浅谈置业顾问的七个要点

浅谈销售的七个维度

一、建立和客户之间的信任度

我们做的是大宗商品销售，不是几百几千块钱的产品，你要让客户掏钱购买我们的产品，客户是有本能的抗拒和防备心理的。置业顾问，是客户和产品之间的桥梁，如何让客户降低或解除对我们的防备和对产品的抗拒，是我们要做的第一步。因此，我们要建立与客户的共性，在介绍产品的时候，找到与客户的共鸣，在建立信任的基础上，通过讲解产品的买点，突出产品的价值，以促成成交。

其中，如何让客户用心听你的讲解。眼神！用你的眼神锁定客户，让客户没办法走神，你的视力范围要不停的在客户之间扫荡，有多少扫多少！再加上合理高效的肢体语言，拉近与客户之间的距离。真诚的微笑，不停的赞美，赞美再赞美！不断寻找与客户之间的共同话题。谁掌握了主动权，谁就掌握了销售权。

二、让客户牢记你的名字和你的楼盘

你去步行街逛一圈，走过几家商店之后，你还能记得住你走过的店名和销售人员吗？我们的工作也是一样的。你能确定客户只看你一个楼盘吗？你能确定客户看了几个楼盘之后还能记得住你和你的楼盘吗？所以，我们首先要把自己推销出去，每个人都有自己的卖点（你是个胖子，你是云南人（丽江/版纳）你认为你和别人不一样的地方，都是卖点），先把自己卖出去，再卖产品。把所以能利用的销售道具都给客户带走（名片、楼书、户型图、单页、按揭所需材料等），并在每一份道具上留下你的名字、电话。现在的客户，很多是先锁定区域，再逐一看房的，一天下来要看几个楼盘，晚上回到家里一家人在一起商量。这时，你的销售道具就是你最好的宣传利器！A楼盘只给了客户一个户型图，B楼盘给了客户户型图、算价单、名片，那么你就是最具有竞争力的。做PK项目，首先我们应该一致对外，只有把项目做好了，我们才有存在的价值，把竞品撇死了，我们才能强大起来。然后，才是我们案场团队之间的PK。

三、激发客户的购买欲、占有欲

整个销售过程应该以激发客户的兴趣、购买欲和占有欲为前提。置业顾问的工作不应太死板，每天接客户，走流程，call客，然后客户找各种不搭边的理由拒绝你，比如，我这几天没时间，过两天来看，带家人来看，等等。这样不仅自

己工作做不好，还让领导觉得你没有工作效率。对于诚意客户的判断标准要细心把握，在接待中客户有没有用心听你的讲解，听了多久，是否关心楼盘的一些情况等等。因此，再第一次接待时一定要做到位，成功启动客户的购买欲和占有欲。当客户选择接受一个产品时，会发出巨大的危险信号，趋利避害，这个时候你就要充分的讲解买这里的好处，不买这里的坏处，深刻洗脑。客户的购买欲望只在一瞬间。

四、对客户有限时间的充分占用

当客户具备买房的条件时，买房的冲动或意愿在某个封闭空间里是有限的，大概只能保持90天左右，就是3个月的时间，12周，就算工作条件好一点，每周有双休的，也只有24天的时间，这还要排除客户的其它事占用的时间，其实是没多少时间看房的。谁抢了客户足够多的时间，谁久成功了，你也有足够的时间洗点。比如客户一天看3个楼盘，有8个小时的时间，你占了4个小时，A楼盘占了两个半小时，B楼盘占了一个半小时，那么你的竞争力就出来了。现在标准的购房者，一天要看三四个楼盘，通常是像伞兵一样一个人先看，然后家人、朋友一起来看，然后下定成交。其中大多数是通过自己能力买房的，计划性、目标性非常强的年轻群体，时间是非常有限的。再者，对于未知的东西，他们有一种本能的恐惧，所以，充分的占用客户的时间，并建立诚信基础，是成交的关键。

五、悄无声息的打掉竞品

了解客户大概要看哪些楼盘，然后主动介绍这些楼盘，首先客观的介绍竞品楼盘的基本信息（项目规模，占地多少，分及其开发，在售产品等），在讲解这些大概念的时候，要客观、公正。然后给客户下套，告诉客户所谓的看房标准，在其中穿插竞品的各种缺陷，对竞品的每一个细节加以强烈的打击。让客户在你这里就能了解到周边所有竞品的信息，降低客户去看竞品的欲望，让客户相信你，排斥竞品。客户即使去看竞品了，也是怀着挑剔的心态去看，某某地方有某某问题，确实如此，太严重了。作为置业顾问，我们要时刻关注竞品，要以打击竞品为乐。

六、怎样完成逼定

逼定应该是从接到客户的时候开始的，并且有很多种形式的逼定。一味的走完流程，再到谈客区逼定是一个误区，当客户把所有信息都了解完以后再回到谈

判桌上，就是产生抗性，要逼我交钱了，就找各种借口走了。所以，逼定应该是自始至终的，贯彻在整个销售过程中，每讲一个环节，都要有一次潜意识的逼定，慢慢的消除客户的防备心理，再回到谈判桌上的时候，你逼定就是顺理成章的。比如讲完品牌，你选择我们的产品在品质上是绝对有保障的；讲完区域，你选择我们这里，周边的配套是能满足您的任何需求的，你以后住在这里是非常方便的；我们的环境是你必买不可的，你以后就住在这里，这就是你的家；讲完产品，你喜欢我们的哪类产品，你看好了可以直接定下来；看完样板房，你对我们产品满意吗？满意的话你就定下来，有不满意的再作充分的讲解等，灵活运用各种潜意识的逼定方式。

真正的逼定，不是逼客户购买，而是全面获知不成交的原因，到逼定环节是了解客户不购买产品的主观因素，然后再逐一解决。

七、要对得起工作

我们是置业顾问，是帮助客户购买产品，不是销售员，要不断学习，让自己足够专业，并在工作中，做好每一个细节。