有赞深度经营分析报告
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移动互联网用户规模增速放缓，人口红利逐渐消退
➢ 中国移动互联网用户规模增速放缓，人口红利逐渐消退。根据QuestMobile数据， 2017年和2018年中国移动互联网月活跃用户规模分别净增6400万、4607万，而2019 年1-9月仅净增238万，用户规模增量显著放缓。截止2019年9月中国移动互联网用户 月人均单日使用时长已接近6小时，时长环比增速从2018年底的22.6%下跌至7.3%。 移动互联网人口红利正逐渐消退。
图：中国移动互联网月活跃用户规模
移动互联网月活用户规模（亿） 11.5 11.0 10.5 10.0
资料来源：QuestMobile，招商证券
图:中国移动互联网月人均单日使用时长
移动互联网月人均单日使用时长（分钟）
同比
400 341.2
349.6
358.2
359.8
30.0%
25.0%
300
22.6%
➢ 流量红利消退和竞争加剧导致商家在电商渠道的运营成本大幅上升。御泥坊母公司御 家汇自2017年以来公司的平台推广服务费（向电商平台支付的佣金、技术服务费、广 告投放等费用之和）占营业收入比重持续上升，截止2019年上半年已达15.6%。同期 三只松鼠的平台服务费和推广费也呈上升趋势， 2017至2019年上半年，平台服务费 占营业收入比重分别为2.7%，3.6%，3.9%，根据其招股说明书，2018年占比上升的 原因是天猫平台为打造爆款并吸引站外流量支出较多的淘宝客费用所致。
0
11.0
22.0
35.9
163.0
2018Q1 2018Q2 2018Q3 2018Q4 2019Q1 2019Q2 2019Q3 2019Q4
资料来源：公司公告，招商证券 注：算法为销售费用/新增年度 购买用户数
5%
0% 2017
2018
资料来源：公司公告，招商证券
20191H
-7-
私域流量:自己所有、直接触达、重复利用
20.0%
200
15.0%
10.0%
100
7.3%
5.0%
0 2018-12
2019-03
2019-06
资料来源： QuestMobile ，招商证券
2019-09
0.0%
-6-
品牌方在电商渠道的运营成本逐年上升
➢ 电商平台活跃用户增速下滑，获客成本高居不下。随着移动互联网用户规模增速放缓， 阿里巴巴、京东和拼多多等电商平台的年度活跃买家增速也呈下降趋势。用户增长乏 力导致电商平台获客的边际成本持续攀升，截止2019年底，阿里巴巴的获客成本已高 达到642元，同期拼多多的获客成本也达到163元。
➢ 私域流量与公域流量是一组相对概念。杭州电子商务研究院表示，私域流量是从公域 (Internet)、它域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)引流到自己私域(官网、客户名单)，以 及私域本身产生的流量(访客)，是可以进行二次以上链接、触达、发售等市场营销活动 客户数据，属于企业私有的经营数字化资产。
➢ 艾媒咨询指出私域流量是企业或个人在特定渠道拥有的，能够直接触达、无需付费、反 复利用的访问用户量。打造私域流量池的本质是建立具有较强关系链的客户群。
图：电商平台获客成本对比（单位：元）
图:御泥坊平台推广服务费占营业收入比重
3000
阿里 京东 拼多多 2,672.8
20%
平台推广服务费占营业收入比重
2500
15.6%
2000
15% 12.3%
13.4%
1500
10%
1000
500 278.6
641.9 394.9
239.1
77.4
115.3 145.0
➢ 成长空间广阔，服务能力持续升级，盈利能力有望随规模增长持续提升。公司未来将致 力于帮助商家实现多渠道经营，丰富直播电商解决方案，通过PAAS提升服务头部商家 的能力，搭建健康电商平台等发展方向。随着公司规模的增长，各项费用率的降低有望 带动公司盈利能力持续提升。从成长空间看，假设公司未来能占到线上电商SAAS市场 的20%，线下市场的10%，则公司长期收入规模有望剑指200亿。
一、私域流量运营大势所趋，SAAS服务商迎来高增长时代
➢ 1.1 互联网人口红利逐渐消退，品牌方电商运营成本逐年上升 ➢ 1.2 私域流量核心价值：降低流量成本，提升用Leabharlann Baidu生命周期价值 ➢ 1.3 电商SAAS服务商为商家运营私域流量和数字化转型提供有力支持 ➢ 1.4 电商SAAS市场空间广阔，预计市场规模接近1800亿
