顾客管理-销售代表客户拜访流程(PPT30页)(1)
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营销员上门拜访的十个必备步骤PPT(15张)
因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
• 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案
步骤之六 做竞争对手的分析 不可批 评竞争对手，如何比较呢？
• 如何设计产品介绍：
•
顾客的头脑都会想：
•
① 你是谁？
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力 的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。 吃得少活到老，永远只吃七八分饱。
食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。 肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、 橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
• ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好 的顾客，不选“烂”。
• ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
• 价值观成交法
步骤之八 成交
★对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出 低价的产品）
★回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲 得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未 讲出的抗拒）。
★假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买， 会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因
第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买 价值观”！） • 还有哪些做得不够好的地方？
步骤之五 提出解决方案并塑造产
品的价值
• 钱是价值的交换：
•
顾客购买，因为对他有价值。
•
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什
么对他（她）最重要。
•
你认为什么对自己一生最重要：①②③
客户拜访作业流程(ppt版)
时间和周期
客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如 每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计 划2个小时----
拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客 拜访路线图 户数量，提高工作效率
拜访预约
拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会 等状况
第六页，共四十九页。
拜访资料和工具(gōngjù)准备
客户(kè hù)拜访作业指导手册
思蓝营销(yínɡ xiāo)咨询
第一页，共四十九页。
Contents
商务礼仪要求 1
拜访前的准备 2
拜访步骤及要求 3
4
拜访后的跟进
附录：常见话术及使用技巧 5
第二页，共四十九页。
商务礼仪要求(yāoqiú)*
• 仪容(yíróng)仪 表
• 行为(xíngwéi)举止
注意 Attention 兴趣 Interest 渴望 Desire 行动 Action
尊重客户的时间是精彩开场的第一步 运用同理心式的提问来培育兴趣 建议与客户需求相符合的增值活动/服务 锁定下一次面对面沟通的机会
第二十二页，共四十九页。
AIDA模式(móshì)技巧
注意
兴趣
渴望
行动
A
I
D
A
第二十三页，共四十九页。
1. 总结、归纳、问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段
3. 提出改进问题的建议
第十一页，共四十九页。
商务洽谈步骤(bùzhòu)
十、说服(shuō fú)
第十二页，共四十九页。
拜访(bàifǎng)记录及确认
拜访(bàifǎng)记录
客户拜访表
客户异议 和投诉
订货记录
销售与客户拜访流程PPT课件
（新店）作自我介绍 与店内非决定者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪，选择恰当的话题 主动处理紧急问题
10
为什么要察看店铺？看些什么？
11
❖ 1、准备 ❖ 2、打招呼
❖ 3、店情察看
❖ 4、产品生动化 ❖ 5、销售陈述 ❖ 6、拟订单 ❖ 7、回顾与总结 ❖ 8、行政工作
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解拜访线路，利用有效时间 培养销售能力
。产品知识 。产品生动化标准 。与客户良好的关系
6
要成为有效的业务人员必须具备 的心理素质
自信心 责任心 进取心 求知欲 自我总结 自律性
7
每月准备
1、准备
