营销渠道管理期末试卷

2016 渠道管理A-参考答案

天津工业大学管理学院期末考试试卷A201 ～201 学年第学期渠道管理试卷A参考答案二、名词解释深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。

渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。

窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。

三、简答与论述题1．连锁经营模式的主要特征：（1）经营理念的统一（2）识别系统的统一（3）商品和服务的统一（4）经营管理的统一2.企业渠道设计应该考虑的主要影响因素：（1）企业产品特点（2）企业战略目标（3）消费者特点（4）分销商特点（5）竞争者的特性（6）企业资源因素3．“窜货”对企业对市场的危害：（1）跨区域低价“窜货”势必导致被窜地区价格混乱，影响经销商的利益和销售信心。

（2）以低价为特征的“窜货”为假冒伪劣者提供了空间，影响消费者的消费信心。

（3）“窜货”会影响企业形象，影响消费者的品牌美誉度和忠诚度，伤害厂家品牌。

（4）“窜货”会引起分销商之间的互相报复，引发渠道冲突，殃及整个渠道关系。

4．渠道控制的实质及趋势：（1）渠道控制：争夺渠道话语权（2）渠道博弈：实力的较量（3）渠道纷争：从竞争走向竞合具体论述略。

四、案例分析：4-1 问题：可口可乐是怎样进行渠道的分层激励的？可口可乐将其分销渠道分为批发、KA (重要客户)和直营三种主流渠道类型。

可口可乐公司对其不同渠道类型的渠道客户采用了差别化的激励方式（具体略），并且划分不同产品品类进行有针对性的激励（具体略），目的是实现分销的最大化。

营销渠道管理习题与答案

四：简答题（每题10分）1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。

3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？4. 渠道权力的含义及其来源。

5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。

8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点？9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？12.营销渠道管理的内容有哪些？13.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？14.为什么零售商在渠道中的力量不断增强？15. 销售经理有哪些基本职责？16. 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。

17. 渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何？18. 从那些方面对渠道的运行状况进行评估。

19、试述经销与代理的主要区别。

20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。

五、案例分析案例1 三星电子的渠道变革在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。

从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。

在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。

2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。

与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。

陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。

一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。

2001年8月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。

【营销渠道管理期末复习题】必考题整理3

1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。

A.零售B.批发C.代理D.直销2、工业分销商向（）销售产品。

A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。

A.应急效应B.占有效应C.流通效应D.时间和地点效应4、特约经销属于（）。

A.分销渠道的纵向联合B.分销渠道的横向联合C.紧密性的产销一体化D.水平营销系统5、哪项不是密集分销的优点（）。

A．辐射范围广B．中间商相互竞争C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低6、经纪人和代理商属于（）。

A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。

雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫做（）。

A.传统分销渠道模式B.垂直分销渠道模式C.水平分销渠道模式D.多渠道分销渠道模式8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。

这属于（）。

A.水平渠道竞争B.渠道系统竞争C.水平渠道冲突D.垂直渠道冲突9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。

A.间接渠道B.直接渠道C.独家渠道D.窄渠道10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A. 直接分销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。

A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。

A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。

格力空调解决渠道冲突的策略是（）。

A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略14、批发商和零售商的根本区别在于（）。

渠道管理期末试题及答案

渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题3分，共30分）1. 渠道管理的核心目标是：a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案：c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略？a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案：c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是：a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案：a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用？a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案：b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素？a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案：c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项？a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案：a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在：a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案：c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一？a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案：d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项？a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案：b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项？a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案：b) 渠道利润评估二、简答题（每题10分，共20分）1. 请简要解释渠道冲突的原因，并提出有效管理渠道冲突的策略。

答案：渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。

有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。

[2021专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号：4010)]

[2021专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）]2021-2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1．( )是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。

A．渠道治理B．渠道沟通C．渠道目标D．渠道效率2．渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于( )，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．( )是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利的行动。

A．渠道密度B．渠道结构C．渠道合作D．渠道设计4．( )指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。

