策略性商务谈判技术
时代光华 策略性商务谈判技术(答案)
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！单选题正确1.在（）阶段，情报可以起到建立制高点的作用1. A 布局2. B 发展3. C 应变4. D 缔结正确2.情报是（）的筹码1. A 具体存在2. B 选择时机3. C 创造衍生4. D 谈判的第二正确3.谈判的要素之一（）强调的是创造性和多变性1. A 权势2. B 时间3. C 情报4. D 策略正确4.时间是（）的筹码1. A 具体存在2. B 选择时机3. C 创造衍生4. D 谈判的第一正确5.在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来（）1. A 建立制高点、抢占上风2. B 威吓对方、拉拢对方3. C 脱困、强化筹码4. D 保证、威胁正确6.一般来说，商业谈判分为（）大步骤1. A 两2. B 三3. C 四4. D 五正确7.在谈判过程中，如果当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，那么（）1. A 这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机2. B 这说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件3. C 要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力4. D 以上都不对正确8.以下符合谈判发展历史阶段的是（）1. A 零和谈判→双赢谈判→加值谈判→竞合谈判2. B 零和谈判→加值谈判→双赢谈判→竞合谈判3. C 零和谈判→竞合谈判→加值谈判→双赢谈判4. D 加值谈判→零和谈判→加值谈判→双赢谈判正确9.以下不属于加值谈判宗旨的是（）1. A 温和2. B 合作3. C 富有创意地思考和满足对方的需求4. D 巧妙的向对方加压正确10.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育程度高”属于（）1. A 狐狸型2. B 牛头犬型3. C 驯鹿型4. D 利益建立者正确11.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（）1. A 公司获利能力2. B 组织功能与协作规定3. C 目标规划4. D 员工表现记录--绩效管理正确12.权势是（）的筹码1. A 具体存在2. B 选择时机3. C 创造衍生4. D 谈判的第二正确13.使用权势筹码在缔结阶段，可以（）1. A 建立制高点、抢占上风2. B 威吓对方、拉拢对方3. C 脱困、强化筹码4. D 采用保证、威胁的办法正确14. 在谈判的（）阶段，可以采用威吓对方、拉拢对方的方式来创造权势筹码1. A 布局2. B 展开3. C 应变4. D 缔结正确15. 在（）阶段，可以运用提出保证的方法来创造权势筹码1. A 布局2. B 展开3. C 应变4. D 缔结。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。
而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。
一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。
做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。
这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。
例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。
如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。
2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。
您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。
这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。
3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。
底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。
提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。
二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。
这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。
以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。
提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。
2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。
如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。
为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。
3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。
如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。
三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。
商务谈判成功的秘诀-12种策略
商务谈判成功的秘诀:12种策略商务谈判成功的秘诀：12种策略1、确定谈判态度商务活动中的谈判对象有很多种，我们不能以同样的态度对待所有的谈判。
我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。
如果谈判的对象对企业来说很重要，比如一个长期合作的客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以用让步的心态去谈判，也就是满足对方而不会对企业造成太大的损失和影响，这样对以后的合作会更有力。
如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就要抱着友好合作的态度，尽力做到双赢，把双方的矛盾转移到第三方。
比如市场区域划分有矛盾，那么我们可以建议双方合作或者协助对方开发xx市场，扩大区域面积，把谈判的对立竞争变成合作与配合。
如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说无足轻重、可有可无，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极的竞争态度参与谈判，不考虑谈判对手，完全以X-best谈判结果为导向。
2.充分了解谈判伙伴。
俗话说，知己知彼，百战不殆。
这在商务谈判中尤为重要。
对对手了解越多，就越能掌握谈判的主动权。
就像我们提前知道竞价的底价一样，自然成本x低，成功概率x高。
当你了解你的对手时，你不仅要知道谈判的目的、底线等。
还要了解商业情况、行业情况、谈判者的性格、对方公司的文化、对手的习惯和禁忌等。
这样可以避免文化、生活习惯等方面的诸多冲突，给谈判制造额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解和掌握，那就是其他竞争对手的情况。
