的转基因玉米用做饲料。结果可能是有些农民拿转基因玉米去种，种完之后就污染了当地的玉米。墨西哥是玉米的原产地。如果玉米原产地的遗传多样性受到污染，本地的玉米遗传结构受到破坏，产生的污染问题是很严重的。这件事对中国也有很大的启示。中国现在进口转基因大豆，而中国是大豆的原产地，很有可能转基因的大豆会对中国当地原产的大豆，发生遗传污染转基因作物?
基因是决定物种生命现象的最基本因子，是最基本的遗传物质。转基因，也称遗传修饰，就是将某生物物种基因分离的基因片段，植入另外一个生物物种的基因组，从而部分改变该生物物种的性状，实现人类某种目的的科学技术。转基因作物，就是将转基因技术用于人类传统作物如水稻、玉米、小麦、蔬菜、果树等，从而人工加快遗传育种进度，其突出特点是子一代有优势，子二代以后表现不如常规种子，因此不能留种。
转基因食品对人体健康的危害（1）转基因化食品改变了我们所食用食品的自然属性，它所使用的生物物质不是人类食品安全提供的部份，并未进行较长时间的人体安全性试验，这会对人体构成极大的健康危害。（2）转基因化食品会产生不可预见的生物突变，会在食品中产生较高水平和新的毒素。（3）过敏或变态反应：基因技术会在食品中产生不能预见的和未知的变态反应原。科学家把巴西胡桃的特性移植到黄豆上去，结果却使一些对胡桃过敏的人在摄取黄豆后有产生过敏性反应的可能。（4）转基因食品中减少食品的营养价值或降解食品中重要的成份：美国的研究资料表明，在具有抗除草剂基因的大豆中，异黄酮类激素等防癌的成份减少了。基因化食品的虚假新鲜感迷惑消费者,有光泽的红色蕃茄能贮藏几周，但营养价值较低。（5）转基因技术采用耐抗菌素基因来标识转基因化的农作物，这就意味着农作物带有耐抗菌素的基因。这些基因通过细菌而影响我们。英国的研究显示，转基因作物中的突变基因可能会进入到生物体内，其结果可能会导致新的疾病。如果类似结果发生在人和动物体内，就可能培养出功效最强的、抗菌素也无法杀死的超级细菌。（6）2007年，法国科学家证实：孟山都公司生产一种转基因玉米对人体肝脏和肾脏具有毒性（7）最有可能的危害是除草剂“草铵膦”。抗除草剂的转基因黄豆并不一定能把进入黄豆中和沾染黄豆的草铵膦完全分解掉。在美国的调查已经发现使用草胺膦的农民中骨髓瘤的发病率上升。而欧洲的调查显示使用草胺膦的人群中淋巴瘤的发病率是不使用人群的2.3倍。

09年自考现代谈判学复习资料第五章

第五章主体行为的预测激励一、名词解释1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。

4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。

6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。

10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。

11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。

12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。

二、选择题1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。

2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。

3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。

6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。

8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。

9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。

10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。

11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。

现代谈判学自考真题与标准答案

现代谈判学自考真题与标准答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是()A.田志华C.牟传琳2.满足需求是谈判的()A.基础C.本质3.多用于价格谈判的方式是()A.温和式谈判C.独立式谈判B.立场式谈判D.从属式谈判B.目标D.手段B.李明新D.李湘军4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方()A.在实力上的平等C.在级别上的平等B.在经济利益上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是()A.供用电谈判C.融资租赁谈判B.借款谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。

这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到()A.坦诚守信C.作风民主B.法纪严明D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于()A.培养和提高能力的途径C.培养和提高能力的关键B.培养和提高能力的原则D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了()A.需要层次论B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指()A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是()A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从()A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是()A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是()A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是()A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是()A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是()A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须()A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是()A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于(A.喻证法B.对比法C.区别法D.正名法)20.愿意采用纵向谈判方式的是()A.中国人C.美国人B.法国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

全国2009年07月自学考试00892(商务交流(二))历年真题

绝密★考试结束前全国2009年07月高等教育自学考试商务交流（二）试题课程代码：00892请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。

