寿险培训体系12主任晋升-基本法与团队发展
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寿险培训体系12主任晋升-训前会
15
五好家庭评选标准
合作态度好 家庭氛围好 互助环境好 学习成绩好 课堂表现好
16
优秀村民评选标准
回答问题多 参与研讨多 组织活动多 服务他人多 违反纪律无
17
乡村大舞台
18
问候与回应
早上好！（中午好！下午好！） ——好！共好！###（三击掌）！
主管形象！ ——顶天立地!
19
掌声
A.热烈的掌声 B.龙的呼唤 1234嘿！1234嘿！1234 1234 嘿嘿嘿！ （加油） C.召集音乐（随音乐节奏鼓掌）
训前说明会
主任晋升培训
2
班主任介绍
3
班级助教
4
恭喜各位成功晋升！
5
快乐心声
6
我为何而来？
7
万里长征第一步
8
我的地盘我做主
参与人员：每组学员 道 具：一张报纸 规 则：脚不能落地，若落地就算输 奖 励：每轮胜者加5分
9
家有双亲
阿妈
阿爸
10
家长职责
1. 协助村委会工作，带头做出表率 2. 每天通报家庭上课出勤的情况 3. 提醒家人遵守纪律并按时完成作业 4. 关心家庭成员的学习生活，收集反馈情况和建议 5. 活跃家庭氛围、带领家庭冲刺荣誉！
11
家庭风采
时间： 10分钟
家名： 新颖，创意
家呼： 积极向上，富于激励
海报制作： 体现合作，彰显个性
12
村有村官
13
村官职责
村 长：组织并带领班级活动； 文娱干事：课间带动和晨运协助； 纪检干事：纪律维持及奖惩公布； 所有村官：协助老师的班务运作。
14
村民公约
1.尊重他人，就是尊重自己，您的按时出现对我们 每个人都很重要！
五好家庭评选标准
合作态度好 家庭氛围好 互助环境好 学习成绩好 课堂表现好
16
优秀村民评选标准
回答问题多 参与研讨多 组织活动多 服务他人多 违反纪律无
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乡村大舞台
18
问候与回应
早上好！（中午好！下午好！） ——好！共好！###（三击掌）！
主管形象！ ——顶天立地!
19
掌声
A.热烈的掌声 B.龙的呼唤 1234嘿！1234嘿！1234 1234 嘿嘿嘿！ （加油） C.召集音乐（随音乐节奏鼓掌）
训前说明会
主任晋升培训
2
班主任介绍
3
班级助教
4
恭喜各位成功晋升！
5
快乐心声
6
我为何而来？
7
万里长征第一步
8
我的地盘我做主
参与人员：每组学员 道 具：一张报纸 规 则：脚不能落地，若落地就算输 奖 励：每轮胜者加5分
9
家有双亲
阿妈
阿爸
10
家长职责
1. 协助村委会工作，带头做出表率 2. 每天通报家庭上课出勤的情况 3. 提醒家人遵守纪律并按时完成作业 4. 关心家庭成员的学习生活，收集反馈情况和建议 5. 活跃家庭氛围、带领家庭冲刺荣誉！
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家庭风采
时间： 10分钟
家名： 新颖，创意
家呼： 积极向上，富于激励
海报制作： 体现合作，彰显个性
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村有村官
13
村官职责
村 长：组织并带领班级活动； 文娱干事：课间带动和晨运协助； 纪检干事：纪律维持及奖惩公布； 所有村官：协助老师的班务运作。
14
村民公约
1.尊重他人，就是尊重自己，您的按时出现对我们 每个人都很重要！
保险公司主管晋升培训计划
保险公司主管晋升培训计划一、前言保险行业是一个竞争激烈的行业，公司主管作为公司的重要管理者，需要具备丰富的保险知识和管理经验。
为了提高公司主管的管理能力和专业水平，制定了本晋升培训计划，旨在帮助公司主管更好地应对复杂多变的保险市场，提升管理能力，提高业绩，实现自身晋升目标。
二、培训目标1. 提高保险业务知识和技能，深化对保险行业发展趋势和市场竞争的认识，提升公司主管的综合业务能力。
2. 增强团队管理和领导能力，提高沟通协调能力，增强决策和执行能力。
3. 提高风险管理和创新意识，推动改革与创新，提高业务效率和企业核心竞争力。
三、培训内容1. 保险业务知识培训（1）保险产品知识：通过专业的培训课程，深入了解公司保险产品的特点、设计、销售策略等，掌握有效的销售技巧和客户服务经验。
（2）风险管理知识：了解保险行业的风险管理和风控技术，学习利用保险工具进行风险管理，提高保险业务的核心竞争力。
2. 管理能力提升（1）团队管理培训：学习团队管理的方法和技巧，提高团队凝聚力和执行力，建立高效的团队管理机制。
（2）沟通协调能力培训：通过案例分析和沟通技巧训练，提高公司主管的沟通协调能力，减少管理冲突和矛盾，提高团队合作效率。
3. 领导力培训（1）领导者的激励技巧：学习领导者的有效激励方法，激发员工的工作积极性和创造力。
（2）决策能力培训：通过案例分析和模拟练习，提高公司主管的决策能力和执行力，培养敏锐的市场洞察力。
4. 创新意识培训（1）创新意识和方法：学习保险行业的创新模式和思维方式，鼓励公司主管开展创新工作，推动公司业务发展。
（2）行业前沿知识：了解保险行业的最新发展趋势和技术应用，推动公司主管关注行业前沿，放眼未来发展。
四、培训方式1. 线下培训：邀请保险业内专家和学者进行专业课程培训，提供丰富的案例分析和实战操作，促进学员的深度学习和实践应用。
2. 线上学习：利用互联网平台开展在线学习和交流，提供丰富多样的学习资源和交流平台，方便学员的学习和交流。
寿险培训体系16经理晋升-如何运用基本法搭建合理的晋升架构
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16
高级经理