比如在一次采购谈判中，我们作为供应商，需要了解可能与我们谈判的买家合作的其他供应商，以及可能与我们自己合作的其他买家，这样我们才能及时给出一个比其他供应商稍微不太优惠的合作方式，然后就容易达成一致。
如果对手提出更严格的要求，我们也可以拿出其他买家的信息，让对手知道我们知道所有细节，暗示我们有很多合作选择。
商务谈判的八大策略
商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。
不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。
以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。
二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。
三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。
四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。
五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。
六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。
七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。
八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。
建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
商务谈判让步策略
商务谈判让步策略谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。
因此谈判时，经常发生让步。
但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，商务谈判让步策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判让步策略，供你阅读参考。
商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。
你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。
试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。
这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。
在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。
在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。
采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
国际商务谈判技能与策略
国际商务谈判技能与策略一、引言国际贸易是国家经济发展的重要组成部分，而商务谈判则是国际贸易中最为关键的环节之一。
在商务谈判过程中，不仅需要熟知国际贸易法律法规和行业规范，还需要具备良好的沟通能力和谈判技巧。
本文将从谈判的基本原则、谈判技巧和策略等方面进行探讨，帮助读者了解国际商务谈判的关键因素。
二、谈判的基本原则1.平等原则在商务谈判中，各方应该平等对待，避免对其他谈判方进行歧视和排挤。
其次，各方应该在谈判中尊重对方的意见和观点。
2.诚实原则商务谈判中，各方应该本着诚实和透明的原则进行谈判。
不得隐瞒或者故意误导对方，否则会破坏谈判的氛围。
3.灵活原则商务谈判是一个相对灵活的过程，双方应当在谈判中灵活掌握策略和方法。
如果一方非常坚持自己的立场，那么终究达不到达成协议的目标。
4.合理原则在商务谈判中，各方应该坚持公正合理原则，把握协商的大局，避免因为一时短视而损害到其他方的合法利益。
三、谈判技巧1.沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
首先，双方应该尽可能避免语言障碍，并积极发扬自己的沟通技巧，表达自己的意见。
2.倾听技巧在谈判中，倾听是一项很重要的技巧。
如果对方在谈判中提出了某些问题或建议，应该耐心倾听，避免直接驳回或忽视对方的观点。
3.掌控节奏在谈判中，双方都会试图掌控谈判的节奏。
如果一方认为对方掌控了谈判节奏，会采取相应的措施以重新掌控谈判进程。
4.多元化技巧在谈判中，如果发现某个技巧不能起到作用，双方应该尝试其他不同的谈判技巧，以增加谈判的成功率。
四、谈判策略1.寻求共同点商务谈判中，寻求双方共同点是非常重要的。
通过寻找共同点，可以增加谈判双方达成协议的概率。
2.展示利益在商务谈判中，双方应该展现自己的利益，以说明达成协议的必要性和优势性。
通过展现利益，可以增加对方达成协议的意愿。
3.建立信任建立信任是商务谈判中非常重要的一部分。
如果不存在信任，那么双方会更加警惕和保守，不利于谈判进程的推进。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略谈判技巧和策略是在各种场合和情境中获得成功的关键。
无论是商务谈判、个人谈判还是政治谈判，掌握一些实用的技巧和策略可以帮助我们更好地达成自己的目标。
以下是10个实用的谈判技巧和策略。
1.了解对方：在进行任何谈判之前，了解对方的需求、目标、利益和约束因素非常重要。
通过进行调查和研究，了解对方的需求和利益，可以更好地掌握主动权，并制定合适的谈判策略。
2.确定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定清晰的目标可以帮助我们更好地思考和计划，以及在谈判中更好地掌握主动权。
3.制定计划：在进行任何谈判之前，制定一个详细的计划是非常重要的。
计划包括谈判的步骤、策略、时间表和可能的解决方案。
一个好的计划可以提高我们的谈判能力，并更好地应对突发情况。
4.打开和建立关系：在谈判开始时，打开和建立良好的关系是非常重要的。
通过展示善意、尊重和合作的态度，可以建立起信任和互相合作的氛围，为谈判进程打下良好的基础。
5.善于倾听：在谈判过程中，善于倾听对方的观点和需求是非常关键的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关注点，并更好地回应对方的需求和关判。
6.提出解决方案：在谈判中，主动提出解决方案可以表现出我们的能力和决心。
这些解决方案应该满足对方的需求，并与我们的目标相一致。
通过提出解决方案，我们可以推动谈判进程并增加成功的机会。
7.利益交换：在谈判中，利益交换是非常常见的策略。
通过识别并交换双方的利益，可以促使谈判结果更加平衡和公正。
利益交换也可以增强谈判的合作性，并创建一个共赢的局面。
8.保持灵活性：在谈判中，保持灵活性是非常重要的。
由于谈判过程常常是动态的，可能会出现一些意外。
通过保持灵活性，我们可以更好地应对意外情况并适应局势的变化。
9.控制情绪：在谈判中，控制情绪是非常重要的。
愤怒、焦虑或恐惧等消极情绪可能会干扰我们的思考和表达能力。
通过保持冷静和专注，可以更好地应对挑战和压力，并取得更好的谈判结果。
商务谈判策略与技巧
七、混水摸鱼策略
混水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩 序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应 付，借以达到使对方慌乱失误的目的。
八、以退为进策略
以退为进策略是指在谈判中以做出实际的退让为条件， 达到进一步进的目的。
第一节
常见谈判策略
九、故布疑阵策略
