专业销售技巧培训之基础篇
销售知识培训之专业销售技巧
销售知识培训之专业销售技巧
销售是商业运作的重要环节之一，而专业的销售技巧则是销售人员达成销售目标的关键。本文将为您介绍一些常用的专业销售技巧，帮助您提升销售能力，取得更好的销售业绩。
1. 深入了解产品
作为一名专业的销售人员，深入了解所销售的产品是至关重要的。只有掌握了产品的特点、优势、用途和竞争对手的信息，销售人员才能够在与客户沟通时提供准确的解决方案，树立起客户对产品的信任和好感。
为了深入了解产品，销售人员可以通过以下方式：
•阅读产品手册和技术规格书
•参加产品培训和技术研讨会
•进行实际操作和体验产品
•与工程师和研发团队交流，了解产品的技术细节
2. 建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是进行销售工作的基础。客户关系的好坏直接影响着销售人员的业绩和客户的忠诚度。销售人员可以通过以下方式来建立和维护良好的客户关系：
•及时回应客户的咨询和需求，保持沟通畅通
•主动关注客户的问题和关注点，并提供有效的解决方案
•定期拜访客户，了解他们的业务情况和需求变化
•提供贴心的售后服务，解决客户的问题和困扰
•建立客户满意度调查，及时收集客户的反馈和建议
3. 善于倾听和沟通
销售工作需要与各种类型的人打交道，而倾听和沟通是与客户建立联系和发现需求的重要技巧。销售人员应该注意以下几点来提高倾听和沟通能力：
•倾听客户的需求和问题，不要过早打断或中断客户
•主动提问以加深对客户需求的理解
•使用适当的语言和方式与客户进行沟通，避免使用行业术语或技术术语对非专业客户造成困扰
•学会利用非语言沟通技巧，如肢体语言和面部表情，更好地理解和回应客户
专业销售技巧知识培训
专业销售技巧知识培训
销售是商业领域中最重要的环节之一，对于企业的发展具有至关重
要的作用。在如今竞争激烈的市场中，掌握专业销售技巧成为了每一
个销售人员的必备能力。本文将探讨几种有效的销售技巧，并介绍一
些提升销售业绩的方法。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。销售人员需要通过与客户
的有效沟通，了解客户的真实需求。只有深入了解客户的需求，才能
为他们提供准确的产品或服务，从而满足他们的期望。销售人员应该
善于倾听客户的意见和建议，通过与客户的互动不断完善自己的销售
技巧。
其次，建立良好的人际关系也是成功销售的重要因素。销售人员应
该注重与客户的关系，与他们建立信任和友好的合作关系。良好的人
际关系有助于建立稳固的客户基础，并为销售人员赢得长期客户。在
建立人际关系的过程中，销售人员应该注重细节，对客户给予充分的
关注和尊重，通过真诚的态度打动客户。
第三，掌握有效的销售演讲技巧对于销售的成功至关重要。销售人
员应该能够清晰、准确地介绍产品的特点和优势，以吸引客户的兴趣。在演讲时，销售人员应该注意用简洁明了的语言来表达自己的观点，
并运用图表、图片等辅助工具来增强演讲效果。此外，销售人员还应
该主动回答客户的问题，解决客户的疑虑，从而增强客户对产品的信心。
第四，销售人员应该具备良好的沟通能力。良好的沟通能力有助于
建立与客户的良好关系，促成销售的成功。销售人员应该能够流利地
表达自己的想法，并善于倾听客户的需求和意见。在沟通中，销售人
员应该注重语言的清晰和逻辑的严谨，避免产生误解或引起客户的不满。良好的沟通能力还包括善于应对客户的抱怨和批评，能够妥善处
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）
(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该
服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应
该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣
服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调
整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要
给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡
乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。如：她
的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可
以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。倘若
顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不
要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下
