汽车经销商的运营管理
汽车4S店运营中的常见风险和控制点
汽车4S店运营中的常见风险和控制点第一部分：销售业务一、销车价格控制为控制商品车售价，保证销车利润，4S店一般会制定销售政策，确定各种车型当期最低限价，以及展厅经理、销售经理、总经理在此基础上的折扣权限。
其中可能出现的问题有：1、销售政策虽然制定，但未清晰审批流程，或者审批流程不严格执行，导致经常出现展厅以总经理限价售车，但只有展厅经理或销售经理签字。
2、销售政策制定后未传递到财务，财务只能依据合同价格收款结算，无法对车价执行是否合规进行监管。
3、销车折扣权限完全下放给总经理，导致总部对下属4S店销售没有足够控制力度。
控制措施：1、销售政策应确定各级折扣权限的审批人、审批方式，销售政策每周制定，总经理审批后，还应报送财务一份，财务对低于折扣权限缺乏审批的不予结算。
2、销价管理上总部使用重点控制或全面控制方式，重点控制如畅销车型、超期库存的最低限价和销售需经过总部审批；全面控制如下属4S店的销售政策需报送总部销售管理部门备案，销售管理部门对此进行分析后及时反馈下属4S店给予纠正或指导。
二、二级经销商管理4S店为了完成厂家的销售任务指标，获取相应的返利，通常会采取通过一定的让利，发展二级网店（摆放展车）、或与车贩长期合作，借以消化多余的库存；但如果无相应的管控机制，一方面容易滋生贪污舞弊，另一方面有可能把二级培养变成竞争对手；这两方面都可能给4S店运营带来不利后果。
可能出现的问题有：1、销售政策偏向二级，给二级的让利幅度过大，尤其是同城二级，导致二级销售畅销车型占多数，不但未能起到消化库存的作用，还分流了客户资源。
2、二级专员将即时库存信息透露给二级，协助二级利用资金优势，在不确定客户的情况下用定金占住二级所需车源。
3、4S店销售人员联合二级或车贩，将展厅客户转化为二级客户，对差价进行分成，并将延伸业务（精品、保险等）飞单。
4、摆放展车的二级经销商所交保证金低于展车价格的30%或低于二级协议比率，二级展车未定期盘点，展车安全性存在风险。
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三、如何提高增值业务毛利
• 假设：卖一台新车，车价10万元，保费 为车价的5%，按揭七成，上牌手续费200 元，另售出用品5,000元。其中，保险返 还率为15%；用品毛利率为40%；车贷返 点1%；
• 问：增值业务毛利为多少？
• （10w*5%*15%+（5000*40%)+(7w*1%)+200=3650
以台次为准 【准时完工台次】本月在规定时间内完成的台次 【完工台次】本月总的完工台次 【完工终检台数】SA在做交车前检查的数量 【结算台次】本月完成结算出厂车辆台次 【收银台次】本月完成收银出厂车辆台次 【返工台次】当月发生的返修车数量
七、维修产值的重要指标
【维修收入】通过维修服务产生的收入总额 【保养收入】通过保养维护产生的收入总额 【机电收入】属于机电维修类型的所有收入总额 【钣喷收入】属于钣喷维修类型的所有收入总额 【养护收入】通过养护产品销售实现的收入总额 【工时收入】当期实现的工时收入总额 【备件外销收入】直接销售给顾客、二级网络和备件经销商的备件总额 【维修备件收入】用于维修所使用的备件收入总额，以含税出库金额为准 【钣喷收入比】钣喷收入/维修收入 【养护收入比】养护收入/维修收入 【索赔收入比】索赔收入/维修收入 【工时收入比】工时收入/维修收入 【油漆辅料比】油漆辅料成本/喷漆工时收入 【单车平均产值】维修产值/出厂台次 【养护单车平均产值】养护增值收入/增值台次
汽车4S店 八大运营业绩指标详解
指标一、库存管理
• 库存管理是现金流管理的一部分，4S店经营过程中最大 的风险就是现金流的问题。
• 当市场转淡、企业经营不佳、外部的金融融资又出现困 难时，企业就会无法正常运转。
• 例：买了配件A，进货价100元，共10个，进货成本是 1000元，1个月后卖出去5个，销售价200元，毛利为 100%，看上去好像利润不错。可实际上不是这样，利润 并非只看配件就行了，有时候企业还需要交纳房租、水 电、税金、人工成本、运输费等，当初花了1000元购买 的配件，这个是成本，现在1个月后，就卖了1000元， 哪来的100%的毛利呢？全部的毛利堆积在仓库，算上房 租、水电、税金、人工成本后，企业还在负数经营。
汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训
汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训汽车4S店作为汽车零售市场的重要组成部分，为了保持竞争力和提升业绩，需要建立有效的管控机制和培训体系。
其中，八大运营业绩指标是4S店评估和监控业务运营状况的重要指标之一。
本文将详细介绍这些指标，以及如何进行管控和培训，以提高4S店的运营业绩。
1. 销售额：销售额是4S店的核心指标，直接反映了销售业绩的好坏。
培训需要重点强调销售人员的产品知识和销售技巧，帮助他们更好地与客户沟通和推销汽车。
2. 毛利率：毛利率是衡量销售利润的重要指标。
在培训中，需要教导销售人员如何处理价格谈判和提高售后服务附加值，以提高毛利率。
3. 客户满意度：客户满意度是衡量服务质量的重要指标。
培训应注重培养销售人员良好的服务态度和解决问题的能力，从而提高客户满意度。
4. 销售渗透率：销售渗透率指的是在一次销售中，销售人员能够向客户销售多个产品或增值服务的能力。
培训需要着重教导销售人员如何适时推销增值服务，提高销售渗透率。
5. 二手车置换率：二手车置换率是指客户将旧车置换成新车的比例。
培训内容应包括如何进行二手车评估和定价，以及如何引导客户进行换购。
6. 缺勤率：员工缺勤率对4S店的运营和业绩有着直接影响。
培训要注重员工的责任心和职业素养，提高他们的工作积极性和减少缺勤率。
7. 库存周转率：库存周转率是衡量车辆销售效率的指标，培训要关注销售人员的销售技巧和车辆展示能力，以提高库存周转率。
8. 售后服务满意度：售后服务满意度是客户对售后服务质量的评价指标。
培训内容要包括技术培训和服务意识培养，提高售后服务满意度。
对于这八大运营业绩指标的管控和培训，汽车4S店应该建立完善的培训体系和绩效管理机制。
在培训中，可以组织内外部专家讲解，并结合销售案例进行实操训练，提高销售人员的专业素养和销售技巧。
同时，可以通过设立激励机制，奖励业绩优秀的员工，激发他们的工作热情和积极性。
综上所述，八大运营业绩指标的管控和培训对于汽车4S店来说至关重要。
汽车经销商运营风险分析
汽车经销商运营风险分析汽车经销商作为汽车销售的重要渠道，承担着连接汽车生产厂家和消费者之间的重要角色。
汽车经销商的运营也面临着各种风险挑战。
本文将分析汽车经销商运营可能面临的风险，并提出相应的风险防范措施。
一、市场风险市场风险是汽车经销商面临的最主要的风险之一。
汽车市场受多种因素影响，包括宏观经济形势、消费者购买力、市场竞争等。
如果汽车经销商不能及时、准确地判断市场需求，并做出相应的产品策略调整，就可能面临产品滞销、库存积压等风险。
针对市场风险，汽车经销商可以采取以下预防措施：1.市场调研：定期对本地市场进行调研，了解消费者购车需求和偏好，及时调整产品结构和定位，以满足市场需求。
2.订单管理：合理预估市场需求，精确把握库存水平，避免因产品滞销导致资金占用和资产损失。
3.合理定价：灵活应对市场价格波动，根据市场需求变化进行价格调整，以保持产品竞争力。
二、资金风险资金风险是汽车经销商经营中一个常见的风险。
汽车经销商需要大量的资金用于汽车采购、库存管理、销售渠道建设等方面。
如果资金周转不畅或者融资成本过高，就可能导致经销商经营受限或者资金压力过大。
1.资金周转管理：合理安排采购和销售计划，降低资金占用期，提高资金周转效率。
2.融资优化：选择合适的融资渠道和方式，降低融资成本，提高资金利用效率。
3.风险分散：多元化经营，避免过于集中在某一汽车品牌或某一地区，降低单一风险带来的资金压力。
三、库存风险汽车经销商的库存管理是一个重要的经营环节。
库存量过大会带来资金占用、资产负债率提高等问题，而库存量过小则会影响经销商的销售能力和市场竞争力。
1.精细库存管理：将库存量和销售数据进行精细化管理，根据市场需求进行合理的库存调配。
2.产品组合优化：根据市场需求和产品热度进行产品组合的优化，减少滞销产品的库存量。
3.售后回购协议：与汽车厂家或供应商签订灵活的售后回购协议，减少库存风险。
四、竞争风险汽车市场竞争激烈，经销商之间的竞争也十分激烈。
车企内部运营管理架构
车企内部运营管理架构概述车企内部运营管理架构是指汽车企业为实现高效运作和有效管理而建立的组织架构和管理体系。
随着汽车行业的不断发展和竞争加剧，车企内部运营管理架构的设计和优化变得尤为重要。
本文将对车企内部运营管理架构进行解析，包括组织结构、职能划分和管理流程等方面的内容。
组织结构车企内部运营管理架构的组织结构是整个企业运作的基础。
