市场营销学期末考试案例分析题(含答案)
市场营销学试题库(案例分析模块)及答案
案例分析模块答案1：（1）、该企业采取了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）为什么要采用这种策略？答：采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
2：（1）、若对方便食品店进行评估，资料是否齐全？答：资料不齐全。
（2）、你认为造成上述结果的原因是什么？答：原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准，二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。
若采用第一种方法来评估方便食品店，已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩，前者是总销售量的50％，后者是总销售量的30％，从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地区销售潜量分析数据。
（3）、若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题？答：一般来说，当对经销商激励不足时，可以来取两种措施：一是提高中间商可得的毛利润，放宽信用条件或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。
市场营销学案例分析题
市场营销学案例分析题一、案例背景某公司是一家专注于健康食品的生产和销售的企业，目前面临着市场竞争激烈的局面。
为了提升市场份额和销售额，公司决定进行市场营销学案例分析，以寻觅解决方案和优化营销策略。
二、市场分析1. 目标市场：公司的目标市场主要是健康意识较高的年轻人群，他们注重饮食健康，追求高品质的食品。
2. 竞争对手分析：公司的竞争对手主要是其他健康食品企业，他们提供类似的产品，并且在市场上有一定的知名度和市场份额。
3. 市场趋势：健康食品市场近年来呈现出快速增长的趋势，消费者对健康食品的需求不断增加。
三、问题分析1. 市场份额下降：公司的市场份额在近几年有所下降，需要找出原因并采取措施提升市场份额。
2. 品牌知名度不高：公司的品牌知名度相对较低，需要提升品牌暴光度和认知度。
3. 销售额增长缓慢：尽管市场需求增加，公司的销售额增长速度较慢，需要找出原因并改进销售策略。
四、解决方案1. 市场定位：针对健康意识较高的年轻人群，公司可以进一步细分市场，例如针对素食者、运动爱好者等特定人群进行市场定位，以提高产品的针对性和吸引力。
2. 品牌推广：通过增加品牌暴光度和认知度来提升品牌知名度，可以采取以下措施：- 在社交媒体平台上开展品牌宣传活动，例如与健康生活相关的话题讨论、用户分享等。
- 与健康领域的公众人物、健身教练等合作，进行品牌代言或者合作活动，提高品牌的影响力。
- 参加相关的健康展览、活动，展示公司的产品和理念，吸引目标客户的关注。
3. 销售策略优化：为了提升销售额，公司可以考虑以下措施：- 优化产品定价策略，根据不同产品的定位和竞争对手的价格进行合理定价，提高产品的竞争力。
- 增加产品线，推出更多符合目标客户需求的产品，满足不同消费者的需求，扩大市场覆盖面。
- 加强与分销商的合作，提供更好的销售支持和促销活动，鼓励分销商主动推广公司的产品。
五、实施计划1. 市场定位和品牌推广：- 第一季度：进行市场调研，了解目标客户的需求和偏好。
市场营销学案例分析题参考答案.doc
一、H从本世纪初，英国人汉斯•威尔斯多标新立异地把表挂在手腕上，成为世界上第一个把手表挂在手上的人以后,世界手表行业杲军迭起，款式新颖而精致的手表琳琅满竞争激烈。
而在激烈竞争的旋涡屮，劳力士表一直处于优势地位。
1926年，劳力士发售了世界上第一枚防水手表，这种表用高质量的防水装置, 在不锈钢的表壳上使用白金或黄金镶嵌，其密封度使灰尘绝对不能渗入，而且该表使用年限起码10年以上，其计时精确度早在1914年就已达到一级水平，这种表一问世，立吋成为伦敦和各地弄潮儿的宠物，同吋生产者还不惜财力大做广告，常常采用〃名人推荐〃的方法，借名人赞名表，表现名牌形象，以求在人们的心FI 屮树立完美形象，发售这种表的第二年，一位英国妙龄女郎戴着劳力士防水表横渡巴多海峡，更使劳力士表身价百倍，成为世界上最时髦的新潮手表，接着，劳力士表相继发明了动上发条的装置，在玻璃小孔屮显示日期等，这一•系列的发明创造，使它登上了手表王国霸主的宝座而风靡世界。
请回答：（1）劳力士表之所以成功，主要原因在哪里？（5分）（2）从劳力士表成功的经验屮谈企业要想在激烈的竞争屮立稳脚跟，应着重从哪些方面入手（从产品木身和促销策略两方面考虑）？（10 分）（15 分）答：劳力士成功的主要原因在于：（1）产品精准的市场定位。
劳力士手表一直以来以产品高品质战略为屮心，着力钻研打造手表的防水性、精准性和耐用性，同吋通过不断发明创新，发明了自动上发条装置、在玻璃小孔屮显示日期等来实现产品的更新换代，在行业屮一直以来树立了品质优秀、技术领先的市场形象地位。
（2）同时以有效的广告促销策略，不惜财力大做广告，常选择体育界的世界冠军、受尊敬的艺术家和创纪录的探险家等明星作为代言人，通过名人赞名表的方法，将品牌与“成功”和“成就”联系在一•起，不断提高品牌的形象和知名度。
劳力士的成功经验告诉我们：企业要想在激烈的竞争屮站稳脚跟，首先要在产品的市场定位上下功夫，按照Fl标市场客户的实际需求，设计和頼造出富具特色和个性的高詁质产詁，同时要根据自身产甜的特点和F1标客户的心理，选择合适的促销方式，不断提高产品的知名度和客户的忠诚度。
市场营销学案例分析题1
市场营销学案例分析题1一、案例背景某公司是一家专注于健康食品的生产和销售的企业，致力于为消费者提供高质量的健康食品。
然而，近年来，该公司面临着销售额下滑的问题。
为了解决这一问题，公司决定进行市场营销学案例分析，以找到有效的解决方案。
二、问题描述该公司的销售额下滑的主要原因是什么？如何改善销售状况？如何利用市场营销学原理来制定有效的营销策略？三、问题分析1. 销售额下滑的原因分析：a. 市场竞争加剧：随着健康食品市场的发展，竞争对手越来越多，公司面临着更大的竞争压力。
b. 品牌知名度不足：公司的品牌知名度相对较低，消费者对其产品了解不深，导致销售额下滑。
c. 产品定位不许确：公司的产品定位含糊，没有明确的目标消费群体，导致市场推广效果不佳。
2. 改善销售状况的建议：a. 增强品牌知名度：通过加大品牌宣传力度，提高公司在目标消费群体中的知名度，可以吸引更多的消费者。
