商务谈判案例书

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史上最全的商务谈判案例分析6篇

史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速

从老妈身上移开，难道……

“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。

“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看

看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。

“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况

都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”

“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略

带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?

我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。随之而来就是“砰”的关

门声。门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。窗外的天空像在迎接一场久

违的大雨，阴沉阴沉。乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?

看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。委屈堵在喉咙，想说，

说不出。

“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。又是这招，

您不烦我都厌了。刚想说：“妈，我没错。”老妈说了一句，什么?是“对不起”?

我、我没听错吧。我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不

起”了!

“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉

我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。你总是

一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，

知道吗?”

“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。”我说完不好

国际商务谈判案例（精选）

国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!

国际商务谈判案例一、

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。

国际商务谈判案例二、

20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。

这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美

1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。

2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？

（2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？

答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要

技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。

（2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。

案例二橘子难题，互利性

林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？

答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更

加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。

商务谈判经典案例分析文档6篇

商务谈判经典案例分析文档6篇Classic case analysis document of business negotiation

编订：JinTai College

商务谈判经典案例分析文档6篇

小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、

商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经

考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后

内容可随意修改调整修改及打印。

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1、篇章1：商务谈判经典案例分析文档

2、篇章2：商务谈判经典案例分析文档

3、篇章3：商务谈判经典案例分析文档

4、篇章4：美国人商务谈判案例文档

5、篇章5：美国人商务谈判案例文档

6、篇章6：美国人商务谈判案例文档

大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织

着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面小泰整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。篇章1:商务谈判经典案例分析文档

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年

中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界

谈判策略案例（精选6篇）

谈判策略案例篇1

保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。

成功的商务谈判案例

谈判方不是傻瓜;她是你的妻子。如果你认为仅凭句口号，几个干巴巴的形容词就能诱使她掏腰包购买任何东西的话，那么你就亵渎了她的智慧。下是店铺为大家整理的关于成功的商务谈判案例，欢迎阅读!

成功的商务谈判案例一

中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。中方：贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想;而是、没法”?

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

商务谈判案例

引言

商务谈判是现代商业活动中必不可少的环节之一。谈判过

程中的决策和交流对于达成双方的利益最大化具有重要影响。通过分析商务谈判的一个实际案例，本文将探讨商务谈判的关键要素和技巧。

案例背景

本案例涉及两个公司：甲公司和乙公司。甲公司是一家中

国制造商，专注于生产电子产品。乙公司是一家欧洲电子产品销售公司，希望与甲公司建立长期合作关系，进口并销售甲公司的产品。

谈判准备阶段

在正式开始商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。甲公司的准备工作包括了解乙公司的市场需求、竞争对手分析以及制定目标价格等。乙公司的准备工作包括了解甲公司的产品质量、生产能力以及信誉等。双方需要通过市场调研、数据

分析和信息交换等方式，了解对方的需求和条件，为谈判做好充分的准备。

谈判过程

第一轮谈判：信息交流和定位

第一轮谈判的目标是双方进行信息交流和定位，明确各自的底线和需求。在这个阶段，谈判双方应该积极主动地提问，了解对方的市场需求、产品要求和合作条件等。

甲公司提供了详细的产品信息和生产能力报告，强调了产品的质量优势和竞争力。乙公司则介绍了自己公司的销售网络和市场份额，并提出了在价格和交货期方面的要求。

第二轮谈判：互动交流和协商

在第一轮谈判的基础上，双方进入到第二轮谈判。这个阶段重点是互动交流和协商，寻找共同利益点并解决分歧。

甲公司提出了合理的价格和交货期，并表示可以根据乙公司的销售额给予一定的折扣。乙公司则提出了一些技术要求和售后服务方面的条件。双方通过互动交流和协商，逐渐缩小了分歧，并初步达成了一些协议。

第三轮谈判：最终协议和合作关系建立

商务谈判经典案例6篇

商务谈判经典案例 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈

判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合

炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和

现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中

方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当

谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，

中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往

中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，

看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻

一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人

有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来

的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价

格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位

中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不

了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，

该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美

元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

商务谈判案例集(20个)

案例1

分橙子

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

案例2

基辛格是谈判的天才吗?