通常情况下，车企内部运营管理架构的组织结构可以分为以下几个层次：高层管理层高层管理层是车企内部运营管理架构的最高层级，包括董事会、首席执行官和高级管理团队等。
高层管理层负责制定战略规划、决策重大事项，并对整个企业的运营和发展负总责。
业务部门业务部门是车企内部运营管理架构的核心组成部分，通常包括研发部门、生产部门、市场部门、销售部门和服务部门等。
各个业务部门负责执行高层管理层的决策，完成企业的各项业务活动。
支持部门支持部门是车企内部运营管理架构中为各个业务部门提供支持和服务的部门，包括人力资源部门、财务部门、采购部门和信息技术部门等。
支持部门的职责是提供相应的专业服务，帮助各个业务部门顺利运作。
职能划分研发部门研发部门是车企内部运营管理架构中负责汽车产品研发的部门。
研发部门通常包括设计团队、工程团队和测试团队等。
设计团队负责汽车外观和内饰的设计，工程团队负责汽车零部件的设计和车辆的工程开发，测试团队负责对设计和工程进行测试和验证。
生产部门生产部门是车企内部运营管理架构中负责汽车生产的部门。
生产部门通常包括生产计划部门、生产工艺部门和生产执行部门等。
生产计划部门负责制定生产计划，生产工艺部门负责设计生产工艺流程，生产执行部门负责具体的生产操作。
市场部门市场部门是车企内部运营管理架构中负责市场营销的部门。
市场部门通常包括市场调研团队、品牌推广团队和渠道管理团队等。
市场调研团队负责收集市场信息和竞争情报，品牌推广团队负责汽车品牌的宣传和推广，渠道管理团队负责管理销售渠道和经销商网络。
谈集团型汽车销售服务企业的运营管理
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烈 ，市 场 资 源 逐 渐 由 众 多 分 散 休 共 享
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讨 的事 情 ，各有 各 的管 法 ，各有 各 的
成 功 之 处 。 的 确 在 他 们 攻 城 夺 寨 、 大
狂 扩 张 的 背 后 ， 一 直 隐 藏 着 怎 样 的 困 难 、 风 险 与 危 机 ？ 这 些 困 难 、 风 险 与
扩大 规 模 ，盲 目地 做 “ ” 做 “ ， 大 再 强”
势必 会 使企 业 的发 展速 度 远远 超 出其
完善 也 就可 以顺 理成 章 了 。 目前 中 国 的集 团型 汽 车 销 售服 务 企业 其 主要 的运 营管 理 模式 有 四种 ，
合 自身 特点 的 集 团型运 营 管理 模 式及
运营 管 理 体 系 。
了 。随 之 而来 的 是 集团 公 司的 具体 运 营 管 理 模 式 的 选 择 、 组 织 形 式 的 确 定 、组 织 内各 部 门职 能 的定 位 和职 责 划分 等 等工 作 就 都有 了明确 的 依据 。
大 趋 势 。同时 ，这 些 汽车 销售 服 务集 团公 司也 正逐 渐 成为 巾 国汽车 销 售服 务行 业 的领军 者 ，它 们在 中 国汽 车销 量 暴 涨 的 刺 激 下 ， 纷 纷 计 划 上 市 融
经销商运营管理能力
PDCA与5个管理核心这些年来，新华信运作过众多汽车厂商的经销商能力评估项目，走访了上千家4S店。
我们深知客户满意度仅是结果表现，经销商运营管理能力才是内在因素。
比如：1、经销商盈利能力不足，自身利润无法得到保障，无心进行客户满意度管理；2、经销商人员激励制度不合理，员工满意度尚且不足，客户满意度更是无法得到保障；3、经销商客户满意度管理制度流程存在漏洞，管理效率低下，客户满意度无法得到有效提升；4、虽然经销商客户满意度管理积极性较高，但苦于缺少相关经验，没有对标参照物，无法及时发现自身不足。
因此，厂商为了提高经销商的客户满意度管理水平，必须首先提升经销商的运营管理能力，使经销商在自身健康经营的基础之上，进行有动力、有方法、有参照、有目标的客户满意度管理。
厂商在这个过程中应充分运用PDCA管理方法，通过不断地管理循环改进。
首先是检查（Check），开展经销商运营管理能力评估，全面了解经销商管理现状。
通过经销商评估诊断报告，及时发现经销商管理漏洞所在；调整（Adjust），厂商通过渠道评估发现目前存在的主要问题，明确管理方向，调整管理标准；计划（Plan），厂商帮助经销商制定客户满意度管理改进计划，推进标杆管理与最佳实践经验分享；执行（Do），厂商监督检查改进计划执行状况，听取经销商改进反馈意见，落实改进计划。
