商务谈判价格PPT课件
合集下载
项目七 报价、讨价和还价技巧 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
（二）还价的原则、方式和策略
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
01
02
03
04
05
06
报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
01
02
03
04
05
06
报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
商务英语negotiating price完整PPT课件
3. Negotiation is a very trying process with confrontation（对抗） and concession（让步）.
完整版课件
8
Ⅴ The Main Contents of Business Negotiation
＊ price (价格)
＊ quality (质量) ＊ terms of payment (付款条件) ＊ packing and shipping (包装和装运) ＊ insurance (保险) ＊ agency (代理) ＊ complaints, disputes and claims
Learning Objectives
• Learning about Business Negotiation • Learning about Terms in price negotiation • Understanding procedures in price negotiation • Learning to talk about price adjustments,
(投诉、争议、索赔) ＊ arbitration (仲裁) ＊ processing and assembling trade
(加工与装配贸易) ＊ compensation trade (贸易补偿) ＊ technology importation (技术引进)
完整版课件
9
Procedures of Price Negotiation
discount, insurance, etc.
完整版课件
16
Counter-Offer
• A counter-offer means a partial rejection of the original offer, and it is often a counter proposal put forward by the buyer or the offeree.
完整版课件
8
Ⅴ The Main Contents of Business Negotiation
＊ price (价格)
＊ quality (质量) ＊ terms of payment (付款条件) ＊ packing and shipping (包装和装运) ＊ insurance (保险) ＊ agency (代理) ＊ complaints, disputes and claims
Learning Objectives
• Learning about Business Negotiation • Learning about Terms in price negotiation • Understanding procedures in price negotiation • Learning to talk about price adjustments,
(投诉、争议、索赔) ＊ arbitration (仲裁) ＊ processing and assembling trade
(加工与装配贸易) ＊ compensation trade (贸易补偿) ＊ technology importation (技术引进)
完整版课件
9
Procedures of Price Negotiation
discount, insurance, etc.
完整版课件
16
Counter-Offer
• A counter-offer means a partial rejection of the original offer, and it is often a counter proposal put forward by the buyer or the offeree.
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判课件：商务谈判的价格及价格谈判
• 价格谈判的博弈结果： • 其一是谈判成功——成交，包括完全成交和部分成交两种情
况； • 其二是不能达成一致——终止，包括有约期终止和无约期终
止； • 其三是谈判僵局无法缓和——破裂，包括友好破裂和愤然破
裂。 • 成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交
易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最 后的利益收获。
商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
• 一、价格的含义
• （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。
• 2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识
• 两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的价格及价格谈判
4．打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）让步
• 1．让步的作用 • 2．让步的方式 • （1）按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
• （二）还价
• 1.还价的前提 • （1）对方的报价 • （2）己方的目标 • （3）己方准备还价的次数 • 2.还价的方式与方法
商务谈判的价格及价格谈判
• 五、僵局与让步
• （一）僵局
• 1．僵局的含义 • 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调
和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的 磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持 不下，陷入进退两难的境地。
况； • 其二是不能达成一致——终止，包括有约期终止和无约期终
止； • 其三是谈判僵局无法缓和——破裂，包括友好破裂和愤然破
裂。 • 成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交
易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最 后的利益收获。
商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
• 一、价格的含义
• （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。
• 2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识
• 两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的价格及价格谈判
4．打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）让步
• 1．让步的作用 • 2．让步的方式 • （1）按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
• （二）还价
• 1.还价的前提 • （1）对方的报价 • （2）己方的目标 • （3）己方准备还价的次数 • 2.还价的方式与方法
商务谈判的价格及价格谈判
• 五、僵局与让步
• （一）僵局
• 1．僵局的含义 • 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调
和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的 磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持 不下，陷入进退两难的境地。
商务谈判报价PPT课件
• （2）报价是商务谈判的第一个重要回合，它不 仅对对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重 大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。
第2页/共24页
3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行 b<s，价格谈判无法进行
第3页/共24页
5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？ • 依照惯例
说明理由。
第23页/共24页
谢谢您的观看！
第24页/共24页
• 比如：商场门口价格表
第10页/共24页
2．高报价策略
• 高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外 部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间， 提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
中获取信息，及时修正自己 的想法； ✓如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，
你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
第9页/共24页
5.2.2 报价的方式