福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。

基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。

关于谈判的案例(通用18篇)

关于谈判的案例（通用18篇）

20xx年1月19日，中国海南航空集团购买澳大利亚allco金融集团飞机租赁业务签字仪式在悉尼举行。澳大利亚新南威尔士州议会上议长阿曼达·法齐奥(amandafazio)、中国驻悉尼总领事胡山、中国驻澳大利亚大使馆公使衔参赞邱德亚、海航集团副董事长兼首席执行官王健及项目顾问巴拉特·拜斯(bharatbhise)等中澳两国政界和工商界近100位嘉宾出席。

胡山总领事在仪式上致词。他祝贺海航集团成功收购allco金融集团飞机租赁业务，表示此次收购是中国企业对澳投资多元化的重要标志，表明在携手应对金融危机的过程中，中澳两国工商界相互依存、合作共赢的趋势日益加强。胡总领事希望这样有利于两国企业和人民的合作成果越来越多。

想并购IBM PC，时间：20xx年12月8日，并购模式：“蛇吞象”跨国并购。联想以12.5亿美元并购IBM PC业务，其中包括向IBM支付6.5亿美元现金和价值6亿美元的联想集团普通股(18.5%股份)，同时承担IBM PC部门5亿美元的资产负债。联想5年内无偿使用IBM品牌。

联想当时年营业额30亿美元，且试图自己走出去，但无起S。而IBM PC业务20xx年销售额达到120亿美元，但亏损巨大，只好选择剥离PC业务。

并购难点：1.面临美国监管当局以安全为名对并购进行审查，以及竞争对手对IBMPC老客户的游说;2.并购后，供应链如何重构。最新挑战：如何整合文化背景悬殊的企业团队和市场。

典型经验：1.改变行业竞争格局，跃升为全球第三大个人电脑公司;2.把总部移至美国，选用老外做CEO，实施本土化战略，很好地把握了经营风险;3.先采取被并购品牌，再逐渐过渡到自有品牌发展。

商务谈判案例

商务谈判案例分析请大家帮忙啦有点急谢谢！

2009-05-07 18:57提问者：natsir1230|浏览次数：2642次

案例分析：刘吉先生拥有一家经营比萨的快餐外卖店。去年营业额193750英镑，税后利润3 6750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。

刘吉打算趁生意还算红火的时候，及时把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值5 000英镑，厨房设备估价25000英镑（购进时花了35000英镑）；餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

你在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。

你为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，余额分2年付清，仍力不从心，希望能分四年付清。

假定刘吉的要价175000英镑，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做？为什么？

关于刘吉的商店，你所必须弄清的主要情况有哪些？

如果你决定：价钱超过170000英镑就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？

如果你准备接受的最高价是185000英镑，但只能最多付一半，余款分四年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？

商务谈判案例模拟

案例：购买新办公设备的谈判

背景：小明是一家小公司的采购经理，公司需要购买新的办公设备，包括电脑、打印机等。他决定与一个办公设备供应商进行谈判。

以下是谈判过程的模拟：

小明：您好，我是小明，我公司打算购买一些新的办公设备。我注意到贵公司有很好的口碑，所以我想了解一下您的产品和价格。

供应商：您好，小明，感谢您对我们公司的信任。我们的办公设备是经过精心设计和测试的，质量非常可靠。请问您对于产品的要求是什么？

小明：我们需要一批20台电脑和10台打印机。物理配置和性能都需要达到中高档水平，而且我们希望能够得到一定的折扣。

供应商：我们的产品完全符合您的要求，关于价格方面，我们可以提供10%的折扣。

小明：谢谢您的回应。我能否询问一下，贵公司还有其他的优惠政策吗？

供应商：您这次购买的数量还是比较大的，如果您愿意一次性

购买所有设备，我们可以再给您5%的折扣。

小明：那我们能否进一步谈论一下付款方式和交货时间？

供应商：对于付款方式，我们可以提供30%的预付款，并在货物交付后的30天内支付剩余款项。至于交货时间，我们可以保证在一个月内完成交付。

小明：这个时间对我们来说还是比较紧张的，能否适当提前交货？

供应商：我们会尽量加快交货时间，但是有很多因素会影响到交货周期，希望您能够理解。

小明：好的，我会和内部团队商量一下。另外，我还想知道贵公司能否提供售后服务？

供应商：我们会为您提供一年的免费保修服务，如有需要，我们也可以提供售后支持和维修服务。

小明：非常感谢您的回答。我会考虑一下，并尽快向您反馈。

商务谈判经典案例（精选7篇）

商务谈判经典案例篇1

谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。

一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那!流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。在谈判时，不论提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。

