优秀客户经理的一天
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12 银行保险新人衔接培训
了解网点情况所需要的工具
工具一：网点资料卡
网 名称 点 地址 资 料 电话
负责人
姓名
网 点 人 员 资 料
个人资料
存款状况 人流量
历史数 据
定期 活期 比例 任务 完成 日均人流量 月均人流量 客户总数 客户询问次数
柜员介绍次数
本年计划
次/日 次/日
13 银行保险新人衔接培训
4
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的一天标准工作流程 三、研讨标准流程的实际应用 四、结束语
5 银行保险新人衔接培训
客户经理的一天标准工作流程
自我学习
参加早会
网点工作
标准的工作流程
计划总结
夕会研讨
6 银行保险新人衔接培训
1、参加早会
“再睡一会儿嘛！”
参加团队早会
7 银行保险新人衔接培训
成情况 情况：
周经营 工作检视
重点关注 网点及柜 员经营情
况检视 重点客户 经营情况
检视 经验：
工作感悟 不足：
发现问题，重点辅导 掌握进度，持续挖掘
月工作总结表
个人收入目标实现情况： 个人月经 保 费 目 标 件 数 目 标 达 品 质 指 标 达 营目标达 达 成 情 成情况： 成情况：
成情况 况： 周目标计划达成情况： 重点关注事项完成情况：
活 动 日 志
日目标 及总结
目 趸缴：促成
件， 达成
万
标 期缴：促成
件， 达成
万
趸缴：促成
件， 达成
万；
实 期缴：促成
件， 达成
万
际 今日累计开口
次，开口成功率：
达 次/件。
成 （开口成功率=累计开口次数/累计成
交件数）
早会记录：
网点经营：
当日工作记录 夕会记录：
电话沟通：
当日感悟
成功心得： 存在问题：
个人经营 月度小结 经验与不足：
主管点评
主管点评
22 银行保险新人衔接培训
上网
看电视 准备休息
自我学习、计划总结
23 银行保险新人衔接培训
5、自我学习
（1）自我学习的意义 （2）学习的主要内容
➢“活到老、学到老”，养成良好的➢进修相关课程
学习习惯
充实自己
➢扎实的金融保险专业知识， ➢总结每日工作情况
优秀客户经理的一天
太平人寿银行保险部
银行保险新人衔接培训
课程目标
通过60分钟的学习，使学员了解客户经理应具 备的基本素质，明确客户经理日常工作流程和模式， 督促其养成良好的工作习惯。
2 银行保险新人衔接培训
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的一天标准工作流程 三、案例研讨 四、结束语
工具二：客户资料明细表
日期
经
产
客
序 号
网点 办 保单 品 名称 人 号码 名
金额
户 名
客户证件
员
称
称
客户住址
客户 电话
14 银行保险新人衔接培训
工具三：重点柜员资料明细表
姓名
性别
出生日期
所在支行、 网点
性格特点
个人喜好
家庭住址
联系 电话
15 银行保险新人衔接培训
3、夕 会
准备晚餐
夕会分享与总结
3 银行保险新人衔接培训
客户经理应具备基本素质
知识 （K）
掌握专业的 保险知识、 产品知识…...
习惯（H）
时间管理 日、周、月总结和 计划 职业化形象 ……
KASH 基本素质
专业的营销技能 熟练的培训技能 良好的沟通技能
技能（S）
银行保险新人衔接培训
态度（A）
热爱保险 敬业勤劳 不怕拒绝 诚信正直
自我学习 主管点评
银行保险新人衔接培训
通过日志的 填写，记录 每日经营动 作总结经验 与不足制定 自我学习日 计划，养成 良好的工作 习惯
18
4、工作计划及总结
➢计划是对某一件事情的策划、实施设想； ➢总结是对发生过的事情，较为固定的结果进行
分析，归纳经验和教训进行完善； ➢对未来的工作进行规划，有效的提高工作效率
件数目标：
周经营工 作措施
重点关注 网点、ห้องสมุดไป่ตู้员
重点客户 经营计划
建立高端客户经营计划
月工作计划表
个人收入目标： 个人月经 保费目 件数目标： 品质指标：
营目标 标： 周目标计划分解：
月度重点 关注事宜
重点关注 网点、柜员
本周 备忘
月度备忘
主管 点评
主管点评
21 银行保险新人衔接培训
周工作总结表
个人收入目标实现情况： 个人周经 营目标达 保费目标达成 件数目标达成：
考虑晚上的娱乐活动
11 银行保险新人衔接培训
每天网点工作的主要内容
➢ 网点拜访 ➢ 产品营销及促成 ➢ 网点工作的辅助 ➢ 网点需求的满足（培训及产品材料的补给） ➢ 与网点重点柜员交流、建立信任合作关系 ……
网点是客户的来源平台，稳定的业务依赖于网点，与 网点建立顺畅的合作关系，是保证业务顺利发展的基础与 关键。
26 银行保险新人衔接培训
结束语
简单、坚持、习惯 、成功
27 银行保险新人衔接培训
谢谢
28 银行保险新人衔接培训
16 银行保险新人衔接培训
夕会的内容
填写日志 整理资料 总结差距 提出问题 寻找方法
主管检查 建议提出 组织沟通 技能补差 强化训练
通过夕会，可以及时总结一天的工作，分享喜悦、探讨 得失，与团队成员一起分析演练、切磋技能和方法，改善工 具及流程，日积月累，从而达成团队与个人的共同成长。
17 银行保险新人衔接培训
和效果。
19 银行保险新人衔接培训
计划及总结对我们的作用——
➢计划及总结可以养成良好的工作习惯 ➢完备的计划可以达到功半事倍的效果 ➢目标规划是最有效的自我激励手段
不论周期性还是长期性计划， 都必须通过严谨的规划和努力执行才能成功!
