如何提高销售技巧和话术

如何提高销售技巧和话术

当你仅仅在适当的时间说了一些适当的话后就把将信将疑的客户转变为忠实客户时将会发生什么？当你能够控制客户对你和产品的感觉时将会是什么样子的？当你掌握心理学中的一些规律和应用策略的时候，你的销售事业会出现一个奇迹式的飞跃。

你可能听说过“销售力”这个词，那么什么是销售力呢？其实，销售力是以心理学为导向的销售策略。从心理学的角度解读销售：

销售读心术：当你面对一个陌生的客户，对对方一无所知的情况下，你会怎么办？透过对方的外在言行举止看穿对方的真实意图；通过洞察、揣摩、掌握肢体语言背后隐藏的秘密。心理学家认为，一个人的言行举止是外显的，而他的思想却是隐蔽的。有时候，顾客为了自身利益不受损失，他们的言行与其真实动机是不一致的。

集中精力---别让对方离开你的视线；借助身体语言---读懂对方的内心世界。举例：客户轻揉鼻子时——代表他还不信任你；客户轻拍手掌或捏着手指时——代表他没有多大耐心了。客户抚摸后脑勺或闭着眼睛时——代表不同意你的说法；客户摸耳朵—表示他做不了决定；客户将手放在口袋里—表示他对你有畏惧或警惕感….这就是所谓的察言观色吧！

销售贴心术：当你面对一个冷漠、拒你于千里之外的客户时，你如何突破对方心里防线。一般的销售员只懂得关心客户，聪明的销售员则懂得与客户贴心，关心和贴心是两个不同的沟通境界。贴心强调的是在客户需要的时候给予帮助，在感

情上与客户有更多的交流，让客户感受到你给他带去的是温暖、让客户感受到敬意和体贴。设身处地为客户考虑，不断去理解对方，将简单的“客户关系”升级为“朋友关系”。

说好第一句话，用精彩的开场白吸引对方的注意力。举例：一位保险推销员说“一个救生圈，你打算出多少钱”？一位空调推销员这样问道：“先生，你知道世界上最懒的东西是什么吗？”---“那就是你藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让你度过一个凉爽的夏天。”一位成功的销售员在拜访客户时，会带一个三分钟的计时器放在桌子上，三分钟一道，立马起身离开……从关心到贴心，用热情融化客户的冷漠，用好奇抓住客户的注意。

销售诱导术：在对方无对抗的条件下，用含蓄抽象诱导的方法对客户的心理和行为产生影响，进而接受你的推销。对客户进行心理暗示，而产品示范胜过千言万语！举例：无论是LED的抗摔试验、光波取暖的淋水试验、龙骨等结构件的承重试验、扣板的抗油抗刮试验等都在引导客户，促进成交。

销售威胁术：要懂得运用一些善意的心理威胁，给客户一些紧迫感与危机感，促进成交。产品短缺、机不可失的唯一性、最后期限、稀缺赠品、限时特价等战术都在为成交加分。

销售博弈术：从心理学的角度看，销售就是一场你与客户之间的心理博弈。处处留心，搜集一切可以利用的信息，把每次销售当做一场真正的战争。以退为进、适当暴露产品的缺陷、了解客户兴趣、说不如问等策略可以让你赢得先机。细心、真心加热情可以占据主导。

销售擒拿术：运用变相的挟制让客户屈服于某种压力或诱惑，进而接受你的推销。

先给对方一个人情、欲扬先抑、用对方的观点说服对方、激起对方的好胜心、满足对方的优越感、巧用黑白脸等策略，可怀疑让对方失去反抗的能力而束手就擒。销售攻心术：利用客户的心理弱点，进行重点突破。要懂得投其所好，给其所需，急其所急。替匆忙型客户节省时间；多听少说---成全好辩型客户的好胜心；隐藏目的---消除独断型客户的被操纵感；利用真诚与坦率---赢得精明型客户的信赖；突出产品独特卖点---迎合另类型客户的求异心理；注重细节---让分析型客户心服口服；巧施压力---让优柔寡断型客户快速掏钱…都可以打动客户进而做出购买的决定！

销售拢心术：利用商品或销售者的某种特质，对客户进行心理拉拢，让对方成为忠诚客户。重视每一位客户，满足心理欲求；学会站在客户的角度看问题；淡化赚钱，强化服务的印象；与客户保持长期联系；牢记客户的喜好；把满意服务变成感动服务；多为客户做点事，赢得忠诚度等策略，可以让你的热情感动到客户，进而占领客户的心智。

消费心理驾驭术：不同的消费者有不同的消费心理。有的购物爱随大流，有的购物爱攀比，有的客户怕受骗….对于这些消费心理，一定要心知肚明。以“从众”为例，在群体中，当个体的行为、态度与意见同别人一致时，会有“没有错”的安全感。所以，你可以毫不犹豫的跟客户说：“你小区里已经有78户买了我们的吊顶，他们都说效果非常好。”

折中心理、面子心理、逆反心理、攀比心理、冲动心理、友谊心理、怀旧心理、合理化心理、怕上当心理等只要合理运用，都能为销售加分。

如何理解客户言语背后的真实意图，如何突破客户的心理防线，拉近与客户的心理距离，如何引导客户做出你想要的决定，如何赢得客户的信赖和忠诚，在面对销售难题的时候，你如何做出英明决策。在这个消费者主导营销的时代，懂点消费心理学是相当必要的，因为，千百年来，世界一直在变，唯人性不变！

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