浅谈肢体语言在商务谈判中的作用

浅谈肢体在商务谈判中的作用

写作提纲

一、绪论

由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判不仅要求谈判人员熟知谈判原则、相关法律及商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为一种语言交际策略，在国际商务谈判中也有着重要的作用。本文从肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。

二、本论

（一）肢体语言的概念及特点

1.肢体语言的概念

2.肢体语言的特点

（二）肢体语言在商务谈判中的作用

1.增强有声语言的表达力

2.具有暗示性

3.能迅速传递、反馈信息，增加互动性

（三）肢体语言在商务谈判中的运用

1.上肢动作语言信息

2.下肢动作语言信息

3.腹部动作语言信息

三、结论

随着商务交流的日益频繁，商务谈判也越来越受到商务人士的关注，肢体语言作为商务谈判中重要策略之一，也越来越被谈判者重视，肢体语言的真实和不易伪装在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的语言也是非常重要的。

浅谈肢体语言在商务谈判中的作用

饶慕容

【内容摘要】近年来，我国与世界各国的国际商务关系不断地发展变化，商务谈判在跨国商务和国际经济活动中日益频繁。肢体语言作为商务谈判中重要的一部分，其作用也是非常重要的。本文就肢体语言在商务谈判中的作用提出了在商务谈判中上肢动作、下肢动作和腹部动作三大肢体的语言信息，力求把握好肢体语言技巧，让商务谈判更好更顺利的进行。

【关键词】肢体语言商务谈判作用

由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为商务谈判中重要的一部分，在商务谈判中也有着重要的作用。本文就肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。

一、肢体语言的概念及特点

（一）肢体语言的概念

肢体语言又称身体语言，是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。

一般在面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65% 的信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话，相比语言的有意识，这些动作是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要听其言，更要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。

（二）肢体语言的特点

1．无意识性

由肢体所展现的“语言”往往能将本人一些未说出口的东西显露出来。当然，有时是有意识的，如演员的表演，有时则是无意识的，甚至是自己无法控制的。在沟通过程中，一方面可用非语言的方式向对方发出信息。如：不看对方，注视窗外，显然就等于告诉对方你宁可身在他处，根本不值得浪费时间在这个话题上。又如，把身体前倾，也许表示“很感兴趣”，接受会谈的人因此受到鼓励，可能会做更进一步说明。

如我们与人谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动姿势，时而两腿交叉，我们多半并不自知。心理学家提出如下假设：当你与人说真话的是，你的身体将与对方接近；当你与人说假话时，你的身体将离对方较远。此一假设验证的结果发现：如果要求不同受试者，分别与别人陈述明知是编造的假设与正确的交实时，说假话的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离，而且显得身体的后靠，肢体的语言活动较少，唯有面部笑容反而增多。

2．文化差异性

在不同文化中，肢体语言的意义不完全相同，各名族有不同的非话语交际方式。如当一个阿拉伯人同英国人谈话时，阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好，而英国人按照英国的习惯则认为保持适当的距离才合适。因此，当阿拉伯人往前挪的同时英国人则往后退。谈话结束时，两个人离原来站的地方可能相当远。

在这个例子里，双方的距离是关键。不同的民族在谈话时，对双方保持多大的距离才合适有不同的看法。根据研究，据说在美国进行社交或公务谈话时，有四种距离表示四种不同情况：关系亲密，私人交往，一般社交，公共场合。交谈双方关系亲密，那么身体的距离从直接接触到相距约45厘米之间，这种距离适于双方关系最为亲密的场合，比如谈夫妻关系、朋友、熟人或亲戚之间个人交谈，一般的相距45-80厘米为宜。在进行一般社交活动时，交谈双方相距1.30米至3米；在工作或办公事时，在大型社交聚会上，交谈者一般保持1.30米至2米的距离。在公共场合，交谈着之间相距更远，如在公共场所演说，教师在堂上讲课，他们同听众距离很远，多数讲英语的人，不喜欢人们离得太近，当然，离得

太远也有些别扭，离得太近会使人感到不舒服，除非另有原因，如表示喜爱或鼓励对方与自己的亲近等。

在英国国家里，一般的朋友和熟人之间的交谈时，避免身体任何部位与对方接触，即使仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。如果一方无意触摸对方一下，他（她）一般会说sorry；oh，I’m sorry；Excuse me等表示“对不起”的道歉语。

美国人坐着喜欢架起腿的时候习惯于呈平面的“4”字行，而我们中国人却往往是一条腿压着另一条大腿。在第二次世界大战期间，德国逮捕的美国情报员，多都是因为他们用右手拿叉子吃东西，有严格训练成欧洲人用叉子吃东西的方式，而露出马脚。如果他们不知道美国人的“4”行架腿习惯，那么德国将会有一大批美国卧底。

3．真切性与直观性

当人们看到了诱人动心的事物时，他的瞳孔就会放大。当一个集邮迷得到一枚梦寐以求的珍贵的邮票时，当一个古董收藏家搜集到唐宋的精品时，他们的瞳孔都会比往常的放大许多。在牌桌上，当发现对手拿起牌来眼睛发亮的时候，就能断定他得到一副好牌。

英国人心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信非语言信号所代表的意义。由于语言信息受理性意识的控制，容易作假；肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压制和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象的感性；而肢体语言则不同，它的灵活性多变的表情动作、体姿、构成一定的人体图像来表情达意，交流信息，直接诉诸于人的视觉器官，具有形象直观的特点。如形容物体的大小，用手势来比划，对事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。

如果一个人看起来向左（他们离开你的右边），这意味着他们往往说真话，都在努力把你文字放在一起。如果他们正在寻找到右侧（左侧的权利）的一些心理学家和辅导员认为，这就意味着他们在说谎，并试图等待时机的时间去思考一个合适的谎言继续。

一、肢体语言在商务谈判中的作用

（一）增强有声语言的表达力