产品演示讲解技巧培训
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功能架构 网络架构 未来的业务流程 硬件配置 客户关键需求或问题的满足程度以及解决原理
• 实施方法论和日程安排 • 总体投资 • 实施团队简历 • 附件
演示技巧
• 为什么要演示
吸引客户，争取机会 消除客户的不安 证实销售的承诺 让客户产生“不好意思”的情绪，作出承诺 感官吸引，产生购买欲望
演示技巧
你想要说服谁？ – 谁是决策人？ – 他们对你的演示材料的熟悉程度？ – 他们的感兴趣程度？ – 如果听众同意你的意见，他们会得到什么？又会 失去什么？ – 如果你的方案如此好为什么以前没有人用？ – 为什么没有人排队够买你说的如此好的产品？ – 真话未必是真理，你的忠告如何让所有人接受？ – 听众的收受力如何？
演示技巧
• 不宜展开过多，点到为止，余音绕梁，意犹未尽 • 要小且全 • 应尽量的使用客户数据 • 应根据对象的不同略有不同的重点
• 校长、副校长：强调行业客户数量、政绩社会效益、教学管控 • IT主管：一线教师：强调功能、完美的设计、教学实用性、复杂
的产品结构、老师无法独立完成需要依靠技术公司Biblioteka Baidu
• 更多的是讲有什么与众不同的东西
演示技巧
• 总体特点的演示－主要用于P1阶段
• 目的:吸引客户，争取进入P2 • 一般为单人或部门演示 • 客户根据这次演示来确定进入详细考察的列表的供应商 • 演示者以销售人员为主 • 以PPT 为主，产品演示为辅，画龙点睛 • 演示的重点在于：
• 公司实力 • 行业客户 • 产品特点 • 成功案例
演示技巧
• 演示的时间需多长？
• 不要希望一次把所有内容都讲完，创造意犹未尽？ • 演讲时派发一些辅助材料，图表和公司画册 • 印刷品应在会议之后派发，以免影响听众的注意力 • 准备好备用的详细的或背景性的内容，以便观众想了解更多的信息 • 预告各部分内容所需要的时间 • 利用演示完后的空余时间进行现场问答
演示技巧
• 解决方案的演示 • 目的:一般为P2阶段功能与需求匹配的审核，争取最高印象分 • 对象：为各个业务部门的使用者（带有问题和苦恼） • 要求：与销售，售前要做详细的沟通 • 如果特别重要，需要事前跟各个业务部门进行调研，一方面了解需求，另外增进 感情演示重点在于给对方一个完整的概念，如何解决他们的需求，解决每一个人 的问题演示以售前顾问或顾问团队共同完成
演示技巧
• 演示种类
对象和销售阶段来分
总体特点演示 解决方案演示
演示的工具
在线演示 离线演示
演示人数
单人演示 多人演示
演示的原则
• 充分自信 • 面向对象 • 演示的目的决定演示内容 • 基于角色 • 用客户的语言（客户非专业） • 使用客户行业或目标客户的数据 • 必要的准备和演练 • 有远及近，有总到分 • 控制客户，控制现场 • 保持自己的节奏和思路
演示技巧
基本框架： 开场白 公司介绍 客户需求回顾与概括（考虑是否总结为几点） 采用的系统功能架构、组织设置、网络架构 系统主数据设置 分角色流程并解释如何解决问题，带来效益 总结 问答
演示技巧
• 演示目的以解决问题，消除疑虑为主 • 要让客户听懂，借助道具，绘制蓝图 • 可以采用封闭式问题引导客户 • 要控制场面，场面比演示本身更重要 • 要有专业团队出席（我们出去讲课的场面） • 要作充分的需求调研，方案规划和预演 • 从客户关心的问题出发 • 认识深刻，反应机敏，针针见血 • 应客观如实的承诺客户 • 应有自己的风格