店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾
客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法
就是，自己和顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会
怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成
是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你
可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只
销售技巧培训
销售技巧培训
销售技巧是所有销售人员必须掌握的技能，在商业领域，无论是企业还是个人，都需要拥有强大的销售能力。然而，销售并不是一种简单的技能，它与人们的沟通、交流和心理影响紧密相关。为了成为一名优秀的销售人员，要不断学习、不断提升自己的销售技巧，以下是一些重要的指导原则。
1.了解客户和他们的需求
在销售时，最重要的是要了解客户和他们的需求。无论你销售的是什么产品或服务，你都要知道客户在寻找什么，以及他们需要什么。这可以通过询问来实现，也可以通过推断和观察来获取信息。通过了解客户，你可以提供他们需要的解决方案，有效提高销售成功率。
2.聆听客户的话
作为销售人员，聆听客户的意见和需求是至关重要的。当你了解客户后，你需要倾听他们的需求和关注点，这可以帮助你更好地理解他们的需求，了解他们感兴趣的产品或服务，并在销售中进行精准的信息传递。
3.尽早建立好关系
在销售过程中，建立良好的关系是必要的。这可以让客户对你产生信任和好感，使得销售过程更轻松愉快。在初次见面时，你可以通过互相认识、了解彼此兴趣爱好、交流并建立好友关系，可以让客户对你更加信任，也更容易传达他们的需求。
4.对产品和服务进行良好的介绍
一名优秀的销售人员需要深入了解他们销售的产品或服务，并能够给客户提供清晰明了的信息。这需要不断学习和实践，通过了解产品与市场，制定出针对产品的最佳营销策略。
5.通过演示和示范来展示产品
演示和示范是销售中最有力的工具之一，通过这种方式
可以使客户更清晰地了解产品或服务，进而让客户对这些产品或服务产生浓厚的兴趣。建立一个完整的演示方案，准备好一些示范材料，向客户展示产品的优势和特点，也可以通过客户对产品的兴趣程度判断他们的购买意愿。
销售技巧培训
销售技巧培训
销售技巧的提升对于任何从事销售工作的人来说都是至关重要的。
无论是初入职场的新人还是经验丰富的销售精英，都需要不断学习和
培训，以适应市场的变化和快速发展的商业环境。本文将介绍一些有
效的销售技巧培训方法，帮助销售人员提升自己的销售能力和业绩。
1. 基础第一步是建立销售基础。初级销售人员需要掌握基本的销售
技巧，包括有效的沟通技巧、聆听顾客需求的能力和产品知识等。培
训可以通过角色扮演、模拟销售等形式进行，帮助销售人员实践和熟
练掌握这些基本技巧。
2. 战略战略销售技巧培训是指帮助销售人员制定销售计划和执行销
售策略的培训。销售人员需要学习如何定位目标市场、分析竞争对手、制定销售目标和找到销售机会等。培训可以通过案例分析、市场调研
和销售方案的制定来进行，帮助销售人员提升战略思维和销售策略的
制定能力。
3. 社交在当今社交媒体和网络时代，社交销售技巧变得越来越重要。销售人员需要学习如何通过社交媒体平台和网络资源与潜在客户建立
联系，并利用社交媒体工具来进行销售和客户关系管理。培训可以包
括社交媒体的操作技巧、有效的网络营销策略和建立客户关系的方法等。
4. 谈判谈判是销售过程中不可或缺的一环。销售人员需要学习如何
进行有效的谈判，以达成最有利的销售协议。培训可以包括沟通技巧、
谈判策略和解决客户异议的方法等。通过模拟谈判和角色扮演的方式，销售人员可以提升自己的谈判技巧和在复杂谈判环境下应对的能力。
5. 销售管理技巧培训
对于销售管理人员来说，他们不仅需要具备优秀的销售能力，还需
要具备团队管理和业绩管理的技巧。销售管理技巧培训可以通过团队
销售技巧培训教程
销售技巧培训教程
导言：
销售技巧是每个销售人员必须掌握的重要能力，它可以帮助销售人
员更好地与客户沟通、建立关系、促成交易。本文将为您提供一份全
面且实用的销售技巧培训教程，帮助您提升销售技能，取得更好的销
售业绩。
第一章：销售准备
在进行销售之前，充分的准备工作是必不可少的。以下是几个关键
步骤：
1. 目标设定：确定您的销售目标，并为实现这些目标制定明确的计划。设定目标可以为您的销售工作提供明确的方向和动力。
2. 产品知识：了解您所销售的产品或服务的特点、优势和竞争点。
只有深入了解产品，才能向潜在客户传递具有说服力的信息。
3. 目标市场研究：研究潜在客户的需求、偏好和行为习惯。通过了
解目标市场，你可以确保你的销售策略和沟通方式能够针对客户的实
际需求。
第二章：销售沟通技巧
一个与客户进行良好沟通的销售人员往往能够更好地理解客户需求、建立信任关系并达成交易。以下是几个销售沟通技巧：