b. 提升产品质量：加强产品质量控制，确保产品的健康、安全和口感等方面的优势，提高消费者的购买意愿。
c. 拓展销售渠道：开辟线上线下多渠道销售，增加产品的暴光度，提高销售额。
d. 优化产品定位：明确产品的定位和目标消费群体，针对不同消费者制定差异化的营销策略，提高市场推广效果。
3. 利用市场营销学原理制定营销策略：a. 市场细分：根据消费者的需求和偏好，将市场细分为不同的消费群体，针对性地进行产品定位和市场推广。
b. 品牌建设：通过品牌形象塑造和宣传推广，提升品牌知名度和美誉度，增强消费者对产品的信任感。
c. 产品差异化：通过产品创新和研发，提供与竞争对手不同的产品特点和优势，吸引消费者的注意力和购买欲望。
d. 价格策略：根据产品的附加值和竞争对手的定价策略，制定合理的价格策略，提高产品的竞争力和市场占有率。
e. 促销活动：通过举办促销活动、赞助活动等方式，提高产品的暴光度和消费者的购买欲望。
f. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，通过定期沟通和回馈，提高客户忠诚度和口碑传播效果。
市场营销学案例分析题
市场营销学案例分析题一、案例背景某公司是一家新兴的互联网科技公司，专注于开发和销售智能家居产品。
公司最近推出了一款智能音箱，具有语音助手、音乐播放、智能家居控制等功能。
然而，尽管产品具有创新性和竞争力，但销售情况却不如预期。
为了解决这个问题，公司决定进行市场营销学案例分析，以找出问题所在并提出解决方案。
二、问题分析1. 销售情况不如预期的原因是什么？答：可能是由于市场竞争激烈，产品差异化不明显，消费者对智能音箱的需求不高等原因所致。
2. 公司在产品定位、市场推广、渠道选择等方面是否存在问题？答：可能存在问题。
产品定位是否准确，市场推广是否到位，渠道选择是否合理都需要进行仔细分析。
三、解决方案1. 重新定位产品鉴于市场竞争激烈，公司需要重新定位产品，找到与竞争对手的差异化点。
例如，将产品定位为高端智能音箱，强调其音质、设计和智能家居控制功能，以吸引更多有追求的消费者。
2. 加强市场推广公司可以通过多种途径加强市场推广。
首先，通过广告、宣传、口碑营销等方式提高产品的知名度和美誉度。
其次，可以与知名音乐平台合作，推出联合营销活动，吸引音乐爱好者。
此外，可以与智能家居品牌合作，共同推广智能家居生态系统，提高产品的综合竞争力。
3. 优化渠道选择公司需要优化渠道选择，确保产品能够更好地触达目标消费者。
可以选择在线渠道和线下渠道相结合的方式进行销售。
在线渠道可以通过自有官网、电商平台等进行销售，线下渠道可以选择与家电连锁店、智能家居体验店等合作，提供产品展示和销售服务。
4. 加强售后服务公司需要加强售后服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
可以建立专业的客服团队，提供全天候的在线咨询和技术支持。
此外，可以推出延长保修期、提供免费维修等售后服务政策，增加消费者购买产品的信心。
四、数据分析通过对市场调研数据的分析，可以更加深入地了解消费者需求和市场竞争状况，从而制定更有效的解决方案。
以下是一些可能的数据分析方向：1. 消费者调研通过问卷调查、访谈等方式了解消费者对智能音箱的需求、购买意愿和购买决策因素。
市场营销学期末考试试卷(含答案)全解
市场营销学期末考试试卷(含答案)全解第一部分：选择题1. 答案：A解析：选项A符合市场营销的定义，即通过了解和满足消费者需求来实现组织目标。
2. 答案：B解析：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场开展特定的营销活动。
3. 答案：C解析：市场定位是指企业将产品或服务定位于某个特定的市场细分，并通过差异化的营销手段来满足该细分市场的需求。
4. 答案：D解析：竞争优势是指一家企业在与竞争对手的比较中具有明显的优势，如更低的价格、更好的产品质量等。
5. 答案：A解析：SWOT分析是评估企业内部优势和劣势以及外部机会和威胁的一种常用方法。
通过分析SWOT，企业可以制定相应的市场营销策略。
第二部分：问答题1. 答案：品牌意识是消费者对于某个品牌的认知和情感感受。
建立品牌意识有助于提高品牌忠诚度和品牌认可度。
2. 答案：了解目标市场是进行市场细分和定位的前提。
只有通过深入了解目标市场的需求和特点，企业才能制定有效的营销策略。
3. 答案：市场调研是指通过收集和分析有关目标市场的信息来了解客户需求、竞争情况等，为制定市场营销策略提供依据。
4. 答案：组织文化是指组织内部所共有的具体价值观、信念和行为准则，对组织成员的行为和决策起到指导作用。
5. 答案：市场营销环境包括经济环境、技术环境、政治环境、社会文化环境等，这些环境因素会对市场营销活动产生影响。
第三部分：案例分析1. 答案：根据所提供的市场调研数据，目标市场的主要需求是价格优惠和高品质产品。
因此，企业可以制定相应的策略，如提供折扣活动和增加产品质量检测。
2. 答案：竞争分析是对竞争对手的产品、定价、促销手段等进行分析，以便制定相应的竞争策略。
3. 答案：通过与目标市场的消费者进行交流和互动，企业可以了解消费者需求，调整产品设计和市场推广策略。
4. 答案：企业可以通过市场调研了解目标市场的需求和偏好，通过市场定位和差异化策略来满足不同消费者的需求。
市场营销学案例分析题1
市场营销学案例分析题1一、案例背景某公司是一家全球知名的电子产品创造商，主要生产和销售智能手机。
随着市场竞争的加剧，该公司面临着销售额下降和市场份额减少的困境。
为了应对这一挑战，该公司决定进行市场营销策略调整，并寻觅新的增长机会。
二、问题陈述该公司面临以下问题：1. 销售额下降和市场份额减少的原因是什么？2. 如何重新定位品牌并提高市场份额？3. 如何开辟新的增长机会？三、分析与解决方案1. 销售额下降和市场份额减少的原因分析：a. 市场饱和度：智能手机市场已经饱和，消费者对新产品的需求降低。
b. 竞争对手：竞争对手推出了具有创新功能和更具吸引力的产品，吸引了消费者。
c. 品牌形象：该公司的品牌形象在市场上逐渐衰退，消费者对其产品的认可度下降。
2. 重新定位品牌并提高市场份额的解决方案：a. 重新定义目标市场：通过市场调研和分析，确定该公司的目标市场，并针对该市场制定营销策略。
b. 产品创新：加大研发投入，推出具有创新功能和设计的产品，以吸引消费者。
c. 提升品牌形象：通过广告宣传、品牌合作等方式提升品牌形象，增强消费者对该公司产品的认可度。
d. 客户关系管理：建立良好的客户关系管理系统，提供优质的售后服务，增强客户忠诚度。