客户购买过程的心理
阶段 I
阶段 II
成本 关注 水平
时间
阶段III
风险 价格 需求 解决
销售－工具
产品单页－功能性的分行业或功能的介绍，突出特色 成功案例－行业性的突出收益分析 典型客户行业客户的最佳业务实践 产品白皮书－功能与技术架构的总体 产品方案书－客户未来操作模式 产品演示－多个层次 常见问题与回答 报价单 实施方法论 合同书 特有的工具
销售工具：方案书准备的前提
了解客户的行业和现状 客户目前的作业流程 客户目前的痛苦 关键决策者对项目的期望 项目组相关人员已经充分沟通 明确该方案书的主要对象
解决方案书的构成
• 前言 • 客户项目综述：客户目前现状的描述以及关键问题
概括性将客户需求总结为几点
• 我方公司介绍及关键特点，可能的效益 • 综合解决方案：
演示技巧
• 你要使用什么样的媒介？
• 投影仪 • 音响设备 • 白板 • 红外电子教鞭 • 电脑/液晶投影仪
• 图片 • 声音/音乐 • 视频 • 互联网链接 • 动画
演示技巧
使用媒介的十条戒律 – 应该使用图像设计简单化 – 保证最后排的人也能清楚的看见屏幕 – 应该有目的的使用颜色，而不仅仅是为了美观 – 应该尽可能减少使用特殊效果 – 合理使用多媒体素材 – 演示前要练习、练习、再练习 – 应该早到演示现场，与工程技术管理人员调试光线、电 源、网络线等设备材料 – 应该准备备用的设备、材料 – 答疑或提问时尽量保持空屏
销售工具：方案书
广义的方案书：包括所有的提交给客户的书面文档 方案书是用来整理客户需求，书面承诺，全方位给客户解释为什么能够解决客户问
题的工具 通过详细描述客户的未来模式从而解决客户问题 30万以上的项目必须提交项目建议书 对方发出项目需求(索取项目任务书、建设方案) 我们对客户需求清楚了解的基础上 联络人没有动静，通过提交方案书以期改变状态 需求整理完成阶段
• 实施方法论和日程安排 • 总体投资 • 实施团队简历 • 附件
演示技巧
• 为什么要演示
吸引客户，争取机会 消除客户的不安 证实销售的承诺 让客户产生“不好意思”的情绪，作出承诺 感官吸引，产生购买欲望
演示技巧
你想要说服谁？ – 谁是决策人？ – 他们对你的演示材料的熟悉程度？ – 他们的感兴趣程度？ – 如果听众同意你的意见，他们会得到什么？又会 失去什么？ – 如果你的方案如此好为什么以前没有人用？ – 为什么没有人排队够买你说的如此好的产品？ – 真话未必是真理，你的忠告如何让所有人接受？ – 听众的收受力如何？
演示技巧
• 不宜展开过多，点到为止，余音绕梁，意犹未尽 • 要小且全 • 应尽量的使用客户数据 • 应根据对象的不同略有不同的重点
• 校长、副校长：强调行业客户数量、政绩社会效益、教学管控 • IT主管：一线教师：强调功能、完美的设计、教学实用性、复杂
的产品结构、老师无法独立完成需要依靠技术公司Biblioteka Baidu
• 更多的是讲有什么与众不同的东西
演示技巧
• 总体特点的演示－主要用于P1阶段
• 目的:吸引客户，争取进入P2 • 一般为单人或部门演示 • 客户根据这次演示来确定进入详细考察的列表的供应商 • 演示者以销售人员为主 • 以PPT 为主，产品演示为辅，画龙点睛 • 演示的重点在于：
• 公司实力 • 行业客户 • 产品特点 • 成功案例
演示技巧
• 演示的时间需多长？
• 不要希望一次把所有内容都讲完，创造意犹未尽？ • 演讲时派发一些辅助材料，图表和公司画册 • 印刷品应在会议之后派发，以免影响听众的注意力 • 准备好备用的详细的或背景性的内容，以便观众想了解更多的信息 • 预告各部分内容所需要的时间 • 利用演示完后的空余时间进行现场问答