2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
销售与客户拜访
业务人员客户拜访流程
1
❖ 如果一个公司的产品销售不出去会怎样？
❖ 1、只有成本和费用，公司没有收入 ❖ 2、公司不再需要人员来： ❖ A、销售 ❖ B、运输产品 ❖ 3、顾客买不到需要的产品
也就是说………公司将不复存在 In other words? Our company does not exist
查看店铺，寻找机会 检查展台展柜 。样品是否陈旧、有污物 。展示布置是否合理 寻找陈列机会 。产品陈列 。售点广告POP 突出重点、补货建议 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格
12
作产品生动化的步骤是什么？
13
1、准备
2、打招呼
确保所有产品都有以正确的方式执行生
3、店情察看
动化
4、产品生动化
15
销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？
16
1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
5、销售陈述
10
为什么要察看店铺？看些什么？
11
❖ 1、准备 ❖ 2、打招呼
❖ 3、店情察看
❖ 4、产品生动化 ❖ 5、销售陈述 ❖ 6、拟订单 ❖ 7、回顾与总结 ❖ 8、行政工作
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解拜访线路，利用有效时间 培养销售能力
。产品知识 。产品生动化标准 。与客户良好的关系
6
要成为有效的业务人员必须具备 的心理素质
自信心 责任心 进取心 求知欲 自我总结 自律性
7
每月准备
1、准备
2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
销售与客户拜访
业务人员客户拜访流程
1
❖ 如果一个公司的产品销售不出去会怎样？
❖ 1、只有成本和费用，公司没有收入 ❖ 2、公司不再需要人员来： ❖ A、销售 ❖ B、运输产品 ❖ 3、顾客买不到需要的产品
也就是说………公司将不复存在 In other words? Our company does not exist
查看店铺，寻找机会 检查展台展柜 。样品是否陈旧、有污物 。展示布置是否合理 寻找陈列机会 。产品陈列 。售点广告POP 突出重点、补货建议 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格
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作产品生动化的步骤是什么？
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1、准备
2、打招呼
确保所有产品都有以正确的方式执行生
3、店情察看
动化
4、产品生动化
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销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？
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1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化
5、销售陈述
销售代表拜访流程管理
销售代表拜访流程管理销售代表在拜访客户时，良好的流程管理是至关重要的。
以下是销售代表拜访流程管理的几个关键步骤和注意事项。
1. 客户预约和准备在进行客户拜访之前，销售代表应该提前与客户进行预约，并确定拜访的时间和地点。
在预约之后，销售代表需要顾及客户的需求和利益，并做好相应的准备工作。
这包括了解客户的背景和需求、研究竞争对手的情况、准备销售材料和演示文稿等。
2. 拜访前的计划在实际拜访之前，销售代表应该制定一份拜访计划，明确拜访的目标和内容。
这可以帮助销售代表更加专注和有条理地开展拜访工作。
拜访计划应该包括讨论的主题、期望达成的结果、演示的产品或服务、提出的建议和行动计划等。
3. 拜访过程中的沟通技巧在拜访客户时，销售代表需要具备良好的沟通技巧。
这包括倾听客户的需求和关注点、提问以了解客户的情况、解答客户的疑问和反驳客户的异议等。
销售代表应该能够清晰地传达产品或服务的优势和价值，以及与客户达成共识和协商解决方案。
4. 后续跟进和记录拜访结束后，销售代表应该及时进行后续跟进和记录。
这包括向客户发送感谢信或邮件，确认拜访内容和达成的协议，跟踪客户的反馈和进展，并在销售管理系统中记录相关信息。
这样可以确保与客户的沟通和合作持续进行，并为后续的销售活动提供参考和依据。
5. 总结和改进销售代表在拜访结束后应该进行总结和改进。
这包括评估拜访过程中的成功和失败因素，反思自身的表现和效果，寻找改进的空间和机会。
销售代表可以与团队成员或上级经理讨论拜访的结果和问题，并制定相应的改进措施和计划。
综上所述，销售代表拜访流程管理对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。
通过良好的预约和准备、拜访前的计划、有效的沟通技巧、后续跟进和记录以及总结和改进，销售代表可以更好地与客户建立关系、满足客户需求并达成销售目标。
销售代表在拜访客户时，良好的流程管理不仅可以提高销售业绩，还可以加强与客户的关系，增强客户满意度。
以下是销售代表拜访流程管理的进一步内容。
《拜访客户流程》课件
