医院开发与药品销售技巧(内有拜访步骤和技巧-请认真学习)
医院专业销售拜访技巧
专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
药品的销售技巧
药品的销售技巧LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】药品的销售技巧医药代表篇对于医药代表来说，重要的也就是两块工作：一是药品进入医院，二就是产品的上量了。
进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。
大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。
专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家--医生。
再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长或者是药监等单位的领导这个也不好强求了。
所以最容易入手的就是第三种感情营销了。
其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。
笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。
这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，熟练运用销售技巧，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。
以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。
我们客户的需求大致分三个方面：1、经济需求2、学术需求3、情感的需求在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。
这个方面需求比较大的多为年轻医生。
第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。
同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。
这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。
其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。
第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。
医药代表拜访技巧
• 二、按照说话和处事风格进行分类 可以把医生分成如下四种类型：1、分析型；2、驱测 型；3、仁慈型；4、表现型；与之相应的医药代表也可以 分为四种类型：1、社交活动家；2、药品讲解员；3、药 品销售专家；4、专业化医院代表。 第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。 要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要 有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文 献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分 准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。
• 寒暄
很多的销售代表会忘记这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非 常关键的环节。有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间，有正事不说， 非得在无关紧要的事上大费口舌，是不分轻重的表现。其实寒暄，自有 其妙处！ 寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用， 不急着讲，先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续。比如，人们一见 面，通常会说一些无关紧要的话：“你最近气色不错。”对方如果说： “我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳， 不管什么事都需要延后，贸然说出来而对方一口回绝，连个商量的余地 都没用了。如果对方回答：“还好，最近没什么烦心事。”说明他心情 不错，拜访客户继续了。 寒暄可以缓解客户紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你 说话，你通过寒暄可以渐渐使对方放松对你的戒备。 当然，也可以不用寒暄就直接切入拜访正题，但是要满足一定的条 件： 其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也 比较清楚，这时可以不用铺垫，直接切入正题。 其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思 路走
医药代表销售拜访技巧
拜访--成交4 成交技巧
直接成交 例：您能否试着处方5位有适应症的患者？
拜访--成交4 成交技巧
总结性成交
例：鉴于以上理由,可否使用?
拜访--成交4 成交技巧
第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益（满足医生需求）。
拜访1--开场白
第一步：已知的客户需求
张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗
焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。
拜访1--开场白
第一步：客户需求
张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦
虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受, 而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的?
拜访1--开场白
第二步：说明特性-利益满足该需求
黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容
易接受,您可以试试看!
拜访2--探询
探询的目的 -引导医生，以发现其需 求。
操之在我
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
拜访2--探询
封闭式探询
可以用“是”或“不是”回答
拜访2--探询
开放式探询
探询事实 探询感觉 -直接探询 -间接探询
---------症状，副作用少，适用于治疗----------疾病。
拜访3--产品介绍
第二步
特性
转 化
利益
有影响力的销售原则
问题: 最大的销售错误--只注意自己为什麽要卖这个产品,而 不是谁会愿意买他卖的东西!
有影响力的销售原则
客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因.
