IT项目售前技术咨询方法论
IT售前如何写解决方案
IT售前如何写解决方案
解决方案是IT售前工程师在销售过程中为客户提供的一种技术方案，旨在解决客户在IT领域遇到的问题。一个好的解决方案应该能够满足客户的需求，并且具备可行性、可靠性和可持续性。以下是IT售前工程师在编写解决方案时应注意的几个关键要素：
1. 客户需求分析：
在编写解决方案之前，IT售前工程师首先需要与客户进行充分的沟通和了解，掌握客户的需求和问题。通过与客户的交流，了解客户的业务模式、目标和挑战，以及他们期望从解决方案中获得的效益。只有深入了解客户需求，才能提供符合客户期望的解决方案。
2. 技术评估与选择：
在编写解决方案时，IT售前工程师需要对现有的技术进行评估和选择。根据客户需求，评估不同的技术方案，并选择最适合客户的解决方案。在评估过程中，需要考虑技术的可行性、可靠性、安全性以及成本效益等因素。同时，还需要关注技术的发展趋势和未来的可扩展性，以确保解决方案能够满足客户的长期需求。
3. 解决方案架构设计：
在编写解决方案时，IT售前工程师需要设计一个清晰的架构，以确保解决方案的可行性和可靠性。架构设计包括系统的组成部分、模块之间的关系、数据流程和交互方式等。通过良好的架构设计，可以确保解决方案的稳定性和可扩展性，从而满足客户的需求。
4. 解决方案实施计划：
在编写解决方案时，IT售前工程师需要制定一个详细的实施计划，以确保解决方案能够按时、按质量要求实施。实施计划包括项目的时间安排、人员配备、资源
需求和风险管理等。通过合理的实施计划，可以有效地组织和管理解决方案的实施过程，最大程度地降低项目风险。
售前工程师技术方案
售前工程师技术方案
一、背景介绍
随着信息技术的不断发展，企业对于技术解决方案的需求越来越迫切。售前工程师作为企
业中技术解决方案的提供者，需要具备扎实的技术素养和丰富的项目经验，为客户提供专业、有效的技术方案，帮助客户解决实际问题，提高业务效率。
本文将从售前工程师的角度出发，探讨售前工程师在提供技术方案时需要具备的技术能力
和方法论，以及如何与客户进行有效的沟通和交流，为客户提供满意的解决方案。
二、技术能力
1. 深入了解客户需求
在提供技术方案之前，售前工程师需要与客户深入沟通，了解客户的实际需求和问题。只
有深入了解客户的需求，才能为客户提供最合适的解决方案。售前工程师可以通过与客户
的面对面交流、电话沟通、邮件交流等方式，与客户进行深入的需求分析，了解客户的业
务流程、IT环境、技术需求等方面的情况，为客户提供更精准的解决方案。
2. 分析客户现有技术情况
除了了解客户需求外，售前工程师还需要对客户现有的技术情况进行深入分析。这包括客
户当前的IT环境、硬件设备、网络架构、软件系统等方面的情况。售前工程师需要通过
实地考察、资料搜集、技术测试等方式，对客户现有技术情况进行全面的了解，为客户提
供更具针对性的解决方案。
3. 技术方案设计能力
售前工程师需要具备较强的技术方案设计能力。在深入了解客户需求和分析客户现有技术
情况的基础上，售前工程师需要根据客户的实际情况，为客户设计符合其需求的技术方案。这需要售前工程师具备扎实的技术功底，对各种技术方案有深入了解，能够将技术方案与
客户需求有效结合，设计出能够解决客户问题的方案。
售前方法论最新
华宇信息售前方法论
（试行）
|!|B THUNI5OFT
iji1华宇
北京华宇信息技术有限公司
二◦一四年五月
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目录
第一章概述 (1)
1. 目标 (1)
2. 高阶流程 (1)
第二章商机阶段（提问） (3)
1. 阶段定义 (3)
2. 工作目标 (3)
3. 工作流程 (4)
4. 主要活动 (5)
5. 关键节点（咨询师参与判断） (6)