• 1．低报价策略 • 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 • 大家举下低报价策略的例子
•
①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进
行调价的解释：
•
Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为
支付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a
为不变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占
的比率。
•
②技术费的解释，如，销售提成 入门费。
•
③技术服务费的解释，如，员工人数╳时间╳员工
第2页/共24页
3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行 b<s，价格谈判无法进行
第3页/共24页
5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？ • 依照惯例
说明理由。
第23页/共24页
谢谢您的观看！
第24页/共24页
• 比如：商场门口价格表
第10页/共24页
2．高报价策略
• 高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外 部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间， 提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
中获取信息，及时修正自己 的想法； ✓如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，
你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
第9页/共24页
5.2.2 报价的方式
• 1．低报价策略 • 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 • 大家举下低报价策略的例子
•
①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进
行调价的解释：
•
Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为
支付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a
为不变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占
的比率。
•
②技术费的解释，如，销售提成 入门费。
•
③技术服务费的解释，如，员工人数╳时间╳员工
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
商务谈判实务课件(PPT 76页)
商务谈判信息的处理
信息资料的整理 信息资料的传递 信息资料的截断
商务谈判会务 谈判方案制定 谈判现场布置 模拟谈判训练
谈判方案制定
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈 判策略等事先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。
一、谈判主题的确定
谈判主题 就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。
的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
谈判学
谈判的艺术性 谈判的科学技术性
谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈 判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
1. 言简意赅（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成 一笔交易”） 2. 我方可以公开的观点
二、谈判目标
涵义：谈判目标，就是谈判主题的具体化，它
是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的 核心。 谈判目标的形成 谈判目标的估量 谈判目标的确立
谈判目标的形成
分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经 营目标提出明确的谈判目标：
b,穿着奇装异服在抽烟的青年
c,一个面黄肌瘦的吸毒的中年人
运用事实：
1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻工 机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一 定认识贵国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工机械专家。”接 着，我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回 到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了 贸易合同。
项目五 商务谈判报价与磋商 《商务沟通与谈判》PPT课件
(5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷入困局。
四、僵局的突破策略
1.回避分歧,转移话题 2.尊重客观,关注利益 3.多种方案,选择替代 4.尊重对方,有效退让 5.暂时休会,冷调处理 6.以硬碰硬,据理力争 7.孤注一掷,背水一战 8.适当馈赠,打破僵局 9.场外沟通,打破僵局 10.其他可以选择的方式
项目五 商务谈判报价与磋商
任务一 做好商务谈判的报价与讨价还价
任务描述
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，学会价格谈判 中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧,掌握价 格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、 让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
一、报价的基础和方法
(一)什么是报价
2.面对强迫的反抗 一方面向另一方面强加强迫条件，被强迫一方越是受到
强迫，就越不退让，从而形成僵局。
3.信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正
确、全面、顺利的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握 和理解对方的利益和条件。
4.谈判者行为的失误 5.偶发因素的干扰 6.意见分歧
4.固定价格与浮动价格
商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的， 但不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项 目的价格确定应该采用固定价格与浮动价格相结合的方式。
5.综合价格与单项价格
商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整 体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方 式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格 的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综 合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步 磋商，达到综合价格的合理化。一个综合性的技术引进项目， 通过单项价格谈判，不仅能使综合项目得到优化，而且综合 价格会大幅度降低。
四、僵局的突破策略
1.回避分歧,转移话题 2.尊重客观,关注利益 3.多种方案,选择替代 4.尊重对方,有效退让 5.暂时休会,冷调处理 6.以硬碰硬,据理力争 7.孤注一掷,背水一战 8.适当馈赠,打破僵局 9.场外沟通,打破僵局 10.其他可以选择的方式
项目五 商务谈判报价与磋商
任务一 做好商务谈判的报价与讨价还价
任务描述
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，学会价格谈判 中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧,掌握价 格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、 让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
一、报价的基础和方法
(一)什么是报价
2.面对强迫的反抗 一方面向另一方面强加强迫条件，被强迫一方越是受到
强迫，就越不退让，从而形成僵局。
3.信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正
确、全面、顺利的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握 和理解对方的利益和条件。
4.谈判者行为的失误 5.偶发因素的干扰 6.意见分歧
4.固定价格与浮动价格
商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的， 但不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项 目的价格确定应该采用固定价格与浮动价格相结合的方式。
5.综合价格与单项价格