图：主要公域流量平台和私域流量渠道
公域流量平台
私域流量渠道
图:公域流量VS私域流量
流量
流量
淘宝
天猫
京东
拼多多
唯品会
微博
今日头条
抖音
资料来源：招商证券
微信个人号
社群
私信
朋友圈
自有小程序 自有APP
公域流量 平台
私域流量池
• 平台所有 • 付费使用 • 个体覆盖率低 • 一次性转化 • 客户关系链弱
• 个体所有 • 无需付费 • 直接触达 • 重复利用 • 客户关系链强
➢ 风险提示：电商SAAS行业竞争加剧；与电商平台合作情况发生不利变化。
-3-
目录
一、私域流量运营大势所趋，SAAS服务商迎来高增长时代 二、有赞：致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者 三、商家解决方案全面高效，核心业务指标行业领先 四、未来发展：服务能力不断升级，盈利能力有望持续改善
-4-
目录
有赞深度经营分析报告 2020年7月
摘要
➢ 公司电商SAAS服务能力突出，SAAS系统稳定性、产品丰富度、支付牌照为核心优势， 龙头定位基本确立。有赞为商家提供系统经营、客户管理、流量获取、分销供货、人才 服务、金融资金等多方位服务，业务核心逻辑为通过帮助商家成功来实现有赞的收入增 长。相比其他SAAS服务商，有赞系统稳定性与安全性更强，产品成熟度与丰富度高， 同时借助支付牌照可使得整体服务更为合规和闭环。2019年有赞付费商家数量同比增长 39.6%达8.23万家超过微盟，龙头定位基本确立。
➢ 见实科技CEO徐志斌认为，私域流量是通过工具与用户模拟形成亲密关系，使用户对品 牌产生信任，从而实现持续的用户自动留存、转介绍和订单转化的效果。
➢ 根据以上定义，我们将私域流量的核心关键词总结为“自己所有”、“直接触达”、 “重复利用”和“强客户关系链”，即商家通过在私域流量池内与用户深度互动建立 信任，实现精准营销，从而打造获客、转化、留存、复购和分享裂变的运营闭环。
移动互联网用户规模增速放缓，人口红利逐渐消退
➢ 中国移动互联网用户规模增速放缓，人口红利逐渐消退。根据QuestMobile数据， 2017年和2018年中国移动互联网月活跃用户规模分别净增6400万、4607万，而2019 年1-9月仅净增238万，用户规模增量显著放缓。截止2019年9月中国移动互联网用户 月人均单日使用时长已接近6小时，时长环比增速从2018年底的22.6%下跌至7.3%。 移动互联网人口红利正逐渐消退。
图：中国移动互联网月活跃用户规模
移动互联网月活用户规模（亿） 11.5 11.0 10.5 10.0
资料来源：QuestMobile，招商证券
图:中国移动互联网月人均单日使用时长
移动互联网月人均单日使用时长（分钟）
同比
400 341.2
349.6
358.2
359.8
30.0%
25.0%
300
22.6%
➢ 流量红利消退和竞争加剧导致商家在电商渠道的运营成本大幅上升。御泥坊母公司御 家汇自2017年以来公司的平台推广服务费（向电商平台支付的佣金、技术服务费、广 告投放等费用之和）占营业收入比重持续上升，截止2019年上半年已达15.6%。同期 三只松鼠的平台服务费和推广费也呈上升趋势， 2017至2019年上半年，平台服务费 占营业收入比重分别为2.7%，3.6%，3.9%，根据其招股说明书，2018年占比上升的 原因是天猫平台为打造爆款并吸引站外流量支出较多的淘宝客费用所致。
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22.0
35.9
163.0
2018Q1 2018Q2 2018Q3 2018Q4 2019Q1 2019Q2 2019Q3 2019Q4
资料来源：公司公告，招商证券 注：算法为销售费用/新增年度 购买用户数
5%
0% 2017
2018
资料来源：公司公告，招商证券
20191H
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私域流量:自己所有、直接触达、重复利用
20.0%
200
15.0%
10.0%
100
7.3%
5.0%
0 2018-12
2019-03
2019-06
资料来源： QuestMobile ，招商证券
2019-09
0.0%
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品牌方在电商渠道的运营成本逐年上升