商务谈判经典案例篇2

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

商务谈判案例

在商务谈判中，双方往往会因为利益分配、合作方式等问题产生分歧，而谈判

的结果将直接影响到双方的合作关系和利益分配。因此，良好的商务谈判技巧对于企业的发展至关重要。下面我们通过一个实际案例来探讨商务谈判的技巧和要点。

案例背景，甲公司是一家专业的软件开发公司，乙公司是一家大型电子商务平台。甲公司希望将自己开发的一款新软件产品推广到乙公司的平台上，以扩大产品的市场份额和影响力。双方进行了一系列的商务谈判，就合作方式、利益分配、市场推广等问题展开了深入的讨论。

第一，明确谈判目标。在商务谈判中，双方首先需要明确自己的谈判目标，即

希望达成什么样的合作协议。甲公司希望通过与乙公司合作，将自己的软件产品推广到更广泛的市场上，提升产品的知名度和销量；而乙公司则希望通过引入优质的软件产品，提升自己平台的用户体验和竞争力。双方的目标是一致的，即通过合作实现双赢。

第二，理性分析利益。在商务谈判中，双方往往会因为利益分配问题产生分歧。甲公司希望通过合作获得更多的市场份额和利润，而乙公司则希望通过引入优质产品提升自身品牌形象和市场竞争力。在谈判过程中，双方需要理性分析各自的利益诉求，并寻求利益最大化的合作方案。

第三，灵活应对策略。在商务谈判中，双方往往会因为合作方式、市场推广方

式等问题产生分歧。甲公司希望通过乙公司的平台进行产品推广，而乙公司则希望通过定制化的合作方案来满足自身的需求。在这种情况下，双方需要灵活应对，根据实际情况调整谈判策略，寻求最优的合作方案。

第四，建立信任关系。在商务谈判中，双方需要建立起相互信任的合作关系。

国际商务谈判案例（精选5篇）

国际商务谈判案例篇1

20xx年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进。根据合同，甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。

信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。

20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款。甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：

1. 单签署日期早于装船日期。

2. 提单中没有已装船字样。

根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：

1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。

2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。

3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。

4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。

乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于20xx年7月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。

商务谈判策划书案例

案例：国际合作项目商务谈判策划书

1. 项目简介

本项目是一项国际合作项目，计划在国家A与国家B之间建立合作关系，共同开发一

项技术项目。该项目旨在利用两国的技术和资源优势，共同研究和开发一种新型的可

再生能源技术，在实现经济增长的同时减少对环境的负面影响。

2. 目标

本项目的目标是达成国家A和国家B之间的合作协议，明确双方的合作内容、资源投入、责任分工、知识产权保护等关键要素，最终达成合作框架协议。

3. 谈判准备

a) 确定代表团成员：确定代表国家A的核心谈判团队成员，包括政府官员、技术专家、法律顾问等，并确保代表团成员了解项目的背景和目标。

b) 收集信息：研究国家B的经济发展情况、科技研究水平、可再生能源政策等信息，了解国家B在可再生能源领域的优势和需求。

c) 定义谈判议程：明确谈判议程，确保在谈判过程中能够全面、系统地讨论所有关键

问题，包括合作范围、投资规模、技术交流、知识产权保护等方面的问题。

d) 制定谈判策略：根据收集到的信息和目标，制定谈判策略，确定要达成的关键要点，明确核心利益和底线。

4. 资源投入

确定双方的资源投入情况，包括资金、技术、人力等资源的投入比例和分工，确保双方的资源投入能够满足项目的需求和目标。

5. 知识产权保护

就合作项目涉及的知识产权问题进行讨论，明确双方的权益和责任，采取必要的措施保护双方的知识产权，防止知识产权侵权和技术泄漏。

6. 合作机制与管理

确定合作项目的管理机制和合作机制，明确双方的合作责任和权益，规定合作项目的决策和执行机制，确保项目的顺利进行和高效管理。