3. 开辟新的增长机会的解决方案：a. 新市场开辟：寻觅新的市场机会，如发展新兴市场或者进军新的产品领域。
b. 渠道拓展：与电信运营商、电子零售商等建立合作关系，拓展销售渠道。
c. 产品多样化：根据市场需求，推出不同规格、不同价格的产品，满足不同消费者的需求。
d. 线上销售：加强线上销售渠道，通过电商平台和社交媒体等推广和销售产品。
四、结论通过重新定位品牌、提升品牌形象，并采取创新的市场营销策略，该公司可以提高市场份额，并开辟新的增长机会。
同时，需要加大研发投入，推出具有创新功能和设计的产品，以满足消费者的需求。
此外，与合作火伴建立良好的关系，拓展销售渠道，也是增加市场份额和销售额的重要手段。
市场营销学案例分析题
市场营销学案例分析题一、案例背景某公司是一家全球知名的电子产品创造商，主要生产和销售智能手机。
然而，在市场竞争日益激烈的背景下，该公司面临着销售额下滑和市场份额减少的问题。
为了解决这一问题，公司决定进行市场营销学案例分析，以找到潜在的解决方案。
二、问题陈述1. 销售额下滑的原因是什么？2. 公司市场份额减少的原因是什么？3. 如何提高公司的销售额和市场份额？三、案例分析1. 销售额下滑的原因分析通过对市场调研和数据分析，发现销售额下滑的原因主要有以下几个方面：a) 市场饱和度提高：智能手机市场已经饱和，消费者对于新产品的需求再也不像过去那样强烈。
b) 竞争加剧：竞争对手推出了具有创新功能和更具性价比的产品，吸引了消费者的注意力。
c) 品牌形象问题：公司的品牌形象相对较弱，消费者对其产品的认知度和信任度不高。
2. 市场份额减少的原因分析市场份额减少的原因主要有以下几个方面：a) 市场份额被竞争对手侵蚀：竞争对手通过推出具有更高性价比的产品，吸引了原本属于公司的客户。
b) 销售渠道不畅：公司的销售渠道相对单一，无法覆盖到更多的潜在消费者。
c) 市场营销策稍不够精准：公司的市场营销策略没有针对不同消费者群体进行细分和定制，无法满足不同消费者的需求。
三、解决方案为了提高销售额和市场份额，公司可以采取以下措施：1. 产品创新：公司应该加大研发投入，推出具有创新功能和设计的产品，以吸引消费者的兴趣和购买欲望。
2. 品牌建设：公司应该加强品牌形象的塑造，通过广告、宣传和赞助活动等手段提升品牌认知度和信任度。
3. 渠道拓展：公司应该与更多的销售渠道合作，如线上电商平台、线下实体店等，以扩大销售覆盖面，吸引更多的消费者。
4. 市场细分：公司应该根据不同消费者群体的需求和偏好进行市场细分，针对不同群体制定差异化的市场营销策略，提高产品的市场竞争力。
5. 价格策略：公司可以考虑调整产品价格，根据市场需求和竞争对手的定价策略制定相应的价格策略，以提高产品的性价比。
《市场营销学》案例分析题
《市场营销学》案例分析题【案例一】《一个珠宝定价的有趣故事》位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。
位于游客众多，风景秀丽的华侨城(周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐谷等)，生意一直比较稳定。
客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民(华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高)。
几个月前，珠宝店店主易麦克特(维吾尔族)进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯，耳环和项链的精选品。
与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。
就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。
有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致，大胆。
不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。
与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。
他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。
在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。
于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。
比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。
因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。
可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。
她认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。
他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。
他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。
不幸的是，这个方法也失败了。
就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。
因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。
市场营销学案例分析题
市场营销学案例分析题一、案例背景介绍本案例分析的是某家电公司在推出新产品时所面临的市场营销问题。
该公司是一家全球率先的家电创造商，主要生产和销售家用电器产品。
为了满足消费者对智能家电的需求，公司决定推出一款智能冰箱，并希翼通过市场营销活动来提高产品的知名度和销售额。
二、问题分析1. 目标市场确定在推出新产品之前，公司需要确定目标市场。
通过市场调研和分析，确定潜在消费者的特征和需求，以便针对性地开展市场营销活动。
2. 定价策略选择公司需要确定适当的定价策略，以确保产品的竞争力和盈利能力。
考虑到智能冰箱市场的竞争情况和消费者的购买力，公司需要进行定价策略的分析和决策。
3. 促销活动设计为了提高产品的知名度和销售额，公司需要设计有效的促销活动。