不能答在试题卷上一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．社会距离的远状态适用于( )A．非个人事物和一般性谈话的场合B．非正式的聚会C．社会和商务交往的场合D．通常为政治人物或社会名人所用2．适用于“招待或娱乐”的演讲目标的演讲方式( )A．是根据听众的具体情况使用适当语言；生动、准确地说明或形容事物B．是集中精力于显示；采用推论、时间或空间顺序解释事情如何进行C．必须深刻地感染听众，通过引证听众的利益和事实支持你的观点D．关键在于讲话的艺术性，做到简短、幽默、适合听众特点3．适用于普通朋友或他们的邂逅相遇的距离是( )A．亲密距离B．私人距离C．社会距离D．公共距离4．生动有趣但受条件限制的视觉辅助手段是( )A．翻纸板B．磁板和粘贴物C．模型D．投影5．按照预期收信人的反应，用于资信证明的商务信函属于( )A．肯定的B．中性的C．否定的D．说服式的6．假设你要向主管传递一条信息，从准备到传递阶段可能发生的障碍是( )A．担心主管的反应B．解释不清楚C．主管不赞成你的意见D．嗓音干扰7．能将复杂的内容简化在一张纸上，但容易漏掉细节的提要类型是( )A．详细提要B．列标题目录C．提示卡D．思路图8．规模较小的群体具有的特征是( )A．采取一致同意的决议减少，独裁式的决断增加B．成员表达思想变化较少C．群体领导者要进行更多的协调活动D．群体可能对小问题降低了敏感性9．“通过讲话者声音的变化而得到某种印象”表述的是( )A．附加交流B．身体语言C．行为举止D．言外之意10．“涉及群体中个体的个人目标”表述的是( )A．隐密议程B．授权调查范围C．会议的目的D．会议主席的职责11．下列按照时间分类的报告形式是( )A．正式报告B．特殊报告C．每周报告D．紧急报告12．“领导者的行为受达到目标就要不断指导这一信念的支配，工作是为了实现个人目标而非群体目标”表述的是( )A．民主的风格B．独裁的风格C．自由放任的风格D．灵活的风格13．为报告设计标题时应避免的是( )A．选择富于启发性和毋需解释的标题B．由单词和短语组成的标题C．使用激怒性语句的标题D．用词准确而简洁的标题14．在确定了报告的目标后，下一步需要完成的工作是( )A．组织材料和计划报告B．写作报告的初稿C．修改报告D．进行研究和搜集材料l5．用于反映地域定量化信息的视图类型是( )A．表格B．曲线C．统计地图D．图表16．一个成功的报告应避免．．的是( )A．报告涉及2—3个主题B．内容完整，信息准确C．基于逻辑分析和材料分类的计划描述主题内容D．风格简单、精炼17．民意测验和舆论调查的面谈形式要达到的目的是( )A．信息的传播B．探求和发现新信息C．寻求信念或行为的改变D．解决问题和决策18．在商务信函中，书写称谓和结束语时，下列选项错误．．的是( )A．亲爱的先生(DearSir)……您的忠实的(Yoursfaithfully)B．亲爱的史密斯先生(DearMrSmith)……您的真诚的(Yourssincerely)C．亲爱的罗伯特(DearRobert)……真诚的(Sincerely)D．亲爱的女士(DearMadam)……您的真诚的(Yourssincerely)19．为保证群体交流的有效性，合适的群体规模是( )A．4人及以下B．5—10人C．11—15人D．16—20人20．在影响群体效率的因素中，属于可控变量的因素是( )A．群体的自然位置B．任务的性质C．领导风格D．群体规模二、简答题(本大题共5小题，共30分)21．(4分)简述有效利用语音信箱的技巧。

全国2009年7月高等教育自学考试

全国2009年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.下列选项中，不属于．．．谈判构成要素的是（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判过程2.下列选项中，属于广义的谈判利益是（）A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判4.导致谈判中结构性冲突的原因是（）A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为5.下列选项中，不属于．．．谈判中的冲突的是（）A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突6.创造联合收益的核心是（）A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（）A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标9.下列选项中，属于一次性的让步方式是（）A.0／0／0／60B.49／10／0／lC.50／10／-1／1D.60／0／0／010.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。