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资深经理
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督导
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资深督导
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课程大纲
一、重温《基本法》 二、自我盘点 三、搭建合理的晋升架构 四、自我团队架构描述
如何运用基本法搭建 合理的晋升架构
组织发展决定一切！
一辆制作再精美的马车都不如一列再简陋的火车装得多、 跑得快！
2
掘取成功的工具---组织发展
业务督导 营业部经理
业务主任 正式业务员
试用业务员
育成利益 管理利益 增员利益 服务利益 推销利益
❖ 机不可失，失不再来 ❖ 不停地流动将使你的人生风景更加绚丽多彩
团队有效人力占比不到 30%，业绩平台不足 20万,2007年经理个人 收入不足6万。
20
描述自己团队现状
• 18年团队盘点 • 1、团队人数 • 2、育成业务室数量 • 3、08年团队新增人力 • 4、08年自己增员人数 • 5、保费月平台 • 6、自己年收入
寿险培训体系12主任晋升-成功经验分享
17
18
Thank you! 谢谢！
2.昨天、今天、明天
三、1.精彩呈现
2.昨天、今天、明天
四、课程总结
9
昨天、今天、明天
• 一路走来经历 • 实现目标方法 • 已经获取的成就 • 对自己未来的期许
10
课程大纲
一、课程导入 二、1.成功印迹
2.昨天、今天、明天
三、1.精彩呈现
2.昨天、今天、明天
四、课程总结
11
精彩呈现
• 分享人：成功经验Βιβλιοθήκη 享主任晋升培训课程大纲
一、课程导入 二、1.成功印迹
2.昨天、今天、明天
三、1.精彩呈现
2.昨天、今天、明天
四、课程总结
2
课程大纲
一、课程导入 二、1.成功印迹
2.昨天、今天、明天
三、1.精彩呈现
2.昨天、今天、明天
四、课程总结
3
课程导入
张怡宁——视频.mp4
• 是干什么？ • 为什么她能成为这个运动项目的标杆呢？
• 机构 • 姓名 • 骄人业绩 • 团队经验
照片
12
课程大纲
一、课程导入 二、1.成功印迹
2.昨天、今天、明天
三、1.精彩呈现
2.昨天、今天、明天
四、课程总结
13
14
昨天、今天、明天
• 一路走来经历 • 实现目标方法 • 已经获取的成就 • 对自己未来的期许
15
课程总结
16
感言发表(10分钟)
4
课程导入
保险行业： • 标杆是什么？ • 在你心中标杆是什么样？ • 你认为才能如何成为标杆？
5
课程大纲
一、课程导入 二、1.成功印迹
18
Thank you! 谢谢！
2.昨天、今天、明天
三、1.精彩呈现
2.昨天、今天、明天
四、课程总结
9
昨天、今天、明天
• 一路走来经历 • 实现目标方法 • 已经获取的成就 • 对自己未来的期许
10
课程大纲
一、课程导入 二、1.成功印迹
2.昨天、今天、明天
三、1.精彩呈现
2.昨天、今天、明天
四、课程总结
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精彩呈现
• 分享人：成功经验Βιβλιοθήκη 享主任晋升培训课程大纲
一、课程导入 二、1.成功印迹
2.昨天、今天、明天
三、1.精彩呈现
2.昨天、今天、明天
四、课程总结
2
课程大纲
一、课程导入 二、1.成功印迹
2.昨天、今天、明天
三、1.精彩呈现
2.昨天、今天、明天
四、课程总结
3
课程导入
张怡宁——视频.mp4
• 是干什么？ • 为什么她能成为这个运动项目的标杆呢？
• 机构 • 姓名 • 骄人业绩 • 团队经验
照片
12
课程大纲
一、课程导入 二、1.成功印迹
2.昨天、今天、明天
三、1.精彩呈现
2.昨天、今天、明天
四、课程总结
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昨天、今天、明天
• 一路走来经历 • 实现目标方法 • 已经获取的成就 • 对自己未来的期许
15
课程总结
16
感言发表(10分钟)
4
课程导入
保险行业： • 标杆是什么？ • 在你心中标杆是什么样？ • 你认为才能如何成为标杆？
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课程大纲
一、课程导入 二、1.成功印迹
基本法与晋升(尊法守则 创富国寿)
险当月保费每累计800元折算为1件，折算件数不超过自然件数或卡折数； 当月保费每累计800元计为1件，折算件数不超过自然件数。 u 举绩人力：指当月新单件数大于零的持证人力。
学法、懂法—指标释义
u 综合持续率：
本月之前的第16个月－第14个月承保的且一直有效的长险保单保险费（或件数） 3个月保费（或件数）综合持续率= ———————————————————————————×100%
注：绩优组经理奖与新 主管特别津贴不兼得，
做大直辖，顶额计奖，利益最大化! 就高享受。
直接增员，利益最大化
业务系列直增利益
计提新人FYC
最高12%
组经理直增利益
计提新人FYC
最高42%
推荐新人奖：一年内最高12% 其他利益：伯乐奖、增员回算
推荐新人奖：一年内最高12% 直辖组津贴：最高18% 培育组经理奖：晋升前6个月12% 其他利益：伯乐奖、绩优组经理奖、养老金、品 质考核加点、增员回算
趁年轻，给自己一个闯荡和努力拼搏的机 会，
无论未来挤公交，还是加班到深夜，
那些可预期的远方，那些无数的可能性， 热爱~才是坚持下去的理由。
历史的经验：一个再顶尖的神枪手的价值 也不可能高于一个将军的价值。
