寿险培训体系12主任晋升-基本法与团队发展

6
二、重温《基本法》
（一）从业务员到主任我们待遇的改变 （二）业务主任维持与发展
7
（一）从业务员到主任之收入的改变
佣金 增员奖 辅导奖 季度奖 服务津贴 优质续保奖
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（一）从业务员到主任之收入的改变
室管理津贴 室一代育成 室二代育成 室育成回计 室年终奖
9
（一）从业务员到主任之收入的改变
各职级 收入项
内容 午餐 午休（读书、看报） 午休 个别辅导 个别辅导 个别辅导 陪访 陪访 增员面谈 增员面谈 夕会 电话约访
备注
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业务室主任标准行事历之一 —— 日行事历
时段 晚上
时间 18:00—18:30 18:30—19:00 19:00—19:30 19:30—20:00 20:00—20:30 20:30—21:00 21:00—21:30 21:30—22:00 22:00—22:30 22:30—23:00
38
总公司荣誉激励——群英会
主管系列“蓝鲸奖”等级标准
荣誉奖项
奖励对象对应指标
业务主任
优秀主任一级蓝鲸奖 优秀主任二级蓝鲸奖 优秀主任三级蓝鲸奖
室累计FYC≥80万元/累计基础业绩≥230万元 室累计FYC≥60万元/累计基础业绩≥170万元 室累计FYC≥45万元/累计基础业绩≥128万元
业务经理
16
创说会追踪、增员面试。
17
参加创说会、增员面谈。
18
冲刺总动员、创说会效果追踪。
第四周 19
挂零人员陪访。
20
挂零人员陪访。
21
进行本月工作总结。
22
拟订下月工作主题及行事历。
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（三）业务员职责
1、不断开发新客户量及保证拜访量 2、填写工作日志和使用其他活动管理工具 3、积极参加公司的早（夕）会和其他会议 4、积极参加公司组织的培训及其他活动 5、为客户及伙伴提供优质的服务 6、不断推荐新人，并按要求进行陪访与辅导 7、（专务）除履行营销人员职责外，还在展业
10:30—11:00
11:00—11:30
11:30—12:00
内容 早餐 去公司 主任早会 部门早会（二次早会） 个别辅导 个别辅导 陪访
陪访
电话追踪
电话追踪
备注
22
业务室主任标准行事历之一 —— 日行事历
时段 下午
时间 12:00—12:30 12:30—13:00 13:00—13:30 13:30—14:00 14:00—14:30 14:30—15:00 15:00—15:30 15:30—16:00 16:00—16:30 16:30—17:00 17:00—17:30 17:30—18:00
基本法与团队发展
总公司主任晋升培训
讲师介绍
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课程大纲
一、课程导入 二、重温《基本法》 三、如何运用《基本法》发展组织 四、课程总结
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课程大纲
一、课程导入 二、重温《基本法》 三、如何运用《基本法》发展组织 四、课程总结
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恭喜大家：
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课程大纲
一、课程导入 二、重温《基本法》 三、如何运用《基本法》发展组织 四、课程总结
转新季服 正佣度务 奖续奖津 金佣金贴
优 质 续 保 奖
增 员 奖 金
辅 导 奖 金
主 任 津 贴
室 回 计
室 一 代 育 成
室 二 代 育 成
室 年 终
经 理 津 贴
部 回 计
部 一 代 育 成
部 二 代 育 成
部 年 终
督 导 津 贴
区区 区一二区 回代代年 计育育终
成成
收 入 项 数
见习业务员 ★ ★
20000
10000
2000
10000
－
－
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寿险营销的最大魅力
经营
管理
推销
组织
发展的四个阶段
12
同职级中做最高的
同样的主任做同样的保费，但收入是不同的
职级
月FYP
主任 高级主任 资深主任
10000 10000 10000
佣金率
30% 30% 30%
季度业务奖 服务津贴 管理津贴(1.1) 年终奖(1.375)
（一）基本法中主任应有的职责 （二）主任职责与实际工作 （三）业务员职责 （四）健康业务室架构最低标准 （五）健康业务室的途径 （六）主任的荣誉激励
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（一）基本法中主任应有的职责
业务员职责； 业务室管理职责：