商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整 体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方 式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格 的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综 合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步 磋商，达到综合价格的合理化。一个综合性的技术引进项目， 通过单项价格谈判，不仅能使综合项目得到优化，而且综合 价格会大幅度降低。
商务谈判完整PPT课件
Hello
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3）产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道
4）性价比
5）企业声誉
6）安全感
7）心理价格
8）产品的功能和优点
精品课件
8
（三）对“价格贵”的理解
价格贵， 无法接受。
精品课件
9
对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳导致价格太贵 2、预算的款项有限导致价格太贵 3、对方对价格有自己的看法导致价格太贵 4、片面的了解市场行情导致价格太贵 5、竞争者的价格导致价格太贵 6、与从前的价格的对比导致价格太贵 7、经验性压价导致价格太贵 8、试探价格的真假导致价格太贵
叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起
会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将
要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做
了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达
成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他
原来的要求太低了。
精品课件
3
精品课件
10
（四）商品的有用性是价格的后盾
1、周详而认真地确立好价格水平
2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所 提供的产品正是他们需要的
3、使对方的注意力集中在产品的有用性上
4、先价值后价格
中心主题：避免过早地提出或讨论价格问题。
课堂讨论：什么时间提出价格问题最合适？
精品课件
11
一个例子
带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环
境下会不同的看法。那么，谈判者所推销的产
品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢？
如果是“消极价格”，怎样使那些消极条家转
变为“积极因素”呢？谈判者只有正确回答这
个问题，才有助于搞精好品课件谈判工作。
6
价格的内涵
（二）实际价格与相对价格
单纯的产品标价即为实际价格。
引导案例
分析：
出价的高低很多技巧和策略在背后起支 持作用，从而影响着彼此的心理及认可 的变化度。价格是谈判中不可回避的内 容，而且是影响谈判成功或失败的重要 内容。
精品课件
4
价格的内涵
（一）积极价格与消极价格
积极价格：产品以及其他条家越能满足对方 的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品 价格便宜，这个就是积极价格。
与产品的有用性相对应的价格即为相对 价格。
谈判者应努力做到：不让对方的精力在 产品的实际价格上。要将他的注意力吸 引到产品的相对价格上。
精品课件
7
运用相对价格的要素：
1）支付方式的选择
➢ 优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非现金付帐等
2）优惠及友好服务
➢ 免费的小零件、备用件、周到服务、上门安装等
销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
精品课件时
间
典型情景一
16
何时开始价格商谈？
典型情景一
话述举例：
✓“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”
✓“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” ✓“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
•您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）
•您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）
•您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）
•您打算什么时间买？ （刺探精品顾课客件的诚意）
13
典型情景一
✓ 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有 370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较 小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表 共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
精品课件
18
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的 意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单 连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我 会掌握。
之前，这样可以当天提车。” ✓“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，
今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”
精品课件
17
导入案例
日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们 间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压中方30 美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到 390美元/吨。
精品课件
14
✓ 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了 解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型 请顾客决定。
典型情景一
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”
•“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，
得后悔好几年。”
•“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我
帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，
这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
•“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我
还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，
咱们再谈价格。您看好吗？”
•“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
精品课件
15
何时开始价格商谈？
时间
• 要求承諾
《商务谈判》
(Business Negotiation)
模块5 价格谈判
精品课件
1
价格谈判
主要内容： 价格的内涵 报价 讨价还价 价格谈判策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
精品课件
2
引导案例
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向
厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判
新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很
长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头
刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
精品课件
典型情景一
12
典型情景一
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态
➢ 简单建立顾客的舒适区
➢ 禁忌立即进行价格商谈
➢ 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景）
•您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）
消极价格：如果对方对产品及有关条件都很 不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的， 这个就是消极价格。
精品课件
5
比如：知识分子花20元钱买一件衣服觉得很 贵，但花30元买2本书却不以为然。
再如：花10000元修复一台车比花30000元 买一台新车昂贵的多。
积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它