为推行以客户满意度为导向的管理变革，厂商对经销商运营管理的五大核心管理职能提出了新的要求：第一，人力资源管理。
应以建设稳定性高、执行力强的人员团队为导向，为客户满意度提供基础平台。
基本的管理思路是：以员工的职业生涯规划为基础，结合客户满意度管理需求，在完善的培训体系的保障下，稳步提升员工职业素质及业务水平；通过全岗位KPI的考核，有效提升员工客户满意度管理执行力。
为了实现该管理目标，经销商需要进行良好的人才储备及开发管理，制定适合本店的薪酬激励机制，推行合理的培训管理，建立良好的工作氛围。
第二，财务管理。
汽车销售市场运营管理岗位职责
汽车销售市场运营管理岗位职责汽车销售市场运营管理岗位的职责包括但不限于以下几个方面：
1. 市场调研与分析，负责对汽车市场进行调研，收集并分析市
场数据、竞争对手信息，为制定市场营销策略提供依据。
2. 市场推广与促销，制定并执行汽车销售市场推广和促销活动，包括广告、促销方案、降价活动等，以提高品牌知名度和销售额。
3. 渠道管理，负责建立和管理汽车销售渠道，包括经销商网络、线上销售渠道等，确保渠道的健康发展和销售目标的实现。
4. 销售管理，制定销售目标和计划，监督销售团队的工作，确
保销售业绩的达成。
5. 市场营销策划，参与制定汽车销售市场营销策略和计划，包
括定价策略、产品定位、促销活动等。
6. 客户关系管理，建立和维护客户关系，提供优质的售后服务，促进客户满意度和忠诚度。
7. 数据分析与报告，收集、整理市场数据，进行销售业绩分析和报告，为公司决策提供数据支持。
总的来说，汽车销售市场运营管理岗位需要负责市场调研、推广和促销、渠道管理、销售管理、市场营销策划、客户关系管理以及数据分析与报告等多个方面的工作。
汽车经销商经营管理概述
维修服务管理
01
服务标准制定
制定完善的维修服务标准，确保 服务质量符合客户要求。
技术培训
定期对维修技术人员进行培训， 提高技术水平和服务质量。
03
02
维修流程优化
通过优化维修流程，提高维修效 率和质量。
配件管理
确保配件供应充足，降低维修成 本。
04
客户关系管理
客户需求调研
深入了解客户需求，提供个性化的产品和服 务方案。
该经销商成功的原因在于其能够熟悉 地区市场和客户需求特点，因地制宜 地制定经营策略；同时，能够积极与 当地政府和企业合作，实现共赢发展 。
某跨国汽车经销商经营管理案例
背景介绍
经营策略
该跨国汽车经销商是某知名汽车制造 商在华合作伙伴之一，主要负责中国 市场销售和维修服务。
该经销商注重品牌营销和推广，通过 与品牌制造商合作获得授权品牌销售 权；加强与当地政府和企业合作，拓 展业务范围和提高服务质量；开展员 工培训和团队建设，提高员工素质和 服务意识。
针对售后服务不到位的问题，汽车经销商需要建立规范的服务流程和标准化的服务体系；加 强服务人员的培训和管理以提高其素质；同时还需要确保配件的供应及时性和稳定性以提高 售后服务的效率和质量。
04
汽车经销商未来发展趋势
多元化经营
拓展业务范围
汽车经销商将不再局限于传统的 汽车销售和维修业务，而是将业 务范围扩展到汽车金融、保险、 租赁、二手车交易等领域，形成
经验教训
该经销商成功的原因在于其能够熟悉 中国市场和客户需求特点，因地制宜 地制定经营策略；同时，能够积极与 当地政府和企业合作，实现共赢发展 ；注重品牌营销和推广。
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汽车经销商运营手册
汽车经销商运营手册汽车经销商运营手册第一章经销商的使命与品牌建设1.1 经销商的使命经销商是汽车品牌的推广者和销售者，其使命是负责将汽车品牌推广至更多的消费者，并提供优质的销售、售后服务。
1.2 品牌建设经销商应当积极参与汽车品牌的建设工作，包括但不限于参与品牌宣传、提供市场反馈、参与品牌活动等，以提升品牌形象和市场份额。
第二章销售管理2.1 销售目标经销商应确定年度销售目标，并将其分解为季度、月度甚至每日的销售目标，以便更好地跟踪销售进展和确定销售策略。
2.2 销售渠道经销商应建立多元化的销售渠道，包括线下经销店、线上网店、移动端在线等，以满足消费者的购车需求。
2.3 销售策略经销商应根据市场需求和竞争状况，制定相应的销售策略，包括但不限于价格优惠、促销活动、个性化定制等，以提升销售量和市场竞争力。
第三章售后服务3.1 售后服务体系经销商应建立完善的售后服务体系，包括预约保养、故障维修、配件供应等，以确保消费者对汽车的售后需求得到及时满足。