医药销售技巧(roleplay)培训
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
药品销售技巧
征文活动
可以公开发表，有奖金，有参加学术会议的机会
三、区分产品／服务的特性与利益
[要诀] 一个特性可以派出生数个利益。 一个特性应用于不同科室、不同地区可能都会有差异。 一个特性在心内科是优势，在肺科可能是劣势。 有的特性一定要讲，有的特性可以不讲。 有的特性需要渲染，有的特性则需要回避或淡化。 如果我们只谈特性，访问的结果和成交的可能都要打折扣。故在介 绍特性的同时，一定要将产品特性转化为对客户的利益和价值，清楚 地表述给对方。 医药代表要像牧师熟悉圣经一样地熟悉自己的产品、服务及其相 关特性和派生利益；要像拳击手了解对手一样地了解竞争产品。只有 这样，你才能够实现资源最佳配置的目标；只有这样，你才可能一矢 中的；只有这样，你才可能兵不血刃！
二、区分需求和机会
２、辨认机会
机会：顾客的问题或不满！ “机会”和“需求”之最大不同在于前者没有 清晰传递自己的问题不满或要求、愿望。
如：“那家公司的代表太差劲。” “那家药的副作用太高。” “他们公司只关心上层。” “我们底下做事的人就是捞点实在的。” “你们也不经常走动。” “下周是8月15。” “你们以前对我们比现在要重视。”
享受 需求
享受是一个相对的概念： 一位35岁的美国医生拥有一栋 带泳池的豪宅并不稀奇；而同 龄的中国医生，他们对“住” 享受的理解恐怕是3室1厅。这 一层次的医生对拜访者、招待、 礼物比较挑剔。
二、区分需求和机会
发展是享受的前提，因为 发展是分阶段的，享受也是个 相对的概念，所以不能完全孤 立。 发展可以是智力的，也可 以是体力的；可以是事业方面 的，也可以是生活方面的；可 以是物质的，也可以是精神的 ；可以是有形的，也可以是无 形的；可以是形象的，也可以 是抽象的…… 如：攻读研究生学位、 参加培训、 购买电脑…… 学习是一种发展的需求。 知识分子的上进心是天然高涨 的，排除环境压力。 发展的需求将贯穿于医生 的职业生涯。 帮助医生事业发展，满足其 发展的需要，能够博得大多数 医生的好感。 如：引见学界名流； 帮助检索和查阅资料； 医师再教育； 合作论文； 征文活动；……
医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
销售话术药品
销售话术药品一、背景介绍药品销售是一个具有挑战性的领域，销售人员需要精通产品知识并且能够与客户有效沟通。
本文将分享一些销售药品时常用的话术，帮助销售人员在销售过程中更加得心应手。
二、引导客户了解产品1. 介绍产品特点•“这款药品是我们公司的明星产品，经过严格的质量检验，效果显著。
”•“这个药品适用于治疗XX症状，得到了用户的一致好评。
”2. 引导客户提出问题•“您对这款药品还有其他疑问吗？可以告诉我，我可以为您解答。
”•“您之前尝试过其他药品吗？有没有什么效果？”三、突出产品优势1. 说明药品独特性•“这款药品专利配方，效果明显，能够快速缓解症状。
”•“相比其他药品，我们的产品更加安全可靠。
”2. 引导客户对比•“您可以比较一下其他药品和我们的产品，看看哪个更符合您的需求。
”•“我们的药品成分更纯净，不会对身体造成额外负担。
”四、解决客户疑虑1. 提供专业建议•“根据您的症状，我们建议您尝试这款药品，效果会更好。
”•“如果您有任何疑问或担忧，可以随时与我们联系，我们会为您提供帮助。
”2. 客户案例分享•“我们有很多用户使用过这款药品后取得了很好的效果，可以和您分享一下他们的经验。
”•“这是一位客户使用我们产品后给我们的反馈，您可以参考一下。
”五、促成销售1. 提供购买建议•“如果您决定购买这款药品，我们可以为您提供专享折扣。
”•“我们可以为您提供送货上门服务，方便您的购买。
”2. 客户回访计划•“购买后我们会有专人跟踪服务，确保您在使用过程中一切顺利。
”•“如果您在使用过程中有任何问题，可以随时联系我们，我们会为您提供帮助。
”结语以上是销售药品时的一些常用话术，希望对销售人员进行产品销售时有所帮助。
销售过程中，有效的沟通和贴心的服务是促成销售的关键因素，希望销售人员可以通过不断学习和实践，提升销售技巧，取得更好的销售业绩。
医药销售八步骤、四部曲
学术会议与研讨会
确定会议主题
根据市场需求和产品特点，选 择与医药产品相关的学术会议
或研讨会。
制定会议计划
包括会议时间、地点、参会人 员、演讲嘉宾、议程安排等， 确保会议的顺利进行。
宣传推广
通过多种渠道宣传会议，吸引 相关领域的专家、医生、研究 人员等参会。
组织执行
负责会议的现场组织、协调和 管理，确保会议的顺利进行。
提高客户满意度
了解客户需求
通过沟通了解客户的期望和需求，提供个性 化的服务方案。
提供专业建议
根据客户需求，提供专业的产品知识和使用 建议，帮助客户解决问题。
及时响应
对客户的咨询和问题，及时给予回应和解答， 确保客户得到满意的答复。
建立客户忠诚度
01
建立信任关系
通过诚信和专业的服务，赢得客 户的信任和好感，建立长期合作 关系。
寻求指导和建议
向上级请教问题，寻求解决方案，并 积极接受上级的指导和建议，以提高
自己的工作水平。
反馈问题和建议
向上级反馈工作中遇到的问题和提出 改进建议，以促进团队整体进步。
与同事沟通
分享经验和资源
与同事分享自己的经验和资源，互相学习、共同成长。
协作完成工作任务
与同事合作，共同完成工作任务，提高工作效率和质量。
目标客户特征
了解目标客户的年龄、性别、疾病状况等特征，以便更好地满足 其需求。
市场潜力
评估目标客户的市场潜力，以便制定更具针对性的销售计划。
02 建立客户关系
客户类型与特点
医院客户
通常规模较大，采购决策过程复杂，对产品质量和服务要求高。
诊所客户
规模较小，采购决策过程相对简单，对价格较为敏感。
医药销售的实习报告五篇
医药销售的实习报告五篇医药销售的实习报告篇1一、实训目的：通过这次综合模拟实训的操作，使药品营销专业的学生能比较系统地联系医药企业商务活动的基本程序和具体方法，加强学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高在企业商务活动中的基本技能，也是对学生所学专业知识的一个综合检验。
二、实训时间：三、实训内容：1、医药市场调查与预测使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。