1. 积极倾听：认真倾听客户的需求和问题，并提供合适的反馈。通
过倾听，你可以更好地了解客户的痛点并提供针对性的解决方案。
2. 提问技巧：使用开放性的问题引导客户进行更多的交流。开放性
问题可以激发客户的思考，帮助他们更好地表达自己的需求。
3. 语言运用：使用简洁明了、客户易懂的语言与客户进行沟通。避
免使用过于专业化的术语，让客户能够轻松理解你的解释和建议。
第三章：建立关系和信任
在销售过程中，建立良好的关系和信任是促成交易的关键。以下是
几个建立关系和信任的技巧：
1. 个人形象：注意仪表仪容，保持自信和亲和力。一个热情且专业
的形象能赢得客户的信任和好感。
销售基础知识培训
销售基础知识培训
销售是商业领域中至关重要的一项技能。无论是初入职场的新人还是想要提升
销售技能的老手，都需要掌握一定的销售基础知识。本文将介绍一些销售基础知识，并提供一些建议来帮助你成功地进行销售工作。
1. 了解产品
在销售过程中，了解产品是至关重要的。首先，你应该对所销售的产品非常熟悉，包括其特点、功能、优势以及竞争对手的产品等。只有通过深入了解产品，你才能更好地推销它。
了解产品的最好方法是亲自使用它。试着模拟客户使用产品的情景，这样你可
以更好地理解产品的优势和功能。同时，你还可以与产品团队或开发人员交流，了解更多有关产品的细节。
2. 了解客户
了解客户是成功销售的关键。在销售过程中，你需要能够与客户建立联系并理
解他们的需求。这样你才能提供他们真正需要的解决方案。
了解客户可以通过以下几种方式来实现：
•进行市场调研：了解目标客户的需求和喜好，掌握他们的购买行为模式。
•进行竞争分析：了解竞争对手销售给客户的产品和服务，找出你的产品的优势。
•监听和与客户进行沟通：仔细倾听客户的意见和需求，确保你的销售策略和推荐的产品与他们的预期相符。
3. 提供个性化的解决方案
每个客户都有自己的需求和问题。为了成功销售，你需要能够提供个性化的解
决方案，满足客户的特定需求。
在与客户交流时，先了解他们的需求和问题，然后根据这些信息提供相应的解
决方案。个性化的解决方案将使客户感到你真正关心他们的问题，并且能够满足他们的需求。
4. 建立信任与关系
销售不仅仅是为了达成一次交易，更重要的是建立长期的客户关系。在销售过
程中，建立信任和良好的关系是至关重要的。
销售员专业培训教程
销售员专业培训教程
1.引言(100字)
销售员是企业与客户之间的桥梁，他们的工作对于企业的发展至关重要。为了提高销售员的专业水平，需要进行一系列全面的培训。本教程将
介绍销售员专业培训的基本内容和方法。
2.销售技巧培训(300字)
销售技巧是销售员工作的重要组成部分。在销售技巧培训中，应包括
以下几个方面：
-销售技巧概述：介绍销售的基本原则和技巧，如建立信任、聆听客
户需求、解决客户问题等。
-销售谈判技巧：教授谈判技巧，如定价、提供优惠、处理抱怨等，
以达到最佳的销售结果。
-销售沟通技巧：强调良好的沟通技巧，包括口头和非口头沟通的技巧，如语调、表情、姿势等。
-销售推销技巧：培养销售员的推销能力，包括产品知识、销售理念、市场分析等。
3.产品知识培训(300字)
销售员需要了解并熟练掌握企业的产品知识，这对于向客户提供准确
的信息和解答客户问题至关重要。在产品知识培训中，应包括以下内容：-产品特点和优势：详细介绍产品的特点和优势，以便销售员能够针
对不同客户需求进行推销。
-使用指导：提供产品使用说明以及解答客户常见问题，确保销售员
能够向客户提供准确和全面的产品信息。
-竞争对手比较：了解竞争对手的产品，并进行比较分析，使销售员
能够更好地理解企业产品的市场优势。
4.客户关系管理培训(300字)
客户关系管理是销售员必须掌握的重要技能。在客户关系管理培训中，应包括以下内容：
-客户需求识别：培训销售员如何识别客户的需求，并提供解决方案。
-客户服务技巧：培养销售员良好的客户服务态度和技巧，包括礼貌
待客、快速响应、问题解决等。
新手销售技巧培训
新手销售技巧培训
在竞争激烈的商业环境中，良好的销售技巧对于新手销售人员来说
至关重要。本文将针对新手销售人员的培训需求，提供一些实用的销
售技巧和建议。通过培训，新手销售人员将能够更加自信和有效地完
成销售任务。
1. 了解产品和目标市场
在开始销售工作之前，新手销售人员首先需要充分了解所销售的产
品或服务。他们应该研究产品特点、优势和竞争对手，以便能够清楚
地向潜在客户沟通产品的价值。了解目标市场也是至关重要的，这可
以帮助销售人员确定潜在客户，并针对他们的需求进行销售。
2. 建立良好的沟通技巧
销售是一项需要与人打交道的工作，因此良好的沟通技巧是必不可
少的。新手销售人员应该学习如何有效地与潜在客户进行沟通，倾听
他们的需求和关注，并能够清晰地表达产品的价值。通过积极的沟通，销售人员可以建立与客户的良好关系，从而增加销售机会。
3. 掌握销售技巧
新手销售人员需要学习和掌握一些基本的销售技巧，以提高销售效果。以下是一些常用的销售技巧：
- 与客户建立共鸣：了解客户的需求和问题，并通过展示产品如何
解决这些问题来与客户建立共鸣。