➢ 电商平台活跃用户增速下滑，获客成本高居不下。随着移动互联网用户规模增速放缓， 阿里巴巴、京东和拼多多等电商平台的年度活跃买家增速也呈下降趋势。用户增长乏 力导致电商平台获客的边际成本持续攀升，截止2019年底，阿里巴巴的获客成本已高 达到642元，同期拼多多的获客成本也达到163元。
➢ 私域流量与公域流量是一组相对概念。杭州电子商务研究院表示，私域流量是从公域 (Internet)、它域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)引流到自己私域(官网、客户名单)，以 及私域本身产生的流量(访客)，是可以进行二次以上链接、触达、发售等市场营销活动 客户数据，属于企业私有的经营数字化资产。
➢ 艾媒咨询指出私域流量是企业或个人在特定渠道拥有的，能够直接触达、无需付费、反 复利用的访问用户量。打造私域流量池的本质是建立具有较强关系链的客户群。
图：电商平台获客成本对比（单位：元）
图:御泥坊平台推广服务费占营业收入比重
3000
阿里 京东 拼多多 2,672.8
20%
平台推广服务费占营业收入比重
2500
15.6%
2000
15% 12.3%
13.4%
1500
10%
1000
500 278.6
641.9 394.9
239.1
77.4
115.3 145.0
➢ 成长空间广阔，服务能力持续升级，盈利能力有望随规模增长持续提升。公司未来将致 力于帮助商家实现多渠道经营，丰富直播电商解决方案，通过PAAS提升服务头部商家 的能力，搭建健康电商平台等发展方向。随着公司规模的增长，各项费用率的降低有望 带动公司盈利能力持续提升。从成长空间看，假设公司未来能占到线上电商SAAS市场 的20%，线下市场的10%，则公司长期收入规模有望剑指200亿。
一、私域流量运营大势所趋，SAAS服务商迎来高增长时代
➢ 1.1 互联网人口红利逐渐消退，品牌方电商运营成本逐年上升 ➢ 1.2 私域流量核心价值：降低流量成本，提升用Leabharlann Baidu生命周期价值 ➢ 1.3 电商SAAS服务商为商家运营私域流量和数字化转型提供有力支持 ➢ 1.4 电商SAAS市场空间广阔，预计市场规模接近1800亿
图：主要公域流量平台和私域流量渠道
公域流量平台
私域流量渠道
图:公域流量VS私域流量
流量
流量
淘宝
天猫
京东
拼多多
唯品会
微博
今日头条
抖音
资料来源：招商证券
微信个人号
社群
私信
朋友圈
自有小程序 自有APP
公域流量 平台
私域流量池
• 平台所有 • 付费使用 • 个体覆盖率低 • 一次性转化 • 客户关系链弱
• 个体所有 • 无需付费 • 直接触达 • 重复利用 • 客户关系链强
➢ 风险提示：电商SAAS行业竞争加剧；与电商平台合作情况发生不利变化。
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目录
一、私域流量运营大势所趋，SAAS服务商迎来高增长时代 二、有赞：致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者 三、商家解决方案全面高效，核心业务指标行业领先 四、未来发展：服务能力不断升级，盈利能力有望持续改善
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目录
有赞深度经营分析报告 2020年7月
摘要
➢ 公司电商SAAS服务能力突出，SAAS系统稳定性、产品丰富度、支付牌照为核心优势， 龙头定位基本确立。有赞为商家提供系统经营、客户管理、流量获取、分销供货、人才 服务、金融资金等多方位服务，业务核心逻辑为通过帮助商家成功来实现有赞的收入增 长。相比其他SAAS服务商，有赞系统稳定性与安全性更强，产品成熟度与丰富度高， 同时借助支付牌照可使得整体服务更为合规和闭环。2019年有赞付费商家数量同比增长 39.6%达8.23万家超过微盟，龙头定位基本确立。
➢ 见实科技CEO徐志斌认为，私域流量是通过工具与用户模拟形成亲密关系，使用户对品 牌产生信任，从而实现持续的用户自动留存、转介绍和订单转化的效果。
➢ 根据以上定义，我们将私域流量的核心关键词总结为“自己所有”、“直接触达”、 “重复利用”和“强客户关系链”，即商家通过在私域流量池内与用户深度互动建立 信任，实现精准营销，从而打造获客、转化、留存、复购和分享裂变的运营闭环。