安排拜访时间
选择合适时间
在安排拜访时间时，要考虑客户的时间安排和习惯，选择一个合适的时间进行拜 访。
提前预约
提前与客户预约，确保客户能够接受拜访，并尽量避开客户的忙碌时段。
01
拜访中的沟通
寒暄与开场
寒暄
与客户进行简单的问候和交流，拉近 彼此的距离。
开场
明确此次拜访的目的，引起客户兴趣 。
产品介绍与演示
避免打断客户
尊重客户发言权，不打断 客户讲话，让客户充分表 达意见。
根据客户需求灵活调整拜访策略
了解客户需求
在拜访前了解客户的需求和偏好 ，以便更好地满足其期望。
准备备选方案
根据客户需求准备多种解决方案， 以备不时之需。
灵活应对
在拜访过程中根据实际情况灵活调 整策略，提高拜访效果。
不断优化拜访流程以提高模、业务范围、经营状况等信息，以便更好地 与客户沟通。
分析客户需求
通过市场调查、客户反馈等信息，分析客户的需求和痛点，为拜访提供有针对 性的内容。
准备拜访资料
准备产品资料
根据拜访目的和客户需求，准备相关的产品资料、宣传册、 样品等。
准备个人资料
准备好个人名片、身份证、工作证等必要证件，确保在拜访 过程中能够顺利交流。
01
注意事项与建议
保持良好的形象与态度
整洁的着装
穿着得体，保持整洁，给客户留下专 业印象。
微笑服务
微笑面对客户，营造友好、亲切的氛 围。
自信的姿态
保持自信、积极的态度，展现专业素 养和责任心。
注意沟通技巧与礼仪
倾听与回应
认真倾听客户需求，适时 给予回应，促进有效沟通 。
用语礼貌
使用礼貌用语，尊重客户 ，避免使用攻击性或贬低 性语言。
销售过程管理之客户拜访PPT课件
销售过程管理--客户拜访
2011.7
1
第1页/共5页
2
一、客户分类
A： 高潜力客户 定义：预测3个月内发货的客户。
B： 老客户： 定义：拥有PM输送设备（原装进口和上海工厂组装）的客户均为老客户。
C： 大客户： 定义：所负责区域（单省或直辖市）内拥有输送设备产品最多（含所有 品牌）的前5家客户。
D： 竞争对手大客户 定义： 区域内拥有竞争对手输送设备前6家。
相应处罚。
第4页/共5页
感谢您的观看！
5
第5页/共5页
E： 区域新客户 定义： 区域内无PM设备或行新进入客户。
备注：新增购竞争对手产品的客户，要求在每一家电话的基础上有选择拜访。
第2页/共5页
3
二、客户拜访要求
客户类型
周拜访次数
周电话次数
高潜力客户
2
6
老客户
8
12
大客户
2
4
竞争对手大客户
1
4
新生客户
2
6
合计
15
32
说明：
1. 以上要求为周拜访次数最低要求，此要求从2011.8月~12月实施； 2. 所有拜访包括电话均需在每周六提交拜访报告，公司将根据统一的考核标准进行考评，
考核标准见附页 ；
3. 奖惩：有效周拜访次数少于15次，将会纳入平时工作表现，最终影响年终考评； 有效周拜访次数达到18次，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励500元； 有效周拜访次数达到20次及以上，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励800元；
4. 考评小组由卢勇，侯雪梅，雷国亮组成，奖金在次月工资中发放。
第3页/共5页
4
三、考核标准
2011.7
1
第1页/共5页
2
一、客户分类
A： 高潜力客户 定义：预测3个月内发货的客户。
B： 老客户： 定义：拥有PM输送设备（原装进口和上海工厂组装）的客户均为老客户。
C： 大客户： 定义：所负责区域（单省或直辖市）内拥有输送设备产品最多（含所有 品牌）的前5家客户。
D： 竞争对手大客户 定义： 区域内拥有竞争对手输送设备前6家。
相应处罚。
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感谢您的观看！
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E： 区域新客户 定义： 区域内无PM设备或行新进入客户。
备注：新增购竞争对手产品的客户，要求在每一家电话的基础上有选择拜访。
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二、客户拜访要求
客户类型
周拜访次数
周电话次数
高潜力客户
2
6
老客户
8
12
大客户
2
4
竞争对手大客户
1
4
新生客户
2
6
合计
15
32
说明：
1. 以上要求为周拜访次数最低要求，此要求从2011.8月~12月实施； 2. 所有拜访包括电话均需在每周六提交拜访报告，公司将根据统一的考核标准进行考评，
考核标准见附页 ；
3. 奖惩：有效周拜访次数少于15次，将会纳入平时工作表现，最终影响年终考评； 有效周拜访次数达到18次，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励500元； 有效周拜访次数达到20次及以上，当月每周拜访次数全部达标，公司给予月奖励800元；
4. 考评小组由卢勇，侯雪梅，雷国亮组成，奖金在次月工资中发放。
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三、考核标准
《销售拜访流程培训》PPT课件
1、检查库存前，要先取得店家的同意
2、了解库存量
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
ppt课件
27
３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
已，而是购买品能提供给 他们什么? ….