故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假 信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方 法。
第二节
常见谈判技巧
五、以漏斗方式获取更多的信息
我们主张以漏斗方式获取信息。它是指先提出一般化 问题，寻求叙述式的回答。在从宽泛的回答中获取足 够的信息之后，再将提问方向逐步转入狭窄化，以便 从中发现更为具体的信息。
六、以理服人
谈判的过程可以说是以理服人的过程。准备谈判，就 要准备说理。
第二节
常见谈判技巧
二十、旁敲侧击策略 二十、
旁敲侧击策略是指在谈判过程中的场外交涉时，以间 接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的 交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
第二节
常见谈判技巧
一、互利互惠不等于均等获利
一位优秀的谈判者要求能够适度地把握合作与冲突， 坚持互利互惠的原则。但讲究互利互惠，并不是说谈 判各方获利的多少一定是均等的。
十六、大智若愚策略 十六、
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊 慌失措，犹豫不决，反映迟钝，以此来松懈对方的意 志，达到后发制人的目的。
第一节
常见谈判策略
十七、 十七、投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实， 掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那 儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的 资料，以便在谈判中做出正确的决策。
商务谈判的策略语言11篇
商务谈判的策略语言11篇商务谈判的策略语言 (1) 买家眼中最看重的优质供应商的10项标准1。
价值+成本节约 -- 购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。
所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等, 这才是体现最终价值的。
2。
可靠性 -- 如今的客户对服务水准的要求越来越高，因此，从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。
3。
优异的性能 -- 这对于优秀的供应商来说是起码的事情。
事实上，优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。
4。
专业技能和知识 -- 生产厂商和零售商越来越要求其IT或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。
在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。
5。
解决问题能力 -- 在任何一条供应链中，不可预测的问题和风险是客观存在的。
因此，供应商是否愿意并有实力解决突发事件就成为一项重要的衡量指标。
对突发事件的快速解决能力和灵活性对供应商来说是个加值。
6。
持续改善 -- 许多公司都希望能够看到供应商产品开发计划，从而确认该供应商能够持续满足自己的发展需要，这点对IT供应商尤其重要。
7。
支持 -- 许多公司的规模随着与供应商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势，这意味着他们更多地依赖于供应商提供实施，培训，技术维护或相关服务。
提供全方位支持已经变得与技术或服务本身同样的重要。
8。
文化 -- 毫无疑问，客户更愿意同有着健康的企业文化和积极进取的敬业态度的供应商合作，那些以客户利益为重，尽力达成目标，精益求精的供应商尤获青睐。
9. 全球性 -- 由于供应链已经带有全球的属性，几乎所有的企业都在寻求能让他们与世界各地的贸易伙伴进行接触和交易的技术与服务，现代的优质供应商必须赶上这个潮流。
10。
完善的服务 -- 完善的服务对好的供应商是不可缺的，尤其是针对第三方物流(3PLs)以及其它物流领域来说，能够提供优质的全方位服务的供应商就很有竞争力。
商务谈判技巧与策略
商务谈判技巧与策略商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例?下面是了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。
商务谈判技巧：谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、非常重要，搜集的信息越多、分析得越 * ，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
2、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
策略性的商务谈判理论知识
成协议而努力。
创造共赢的解决方案
03
通过强调共同利益和互惠互利，激发对方的合作意识，共同寻
找满足双方需求的解决方案。
掌握对方的信任与依赖度
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判断对方的信任程度
通过观察对方的言行举止和态度，判断对方对你 的信任程度，从而调整自己的沟通方式。
培养长期合作关系
在谈判过程中，展示自己的专业知识和经验，使 对方相信你能够提供可靠的解决方案，从而培养 长期合作关系。
。
03
商务谈判的策略与技巧
建立良好的谈判环境
营造积极的谈判氛围
选择一个中性的谈判环境，避免在紧张或敌对的环境中进行谈判 。
建立信任关系
在谈判前通过沟通与交流，建立双方之间的信任关系，有助于缓解 紧张气氛。
确定共同目标
强调双方的共同目标，引导谈判朝着共同利益的方向发展。
明确谈判目标与底线
深入了解谈判议题
公平谈判理论的核心是：在谈 判中，要尽可能地使双方都得 到公平的待遇，以达到双赢的 结果。
实用谈判理论
实用谈判理论是一种注重实际效 果和利益的谈判理论。
实用谈判理论强调在谈判中要灵 活运用各种策略和技术，以达到
自己的目标。
实用谈判理论的核心是：在谈判 中，要尽可能地使自己的利益最 大化，同时也要考虑对方的利益
判筹码和影响力。
灵活调整策略
根据谈判进展和对手反应，灵活 调整自己的策略和方案，以达到
最佳效果。
04
商务谈判中的心理战术
感知对方的需求与期望
了解对方谈判的动机和目标
01
通过细致的观察和提问，可以更好地理解对方的需求和期望，
从而调整自己的谈判策略。
建立信任关系
国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。
在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。
因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。
下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。
一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。
在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。
同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。
只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。
2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。