3.2 售后服务质量经销商应培养技术熟练、服务热情的售后服务团队，提供专业、高效的售后服务，以提升顾客满意度和口碑传播。
3.3 售后服务回访经销商应制定售后服务回访机制，通过电话、短信、邮件等方式与车主保持良好的沟通，了解车主的需求和反馈，以进一步改善售后服务质量。
第四章销售团队培训4.1 新员工培训经销商应对新员工进行系统的培训，包括但不限于产品知识、销售技巧、售后服务等，以使其在岗位上尽快适应并发挥作用。
4.2 进修培训经销商应定期组织销售团队进行进修培训，提升其专业能力和市场竞争力，以适应快速变化的市场需求。
4.3 销售技巧培训经销商应将销售技巧培训作为常态化的工作，通过模拟销售、角色扮演等方式，提升销售人员的销售能力和顾客沟通技巧。
第五章市场调研与竞争分析5.1 市场调研经销商应定期进行市场调研，了解消费者的购车需求、偏好和市场趋势，以指导销售和产品策略的制定。
某汽车经销商运营管理标准手册
某汽车经销商运营管理标准手册某汽车经销商运营管理标准手册第一章：引言1.1 介绍本手册旨在为某汽车经销商提供一套规范化的运营管理标准，旨在帮助经销商提高运营效率、优化服务质量，并确保经销商的持续发展。
1.2 适用范围本手册适用于某汽车经销商所有的运营管理活动，包括销售、售后服务、库存管理以及维修保养等。
第二章：组织管理2.1 组织架构经销商应建立清晰的组织架构，明确各部门的职责和权限，并确保信息的畅通和沟通。
2.2 人员管理经销商应严格选拔和培训员工，确保员工具备专业知识和良好的服务态度。
并建立激励机制，提高员工的积极性和主动性。
第三章：销售管理3.1 销售渠道经销商应根据市场需求和产销规模，合理选择销售渠道，并与原厂建立良好的合作关系，确保供应充足和价格竞争力。
3.2 销售目标经销商应制定明确的销售目标，并确保销售团队的配合和努力，实现销售指标。
3.3 销售流程经销商应建立规范的销售流程，包括客户接待、试驾体验、报价、谈判等环节，并确保每个环节的操作规范和效率。
3.4 客户关系管理经销商应建立客户关系管理系统，及时跟进客户需求，提供专业咨询和售后服务，并建立客户回访机制，提高客户满意度和忠诚度。
第四章：售后服务管理4.1 售后服务流程经销商应制定规范的售后服务流程，包括接车、诊断、维修保养、交车等环节，并确保每个环节的操作规范和效率。
4.2 售后服务标准经销商应制定高品质的售后服务标准，包括维修质量、零部件供应、服务时间等方面，并确保技术人员具备专业知识和技能。
4.3 售后服务满意度调查经销商应定期进行售后服务满意度调查，收集客户反馈，及时改进服务不足之处，并与客户建立长期合作关系。
第五章：库存管理5.1 库存控制经销商应根据市场需求和销售预测，合理控制库存数量和结构，并制定库存周转计划，降低库存成本。
5.2 库存质量管理经销商应定期检查库存车辆的质量状况，并采取适当的措施，确保车辆的品质和完好。
长安汽车经销商备件运营管理标准手册
长安汽车经销商备件运营管理标准手册长安汽车经销商备件运营管理标准手册第一章绪论1.1 编制目的1.2 适用范围1.3 术语和定义1.4 编制依据第二章经销商备件运营管理的原则2.1 客户至上2.2 品质第一2.3 高效运作2.4 诚信经营第三章经销商备件运营管理职责与权限3.1 部门职责划分3.2 职责与权限界定3.3 决策流程与授权第四章经销商备件采购管理4.1 供应商选择与筛选4.2 供应商评估与管理4.3 采购订单与供应商合同4.4 采购管理流程与责任第五章经销商备件库存管理5.1 库存分类与分级5.2 安全库存与补货策略5.3 库存周转与资金占用5.4 库存信息管理与系统应用第六章经销商备件物流管理6.1 物流流程与运输方式6.2 物流成本与效率分析6.3 仓储与配送管理6.4 物流系统应用与信息追踪第七章经销商备件销售与服务7.1 销售计划与目标7.2 产品推广与销售渠道7.3 销售数据分析与营销策略7.4 售后服务与技术支持第八章经销商备件质量管理8.1 质量管理体系建立8.2 质量检验与抽检机制8.3 不良品处理与追溯体系8.4 质量培训与改进措施第九章经销商备件信息管理9.1 数据采集与处理9.2 数据分析与决策支持9.3 信息安全与保密措施9.4 信息系统建设与应用第十章经销商备件运营管理的监督与改进10.1 运营绩效评估与考核10.2 运营管理风险与防范10.3 运营管理问题分析与改进10.4 经验总结与最佳实践分享第十一章附则11.1 法律法规遵循11.2 本手册修订与发布11.3 附件说明11.4 实施指导与培训本手册旨在为长安汽车经销商备件运营提供标准化的管理手册，从供应商选择、采购管理、库存管理、物流管理、销售与服务、质量管理、信息管理等方面进行详细的规范和要求。