ppt课件
41
５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征： 厂商在制造时所投入的,产品中存在的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益： 购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
ppt课件
42
５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
• 顾客评语
• 厕所干净
22
• 拉圾堆的各种酒瓶V
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部
–充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情
–介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
ppt课件
23
２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
2、了解库存量
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
ppt课件
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３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
已，而是购买品能提供给 他们什么? ….
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５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征： 厂商在制造时所投入的,产品中存在的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益： 购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
ppt课件
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５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
• 顾客评语
• 厕所干净
22
• 拉圾堆的各种酒瓶V
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部
–充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情
–介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
ppt课件
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２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
客户拜访程序ppt课件
资料查询：
黄页
网络
朋友
7
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——产品销售
一、市场调查
建议几种方法：
市场咨询：
广告
专业机构
竞争代替： 竞争对手的客户
地毯拜访
8
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——产品销售
二、筛选客户
28
客户拜访程序——产品销售
一、案例——一切前奏为了成交！
小王是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久， 公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。 小王立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。
此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小王的销售表现得 十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地向他解答，对方频频点头。 双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小王并没有向对方索要订单。他想，对方还没 有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。
对方立场 换位思考
如果我是对方，听到这个问题会如何回答？
预演出可能出现的问题，然后预先解决之。
15
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——产品销售
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
一、开场白 简洁、易懂、有新意、不重复
多说你，少说我
恰当的问候语很重要
新客户最好有引荐人
16
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——产品销售
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
二、方式 开门见山
销售代表拜访流程ppt课件
14
店面检查
人员 检查DBA仪表仪容/观察服务流程 陈列 标准化的陈列/关注柜台、产品试用