通过广告、促销赠品、促销价格等手段，吸引消费者的注意力，刺激购买欲望。
4. 渠道选择公司需要选择合适的渠道来销售智能冰箱。
考虑到消费者购买家电产品的习惯和渠道的覆盖范围，公司需要综合考虑线上和线下渠道，并制定相应的销售策略。
三、解决方案1. 目标市场确定通过市场调研和分析，我们发现智能冰箱的主要潜在消费者是年轻一代的家庭主妇和上班族。
他们注重生活品质，追求便利和智能化的生活方式。
因此，公司可以将目标市场锁定为年轻家庭主妇和上班族，并根据他们的需求和特征来制定营销策略。
2. 定价策略选择考虑到智能冰箱市场的竞争情况和消费者的购买力，公司可以采取差异化定价策略。
即根据产品的独特功能和品质，将产品定位为高端智能冰箱，并设定相对较高的价格。
通过强调产品的高品质和智能化功能，吸引愿意为品质和便利支付更高价格的消费者。
3. 促销活动设计为了提高产品的知名度和销售额，公司可以设计以下促销活动：- 广告宣传：通过电视、网络和平面媒体进行广告宣传，突出产品的智能化功能和高品质。
- 促销赠品：购买智能冰箱的消费者可以获得免费的智能家居设备或者优惠券，增加购买的吸引力。
- 促销价格：在产品刚上市时，公司可以提供一定的折扣或者特价优惠，吸引消费者尝试购买。
市场营销学案例分析题
市场营销学案例分析题一、案例背景介绍本案例以某电子产品公司为例，该公司是一家全球知名的电子产品创造商，主要生产和销售智能手机。
随着市场竞争的加剧，该公司在销售额和市场份额上遇到了一些挑战。
为了应对竞争，公司决定进行市场营销策略的调整和优化。
二、问题陈述该公司面临的主要问题是如何提高销售额和市场份额，以及如何应对竞争对手的挑战。
为了解决这些问题，公司需要制定一套有效的市场营销策略。
三、市场分析1. 目标市场：该公司的目标市场主要是年轻人群体，他们对智能手机的需求较高，具有较强的购买力和消费潜力。
2. 竞争分析：该公司的主要竞争对手是其他知名的电子产品创造商，如苹果、三星等。
这些竞争对手在品牌知名度、产品质量和创新方面具有一定的优势。
3. 市场趋势：智能手机市场呈现出高度竞争和快速变化的趋势，消费者对产品性能、外观设计、价格和售后服务等方面的要求越来越高。
四、市场营销策略1. 产品策略：公司应该不断进行产品创新和升级，提高产品的性能和功能，满足消费者的需求。
同时，注重产品的外观设计和品质，提升产品的差异化竞争力。
2. 价格策略：公司可以采取灵便的定价策略，根据市场需求和竞争对手的定价情况进行调整。
可以考虑推出高端产品和低价产品，满足不同消费者群体的需求。
3. 渠道策略：公司应该建立多元化的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道可以通过自有电商平台和第三方电商平台进行销售，线下渠道可以通过专卖店、零售店等进行销售。
4. 促销策略：公司可以通过促销活动来吸引消费者，如打折、赠品、抽奖等。
同时，可以加强与运营商的合作，推出合作套餐，提供更多优惠和增值服务。
5. 品牌建设：公司应该加强品牌宣传和推广，提升品牌知名度和美誉度。
可以通过广告、公关活动、社交媒体等渠道进行品牌建设。
五、执行与评估1. 执行：公司应该制定详细的市场营销计划，并按计划执行。
同时，要建立有效的销售团队，加强市场调研和竞争情报的采集，及时调整市场营销策略。
大学期末市场营销案例分析典型题(答案)
市场营销案例及分析一、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。
营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。
为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。
在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。
营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
?问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？?(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？?(3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
?(4)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？参考答案要点：(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。
?(2)地理变量和人口变量。
18―25岁?(婚前)?这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。
?(3)销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。
?(4)撇脂定价的含义及其条件。
二、睡衣风波1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司――沃尔―马特公司。
当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔―马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔―马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔―马特公司将古巴睡衣放回货架。
”这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。
美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔―马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯――伯顿法。
市场营销学期末考试案例分析题(含答案)
市场营销学期末考试案例分析题(含答案）1.京美食品的困境京美食品有限公司是一家著名包装食品公司，销售京美牌系列的食品，从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等.它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业。