学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。
学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。
学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。
如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。
2、商务谈判学会倾听，学会善问，学会巧答。
学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。
学会给对方作出适当的让步。
学会如何获得对方的让步。
在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。
谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。
最后撰写合同，拟定协议书。
3、医药促销让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。
掌握拜访客户的技巧。
掌握进行产品演示的技巧。
我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。
观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。
4、经营分析通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。
判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。
了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。
资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债速动比率=速动资产/流动负债负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100%利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100%经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%。
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利用资料进行说明时应注意的地方
①展示给医生时,应确认是否是所要说 明的资料 ②利用一支笔作为讲解时的讲解棒 ③手及指甲都必须保持整洁 ④讲解过程中要与医生有目光接触
技巧3
缔结
缔结的时机
总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时
客户的语言信号
询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞
客户的非语言信号
眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾
缔结的步骤
概述利益 要求一个具体的 可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞
技巧2
利益陈述
利益陈述步骤
特征:产品的本质特性或事实
利益:产品特性所带来的优势及对客 户的好处
利益陈述步骤
分析并找出产品的特征
将特征转化为利益
陈述特征及相关利益
要铭记
只有在明确指出利益时 才能打动客户的心
陈述利益时应注意
利益必须是具体的 利益必须是切合医生需要的 以“您”“您的病人”等开始
医院开发与药品销售技巧
第一单元:医药代表的必备技巧
第二单元:医药代表的商业技巧
第三单元:专业销售技巧
医药代表的必备技能
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识
---社交场合礼仪---
社交礼仪的十点建议
1.仍然是工作 2.积极参与 3.着装得体 4.交际—见面与问候 5.尽量少谈有关工作的问题 6.控制饮酒 7.态度要积极开朗 8.家庭能反映你的为人 9.发致谢信 10.仍然是公务 ---社交场合礼仪---
回顾--商业礼仪
Ⅰ职业形象 Ⅱ办公室礼仪 Ⅲ用餐礼仪 Ⅳ社交场合的礼仪 (生活利益自检)
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
– 相互介绍的正确方法 – 握手 – 名片
---办公室礼仪---
介绍的原则
让全威或重要的人先了解对方的情况 只提到名字一次 如可以,简单地介绍双方的情况
---办公室礼仪---
当被介绍时
起立 保持目光接触,面带微笑 握手 问候并重复对方的名字 谈话结束时,说再见
---办公室礼仪---
何时出示名片取决于当时的场合及与对方 的熟悉程度 餐桌上不要发名片 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表” 你
---办公室礼仪---
电话礼仪
打电话时的准备
原因 想得到什么信息 要提供哪些信息 要占用对方多少办公室礼仪---
职业地拨打电话
当你握手时
说自己的名字并伸出手 手掌轻微弯曲,大拇指向上 握手适度用力,二、三下即可 手掌干净清爽
---办公室礼仪---
名片
---办公室礼仪---
关于名片
纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方
---办公室礼仪---
出示名片的时机
获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表 其他医生
小护士
其他厂家的医药代表(非竞争对手)
药剂科
本公司上级主管和高年资同事
有关竞争对手信息的收集(一)
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批 发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法
着装标准
得体+舒适 符合需要 符合身份 合体 合乎个人风格
---职业形象---
商务着装的典型问题