1、做好增员选才工作，保证本室人员的有效增加，本人应 做好增员工作的表率
2、带领属员完成本规定要求的职涯目标及晋升考核指标 3、督促属员完成活动率指标 4、带领属员参加早（夕）会和其他会议，并组织召开本业 务室的二次早会和周检讨会 5、执行活动管理，检查属员的拜访量、开发新客户量及工 作日志等工具的填写情况 6、做好陪同作业、辅导、培训和激励工作 7、做好本业务室的客户服务工作 协助业务部经理做好其他工作； 推动公司政策的落实。
（一）从业务员到主任之保障的改变
职级越高福利保障越高
职级
业务督导 业务经理 业务主任/资深专务 高级专务 正式业务员 见习业务员
保险责任
意外身故 疾病身故 意外医疗
300000 150000 15000
200000 100000 10000
100000 50000
7000
50000
25000
3000
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（二）主任职责与实际工作
讨论：
1、主任的月行事历：假定每月4整周，请精确到每工作日
2、周行事历：请精确到每半天
3、日行事历：请精确到每半小时
时间：15分钟
发表：3分钟/组
权利
义务
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业务室主任标准行事历之一 —— 日行事历
时段 上午
时间 7:00—7:30 7:30—8:00 8:00—8:30 8:30—9:00 9:00—9:30 9:30—10:00 10:00—10:30
积长险件数不低于24件
取得总公司层级蓝鲸协会2010年度普 通会员资格以上的人员
同时满足以下两者
参评团队月均 健康人力占比 不低于30％
业务室累积FYC≥30万元或基础业绩≥85万元 业务部累积FYC≥120万元或基础业绩≥340万元 营业区累积FYC≥220万元或基础业绩≥628万元
(2)达到业务品质要求
资深主任
高级主任
个人3个月 FYC1530 室3个月 FYC19200 累计直接育成1室， 室继续率80％
个人3个月 FYC1530 室3个月 FYC25200 累计直接育成2 室，室继续率80％
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课程大纲
一、课程导入 二、重温《基本法》 三、如何运用《基本法》发展组织 四、课程总结
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三、如何运用《基本法》发展组织
60%
评各系列累计FYC进行降序排名（区域拓展人员按照累
计基础业绩35%的数值折算累计FYC），排名靠前的获
得参会资格
蓝鲸协会参会代表
未取得蓝鲸奖参会资格但参评年度获得蓝鲸协会年度会 员资格的，可按照等级优先原则进行FYC排名，排名靠 前的成为蓝鲸协会参会代表，应邀参会。
群英会列席参会代表
主管系列各职级奖项不兼得
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总公司荣誉激励——群英会
个人系列“蓝鲸奖”等级标准
荣誉奖项 优秀个人一级蓝鲸奖
奖励对象对应指标
个人累计FYC≥50万元/累计基础业绩≥140万 元
优秀个人二级蓝鲸奖 个人累计FYC≥30万元/累计基础业绩≥85万元
优秀个人三级蓝鲸奖 个人累计FYC≥18万元/累计基础业绩≥50万元
备注
25
业务室主任标准行事历之三 —— 月行事历
周次 工作日
内容
备 注
1
业务分解，目标设定。
2
个人展业，营销员1+1增员。
第一周 3
个人展业，增员面试。
4
专题授课,提升个人能力。
5
追踪周末创说会参加情况。
6
准主顾盘点，全体展业拜访启动。
7
集体拜访。
第二周 8 商品学习、帮助组员分析客户,寻找破零突破点。
区域性行业荣誉奖项
支公司 荣誉
分公司 荣誉
蓝鲸协会
个体持续产能 持续健康、绩 优人力
蓝海业务部
团队体能评优 团队健康人力、举 绩率、产能平台
37
总公司荣誉激励——群英会
入围标准
系列
个人系列
主管系列
主任
层
级
经理
督导/总监
(1)达到入围产能条件
满足以下两者之一
个人累计FYC≥8万元/累计 基础业绩≥22万元且年度累
16
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★ ★ ★ ★ ★ ★
16
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★ ★ ★ ★ ★ ★
16
★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 21
★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 21
10
展业与 管理收入
4971
5037
5103
13
14
二、重温《基本法》
（一）从业务员到主任我们待遇的改变 （二）业务主任维持与发展
15