A．渠道目标B．渠道结构C．渠道长度D．渠道宽度5．长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的( )来担任。

A．生产厂商B．代理商C．批发商D．服务运营商6．渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。

下列属于强制性权力的策略是( )。

A.威胁策略B．许诺策略C．请求策略D．建议策略7．( )充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A.参与型渠道领袖B．支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖D．指导型渠道领袖8．一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的( )，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A．生产关系B．分配关系C．消费关系D．交换关系9．企业对渠道的控制首先表现在对( )的选择上。

A．渠道治理策略B．渠道结构C．渠道权力D．渠道投机纠偏10.( )是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作业过程中涉及的运筹和决策问题。

A．物流信息化B．物流网络化C．物流智能化D．物流虚拟化二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

营销渠道管理期末试卷A

称A、请求成交法 B、小点成交法 C、优惠成交法 D、选择成交法
9．牛奶、听装啤酒等产品，通常采用（）陈列方式。

A、整箱陈列
B、悬挂陈列
C、横向陈列
D、艺术成列
10．贵重的金属首饰的陈列方式一般采用（）
A、集中陈列
B、专柜陈列
C、关联陈列
D、单品陈列
二、名词解释（共5题，每题4分，合计20分）
1、终端
2、经销商
3、铺货
4、终端陈列
5、终端促销
三、判断题（共5题，每题2分，合计10分）
1、分销渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的通道。

（）
2、制造商是指将商品和服务直接销售给最终消费群体的企业。

（）
3、商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。

这属于商品陈列中的显而易见原则（）
4、仓库、厕所入口处及气味强烈的商品旁是属于终端陈列时应该避免的位置。

（）
5、终端客户资料的收集是对准潜在客户和现实客户的情况、信息进行收集与分析。

（）
四、简答题（共5题，每题7分，合计35分）
1、简述分销渠道的作用。

2、分析渠道构建的影响因素有哪些？
3、简述终端铺货的策略
4、终端促销的基本方式
5、简述客户的ABC分类管理法五、论述题（共1题，合计15分）
1、请论述影响商圈形成的因素。

2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号4010)

2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号4010）2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

A．广告代理商B．零售商C．生产制造者D．管理者2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。

当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。

这种配送策略是()。

A．差异化策略B．混合策略C．合并策略D．延迟策略4．()是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。

A．直接分销策略B．选择分销策略C．广泛分销策略D．密集分销策略5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列选项属于直接影响因素的是()。

A．市场需求状况B．渠道领袖的权力C．竞争状况D．法律制度6．在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。

A．交叉冲突B．垂直冲突C．水平冲突D．历史冲突7．渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。

A．长期性B．参与各方自愿C．彼此的高水平承诺D．稳定性8．对于关系型的渠道组织，最适宜使用()。

A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制9．-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的()，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A．信息提供B．咨询服务C．互动式服务D．网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共10分）11．渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括()。

营销渠道管理期末考试试题

营销渠道管理期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道管理的核心目标是：A. 提高产品价格B. 降低生产成本C. 提高顾客满意度D. 增加市场份额2. 以下哪项不是直接营销渠道的特点？A. 无中间商B. 直接与消费者交流C. 需要大量中间商D. 可以提供个性化服务3. 渠道冲突通常发生在：A. 制造商与最终消费者之间B. 制造商与中间商之间C. 中间商与最终消费者之间D. 制造商与竞争对手之间4. 以下哪个不是渠道整合策略的目的？A. 提高渠道效率B. 减少成本C. 增加产品种类D. 提升顾客体验5. 渠道成员之间的合作通常基于：A. 竞争B. 互利C. 单方面利益D. 法律强制二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述营销渠道的构成要素，并解释每个要素在渠道中的作用。