20 银行保险新人衔接培训
周工作计划表
个人收入目标： 个人周经
营目标 保费目标：
有利于工作的开展
并作摘要备注
➢广泛的知识面（时事、政治…） ➢做好明日计划
提升自身的综合素质
合理安排时间
24 银行保险新人衔接培训
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的标准工作流程及含义 三、研讨标准流程的实际应用 四、结束语
25 银行保险新人衔接培训
案例研讨
1、请大家对照客户经理的一天标准工作流程，检视 自己的工作还有哪些改进之处？ 2、在你自己或团队中还有其他值得推荐的做法吗？ 交流时间：15分钟
早会的内容
➢信息交流 ➢销售技巧 ➢政令宣导
➢士气激励 ➢辅导 ➢工作态度的养成
早会是美好一天的开始！
8 银行保险新人衔接培训
2、网点工作
与同事闲聊、午餐去 哪里吃？
网点重点人员拜访
9 银行保险新人衔接培训
与同事享受美食
银行保险新人衔接培训
与 重 点 柜 员 共 进 午 餐
10
与客户沟通理财计划
了解网点情况所需要的工具
工具一：网点资料卡
网 名称 点 地址 资 料 电话
负责人
姓名
网 点 人 员 资 料
个人资料
存款状况 人流量
历史数 据
定期 活期 比例 任务 完成 日均人流量 月均人流量 客户总数 客户询问次数
柜员介绍次数
本年计划
次/日 次/日
13 银行保险新人衔接培训
4
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的一天标准工作流程 三、研讨标准流程的实际应用 四、结束语
5 银行保险新人衔接培训
客户经理的一天标准工作流程
自我学习
参加早会
网点工作
标准的工作流程
计划总结
夕会研讨
6 银行保险新人衔接培训
1、参加早会
“再睡一会儿嘛！”
参加团队早会
7 银行保险新人衔接培训
成情况 情况：
周经营 工作检视
重点关注 网点及柜 员经营情
况检视 重点客户 经营情况
检视 经验：
工作感悟 不足：
发现问题，重点辅导 掌握进度，持续挖掘
月工作总结表
个人收入目标实现情况： 个人月经 保 费 目 标 件 数 目 标 达 品 质 指 标 达 营目标达 达 成 情 成情况： 成情况：
成情况 况： 周目标计划达成情况： 重点关注事项完成情况：
活 动 日 志
日目标 及总结
目 趸缴：促成
件， 达成
万
标 期缴：促成
件， 达成
万
趸缴：促成
件， 达成
万；
实 期缴：促成
件， 达成
万
际 今日累计开口
次，开口成功率：
达 次/件。
成 （开口成功率=累计开口次数/累计成
交件数）
早会记录：
网点经营：
当日工作记录 夕会记录：
电话沟通：
当日感悟
成功心得： 存在问题：
个人经营 月度小结 经验与不足：
主管点评
主管点评
22 银行保险新人衔接培训
上网
看电视 准备休息
自我学习、计划总结
23 银行保险新人衔接培训
5、自我学习
（1）自我学习的意义 （2）学习的主要内容
➢“活到老、学到老”，养成良好的➢进修相关课程
学习习惯
充实自己
➢扎实的金融保险专业知识， ➢总结每日工作情况
优秀客户经理的一天
太平人寿银行保险部
银行保险新人衔接培训
课程目标
通过60分钟的学习，使学员了解客户经理应具 备的基本素质，明确客户经理日常工作流程和模式， 督促其养成良好的工作习惯。
2 银行保险新人衔接培训
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的一天标准工作流程 三、案例研讨 四、结束语
工具二：客户资料明细表
日期
经
产
客
序 号
网点 办 保单 品 名称 人 号码 名
金额
户 名
客户证件
员
称
称
客户住址
客户 电话
14 银行保险新人衔接培训
工具三：重点柜员资料明细表
姓名
性别
出生日期
所在支行、 网点
性格特点
个人喜好
家庭住址
联系 电话
15 银行保险新人衔接培训
3、夕 会
准备晚餐
夕会分享与总结
3 银行保险新人衔接培训
客户经理应具备基本素质
知识 （K）
掌握专业的 保险知识、 产品知识…...