装的内外清洁、残损 产品 产品销售记录/短/缺货/新品进入 促销 促销告示醒目/记录数量/效果 价格 严格按公司规定价格销售 竞品 销售/促销/形式/效果 会员 会员记录清晰/联系记录详细
15
人员检查
18
会员检查
会员记录清晰/联系记录详细 会员夹的使用 统计新增会员数 会员记录是否完整正确 分析会员的购买情况 检查会员维护及回访情况（查阅回访记录）
19
促销检查
促销告示醒目/ 效果
告示醒目 内容正确 布置氛围 达成情况
20
价格检查 严格按公司规定价格销售 杜绝打折减价及随意加价（特别是惠 装礼盒）情况
产品知识手册
区域促销计划表
店头促销活动申请表
促销活动事宜确认单
促销活动回顾
公司人员联络表
地图
公司信息(生产许可证/卫生许可
证等)
品牌介绍手册
10
下到店头（店外+店内）
礼 查 卖 授 记 议
11
店外巡视
店招\海报\POP\人流 是否有品牌的宣传 原有张贴是否完好（及时更新,更换） 是否有醒目的宣传点可利用 当时的客流、乃至该店竞争店头的人
信息、市场信息、生意机会等）,反馈给上级主管人员 将拜访工作流程记录在案，总结优缺点,完善自己的工作流程,
并与团队成员分享得失 根据拜访记录提出你对这些问题的建议和想法 通过分析与讨论月、周工作总结中反映的机会和问题，帮助
我们实现目标和制定新的工作目标和计划。
27
8
确定拜访时间（PJP）
向SR和省经理告知差旅行程和目的 与SR和省经理就拜访目的达成一致 确定店主或相关当事人在店（当事人为决
店面检查
人员 检查DBA仪表仪容/观察服务流程 陈列 标准化的陈列/关注柜台、产品试用
装的内外清洁、残损 产品 产品销售记录/短/缺货/新品进入 促销 促销告示醒目/记录数量/效果 价格 严格按公司规定价格销售 竞品 销售/促销/形式/效果 会员 会员记录清晰/联系记录详细
15
人员检查
18
会员检查
会员记录清晰/联系记录详细 会员夹的使用 统计新增会员数 会员记录是否完整正确 分析会员的购买情况 检查会员维护及回访情况（查阅回访记录）
19
促销检查
促销告示醒目/ 效果
告示醒目 内容正确 布置氛围 达成情况
20
价格检查 严格按公司规定价格销售 杜绝打折减价及随意加价（特别是惠 装礼盒）情况
产品知识手册
区域促销计划表
店头促销活动申请表
促销活动事宜确认单
促销活动回顾
公司人员联络表
地图
公司信息(生产许可证/卫生许可
证等)
品牌介绍手册
10
下到店头（店外+店内）
礼 查 卖 授 记 议
11
店外巡视
店招\海报\POP\人流 是否有品牌的宣传 原有张贴是否完好（及时更新,更换） 是否有醒目的宣传点可利用 当时的客流、乃至该店竞争店头的人
信息、市场信息、生意机会等）,反馈给上级主管人员 将拜访工作流程记录在案，总结优缺点,完善自己的工作流程,
并与团队成员分享得失 根据拜访记录提出你对这些问题的建议和想法 通过分析与讨论月、周工作总结中反映的机会和问题，帮助
我们实现目标和制定新的工作目标和计划。
27
8
确定拜访时间（PJP）
向SR和省经理告知差旅行程和目的 与SR和省经理就拜访目的达成一致 确定店主或相关当事人在店（当事人为决
拜访客户三步曲ppt课件
编辑课件
4
掌握好时机，善于问
• 在销售中，我们常常说要”少说多问”这 句话已经是一句销售圣经。如果把保险销 售压缩成一个字，那么这个字就是“问”。 一个有经验的、成功的保险销售员都知道， 问问题是最好的销售方式之一。他们不仅 善于问问题。 而且还会抓住客户的心里制 造问题以求目的。
编辑课件
5
• 相对于提问的内容，提问的时机则显得更 为重要。恰到好处的发问不仅可以获得真 实有用的信息，还能起到控制现场气氛、 引导沟通节奏，让销售进程向自己比较理 想的方向发展等作用
拜访客户三步曲
• 1 寒暄-拉家常（有目的的） • 2掌握时机抛问题、不断挖掘其担心、 • 3引导沟通达成共识 • 4解决担心-产品
编辑课件
1
案例
• 一个死活不相信保险的人， 认为“钱装在我自己荷包里放心”
• 我）：这几年在外面还很可以吧？ （寒暄） • 客：前些年是还可以，去年到大霉了。 • 我：怎么了？ • 客：经不起诱惑，手痒，赌博，输惨了。 • 我：赌博是蛮害人，一念之间的事。不过现在你
• 我：是啊，你运气还蛮好，今年买齐了吗？
编辑课件
3
• 客：今年买齐了，才安心了。
• 我:哦，三责买了多少？（不温不火的问不 让他察觉到我的企图心）
• 客：50万，
• 我：自己人买没呢？
• 客:公司给我们买了，我不需要买。
• 不断的问….并强调其身价的重要…最后让 他认可我的观念、达成共识，介绍《安行 宝》促成签单。
明白了就好了，凭你的能力和聪明加上这些年在 外积累的人脉关系，东山再起，也就一年、两年 的事。（夸奖、赞美）
编辑课件
2
• 客户笑着说：是的，去年遭业的连车子保 险都没买齐，只买了个交强险，我一出门 就吓不过。（哈哈机会来了）
拜访客户的基本流程课件
总结本次拜访的收获和不足，为下次拜访提供参考和借鉴。
THANKS
感谢观看
准备销售资料
准备产品或服务的详细资料，包括产 品特点、性能、价格等，以便更好地 向客户介绍和展示产品或服务。
准备名片、合同、报价单等必要的销 售工具，以便在拜访过程中更好地与 客户沟通和交流。
制定拜访计划
根据了解到的客户信息和业务需求，制定具体的拜访计划， 包括拜访时间、地点、目的、人员等。
根据拜访计划，制定相应的销售策略和应对策略，以提高拜 访效果和成功率。
解答客户疑问
总结词
耐心解答客户疑问
详细描述
在向客户展示产品后，客户可能会提出一些疑问或关切的问题。此时，销售人员需要耐心倾听客户的问题，并给 出专业、准确的回答。如果客户的问题比较复杂或难以回答，可以请求客户提供更多的背景信息，以便更好地理 解问题并给出满意的答案。
了解客户需求
总结词
深入了解客户需求