这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。

导致上述僵局的原因是（）A.主观偏见B.偶然因素C.行为失误D.客观障碍12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（）A.信息推动B.程序性推动C.权力性推动D.尊重性推动13.“对方认为我们的提议怎么样?”。

2009年7月真题及标准答案

全国2009年7月自考现代谈判学试题和答案课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ B ）2-41A．软式谈判B．原则式谈判C．硬式谈判D．独立式谈判2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（ C ）11-383A．便装B．中山装C．西装D．唐装3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是（ A ）11-365A．荷兰人B．日本人C．美国人D．德国人4．在谈判中检验逻辑证明的标准是（ D ）10-355A．直觉判断B．主观判断C．经验证明D．实践证明5．方案选择的基础是（ C ）10-350A．方案的执行B．方案的终结C．方案的评估D．方案的设计6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（ A ）10-336A．比喻法B．类比法C．对比法D．区别法7．“这价格，你应该满意了吧?”属于（ D ）9-309A．启示型问句B．婉转型问句C．限制型问句D．诱导型问句8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（ C ）8-272A．四面出击B．漫天要价C．火力侦察D．投石问路9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（ B ）8-280A．提供方案、齐头并进B．理由充分、进退有度C．建议休会、更换人员D．改变环境、迂回策略10．信息分析的原则主要有（ C ）7-228A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析B．平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法C．宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等D．实事求是、方便存用和重点突出原则10．关系到谈判进展的重要条件是（ D ）6-160A．谈判人员的价值观念B．谈判人员的抱负水准C．谈判人员的工作条件D．谈判人员的自尊感12．自我意象是个体对其自身的（ B ）5-141A．否定反映B．综合反映C．反馈D．映射13．谈判学研究谈判主体的行为的目的在于（ D ）5-137A．揭示其重要性B．揭示其系统性C．揭示其科学性D．揭示其规律性14．“威武不能屈”这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（ A ）4-99A．立场坚定 B.法纪严明C．作风民主D．廉洁正直15．涉及内容最多的经济谈判是（ A ）3-58A．买卖谈判B．建设工程谈判C．承揽定做谈判D．融资租赁谈判16．适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（ D ）2-43A．电报谈判B．电传谈判C．电脑联网谈判D．电话谈判17．谈判的一般特征是指（ C ）1-11A．谈判是发展经济的桥梁B．谈判是调整利益的方法C．谈判是参与者的合作D．谈判是平息争端的途径18．下列能够体现谈判的重要作用的表述是（ C ）1-15A．谈判是人的理性行为B．谈判是参与者的互动C．谈判是改善环境的措施D．谈判是复杂性的活动19．货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是（ B ）3-58A．规格、等级B．标的物C．牌名、商标D．数量、价款20．谈判要素的组合中最基本的结构模式是（ D ）2-37A．多边统筹型谈判B．双边统筹型谈判C．双边复合型谈判D．双边单一型谈判二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填定在题后的括号内。

2009年7月高等教育自学考试全国统一命题考试(有答案型)