2. 描述渠道冲突的类型，并举例说明如何有效解决这些冲突。

3. 解释什么是渠道权力，并讨论渠道权力的来源以及它如何影响渠道关系。

三、案例分析题（每题25分，共50分）案例一：某电子产品公司发现其产品在传统零售渠道的销售增长缓慢，公司决定探索新的营销渠道。

请分析该公司在考虑新的营销渠道时需要考虑的因素，并提出至少三种可能的渠道策略。

案例二：一家服装品牌在电商平台上销售其产品，但发现顾客反馈中存在物流延迟和售后服务不佳的问题。

请分析这些问题可能对品牌造成的影响，并提出改善建议。

四、论述题（30分）讨论在数字化时代，企业如何利用多渠道策略来增强顾客体验，并说明这种策略对企业营销效果的潜在影响。

注意：请考生在答题时注意条理清晰，论点明确，论据充分。

考试时间为120分钟，考生应合理分配时间，确保所有题目都能得到充分回答。

考试结束后，请将答题纸交回监考老师。

销售管理-销售渠道管理-真题

中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理试题（课程代码：10501）第Ⅰ卷（共 50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是A) 制造商→消费者B）制造商→批发商→零售商→消费者C) 制造商→零售商→消费者D）制造商→代理商→批发商→零售商→消费者2、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。

零售商的这种做法体现了销售渠道的A）信息传递功能B) 谈判功能C) 接洽功能D) 融资功能3、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有A）促销流B）谈判流C）支付流D) 订货流4、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是A) 经济环境B) 入口环境C) 自然环境D) 政治环境5、某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是A) 适合目标市场的原则B) 形象匹配的原则C) 提升效率的原则 D) 互利互惠的原则6、快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重A）提高产品价格、降低周转次数B）增加仓库数量、减少渠道冲突C）控制渠道长度、减少分销成本D）减少中间商数量、提高库存水平7、独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于A）利用优质服务进行控制B）利用品牌进行控制C）利用激励手段进行控制D）利用强制性权力进行控制8、连续生产的特点是A）库存风险大、占用资金多B）库存风险小、占用资金少C）库存风险小、占用资金多D）库存风险大、占用资金少9、在批发商分类中，最主要的批发商类型是A）经销商批发 B）代理商批发C）制造商的分销机构 D）独家授权经营机构10、某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是A）专业化商品战略 B）大量商品战略C）廉价战略 D）集中服务战略11、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的A）双向沟通B）合作C）双赢D）情感12、一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于A）频繁营销 B）发展与合作伙伴的友谊C）个性化营销D）退出管理13、某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应该是A）消费者市场B）产业市场C）流通市场D）组织市场14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是A）宽渠道网络分销B）双重、多重分销C）特许渠道分销 D）低成本分销15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的A）目标市场特性 B）产品特性C）中间商特性 D）竞争特性16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。

《渠道管理》期末考试试卷附答案

《渠道管理》期末考试试卷附答案一、多选题（本大题共10小题，每小题4分，共40分）1.制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。

A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2.对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。

A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3. 产生渠道冲突的表象原因有（）。

A 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4.下列属于直复营销的方式有（）。

A 人员推销B 电话营销C 网上直销D 邮购5.在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。

A 努力与个人目标的关系B 绩效与奖励的关系C 奖励与个人目标的关系D 努力与绩效的关系6.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。

A 渠道成员的盈利能力B 企业对于渠道成员控制的可能性C 渠道成员的稳定性D 渠道成员的适应性7.选择渠道成员的标准包括（）。

A 中间商的综合实力B 中间商的预期合作程度C 中间商的目标利润D 中间商的信誉8.在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。

A 批发商B 代理商C 零售商D 生产企业的销售机构9.代理商与批发商的本质区别表现在（）。

A 代理商对商品拥有所有权B 代理商获取的是商业利润C 代理商赚取的是佣金D 代理商在商品分销过程中不承担经营风险10.物流的三个最基本的要素是（）。

A 载体B 流体C 流向D 运输二、名词解释（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1.零售商2.渠道的宽度=三、填空题（本大题共20小空，每小空2分，共40分）1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的、、和。

