海量存储销售指南
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一、存储集中
将重要数据集中
客户端
二、数据副本
多份数据保留 有利恢复、分析以及数 据挖掘等
• DS5k容量需求增加 • 可选SATA盘保留副本 • DS5K软件copy需求
• DS5k容量需求增加 • 可选SSD以提升性能 • 可选iSCSI提供IP连接
IP
H E R m C ail R Fin 1 an M H E R m C ail R Fin 1 an M
服务器与存储单一机架系统 单机房小数据中心 数量较少（<8) 的服务器和刀片存储集中 绝大部分X-86虚拟化和MS应用都适用
连接成本低 连接简单 SAS 2.0性能非常不错
SAS
iSCSI
低成本存储网络 利用无处不在的IP网络 已被广泛接受
小型数据中心Smaller departmental SAN use 分散的系统或远程系统间存储集中 理想的Tier 2 服务器整合存储 中等程度IO访问压力 大部分X-86虚拟化和MS应用都适用
8
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
共享式外置存储的优势及三种连接方式
集中化 存储设备可靠性大幅提高 – 没有单点故障 资源利用率提高 – 可集中分配和释放存储资源 优势 •管理简单 •数据不再受限于服务器 •譬如服务器宕机，可由另外服务器 •具备瞬间复制，远程复制等有用的工具 •有利于建立替补或备用系统 •有利今后的数据远程保护或灾备 主要适用场合
¾ 有利存储资源灵活分配 ¾ 加速整体环境的存储性能 ¾ 为将来远程数据灾备等做好准备 ¾ 集中力量做大事－轻松应对业务变化
IBM海量存储卖什么
¾ 中小型企业级集中 ¾ DS5000 ¾ N Series：NAS,iSCSI和SAN的混合 环境 ¾ 用于备份的LTO带库和相关备份软件 ¾ 异构存储集中：SVC
3Y,7X24 95.20% 3Y,7X24 96.00% 3Y,7X24 91.00% 3Y,7X24 91.00% 96.20% 96.50% 97.00% 91.00% 91.00% 3Y,7X24 3Y,7X24 （除G1A柜子） 3Y,7X24 （除G1A柜子） 3Y,7X24 （G1A柜子1年） 3Y,7X24 3Y,7X24
1 10万－ 30万 N3300 2 13万－ 40万 DS5020 3 DS5020升级 4 18万－ 40万 N3400 5 28万－ 80万 N6040 6 36万－ 80万 DS5100 7 50万－>100万 DS5300 8
2859-A10/20 1814-20A/52A 1814-52A 2859-A11/A21 2858-A10/20
IBM优势是什么
¾ 存储与服务器的整体集中和虚拟化 ¾ 有适合各种不同环境的产品和技术 ¾ N 系列“统一存储”概念及丰富功能 ¾ DS5000卓越的性能 ¾ SVC 简化异构存储的虚拟能力
E MC Installation base, winback account H PQ installation base, winback account
已被验证的成熟技术
中大型数据中心存储系统 繁重IO压力 已有SAN的环境 所有X-86虚拟化和MS应用都适用
FPU资源占用（相对 iSCSI)
9 9
对原有SAN的投资保护
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
IBM 海量存储DS5020 适合于中小企业的集中
N6060 N6070
外围产品
LTO 磁带系统
SAN及IP网络产品
• IBM 在磁盘存储上从指标到价格上全面布局 • 全面产品线更有利于组合各种存储解决方案
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
2010 IBM 主要海量存储产品定位（续）
大致ISV提货 Item 价格范围 （RMB） 产品 型号 主要指标 SAN存储 ISV ISV Bid 策略 性能指数 bid参考 Normal 标准保修
1818-51A/D1A/G1A 448磁盘,8-64GB缓存 1818-53A/D1A/G1A 448磁盘,8-64GB缓存 扩展柜及软件等 672磁盘;16GB缓存
(可选缓存卡至80GB)
DS51 53升级 1818-D1A/G1A 2858-A22 2858-A21
9 50万－>120万 N6060 10 60万－>150万 N6070
FlashCopy
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
关键的第一步：存储集中
为什么要销售存储集中
¾ 存储集中可带来更大的销售机会 ¾ 存储集中后客户品牌忠诚度大涨 ¾ 是今后灾备、数据管理等的基础 ¾ 这是关键的第一步
客户为什么要做存储集中
¾ 大幅度提高数据存储可靠性