2009年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学试卷一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.市场营销活动的核心是（D）A.销售B.购买C.交易D.交换2.某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（D）A.推销观念B.市场营销观念C.生态营销观念D.社会市场营销观念3.市场营销观念与客户观念的最大不同点在于客户观念强调（C）A.满足每一个子市场的需要B.满足市场上某一个子市场的需要C.满足每一个客户的特殊需要D.满足市场上大多数客户的需要4.2007年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于（D）A.负需求B.潜伏需求C.充分需求D.过量需求5.某家用电器企业不仅生产经营家电类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是（D）A.市场渗透战略B.市场开发战略C.产品开发战略D.多元化经营战略6.某饮料生产企业向老年人、中年人、青年人等几个子市场销售同一种产品，该企业所使用的目标市场选择策略是（C）A.市场集中化B.选择专业化C.产品专业化D.市场专业化7.国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于（A）A.水平一体化B.前向一体化C.后向一体化D.同心多元化8.生产化肥的企业又投资农药项目，这种多元化增长方式属于（B ）A.集团多元化B.水平多元化C.同心多元化D.垂直多元化9.某家电生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查，以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集原始数据的方法属于（ C ）A.观察法B.实验法C.调查法D.专家估计法10.测定尺度的数值不仅表示测定对象所具有的量的多少，还表示它们大小的程度，即间隔的大小，这种测定尺度是（ C ）A.名义尺度B.顺序尺度C.间距尺度D.比例尺度11.在展销前选定两组经销商，并分别检查其销售状况；然后只让其中一组举办展销会，再同时检查两组的销售状况；最后比较控制组与实验组的销售状况，并对其销售差异进行显著性统计分析，这种实验设计属于（ B ）A.拉丁方格设计B.前后控制组分析C.重复时间序列实验D.简单时间序列实验12.低机会和低威胁的业务属于（ C ）A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务13.下列不属于市场营销微观环境因素的是（ D ）A.供应者B.竞争者C.企业D.亚文化群14.铁路公司与航空公司都提供客运服务，两者的竞争关系属于（B）A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者15.向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为（ A ）A.供应商B.商人中间商C.辅助商D.代理中间商16.对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定风险的产品，消费者一般会货比三家后决定购买，消费者的这种购买行为属于（ C ）A.习惯型购买行为B.变换型购买行为C.协调型购买行为D.复杂型购买行为17.中间商决定经营多家制造商生产的各种型号、规格的同类产品，这种配货决策属于（ B ）A.独家配货B.专深配货C.广泛配货D.杂乱配货l8.对竞争对手在任何方面的进攻都会迅速、强烈地作出反应的竞争者是（ D ）A.随机型竞争者B.从容不迫型竞争者C.选择型竞争者D.凶猛型竞争者l9.某连锁超市用“天天低价”的口号来吸引一些精打细算的顾客，该超市的市场定位属于（ B ）A.产品特色定位B.顾客利益定位C.使用者定位D.竞争定位20.洗衣机行业市场竞争较为激烈，消费者需求日益多样化，企业此时适宜使用的目标市场战略是 A ）A.差异性市场营销B.无差异市场营销C.集中性市场营销D.大量市场营销21.某公司原来生产微波炉，现在扩展到生产空调、橱柜、洗碗机等产品，该公司的这种做法属于（B）A.增加产品组合的宽度B.增加产品组合的长度C.增加产品组合的深度D.增加产品组合的高度22.在产品生命周期的介绍期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是（ C ）A.快速撇脂策略B.缓慢撇脂策略C.快速渗透策略D.缓慢渗透策略23.企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略是（D）A.顾客差别定价B.产品形式差别定价C.产品部位差别定价D.销售时间差别定价24.某电梯制造厂在北京地区仅仅通过2个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品，这种分销策略是（B）A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直复营销25.某空调制造商与其批发商在服务、物流、价格和促销等方面发生冲突，这种冲突称之为（ A ）A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C. 多渠道冲突D.渠道系统冲突26.促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种信息沟通的特征是（D）A.从买方向卖方传播沟通B.从卖方向买方传播沟通C.一次性的双向传播沟通D.反复循环的、双向式的传播沟通27.产品说明书印刷费用在市场营销成本中属于（B）A.直销人员的工资B.促销费用C.仓储费用D.运输费用28.国内某知名企业既生产电视、冰箱、洗衣机等家电产品，又生产电脑、手机及整体橱柜。

09年自考现代谈判学复习资料第八章

09年自考"现代谈判学"复习资料第八章第八章谈判实践的策略技巧一、名词解释1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。

2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

二、选择题1、谋略的主要特点：全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。

2、谈判谋略的重要作用在于，指导谈判人员在权衡各种条件，调节各种需要，分析各种因素的基础之上，从自己的动机出发，针对对方的动机，设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。