第三章需求阶段（诊断） (7)
1. 阶段定义 (7)
2. 工作目标 (7)
3. 工作流程 (8)
4. 主要活动 (9)
5. 关键节点 (12)
第四章方案阶段（设计） (13)
1. 阶段定义 (13)
2. 工作目标 (13)
3. 工作流程 (14)
4. 主要活动 (15)
5. 关键节点 (23)
第五章招投标阶段 (25)
1. 定义 (25)
2. 工作目标 (25)
3. 工作流程 (27)
4. 主要活动 (28)
5. 关键节点 (33)
第六章商务阶段（实现） (35)
1. 阶段定义 (35)
2. 工作目标 (35)
3. 主要活动 (35)
4. 关键节点 (48)
第一章概述
1. 目标
本方法论用于指导华宇市场部咨询师在售前支持过程的业务开展工作，规范售前业务流程与关键业务活动，对各业务环节的工作目标予以设定，指引售前人员的业务方向与工作重点。
2. 高阶流程
售前支持业务高阶流程，是售前支持中的重要一环，是对咨询师主导进程阶段和方案论证阶段的侧重说明，主要用来呈现整个售前支持过程中每个阶段的主要活动及关键检查点。可以作为咨询师售前工作指南。
第二章商机阶段（提问）
售前咨询方案模板
售前咨询方案模板
一、项目背景
在本章节中，我们会对项目的背景进行介绍，包括项目的目标、范围、关键时间节点等，为后续的售前咨询方案提供一个清晰的背景描述。
二、问题定义
在本章节中，我们会明确项目中存在的问题或挑战，并对其进行详细的分析和描述。通过对问题的定义，我们可以更好地为客户提供解决方案。
三、解决方案
本章节将介绍我们针对项目中存在的问题所提供的解决方案。我们会详细阐述解决方案的原则、方法和步骤，并通过案例或数据支持来展示解决方案的有效性。
四、实施计划
本章节中，我们会针对解决方案的实施进行规划。主要内容包括实施计划的时间表、角色分工、资源需求等。通过合理的实施计划，我们可以确保解决方案的高效实施。
五、风险评估
在本章节中，我们会详细评估项目实施过程中可能面临的风险，
并提供相应的风险应对策略。通过全面的风险评估和合理的应对措施，我们可以最大限度地降低项目实施过程中的风险。
六、成本评估
本章节将对项目实施过程中的成本进行评估和分析。我们会详细
列出各项成本，并提供相应的成本控制措施，以确保项目的可行性和
经济效益。
七、落地效果评估
在本章节中，我们将对项目实施后的效果进行评估。通过对实施
效果的评估，我们可以总结经验教训，为以后的项目实施提供参考和
借鉴。
八、总结
在本章节中，我们对整篇售前咨询方案进行总结，并再次强调解
决方案的有效性和实施计划的合理性。同时，我们还会对未来可能的
改进和发展方向进行展望。
以上是售前咨询方案模板的基本框架，具体内容可根据实际项目的
需求进行细化和拓展。在撰写过程中，我们建议使用清晰的语言，简
售前方法论
了解客户的软硬件、数据、信息 化情况，了解部门架构、存在问题等
调研阶段总结：调研方案、调研阶段总结 客户需求、客户的应用场景
调研阶段-交付物
调研方案要 求
方案议程
客户背景
调研范围
网络安全情况
信息化情况调研
业务情况调研
很少考虑
客户-关注点
价格绝对价格、相对价格、心理价格……
功能基本功能、附加功能、特色功能……
性能完整性、速度、精确度……
易用性界面友好、操作方便……
使用成本硬件投入、维护成本、损耗……
使用风险商业安全、数据损坏……
使用保障稳定性、技术支持……
品牌
……
关注点
售前整体流程
宣介阶段-目标
01
02
06
方案（讲解）阶段-方案交付物
方案要求
方案议程
A现状 描述
B问题诊 断
C客户愿 景与需求
D方案总体 设计
E局部设计
F方案优势 与价值
G产品配 置
H案例罗 列
标准要求
用户现 状分析
罗列客户 潜在问题 和挑战
设计目标 与需求