唯有组织发展才能使我们的收入高而稳定
有产者：依靠手中
的资本雇佣无产者
，为自己创造源源 不断的回报！
u FYC（新单佣金）的分类：
A类
个险渠道长期主险及 长期附加险FYC
全部纳入考核和津贴基数
B类 短期险YC
全部纳入考核，不纳入津贴基数
X类 交叉销售长期险产品的FYC D类 寿财产业务手续费
不纳入考核和津贴基数
部分纳入考核（纳入额度不超过维持考核标准的20%， 不超过晋升考核标准的10%），不纳入津贴基数。
学法、懂法—指标释义
u 综合持续率：
本月之前的第16个月－第14个月承保的且一直有效的长险保单保险费（或件数） 3个月保费（或件数）综合持续率= ———————————————————————————×100%
注：绩优组经理奖与新 主管特别津贴不兼得，
做大直辖，顶额计奖，利益最大化! 就高享受。
直接增员，利益最大化
业务系列直增利益
计提新人FYC
最高12%
组经理直增利益
计提新人FYC
最高42%
推荐新人奖：一年内最高12% 其他利益：伯乐奖、增员回算
推荐新人奖：一年内最高12% 直辖组津贴：最高18% 培育组经理奖：晋升前6个月12% 其他利益：伯乐奖、绩优组经理奖、养老金、品 质考核加点、增员回算
趁年轻，给自己一个闯荡和努力拼搏的机 会，
无论未来挤公交，还是加班到深夜，
那些可预期的远方，那些无数的可能性， 热爱~才是坚持下去的理由。
历史的经验：一个再顶尖的神枪手的价值 也不可能高于一个将军的价值。
唯有组织发展才能使我们的收入高而稳定
有产者：依靠手中
的资本雇佣无产者
，为自己创造源源 不断的回报！
u FYC（新单佣金）的分类：
A类
个险渠道长期主险及 长期附加险FYC
全部纳入考核和津贴基数
B类 短期险YC
全部纳入考核，不纳入津贴基数
X类 交叉销售长期险产品的FYC D类 寿财产业务手续费
不纳入考核和津贴基数
部分纳入考核（纳入额度不超过维持考核标准的20%， 不超过晋升考核标准的10%），不纳入津贴基数。
保险公司培训体系及主要课程介绍
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与 技巧
促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议 处理步骤、异议处理方法
150
3、异议处理实战演练与通关
1、索取转介绍的方法
转介绍训练 掌握转介绍的步骤与技巧
课时 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
电话约访训练
掌握电话约访的步骤、技巧
1、电话约访技巧：电话约访目的、原则；电话约
访前准备；电话约访步骤、话术；
150
2、电话约访训练：电话约访演练、电话约访实战
课时（分钟） 50 100 100 50 100 50 100 150 100 150 50 100 100 50 50 50
新人岗前培训课程操作要点——培训第一天，树立信心
课程内容
教学目标
课程要点
课时
朝阳行业欢迎你
1、引出问题——什么是朝阳行业
了解保险行业现状与 前景，树立从业信心
2、保险业成为朝阳行业的三要素：潜力巨大、快速成长、 国家支持
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
资深专务 高级专务 正式业务员 见习业务员
资深经理 高级经理
资深总监 总监
业务部经理 资深业务主任
高级业务主任 业务主任
正式业务员 见习业务员
销售队伍培训的框架
基本法与升级
有效人力 指季度FYC达到1Q的人员
中国人寿宿迁市分公司个险部新人俱乐部
新人津贴
新人利益
新 人
基本 新人 津贴
潜力 新人奖
创业 津贴
中国人寿宿迁市分公司个险部新人俱乐部
一:基本新人津贴
时间 当月FYC 2400（含）以上 第1－3个月 1200（含）--2400 600（含）—1200 新人津贴 1200 900 600
高 级 处 处 经 经 理 理
区经理级
处经理级
组经理级
中国人寿宿迁市分公司个险部新人俱乐部
业务员系列的职责
1、寻找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、
方案讲解），销售保险单（包括：促成和递送保单）， 协助客户缴纳保险费，完成业务考核指标；
2、为客户提供售后服务（包括客户回访、协助客户缴纳续 期保险费、满足客户相关保单服务需求、协助公司处理 保全和给付事宜等）； 3、参加公司有关会议和培训等活动，向公司汇报代理业务 情况； 4、遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事 项。
每月FYC的10%Байду номын сангаас每月FYC的6%
发放条件：
1、发放给直接推荐人 2、发放时推荐者和新人均在岗
中国人寿宿迁市分公司个险部新人俱乐部
组织发展利益新人第7-12个月累计FYC 4800
伯乐奖
伯乐奖 1000
发放条件：
1、发放给直接推荐人 2、在新人签约的第13月发放 3、新人最近一次考核达维持业务主任(或高 于业务主任)职级 4、发放时推荐者和新人均在岗 5、重复签约者不发
个人补充 缴费
单位基本 缴费
单位奖励 缴费
个人基本缴费、个人补充缴费、单位
中国人寿基本法浅析保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会投影片培训课件专题材料素材
25
主要考核指标——业务员系列
首年佣金（FYC） 卡折业务 保单持续率
26
主要考核指标——主管系列
主管的主要工作：展业、增员、培育主管、团队管理 主管有个人FYC及增员指标——培养实战型主管 有效人力——限制队伍低效扩张 团队业绩（FYC） 所辖、培育——倡导合理的组织架构
27