存储集中不是把所有鸡蛋放在一个篮子里，相反是把放 在各个篮子的鸡蛋移到冰箱里－－更安全、长久地保存
以解决问题为导向的销售 －－ 侧重于人
– 典型问题：“您当前存储环境有什么难解决的问题或担心吗？” – 往往属于主动型销售 • 帮助客户梳理并挖掘潜在需求，为客户优化目标系统 – 供应商（集成商）最好有具备优秀能力和经验的售前支持 – 往往会引导客户从单一产品采购进入综合性软硬件和服务的采购 – 需要较长销售周期，需要较深入了解客户个性化需要 – 适合中高端、较复杂的产品及综合性解决方案销售 – 利润率较高
68磁盘,1-2GB缓存 112磁盘,2-4GB缓存 扩展柜及软件等 136磁盘,4-8GB缓存 420磁盘,4-8GB缓存
(可选缓存卡至72GB)
0.73 1.48 1.39 1.85 2.92 5.25
bid No Bid 控制bid bid bid 控制器 No Bid Bid 控制bid
91.00%
V600024 V501471 COM COM COM COM P UB P UB IN D IN D MCC BO SS V D S8300 * 8 3584 * 4 2935 -30.6% International open bid Huawei Internal IT FJ MCC JS P TT 1457 535 -10.0% 24.1% S TK L8500 V501556-1 V600161-1 V501422-2 V600398 V600377 V600278 D S8100 * 2 DS8100 DS8100 DS4300 DS4800 -15.1% -5.0% 1.5% 12.5% 9.6% E MC H PQ D MX3000 XP12000 DMX800 104 25.2% -3.8% ZJ University 257 E MC H PQ H DS S TK ZON G C AN 61 S UO P etroChina O il 510 -28.0% -6.1% 6.9% E VA 4000 International open bid 146 -12.3% 44.6% HDS 9585 L700 PetroChina DM SD Power 3584 * 7, 3494 * 7 DS4500 1540 348 V600255-1 GMB 11.6% 19.5% H PQ E VA 6000 Bid N um ber Sector Project Product Net P rice Bid G P Actual BM C Com petitor GP 12.8% H PQ Com petitor P roduct XP12000 Reason S TK spec. is higher than IB M, STK only need bid 2 x L8500, while IBM need 4
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
2010 IBM 海量存储产品布局－产品已经准备全了 主力产品
万￥
DS5020
DS5100
DS5300 SAN核心存储； 兼顾IP SAN
辅攻产品 N3300
10
15
20
25 N3400
30
35
40
45
50
70
IP 环境核心存储； 兼顾SAN
N6040
NA NA
bid bid
840磁盘;32GB缓存
(可选缓存卡至160GB)
© 2010 IBM Corporation 注 ：IBM 产品SAN性能指数是以DS4700为基数1做的比较，注意N 系列性能偏重IP环境，SAN性能仅做参考
智慧存储
存储的“滚雪球”式销售
从基本的新增服务器和存储需求开始，创造滚动存储机会
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
用服务器内置磁盘还是用外置存储 ？
将数据放置于服务器内置磁盘上的好处
当服务器少时，成本低 磁盘一般部署在服务器机壳内
– 从单机角度看，使用比较方便
随着服务器数量和数据 量的增长，专业的共享 型外置存储是必由之路
具备一定数据保护功能如软件镜像或RAID卡等
IOPS 和 MB/s两方面性能都精通 满足混合工作负荷的需求
$
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
N series统一存储集中适应各种场合需求
SAN iSCSI
SAN ( Block 数据块 ) IP交换机 （IP存储私网）
NAS
NAS ( File文件 )
• 支持NAS,SAN,IP SAN和FCoE • 具备40多项存储功能选项 • DS侧重性能，N侧重功能
H PQ installation base, winback account
H DS installation base, winback account S TK installation base, winback account