应用架构； 拓扑架构； 方案理念
基于场景的局 部应用设计 D1——Dn
价值分析
IT项目咨询方法论讲解
流程优化设计
流程的试点切换
E化流程
流程E化的案例培训
流程的E化需求分析
流程的E化实现
流程的E化工具选型
企业信息化持续改进方法论
企业信息化持续改进战略
优化应用标准
量化平衡体系
建立评估机制
工程治理和变革治理方法论
现状评估
流程评估
数据评估
效率评估
绩效考核
绩效体系修订
绩效体系执行标准
用友、金蝶、联成互动、TurboCRM，或自主开发
SAP，Oracle
赛意、Onyx，Applix等
EIP/OA
基于MS Exchange /SharePoint或Lotus Domino的定制开发应用
SAP Portal，Oracle Portal， IBM Websphere
Exact eSynergy，SDS Acube，Plumtree Portal
企业信息化持续改进方法论
当期改进与长期建设相结合
流程梳理与应用优化相结合
工程治理与专家阅历相结合
流程梳理
战略明晰
关键资源明晰
变更流程建立
关键流程明晰
方案改进
差异分析
变更 设计
方案分析
流程匹配
方案测试
应用提升
系统改进策略
系统改进准备
售前技术培训与服务解决方案
售前技术培训与服务解决方案
一、概述
为了提升客户对产品的理解和使用效率，我们提供全面的售前技术培训与服务解决方案。本方案旨在通过专业、系统的培训与服务，确保客户能够充分了解产品的功能、特性与优势，快速上手并熟练应用，从而提高客户满意度与忠诚度。
二、培训内容
我们的培训内容涵盖产品的基本概念、功能特性、操作方法、应用场景等方面，具体包括：
1. 产品概述：介绍产品的定位、功能、特点和优势。
2. 功能详解：详细讲解产品的各项功能，包括主要功能和特色功能。
3. 操作指南：教授如何操作产品，包括界面布局、操作步骤、注意事项等。
4. 应用案例：分享产品的实际应用案例，帮助客户了解产品在
实际工作中的应用。
5. 常见问题解答：针对客户常见的疑问和问题进行解答。
三、培训方式
我们提供多种培训方式，以满足不同客户的需求：
1. 在线培训：通过视频会议、直播等形式进行在线授课，方便
快捷，节省成本。
2. 线下培训：组织客户到指定地点进行集中培训，互动性强，
学习效果好。
3. 自学材料：提供培训教材、操作手册、视频教程等自学材料，客户可根据自己的需求和进度进行学习。
4. 混合式培训：结合线上和线下培训方式，发挥两种方式的优势，提高培训效果。
四、培训时间与地点
我们将根据客户的需求和人数，安排合适的培训时间与地点。
培训时间可灵活安排，工作日、周末均可。培训地点可在客户所在
地或我们的培训基地进行。
五、培训团队
我们的培训团队由经验丰富的专业人员组成，具备深厚的产品
知识和丰富的教学经验。他们将根据客户的需求，为客户量身定制
培训方案，确保培训效果。
it售前工作改善措施与学习计划
it售前工作改善措施与学习计划
一、售前工作改善措施
1. 优化产品知识体系
IT行业的产品更新换代非常快，产品知识的获取和更新是售前工作的基础。因此，企业需要建立完善的产品知识体系，及时获取产品信息并进行内部培训，以确保售前人员对产品
有深刻的理解和掌握。
为了优化产品知识体系，可以采取以下措施：
建立产品知识库：将产品相关的文档、案例、视频等信息进行分类整理，建立产品知识库，方便售前人员查询和学习。
定期组织产品培训：定期组织产品培训班，邀请产品专家和工程师作为讲师，针对产品的
功能、优势、应用场景等方面进行深入的讲解和演示。
建立技术交流平台：建立内部技术交流平台，鼓励售前人员分享产品使用中的经验和技巧，促进相互学习和提高。
2. 加强解决方案设计能力
IT产品的销售常常需要根据客户特定的需求定制解决方案，因此，加强解决方案设计能力是非常重要的。售前工作需要在了解客户需求的基础上，提出合理的解决方案，并进行相