现任产品经理赵峰就是这么想的，他已经在京美干了超过三十年：“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量,对不对?所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面还是汽水。
"但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品，往往能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。
最近，孙正又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营的，但是杜薇仍然犹豫不决,因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现.问题:1)假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因？2)你觉得应该如何来扭转这种局面？1、京美食品的困境答:低利润的原因：1) 公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不考虑利润，盲目引入能增加公司销量的新产品；(2分）2) 公司为了增加产销能力，不断兼并企业，实施横向扩张，使得公司固定成本过高，灵活性降低；（2分)3）公司要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。
它们有将近70种，而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到,而小规模的商店就无能为力。
这一销售政策使得销售渠道人为变窄;（2分)4) 公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。
生产能力的扩张与销售没有人进行全盘谋划。
(2分）如何扭转这种局面:1) 改变销售政策,扩大销路,吸引小规模的商店经销京美的产品；（2分）2）对现有产品组合进行优化。
进行产品线销售额和利润分析，考虑市场需求与生产能力,缩减不赚钱的产品项目；分析市场机会，引入有获利前景的产品项目；同时对产品组合进行监控，定期进行优化分析与产品组合调整；（3分)3）公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。
市场营销学案例分析题
市场营销学案例分析题一、案例背景某公司是一家专注于生产和销售健康食品的企业，产品主要包括有机食品、膳食补充剂和天然保健品等。
该公司在市场上的竞争日益激烈，面临着如何提升品牌知名度、拓展市场份额和增加销售额的挑战。
二、问题描述该公司希翼通过市场营销策略来解决以下问题：1. 如何提高品牌知名度，吸引更多的潜在消费者？2. 如何拓展市场份额，增加销售额？3. 如何与竞争对手进行差异化竞争，提升产品竞争力？4. 如何有效利用数字营销手段，提升销售业绩？三、解决方案1. 提高品牌知名度：a. 建立品牌形象：通过设计专业的企业标识、产品包装和宣传资料，塑造公司的专业形象和品牌价值。
b. 增加媒体暴光：与媒体合作，通过新闻稿、专访和广告等形式，提高品牌在媒体上的暴光率。
c. 社交媒体推广：利用社交媒体平台，发布有关健康饮食、营养知识和产品优势的内容，吸引潜在消费者关注和分享。
2. 拓展市场份额：a. 渠道拓展：与超市、药店等零售商建立合作关系，扩大产品的销售渠道。
b. 产品创新：根据市场需求和消费者反馈，不断改进产品的配方、包装和功能，增加产品的竞争力。
c. 地域扩张：选择潜力大、竞争较小的城市作为扩张目标，通过市场调研和推广活动，进一步开辟市场。
3. 差异化竞争：a. 定位策略：针对不同的消费群体，确定不同的产品定位和市场定位，满足消费者的个性化需求。
b. 品牌特色：强调产品的天然、有机和健康特点，与竞争对手形成差异化竞争优势。
c. 售后服务：提供优质的售后服务，建立良好的顾客关系，增加顾客忠诚度。
4. 数字营销手段：a. 搜索引擎优化（SEO）：通过优化网站内容和结构，提高在搜索引擎中的排名，增加网站流量和暴光率。
b. 社交媒体广告：在社交媒体平台上投放广告，通过精准的定向广告推送，吸引潜在消费者的注意。
c. 数据分析和个性化营销：通过分析消费者行为和购买习惯，进行个性化的推荐和营销，提高转化率和销售额。
市场营销的案例分析题与答案
案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。
一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，于是这里没有鞋的市场”。
接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行子细的调查。
一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。
鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。
两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。
无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。
这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾经尝过的最甜的菠萝。
我估计鞋的潜在销售量在 3 年以上，于是我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。
总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。
我认为，我们应该毫不迟疑地去干。
”思量分析：1 、为什么三个调查员得到的结果不一致？2 、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。
参考答案一：1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒畅的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。
2.正确。
可以带来机会。
这简直就是一片蓝海。
产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。
推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。