调整——降低晋升组经理的有效人力指标要求
如“本人保单持续率”达不到维持考核标准，且“本人 FYC”也未达到维持考核指标的120％，则予以降级（业 务员职级）或解除合同（业务29 员延长期职级）”
调整——修改“主管直接有效增员”的考核规定
修订内容： 将主管系列人员维持考核指标中涉及“本人直接有效增员” 的规定改为“直管组有效增员” ，其他内容不变
目前各家公司的 成本支出差别非 常大
各家公司的支出 额度
各家公司的支出 占比
各市分公司基本法支出情况分析
单位
苏州 无锡 常州 扬州 南京 镇江 泰州 南通 连云港 徐州 淮安 宿迁 盐城
人均 10年期
6.28 5.33 4.37 4.30 3.49 3.03 2.90 2.75 2.60 2.52 2.46 2.38 2.03
可提附加佣金 基本法总支出
3660
1652
2579
1103
1260
509
3206
1283
3089
1219
3484
1330
2751
1034
1588
586
3255
1083
3433
1135
2736
848
4394
1325
1875
557
37310
13664
主要考核指标——业务员系列
首年佣金（FYC） 卡折业务 保单持续率
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主要考核指标——主管系列
主管的主要工作：展业、增员、培育主管、团队管理 主管有个人FYC及增员指标——培养实战型主管 有效人力——限制队伍低效扩张 团队业绩（FYC） 所辖、培育——倡导合理的组织架构
27
调整——降低晋升组经理的有效人力指标要求
如“本人保单持续率”达不到维持考核标准，且“本人 FYC”也未达到维持考核指标的120％，则予以降级（业 务员职级）或解除合同（业务29 员延长期职级）”
调整——修改“主管直接有效增员”的考核规定
修订内容： 将主管系列人员维持考核指标中涉及“本人直接有效增员” 的规定改为“直管组有效增员” ，其他内容不变
目前各家公司的 成本支出差别非 常大
各家公司的支出 额度
各家公司的支出 占比
各市分公司基本法支出情况分析
单位
苏州 无锡 常州 扬州 南京 镇江 泰州 南通 连云港 徐州 淮安 宿迁 盐城
人均 10年期
6.28 5.33 4.37 4.30 3.49 3.03 2.90 2.75 2.60 2.52 2.46 2.38 2.03
可提附加佣金 基本法总支出
3660
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2579
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1260
509
3206
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3089
1219
3484
1330
2751
1034
1588
586
3255
1083
3433
1135
2736
848
4394
1325
1875
557
37310
13664
中国人寿最新基本法
责任津贴
3.5%
区域总监职级
个人FYC、直辖组津贴、直辖区津贴、直接培育 处津贴、间接培育处津贴、直接培育组津贴、间
接培育组津贴、培育组经理奖、责任津贴
3.5%
中高级主管单位奖励缴费
职级 处经理 高级处经理
资深处经理 区域总监
高级 区域总监
A
计提基数
1% 1.5%
直辖组津贴、直接培育组津贴、间接培 育组津贴、培育组经理奖、处经理直辖
保级型
基本法收入合计 110160元
通过职级维持考核一定程度上保证了收入的稳定； 但以考核维持为目的，却又限制了收入提升。
收入与职级考核的关系
研讨与思考：
假设处经理B追求顶薪，年基本法收入大约为多少？
假设处经理B直辖组每个月FYC50000。直接培育5个组，每个组 的直辖组FYC也是50000。 • 直辖组津贴：50000*26% *12月=156000元 • 处经理直辖津贴： 50000 *6组* 5%*12月=180000元 • 责任津贴：1500 * 150% * 12月=27000元 • 培育组津贴：50000* 14% * 12月*5组=420000元 • 培育组经理奖：50000*6*12% *5组=180000元
培育 组津 贴
培育 组经 理奖
晋升 处经 理奖处经理源自培育 培育 直辖津 处津 处经贴 贴 理奖
职级晋升，收益项目增加，额度提高
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
基本法的意义与价值
组经理——处经理的盈利能力变化
组 22%
6%
26% 处
组 组组 8-14%
同样 的工作
准组经理
准主管
3.5%
区域总监职级
个人FYC、直辖组津贴、直辖区津贴、直接培育 处津贴、间接培育处津贴、直接培育组津贴、间
接培育组津贴、培育组经理奖、责任津贴
3.5%
中高级主管单位奖励缴费
职级 处经理 高级处经理
资深处经理 区域总监
高级 区域总监
A
计提基数
1% 1.5%
直辖组津贴、直接培育组津贴、间接培 育组津贴、培育组经理奖、处经理直辖
保级型
基本法收入合计 110160元
通过职级维持考核一定程度上保证了收入的稳定； 但以考核维持为目的，却又限制了收入提升。
收入与职级考核的关系
研讨与思考：
假设处经理B追求顶薪，年基本法收入大约为多少？
假设处经理B直辖组每个月FYC50000。直接培育5个组，每个组 的直辖组FYC也是50000。 • 直辖组津贴：50000*26% *12月=156000元 • 处经理直辖津贴： 50000 *6组* 5%*12月=180000元 • 责任津贴：1500 * 150% * 12月=27000元 • 培育组津贴：50000* 14% * 12月*5组=420000元 • 培育组经理奖：50000*6*12% *5组=180000元