关的演示和讲解。
为了加强解决方案设计能力，可以采取以下措施：
学习客户行业知识：通过学习客户行业的发展趋势、市场需求等，了解客户的痛点和需求，为客户提出更加符合实际情况的解决方案。
参与案例分析：定期进行客户案例分析，总结成功案例和失败案例，学习案例中的经验和
教训，以提升解决方案设计能力。
与产品部门紧密合作：与产品部门建立紧密的合作关系，及时获取产品的最新功能和发展
方向，为客户提供更加实用的解决方案。
3. 提升演示和沟通能力
售前工作需要进行大量的演示和沟通，因此，提升演示和沟通能力对于售前工作的成功至
金蝶售前方法论
金蝶售前方法论
金蝶售前方法论主要包括以下步骤：
1. 了解客户需求：通过与客户的初步接触和沟通，了解客户的基本情况和需求，包括客户的业务模式、管理模式、财务需求等。
2. 分析客户需求：对收集到的客户需求信息进行深入分析，明确客户的核心问题和需求，并确定解决方案的重点和难点。
3. 制定解决方案：根据分析结果，制定符合客户需求的解决方案，包括产品选型、定制开发、实施服务等内容，并准备相应的产品演示和资料。
4. 呈现解决方案：通过与客户沟通，将解决方案呈现给客户，并就相关细节和问题与客户进行深入讨论和交流。
5. 商务谈判：在客户认可解决方案的基础上，进行商务谈判，包括合同条款、价格、交付时间等内容，达成一致意见。
6. 签订合同：在商务谈判成功后，签订正式合同，明确双方的权利和义务。
7. 项目管理：按照合同约定，进行项目管理，确保项目按时交付，并确保项目质量符合客户要求。
8. 售后服务：项目交付后，提供相应的售后服务，包括培训、技术支持、系统维护等，确保客户使用顺畅。
以上是金蝶售前方法论的步骤，通过科学的方法论指导售前工作的开展，有利于提高客户满意度和项目的成功率。
IT咨询服务方案范文
IT咨询服务方案范文
1. 背景和目标
随着信息技术的迅速发展，IT咨询服务成为了企业获取专业IT建议和支持的一种重要途径。本文档旨在提供一份IT咨询服务方案范文，以帮助企业了解如何制定一个简单而有效的IT咨询服务方案。
2. 服务内容
我们的IT咨询服务方案将包括以下几个主要方面：
2.1 系统评估与规划
通过针对客户现有的IT系统进行评估，我们将协助客户确定现有系统的优势和不足，并提供系统升级或替换的建议。我们将与客户合作制定IT系统的规划，以满足其业务目标和需求。
2.2 安全与风险评估
我们将对客户的IT系统进行全面的安全和风险评估，以识别潜在的安全漏洞和风险因素。在评估结果的基础上，我们将提供相应的安全建议和解决方案，帮助客户提高系统的安全性。
2.3 技术支持与培训
我们将为客户提供全面的技术支持和培训，包括系统维护、故障排除等方面。我们的专业团队将及时响应客户的技术需求，并提供解决方案和培训，以确保客户能够充分利用其IT系统。
3. 推荐策略
为了制定一个简单而有效的IT咨询服务方案，我们推荐以下策略：
3.1 客户需求分析
在开始任何咨询服务之前，我们将与客户深入沟通，了解其业务需求和目标。通过充分理解客户的需求，我们将能够提供个性化的咨询服务，以满足其特定需求。
3.2 专业团队的建设
建立一个专业的团队是确保咨询服务质量的关键。我们将招募经验丰富、熟悉各种IT系统和技术的专业人员，并提供持续的培训和研究机会，以确保团队的专业素质和技术能力。
3.3 持续改进和创新
IT行业处于不断变化和发展之中，因此持续改进和创新是一个成功的咨询服务方案的关键。我们将密切关注最新的技术趋势和市场动向，并根据客户的反馈不断优化和改进我们的服务。
IT咨询项目服务方案及保障措施
IT咨询项目服务方案及保障措施
1. 项目背景
本文档旨在介绍我们为IT咨询项目提供的服务方案及相应的
保障措施。