要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。
渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！参考答案二：1 ，三个调查员发现需求的角度不一样。
第一个 (财务主管) 的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段；第二个 (推销员)从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求；第三个 (营销副总) 比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。
市场营销学案例分析参考答案
市场营销学案例分析参考答案
一、案例分析：通用汽车“输”在哪里
问题一：通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？
要点：亏损原因主要是没能顺应全球节能、环保的外在环境大趋势，在公司发展战略方向上作出了错误的判断，把产品定位在油耗巨大的运动型多功能车上，导致大败。
问题二：从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到了哪些启发？
要点：从通用汽车与丰田汽车的失败和成功的对比中我们可以体会到企业发展战略具有外在性、预应性、风险性、竞争性的特点，所以企业在制定发展战略、产品定位时一定要用“PEST模型”认真分析企业外部宏观环境，并用“五力竞争模型”分析竞争对手，做出正确判断。
市场营销案例分析题集锦附答案
市场营销案例分析题集锦附答案市场营销是现代企业非常重要的一环，通过市场营销策略的制定和实施，企业可以更好地满足客户需求，提高产品销售量和市场份额。
为了帮助读者更好地理解市场营销案例，以下是一系列不同行业的案例分析以及相应的答案。
案例一：食品行业某食品公司推出了一款新的方便面产品，但销售一直不如预期。
公司营销团队决定开展市场调研以了解问题所在，并制定相应的解决策略。
他们采用了以下步骤和方法：1. 市场调研：通过问卷调查和深入访谈，了解消费者对产品的看法、喜好和购买意愿。
此外，他们还调查了竞争对手的产品特点和市场占有率。
2. 数据分析：对市场调研所得的数据进行系统整理和分析，找出问题的根源。
3. 问题定位：通过数据分析，他们发现消费者普遍认为该产品口感不如竞争对手的产品好。
4. 解决策略：为了解决口感问题，公司决定优化产品配方，改进面条的质地和口感。
他们聘请了一位经验丰富的厨师来改良配方，并进行测试。
5. 再次调研：当公司改良好配方后，他们开展了再次的市场调研，以了解消费者对改良后产品的反应。
答案：通过市场调研和解决策略的实施，该公司成功改进了方便面的口感，并提高了产品的市场占有率和销售量。
案例二：电子产品行业某电子产品公司最近推出了一款新型手机，它拥有独特的设计和功能，但在市场上销售情况并不理想。
公司决定通过市场营销战略的改进来提升销售业绩。
1. 品牌定位：公司认识到他们的品牌形象还不够清晰和吸引人。
他们决定重新定位品牌，将其与时尚、高端和先进的形象联系起来。
2. 渠道拓展：公司意识到他们的产品主要在线上销售，因此他们决定加大对线下实体店的拓展力度。
他们通过与大型电子商务平台和实体零售商合作，将产品置于更多消费者的目光中。
3. 宣传活动：公司策划了一系列宣传活动，包括电视广告、社交媒体推广和线下展览。
他们力求展示产品的独特设计和创新功能，并与目标消费者建立情感联系。
答案：通过品牌定位的重新塑造、渠道拓展和宣传活动的开展，该公司成功提升了产品的市场知名度和销售量。
《市场营销学》案例分析 习题和答案
光明高举“无抗奶”的大旗，获得营销上的极大成功，此举也 是其实现扩张的最大底牌。近段时间，光明乳业在上海、浙江、 天津、山东等地大肆扩张，使用的手段均是“OEM”模式：将 生产制造外包给其他公司，自己专注于产品设计、研发、服务 与品牌的推广。这一轻资产输出方式需要光明品牌的更多支持， 而“无抗奶旗手”无疑成为其健康的权威代言。健康诉求也与 光明把阳光男孩奥运冠军田亮作为形象代言人的策略遥相呼应。
案例分析5-问题和答案
（3）“Lee”牌牛仔裤公司是如何适应目 标市场的变化的？
（3）公司主要是通过产品策略的改变来适应目标市 场的改变的。
比如公司根据中青年消费者的体形和偏好来重新设 计产品，使其更适应新的目标群体的需要。这种产 品策略的改变主要体现在产品质量水平、外观特色、 尺寸、样式、包装等方面。（4分）
消费者细分市场的依据主要有：地理变量、人口变量、 心理变量和行为变量4类。（4分）
案例分析5-问题和答案
（2）“Lee”牌牛仔裤公司是根据什么进行的市场 细分？这种细分的考虑因素及其成功的依据是什么？ （4分）
根据人口变量进行的市场细分。 这种按人口细分的市场细分依据应该考虑目标顾客
的年龄、性别、收入、职业、家庭规模、家庭生命 周期阶段等因素。人口变量很久以来都是细分消费 者市场的重要变量，在很多情况下，按照人口变量 细分能够成功的原因就是人口变量比其他变量能够 更容易预测和测量。（4分）
案例分析4-问题和答案
（2）光明在上海、浙江、天津、山东等地所推行的将生产 外包的OEM手段——即企业在产、供、销等方面实行一体 化属于什么样的增长战略？这种增长战略包括哪些具体形 式？（10分）
市场营销学期末考试试题及答案
中国矿业大学市场营销学期末考试试题五一、简答题（每题6分，共30分）1。
简述成熟期的市场特点与营销策略.2。
简述需求差别定价法的类型.3。
人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在21世纪步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。
4。
市场细分对企业市场营销有何积极意义？5.班尼路、佐丹奴等休闲服装品牌采用专卖店的形式销售产品。
在进入S市时，班尼路选择了火舞贸易商行作为其代理商，在S市建立了8家班尼路的专卖店,这种方式属于渠道宽度决策中的哪一种？为什么他们要采用这种方式呢？二、单项选择题(每题1分,共20分)1.人员推销的缺点主要表现为( d ）.A．成本低,顾客量大 B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限2．以广告为主的促销组合适用于( a )市场.A．顾客分布范围大的产品 B．顾客分布范围小的产品C．工业品 D．潜在顾客数量少的产品3。
顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（ b )。
Ａ．企业让渡价值Ｂ．企业利润Ｃ．顾客让渡价值Ｄ．顾客利益4。
在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的( c ）。
Ａ．供销环节Ｂ．战略环节Ｃ．生产环节Ｄ．研发环节5.“酒香不怕巷子深"、“一招鲜、吃遍天”等说法，反映了企业的（ d ）.A.市场营销观念 B。
生产观念C.推销观念 D。
产品观念6。
与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（ c )。
Ａ．营销环境Ｂ．宏观营销环境Ｃ．微观营销环境Ｄ．营销组合7。
旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是(a )。
Ａ．愿望竞争者Ｂ．类别竞争者Ｃ．产品形式竞争者Ｄ．品牌竞争者8.威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做( b ）。
Ａ．理想业务Ｂ．冒险业务Ｃ．成熟业务Ｄ．困难业务9．渠道流程中，（ c ）为双向流程.A．实物流 B. 付款流 C. 信息流 D。
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市场营销学期末考试案例分析题(含答案)国际市场营销学1.京美食品的困境XXX是一家著名包装食品公司，销售京美牌系列的食品，从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。
它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业。
现任产品经理XXX就是这么想的，他已经在XXX干了超过三十年：“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量，对不对？所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面还是汽水。
”但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品，往往能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。
最近，XXX又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营的，但是XXX仍然犹豫不决，因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现。
问题:1)假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因？2)你感觉应该如何来扭转这种局面?1、京美食品的窘境答：低利润的原因：1)公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不斟酌利润，盲目引入能增长公司销量的新产品；（2分）2)公司为了增长产销能力，不断吞并企业，施行横向扩张，使得公司牢固成本太高，灵活性降低；（2分）3)公司请求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。
它们有将近70种，而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到，而小范围的商店就力所不及。
这一销售政策使得销售渠道人为变窄；（2分）4)公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。
生产能力的扩张与销售没有人举行全盘谋划。
（2分）如何扭转这种局面：1)改变销售政策，扩大销路，吸引小规模的商店经销京美的产品；（2分）2)对现有产品组合进行优化。
进行产品线销售额和利润分析，考虑市场需求与生产能力，缩减不赚钱的产品项目；分析市场机会，引入有获利前景的产品项目；同时对产品组合进行监控，定期进行优化分析与产品组合调整；（3分）3)公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。
总经理与财务总监介入审批重大销售政策与企业吞并计划，由财务总监负责公司利润。
2.帕米亚无烟香烟1998年下半年，XXX的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。
来自《》的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查解释：大多数人不喜爱帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变。
有人只吸了一两口就抛弃了。
但一位广告公司的总裁说：“我不喜爱XXX，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。
”最后，调查的结果是：60％以上的人不喜爱帕米亚香烟，主要是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应；40％的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才把帕米亚作为第二品牌。
问题：1）帕米亚香烟的目标市场挑选和现有营销组合存在什么问题？2）你认为公司应该如何确定其目标市场，如何改良其营销组合策略？2、帕米亚无烟香烟1答：1）作为传统香烟的替代品，公司挑选的目标市场太宽泛了。
在其营销组合策略中，产品和促销都存在问题，产品固然有明显的优点但对吸烟者本人却没有什么利益，而促销的仿单又太长，“洁净者之烟”的广告主题缺乏个性。
（7分）2）公司可以先把“吸烟成瘾者”列为目标市场，把帕米亚香烟定位于适合在不能吸传统烟的工夫和场合享用的替代品，也可以斟酌把年轻的刚开始吸烟者作为目标市场，以“全新的吸烟享受”为号召，使其构成吸帕米亚香烟的惯。
3、XXX的渠道建设1993年，国内彩色菲林销量4000万卷，1994年上升到1亿卷，1995年则达到1.25亿卷。
中国彩卷市场总体上是城镇大于乡村。
据统计，1991年美国人均年消耗菲林3.5个，而中国只有0.053个。
据权威人士估计，中国的菲林市场将以15%的速度增长。
近年来，XXX、XXX搞连锁专卖，XXX和爱可发也不甘落后。
为了挤垮乐凯，一些品牌连锁店不收乐凯胶卷冲扩，即使勉强接收，也是使用废药液或用XXX、富士频道冲扩，严重影响了质量。