2.常用的选择中间商的方法有、、。

3.按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：、、。

4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为、、、拾遗补缺者，投机者，挑战者。

营销管理期末试题及答案

营销管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共50分）1.以下哪项不是市场调研的主要步骤？A. 确定研究目标B. 收集数据C. 制定调研计划和设计问卷D. 进行数据分析和报告2.以下哪项不是营销策划的关键要素？A. 市场定位B. 产品定价C. 渠道选择D. 员工培训3.以下哪项不是促销活动的目的？A. 吸引新客户B. 增加销售额C. 建立品牌形象D. 减少成本开支4.市场细分的目的是什么？A. 增加市场份额B. 提高产品质量C. 了解目标客户群体D. 减少营销成本5.以下哪项不是发展新产品的阶段？A. 概念开发B. 商业化C. 市场试验D. 市场维持6.以下哪项不是品牌形象的组成要素？A. 品牌名称B. 品牌标志C. 产品价格D. 品牌口碑7.以下哪项不是营销渠道的类型？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 消费者渠道D. 代理商渠道8.以下哪项不是营销传播的工具？A. 广告B. 促销活动C. 公关D. 竞争分析9.市场份额是指什么？A. 公司在市场上的销售总额B. 公司在总市场容量中的占比C. 公司的利润占总市场比例D. 公司的市场份额和市场份额10.以下哪项不是客户关系管理的目的？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 扩大市场规模D. 提高客户留存率二、简答题1.请简要解释市场定位的概念，并说明其在营销管理中的重要性。

（10分）市场定位是指企业通过分析和理解市场需求、竞争环境等因素，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。

它的重要性体现在以下几个方面：首先，市场定位可以帮助企业确定目标客户群体，从而有针对性地制定营销策略和推广活动，提高销售转化率和客户满意度。

其次，市场定位能够帮助企业实现差异化竞争。

通过找到产品或服务的独特卖点，与竞争对手形成差异化，提高竞争优势，获得更多市场份额。

最后，市场定位可以帮助企业避免资源的浪费。

定位准确的企业能够更好地分配资源，将有限的资金、人力和时间用在真正有潜力的市场上，提高整体市场开发效率。

【营销渠道管理期末复习题】必考题整理4

1.如果生产者要求严格控制产品的零售价格或产品的新鲜程度，宜采用（）。

A 长渠道、窄渠道B 窄渠道、短渠道C 短渠道、宽渠道D 长渠道、宽渠道2.工业用机械应该采用（）。

A 长渠道B 短渠道C 宽渠道D 直接渠道3.渠道方案评估标准中，（）是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。

A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性4.珠宝、金器等贵重物品多采用（）。

A 选择性分销B 专营性分销C 密集型分销D直接分销5.海鲜产品、鲜花最适用于长途_______运输。

A公路B铁路C航空 D 海运6.由许多独立经营的小店铺自愿联合，统购分销，相互协作的连锁组织形式是（）。

A正规连锁B特许连锁C自由连锁D 联合连锁7.专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为（）。

A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商8.产业用品渠道一般不包括()。

A 批发商B零售商C制造商 D 金融机构9.生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是()分销策略。

A广泛B密集C选择性D专营性分销10.格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。

格力空调解决渠道冲突的策略是（）。

A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略11.某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。

A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式12.批发分销商的选择要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以（）为宜。

A交通枢纽B生产基地C市场集中地D顾客集中地13.某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（）。

A分销商的忠诚B销售绩效C分销商的增长D财务绩效14.在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（）的方法永久提高分销渠道成员的素质水平。

营销渠道管理范小军试卷

营销渠道管理范小军试卷摘要：一、引言二、营销渠道的定义和作用三、营销渠道管理的重要性四、营销渠道的选择与评估五、营销渠道的协调与控制六、我国营销渠道的发展趋势七、结论正文：一、引言随着市场竞争的日益激烈，营销渠道管理已成为企业发展的关键环节。