2. 服务方案
我们的服务方案主要包括以下几个方面：
2.1 咨询需求分析
在项目开始前，我们将与客户充分沟通，了解客户的IT咨询
需求。通过分析现有业务流程和系统，我们将确保完全理解客户的
需求，并准备相应建议。
2.2 解决方案设计
基于对客户需求的分析，我们将提供定制的IT解决方案设计。这将包括系统架构、功能模块、数据流程等方面的设计，以满足客
户的具体要求。
2.3 实施和部署
一旦解决方案设计获得客户的确认，我们将负责实施和部署整个系统。这将包括系统开发、测试、数据迁移、系统配置等环节，确保系统能够顺利运行。
2.4 培训和支持
我们将为客户提供必要的培训，确保客户能够熟练使用和管理系统。此外，我们也将提供长期的技术支持，帮助客户解决使用过程中的问题和难题。
3. 保障措施
为了确保IT咨询项目的顺利进行和客户数据的安全保密，我们采取了以下保障措施：
3.1 数据保密
我们将严格遵守相关的保密协议和法律法规，确保客户数据的安全和保密。在项目实施过程中，我们将采取适当的技术和管理措施，防止数据泄露和未经授权访问。
3.2 项目管理
我们将为IT咨询项目指派专门的项目经理进行项目管理。项目经理将协调各个环节的工作，确保项目按时完成，并及时沟通和报告项目进展。
3.3 质量控制
我们将严格控制项目中各个环节的质量，包括需求分析、系统设计、代码开发和测试等。通过严谨的质量控制程序，我们将确保交付给客户的解决方案符合预期要求。
售前解决方案和实施方案
售前解决方案和实施方案
在售前阶段，我们提供以下解决方案来满足客户的需求：
1. 定制化方案：根据客户的具体要求和业务需求，我们的专业团队将提供个性化解决方案，以满足项目的特定需求。
2. 技术咨询：在售前咨询过程中，我们的技术专家将与客户合作，深入了解其业务需求，并提供技术咨询和建议，帮助客户选择最佳的解决方案。
3. 演示和展示：为了帮助客户更好地理解我们的解决方案，我们将提供演示和展示，展示产品的功能和优势，并演示与现有系统的集成。
4. 方案设计和可行性分析：我们的团队将进行详细的方案设计和可行性分析，以确保解决方案符合客户的需求和业务目标，同时提供高效和可持续的实施方案。
在实施阶段，我们提供以下方案来确保项目的顺利进行：
1. 项目管理和计划：我们的专业项目管理团队将制定详细的项目计划和时间表，跟踪项目进展，并确保按时交付。
2. 系统配置和集成：根据方案设计，我们将进行系统配置和集成工作，确保解决方案与现有系统的无缝集成，同时满足客户的特定需求。
3. 测试和质量保证：在实施过程中，我们将进行系统测试和质量保证，以确保解决方案的稳定性和可靠性，同时最大限度地减少问题和风险。
4. 培训和知识转移：作为项目完成的一部分，我们将提供培训和知识转移，培训客户的管理员和用户，使其能够熟练使用和维护新系统。
5. 上线和支持：在项目上线后，我们将提供全面的支持和维护服务，确保系统稳定运行，并及时解决任何问题和疑问。
it咨询方案
IT咨询方案
1. 引言
IT咨询是指为企业提供关于信息技术领域的专业意见和建议的服务。随着信息技术的迅速发展，越来越多的企业意识到IT咨询的重要性。本文将介绍一个完整的IT咨询方案，旨在帮助企业有效地利用信息技术，提高竞争力和业务效率。
2. 问题陈述
企业面临的IT问题可以多种多样，但一般都围绕着以下几个方面：
2.1 系统集成
企业往往使用多个不同的系统来支持业务运营，但这些系统之间缺乏有效的集成，导致数据交换困难、流程管理复杂等问题。
2.2 安全风险
随着网络攻击日益增多，企业面临着越来越多的安全威胁。缺乏适当的安全措施可能会导致数据泄露、系统崩溃等严重后果。
2.3 信息化水平
企业的信息化水平直接影响其业务竞争力。许多企业在信息技术的使用上存在盲点，无法充分发挥信息技术的优势。
3. 解决方案