- 针对客户需求定制解决方案：根据客户的需求和预算，提供符合
其要求的解决方案，鼓励客户购买。
- 利用积极语言和肢体语言：通过使用积极的语言，如“肯定”和“确信”，以及适当的肢体语言来增强销售信息的说服力。
- 处理客户异议：有效处理客户的异议，并提供适当的解释和回答，以消除客户的疑虑。
- 关闭销售：利用适当的技巧和技巧来完成销售，如提供额外的价值、奖励方案或限时优惠。
4. 提供卓越的客户服务
销售基础知识培训
销售基础知识培训
销售是企业中至关重要的一环，成功的销售团队能带来丰厚的利润和业绩增长。然而，想要成为一名出色的销售人员，并不是一件容易的事情。为了帮助销售团队提升销售技能和知识，基础知识培训是至关重要的一步。
一、销售技巧的培训
在销售工作中，掌握一定的销售技巧是必不可少的。通过培训，销售人员可以学习到如何与客户建立良好的关系，如何掌握销售话术和技巧，以及如何有效地进行销售谈判。这些技巧的运用可以帮助销售人员更好地理解客户需求，提供专业的解决方案，并最终促成交易的达成。
二、产品知识的培训
销售人员需要全面了解所销售的产品，包括产品的特点、优势和适用场景等。通过产品知识的培训，销售人员可以更好地向客户展示产品的价值，并解答客户的问题与疑虑。同时，对竞争产品的了解也是必要的，这样可以在销售过程中与客户进行有效的比较，展示自身产品的优势。
三、市场调研的培训
市场调研是销售工作的前提和基础。了解市场需求、竞争对手的情况以及潜在客户的喜好和需求，可以帮助销售人员更有针对性地进行销售活动。通过市场调研的培训，销售人员可以学习如何收集和分析
市场信息，如何评估市场潜力和竞争态势，从而更好地制定销售策略
和计划。
四、团队协作的培训
销售往往是一个团队合作的过程，有效的团队协作可以提高销售效
率和团队士气。培训中可以加强团队意识和沟通能力的培养，学习如
何与团队成员协商和合作，以及如何有效地与其他部门进行配合。此外，团队建设活动和案例分析等方法也可以应用于培训中，以帮助销
售人员更好地理解团队合作的重要性。
五、销售管理的培训
销售技巧培训
销售技巧培训内容：
1、客户拜访：
●提前做好准备：在拜访客户之前，了解客户的行业、公司和产品
信息，准备好相关的资料和销售方案，这有助于更好地与客户沟通和交流。
●留下深刻印象：在拜访中，注意展示自己的专业知识和态度，与
客户建立良好的沟通和信任关系，留下深刻的印象，这有助于后续的业务合作。
●关注客户需求：在与客户交流时，重点关注客户的需求和问题，
及时给予解答和建议，积极主动地寻找合作机会。
2、沟通技巧：
●注意倾听：在与客户交流时，要重视倾听，了解客户的意见和想
法，避免过于强调自己的观点和想法，这有助于建立良好的沟通氛围。
●用简洁清晰的语言：在沟通过程中，用简洁清晰的语言表达自己
的想法，避免使用复杂难懂的术语，这有助于避免误解和提高沟通效率。
●要有耐心和礼貌：与客户交流时，要有耐心和礼貌，避免粗鲁或
不耐烦的行为，尊重客户的意见和想法，这有助于建立良好的客户关系。
3、时间管理：
●制定计划：在进行销售工作前，制定详细的计划和目标，包括每
天要完成的任务和时间安排，这有助于提高工作效率。
●合理安排时间：在制定计划和安排任务时，要根据工作的紧急程
度和重要程度进行合理的安排和分配，这有助于优化工作效率。
●保持专注和纪律性：在进行销售工作时，要保持专注和纪律性，
避免被其他事情所干扰，这有助于提高工作效率和质量。
销售培训销售基础销售技巧
销售培训销售基础销售技巧
销售培训：从销售基础到销售技巧的全面提升
销售，作为商业中至关重要的一环，是每个企业成功发展的关键。
而要成为一名优秀的销售人员，除了积累丰富的经验之外，接受全面
的销售培训也是必不可少的。销售培训旨在帮助销售人员掌握销售基
础知识，并不断提升销售技巧，以提高销售业绩和客户满意度。
销售基础是销售培训的基石。销售人员首先需要了解产品知识，包
括产品功能、特点、优势等。只有掌握了产品的基本情况，销售人员
才能在和客户沟通时作出准确的介绍和回答客户的问题。此外，了解
市场行情也是必要的，销售人员需要掌握市场的动态，了解竞争对手
的情况，以便应对各种情况。另外，销售人员需要具备一定的沟通能
力和人际交往能力，能够与客户建立良好的关系，增强客户的信任感。
在掌握销售基础的基础上，销售人员需要不断提升销售技巧。首先，有效的销售技巧包括咨询和提问技巧。通过咨询客户需求和问题，销
售人员能够更好地了解客户的实际需求，从而提供合适的产品和解决
方案。其次，销售人员需要具备良好的演讲和表达能力。在面对客户时，能够清晰地表达产品的价值和优势，能够用简洁明了的语言吸引
客户的兴趣，是提升销售技巧的重要一步。此外，合理利用销售工具
和技术也是提高销售业绩的重要方法。例如，销售人员可以利用社交
媒体进行客户关系维护和拓展，利用数据分析工具提高销售预测的准
确性。
除了销售基础知识和销售技巧，销售培训还应该注重销售人员的心理素质培养。销售工作常常面临竞争激烈、压力大的情况，而一名优秀的销售人员应该具备良好的心态和情绪管理能力。销售培训可以帮助销售人员学会应对工作中的挫折和困难，保持积极向上的心态，从而更好地应对各种情况。同时，销售培训还可以提供销售人员在销售过程中的应对策略，使其能够更好地应对客户的异议和反驳，从而提高销售的成功率。