本文将围绕营销渠道管理展开讨论，分析其重要性，探讨营销渠道的选择与评估、协调与控制，以及我国营销渠道的发展趋势。

二、营销渠道的定义和作用营销渠道是指产品从生产者传递到消费者的途径，它起到了连接生产与消费的桥梁作用。

通过营销渠道，企业可以实现产品价值的实现，满足消费者的需求，实现企业的市场目标。

三、营销渠道管理的重要性营销渠道管理对于企业的市场竞争力具有重要意义。

良好的营销渠道管理可以降低企业的运营成本，提高企业的运作效率，提升企业的品牌形象，扩大企业的市场份额。

四、营销渠道的选择与评估企业在选择营销渠道时，需要根据自身的产品特点、市场需求、企业资源等因素，选择合适的营销渠道。

同时，企业还需要对营销渠道进行定期的评估，以保证营销渠道的效率和效果。

五、营销渠道的协调与控制企业需要对营销渠道进行协调与控制，确保营销渠道的顺畅运作。

这包括对渠道成员的协调，对渠道行为的控制，以及对渠道绩效的监控。

六、我国营销渠道的发展趋势随着我国市场经济的发展，营销渠道呈现出多样化、专业化、网络化的趋势。

企业需要适应这些趋势，不断优化自身的营销渠道管理。

七、结论营销渠道管理是企业发展的重要环节，企业需要对其进行科学的选择、评估、协调和控制，以提高自身的市场竞争力。

电大4010《渠道管理》开放大学期末考试试题2019年7月(含答案)

）来担任。
A. 批发商
B. 代理商
C. 生产厂商
D. 服务运营商
1915
提醒：电大资源网已将该科目2010年到2020年1月的期末试题
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6. 渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权
力。下列选项属于强制性权力的策略是(
A. 渠道密度
B. 渠道长度
C. 渠道宽度
D. 渠道效率
4. 在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息的
功能。这种类型的渠道参与者类型是(
)。
A. 媒体与广告代理结构
B. 市场调研机构
C. 专业研究机构
D. 市场开发机构
5. 长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的（
答题要点：
营销渠道管理的特点主要有：
(1) 营销渠道管理是一种交叉着企业内部管理的跨组织管理。 (3 分）
(2) 营销渠道管理有一个跨组织目标体系。 (3 分）
(3) 营销渠道管理组织和管理方式具有跨组织的特点。 (1 分）
32. 简述设计备选的渠道结构方案的主要步骤。
答题要点：（每点 2 分）
设计备选的渠道结构方案，主要步骤包括：
A. 品牌策划
B. 价格政策
C. 交易条件
D. 地区划分
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15. 渠道成员的可控性评估，可以从（
）几个方面考虑。
A. 控制内容
B. 控制程度
C. 控制效果
D. 控制方式

果蔬批发市场的营销渠道开发与管理考核试卷

A.渠道开发
B.渠道运营
C.渠道优化
D.渠道拓展
11.以下哪个平台是果蔬批发市场线下营销渠道的重要组成部分？()
A.超市
B.电商平台
C.朋友圈
D.快递公司
12.在果蔬批发市场的营销渠道管理中，以下哪个策略有助于降低渠道成本？()
A.增加广告投入
B.优化物流配送
C.提高产品价格
D.增加促销活动
13.以下哪个因素不是果蔬批发市场选择营销渠道的考虑因素？()
10.以下哪些是果蔬批发市场在渠道管理中需要关注的问题？()
A.渠道冲突
B.信息共享
C.渠道成员的满意度
D.供应链协同
11.以下哪些策略有助于果蔬批发市场应对市场竞争？()
A.提高产品差异化
B.采取灵活的价格策略
C.加强品牌建设
D.减少营销投入
12.在果蔬批发市场的营销渠道中，以下哪些环节需要重视信息技术的应用？()
D.渠道成员满意度
20.以下哪些措施有助于果蔬批发市场应对市场变化？()
A.增强市场适应性
B.提高供应链柔性
C.加强风险管理
D.减少产品种类
三、填空题（本题共10小题，每小题2分，共20分，请将正确答案填到题目空白处）
1.果蔬批发市场的营销渠道主要包括线下渠道和______渠道。
2.为了提高果蔬批发市场的竞争力，可以通过______策略来增加市场份额。
A.订单处理
B.库存管理
C.物流跟踪
D.市场分析
13.以下哪些因素可能导致果蔬批发市场渠道冲突？()
A.价格不一致
B.销售区域重叠
C.促销活动不一致
D.产品供应不足
14.以下哪些做法有助于提升果蔬批发市场的客户忠诚度？()