培育 组津 贴
培育 组经 理奖
晋升 处经 理奖处经理源自培育 培育 直辖津 处津 处经贴 贴 理奖
职级晋升，收益项目增加，额度提高
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基本法的意义与价值
组经理——处经理的盈利能力变化
组 22%
6%
26% 处
组 组组 8-14%
同样 的工作
准组经理
准主管
国寿基本法创业俱乐部培训晋升才是王道25页
2000 1800 2300 2100 2800 2600
1300 1100 1600 1400 2100 1900
900 700 1200 1000 1700 1500
500 400 700 600 1200 1100
1000 900 1200 1100 1600 1500
600 500 800 700 1200 1100
注：仅列出直辖组津贴一项
收入
2946.6元
出一张20年期5000元的国寿福 FYC：2150（综合佣金率43%） 直辖组津贴：2150*24%*1.3=670.8 元 处直辖津贴：2150*4.5%*1.3=125.8
获元 收利入合越计 大
收入
4165元
收入
4796元
收入
5324.9元
增员一名绩优业务伙伴，每月一张
潜力新人奖：800元 伯乐奖：1000元 直辖组津贴：2150*19%*1.3=531元
伯乐奖：1000元
绩优组经理奖：100元
同一个增员 职级越高
潜力新人奖：800元 伯乐奖：1000元 直辖组津贴：2150*24%*1.3=670.8元 培育组津贴：2150*13%*1.3=363.3元
获利越大 处经理直辖津贴：2150*4.5%*1.3=125.8元
新人签约时间 第1-6月 第7-12月
新人FYC区间 3600（含）以上
0-3600 2700（含）以上
0-2700
计发比例 12% 10% 8% 6%
基本法回顾——伯乐奖
➢ 若新人签约后第7-12个月的个人累计FYC达到4800元， 且最近一次考核达到业务主任职级维持条件（或当前职 级高于业务主任），则在第13个月向其直接推荐人发
国寿基本法与晋升
新锐加强版
5000 3500 2700 1900 1300 2000 1500 1600 1600
第4-6月
第7-9月 第10-12月
2500（含）以上 1000（含）-2500 1500（含）以上 2000（含）以上
辅导训练系统
新人津贴
按照新人的年龄和学历，新人津贴分为新秀版、新锐版和新锐加强版三
签约时间 新人当月FYC
10000（含）以上 5000（含）-10000 第1-3月 2400（含）-5000 1200（含）-2400 600(含)-1200
新秀版
4500 3000 2200 1400 800 1500 1000 1100 1100
新锐版
4700 3200 2400 1600 1000 1700 1200 1300 1300
FYC
1500
1500
1500
1500
1500
1500
1500
1500
1500
1500
1500
1500
18000
新人津贴
潜力 新人奖 推荐 新人奖 合计
1900
1900
1900
1500
1500
1500
1300
1300
1300
1000
1300
1300
1300
1500
18000
2500 2100 40600
南京市分公司新育营
辅导训练系统
辅导训练系统
清晰的目标，可以帮助你战胜一切困难，达到成功的彼岸。
辅导训练系统
现场训练 内容：制定自己目标 方式：主管帮扶，属员自己规划
国寿基本法与晋升教学提纲
累计
120000
27900
1500 2500
360
360
360 2520
11660 辅11导66训0 练13系16统0 152920
其他收益
➢ 团体养老年金单位缴费部分，即当月FYC的3.5% ➢ 个人能力的增长 ➢ 团队地位的提升 ➢ 自我价值的证明
辅导训练系统
收入提升的途径
提高自己的佣金 职级越高 收入越多
增员——帮助徒弟提高佣金
做主管
各类管 理津贴
辅导训练系统
离目标还有多少呢？
目标 FYC（元） 新单件数（件） 短险保费（元）
已达成
缺口
辅导训练系统
我的行动方案
佣金缺口 ？ 元 / 25%= ？保费 保费 / 件均保费5000元 = 保单件数 = 成交客户数 成交客户数 ╳ 10 = 准客户数 准客户数 / 天数 = 每天面谈的客户数
新人津贴，不再发放新锐版新人津贴。
辅导训练系统
十七项中你想拿几项？
项目名称
佣金 展业津贴 新人津贴 潜力新人奖 推荐新人奖 伯乐奖 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 绩优组经理奖 新主管特别津贴 处经理直辖津贴 责任津贴 培育处津贴 直辖区津贴 培育区津贴 团队进步奖
业务员
√
√ √ √
业务主任
第十二 个月
1500 1300
1500
累计
18000 18000 2500
300 2100 4600 40600
FYC 新人津贴
潜力 新人奖
推荐 新人奖
合计பைடு நூலகம்
第一个月
10000 5000
15000
第二个月
10000 5000
保险公司培训：晋升之路与行动计划
利益最大化---- 观念
保证收入: 明确自己收入的有效来源 直辖经营
所谓“管理”: 是以身作则 是示范 是服务
利益最大化----<基本法>
考核：考核期 考核标准
新人育成：流程 生涯规划
技能的要求
销售 销售，领导，沟通 习惯？
主管之路
主管的困惑：哪里去？ -----市场中实现自我价值
）小时辅导业务员 ）次 ）次
我能走得很远！