H PQ installation base, winback account
为虚拟化及集中环境而设计的平衡的性能
四台 DS4300 ~ 3.8TB 10K FC 磁盘 ~ 21 TB SATA I 磁盘
IOPS
性 的 能
衡 平
• 数据仓库 • 混合工作负荷 • 集中
MB/s
一台 DS5020 Express ~ 3.9TB 15K FC 磁盘 ~ 21 TB SATA II磁盘 • 降低 62% 电源和散热 • 减少 63% 机架空间
如何挖掘和创造更多存储机会？
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
两类不同存储销售模式
以产品为导向的销售 －－ 侧重于产品
– 典型问题：“您需要什么价位，多大容量，什么档次的存储产品?” – 往往属于被动型销售 • 客户必须自己清楚需要什么样的产品解决什么问题 – 供应商最好有全系列（从低到高的性能、价格）产品供选择 – 很容易进入对杀价格的境地 – 不需要对客户的个性化需求深入了解 – 适合简单、低端的产品；是产品分销、批发商的主要销售方式 – 利润率较低
ce
PowerVM
Power 7 服务器
…
其他服务器
PowerVM
PowerHA
磁带库 NAS网关
ce
三、数据长期归档
历史数据保留 低成本、安全及无法篡改
DS5000
四、存储HA或灾备
存储硬件双保险－HA 远程实时数据灾备
• 可选磁带库
• 可选备份归档软件TSM • 可选NAS网关
ERM
• 可选第二套磁盘阵列 • 可选灾备服务 • 可选存储镜像软件
服务器内置磁盘不利之处
数据存储受限与其所在服务器
– 存在多个数据存储“孤岛” （服务器宕机，数据即不可访问） – 当服务器多时管理困难 • 管理必须每台服务器一一配置，效率低下 – 存储空间无法很好充分利用，有的服务器空间紧张而同时有的服务 器空间又极度宽裕 – 可靠性有限 • 一般存在单点故障，如RAID卡既是 – 共享存储很困难 – 当服务器多时为存储做备用系统难度很大
智慧存储
海量存储销售指南
－“滚雪球”式存储递增销售
Internal Only
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
存储销售的困惑
存储难做 ？
现实问题： • 存储市场竞争比服务器激烈 • IBM存储产品市场名气没有服务器大 • 友商价格为什么这么低 • IBM存储不如服务器好卖 • 服务成本比友商高 • 产品优势没这么明显 • 客户购买存储的预算很有限 • 我的客户不需要这些高端存储 • 我的客户不需要这些高级功能 •。。。。。。
将重要数据集中
客户端
二、数据副本
多份数据保留 有利恢复、分析以及数 据挖掘等
• DS5k容量需求增加 • 可选SATA盘保留副本 • DS5K软件copy需求
• DS5k容量需求增加 • 可选SSD以提升性能 • 可选iSCSI提供IP连接
IP
H E R m C ail R Fin 1 an M H E R m C ail R Fin 1 an M
服务器与存储单一机架系统 单机房小数据中心 数量较少（<8) 的服务器和刀片存储集中 绝大部分X-86虚拟化和MS应用都适用
连接成本低 连接简单 SAS 2.0性能非常不错
SAS
iSCSI
低成本存储网络 利用无处不在的IP网络 已被广泛接受
小型数据中心Smaller departmental SAN use 分散的系统或远程系统间存储集中 理想的Tier 2 服务器整合存储 中等程度IO访问压力 大部分X-86虚拟化和MS应用都适用
8
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
共享式外置存储的优势及三种连接方式
集中化 存储设备可靠性大幅提高 – 没有单点故障 资源利用率提高 – 可集中分配和释放存储资源 优势 •管理简单 •数据不再受限于服务器 •譬如服务器宕机，可由另外服务器 •具备瞬间复制，远程复制等有用的工具 •有利于建立替补或备用系统 •有利今后的数据远程保护或灾备 主要适用场合
¾ 有利存储资源灵活分配 ¾ 加速整体环境的存储性能 ¾ 为将来远程数据灾备等做好准备 ¾ 集中力量做大事－轻松应对业务变化
IBM海量存储卖什么
¾ 中小型企业级集中 ¾ DS5000 ¾ N Series：NAS,iSCSI和SAN的混合 环境 ¾ 用于备份的LTO带库和相关备份软件 ¾ 异构存储集中：SVC
3Y,7X24 95.20% 3Y,7X24 96.00% 3Y,7X24 91.00% 3Y,7X24 91.00% 96.20% 96.50% 97.00% 91.00% 91.00% 3Y,7X24 3Y,7X24 （除G1A柜子） 3Y,7X24 （除G1A柜子） 3Y,7X24 （G1A柜子1年） 3Y,7X24 3Y,7X24
1 10万－ 30万 N3300 2 13万－ 40万 DS5020 3 DS5020升级 4 18万－ 40万 N3400 5 28万－ 80万 N6040 6 36万－ 80万 DS5100 7 50万－>100万 DS5300 8
