浅谈发展银行保险业务促进银行业务转型

论文关键词：商业银行银保业务发展模式

论文摘要：适应国际金融业发展趋势，国内商业银行对银保业务日益重视。但目前银保业务还存在较大问题。银行必须根据自身优势和外部条件，寻找合适的切入点，建立有效的业务模式，制定正确的策略以抓住机会，迅速拓展银行保险业务。

银行保险（Bancassurance）是融产品、服务及组织创新为一体"复合型"的金融创新。狭义上，银行保险主要指商业银行利用已有的销售网络，推销保险产品。广义而言，银行保险是指银行和保险公司通过创新业务方式而向客户提供对方产品和服务从而进入对方业务领域。

一、国外银保业务发展状况

银行保险起源于欧洲，20世纪80年代逐渐兴旺。目前欧洲大银行中46%的银行拥有专门从事保险业务的附属机构。2003年欧洲银行实现的保费收入超过寿险业务总量的60%。

国外的银行保险合作形式主要包括三类：

1．银行保险集团模式：包括银行的保险公司、保险公司的银行、银行和保险公司属同一集团，是世界上最成功的银保业务模式。

2．战略联盟模式：银保双方使用同一品牌、共同开发产品。优势在于产品设计可以更好地满足客户需求。

3．松散代理模式：银保双方通过合作协议建立业务关系。优点是可以促进不同保险公司的竞争，提高手续费收入，缺点是成本较高。

二、发展银保业务的必要性和可行性

㈠必要性

1．发展保险代理业务是满足客户综合金融服务需求和得到价格上优惠的需求。

2．银行保险客观上起到鼓励消费和稳定社会的双重作用，符合政府的经济目标和社会目标。

3．银行保险有助于银行创收增效；增强市场吸引力和竞争力；并为贷款业务提供支持。

㈡可行性

银行具有的资源优势使得银行保险业务成为可能。

1．品牌资源

银行的实力、公信力高，在银保业务中处于优势。

2．渠道资源

银行的营销网络、服务队伍对保险公司具有极强的吸引力。

3．客户资源

银行保险可以扩充客户的价值链，而保险公司也可以共享银行的客

户。

4．业务资源

保险是企业经营活动中分散风险的安排之一，从而使银行业务与保险业

务具有天然的关联性。

5．银行产品是保险业务的理想载体，如信用卡可以把银行支付服务与意外保险等险种捆绑，使持卡人获得多重服务。

6．人才资源

银行人员通过培训，较易掌握保险原理和营销技能，拓展能力较高。

三、我国银保合作业务发展的现状和存在问题

㈠现状

我国银保业务从1995年起步。2000年进入第一个发展高峰。2002年出现了第二个发展高峰，银行保险保费达388.4亿，成为与营销员、团险并列的三大寿险销售方式。2003年继续保持高速增长态势。但从2004年起业务增速明显放缓，主要寿险公司陆续压缩业务规模。2005、2006年，证券市场回暖，以分红险、万能险等为以投资为主的银保产品再次走俏，规模迅速回升。

㈡存在的问题

1．偏重短期利益

双方合作伙伴过多、变化过快，以手续费为主要竞争手段，适合客户的银保产品较少。

2．产品单一

银保产品以趸交型的分红型和投资理财型产品为主，易使客户注重收益而忽视保障。产品单一还容易引发恶性竞争和违规、腐败等问题。

3．销售和服务不足

银行人员缺乏系统培训，容易产生误导消费者、夸大保险利益、混淆银行与保险公司信用等问题，售后服务质量较差，容易导致银行信用透支。

4．技术支持比较薄弱

银保合作多数未实现联网，存在大量手工操作，效率较低，容易产生操作风险和责任纠纷。

四、积极发展银保合作业务

积极发展银行保险，对我国银行提升金融服务水平，成功实现业务转型具有重要意义。

㈠牢固树立银保合作业务战略

银行应当把银行保险的发展放在实现综合经营的高度上来认识，把发展银保业务纳入银行的长期发展战略。

㈡建立集中统一的管理、考核和营销体系

银行应当建立一个总行主导、统筹各业务线和分行的银保业务营销管理体系。

1．管理和考核

在总行设立银行保险部，负责制定银保发展战略，下达年度计划，实施业务管理，统筹和协调银保业务在各业务线的发展，建立以规模、收入、客户为核心指标的考核。

2．营销

银行应当建立一支保险营销队伍：在分、支行设立保险专管员，形成政策传导、信息沟通渠道；通过分支行客户经理、柜员和信用卡，形成普通产品的销售渠道；通过财富管理中心形成高端产品的销售渠道。从而建立银保产品营销体系。

㈢寻找切入点，推动银保业务深入发展

1．产品

对客户的需求进行详细调查分析，在此基础上进行开发，形成与银行产品的互补；参与保险产品开发，使产品具有较强的针对性；或由保险公司根据银行普遍需求开发产品，使产品具有较好的适应性。

2．培训

为银行人员提供保险知识和营销培训，提高银行职员销售的主动性。

3．系统

包括硬、软件两方面：硬件是指"银保通"等IT系统，通过技术应用来提高业务效率和规范业务操作；软件系统指双方对业务合作进行动态监控、对销售和市场变化进行评估的机制，以提高合作水平。

4．品牌

目前可以采取的品牌策略是双方联名，如联名信用卡，下一步可以考虑发展银行品牌的保险产品。

参考文献：

[1] 胡浩.《银行保险》,中国金融出版社，2006.3.

[2] 赵立航.《欧洲银行保险的发展情况与经营管理》，《上海金融》，2005.3.

[3] 童金林.《西方银行保险的发展形式及动因》，《保险研究》，2005.6.

[4] [美]L.佩吉?菲尔兹，唐纳德R.弗雷泽.《银行保险的特殊性及银行与保险公司财富收益的实证研究》，詹姆斯W.克拉里.《国际金融研究》，2005.9