3、谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。

4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素：策略、施策主体和施策客体。

5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为标准。

6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。

7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。

8、处理反对意见的基本方法：引例法、逆转法、置之不理法、正面回击法。

9、置之不理法又叫“充耳不闻法”。

三、简答题1、谈判策略技巧具有哪些作用？（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方的合作（5）保证理想的结局2、理性对抗有哪些特点？（1）理性对抗奉行的是反常的原则（2）理性对抗中常运用逆向思维（3）理性对抗呈曲线发展状态3、策略技巧的应用规律和效果有哪些？规律：（1）以对方的谈判失误为前提（2）顺应对方趋利避害的心理（3）符合客观事物的发展规律效果：（1）以谈判形式为标准：秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判（2）以谈判主体为标准：主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据（3）以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决；卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略；买方占据优势应采取速战速决；买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决，克制性的策略4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些？（1）服饰整洁大方（2）寒暄恰到好处（3）破题引人入胜（4）动作自然得体（5）讲究表情语言（6）注意察言观色5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些？（1）提出书面条件不准备作口头补充（2）提出书面条件并准备作口头补充（3）不提交书面文件只口头提出条件（4）在提出方案问题上可供选择的策略技巧6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容？（1）探测对方底细的策略技巧（2）处理反对意见的策略方法（3）施加消除压力的策略技巧（4）处于不同地位的策略技巧（5）应对僵持局面的策略技巧（6）破解以战取胜的策略技巧7、探测对方底细的策略技巧是什么？（1）火力侦察（2）四面出击（3）漫天要价（4）投石问路8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？技巧：（1）加以区别（2）实施就是（3）慎重认真（4）避免冲突方法：（1）引例法（2）逆转法（3）置之不理法（4）正面回击法9、施加、消除压力的策略技巧是什么？（1）主动出击（2）集中火力（3）分而克之（4）坚守阵地（5）拖延战术（6）保持冷静（7）利益诱导（8）揭示弊端10、处理不同地(武汉自考)位的策略技巧有哪些？处于平等地位的策略技巧（1）尽量避免无谓争论（2）摆出问题坦诚协商（3）讨价还价留有余地（4）避免过早暴露目标处于被动地位的策略技巧（1）忍耐克制等待机会（2）尽量让对方多说话（3）抓住关键先入为主处于主动地位的策略技巧（1）坚持标准规定期限（2）提出要求先苦后甜11、应对僵持局面的策略技巧是什么？制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）进退有度打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齐头并进（3）建议休会（4）更换人员（5）改变环境12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些？破解以战取胜的方法措施（1）阻止进攻（2）控制局势（3）针蜂相对（4）避免冲动“以战取胜”的表现形式：（1）闪电战术（2）咄咄逼人（3）先取后予（4）嘻笑怒骂（5）不露真面（6）玩弄措辞（7）拒绝成交（8）越级上告13、让步原则、策略、方式是什么？让步原则：（1）适宜创造和谐气氛（2）服务谈判总体目标（3）利于建立长远关系（4）应当得到相应回报（5）必须引起对方重视拒绝让步策略：（1）忍耐等待（2）以攻为守（3）利用自尊（4）利用权限（5）设立限制（6）不开先例主动让步策略：（1）主动退让（2）出其不意（3）软硬搭配（4）声东击西（5）纵横交错（6）以退为进让步基本方式：（1）最先全让式（2）最后全让式（3）四步均等式（4）依次递减式（5）大减加加式（6）大减减加式（7）中间不让式（8）有退有进式14、表达成交意愿的技巧途径有哪些？表达成交意愿的技巧：（1）言辞精练（2）建议明确（3）表态坚定（4）回答简单观察成交意愿的途径：（1）简单重复（2）论证有力（3）不再退让（4）核实承诺（5）要求具体15、谈判终局的方法技巧是什么？（1）回顾与评估相关问题：开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、对方所使用的让步态度、对相关问题的解决程度、谈判过程中的其他因素、（2）终局让步的时机选择：对主要部分的让步可安排在最后期限之前；次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据（3）确定最后让步的幅度：这种让步必须掌握分寸（4）终局让步的策略技巧：推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人本文来源于 <a href='' target='_blank'>湖北自考网</a> , 原文地址：/exam/20090921095133.html。

月现代谈判学试题及标准答案.

年月现代谈判学试题及答案.————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：全国2010年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B.美国《哈佛谈判学》丛书中C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。

其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ）A.软式谈判B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ）A.从属式谈判B.纵向谈判C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ）A.技术服务谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。