2859-A10/20 1814-20A/52A 1814-52A 2859-A11/A21 2858-A10/20
IBM优势是什么
¾ 存储与服务器的整体集中和虚拟化 ¾ 有适合各种不同环境的产品和技术 ¾ N 系列“统一存储”概念及丰富功能 ¾ DS5000卓越的性能 ¾ SVC 简化异构存储的虚拟能力
E MC Installation base, winback account H PQ installation base, winback account
已被验证的成熟技术
中大型数据中心存储系统 繁重IO压力 已有SAN的环境 所有X-86虚拟化和MS应用都适用
FPU资源占用（相对 iSCSI)
9 9
对原有SAN的投资保护
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
IBM 海量存储DS5020 适合于中小企业的集中
N6060 N6070
外围产品
LTO 磁带系统
SAN及IP网络产品
• IBM 在磁盘存储上从指标到价格上全面布局 • 全面产品线更有利于组合各种存储解决方案
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
2010 IBM 主要海量存储产品定位（续）
大致ISV提货 Item 价格范围 （RMB） 产品 型号 主要指标 SAN存储 ISV ISV Bid 策略 性能指数 bid参考 Normal 标准保修
1818-51A/D1A/G1A 448磁盘,8-64GB缓存 1818-53A/D1A/G1A 448磁盘,8-64GB缓存 扩展柜及软件等 672磁盘;16GB缓存
(可选缓存卡至80GB)
DS51 53升级 1818-D1A/G1A 2858-A22 2858-A21
9 50万－>120万 N6060 10 60万－>150万 N6070
FlashCopy
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
关键的第一步：存储集中
为什么要销售存储集中
¾ 存储集中可带来更大的销售机会 ¾ 存储集中后客户品牌忠诚度大涨 ¾ 是今后灾备、数据管理等的基础 ¾ 这是关键的第一步
客户为什么要做存储集中
¾ 大幅度提高数据存储可靠性
存储集中不是把所有鸡蛋放在一个篮子里，相反是把放 在各个篮子的鸡蛋移到冰箱里－－更安全、长久地保存
以解决问题为导向的销售 －－ 侧重于人
– 典型问题：“您当前存储环境有什么难解决的问题或担心吗？” – 往往属于主动型销售 • 帮助客户梳理并挖掘潜在需求，为客户优化目标系统 – 供应商（集成商）最好有具备优秀能力和经验的售前支持 – 往往会引导客户从单一产品采购进入综合性软硬件和服务的采购 – 需要较长销售周期，需要较深入了解客户个性化需要 – 适合中高端、较复杂的产品及综合性解决方案销售 – 利润率较高
68磁盘,1-2GB缓存 112磁盘,2-4GB缓存 扩展柜及软件等 136磁盘,4-8GB缓存 420磁盘,4-8GB缓存
(可选缓存卡至72GB)
0.73 1.48 1.39 1.85 2.92 5.25
bid No Bid 控制bid bid bid 控制器 No Bid Bid 控制bid
91.00%
V600024 V501471 COM COM COM COM P UB P UB IN D IN D MCC BO SS V D S8300 * 8 3584 * 4 2935 -30.6% International open bid Huawei Internal IT FJ MCC JS P TT 1457 535 -10.0% 24.1% S TK L8500 V501556-1 V600161-1 V501422-2 V600398 V600377 V600278 D S8100 * 2 DS8100 DS8100 DS4300 DS4800 -15.1% -5.0% 1.5% 12.5% 9.6% E MC H PQ D MX3000 XP12000 DMX800 104 25.2% -3.8% ZJ University 257 E MC H PQ H DS S TK ZON G C AN 61 S UO P etroChina O il 510 -28.0% -6.1% 6.9% E VA 4000 International open bid 146 -12.3% 44.6% HDS 9585 L700 PetroChina DM SD Power 3584 * 7, 3494 * 7 DS4500 1540 348 V600255-1 GMB 11.6% 19.5% H PQ E VA 6000 Bid N um ber Sector Project Product Net P rice Bid G P Actual BM C Com petitor GP 12.8% H PQ Com petitor P roduct XP12000 Reason S TK spec. is higher than IB M, STK only need bid 2 x L8500, while IBM need 4