主管的困难：如何去？ -----正确的理念.清晰的思路
主管的瓶颈：信念 -----逆商
行动计划
本人在提升业绩方面将要做
每周投入（
％）的时间进行主顾开拓和销售工作
每周约访（
）位准主顾（电话约访，信函约访或直冲约访）
每周拜访（
）位准主顾（７０％以上）
每周试图促成（
）准主顾
每周促成（
）准主顾
每拜访一位准主顾，获取（
1、为什么要做主管？ 2、主管的职责是什么？
想当将军的士兵
谁动了我的奶酪？
业务代表
业务主管
——寿险生涯的飞跃
角色定位
经营自己、经营客户 +经营团队：复制、传承、推广 身正为师，学高为范？
工作内容
拜访 拜访，增员，辅导 效率？
收入（成分）的变化
佣金 佣金，管理津贴 利益最大化？
）个推介名单
每促成一位客户，获得（
）个推介名单
每周投入（
％）的时间用于开拓目标市场
本人在增员方面将要做
每周将投入（ ％）的时间进行增员活动 每拜访一位准客户，获取（ ）个增员名单 每促成一位客户，获得（ ）个增员名单 每周将进行（ ）次增员面谈活动
本人在新人辅导方面将做
换升出无限生机基本法与组织发展82页
2000≤月FYC＜3000 15%
高级客户经理 800≤月FYC＜2000 11% 2000≤月FYC＜3000 18%
资深客户经理
800≤月FYC＜2000 12%
2000≤月FYC＜3000 22%
3000≤月FYC
18% 3000≤月FYC
20% 3000≤月FYC
24%
• 在众多的营销关系中，绩优是父，组织发展是母。 光有父，只能逞一时之勇，光有母，也只能收养一
慢？
排排序，哪一个是你努力就能做到的？
组织发展的《基本法》
新增的速度
决定发展的速度
新增的速度
决定收入的速度
什么决定能不能到增员？
• 意愿？ • 方案？ • 氛围？ • 培训？ • 前景？
或者，换种问法：什么让你一定能增到员？
用《基本法》推动晋升
• 你为何要增员? • 你增员是为了什么?
主管的责、权、利
经理总监层级46万
主任层级22.5万
客户经理层级17.8万
正式级别11.2万
试用层级3万
用《基本法》个人继续率奖推动留存
个人继续率奖=实收上上月应收的第二年保单续期佣金×奖金比率。
计发条件 –
85% ≤继续率<90% 90%≤继续率<95%
95%≤继续率
比率 –
50% 70% 90%
用《基本法》季度销售分红奖推动转正、绩优
级别
排名
2019年没有新增的经理？没有新增的主管？团队人力在变小的？
部经理直辖组人力分布及育成情况
直辖组数 组人力≤5人 6≤组人力≤9人 组人力≥10人 2018年二季度以来有直育人数
分公司 199
23
57
高级客户经理 800≤月FYC＜2000 11% 2000≤月FYC＜3000 18%
资深客户经理
800≤月FYC＜2000 12%
2000≤月FYC＜3000 22%
3000≤月FYC
18% 3000≤月FYC
20% 3000≤月FYC
24%
• 在众多的营销关系中，绩优是父，组织发展是母。 光有父，只能逞一时之勇，光有母，也只能收养一
慢？
排排序，哪一个是你努力就能做到的？
组织发展的《基本法》
新增的速度
决定发展的速度
新增的速度
决定收入的速度
什么决定能不能到增员？
• 意愿？ • 方案？ • 氛围？ • 培训？ • 前景？
或者，换种问法：什么让你一定能增到员？
用《基本法》推动晋升
• 你为何要增员? • 你增员是为了什么?
主管的责、权、利
经理总监层级46万
主任层级22.5万
客户经理层级17.8万
正式级别11.2万
试用层级3万
用《基本法》个人继续率奖推动留存
个人继续率奖=实收上上月应收的第二年保单续期佣金×奖金比率。
计发条件 –
85% ≤继续率<90% 90%≤继续率<95%
95%≤继续率
比率 –
50% 70% 90%
用《基本法》季度销售分红奖推动转正、绩优
级别
排名
2019年没有新增的经理？没有新增的主管？团队人力在变小的？
部经理直辖组人力分布及育成情况
直辖组数 组人力≤5人 6≤组人力≤9人 组人力≥10人 2018年二季度以来有直育人数
分公司 199
23
57
国寿组经理晋升之路及基本法盈利模式57页
管）
奖励标准：500元
卓越二星主管（1+5）
当月达成星级人力 直辖组星级人力不少于6人（含主
管）
奖励标准：700元
月度评价
星级会员：每年收入多1200~2800元
月度兑现
准星会员：每年收入多800~1400元
一人多奖
星级主管：每年收入多3600~120000元
120000！
收入增长点 金质组经理张某在二季度晋升部经理（达标晋升），收益模型按照以
（核心投入）
资源投放比例：按照某省2016年津贴支出占比
导向：鼓励个人展业
佣金 服务津贴 月度展业奖 年度展也奖
导向：鼓励全员增员， 鼓励辅导新人成长
推荐新人奖
2% 8%
导向：鼓励培育新的团队
培育组经理奖
培育部经理奖 培育区经理奖
21%
培育组津贴
培育部津贴
培育区津贴
收入增长点
做优 直辖
组经理
业务类收入：27000元 基本法收入：60260元 总 收 入：87260元 管理收入占比：69%
6项
服务津贴 培训津贴 年度展业奖 新单佣金85% 复效奖 推荐新人奖
辅导津贴 职务津贴 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 培训津贴 年度展业奖 新单佣金90% 复效奖 推荐新人奖
培育部经理奖 晋升部经理奖
职务津贴 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 年度展业奖 新单佣金100%
复效奖 推荐新人奖
上计算，则收入：
做到 晋升
首佣：2500元*100%=2500元 职务津贴：2300*1.2=2760元 直辖组津贴：17500*14%*1.3=3185元