明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。
在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。
3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。
在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。
不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。
4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。
通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。
在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。
二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。
沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。
良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。
2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。
同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。
3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧商务谈判是在商业场景下进行的一种谈判活动，旨在达成双方互惠互利的目标。
在商务谈判中，采用恰当的策略和技巧能够提高谈判的效果，下面将介绍一些常用的商务谈判策略和技巧。
一、谈判前准备1.研究对方：了解对方的背景、需求、利益点等，帮助我们更好地把握对方的底线和关注点，以制定合理的谈判策略。
2.制定目标：明确自己的目标，包括底线、理想目标和可接受范围，为谈判提供明确的方向。
二、沟通技巧1.倾听能力：重视对方的观点和需求，并积极倾听，理解对方的意见和立场。
2.问问题：发问能够引导对话，了解对方的利益和需求，并挖掘对方的底线。
3.表达清晰：简明扼要地表达自己的观点，避免模糊和冗长的表达方式。
三、合作与竞争1.寻找共同点：发现共同的利益点，并强调共同的目标，创造合作的氛围。
2.提出解决方案：主动提供解决方案，减少对方的反对和抵触，增加双方达成协议的可能性。
3.竞争策略：适当施加压力，展现自己的底线和强势，但要注意不要伤害合作关系。
四、时间管理1.设定时间限制：合理安排时间，并设定谈判的时间限制，避免过度拖延和浪费时间。
2.抓住关键时刻：在谈判中抓住关键的时机，合理利用有利的信息和情境，增加自己的谈判力。
五、应对策略1.处理反对意见：积极回应对方的反对意见，并提供相应的解决方案，寻找双赢的机会。
2.转移焦点：在对方过于关注一些问题时，适时转移话题，引导对方关注其他重要的问题，为自己争取更多的议价空间。
3.控制情绪：保持冷静和理性，避免情绪化的行为和言辞，以维护自己的谈判形象和立场。
六、取得共识1.强调利益：突出双方合作的利益，强调合作所带来的收益和优势，增加对方的动力。
2.寻求折中：根据双方的底线和利益，寻找双方都能接受的折中方案，达成共识。
3.落实协议：在达成协议后，及时进行协议的落实和执行，确保双方都能从协议中获益。
商务谈判策略与技巧
商务谈判策略与技巧随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
以下是为大家搜集提供到的商务谈判策略与技巧，希望对您有所帮助。
欢迎阅读参考学习！1、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、非常重要，搜集的信息越多、分析得越 * ，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1 情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
1.2谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
谈判过程的策略和技巧
谈判进程的策略和技能谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，由于工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。
在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素养、修养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。
下面是作者为大家精心整理的谈判进程的策略和技能，期望对大家有所帮助。
谈判进程的策略和技能谈判的准备1.个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要重视外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人眼前。
男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。
女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。
以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。
适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营建出友好、轻松的良好谈判气氛。
做自我介绍时要自然大方，不可露狂妄之意。
被介绍到的人应起立并微笑示意。
询问对方要客气，如着名片，要双手接递。
介绍完毕，可挑选双方共同感爱好的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温顺气氛。
谈判之初的姿势动作也对谈判气氛起侧重大作用，眼光凝视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，仔细视察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的挑选依照谈判地点的不同可分为四类：(1)主体谈判。
将谈判地点安排在主体方，可以使东道主具有较大的主动性。
(2)客体谈判。
将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具有了一定的优越性，掌控了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公平。
4.谈判座次的摆放(1)双方进行谈判的座位摆放。
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略国际商务谈判是进行跨境贸易中至关重要的环节，双方进行交流、商讨、讨价还价，以促成一项商务合作，而在这个过程中，谈判技巧和应对策略是非常重要的，它们可以使谈判双方从容应对，增加谈判成功的几率。
一、谈判技巧1. 了解对方文化。
国际商务谈判时，双方往往来自不同的国家和文化背景，因此在这样的谈判中，了解对方的文化成为非常重要的一环。
前期的准备中，双方应该了解对方的价值观和文化习惯，包括交流方式、礼节等，以便更好的理解对方的想法和需求。
2. 设定优先次序。
在谈判中，双方期望得到的是一个双赢的结果，因此需要区分出哪个问题最为紧急，谈判时需要有所取舍，否则可能会导致谈判破裂。
衡量各种需求的优先次序，帮助你在短时间内做出正确的决策。
3. 熟练运用问询技巧。
通过问询，可以更好地了解对方的需求和意愿。