销售培训技巧
销售培训技巧
销售是一项极具挑战性的工作，而继续提升销售技巧对于销售人员来说显得尤为重要。本文将介绍几种有效的销售培训技巧，帮助销售人员提升自身能力并取得更好的销售业绩。
一、了解产品知识
作为一名销售人员，了解所销售产品的特点和优势是提升销售技巧的基础。熟悉产品的功能、用途和应用场景，能够准确地回答客户的问题，并向他们展示产品的价值。通过参加产品培训和学习公司提供的销售材料，不断巩固产品知识，提升专业素养。
二、倾听和理解客户需求
与客户进行交流时，要注重倾听并理解他们的需求。通过积极倾听客户的问题和反馈，可以更好地把握客户的实际需求，并提供更准确的解决方案。了解客户的痛点和期望，有针对性地为他们提供解决方案，从而增加销售的成功率。
三、建立信任和良好关系
建立信任是进行销售的关键之一。销售人员应该通过真诚、诚信的态度，树立良好的个人形象和企业形象，与客户建立起长期的合作关系。通过保持联系、定期回访和提供售后服务，维护与客户的良好关系，并获得客户的信任和口碑推荐。
四、掌握销售技巧和销售演讲
掌握一些基本的销售技巧和销售演讲技巧，可以帮助销售人员更好
地与客户进行沟通和交流。例如，运用积极的肢体语言、利用故事和
案例进行销售演讲、灵活运用销售话术等。通过不断的实践和反思，
改进自身的销售技巧，提升自信心和说服力。
五、合理利用数字化销售工具
随着科技的发展，数字化销售工具在销售中的作用越来越重要。销
售人员应该适应并合理利用各种数字化销售工具，如CRM系统、在线
会议平台、社交媒体等，提高销售效率和客户触达率。了解如何有效
最基础的销售技巧
1、找不到客户群怎么办？
方法：
①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、公共资源交易中心、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。
②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。
③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看都做了哪些项目，在哪个省县市，竞争企业有哪些，列出竞争对手表。
④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们都做过什么项目，年采购量等等。
在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。
⑤一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。
2、见不到客户的面怎么办？
见不到客户面无非这几种情况：
1.保安阻挡
2.文员拒绝
3.客户推脱拒见
①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。
②针对文员，对文员说话要有礼貌,(展现自己的人格魅力)。
总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。
③客户拒见，说明没有信任感，或者是确实不想见，或者其他什么原因（很复杂）。
要找内线，引荐或者是旁敲侧击。
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
重要的事情说三遍。
销售人员基础培训大全
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售员的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
销售人员应明确自己是公 司与客户的中介。其主要 职能是：把公司经营理念、 产品与服务传递给客户， 达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售员的自我形象定位
3、以客户为中心的 商业模式引导者、 客户管理顾问
销售经理培训课程
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”—— 积累和修炼
成功的销售顾问是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料
销售是企业实现利润最直接的途径之一，具备一定的销售技巧和知识，能有效提高销售业绩，推动企业的发展。本文将介绍一些常用的销售技巧，帮助销售人员提升销售能力。
1.了解产品知识
作为销售人员，了解自己所销售产品的特点、功能、品质以及与竞争
对手的差异是非常重要的。只有深入了解产品，并能够清楚地向客户传递
产品的价值，才能增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
2.与客户建立良好的关系