演示技巧
• 解决方案的演示 • 目的:一般为P2阶段功能与需求匹配的审核，争取最高印象分 • 对象：为各个业务部门的使用者（带有问题和苦恼） • 要求：与销售，售前要做详细的沟通 • 如果特别重要，需要事前跟各个业务部门进行调研，一方面了解需求，另外增进 感情演示重点在于给对方一个完整的概念，如何解决他们的需求，解决每一个人 的问题演示以售前顾问或顾问团队共同完成
演示技巧
• 演示种类
对象和销售阶段来分
总体特点演示 解决方案演示
演示的工具
在线演示 离线演示
演示人数
单人演示 多人演示
演示的原则
• 充分自信 • 面向对象 • 演示的目的决定演示内容 • 基于角色 • 用客户的语言（客户非专业） • 使用客户行业或目标客户的数据 • 必要的准备和演练 • 有远及近，有总到分 • 控制客户，控制现场 • 保持自己的节奏和思路
演示技巧
基本框架： 开场白 公司介绍 客户需求回顾与概括（考虑是否总结为几点） 采用的系统功能架构、组织设置、网络架构 系统主数据设置 分角色流程并解释如何解决问题，带来效益 总结 问答
演示技巧
• 演示目的以解决问题，消除疑虑为主 • 要让客户听懂，借助道具，绘制蓝图 • 可以采用封闭式问题引导客户 • 要控制场面，场面比演示本身更重要 • 要有专业团队出席（我们出去讲课的场面） • 要作充分的需求调研，方案规划和预演 • 从客户关心的问题出发 • 认识深刻，反应机敏，针针见血 • 应客观如实的承诺客户 • 应有自己的风格
客户购买过程的心理
阶段 I
阶段 II
成本 关注 水平
时间
阶段III
风险 价格 需求 解决
销售－工具
产品单页－功能性的分行业或功能的介绍，突出特色 成功案例－行业性的突出收益分析 典型客户行业客户的最佳业务实践 产品白皮书－功能与技术架构的总体 产品方案书－客户未来操作模式 产品演示－多个层次 常见问题与回答 报价单 实施方法论 合同书 特有的工具
销售工具：方案书准备的前提
了解客户的行业和现状 客户目前的作业流程 客户目前的痛苦 关键决策者对项目的期望 项目组相关人员已经充分沟通 明确该方案书的主要对象
解决方案书的构成
• 前言 • 客户项目综述：客户目前现状的描述以及关键问题
概括性将客户需求总结为几点
• 我方公司介绍及关键特点，可能的效益 • 综合解决方案：
演示技巧
• 你要使用什么样的媒介？
• 投影仪 • 音响设备 • 白板 • 红外电子教鞭 • 电脑/液晶投影仪
• 图片 • 声音/音乐 • 视频 • 互联网链接 • 动画
演示技巧
使用媒介的十条戒律 – 应该使用图像设计简单化 – 保证最后排的人也能清楚的看见屏幕 – 应该有目的的使用颜色，而不仅仅是为了美观 – 应该尽可能减少使用特殊效果 – 合理使用多媒体素材 – 演示前要练习、练习、再练习 – 应该早到演示现场，与工程技术管理人员调试光线、电 源、网络线等设备材料 – 应该准备备用的设备、材料 – 答疑或提问时尽量保持空屏
销售工具：方案书
广义的方案书：包括所有的提交给客户的书面文档 方案书是用来整理客户需求，书面承诺，全方位给客户解释为什么能够解决客户问
题的工具 通过详细描述客户的未来模式从而解决客户问题 30万以上的项目必须提交项目建议书 对方发出项目需求(索取项目任务书、建设方案) 我们对客户需求清楚了解的基础上 联络人没有动静，通过提交方案书以期改变状态 需求整理完成阶段