房地产中介操作经验分享

房地产中介经验分享

一．房地产中介业与特许经营。

随着中国房地产使用制度改革的强力推进，中国房地产中介业取得了巨大的成就，特别是沿海开放城市发展较快。如：上海已有

4000 多家中介商从事涉外房屋租赁买卖、新楼盘代理、二手房买卖

租赁等多个领域中介服务，北京也有近2600 家中介商。房地产中介

已经成为中国市场最具潜力的行业之一。

（一）房地产中介业发展特点

1．新型产业，潜力无限 ----- 竞争激烈，中介商生存率低。

房地产中介是随着房地产市场的发展而兴起的，其发展历史只有10年。自1992年房地产市场大发展以来，各地二手房的交易量每年平均以40%的速度增长，例如：上海市2002 年二手房交易量已经达到1400 万平方米，同时人们的中介需求也以30%的速度在递增。随着社会对房地产中介的需求的快速放大，房地产中介尤其是普通中介市场，由于投资成本低，进入门槛较低，启动简单，竞争手段和方式单一，成为许多人投资的热点领域。同时也使市场竞争越来越激烈，充满风险，许多中小房地产中介商面临着竞争和生存的压

力。导致当年房地产中介商的生存率很低，例如：郑州市只有

30%，上海和北京市场相对成熟，生存率也只有50%。结果是：一

方面由于政府推行的住房制度和土地使用制度在不断地向纵深发展，房地产市场的潜力在不断地释放，中介业务成倍上升，有许多投资

人看好这一潜在巨大的市场，不断地涌入这一市场，另一面，大量的中介公司竞争无力，而退出这一市场。

2．专业化的服务业--- 缺乏专业的人才，影响产业的提升。房地产中介服务工作涉及面广，具有综合性、专业化的特点，与一般服务业不同，对专业方面的要求较高。从事房地产中介服务工作的人员不仅需要精通房地产业务、房地产法律等方面知识，而且还要掌握现代化信息设备的操作技巧，同时，还要具备沟通能力和敬业精神。因而，世界上房地产业比较成熟的国家对中介行业人员从业都有专门规定，如美国规定至少要有2 年以上从事房地产工作的经历，并修完与房地产有关的8 门学科方具有获得房地产经纪人执照的资格。但目前，由于房地产中介服务业在我国起步晚，不少房地产中介服务机构缺乏一支经过专门训练、严格资质审查的专家队伍。专业人员的缺乏导致行业专业化水平较低，影响了房地产中介业的发展和提升。

3．消费热点--- 缺乏消费者的普遍认同。随着房地产投资意识的增加，以及消费者住房消费转向市场，消费者对中介的消费需求成为热点，例如：上海60%的住房需求是通过中介完成的。目前，许多中介公司没有品牌，中介服务人员资格认证制度尚不规范，从而造成房地产中介机构从业人员来源复杂的现状，大量“半路出家” ，根本不懂房地产知识，而且许多从业人员缺乏应有的敬业精神和职业道德，利用各种手段竭尽欺诈之能事，严重影响了中介机构的形象，损害了客户利益，扰乱了房地产市场的正常秩序。近几年遭到严厉的口诛笔伐，客户对房地产中介的有关投诉连续几年列于中国消协十大投诉热点之一。如何重新塑造中介的信任是整个行业发

展所面临的重要问题。

随着行业管理与国际接轨，中介商面临着新的考验，面对新的形势，中介商尤其是大量的中小中介商在机会和挑战共存的这一市场中如何防范风险，如何建立自身的竞争优势求得生存和发展，将是房地产中介商所要考虑的首要问题。可以相信在未来五年内将是中介市场不断整合的时期。这将为特许连锁经营提供了非常好的市场发展机会。（二）房地产中介特许经营

1．房地产中介特许经营的现状房地产中介特许经营在大陆地区的正式发展可以追溯到2000 年初，其标志是全球最大的中介特许连锁机构---21 世纪不动产进入中国大陆开始，此后，国内外各大中介品牌和体系都开始利用特许经营方式在大陆中介市场拓展自身的业务，扩大市场份额。

目前在大陆房地产中介市场发展特许经营连锁的体系主要有以下几个：美国21 世纪不动产；COLDWeLL BANK；ERERA 等；台湾地区太平洋房屋等；本土有金丰易居上房置换、我爱我家、智恒等直营连锁品牌。

可以看出，特许经营的先进经营理念在中国房地产中介业已经得到认可，并被广为传播。从加盟店数量和市场份额来讲，目前在沿海的主要市场中，规范的特许加盟连锁店比例还不到1%而在成熟的美国房地产中介的业务95%是由特许加盟连锁店提供的，可见在房地产中介业中特许经营连锁有很大的发展空间，房地产中介特许经营将成为房地产中介业发展的主要途径。

2. 房地产中介特许经营的成功模式

根据我们的经验和总结，成功的房地产中介特许经营模式应当有三个基本要素：好的品牌、能够提供优质服务的运营系统、持续专业的支持。

品牌、系统、持续支持是房地产中介特许经营成功的三要素，三要

素互相联系，缺一不可，正是国内中介商建立长期竞争优势必须考虑提

升的三个方面，也是国内中介商急需要改进的方向：

树立中介品牌，塑造客户对自身服务的信任和忠诚，。

客户对中介商的不信任是目前中介商发展主要障碍，谁能够通过

诚信，以及对客户的优质服务赢得客户的信任和忠诚，谁就赢得了市

场。品牌的竞争将是企业取得竞争优势的主要途径，只有通过优质服务，塑造强有利的企业品牌形象，使消费者产生对品牌的信任和忠诚，才能够在未来的竞争中占有一席之地。

构建优质客户服务运营系统，保留客户。

顾客需要的是优质服务，只有优质服务才能够获得客户忠诚，以及带来更多的推荐客户机会，而客户对服务的体验，在于对所有服务过程中的环境要素、服务人员、价格、服务内容、方式、过程等方面的感觉，目前多数中介公司在系统运营方面较差，只有构建保证顾客得到优质服务的运营系统，才能够真正长久地把握住客户，获得竞争优势。

需要持续全面的支持，保持发展。

房地产中介是专业化的服务业，在市场快速变化的环境中，中介商要持续地发展，竖立长期竞争优势，占领更大的市场份额，势必面临管理、专业化提升、创新等问题，今后谁能够不断地为经纪人提供持续专业的培训，保持不断创新，谁就能够在未来的中介服务中为客户提供专业化的服务，使客户高度满意，从而吸引客户和保留客户，确立自身的竞争优势。

大多数中介公司，要在以上三方面建立自身的竞争优势需要花费很长的时间和大量的投资，一般难以做到。而加入知名的房地产中介特许经营体系，可以直接享受知名品牌带来的客户，利用成熟的运营操作系统为客户提供便捷、高效、优质的服务，同时还可以获得持续的支持，不断提高中介店的管理水平以及经纪人的服务水平，降低投资成本，规避市场风险，确定自身的核心竞争优势。因此，中介商加盟具