与客户建立良好的关系是销售成功的基础。销售人员应该主动与客户
沟通，了解客户的需求和要求，听取客户的意见和建议，及时回应客户的
问题和需求。通过建立信任和友好的关系，培养客户的忠诚度，增加销售
机会。
3.有效沟通
4.合理定价
定价是销售的重要环节之一、销售人员应该了解市场行情和竞争对手
的价格，并根据产品的品质和价值进行合理定价。在与客户谈判时，销售
人员应该善于使用各种策略，如打折、赠品等，以增加销售额。
5.解决客户的问题和疑虑
在销售过程中，客户可能会有各种问题和疑虑。销售人员应该细心倾
听客户的问题，并给予及时的回应和解决方案。销售人员还可以使用案例
分析或提供客户的参考资料等方式，帮助客户消除疑虑，增加购买的信心。
6.定期跟进客户
7.不断学习和改进
销售技巧是一个不断学习和改进的过程。销售人员应该不断学习新的
销售工具和技巧，关注市场的变化，了解竞争对手的动态。与同事交流经验，参加销售培训课程，能够帮助销售人员不断提升销售能力。
总结：
销售技巧的培训是提高销售业绩和增加企业利润的关键。销售人员应
该深入了解产品，并与客户建立良好的关系，通过有效沟通，解决客户问
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经常使用的探询问句?
当你想从客户方面获得资料时
方法：用开放式和有限制式问句询问 探究客户的情形和环境 需要
需要背后的原因
经常使用的探询问句? 开放式问句 有限制式问句
开放式问句：探询情形和环境是否有机会 有限制问句：探询机会是否能变成需要
开放式问句的句型
(5W+2H)
Who What Where When Why
你明白客户的需要，也知道自己能满足这种需要。客户似乎已 准备好聆听你述说如何提供帮助。
你第一次和这位客户会面，他开始谈话时就说：“我们对产品 的要求非常高，你能够在什么地方帮助我们？”
你刚确定已了解某一个需要，可是客户在一开始时提过他有两 个目标，现在他看来很想谈第二个目标。
练习1
呈现产品： FAB练习：
Selective Pretending Ignoring
选择性听 假装听 不听
最优秀业务代表研究调查
优秀的业务代表善于聆听。他专注于客户 的感受。如果他们不留心听，又怎能知道客 户的需要呢
一切事情要以客户为出发点。你应该了解 客户的需求，设身处地站在他的立场去想， 因为客户有时候不一定知道自己的需要。
理解 有回应
注简回 意洁应 力重感 集复受 中
聆听后恰当的回应方法
同意该需求是应该加以处理的
▪“对像您这样的专家而言，那的确重要。”
提出该需求对其他人的重要
▪“不只是您有这样的想法。”
表明你认识到该需求未能满足的后果
▪“是的，以目前来看很难达到您的要求。”
表明你能体会由该需求而引发的感受
▪“听起来真是一件很难的事。”
能看到、摸到、可衡 量的
产品或公司的特点
利益
消费者认为能够得到 的并满足其需求的因 素
特征对客户的意义
产品的特征与利益
小组讨论：分产品讨论产品的特征与利 益,尽可能多写出由产品的特征带来的利 益,将讨论结果写在白板纸上。
时间:10分钟
利益陈述
何时陈述
当客户表示一个需求时 我们和客户都清楚明白该需求时 我们知道产品/公司可以处理该需求时
初始提问后再持续追问2－3个更加深入的问题！
聆听技巧
据统计显示
人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语 调和语气，其余六成靠肢体语言。
语句 10%
体态语言 60%
语气语凋 30%
“成功的销售人员，并不一定都要能言善辨，但
必须是好的聆听者”
--某营销经理
聆听的五大层次
Empathic 同理心式倾听 Attentive 专注地听
利益陈述
步骤
表示了解需求
表示了解需求
介绍相关的特征和利益
询问是否接受
特征和利益
是否接受
利益陈述的针对性
产品有许多的特征；
产品更有多项的利益；
因此当我们说服时，我们介绍的特征和 利益，应该针对正在说服的那一个需求
。
特性
利益
需求
练习
下面哪种环境下你会使用利益陈述技巧：
客户刚告诉你，他所需要的是良好的操控性，是要能提供“好 的”。你不太清楚这位客户想要的是什么。
主任：“我比较忙，没有时间和你谈。而且你的产品价 格太贵。”
小张：“领导，我只需要您五分钟时间，而且我一定会 说清楚产品价格的合理性。”
举例2：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，今天特地过来拜访你！”
主任：“我比较忙，没有时间和你谈，而且你这个产品 太贵。”
小张：这正是我今天来的目的，所有我要做的就是和您 约一个时间见面，来让您了解产品已经发生的最新动 态，包括价格等，您看明天下午4点在您办公室是否可 以？
拜访前的准备工作
代表在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于业务拜访的成功与否有决定性的影响。
令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作 上做的不够或根本没做。