男士 外套(西装/夹 克) 衬衫 领带 皮鞋 袜子 其他 女士 外套 夏装 长筒袜 短袜 皮鞋 其他 ---职业形象---
见面与问候
使用的益处
吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆
使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总结
一项药品推销研究指出 医生可以记住的话
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 3小时 3天
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Ç µ ¼ Ã Ò » ¸ ö Ó Å µ ã Ç µ ¼ Ã Á ½ ¸ ö Ó Å µ ã Ç µ ¼ Ã È ý ¸ ö Ó Å µ ã
说明产品特点和利益时 需要记住以下几点
不要认为医生会把产品的特征转化为利
益,你要每次主动地把特征转化为利益 根据不同医生的具体需要来恰当地陈述 产品所能带来的利益,这点极其重要 产品的特征是不变的,但产品所带来的利 益却可以根据不同的需要而改变.
利益陈述
态度回应 缔结
技巧1
开场技巧
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销售对谈 的成功与否具有决定性的影响.在这段时 间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售 对谈设定良好的方向
你只有一次机会 做好开场白
开场白包括:一个A,三个R
一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣) 三个R RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应)
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始使用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲话 医生同意看过你的资料后,再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲座 等等
技巧4
态度回应
医生的态度
同意
反对
冷漠(不关心)
细分反对意见
商务就餐典型问题
送菜入口时身体过分前倾或弯曲. 不与邻座打招呼或交谈. 主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而 继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌. 中途离开时不打招呼. 整个前臂放在桌上或用手托腮. 结帐时当着客人的面争吵 ---用餐礼仪---.
一般工作场合的礼仪原则
不要和盘托出 不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面 不谈及过于罗漫蒂克的话题 不对别人的业余生活妄加评论 谈论自己的社会生活时注意别人的反应
专业销售技巧
拜访客户
拜访客户
↙
访前计划
↘
访后分析
拜访前的准备工作
拜访前的准备工作,对于促销工作的成 败起着决定性的作用.有事半功倍的
效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤 完成得很差或根本没有去做.
访前准备包括
1.信息的收集
①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
用餐礼仪
商务宴请的准备
选择餐厅 邀请 预定 准时出席 预先安排座位
---用餐礼仪---
商务就餐典型问题
用搽手湿毛巾搽脸、颈等处. 点菜过多或过少或不合客人口味. 让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐. 主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难. 过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能 作适时的补充或说明或提醒. 口中有食物时仍坚持讲话. 咀嚼或喝汤时声音较响. ---用餐礼仪---
有关竞争对手信息的收集(二)
6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
为什么要设立拜访计划
排除分心,使工作重点突出
掌握主动权
工作热情高
好的目标符合以下要求
(符合SMART原则) Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性 Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的
可以从以下几个层面设立目标
人际关系建立阶段 产品接受阶段 维持良好关系阶段
制定拜访计划时应考虑的问题
我如何才能和医生建立良好的人际关系 我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁
如何应对可能出现的反对意见
事前充分的准备加 上好机会,就是好运 的开始
拜访步骤
开场白 探寻需求
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误
优秀MR四要素
1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心
这样较能打动医生
产品的利益可以是非颠倒
对医生的利益 对医院的利益 对病人的利益 对其他医务人员的利益
陈述利益时的注意事项
要用产品特性去支持(通过资料,报告等) 针对在提问时发现的医生需要(针对性要强) 先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序) 无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访 后记得药品优点的,只有:
销售是一件复杂的事,尤其在医药业 中.身为医药代表,一定会面对各种各 样的压力.公司的销售指标,同行业竞 争对手,客户需求的不断变化,国家政 策的影响,等等.所以,对于一个医药代 表来讲,为了在竞争中立于不败之地, 除了要掌握专业的销售技巧以外,要 具有一种积极的人生态度.