通过合理的运营管理，实现备件的准时供应、品质保证和高效运作，提升客户满意度和经销商的竞争力。
编制手册时，根据长安汽车经销商备件运营的特点和实际需求，明确了经销商备件运营的原则和职责，规范了采购管理、库存管理、物流管理、销售与服务、质量管理和信息管理等各个环节。
汽车营销渠道运营管理汽车营销渠道运营管理
经31销商开发
营销渠道规划及开发
汽车生产商对经销商的选择
四大能力
市场能力、财务能力、信誉能力、管理能力
五步流程
制定标准、公布标准、申请报送、审核考察、批准与驳回
经32销商开发
营销渠道规划及开发
经销商的市场能力分析
经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？ 区域覆盖率达到百分之几？ 网络能否渗透到周边市场？ 能否控制价格？ 业务人员是否熟练精干？ 促销手是否科学、有效？
厂家与经销商的战略伙伴关系
经销商参与厂家营销政策程度，双方达成平等的伙伴关系，同时创造伙 伴关系开展的实质基础。
区域管理及营销政策<江铃的双限政策,点位,促销…
是中国汽车产业发展的趋势，尤其是对竞争激烈的车型而言。
营26销渠道规划
营销渠道规划及开发
营27销渠道规划
营销渠道规划及开发
营销区域网络规划三步曲
汽车营销渠道运营管理汽 车营销渠道运营管理
在座各位事业的定位？ 发展方向？
3
管理 !
什么叫管理？
管理就是让别人完成事情 管理就是让大家知道你的规划、理解你的 规划、执行你的规划，同时让利益联系你、我、 他。
优秀管理者应具备的素质（性格,习惯）
沉 稳……忠告,你最好沉稳点 细 心……竞争中先人一步 胆 识……强势,果敢,冒险<信心> 积 极……坚持,投入,认真 大 度……包容,忍耐,慷慨<不要把对手逼上绝路> 诚 信……说到就要做到 担 当……认错要从自己开始 性格决定命运,但性格是可以不断完善的, 好习惯是要自己去刻意意识到及去形成的
第一步： 划分销售区域
•分析产品需求量大小 •区域内用户至经销商
的路程远近 •以地级市为单位划分
汽车经销商售后运营标准与管理技巧
1. 未依照CRM程序执行 2. 回访话术未到位
1. 过度不合理消费 2. 单价定位偏高 3. 钣金喷漆维修比例高
1. 收费偏低 2. 恶性价格竞争 3. 钣金喷漆维修比例低
1. 车辆进厂数不足 2. 工位数规划过度 3. 单车产值相对低 4. 技工维修效益比低
售出工时/实际工作工时
7小时/天 110%
技术人员： 工时利用率
实际工作工时/上班工时
85%
备件满足率
(总工单数 - 完全供应工单数)/ 总工单数
95%
KPI分析与问题对策
KPI内容 营收成长率
问题差异
问题原因
低
1. 顾客关系维持不良
管理内化率
1. 入厂招徕程序执行及应对没到位
低
2. 入厂致谢程序执行没到位
SMART原则
Result
(relevant reward)
结果
（相关的、报酬）
例：由于大家的努力前一个月的营业目标我们突破了10% 例：这个月的车辆进厂数如达1000台，我们开庆功宴
Timetable
有时间性的
例：今年车辆进厂目标为9600台 例：本月年9月前营业目标应达80万元
目标管理
目标责任人与目标执行者共同制定合理目标后，在目标 执行过程中责任人不断的提示与查核目标执行状况，同时对 于现阶段产生的问题做原因找寻，依问题的原因采取相应措 施，以达成共同制定的目标。
1. 安全库存量不足 2. 错误的库存项次
1. 库存量太高 2. 库存结构不合理
对策
定期保养实施率分析
公里数
首次 10K
20K
实际值
掌控4S_店运营的100_张图(84)
算目标以及 KPI 管理体系中的结果类绩效指标（财务、客户）
运营系统构建完成后全面落地实施的最优化路径。
为诊断入口。在进行到驱动因子诊断分析的过程时，要从 KPI
从模型中可以很清晰地发现这条路径，就是管理者从 2
管理体系及业务流程目标的过程类指标中，选择适宜的指标
个咨询诊断入手，分别完成对当期经销商运营战略与当期运营
管理
MANAGEMENT
图 100c 维修收入驱动因子诊断的路径
图 100d 4S 店高效运营管理模型
结束语
至此，我们已经过完成了 100 个 4S 店高效运营管理模 型的导入。这 100 个模型从企业文化打造、人才制胜、全价 值链运营、运营质量控制、组织信息管理与管理持续升级等 6 个纬度，为 4S 店的经理人提供了实现 4S 店高效运营管理