问询可以是开放性的、封闭性的、反问式的和简短的等等，熟练使用这些技巧可以让你更好地了解对方，也可以在谈判过程中调整自己的策略。
4. 制定计划。
在谈判过程中，双方可能会遇到许多问题，然而制定计划是保证谈判顺利的关键所在。
在制定计划时，应该考虑方案、步骤、时间、目标等因素，使得计划合理可行，并能在不影响效率的同时最大限度地满足双方的需求。
5. 发现共同点。
随着各國经济的相互依存和全球化交流的不断加深，对于每一项谈判，通常能找到一些双方的共同点。
发现共同点有一个重要的作用，那就是为谈判双方增强了一个相互协作的基础，进而拓展谈判的内容和空间。
6. 掌握瞬时决策的能力。
在谈判过程中，常常需要进行瞬间的决策，尤其是面对销售商和客户之类的实体谈判，双方将很难给备机会和时间。
因此，谈判代表需要掌握瞬时决策的能力，以能够在面临重要决策时做出正确的决策。
二、应对策略1. 确保留有一定的逃生通道。
行业、市场环境和客户需求在某些情况下会发生一些深度创新和转变。
如果谈判一旦闯进死路，会带来许多麻烦和影响。
因此，在谈判过程中，必须确保留有一定的逃生通道，当双方谈判没有取得预期的结果时，有逃跑的机会可以避免谈判破裂，即"守住翻盘的机会，做好准备应对风险考验"。
商务谈判的策略范文
商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。
为了取得商务谈判的成功，以下是一些常用的策略。
1.事前准备在进入商务谈判之前，需要做充分的准备。
了解对方的需求和目标，对行业的背景和市场趋势有一定的了解。
同时，确定自己的底线和最佳结果，为谈判中可能出现的情况做好准备。
2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求，表现出真诚的兴趣和尊重。
了解对方的立场和需求，培养双方的互信。
通过倾听，可以获取重要的信息和洞察力，从而更好地回应对方的需求。
3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中，不仅要争取自己的利益，还要创造更多的价值。
通过提供额外的利益或服务，增加对方对合作的兴趣。
创造共同的价值，可以达到双赢的局面。
5.合理妥协商务谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
在妥协时，需要考虑自己的底线和对方的需求。
合理的妥协可以促进合作的达成，但同时需要保持自己的利益最大化。
6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。
清晰明了地表达自己的观点，避免产生误解和误导。
同时，需要积极询问对方的观点，确保双方网络畅通。
7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。
保持冷静和客观的态度，不被情绪左右。
即使面对困难和挫折，也要保持积极的心态，寻找解决问题的办法。
8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。
通过每一次谈判的经验教训，总结经验，完善自己的谈判技巧。
不断学习和提高自己的能力，可以在谈判中更好地把握机会和挑战。
总之，商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。
通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值，可以达到谈判的成功。
同时，持续学习和提高自己的能力，可以在商务谈判中取得更多的成功。
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谈判人才的培养方法第一讲谈判人才的培养方法引言【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧第一节建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“ 15元美金。
”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。
于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。
”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。
”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1 •人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2 .进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识一一我希望获得更好的条件，这是我的权力。
要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。
第二节谈判高手的12项基本才能图1 —1 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1 —1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1 —1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。
表1 —1 谈判高手的12项基本才能项目简述让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。
尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。
1 魅力在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。
谈判的胆识就是勇气的内涵，在2 勇气谈判中要胆色分明，表现果断。
即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态, 做到“知己知彼”。
再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。
例如1:你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地米取进攻战3 心理透视术，多提条件。
例如2 :你的谈判对象着装精致, 重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。
强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。
例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。
公关口才切记三大使命---- 创造利润、生4 机智6 交际能力7 审慎性8 守口如瓶9 知识10 记忆力11 耐心12 策略1.中国人的“人事”观存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。
建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。
交际能力要与公关口才良好结合。
审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。
即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。
要保证自身知识的深度和广度。
要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。
谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。
策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。