感谢客户提出宝贵的意见和建议， 表示会认真考虑并改进。
约定下次拜访时间
根据本次拜访的情况和需要，与 客户约定下次拜访的时间和安排。
询问客户是否还有其他需求或问 题，以便在下次拜访时进行深入
探讨和解决。
提醒客户在下次拜访前准备好相 关资料和问题，以便更好地沟通
和交流。
整理资料
整理本次拜访的记录和资料，确保信息的准确性和完整性。 对客户提出的问题和建议进行整理和分类，以便后续跟进和改进。
确定合作意向
合作意向 书
在商务谈判和合同条款讨论的基础上， 双方签署合作意向书，明确合作意向 和计划。
后续跟进
在合作意向书签署后，双方应保持密 切联系，及时解决合作中出现的问题， 确保合作顺利进行。
05
THANKS
感谢观看
准备销售资料
准备产品或服务的详细资料，包括产 品特点、性能、价格等，以便更好地 向客户介绍和展示产品或服务。
准备名片、合同、报价单等必要的销 售工具，以便在拜访过程中更好地与 客户沟通和交流。
制定拜访计划
根据了解到的客户信息和业务需求，制定具体的拜访计划， 包括拜访时间、地点、目的、人员等。
根据拜访计划，制定相应的销售策略和应对策略，以提高拜 访效果和成功率。
解答客户疑问
总结词
耐心解答客户疑问
详细描述
在向客户展示产品后，客户可能会提出一些疑问或关切的问题。此时，销售人员需要耐心倾听客户的问题，并给 出专业、准确的回答。如果客户的问题比较复杂或难以回答，可以请求客户提供更多的背景信息，以便更好地理 解问题并给出满意的答案。
了解客户需求
总结词
深入了解客户需求
感谢客户提出宝贵的意见和建议， 表示会认真考虑并改进。
约定下次拜访时间
根据本次拜访的情况和需要，与 客户约定下次拜访的时间和安排。
询问客户是否还有其他需求或问 题，以便在下次拜访时进行深入
探讨和解决。
提醒客户在下次拜访前准备好相 关资料和问题，以便更好地沟通
和交流。
整理资料
整理本次拜访的记录和资料，确保信息的准确性和完整性。 对客户提出的问题和建议进行整理和分类，以便后续跟进和改进。
确定合作意向
合作意向 书
在商务谈判和合同条款讨论的基础上， 双方签署合作意向书，明确合作意向 和计划。
后续跟进
在合作意向书签署后，双方应保持密 切联系，及时解决合作中出现的问题， 确保合作顺利进行。
05
教你怎样拜访客户(ppt 32页)
进门打招呼
第二次见到客户时，仍然在他未开口之 前，以热情和老熟人的口吻向客户（他） 打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！
再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近 彼此之间的距离，让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情；如：“王经理，您 办公室今天 新换了一个一副风景画啊， 看起来真不错！。
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客
户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
二次拜访
二次拜访
满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决
者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威
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拜访流程设计
电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构
陌生拜访
陌生拜访
让客户说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
前
电名丰广本有本有
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号 码 簿
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拜访流程设计
拜结 访束 内拜 容访
客巧 户妙 说运 说用
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客户第一
满足客户需求 让客户参与
开始客户拜访前准备
客户需求信息 客户面临问题 准备客户整体解决 客户的其它需求
与客户面谈
让客户说话:
自言其难 自言其需 自言其发展计划
理解客户 满足客户需求 约定下次拜访
与客户开放式谈话
1.一般:客户观点,客户信息 2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY 3.不要回答“YES” OR “NO”
谢 谢 大 家 020 8:01 AM9/29/2020 8:01 AM20.9.2920.9.29
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。29-Sep-2029 S eptember 202020.9.29
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, September 29, 2020
总结:
销售代表客户拜访是
公司和客户之间的桥梁 公司和客户之间的纽带 公司和客户之间的利益平衡方式 公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益增加方式
因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间 建立良好双赢关系的关键因素之一!