习惯（H）
时间管理 日、周、月总结和 计划 职业化形象 ……
KASH 基本素质
专业的营销技能 熟练的培训技能 良好的沟通技能
技能（S）
银行保险新人衔接培训
态度（A）
热爱保险 敬业勤劳 不怕拒绝 诚信正直
自我学习 主管点评
银行保险新人衔接培训
通过日志的 填写，记录 每日经营动 作总结经验 与不足制定 自我学习日 计划，养成 良好的工作 习惯
18
4、工作计划及总结
➢计划是对某一件事情的策划、实施设想； ➢总结是对发生过的事情，较为固定的结果进行
分析，归纳经验和教训进行完善； ➢对未来的工作进行规划，有效的提高工作效率
件数目标：
周经营工 作措施
重点关注 网点、ห้องสมุดไป่ตู้员
重点客户 经营计划
建立高端客户经营计划
月工作计划表
个人收入目标： 个人月经 保费目 件数目标： 品质指标：
营目标 标： 周目标计划分解：
月度重点 关注事宜
重点关注 网点、柜员
本周 备忘
月度备忘
主管 点评
主管点评
21 银行保险新人衔接培训
周工作总结表
个人收入目标实现情况： 个人周经 营目标达 保费目标达成 件数目标达成：
考虑晚上的娱乐活动
11 银行保险新人衔接培训
每天网点工作的主要内容
➢ 网点拜访 ➢ 产品营销及促成 ➢ 网点工作的辅助 ➢ 网点需求的满足（培训及产品材料的补给） ➢ 与网点重点柜员交流、建立信任合作关系 ……
网点是客户的来源平台，稳定的业务依赖于网点，与 网点建立顺畅的合作关系，是保证业务顺利发展的基础与 关键。
26 银行保险新人衔接培训
结束语
简单、坚持、习惯 、成功
27 银行保险新人衔接培训
谢谢
28 银行保险新人衔接培训
16 银行保险新人衔接培训
夕会的内容
填写日志 整理资料 总结差距 提出问题 寻找方法
主管检查 建议提出 组织沟通 技能补差 强化训练
通过夕会，可以及时总结一天的工作，分享喜悦、探讨 得失，与团队成员一起分析演练、切磋技能和方法，改善工 具及流程，日积月累，从而达成团队与个人的共同成长。
17 银行保险新人衔接培训
和效果。
19 银行保险新人衔接培训
计划及总结对我们的作用——
➢计划及总结可以养成良好的工作习惯 ➢完备的计划可以达到功半事倍的效果 ➢目标规划是最有效的自我激励手段
不论周期性还是长期性计划， 都必须通过严谨的规划和努力执行才能成功!
20 银行保险新人衔接培训
周工作计划表
个人收入目标： 个人周经
营目标 保费目标：
有利于工作的开展
并作摘要备注
➢广泛的知识面（时事、政治…） ➢做好明日计划
提升自身的综合素质
合理安排时间
24 银行保险新人衔接培训
课程大纲
一、客户经理应具备的基本素质 二、客户经理的标准工作流程及含义 三、研讨标准流程的实际应用 四、结束语
25 银行保险新人衔接培训
案例研讨
1、请大家对照客户经理的一天标准工作流程，检视 自己的工作还有哪些改进之处？ 2、在你自己或团队中还有其他值得推荐的做法吗？ 交流时间：15分钟
早会的内容
➢信息交流 ➢销售技巧 ➢政令宣导
➢士气激励 ➢辅导 ➢工作态度的养成
早会是美好一天的开始！
8 银行保险新人衔接培训
2、网点工作
与同事闲聊、午餐去 哪里吃？
网点重点人员拜访
9 银行保险新人衔接培训
与同事享受美食
银行保险新人衔接培训
与 重 点 柜 员 共 进 午 餐
10
与客户沟通理财计划