公司XXX正在思考在每个城市建一些冲扩中心店，然后建立大量的收货点以弥补网点不足的建议。
你若是XXX，对这一建议有何看法与提议？3、XXX1.XXX所面临的问题：Ø市场占有率低，销售不畅。
Ø菲林冲洗质量较差，严重影响XXX的品牌形象和销量。
XXX销售公司的菲林差价低，获利少，很难筹集足够资金帮助企业扩大销路，解决冲洗质量问题。
2.XXX的渠道建设目标：Ø增大销售量，提高市场份额，提高铺货率。
Ø提高冲洗质量，提高消费者心目中乐凯的认知价值。
Ø使顾客购买方便，可以“随处”方便的买到。
增长销售终端网点数，增长激励措施，勉励销售商推销乐凯产品。
Ø调整胶卷的价格政策，解决销售公司入不敷出的问题，使其能提高销售渠道的控制力度。
使公司能够筹集足够资金来扩大销路，解决冲洗质量问题。
3.XXX渠道建设的限制条件：XXX目前资金紧缺，无法在短期在渠道建设中投入大量资金。
4.渠道方案：Ø销售渠道：增加渠道网点数，增加零售商的毛利，提供促销支持，鼓励销售商推销乐凯产品。
缩短渠道长度，增加对渠道各级价格和渠道终端促销等方面的控制。
增加渠道宽度，增加零售终端数量，采用密集式的分销渠道，使得顾客购买方便，能够“随处”方便的买到。
Ø冲洗问题：增加冲洗网点，保证冲洗质量，同时让顾客更方便的冲洗。
对于冲洗，可以考虑通过建立大规模的冲洗店网络来解决胶卷冲洗的问题。
可以考虑自建，联盟等方法（比如与竞争实力不强的XXX进行联盟，共建冲洗渠道）。
另外一种解决冲洗问题的方法是，在城市建立冲洗中心店，再在各处设立胶卷收集点。
由于渠道改进的风险很大，所以可以考虑在中小城镇先行试点，再进行推广。
Ø为了提高销售渠道与冲洗终端的积极性，企业应当考虑增加其毛利。
对于胶卷零售商，制定较大的批零差价，使其销售乐凯胶卷可以获得更大的毛利。
对于冲洗终端（冲洗店或者收货点）一方面以低价格提供适合乐凯胶卷的冲洗液。
另一方面，对冲洗质量，服务水平进行跟踪评估，予以奖励。
Ø渠道服务水平的评估者由销售公司派员担任，同时增加销售公司的毛利，使其能够获得足够资金，对渠道进行控制。
Ø资金问题：目前，企业最大的问题在于资金不足，没有能力建立大范围的冲洗店网络。
对于渠道建设资金的获得问题，可以斟酌先在股市上融资，然后在渠道建设稍具范围、初见成效时，对菲林恰当提价，以坚持巨大的渠道运营成本并获得利润。
注意提价后的价格一定要比XXX、富士略低。
为了减少销售渠道成员和消2费者对提价的反感，提价最好结合新产品的推出。
案例中渠道方案内容酌情给分。
注：案例分析勉励有新思想，新见解，不拘泥于以上要点XXX1969年，美国啤酒业中的“老八”，XXX，被XXX(PM)收购。
PM公司，这个国际烟草业的巨人，在60年代凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩：在美国的市场份额从第四位升到第二，公司的“万宝路”牌香烟销售量成为世界第一。
当时的PM公司，一方面有着香烟销售带来的巨大赢利，另一方面又受到日益高涨的“反对吸烟”运动的威胁。
到了1975年，XXX才开始全面出击，广告攻势在美国各地展开，当年广告费总额达到1100万美元(仅“XXX”一项)。
在整个70年代，XXX的营销取得巨大的成功。
到了1980年，XXX的市场份额已达21.1％，总销售收入达26亿美元。
XXX啤酒被称为“世纪口味”（1）XXX的市场细分标准及市场细分策略是什么？该公司主要占领了哪些细分市场？为了占领这些市场他们采取了哪些策略？（2）米勒啤酒公司的成功经验是什么？从中可以得到什么启示？4、XXX（1）XXX在对啤酒市场举行细分时采用的细分尺度分别是：使用量、购买者追求的利益和消耗者的收入，社会阶层。
（2）从案例中我们可以看出，XXX的成功经验在于其认真举行市场调查，并在此根蒂根基上举行市场细分，发现市场机会，抓住市场机会。
启示：观念指导行动，行动带来结果，掌握市场细分，市场定位，整合营销等观念给企业的营销活动注入了新的理念，在这种理念的指导下开展营销活动，可以提升企业市场竞争力，开拓市场竞争新局面。
1.自本世纪50年代起，市场营销观念已是企业活动的指南，但这并不意味着在以前没有存在过。
1908年初，XXX按照大众，尤其是广大农场主的请求，做出了一种决策：生产统一规格、大众需要而且买得起的“T”型车。
此后10年，因为福特车适销对路，销量迅速增长，最高一年达100万辆。
到1925年10月30日，XXX平均每10分就制造一辆T型车，成为当时最大、收入最高的汽车公司。
到1927年5月，XXX不能不停止生产T型车，改产A型车。
改产不仅耗资一亿美元，而且XXX乘虚而入，占领了福特车市场的大量份额。
请问：从这个案例中，你得到什么启示？1、答：市场是在不断变化的，企业必须不断调查和关注市场的变化；（4分）只有适应市场发展变化的企业才能在市场中保存和发展；（4分）市场营销观念的建立和贯彻是企业发展的关键因素之一。
（4分）2.XXX认识到全世界有大量的消耗者希望得到和承担一辆昂贵的汽车。
在这群人中，许多消耗者愿意买飞驰，但又认为价格太高了。
他们希望购买象飞驰同样性能的车，并且价格要合理。
这给了XXX一个想法，开辟一辆能与飞驰竞争，甚至定位于更高价值的轿车，一个“聪明”的购买者欲获得身价但不会浪费钱。
XXX提供更稳定的驾驶。
录像带更戏剧性地展示，把一杯水放在操作盘旁，当凌志急转弯时，水不溢出来——这另人兴奋。
购买者向他们的同伙到处介绍，成了新凌志的最好的销售员。
答：2.针对XXX的挑战,飞驰不该该降价,而应该保持原价,甚至应该提高产品的价格,同时要采取相应的营销组合策略来支持其高价格策略。
3(1)奔驰采用的是高质量-高价格的溢价策略,而XXX采用的是高质量-中等价格的优良价值策略来发动对奔驰的攻击.在这种情况下奔驰不能降价,因为一旦降价意味着它以前所采取的策略是对顾客的一种欺骗。
（5分）(2)凌志的目标顾客群和奔驰的目标顾客群也不相同.凌志的目标顾客群是那些希望能够得到象奔驰一样的性能的车,同时又要求合理价格的人.顾客在购买产品时,不仅关注产品质量和价格,同时还关注品牌内涵.对于其目标顾客群来说,奔驰不仅代表着高质量,而且也是身份和地位的象征,有着丰富的品牌内涵,这一点凌志是无法与之抗衡的. (5分)(3)所以在这种情况下,XXX决不能降价来与凌志打价格战.但是奔驰应该采取相应的营销组合策略来应对XXX的挑战.在产品方面,奔驰应该致力于提高产品质量,使得在质量上超越凌志车,更加完美,使XXX无法攻击其产品质量.在渠道方面,应该选择优秀的中间商,为顾客提供高附加值的服务,通过服务塑造差异,提高价值.在促销沟通方面,致力于打造丰厚的品牌内涵,提高顾客的忠诚度。