周详的考量和计划， 对整体的销售成功有着极 大的关联。
销售前的准备工作
1. 端正态度 2. 树立信心 3. 丰富的产品知识
产品作用机理 产品特点（卖点） 产品的利益 掌握产品知识需要 全面/深入/更新，切勿不懂装懂
何谓销售
销售是一种说服的情境； 业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采 取某种行动、接受某种想法或认同某种特定 的观念的过程。
销售的真谛-- 一种双赢
提问：
典型的销售拜访可以分成几个过程？
销售过程
访前准备
拜访
访后追踪
销售过程
一次成功的客户拜访
销售前的准备工作 决定性的最初接触 询问技巧 交互式的倾听 销售对谈 成交 拜访后的跟催工作
举例3：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，我来见你的唯一目的是想和您认识，确保您将 不会错过任何一个可能与我们公司合作的机会。”
小张：“李经理，我的同事建议我，在这个单位开展工 作之前，最好来见您一下，因为有些问题只有您能帮 我找到答案，这个星期二下午3点在你的办公室可以 吗？”
品 如果现在有一种产品解决了其他同类产
品解决不了的问题，您愿意购买吗？
提问思路
了解客户的使用观念
对安全性您的看法？ 您觉得怎样的产品是安全的？
了解客户购买类别选择的原则
对于10万元左右的产品，您一般关注哪几类特点？ 您为什么会选择这类产品？
了解客户对同类产品，不同品牌的认知
在什么情况下您会选择XX产品？ 在这样的情况下你选择XX产品关注的是什么?
数量） 17. 采购的习惯 18. 休闲兴趣/嗜好
销售前的准备工作
1、服装和仪容. 2、检查携带的促销工具. 3、选择话题.
满足需求的推销技巧
马斯洛的需求理论
需求决定行为 已满足的需求不再是激励因素 只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足够的活
力驱动行为
满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求 低层次的需求只能达到满足的目的,但不能激励,只有高层
复习以前的信息
以往产品销售的基本信息 回顾类似客户的资料
找出必须的与推荐的信息 （练习）
1. 客户姓名 2. 联络电话 3. 地址 4. 传真号码 5. 年龄/生日 6. 性别 7. 教育背景 8. 毕业学校 9. 职称
10.部门 11. 最佳拜访时段 12. 是否需事先约定拜访时间 13. 个性风格 14. 基本需求 15. 参加协会的名称 16. 正在使用的产品类别（价格/
销售前的准备工作
4、市场知识 4S店销售情况 各地价位 竞争品的优劣势 竞争厂家销售人员思路 竞争厂家使用情况 促销方式
销售前的准备工作
5、客户信息 客户 姓名、生日、职务、性格、个人爱好
使用产品情况 建议：建立客户档案
信息收集
只是拜访前的事情吗？ 收集什么信息？ 收集信息的途径？ 收集的信息都是真实有用的吗？
利益陈述
帮助客户了解我们的产品和公司可以用 哪些具体的方式来满足他所表达的需求
利益陈述
当我们介绍产品的特征时，如果没有说 明相关的利益，客户可能不会明白，特 征如何能满足他们的需求
特征
利益
利益陈述
特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的意义
特征和利益
特征
凡能形成产品或者服 务的因素
对信息不感兴趣； 听者因素: 紧张，身体不适，不感兴趣等。
如何能成为一个好的听众？
镇静的-- 不让个人的焦虑或情绪来打扰倾听的过程。 机警的-- 准备好接受和处理所听到的信息。 开放的-- 注意倾听的姿势， 这会影响注意力的集中。 保持兴趣-- 假设在随后要说的内容是十分有价值的。
聆听技巧 听清楚
销售技巧培训
基础篇
培训目标
了解专业性销售技巧,改善和规范日常工 作习惯，增强销售能力,和客户建立良好 的人际关系,进而提升销售业绩。
教你一套与客户咨商的程序，让你在客户面前 充满自信，获得客户的好感，满足销售过程 中彼此的需要。
课程内容
概述 满足需要的推销方法 拜访技巧的实践与应用
技巧学习的四个阶段
次的需求才真正能驱动行动
马斯洛需求理论
冰山理论
低层次需求
对代表的要求：
明晰销售通路 策划技巧 产品知识 沟通技巧 人际关系技巧
满足需求的推销过程
开场白
不关心
探询
客户的需要
顾虑
说服
达成协议
达成明智而互利的决定
开场白
目的：
n 与客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。
“优秀的业务代表懂得利用有效的方法来说明拜访的
演练
设计一个针对自己产品的开场白，5分 钟准备（可以有寒暄）
开场白小结
拜访有一个正面的开始 迅速导入谈话正题 能有效运用与客户一起的时间
满足需求的推销术--探询
概念：
顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出 问题!它的目的是为了获得反馈, 获得信息!