信托产品营销策略与渠道管理考核试卷

A.与当地知名企业合作
B.适应当地市场环境
C.提供有竞争力的产品
D.高额的市场推广费用
19.信托产品营销中，以下哪些因素有助于提高渠道合作意愿？（）
A.公平的利润分配
B.长期的合作关系
C.共同的市场开发
D.明确的渠道支持政策
20.以下哪些是信托产品营销渠道管理中需要关注的问题？（）
A.渠道冲突
B.渠道覆盖不足
4.为了提高信托产品的市场竞争力，可以采取__________策略来突出产品的特点。
5.在信托产品营销中，__________是衡量渠道绩效的重要指标之一。
6.信托产品营销的__________策略是指通过合理定价来吸引消费者。
7.信托公司通过__________与客户建立长期的合作关系，以提升客户忠诚度。
A.赠品策略
B.限时优惠策略
C.价格折扣策略
D.绿色营销策略
15.在信托产品营销中，以下哪个因素对渠道选择具有直接影响？（）
A.产品的风险等级
B.产品的投资期限
C.产品的收益率
D.产品的市场需求
16.以下哪个方法可以有效地降低信托产品营销渠道的风险？（）
A.与多家渠道合作伙伴建立合作关系
B.提高产品收益率
A.优化现有产品
B.提高产品收益率
C.创新产品设计
D.提高销售提成
20.以下哪个渠道在信托产品营销中具有更高的客户覆盖面？（）
A.银行渠道
B.证券公司渠道
C.互联网渠道
D.保险公司渠道
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
1.信托产品营销中，以下哪些因素是影响消费者购买决策的？（）

企业市场营销策略与渠道管理考核试卷

2.直接分销优点：控制力强、利润高；缺点：成本高、覆盖面有限。间接分销优点：覆盖面广、成本低；缺点：控制力弱、利润低。选择依据：市场范围、成本、控制需求等。
3.品牌定位明确，通过广告、公关、促销等传播策略提升知名度，通过高品质和优质服务提升忠诚度。
4.整合策略：线上线下互补，共享资源。挑战：渠道冲突、成本控制。应对：明确分工、协调利益、优化供应链。
A.社交媒体推广
B.网络广告
C.用户评价
D.好友推荐
11.以下哪个不是企业制定价格策略时需要考虑的因素？（）
A.成本
B.竞争对手
C.顾客需求
D.企业形象
12.以下哪个不是渠道冲突的主要原因？（）
A.目标不一致
B.沟通不畅
C.渠道权力不均
D.产品品质问题
13.在市场营销中，以下哪个概念指的是顾客在购买产品时所期望的利益？（）
4.在网络营销日益发展的背景下，探讨传统营销渠道与网络营销渠道的整合策略，以及企业在实施整合营销渠道时可能遇到的挑战和应对措施。
标准答案
一、单项选择题
1. C
2. B
3. C
4. D
5. B
6. C
7. C
8. D
9. D
10. B
11. D
12. D
13. B
14. A
15. D
16. A
17. D
C.顾客服务
D.供应链协调
（以下为答题纸，请将答案填写在括号内）
三、填空题（本题共10小题，每小题2分，共20分，请将正确答案填到题目空白处）
1.市场营销的核心是理解并满足____的需求。
2.产品生命周期包括____、成长、成熟和衰退四个阶段。