第三节中西方谈判风格差异中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。
人的因素 重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较 高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判 中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”来决事的因素谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价 值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两 者是相互纠结而不可分的。
2 •西方人的理性决策西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等 个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之一一对事不对人。
第四节 如何建立良好的心理素质谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动一一谈判学。
所谓波动一一谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通， 在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重要工具，它们 能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你的需求，但是最好给我多一点” 这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和自我实现的承 诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。
第五节 全方位口才技巧的四大训练方向谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。
具体来说，要从表 1 - 2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
表1-2 全方位口才的四大训练方向简述要做到受人欢迎。
谈判前要和对方密切关系，谈判 公关口才 时要言之有物、见解独到且清楚明白单向表达项目倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点重点要了解对方的需求。
在此基础上实现与对方的2 双向沟通技巧良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方要做到条理分明、逻辑性3 说服辩论强要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈4 谈判策略判策略，并与说服辩论良好结合【自检】每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请你在每次谈判前认真读卡、填卡。
谈判人员自我督促小卡片请认真默念以下条款：1 人人都可以成为谈判高手2 我希望获得更好的条件，这是我的权力请自检：我做到了□我还需努力□【本讲小结】策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。
培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。
同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。
第二讲谈判能力测验与双赢观念启发第一节谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。
你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。
1. 谈判能力测验1:挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价决策分析：①一一软弱谈判者，欠缺勇气与胆识②-- 胆识过人，但未衡量局势③一一现实的谈判者，略具勇气④一一胆识过人且能兼顾局势2. 谈判能力测验2:降价的五种让步方法案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策:①200 000一次性降价②0 00200开始不降，直到客户准备放弃时再降③ 50 505050客户要求次降次，每次数量样降价幅度逐渐提高④ 10 3060100⑤ 100 603010降价幅度逐渐减小决策分析：①一一开始即降很多，筹码尽失②一一坚持到底才降价，守口如瓶胆识足③一一要求一次降一次，显现软弱④一一愈降愈多，有失坚定立场⑤——愈降愈少，减少期待3. 谈判能力测验3:兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策：①很高兴，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③拒绝签任何合约，一切等回国再商议决策分析：①一一过于冲动，容易掉入对方的陷阱②一一能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情③一一容易破坏关系，丧失机会4. 谈判能力测验4:经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。
你将米取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策决策分析：①--- 坚持不变，充分体现了你的勇气和原则②一一以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权③一一相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题5. 谈判能力测验5:谈判对手故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会.........谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商决策分析：①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面②——这种方式没有达到解决问题的目的③一一先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体6. 谈判能力测验6:客户坚持主帅出面谈判案例描述客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。
并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：①一一如果时间紧迫，这种方法显然不合适②一一找人替代不是恰当的方式③一一让客户把你当作对手，有勇有谋7. 谈判能力测验7:面对强势客户造成僵局案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采购。
请问你会……谈判决策：①换人谈判②换时间或换地点谈判决策分析：①换人谈判可以在陷入困境时转换思路②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情第二节双赢谈判观念启发谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念，即如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。