主管FYC2500 直辖组7人，人均FYC2500 直接培育组2个 间接培育组1个 培育组7人，人均FYC2500
奖励标准：500元
卓越二星主管（1+5）
当月达成星级人力 直辖组星级人力不少于6人（含主
管）
奖励标准：700元
月度评价
星级会员：每年收入多1200~2800元
月度兑现
准星会员：每年收入多800~1400元
一人多奖
星级主管：每年收入多3600~120000元
120000！
收入增长点 金质组经理张某在二季度晋升部经理（达标晋升），收益模型按照以
（核心投入）
资源投放比例：按照某省2016年津贴支出占比
导向：鼓励个人展业
佣金 服务津贴 月度展业奖 年度展也奖
导向：鼓励全员增员， 鼓励辅导新人成长
推荐新人奖
2% 8%
导向：鼓励培育新的团队
培育组经理奖
培育部经理奖 培育区经理奖
21%
培育组津贴
培育部津贴
培育区津贴
收入增长点
做优 直辖
组经理
业务类收入：27000元 基本法收入：60260元 总 收 入：87260元 管理收入占比：69%
6项
服务津贴 培训津贴 年度展业奖 新单佣金85% 复效奖 推荐新人奖
辅导津贴 职务津贴 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 培训津贴 年度展业奖 新单佣金90% 复效奖 推荐新人奖
培育部经理奖 晋升部经理奖
职务津贴 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 年度展业奖 新单佣金100%
复效奖 推荐新人奖
上计算，则收入：
做到 晋升
首佣：2500元*100%=2500元 职务津贴：2300*1.2=2760元 直辖组津贴：17500*14%*1.3=3185元
主管FYC2500 直辖组7人，人均FYC2500 直接培育组2个 间接培育组1个 培育组7人，人均FYC2500
相关主题
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60%
评各系列累计FYC进行降序排名（区域拓展人员按照累
计基础业绩35%的数值折算累计FYC），排名靠前的获
得参会资格
蓝鲸协会参会代表
未取得蓝鲸奖参会资格但参评年度获得蓝鲸协会年度会 员资格的，可按照等级优先原则进行FYC排名，排名靠 前的成为蓝鲸协会参会代表，应邀参会。
群英会列席参会代表
（一）基本法中主任应有的职责 （二）主任职责与实际工作 （三）业务员职责 （四）健康业务室架构最低标准 （五）健康业务室的途径 （六）主任的荣誉激励
19
（一）基本法中主任应有的职责
业务员职责； 业务室管理职责：
1、做好增员选才工作，保证本室人员的有效增加，本人应 做好增员工作的表率
2、带领属员完成本规定要求的职涯目标及晋升考核指标 3、督促属员完成活动率指标 4、带领属员参加早（夕）会和其他会议，并组织召开本业 务室的二次早会和周检讨会 5、执行活动管理，检查属员的拜访量、开发新客户量及工 作日志等工具的填写情况 6、做好陪同作业、辅导、培训和激励工作 7、做好本业务室的客户服务工作 协助业务部经理做好其他工作； 推动公司政策的落实。
16
创说会追踪、增员面试。
17
参加创说会、增员面谈。
18
冲刺总动员、创说会效果追踪。
第四周 19
挂零人员陪访。
20
挂零人员陪访。
21
进行本月工作总结。
22
拟订下月工作主题及行事历。
27
（三）业务员职责
1、不断开发新客户量及保证拜访量 2、填写工作日志和使用其他活动管理工具 3、积极参加公司的早（夕）会和其他会议 4、积极参加公司组织的培训及其他活动 5、为客户及伙伴提供优质的服务 6、不断推荐新人，并按要求进行陪访与辅导 7、（专务）除履行营销人员职责外，还在展业
优秀经理一级蓝鲸奖 优秀经理二级蓝鲸奖 优秀经理三级蓝鲸奖
部累计FYC≥250万元/累计基础业绩≥710万元 部累计FYC≥200万元/累计基础业绩≥570万元 部累计FYC≥180万元/累计基础业绩≥515万元
督导/总监
优秀督导一级蓝鲸奖 优秀督导二级蓝鲸奖 优秀督导三级蓝鲸奖
督导区累计FYC≥600万元/累计基础业绩≥1710万元 督导区累计FYC≥500万元/累计基础业绩≥1430万元 督导区累计FYC≥400万元/累计基础业绩≥1140万元
备注
25
业务室主任标准行事历之三 —— 月行事历
周次 工作日
内容
备 注
1
业务分解，目标设定。
2
个人展业，营销员1+1增员。
第一周 3
个人展业，增员面试。
4
专题授课,提升个人能力。
5
追踪周末创说会参加情况。
6
准主顾盘点，全体展业拜访启动。
7
集体拜访。
第二周 8 商品学习、帮助组员分析客户,寻找破零突破点。
★
★
4
正式业务员 高级专务 资深专务
主任 高级主任 资深主任
经理 高级经理 资深经理
督导 资深督导
★★★ ★ ★ ★
6
★★★ ★ ★ ★
6
★★★ ★ ★ ★
6
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★
11
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★
11
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★
11
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★ ★ ★ ★ ★ ★
内容 午餐 午休（读书、看报） 午休 个别辅导 个别辅导 个别辅导 陪访 陪访 增员面谈 增员面谈 夕会 电话约访
备注
23
业务室主任标准行事历之一 —— 日行事历
时段 晚上