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
2010 IBM 海量存储产品布局－产品已经准备全了 主力产品
万￥
DS5020
DS5100
DS5300 SAN核心存储； 兼顾IP SAN
辅攻产品 N3300
10
15
20
25 N3400
30
35
40
45
50
70
IP 环境核心存储； 兼顾SAN
N6040
NA NA
bid bid
840磁盘;32GB缓存
(可选缓存卡至160GB)
© 2010 IBM Corporation 注 ：IBM 产品SAN性能指数是以DS4700为基数1做的比较，注意N 系列性能偏重IP环境，SAN性能仅做参考
智慧存储
存储的“滚雪球”式销售
从基本的新增服务器和存储需求开始，创造滚动存储机会
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
用服务器内置磁盘还是用外置存储 ？
将数据放置于服务器内置磁盘上的好处
当服务器少时，成本低 磁盘一般部署在服务器机壳内
– 从单机角度看，使用比较方便
随着服务器数量和数据 量的增长，专业的共享 型外置存储是必由之路
具备一定数据保护功能如软件镜像或RAID卡等
IOPS 和 MB/s两方面性能都精通 满足混合工作负荷的需求
$
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
N series统一存储集中适应各种场合需求
SAN iSCSI
SAN ( Block 数据块 ) IP交换机 （IP存储私网）
NAS
NAS ( File文件 )
• 支持NAS,SAN,IP SAN和FCoE • 具备40多项存储功能选项 • DS侧重性能，N侧重功能
H PQ installation base, winback account
H DS installation base, winback account S TK installation base, winback account
H PQ installation base, winback account
为虚拟化及集中环境而设计的平衡的性能
四台 DS4300 ~ 3.8TB 10K FC 磁盘 ~ 21 TB SATA I 磁盘
IOPS
性 的 能
衡 平
• 数据仓库 • 混合工作负荷 • 集中
MB/s
一台 DS5020 Express ~ 3.9TB 15K FC 磁盘 ~ 21 TB SATA II磁盘 • 降低 62% 电源和散热 • 减少 63% 机架空间
如何挖掘和创造更多存储机会？
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
两类不同存储销售模式
以产品为导向的销售 －－ 侧重于产品
– 典型问题：“您需要什么价位，多大容量，什么档次的存储产品?” – 往往属于被动型销售 • 客户必须自己清楚需要什么样的产品解决什么问题 – 供应商最好有全系列（从低到高的性能、价格）产品供选择 – 很容易进入对杀价格的境地 – 不需要对客户的个性化需求深入了解 – 适合简单、低端的产品；是产品分销、批发商的主要销售方式 – 利润率较低
ce
PowerVM
Power 7 服务器
…
其他服务器
PowerVM
PowerHA
磁带库 NAS网关
ce
三、数据长期归档
历史数据保留 低成本、安全及无法篡改
DS5000
四、存储HA或灾备
存储硬件双保险－HA 远程实时数据灾备
• 可选磁带库
• 可选备份归档软件TSM • 可选NAS网关
ERM
• 可选第二套磁盘阵列 • 可选灾备服务 • 可选存储镜像软件
服务器内置磁盘不利之处
数据存储受限与其所在服务器
– 存在多个数据存储“孤岛” （服务器宕机，数据即不可访问） – 当服务器多时管理困难 • 管理必须每台服务器一一配置，效率低下 – 存储空间无法很好充分利用，有的服务器空间紧张而同时有的服务 器空间又极度宽裕 – 可靠性有限 • 一般存在单点故障，如RAID卡既是 – 共享存储很困难 – 当服务器多时为存储做备用系统难度很大
智慧存储
海量存储销售指南
－“滚雪球”式存储递增销售
Internal Only
© 2010 IBM Corporation
智慧存储
存储销售的困惑
存储难做 ？
现实问题： • 存储市场竞争比服务器激烈 • IBM存储产品市场名气没有服务器大 • 友商价格为什么这么低 • IBM存储不如服务器好卖 • 服务成本比友商高 • 产品优势没这么明显 • 客户购买存储的预算很有限 • 我的客户不需要这些高端存储 • 我的客户不需要这些高级功能 •。。。。。。