为了解决以上问题，我们提出以下的IT咨询方案：
3.1 系统集成
为企业建立一个完善的系统集成方案，包括以下几个步骤：
1.调研：了解企业当前使用的系统和其需求，发现系统集成的痛点和问
题。
2.规划：制定一个系统集成的详细计划，包括系统集成的目标、时间表
和资源需求。
3.开发：根据规划，进行系统集成的开发工作，确保各个系统之间的数
据交换和流程管理的顺畅进行。
4.测试：对系统集成的功能和性能进行全面的测试，确保系统的稳定性
和可靠性。
5.部署：将集成系统部署到企业的生产环境中，并进行相应的培训和支持工作。
3.2 安全风险
针对企业面临的安全风险，我们提出以下解决方案：
1.安全评估：对企业的信息系统进行全面的安全评估，发现安全隐患和薄弱环节。
IT咨询服务方法论
分析技术架构差距
转
变 项目准备 开展业务、技术等方面的最佳实践培训 建议网站关键评估指标
管
理
组
项目管理
识别速效方案 制订实施路径
建议未来技术架构
建议网站管理组织 网站推广计划建议
组织交付 成果培训
某系统建设规划项目的实施计划(内容输出)
阶段一
阶段二
诊断评估现状
规划未来蓝图
主
要
• 明确项目人员组织和时间进度
• 分析内部业务与外部客户需求
工
• 召开项目启动大会
• 分析与最佳实践之间的差距
作 内 容
• 组织客户小组主题访谈 • 开展内部主要业务部门访谈 • 评估当前网站的业务能力和技术
• 研究未来业务功能 • 分析基础架构、安全架构、应用
架构
架构
Biblioteka Baidu• 定义远景业务蓝图
• 研究业界最佳实践和成功案例
• 建议未来网站评估的关键指标
支撑&使能
业务发展策略 信息化建设
适配于零售产业格局， 实现信息系统不断的传 驱动&促进 承与演进，并体现信息 系统对于业务运营的使 能作用
• 从业务发展战略出发
蓝图 方法
• 充分考虑零售商业模式
特点、面临的市场竞争、
目标 信息化策略与规划 内部业务能力、零售产
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讲标PPT准备与讲标
• 讲标前需要了解的东西
– 了解听众 – 确定主要竞争对手 – 确定讲标PPT的中心思想
• PPT以及演示数据准备
– 自己做提纲！！！ – 主线突出、特点及优势突出
• 讲标阶段
– 激情、自信、总分总、时间控制
该阶段可能使用到的文档
1. 《售前项目情况调查表》 2. 一个案例
售前调研
想做什么？
不建议出调研报告
怎么做？
不建议进行软件试用
该阶段可能使用到的文档
1. 《售前项目情况调查表》 2. 《建设厅或建筑业协会名义进行的信息化
调研问卷》 3. 《售前调查问卷》 4. 《招标文件模板》 5. 《调研报告》（1）（2）
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
分包商管 理
劳务分包 商管理
专业分包 合同
劳务合同
周转料
专业分包 费
人工费
材料费
实际成本
机械费
供应商管理
物资合同 采购计划
入库出库
月度物资 消耗
项目概况
总包合同
投标文件
业主信息
施工进度
整改记录 整改记录
安全检查 记录
安全检查 制度
危险源识 别
质量检查 记录
质量检查 制度
安全管理 质量管理
安全考核 安全教育
1. 《售前项目情况调查表》 2. 项目实施计划初步细化表 3. 启动会相关工作
① 管理信息化项目启动大会议程讨论稿 ② 关于启动公司信息系统的通知 ③ 甲方领导启动会讲话（模板）
4. 启动会项目经理介绍PPT模板
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
投标文件（技术标）编制的方法