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管理
MANAGEMENT
图 100b《岗位工作日清日结管理工具》（总经理岗位）
4. 聚焦自主管理数据诊断分析的有效性
5. 理解模型与卓越运营系统构建之间的关联
的理念与方法（图 100d）。基于这些理念与方法在实际工作中 的落地应用，相信能帮助 4S 店管理者夯实高效运营管理的基 础，成功地构建卓越运营的管理机制，跨越进自主管理阶段， 并以此实现经销商的持续效益提升。
（全文完）
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务战略或运营机制的优化调整，然后再由运营战略层间接推 动阶段一和阶段二的管理要素内容优化。这就是另一条逻辑 线要表达了内涵了。
汽车经销商管理制度范本
第一章总则第一条为规范汽车经销商的管理，提高经销商的运营效率，保障公司品牌形象，特制定本制度。
第二条本制度适用于所有与我公司签订经销商合同的汽车经销商，以及公司对经销商的各项管理活动。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，旨在规范经销商的经营管理行为，维护公司及经销商的合法权益。
第二章经销商资质及条件第四条经销商应具备以下资质及条件：1. 具有独立法人资格，合法注册经营；2. 具有较强的资金实力和稳定的销售业绩；3. 具有良好的商业信誉和售后服务能力；4. 具有完善的销售网络和售后服务体系；5. 遵守国家法律法规，具有良好的社会形象。
第五条经销商需向我公司提交以下资料：1. 企业法人营业执照副本；2. 组织机构代码证副本；3. 税务登记证副本；4. 法人代表身份证明；5. 销售团队及售后服务团队人员名单；6. 公司认为必要的其他资料。
第三章经销商权利与义务第六条经销商享有以下权利：1. 在授权区域内独家销售我公司产品；2. 享受公司提供的各类培训、技术支持、市场推广等资源；3. 参与公司组织的各类活动，提升品牌知名度；4. 享受公司规定的销售返点、奖励政策。
第七条经销商应履行以下义务：1. 严格遵守国家法律法规和公司各项规章制度；2. 诚信经营，维护公司品牌形象；3. 严格执行销售政策，不得擅自调整销售价格；4. 积极配合公司开展市场推广活动，共同提升品牌知名度；5. 及时向公司反馈市场动态、客户需求等信息；6. 配合公司进行产品质量追溯、售后服务等工作。
第四章销售管理与售后服务第八条经销商应设立专门的销售团队和售后服务团队，负责销售、售后服务及客户关系维护等工作。
第九条经销商销售产品应严格按照公司规定的销售价格执行，不得擅自提高或降低价格。
第十条经销商应建立健全售后服务体系，确保为客户提供及时、优质的售后服务。
第十一条经销商应按照公司要求，定期对销售团队和售后服务团队进行培训，提高团队综合素质。
如何通过管理提升汽车企业的运营效率
如何通过管理提升汽车企业的运营效率在当今竞争激烈的汽车市场中，提升运营效率对于汽车企业的生存和发展至关重要。
有效的管理策略可以帮助企业优化资源配置、降低成本、提高生产质量和客户满意度，从而增强市场竞争力。
以下将从几个关键方面探讨如何通过管理提升汽车企业的运营效率。
一、优化生产流程管理汽车生产是一个复杂的系统工程，涉及众多环节和零部件。
优化生产流程管理可以显著提高生产效率和产品质量。
首先，采用精益生产理念。
精益生产强调消除浪费，通过持续改进生产流程，减少库存、缩短生产周期、降低次品率。
例如，在零部件供应环节，实施准时制（JIT）供应，确保零部件在需要的时间准确到达生产线上，避免库存积压和缺货现象。
其次，引入先进的生产技术和设备。
自动化生产线、机器人焊接、数字化检测等技术可以提高生产的精度和速度，减少人工操作带来的误差和延误。
同时，定期对设备进行维护和升级，确保其高效运行。
再者，加强生产过程中的质量控制。
建立严格的质量标准和检测体系，从原材料采购到成品出厂，进行全过程质量监控。
一旦发现质量问题，及时追溯源头并采取纠正措施，避免问题扩大化。
二、加强供应链管理供应链是汽车企业运营的重要组成部分，高效的供应链管理能够保障原材料的及时供应、降低采购成本，并提高交付的准确性和及时性。
与供应商建立长期稳定的合作关系。
通过战略合作，双方可以共同制定规划、共享信息，提高供应链的协同效应。