（二）业务主任维持指标
业务主任维持指标
连续3个月累计个人
FYC达到1530元， 室FYC达到6750， 正式业务员2人，室
继续率65%
16
（二）业务主任晋升指标
业务主任 晋升指标
人才增募 活动量化 衔接训练
34
（六）主任的荣誉激励——支公司绩优荣ห้องสมุดไป่ตู้激励体系
35
（六）主任的荣誉激励——分公司绩优荣誉激励体系
36
（六）主任的荣誉激励
打通通道，建立自下而上、自内而外 的评选方法，持续绩优，业务品质， 满足全国覆盖
总公司群英会 蓝鲸奖
MDRT百万圆桌
华人保险大会
全球行业TOP SALES 高产能
内容 电话追踪
晚餐 收看新闻 个人展业 个人展业 家庭时间 填写工作日志 读书时间 读书时间
休息
备注
24
业务室主任标准行事历之二 —— 周行事历
星期 周一
周二 周三 周四 周五 周六 周日
时间
上午
下午
上午
下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午 上午 下午
内容 公布上周任务达成情况，明确本周目标，表扬达标人 员，鼓励未达标者。 对零单者进行个别辅导或陪访。 精彩案例分享。 《基本法》学习。 新人专项辅导。 集体拜访、策划。 新人陪同展业与辅导。 业务技巧学习。 业务冲刺。 增员面试。 上阶段总结工作。 电话追踪为达标者。 客户回访、客户服务。 参加创说会。 陪家人及拟定下周计划。
优秀经理一级蓝鲸奖 优秀经理二级蓝鲸奖 优秀经理三级蓝鲸奖
部累计FYC≥250万元/累计基础业绩≥710万元 部累计FYC≥200万元/累计基础业绩≥570万元 部累计FYC≥180万元/累计基础业绩≥515万元
督导/总监
优秀督导一级蓝鲸奖 优秀督导二级蓝鲸奖 优秀督导三级蓝鲸奖
督导区累计FYC≥600万元/累计基础业绩≥1710万元 督导区累计FYC≥500万元/累计基础业绩≥1430万元 督导区累计FYC≥400万元/累计基础业绩≥1140万元
9
个别辅导、陪同展业。
10
小组促成客户、破零状况分析。
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业务室主任标准行事历之三 —— 月行事历
周次 工作日
内容
备 注
11
准主顾、准增员对象盘点，半月工作总结会。
12
个别辅导、陪同展业、创说会追踪。
第三周 13
商品说明辅导、创说会效果追踪。
14
新人追踪、辅导、增员面试。
15
创说会追踪、增员面试。
“优秀个人蓝鲸奖”累计FYC排名第一名当选群英会 “年度个险渠道高峰会长”，获得相应荣誉称号。
40
总公司荣誉激励——群英会
群英会表彰大会参会标准
营销渠道每年参加群英会现场表彰大会的参会资格奖项总人数，依据评选度营销渠
道年初总人力的千分之一为原则确定
7% 33%
蓝鲸奖参会代表
凡达到入围资格的人员，参照等级优先原则，可按照参
健康主任架构
1 2 345
6
9 10 11 12
13
14
15
30
110%管理津贴一表通
31
标准个体调整系数指标：
32
高度重视观察期对收入的影响
职级
观察期报酬
正式业务员 季度奖金计提、服务津贴当期领取按正常职级的70%
高级专务 季度奖金、服务津贴当期计提按正式业务员
资深专务 季度奖金、服务津贴当期计提按高级专务
★
★
4
正式业务员 高级专务 资深专务
主任 高级主任 资深主任
经理 高级经理 资深经理
督导 资深督导
★★★ ★ ★ ★
6
★★★ ★ ★ ★
6
★★★ ★ ★ ★
6
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★
11
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★
11
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★
11
★★★ ★ ★ ★ ★ ★★★ ★ ★ ★ ★ ★ ★
主任/经理/督导 室/部/区管理津贴分别按正常职级的70%
其他主管 相应档次的管理津贴按低一职级
特别说明： 1、有一项指标达不到维持就进入观察期 2、刚晋升的业务室主任最易进入观察期
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（五）健康业务室的途径
保费=人力*人均保费
会议经营
=人力*人均件数*件均保费 =人力*人均拜访量*成交率*件均保费
规范、业务实绩和客户服务等方面起到表率 作用
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（四）健康业务室架构最低标准
1、总人力不低于10人，直接增员不低于6人 2、总正式人力、健康人力不低于6人（占比60%） 3、总每季个人增员不低于2人，团队增员不低于5
人（月增员率至少15%）
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健康架构的发展要素
宽度决定职级 深度决定收入 速度决定稳定