Q&A
一名优秀的销售代表比较难得! 要成为一名优秀的销售代表比较不易! 良好有效的客户拜访更是很难! 预祝各位相互学习,不断进步, 能够成为一名优秀的客户拜访销售代表!
销售代表客户拜访流程
20010.01
销售代表区域负责职责:
分析市场/分析客户 选定重点客户 设定目标(新产品,新客户) 制定发展计划(月度,季度,年度) 计划执行(月度,季度,年度总结回顾) 计划评估
客户拜访流程
1.计划 2.预计 3.执行 4.回顾
客户拜访要素:
目标设定 制定计划 做好准备 良好执行
THANKS !
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 2920.9. 29Tues day, September 29, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。08:0 1:0208: 01:0208 :019/2 9/2020 8:01:02 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.9.29 08:01:0 208:01 Sep-202 9-Sep-2 0
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 8时1分 2秒上 午8时1 分08:01: 0220.9. 29
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/29/2
020 8:01:02 AM08:01:022020/9/29
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/29/2
客户的两类利益需求
1.物质需求 省时,价格,健康 2.精神需求 易用,服务
两种客户需求:
公司需求 减少工时,提升产值 个来自需求 安全,舒适,进步,上进,学习
销售代表应该平衡:
物质需求与精神需求 公司需求与个人需求
销售代表应该:
充分利用好FAB 平衡客户的需求 满足客户不同的需求 满足不同客户的需求
了解客户内部类别;
财务权 采购权 需求权
销售代表应该:
找到客户公司内部真正做主的“人”沟通----
客户内部决定群体类别:
财务部 使用者 谈判者 引导者
引起客户注意:
客户拜访前5秒决定一切 客户更注重给自己带来的价值,意义,发展
客户拜访开场白
要引起客户重视
开始客户拜访前三步
目的 益处 确认
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月29 日星期 二上午8 时1分2 秒08:0 1:0220. 9.29
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午8 时1分2 0.9.290 8:01Se ptembe r 29, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年9 月29日 星期二8 时1分2 秒08:0 1:0229 September 2020
销售代表要具备:
产品知识
10%
销售技巧
15%
时间区域管理 10%
工作态度
65%
销售代表态度
态度高于一切 态度决定一切
销售代表每天时间分配比例
销售时间 30%
见面礼节 10%
等待
25%
准备 20%
行政 10%
其它
5%
销售代表驱动力:
客户永远第一 了解客户需求 满足客户需求
销售拜访步骤:
1.访客准备 2.客户拜访 3.访后分析
开放式问题的优点:
关注客户 客户言其需 客户受重视 客户言其计划 满足客户其需
针对不同的客户用不同的谈话方式 满足其不同的需求
客户认同流程
了解 认同 行动 满足
客户拜访时充分利用F.A.B
F 现实特性 A 现实优点 B 对客户好处,满足客户那些需求
FAB 应用
产品 公司 服务 项目 自己 ----
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:01:0 208:01: 0208:0 1Tuesday, September 29, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.9.29 20.9.29 08:01:0 208:01: 02Sept ember 29, 2020
29-Sep-2020.9.29
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.2908:01:0229 September 202008:01