时间 18:00—18:30 18:30—19:00 19:00—19:30 19:30—20:00 20:00—20:30 20:30—21:00 21:00—21:30 21:30—22:00 22:00—22:30 22:30—23:00
（一）从业务员到主任之保障的改变
职级越高福利保障越高
职级
业务督导 业务经理 业务主任/资深专务 高级专务 正式业务员 见习业务员
保险责任
意外身故 疾病身故 意外医疗
300000 150000 15000
200000 100000 10000
100000 50000
7000
50000
25000
3000
主任/经理/督导 室/部/区管理津贴分别按正常职级的70%
其他主管 相应档次的管理津贴按低一职级
特别说明： 1、有一项指标达不到维持就进入观察期 2、刚晋升的业务室主任最易进入观察期
33
（五）健康业务室的途径
保费=人力*人均保费
会议经营
=人力*人均件数*件均保费 =人力*人均拜访量*成交率*件均保费
规范、业务实绩和客户服务等方面起到表率 作用
28
（四）健康业务室架构最低标准
1、总人力不低于10人，直接增员不低于6人 2、总正式人力、健康人力不低于6人（占比60%） 3、总每季个人增员不低于2人，团队增员不低于5
人（月增员率至少15%）
29
健康架构的发展要素
宽度决定职级 深度决定收入 速度决定稳定
6
二、重温《基本法》
（一）从业务员到主任我们待遇的改变 （二）业务主任维持与发展
7
（一）从业务员到主任之收入的改变
佣金 增员奖 辅导奖 季度奖 服务津贴 优质续保奖
8
（一）从业务员到主任之收入的改变
室管理津贴 室一代育成 室二代育成 室育成回计 室年终奖
9
（一）从业务员到主任之收入的改变
各职级 收入项
38
总公司荣誉激励——群英会
主管系列“蓝鲸奖”等级标准
荣誉奖项
奖励对象对应指标
业务主任
优秀主任一级蓝鲸奖 优秀主任二级蓝鲸奖 优秀主任三级蓝鲸奖
室累计FYC≥80万元/累计基础业绩≥230万元 室累计FYC≥60万元/累计基础业绩≥170万元 室累计FYC≥45万元/累计基础业绩≥128万元
业务经理
“优秀个人蓝鲸奖”累计FYC排名第一名当选群英会 “年度个险渠道高峰会长”，获得相应荣誉称号。
40
总公司荣誉激励——群英会
群英会表彰大会参会标准
营销渠道每年参加群英会现场表彰大会的参会资格奖项总人数，依据评选度营销渠
道年初总人力的千分之一为原则确定
7% 33%
蓝鲸奖参会代表
凡达到入围资格的人员，参照等级优先原则，可按照参
区域性行业荣誉奖项
支公司 荣誉
分公司 荣誉
蓝鲸协会
个体持续产能 持续健康、绩 优人力
蓝海业务部
团队体能评优 团队健康人力、举 绩率、产能平台
37
总公司荣誉激励——群英会
入围标准
系列
个人系列
主管系列
主任
层
级
经理
督导/总监
(1)达到入围产能条件
满足以下两者之一
个人累计FYC≥8万元/累计 基础业绩≥22万元且年度累
资深主任
高级主任
个人3个月 FYC1530 室3个月 FYC19200 累计直接育成1室， 室继续率80％
个人3个月 FYC1530 室3个月 FYC25200 累计直接育成2 室，室继续率80％
17
课程大纲
一、课程导入 二、重温《基本法》 三、如何运用《基本法》发展组织 四、课程总结
18
三、如何运用《基本法》发展组织
16
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★ ★ ★ ★ ★ ★
16
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★ ★ ★ ★ ★ ★
16
★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 21
★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 21
10
积长险件数不低于24件
取得总公司层级蓝鲸协会2010年度普 通会员资格以上的人员
同时满足以下两者
参评团队月均 健康人力占比 不低于30％
业务室累积FYC≥30万元或基础业绩≥85万元 业务部累积FYC≥120万元或基础业绩≥340万元 营业区累积FYC≥220万元或基础业绩≥628万元
(2)达到业务品质要求
人才增募 活动量化 衔接训练
34
（六）主任的荣誉激励——支公司绩优荣誉激励体系
35
（六）主任的荣誉激励——分公司绩优荣誉激励体系
36
（六）主任的荣誉激励
打通通道，建立自下而上、自内而外 的评选方法，持续绩优，业务品质， 满足全国覆盖
总公司群英会 蓝鲸奖
MDRT百万圆桌
华人保险大会
全球行业TOP SALES 高产能
主管系列各职级奖项不兼得
39
总公司荣誉激励——群英会
个人系列“蓝鲸奖”等级标准
荣誉奖项 优秀个人一级蓝鲸奖
奖励对象对应指标
个人累计FYC≥50万元/累计基础业绩≥140万 元
优秀个人二级蓝鲸奖 个人累计FYC≥30万元/累计基础业绩≥85万元
优秀个人三级蓝鲸奖 个人累计FYC≥18万元/累计基础业绩≥50万元
内容 电话追踪
晚餐 收看新闻 个人展业 个人展业 家庭时间 填写工作日志 读书时间 读书时间
休息
备注
24
业务室主任标准行事历之二 —— 周行事历
星期 周一
周二 周三 周四 周五 周六 周日
时间
上午
下午
上午
下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午
内容 公布上周任务达成情况，明确本周目标，表扬达标人 员，鼓励未达标者。 对零单者进行个别辅导或陪访。 精彩案例分享。 《基本法》学习。 新人专项辅导。 集体拜访、策划。 新人陪同展业与辅导。 业务技巧学习。 业务冲刺。 增员面试。 上阶段总结工作。 电话追踪为达标者。 客户回访、客户服务。 参加创说会。 陪家人及拟定下周计划。