同时，对供应商进行严格的评估和筛选，确保其具备良好的质量控制、交付能力和价格竞争力。
优化物流配送。
合理规划运输路线和运输方式，降低运输成本和时间。
采用集中配送、共同配送等模式，提高物流效率。
建立供应链风险管理机制。
对可能出现的供应中断、价格波动等风险进行预测和评估，并制定相应的应对措施，如建立备用供应商、签订长期合同等，以保障供应链的稳定运行。
三、人力资源管理的强化员工是企业的核心资源，优秀的人力资源管理能够激发员工的积极性和创造力，提高工作效率和绩效。
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汽车经销商的运营管理
概述
汽车经销商是汽车制造商与消费者之间的重要环节，承担着销售汽车、售后服
务等任务。
随着汽车市场的竞争日趋激烈，如何进行高效的运营管理成为了汽车经销商关注的重点。
本文将从四个方面介绍汽车经销商的运营管理，包括进货管理、销售管理、售后服务管理以及营销活动管理。
1. 进货管理
汽车经销商需要与汽车制造商进行合作，采购汽车库存以供销售。
进货管理对
于汽车经销商来说至关重要，它涉及到合适车型的选择、合理库存量的管理以及供应链的协调。
以下是进货管理的几个重要步骤：
1.1 车型选择
汽车经销商需根据市场需求、竞争情况以及消费者偏好，选择适合的车型进货。
通过定期观察市场变化和分析市场趋势，可以提前预判市场需求，减少存货风险。
1.2 库存管理
库存管理是对汽车库存进行有效控制和优化的过程。
合理的库存管理可以最大
程度地减少资金占用和库存过剩的风险。
汽车经销商可以通过销售预测、库存周转率等指标进行库存管理。
1.3 供应链协调
汽车经销商需要与汽车制造商建立良好的合作关系，确保供货的及时性和稳定性。
供应链协调包括定期与汽车制造商进行沟通、了解供应情况，及时调整进货计划以及解决供应问题等。
2. 销售管理
销售管理是汽车经销商的核心任务，其目标是提高销售额、增加市场份额以及
提升客户满意度。
以下是销售管理的几个关键点：
2.1 销售目标设定与分解
汽车经销商需要设定合理的销售目标，并将其分解到各个销售团队或个人。
通
过设定明确的目标，并与销售人员进行有效的沟通和激励，可以推动销售团队朝着既定目标努力。
2.2 销售流程管理
销售流程管理是指对销售过程中的各个环节进行有效的管控和优化，以提高销售效率和销售质量。
包括线索获取、客户咨询、试驾体验、商务谈判、订单签订以及交车过程等。
2.3 销售人员培训与激励
汽车经销商应重视销售人员的培训和激励工作。
销售人员需要具备良好的产品知识和销售技巧，以更好地与客户进行沟通和交流。
同时，通过设立激励机制，并提供有竞争力的薪酬和福利，可以增强销售人员的积极性和工作动力。
3. 售后服务管理
售后服务是汽车经销商的重要一环，它直接关系到客户的满意度和品牌形象。
以下是售后服务管理的几个关键要点：
3.1 售后服务流程
汽车经销商需要建立完善的售后服务流程，包括预约维修、接待验车、服务项目确认、维修报价、维修过程监控以及交车返程等。
通过规范化的操作流程，可以提高售后服务的效率和质量。
3.2 售后服务人员培训
售后服务人员需要具备专业的技术知识和良好的服务态度，以更好地满足客户的需求。
因此，汽车经销商应注重售后服务人员的培训和提升，提高其专业水平和服务质量。
3.3 售后服务满意度调查
汽车经销商可以定期进行售后服务满意度调查，以了解客户对售后服务的反馈和评价。
并根据调查结果来改进服务质量，提升客户满意度。
4. 营销活动管理
营销活动是汽车经销商吸引客户和提升销售额的重要手段。
以下是营销活动管理的几个要点：
4.1 市场调研与竞争分析
汽车经销商需要进行市场调研和竞争分析，了解市场需求和竞争对手情况。
通过准确把握市场动态，可以制定有效的营销策略和活动计划。
4.2 促销活动策划与执行
汽车经销商可以通过促销活动吸引客户和提升销售额，如打折促销、赠品活动、特价车展等。
策划和执行促销活动需要考虑产品定位、目标客户群体以及活动周期等因素。
4.3 品牌营销与公关活动
汽车经销商还需注重品牌推广和公关活动，增强品牌形象和知名度。
可以通过
举办品牌发布会、参与社区慈善活动以及打造线上线下的宣传渠道等方式来实施品牌营销。
结论
汽车经销商的运营管理是一个复杂且多方面的工作，它涉及到进货管理、销售
管理、售后服务管理以及营销活动管理等多个方面。
通过合理地规划和实施运营管理策略，汽车经销商可以有效地提高运营效率，并实现可持续发展。