目的：
探询的目的是对客户的需求有清楚、完整和 有共识的了解
好的聆听可以使您：
显示对客户的谈话有兴趣，是有礼貌的表示； 激励客户说得更多, 你可以了解的更多； 让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的； 体察客户的潜在需求所在； 鉴别潜在客户的个性特征； 揭示潜在客户心存的疑虑；
Fra Baidu bibliotek
聆听的主要障碍
环境因素: 嘈杂的声音或干扰； 讲者因素: 罗嗦,发音不清晰,口音等； 内容因素: 主体不相关,专门术语艰深,
无意识下的技巧运用 有意识下的技巧运用 有意识下的技巧缺乏 无意识下的技巧缺乏
归零的心态
南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位学 者特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位 来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教 授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不 能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再 倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到， “里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己 的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”
创造合适交流的氛围
眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题
确保继续交谈
询问是否接受,可让你获得所需的资料, 能更有效地使用自己和客户的时间，确 保你和客户可以继续交谈。
关于开场白的思考
开场白与寒暄和询问的关系？ 开场白是必须的吗？为什么？ 怎样自然的把话题从闲谈转入正式话题？ 怎样在门诊黄金时间进行有效的拜访？
目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是
用的明智。”
---某客户
决定性的最初接触
业务拜访的开头几秒钟具有决定性的影响。 销售人员和客户双方面的个性风格、心理互应、 尊重的程度， 对揭开销售对谈来说， 都扮演 了评判的角色。
良好的第一印象包括了赢得客户的注意及建立 这次拜访的方向。 我们可以运用各种方法达 成这个目标， 例如：明白的意图陈述、适当的 利益陈述、以及卓越的询问技巧。
为什么要有一个好的开始？
营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题
开场白的步骤
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
举例1：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，今天特地过来拜访你！”
礼貌：如果和这个客户是第一次见面， 以意 图陈述开始销售对谈是比较适当的。 如果一 开始用限定式的问题询问， 会让客户感受到 无力的感觉。
要考虑客户的个性风格：专业的销售代表必 须要能针对不同类型的客户， 来询问正确类 型的问题。
良好探询问句的条件
人性化 建设性/正面性 单一而明确 选择性 参与性 答复的可能性 简单扼要
探询的策略
明确探询目标，了解需要背后的需求； 预先准备好问题, 既具有一定的覆盖面,
又具有一定的专门性； 预估可能的回答并准备好相应的问答； 坚持由泛泛到专业的循序渐进过程。
最初接触时的询问
探询不要形成负面的压力。
压力：业务接触初期的询问问题， 增加了情 景压力。 销售人员一定要能注意监控， 以 确定我们是处于正面的压力耐受程度。
是谁 是什么 什么地方 什么时候 什么原因
How many How to
多少 怎么做
开放式询问
举例： 目前您使用的产品感受怎样？ 您为什么喜欢该产品呢？
封闭式问句的句型
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
封闭式问句
探询举例： 您是否希望有一种性价比都合适您的产
“江淮”
练习2
呈现产品： 负正法练习：
“瑞风”
利益陈述
小结：
我们销售的是利益而不是特征； 询问是否接受是必要的； 除非知道客户已明白我们的解释，并且
已接受所介绍的利益，否则不要进行下 一步。
取得承诺
与客户为下一步骤取得共识 向着一个达成互利的目标前进