1. 先按照招标文件要求，编写投标文件框架 2. 在框架中充实数据 3. 根据项目情况总结项目优势 4. 整理《项目需求响应表》放方案首页，检
查是否有漏项，补充完善
了解对手，并且引导客户选择
• 同望、易建
– 缺胳膊少腿，没有平台
• PKPM、广联达
– 只是工具软件
• 金蝶、用友
质量策划
二、紧迫性
企业管理信息化是一个过程
管理制度化 制度流程化 流程表单化 表单信息化 信息智能化
管理信息化实现与应用需要过程 IT咨询 方案设计 初始化 上线培训 应用调整
三、立项方法与过程
项目可行性分析 总体建设思路确定 选型工作小组及工作目标 确定项目目标与范围
选择合作伙伴
该阶段可能使用到的文档
① 《招标文件》 ② 《评分标准》 ③ 《讲标PPT》 ④ 《软件演示提纲》（针对性）
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
重心：思维导入
该阶段可能使用到的文档
1. 《售前项目情况调查表》 2. 《出于考评目的的首次交流PPT》 3. 《出于自发需求目的的首次交流ppt》 4. 《站在软件公司角度提交的建议书》 5. 《站在企业角度提交的建议书》 6. 《企业提交董事会报告模板》
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
促进客户方立项
必要 性
紧迫 性
立项 方法
一、必要性
外力：信息化评级， 兄弟单位的使用效果
内力：企业经营管理 需要
信息化需求
• 标准化：集团管理的可复制性
– 业务流程标准化
标准化 流程化
Baidu Nhomakorabea– 基础数据标准化
• 高效率：信息的时效性问题
– 风险反馈
– 报表反馈
• 可控性：对各类风险的控制
透明化 实时化
初步方案讲解、建立信任
1针对性准备、不炒冷饭 2面向对象，突出优势与亮点 3建门槛或揭开对手的伤疤
该阶段可能使用到的文档
1. 《售前项目情况调查表》 2. 《基于调研的方案讲解PPT》 3. 《软件演示提纲》（标准）
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
IT项目售前技术咨询方法论
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
• 一级建造师总数（50人以上）
信息化考评动态跟踪
“建市[2007]72号”通知
2007.3.13
2007.10.18 建市【2007】241号
2009.7.30
建市资函【2009】178号
2010.10.30
建市[2010]210号
2011.3月 2011.5月 2011.6月 2011.11月
项目交接清单
1. 项目目的，工期，阶段目标要求 2. 项目范围：包括功能范围、组织范围、实施服务范围 3. 解决方案总体思路 4. 关键业务以及关键业务解决方案 5. 项目难点以及前期售前咨询阶段交流情况 6. 项目保障情况：如客户方配合的人员、领导重视程
考评专家培训、实地考评
11年7月20日公示23家 12年2月23日公示215家 12年3月29日公告228家 12年4月20日公示18家
12年6月2日公告22家
公示与公告
信息化评价表
全局分数构成
70 60
60 50 40
电子商务3分 知识管理1分 商业智能1分
30 20
20
10
5
5
5
5
5
0
核心业务核查流程
– 业务流程标准化控制
– 业务过程的可追溯性：全业务集成
特级标准关键指标
• 注册资本金（3亿以上） • 净资产（3.6亿以上） • 银行授信额度（连续三年5亿以上） • 科技进步水平
– 省级技术中心 – 科技经费投入800万/年 – 国家级工法3项 – 近五年专利3（技术进步）/8（累计）/1（发明专利） – 近十年国家级科技进步奖项/国家或行业标准 – 信息化管理